公关谈判的原则(精选20篇)

跨文化谈判中如何点穴位

中国企业持续走出去，今年以来，中国企业海外并购案例与交易金额在大幅增加。据清科研究中心五月初发布的统计数据显示，今年4月中国并购市场共完成89宗交易。其中海外并购11起，占比同比增加49.0％，其中有两起为超过10亿美元的特大型并购案例。交易在继续，但在走出去的过程中，中国企业所面临的各种问题一直都广受关注与争论，跨文化谈判便是其中一个不可回避的问题。

毕业于中国台湾大学，法国essec商学院谈判教学与研究中心(irene)亚洲分部主任、跨文化谈判专家赵大维先生曾在跨国管理顾问公司埃森哲(accenture)工作多年，他是一位跨文化谈判专家，他的经验是：谈判的基本原则是“要事要先行，本质先于表象”。人往往会把许多显而易见的现象误认为是事物的本质。谈判也是一样，“人们常常以为谈判就是谈判桌前的讨价还价，好的谈判者必然能舌灿莲花，但实质可能并非如此。”

那么具体到谈判实践中，这两个“先”应该如何理解又该怎样执行?赵大维认为可以从三方面来谈。

首先，创造价值要先于分派价值，通俗地讲，就是在分饼之前先把饼做大。谈判双方常常被要怎样抢到更大份的饼这一表象所迷惑而导致谈判的停滞或流产。以采购谈判为例，采购方与供应商往往胶着在成交价格上，采购方要8块买，供应商要12块卖，双方无法达成一致造成僵局。但如果先考虑把饼做大，把焦点从仅价格拉锯扩大到交货期、付款期、付款条件等等相关方面，比如供应商可能现金流方面不佳，采购方便可以提出如果以8块成交，就以现金形式付款，这样谈判就有可能取得进展。把我方可以提供的价值与对方进行交换以创造更大的共同价值，这是非常重要的。

共同创造价值还应该要注意的一点是，不要只聚焦在立场(position)的争执上，要思考的是立场背后的真正动机是什么。在了解深层动机的基础上双方才可能形成互惠的提案，达到双赢局面。

其次，听要先于说。很多人认为好的谈判者都是雄辩滔滔，让对手无还嘴之力，而赵大维认为这样往往可能忽略对方要的是什么，只是强加自身观点于他人。甫一上谈判桌便滔滔不绝巩固自身立场不一定会取得好的效果，而是应该先倾听，思考双方异议的原因、对方立场背后的动机、共同创造价值的可能。

最后一点，准备先于行动。这一点人所皆知，中国谚语叫“磨刀不误砍柴工”，亚伯拉罕?林肯也说过“如果我有8小时的时间砍一棵树，我就会花费6小时磨利自己的斧子。”然而要完整地准备一场谈判，并非易事。赵大维认为应该从三个维度来准备：人(people)、问题(problem)和流程(process)。

人的维度，要考虑的是将要面对的谈判者是谁，他背后的那一群人是谁，他们之间的互动关系，谁是关键决策者，如何与之建立关系。在跨文化谈判中，这一点非常重要。不同的文化中组织结构和决策体系各不相同，例如北欧的组织结构比较扁平，上桌谈判者往往已有充分授权，而中国就截然不同，庞大复杂的关系网使得“背后那一群人”往往更加重要。

问题的维度，要明晰谈判中真正要处理的议题是什么，双方的深层动机和核心需求。在这个维度，还要准备好谈判桌上的解决方案及谈判桌外的解决方案。如果谈判谈崩了那么桌外的替选方案是什么，如果忽略了这一部分就会使自身在谈判桌上力量大减。另外自然还要准备充足的论据、理由，包括专家意见、调查数据、第三方观点等等。

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职责：

1、负责产品发展规划和目标的制定;

2、负责对产品进行有效管理，结合市场契机、品质、包装、品牌等资源，提升产品竞争力;

3、负责产品项目的推进落实，沟通、协调相关工作进度和要求，保证项目目标、项目质量，项目投入有效控制。

4、负责形成有创新性和可行性的产品概念与方案，通过产品用户研究与需求挖掘，找到产品提升/新品开发切入点;

5、负责组织产品的测试/验证(含品质、包装、价格、设计等)，确保产品符合用户与市场需求;

任职要求：

1、 产品策划、广告学、市场营销等相关专业，本科及以上学历;

2、 在快销品行业从事产品经理相关岗位3-5年及以上，具有成功的产品项目经验优先;

3、具备敏锐的市场洞察力，擅长用户需求的产品理解和表达以及用户行为分析能力;

4、具备调研工作经验，能独立制定调研方案并组织实施;

5、具备良好的组织沟通与协调能力;

6、具备良好的总结、创新能力、产品策划文书撰写能力;

7、思维活跃，有想法，能创新;

8、抗压能力强，高投入度。

选题的原则

要能够正确而恰当地选题，首先要明确选题的原则，明确了选题原则，就能比较容易地选定一个既有一定学术价值，又符合自己志趣，适合个人研究能力，因而较有成功把握的题目。一般来说，选择毕业论文题目要遵循以下几条原则。

一、理论联系实际，注重现实意义

毕业论文的题材十分广泛，社会生活、经济建设、科学文化事业的各个方面、各个领域的问题，都可以成为论文的题目。马克思主义认识论告诉我们，理论来源于实践，理论为实践服务。因此科学研究的选题首先要注意理论联系实际。

第一，注意选题的实用价值，选择具有现实意义的题目。所谓论文的实用价值，就是指我们选的题目，应是与社会生活密切相关、为干百万人所关心的问题，特别是社会主义现代化建设事业中亟待解决的问题。这类问题反映着一定历史时期和阶段社会生活的重点和热点，是与广大人民群众的利益息息相关的。我们运用自己所学的理论知识对其进行研究，提出自己的见解，探讨解决问题的方法，这是很有意义的。这不仅能使自己所学的书本知识得到一次实际的运用，而且能提高自己分析问题和解决问题的能力。有现实意义的题目大致有三个来源：一是社会主义现代化建设事业中急需回答的重大理论和实践问题。如建立现代企业制度，抑制通货膨胀，精神文明建设，民主法制建设，加强廉政建设等等。二是本地区、本部门、本行业在工作实践中遇到的理论和现实问题。如从事农业工作的同志就会遇到诸如农村土地规模经营问题，农村基层党组织建设问题，农村青少年的教育问题，农村社会治安综合治理问题，乡镇企业的技术改造问题，等等。三是作者本人在工作实践中提出来的理论和现实问题。如职工的思想政治工作问题，领导方法和领导艺术问题，职业道德教育问题，等等。

选择具有现实意义的题目，要注意三个方面的问题：一是与党和国家或与国计民生有关的重大问题。这类问题关系国家发展方向、速度，是社会公众关注的热点，因而有普遍的社会意义。如党的十一届三中全会前后，关于实践是检验真理的唯一标准，党的工作重心转移，农村联产承包责任制，吸收外国的经验和技术，引进外资，严厉打击刑事犯罪等问题。在当前贯彻十四大和十四届四中全会精神中，要注意建立和培育社会主义市场经济，深化改革扩大开放，改革、发展与稳定的关系，加强法制建设，反腐倡廉，加强党的建设，加强对邓小平建设有中国特色社会主义理论的学习、研究和宣传，等等。二是群众普遍关心的问题。这类问题虽不是全局性的，却是人们关注的、或期待解决、或有疑虑需要进行理论探讨和解答的问题。如经济体制改革中的一些具体政策，像工资改革、劳动就业和社会保障制度的改革、公费医疗制度的改革、物价的调整、住房制度改革、城镇建设、社会治安、法制教育等等。还有各行各业的经验总结、改革预测、研究决策等。另外，有些题材看似具体小事，却关系着干家万户，也可作为选题。如城市居民的菜篮子问题，独生子女的教育问题，勤俭持家问题等。三是虽属具体又未引起社会重视，却代表一定倾向的问题。一种? 且庖迳形幢蝗鲜叮?髡哂美砺酃鄣惴治觥⒃ぜ?剿?纳??αh缗┐逋恋叵蛑痔锬苁肿?疲?∷团┐宕寮陡刹可洗笱в??┐迮嘌?赂淮?啡说龋换蛟げ獾轿：α⒍窆??笆碧岢鑫侍猓??鹕缁嶂厥印h缗┐甯欠俊⑿薹丶氛计苹蹈?兀?〕钦蚪ㄉ枞狈ν骋还婊???∩枋┎慌涮祝?┗б?帧⒁??獾夭?凡痪?谐〉鞑椋?缓宥?希?鹊取a硪恢质侨褐谝槁鄯追祝?从澈艽蟮模??鞒隼砺鄯治觯??颊?范源?h缭诜峙湮侍馍闲?屎凸?剑?雀缓秃蟾唬?炊云骄?饕逵忠?乐沽郊?只??鹊取?br

一、调查问卷的设计

(一)问卷的主题

10营销班在辽服的形象的塑造

(二)调查的目的

通过对我们班级学生，其他班级学生及校领导进行问卷调查(访谈)的方式，来对我们10营销班有一个全面、系统的自我了解。问卷中的一些反馈意见，我们会进行科学合理的分析，为可持续班级形象发展提供依据;从而，促使我们10营销班的形象在辽服创优。最后，感谢辽服各位同学及校领导的填写，谢谢你们的合作与支持!

(三)问卷的内容

(此次问卷分为两份：1.针对10营销班内部的调查 2.针对其他班级及校领导的调查)

问卷一(共有7个问题，1个开放性题，6个封闭性题)

1. 你热爱你的班级吗

A.一般 B.喜欢 C.热爱 D.不热爱

2. 你对你的专业课程喜欢吗

A.一般 B.喜欢 C.不喜欢

3.你喜欢积极参加你们班级组织的活动吗

A.喜欢 B.非常喜欢 C.不喜欢

4.你认为你的班级在辽服表现的怎么样

A.一般 B.出色 C.非常出色

5.你认为你的班级有凝聚力吗

A.一般 B.有 C.非常有 D.没有

6.当你遇到困难时，你会想到你的班集体吗

A.会 B.一定会 C.不会

7.在你的心目中你的班集体是什么样的形象

问卷二(共有11个问题，1个开放性问题，10个封闭性问题)

1.你对营销班的总体印象是

A.差 B.一般 C.好 D.很好

2.你曾经接受过10营销班级的同学帮助吗

A.有 B.没有

3.你对10营销班举办的大型拍卖会感觉如何

A.一般 B.好 C.很好 D.非常好

4.你对10营销班班委有何印象

A.差 B. 一般 C.好 D.很好

5.你喜欢参加10营销班所举办的活动吗

A.一般 B.喜欢 C. 不喜欢

6.你知道10营销班有省外同学吗

A.知道 B.不知道

7.你曾经听说过校老师对10营销班的同学的赞美吗

A.听过 B.没听过

8.你喜欢与10营销班的学生交往吗

A.一般 B.不喜欢 C.喜欢 D.非常喜欢

9.您认为10营销班的孩子具备辽服的校训吗

A.具备 B.不具备

10.您对10营销班的孩子的表现是否认可

A.不认可 B.认可 C.非常认可

11.您想对10班的孩子们有什么样的期待?

二、问卷的发放及填写与回收

(一)整理问卷

把问卷整理一下，就开始打印问卷。两份问卷共打印50份，班级内部的问卷打印15份;班级外部问卷打印35份，此次打印费用15元。

(二)分发问卷

班级内部问卷在发放后，时隔2天，进行回收;而班级外部问卷，在发放3天后，进行回收。

(三)回收问卷

按照计划把各个问卷回收，分类整理，进行下一步的任务。

三、问卷的分析总结

(一)对内班级问卷的分析总结

通过对班级内部15份问卷的整理分析，针对7个问题的做答，整体看，我们班的学生是十分热爱与肯定自己的班级的，这一点特别能够体现一个好的班级体的良好素质。那就是团结、凝聚，这也是一个班级的核心价值观的体现。所以说，这对班级形象的塑造起到了最为坚实的作用，为一个好的班级形象奠定了一个基础与保障。

(二)对班级外部问卷的分析总结

通过对班级外部35份问卷的整理分析，针对11个问题的作答，客观，真实地说明了一些问题。例如，有的同学对我们班级了解不够深刻，甚至对我们没有了解;当然，这其中对我们班级了解的也有一定数量。而且，对我们营销班的(拍卖与典当)专业持极大的兴趣，存在不了解的状态，这对我们班级的形象塑造有

所阻碍。但是，这种阻碍也有一定的优势与机会;也就是说，我们营销班要对存在的问题进行一次又影响力的公共关系策划方案。问题就是信息资源，它可以转化为生产力，从而，推动我们10营销班的形象快速发展。

四、公关活动方案----------拍卖会策划

(一)前言

为了使10营销班级在辽服有一定的知名度、美誉度、和谐度，促成辽服院校的每位学生及校领导对10营销更加了解，更加地肯定，更加地重视。从而，需要策划一些公关活动，进行推广，综合前期调查问卷存在的问题以及我们所学的核心学课方面的优势的分析，计划策划一场行之有效的拍卖会，从而，树立班级的良好形象。

(二)活动主题--------拍卖会

内容概要有以下八个方面：

1. 拍品征集，做好宣传，在教学楼，综合楼，宿舍，超市，水房，校门口

贴上宣传海报，加强广播宣传。

2. 走访，进行个班宣传，寻找有意向的委托人。

3. 收集有价值的拍品。

4. 与委托人协商，定保留价。

5. 在规定的地点进行拍品展示，大力宣传。

6. 寻找有意向的竞买人。

7. 对拍卖会进行宣传。

8. 进行拍卖。

(三)拍卖会的流程设计概要

(四)拍卖会各个项目的评估标准

五、经费预算

室外张贴200元

横幅50×6=300元

海报100元 广告180元 调查问卷0.1×1000=100元 赞助费用：1000元

总费用：1880(预测波动价大概价位就在1880到20xx元)

六、结论总结

通过对我班级形象塑造，利用调查问卷的手段，进而策划了一次具有特色的公关活动。从而，使得班级这个组织更加具有了认知度、美誉度以及和谐度;促使了辽服10营销班在辽服的重要程度。使得10营销班的形象更加地完美;从而，也间接地说明了公关关系策划方案的重要性，说明了公关关系是社会是社会组织通过形象塑造、传播管理、利益协调等方法，提高认知度、美誉度、和谐度，促成社会组织与其相关公众良好合作并和谐发展的科学与艺术，加深了公共关系学科在教学课程中的重要程度。最后，希望我们10营销班的每位同学努力学好它，为以后的营销活动做好记住，也对自身的素质的培养起到了一定的良好作用;另外，预祝10营销班20xx-6-12的拍卖会成功。

七、附录

1.拍卖会的名称———助梦扬帆 感恩之夏 爱心助学拍卖会

2.拍卖会的主办单位——院团委.商业管理系10营销与策划(拍卖与典当)

3.拍卖会的赞助单位————院领导

4.拍卖会的工作人员————10营销的全体师生

这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。

如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

单一来源谈判采购会议纪要

x年6月22日下午15：00，杭州市建设工程交易中心的“异地远程数据备份项目”小组与杭州建易建设信息技术有限公司在公共资源交易中心会议室召开单一来源采购谈判会议。会议由信息科科长张斌主持，谈判小组成员张斌、李小平、叶凤云、卢维凯，以及建易公司的许雷飞、陈晓斌参加了这次会议。

交易中心信息科科长张斌对谈判资料的准备工作做了简要介绍，并对方案的各项建设内容的市场调研情况作了汇报，主要包括后续维护服务和备份软件市场报价调研等。项目方案基本符合要求，双方就技术方案达成一致。

在听取交易中心提出的意见和要求后，建易公司经过考虑，作出如下承诺：

一、本项目备份软件采用CommVaultSimpana V9.0，包括CommVault 9.0统一管理服务器模块CommServe 1套，MA介质管理服务器模块1套，windows文件系统备份客户端 5套，连续数据复制模块5套，重复数据删除磁盘备份1套，Sql数据库on windows备份模块1套，本次报价包含安装实施及一年5*8免费服务，如提供后续服务费用需另计;

二、本项目不涉及到对中心原有交易业务管理系统和交易网站的数据、软件等方面的改造、整合和对接，如甲方需要费用另计;

三、由于本项目涉及数据移动介质备份，考虑到备份服务器架设在公司办公用房内，公司同意提供三年备份数据光盘刻录服务，落实专人负责，如提供后续维护服务费用另行约定;

四、本项目涉及第一年光纤租赁费及初装费用基于杭州建委OA专线报价，如不采用此专线需另行报价，光纤租赁续费另行约定;

五、由于本项目涉及交易数据保密，后续双方需签订保密协议并遵照执行;

六、项目最终报价为壹拾壹万元整(110000元)。

最后，与会双方对会议的协商结果表示满意，形成该会议纪要，会议纪要作为合同签订依据，由双方共同签字盖章确认。

杭州市建设工程交易中心 杭州建易建设信息技术有限公司 代表人： 代表人：

1、朗读朗诵。

自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!

2、对着镜子训练。

自我介绍完成后，每天对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，让自己的自我介绍尽善尽美。

3、自我录音摄像。

如果条件允许，建议把自己的声音和演讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口才自然进步神速。

4、尝试躺下来朗读。

如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一个非常简单的方法，就是：躺下来大声读书!当我们躺下来时，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每天睡觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床上唱一段歌，再起来。坚持一至两个月，你会觉得自己呼吸流畅了，声音洪亮了，音质动听了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、复述法。

复述法简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍。可以找一位伙伴一起训练。首先，请对方随便讲一个话题，或是一个故事。自己先注意倾听。然后再向对方复述一遍。这种练习在于锻炼语言的连贯性及现场即兴构思能力，和语言组织能力。如果能面对众人复述就更好了，它还可以锻炼你的胆量，克服紧张心理。

6、模仿法。

我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。我们小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习，向周围的人模仿。那么我们练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，我们的口语表达能力就能得到提高。

①模仿专人。在生活中找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员、相声表演家等的声音录下来，然后进行模仿。

②专题模仿。几个好朋友在一起，请一个人先讲一段小故事、小幽默，然后大家轮流模仿，看谁模仿的最像。为了刺激积极性，也可以采用打分的形式，大家一起来评分，表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行，且有娱乐性。所要注意的是，每个人讲的小故事、小幽默，一定要新鲜有趣，大家爱听爱学。而且在讲之前一定要进行一些准备，一定要讲得准确、生动、形象，千万不要把一些错误的东西带去，否则模仿的人跟着错了，害人害己。

③随时模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。而且会增加你的词汇，增长你的文学知识。

④要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。在进行这种练习时，一要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿，我们有些同学模仿力很强，可是在模仿时都不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，我们反对这种模仿方法。

7、多找机会上台。

很多同学认为生活中缺少锻炼的舞台，没有公众场合发言的机会。其实，这是一种误区，我们平时生活工作中，公众演讲的机会太多了，只是我们没有发现，没有这个意识去参与。

如果你想突破口才瓶颈，你一定要多找机会讲话。每次开会，必定坐第一排，必定要举手发表一下自己的观点;有机会就给自己的员工、小组成员开开会;有机会还可以开开家庭会议，把家庭打造在学习口才的舞台;现在每逢节假日，路演比较流行，那一有机会你就上台去参与，不要管那么多，你只是在锻炼自己而已!放下自己，放下一切时，你发现学习口才就这么简单!

谈判者：最大的困难是倾听

有些事情在你生活的每一天都要做，但你却并未意识到。并且它们对你的职业成功是绝对关键的。

我说的是谈判。你可能认为这种技巧对你来说无关紧要，只有对那些大规模的公司并购或煞费苦心构思劳动合同的人来说，它才是重要的。你错了！

你和你的配偶曾经商讨过谁负责家里的哪项家务吧？那你就是一个谈判者。

你曾买过车或房子吗？你是一个谈判者。

开玩笑吧？相信我，你是一个谈判者。

在弗兰克·l.阿克福——《如何在世界各地就任何事情和任何人谈判》一书的作者——的谈判策略研讨会上，参与者囊括了所有的公司部门——销售、原材料、信息系统和人力资源以及其他等——的管理者。

随着团队和项目管理的兴起，权力的界限变得模糊，谈判就变得尤为重要。职工盲目按老板的吩咐做事的时代已经一去不复返了。如果你想成功地实现管理，你最好对你所要请求的东西有充足的理由并且善于游说别人。想要更多的人力和预算？他们不会主动跑到你的办公室慷慨解囊。你必须说明他们，如果今年你想获得大幅度的提升，你最好是个善于游说者。

苏珊·普莱伍达是贝克—格林公司在波士顿的律师事务所的合伙管理人，她说：“谈判始于早晨我女儿刷牙的时候。”普莱伍达女士对谈判有所了解：她的专业是企业合并和融资。

那如何成为一名好的谈判者呢？你必须花时间在镜子面前做威胁姿态吗？你须预先演习拍桌子吗？你必须策划大胆的诈骗吗？

事实上，上面所说得都不需要。所需要的只是精心的准备，主动了解对方的需求以及建立和谐、信任关系的能力。

这种谈判应该是什么样的呢？问问福特汽车公司执行副总裁以及汽车行业杰出劳资谈判代表——彼得·j·皮特里洛吧。他解释道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求获得理想结果。但如果涉及长久的关系，成功则来自于双方都能感到满意。他建议：“只取自己所需要的，并且尽量不要损害别人的利益。”

普莱伍达女士强调要让对方感到轻松。然而，一些专家可能鼓励你邀请你的谈判对手到你的家里，在家中你会感到放松，普莱伍达女士却更喜欢在家庭外面。她说：“如果你想要别人的东西，在他们感到轻松时候会容易得多。”

她尽力搞清楚她能掌握的对方所有事情。例如，在合并谈判中，她关心卖方，她问业主他为什么要卖，是否因为是孩子或配偶鼓动的。然后她调查业主的每位建议者在多大程度上影响着他。

闲谈是准备工作中关键部分，她说：“不要一开始就直奔主题，如果在桌子上有婴儿照片，说‘这是你新添的孙子吗？’没有什么害处。”

此外，普莱伍达女士指出使谈话私人化是很受欢迎的。“人们喜欢谈他们自己的事，它能自然地转换到你想了解的问题上。”

因与谈判者联合会安排高尔夫日期而闻名的皮特里洛先生是个高明的闲聊者。他说：“如果你了解某个人，你就知道一些事情可能对他要比对你来说更重要。”

在谈判中，最困难的部分是倾听——认真的倾听。普莱伍达女士解释道：“大部分谈判者都喜欢说话，但你如果理解了他们的问题，你就能掌握一项有创造性的法子。可以这样说：‘我听了你的问题；但我不知道如何解决，让我考虑一下。’”

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这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

公务政务的谈判礼仪

基层公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护各自一方的利益，并就某些问题达成一致。比较正规的工作性洽商，即可称之为谈判。

所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

一、谈判的地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

（一）谈判分类

假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

1.主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。

4.第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

（二）操作细则

对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

2.做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

二、谈判的座次

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

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这天，我们的区域活动开展地热热闹闹的，小朋友们都沉浸在自己所参加的活动中。当我巡视到建构区时，告状的声音忽然出现了。廖奕帆用委曲地对我说：“黄老师，曹曾翔把我造好的房子弄倒了。”我叫过翔翔想了解一下具体的情况，还没等我开口，翔翔就很着急地说：“黄老师，我不是有意要把他的房子弄倒的，是他先把我的盒子抢走的，我想要搭一艘轮船，是他先抢我的，真的。”两人的口气都那么肯定，我只好寻求其他几个小朋友的帮助。他们的回答和曹曾翔的是一致的，然后我再让帆帆说一说到底是怎么一回事。此时，帆帆还是认为是翔翔的错，一直强调自己行为的理由。帆帆的表现让我觉得应该和他的妈妈好好交流一下。第二天下午，我上完兴趣班后，等着帆帆的妈妈来接他。帆帆妈妈看到我很客气地打了招呼，我马上上前，和帆帆妈妈交谈了一下近期帆帆在幼儿园的良好表现。帆帆妈妈很高兴听到老师表扬自己的儿子，也把他在家的好的和不好的表现敝开心扉地和我聊了起来。我也抓住这个机会把昨天发生的事情告诉了她。帆帆妈妈也早就意识到了儿子的这个不好的习惯。还告诉了我帆帆在家里因为撒谎，强词夺理，把家里雇来的阿姨气哭了。妈妈也在发愁该怎么让儿子改掉这个坏毛病。妈妈说：“有时候我气起来就狠狠地打他一顿，打了会好一点，可是没过多久又是这样，真不知道该怎么办。我们帆帆太皮了，黄老师你也给我好好管管。”“一为地打是没有用的，其实你们帆帆是很聪明的，就是因为你们太忙了，没时间去管他，要管的时候又太过严厉了，所以，帆帆只有用撒谎这个方法来逃避你们的责罚。对于帆帆最好的方法就是你们多陪陪他，多和他讲道理，我们两位老师也会和你们配合，把帆帆的这个坏毛病改掉。”听了我的话，帆帆妈妈欣慰地笑了，感谢我们老师对帆帆的关心，以前还不好意思和我们谈论孩子不好的地方，现在明白了，为了帆帆好，要多和老师沟通。

时间很快就过去了，太阳已经下山了。学校里已经听不到孩子们的声音了。帆帆妈妈不好意思地说打扰了我这么多时间，有礼地打了招呼离开了。

职责：

1、负责区域旅游产品研发、迭代优化及相关产品工作，包括产品的整合、测试及发布，产品线路规划;

2、负责旅游资源开发采购，建立与供应商的开发合作，完成考察评估、合作洽谈议价、合同管理、后期维护等工作;

3、收集整理市场、销售、运营等产品需求，协调各方资源完成开发迭代，分析、评估市场数据，做好市场调研、竞品分析;

任职要求

1、本科或以上学历，2年以上旅游产品策划、产品运营工作经验，熟悉产品策划包装推广;

2、对目的地旅游资源有高度的敏感性，了解行业动态和客户需求;

3、有很强的执行力和结果导向思维;

4、具备独立研发产品能力和创新精神;

5、具有较强的数据分析、市场调研、协调沟通及谈判能力;

社交场合中如何介绍他人

在社交场合，我们往往有为不相识者彼此引见一下的义务，这便是为他人作介绍。为他人作介绍，有三点应作得合乎礼仪：

* 是介绍人的问题。在公务交往中，介绍人应由公关礼仪人员、

秘书担任；在社交场合，介绍人则应由女主人或被介绍的双方均有一定交情者充任。

* 是被介绍者的先后顺序问题。礼仪规定：尊者有权先了解情况，因此男士应被介绍给女士、晚辈应被介绍给长辈、下级应被介绍给上级、客人应被介绍给主人、迟到者应被介绍给先到者。熟悉的人介绍给不熟悉的人，把未婚者介绍给已婚者，把家人介绍给同事、朋友。

* 是介绍的内容问题。为他人介绍的内容，大体与自我介绍的内容相仿，可酌情在三项要素的基础上进行增减。作为第三者介绍他人相识时，要先向双方打一声招呼，让被介绍的双方都有所准备。

他人介绍

他人介绍是经第三者为彼此不相识的双方引见、介绍的一种介绍方式。他人介绍通常是双向的，即将被介绍者双方各自均作一番介绍。

遇到下列情况，有必要进行他人介绍。

* 与家人外出，路遇家人不相识的同事或朋友。

* 本人的接待对象遇见了其不相识的人士，而对方又跟自己打了招呼。

* 在家中或办公地点，接待彼此不相识的客人或来访者。

* 打算推介某人加入某一方面的交际圈。

* 受到为他人作介绍的邀请。

* 陪同上司、长者、来宾时，遇见了其不相识者，而对方又跟自己打了招呼。

* 陪同亲友前去拜访亲友不相识者。

职责：

1、熟悉微信、KOL、大V、网红等自媒体合作方式，对各类自媒体资源进行评估挖掘有潜力合作平台;

2、制定有效推广方案，评估推广方案ROI并推进方案的实施，跟踪推广结果，并提出推广提升方案;

3、不断开拓新媒体推广渠道，并保持与流量主媒体长期沟通合作，及时更新媒体资源;

4、及时预约、跟进广告排期，确保广告稿件曝光;

5、编写、创作投放软文，跟踪推广结果，并提出优化提升方案。

任职条件：

1、20-28岁，熟悉微信自媒体，有商务谈判经验;

2、1-2年广告、互联网行业从事经历，有媒介购买、谈判及整理经验;

3、性格外向，善于沟通，能灵活处理人际关系;

4、具备较强的文字撰写能力;

5、大专以上学历，传播、广告、市场营销、公共关系相关专业优先。

成功谈判艺术技巧

无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。当然，你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。但以下六大要点是必不可少的：

充分的准备。确定底线，确定目标。保持感情上的距离。善听别人意见的技巧。语言交流简明扼要。懂得如何终结交易。

从本期起，我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释，希望能帮你更快获得更多的成功。

一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：

1、谈判中的论点问题：当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。这其中解决价格难题又至为关键。在谈判对手眼中，价值总是至上的。为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。不要忘记你是在花自己的钱，你一定要做出最准确的决断。同时别忘了，价格瞬息万变。通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。

2、谈判对手问题：尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触一个机构。研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。

在某种情况下，你还可以对谈判的对手做出选择。但如果开始你不能确定所面对的人是否为最佳谈判对手人选，那么可以以友好的方式进行谈话。在了解对方的任职时间和工作经历的过程中，同时可对其拥有的威望程度和灵活性进行评估。任职时间长的人通常会比任职时间短的人具有更大的威望与灵活性。通过谈话，你会做到心中有数，与你打交道的对手可能有过挫折，甚至了解到对方对其效力公司的忠诚度。

二、收寻“隐讳事机”：当准备谈判的时候，要对这样一件事情保持警觉，即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位供货商，不一而是。在谈判领域，这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。

隐讳事机很难被侦察出来，所以在谈判过程中，你一定要留心隐讳事机存在的可能性，你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分，你应该尽最大可能去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，为自己创造成功的可能性就越大。

三、载录相关信息：谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。研究表明，写下记录，即使立即抛弃不用，你也能更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也是一种便捷的做法。如果对方恼羞成怒，信口雌黄，你也不必拍案而起，说句：“让我们查查记录。”或“哎呀，根据我们的记录反映，……但你说……”，既可用作缓兵之计，且会比直接说“你说过……”要少了许多直接的对立感，也有助于避免争端。

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握手是一种礼仪，但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感，可以加深双方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励，也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。团体领袖、国家元首之间的握手则往往象征着合作、和解、和平。握手的次数也许数也数不清，印象深刻的可能只有几次：第一次见面的激动，离别之际的不舍，久别重逢的欣喜，误会消除、恩怨化解的释然等等。

把握住握手世相中的一点或几点，可以讲述自己的经历，可以针对现实发表议论，可以展开联想，表达感悟，可以从虚入手，倾诉感情，表达方式可以根据情景需要而定。握手最早发生在人类“刀耕火种”的年代。那时，在狩猎和战争时，人们手上经常拿着石块或棍棒等武器。他们遇见陌生人时，如果大家都无恶意，就要放下手中的东西，并伸开手掌，让对方抚摸手掌心，表示手中没有藏武器。这种习惯逐渐演变成今天的“握手”礼节。

握手是在相见、离别、恭贺、或致谢时相互表示情谊、致意的一种礼节，双方往往是先打招呼，后握手致意。

一、握手的顺序

主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。

二、握手的方法

1、一定要用右手握手。

2、要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。

3、被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。

4、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。

5、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。

6、握手时首先应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女士先伸手之后再握，如女士不伸手，或无握手之意，男士则点头鞠躬致意即可，而不可主动去握住女士的手;在和长辈握手时，年轻者一般要等年长者先伸出手再握;在和上级握手时，下级要等上级先伸出手再趋前握手。另外，接待来访客人时，主人有向客人先伸手的义务，以示欢迎;送别客人时，主人也应主动握手表示欢迎再次光临。

7、握手时一定要用右手，这是约定俗成的礼貌。在一些东南亚国家，如印度、印尼等，人们不用左手与他人接触，因为他们认为左手是用来洗澡和上卫生间的。如果是双手握手，应等双方右手握住后，再将左手搭在对方的右手上，这也是经常用的握手礼节，以表示更加亲切，更加尊重对方。

职责：

1.组建和带领M业务的商务团队;并全面管理相关团队及业务发展;

2.发掘并负责优质自媒体和短视频达人的商务合作签约和孵化;

3.负责各社交媒体平台的内容运营团队商务合作，并为签约自媒体提供良好的平台流量支持;

4.利用运营数据分析出各社交媒体平台流量运营机制，提升签约自媒体的粉丝留存率和活跃度，提高作品流量及粉丝增粘;

5.负责签约自媒体的价格谈判及日常对外商务合作;

6.负责团队成员日常工作的管理和培训，以及个人目标与任务的制订与执行情况的监督;

7.具有敏锐的市场感知、把握市场动态和市场方向，即时关注社交媒体趋势，分析行业特点;

任职要求：

1.具有M机构自媒体签约、商务合作等业务经验;

2.关注时尚美妆母婴科技等领域、具有高敏感度和洞察力;

3.有较强的组织协调能力和沟通能力、解决问题的能力和抗压能力;

4.熟悉自媒体行业，了解M机构运作流程及对外合作机制;

5.极强的逻辑思维能力，有责任心，对结果负责;

6.有团队管理能力。

一、前 言

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

二、谈判标题

1、 主题：关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

2、 谈判项目：20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。

3、 谈判主体：

甲方：x职业技术学校

乙方：制衣实业有限公司

4、 双方主要简介：

我方：x职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

对方：制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

5、 双方主要优势：

我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

对方：“”是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

三、双方背景分析

甲方(我方)：

x职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉，是xx省唯一中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前x地区最高品位的精品工业园。

工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第xx届运动会、第x届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

四、策划案简明摘要

(一) 谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二) 谈判目标

最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ￥520xx元赞助金(皆做以活动经费)

(三) 赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报：

1、 以赞助企业名称全程冠名20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛。冠名方式为：xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛;

2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;

3、 赞助企业可以使用“20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报：

1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;

2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“xx省xx地区中职学校学生‘杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;

3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报：

1、 xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报：

1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。

2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、 竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

● 个性化回报：

根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

五、谈判议程及相关说明

(一) 谈判议程

1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题

C 讨价还价议题 D 细则议题

2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3 、谈判议程正式开始。

4 、中场休息。

5、达成协议。

(二) 谈判地点及相关人员

地点：制衣实业有限公司会议室

时间：20xx年xx月xx日晚上7点30分——9点

谈判人员：甲方(我方)

(三) 谈判过程中所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

(四) 谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

六 结束语

“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

国内商务谈判策划书03

一、谈判双方公司背景

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王文芳，负责技术问题;

法律顾问：付美，负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

在一个晴空万里的早晨，我背着书包一蹦一跳地去上学，道路两旁的树木被风吹得左摇右晃，好像边鞠躬边对我说：“走快一点儿，迟到了!”我便不由自主地加快了脚步。

一路上，我看见了许多同学，我大声地向他们打招呼，感到心情十分愉快。下午三时四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道闪电，天空被撕裂了，一片惨白，紧接着一串闷雷，闷雷过后，铜钱大的雨点儿，铺天盖地似的洒下来。许多同学都呆住了，由于早上没有一丝要下雨的预兆，他们没有带伞。而我呢?每天都带着雨伞，所以我不怕。

“天下起了大雨，请老师们尽快组织同学们放学!”广播里传出了黄主任的声音，我拿起雨伞，背上书包，匆匆忙忙地走出了教室。“黄琳雅!”后面有同学喊道，“等一等!”我转过身，一看，是前不久在校门口登记我没戴队徽的那个女孩。我一看是她，心里的火气蹭蹭地就冒上来了，对她说：“你要干什么?上次因为你登记了我的名字，让我丢尽了脸，让我的班级没有得到文明班，还令老师和同学们责备我，批评我。哼!”我看见她低着头说：“对不起，我只是想让你记住我们是少年先锋队队员，队徽对于一个少先队员来讲，是很重要的。”她的一番话让我羞愧不已。接着，她又支支吾吾地说：“我……。我今天没带伞，你和我住在同一小区，你能……”“可以!”没等她说完，我就爽快地答应了。我们打着伞，先把她送回家，然后才回我自己家。在回我家的路上，雨停了，天空中出现了一条美丽的彩虹，它好像在为我帮助同学而喝彩;它好像为我架起了友谊之桥、关爱之桥。

职责：

1.制定媒介部门运营战略规划，建立与优化完善日常运营相关的制度、业务体系流程，并监督团队执行;

2.根据项目经营目标，制定整体年度运营方案、产品经营策略及业务目标达成计划;

3.负责网红经济运营思路的制定、完善，推广策略的优化，获得推荐资源，社会化传播活动创意营销转化变现;

4.制定业务管理与发展策略，建立有效运营手段提升客户群活跃度，进行产品市场推广的策划和实施,并对结果负责。

任职要求：

1.本科以上学历，对M媒介机构市场发展、网红电商运营有深入的了解，熟悉互联网业务的发展现状及趋势;

2.5年以上网红媒介运营经验，3年以上管理经验，熟悉互联网电商运营管理结构和流程;

3.出色的理解能力、沟通能力、开拓能力和逻辑分析能力，有一定的营销推广经验，团队搭建和管理能力强;

4,精通达人经济发展规律和运营规则，精通各种推广方法，广泛的人脉，艺人、主播、网红资源及渠道资源者优先。

二、索赔谈判成功的案例

案情简介

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。