个人工作能力自我鉴定【汇编20篇】

我是武汉理工大学职业技术教育学院的一名应届毕业生，大学生活转眼即过。

欣闻贵公司正需要我们这方面的人才的加盟，贵公司雄厚的实力和蒸蒸日上的发展前景深深吸引着我。我希望能从贵公司得到一个机遇、一个舞台，用我所学去服务公司，服务社会。我相信给我一个能够发挥的舞台，我必能以出色的业绩来证明自己。

在校期间，我主修外贸英语，基本日语。掌握了扎实的专业知识，擅长电脑操作，对各种操作系统都有所掌握和运用。能熟练地运用office办公自动化软件处理文档;而且可能够用photoshop处理各种图片。在校时，我刻苦学习，积极上进，尊师守纪，团结同学。为了提高自身素质和培养工作管理能力，我积极参加学校团体组织，曾担任过学生会宣传部部长。在工作上，我认真负责，积极肯干，开拓创新，工作成绩得到了老师和同学们的肯定。在学习上，我勤奋刻苦，努力学习专业知识、理论知识和马克思主义哲学，并大量阅读有益的课外书籍，开阔视野，我的成绩优异，还多次被评为"优秀优秀学生"。在平时，我和方面都严格要求自己，思想觉悟高，积极向党组织靠拢。

怀着自信，我向您推荐自己，如果有幸成为贵公司的一员，我愿从小事做起，从现在做起，虚心尽责、勤奋工作，在实践中不断学习，发挥自己的主动性、创造性，竭力为贵公司的发展添一份光彩。

在今后的日子里，我将继续磨炼自己，团结同事，以饱满的精神状态，迎接新的挑战。努力为保定银行的发展贡献自己的一份力量。

时间流逝，光阴荏苒，一转眼已经在安国支行度过了六个月的时光。这期间，在单位领导的精心培育和教导下，在我行同事的帮助和支持下，通过自身的不断努力，不管是思维上、学习上还是工作上，都取得了长足的发展和巨大的成果。

思想上，积极参加政治学习，坚持四项基本原则，拥护党的各项方针政策，践行党的群众路线，自觉遵守各项法规。

学习上，在实习期间，我一直严格要求自己，遵守银行的各项规章制度，尽心尽力地履行自己的工作职责，认真及时地做好每一项工作任务。无论走到哪里，都严格要求自己，认真钻研业务，虚心向人请教。在实习期间，我先后在办公室和事后综合进行实习，并在完成本职工作的前提下虚心向其他岗位的同事和前辈学习请教相关业务，并在实习期间通过了反假币考试，使我的业务水平显著提高。

工作上，注意个人形象，争取每天给客户以全新的精神面貌。秉承以客户为中心，为客户提供全面，快捷，优质的服务，是客户乘兴而来，满意而归。

总体来说，我对自己这段时间的自我评价是比较满意的。但是，和我行的领导，前辈，先进比起来，我还差的很远。在今后的工作中，我要虚心向他们请教，努力向他们学习，以他们为榜样，激励自己奋发向上。在今后的日子里，我将继续磨炼自己，团结同事，以饱满的精神状态，迎接新的挑战。努力为保定银行的发展贡献自己的一份力量。

本人已有五年大公司会计工作经验，熟识及热爱此类工作。认真细心负责，学习能力强，能较快适应新环境。喜欢不断自我提升,通过自学现已取得会计从业资格证，另目前也在学习英语专业大专自考课程。性格开朗，善于沟通,待人诚恳有礼.有团队精神。热爱运动，喜欢同朋友一起爬山。我深信没有做不了的事，只有你想不想做，有没有用心用胆量去做。

本人性格开朗，活跃，乐观向上，兴趣广泛，做事认真，能吃苦耐劳，工作脚踏实地，有较强的责任心和荣誉感，具有团队合作精神，又具有较强的独立工作能力，思维活跃，创新意识强，善于接受新事物新知识。

本人在已从事财务相关的工作已有十年的时间,精通有限公司及个体工商业户的证照办理(如营业执照、税务登记和社保等)、精通一般纳税人和个体户的内外账编制和税务申报等工作，并且一直得到上司好评。因本人为虎门本地人故工作稳定性较高.

我是医科学院中医临床专业学生，是团支部团委。现临近期末，在这个学期里我努力学习，比较好的掌握本学期课程，勤奋工作，团结同学。

学期开始，本人表现积极，追求进步，认真学习共产主义哲学思想，切实践行中国共青团和中国共产党的各项纲领、方针，紧跟时代的步伐，实事求是、与时俱进。在平时的学习生活中，集体意识强烈，顾全大局，积极主动地参加院、校级的公益性活动。

学习方面，本人认真学习专业知识，成绩优良。同时积极拓展课外知识面，关心社会热点、关注国家的经济建设成果、关注党的民生政策。

作为班级团支部的成员，工作热情高昂，积极为支部工作献策献力，在工作中注意配合各个成员以及其它部门的学生干部出色地完成任务。还参与了学院的“本科学生综合素质测评”工作，负责起草测评细则，并全力协助此项工作的进行。为学院管理制度的建立和完善做出了力所能及的贡献，得到了学院领导和老师的肯定。

在日常生活中，本人一向注意团结同学，热心关心和帮助有需要的同学。在各项工作中身先士卒，积极引导同学们参与集体生活。

总的来说这一学期以来在各方面都做的比较好，能够很好处理学习、工作、生活之间的关系，把自动权掌握在自己的手中。能够用时代的眼光看问题，心态积极，乐观自信!

敬爱的党组织：

我于某某年5月成为了中国某预备党员中的一员，至今已将近有一年了。身为中国某的一名预备党员，我现将我考察期的工作汇报如下：

成为预备党员没多久，我就到了师军需科工作。在这段时期里，我时刻以一名党员的身份处处严格要求自己，模范带头，尽党员应尽的职责。

在思想上认真学习马列主义、某思想以及某理论来武装自己的头脑，认真落实三中四中五中全会精神。作为保管员，我想自己应该进入角色，应该首先从自己的服务态度做起。专业技术精不精，是一个人对工作的熟练问题，而服务态度好不好，是一个人对工作的态度、对本职工作热爱程度的问题，我认为服务态度占重要地位，所以我立足本职，树立起以官兵对服装发放的意见就是我工作标准的意识，尽自己能力让大家都穿得及时、穿得合体。其次，努力尽快掌握保管业务，遵守保管员职责，自己多学习一些本专业的理论知识，提高专业技术，协助助理员干好被装的发放和管理工作。

平时我在思想上坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观、价值观，保持思想稳定，及时调节自我，保持愉快的心情去干工作。注意政治理论的学习，使自己接受正确思想，确实做到“常在河边走，就是不湿鞋”，能够经受住各种某，永葆一名革命军人的政治本色。多主动汇报思想，让自己的思想让党组织知道，增强配合意识。

在工作中我以某员的标准来要求自己，牢记入党誓词，克服并纠正自身存在的问题，工作中大胆负责，脏活、累活干在前面，遇到困难挺身而出。牢记党对我的培养和教育，吃苦在前，享受在后。我要学习雷锋的“钉子精神”，要不断进取，知难而进，“三百六十行，行行出状元，”我作为军人，应该充分利用部队这所大学校，努力地锻炼自己，使自身素质不断提高。在学习上作为一名保管员，由于工学矛盾，虽然对一些课、一些作业来不及补上，我在态度上端正思想，不应该产生混淆思想，处理好工学矛盾，坚持当天的工作当天完成，决不拖到第二天。在课余时间我积极投入到各种活动中去，并且努力抓好政治理论和文化学习，以及自己函授学习，做到工作、学习两不误。注意平时的学习和自我调整。使自我约束能力提高，使自己能正确对待他人的批评，并且及时地纠正。

为人处世上团结同志、尊重领导，处理得当与上级、同级、下级之间的关系。尊重上级，诚恳接受上级批评，不管批评是否正确，查找自身原因，决不与上级争执。与同级的关系，跳出老乡圈子，多与战友们交往，确实做到团结同志这一点。与下级关系，决不以新老兵拉长与他们的关系，以兄弟关系去帮助他，以身作则，确实体现出一个老兵的模范作用。

现在我还是一名预备党员，我恳切希望党组织能认可我，让我转正成为一名正式党员。今后我会更加严格要求自己，牢记入党誓词。如果党组织不予批准，则说明我离真正党员的要求还有距离，我不会灰心或失望。我会更加勤奋工作，努力学习政治、理论文化等知识，以更高的工作标准和工作姿态去争取党组织的批准。

以上是我的转正申请书，请党组织审查。不足之处请组织上批评指正。

此致

敬礼!

申请人：

作为一名教师团员的我，深刻的感受到与其他群众的不同。作为教师的一名团员，就必须更加的严格要求自己，不断加强学习，完善自己，不断要求进步，与时俱进，更应该不断的向党组织靠拢。

“前事不忘，后事之事”，“躬自厚而薄责与人”，“只有什么事也不做的人，才不至于犯错误，虽然这恰好是他最基本的错误”……古往今来，多少名言警句阐述着同一个道理：人，应该要学会自我批评。在漫漫人生路，行差踏错，一时迷失方向，是不出为奇的。古语云:圣贤都有错，更何况凡人乎。所以，无论是什么人，都要学会自我批评。学会了自我批评，就犹豫在黑暗中把握住了指路明灯;懂得了自我批评，就好象在茫茫大海中找到的高高的灯塔

通过“自我批评检讨”主题活动，我切实的增强了自己的团员意识，明确了一名团员，特别是一名教师团员更应该严于律己，起到模范带头作用。遵守园纪园规，献自己的力量。经过一学年的工作，我清楚的认识到这学年自身存在的缺点和不足。

第一，学习上要提高自己的学习能力。

古人云：“玉不琢，不成器;人不学，不知道。”浅显的比喻却

很好地揭示了学习的重要性。也再三要求“学习，学习，再学习。”可见，学习文化知识是提高素质的重要途径之一。当今世界，科学发展日新月异，逐步向知识经济、信息化社会迈进，不学习，人就会落后，另外，还要注意个人文化修养的培养，增加自己的知识面，丰富自己的文化底蕴，因为只有一个具备较高科学文化素质的青年，其社会适应能力才会比较强，才能较好地处理形形色色的问题。总之，对于专业知识的学习要有扎实的专业功底，刻苦学习、钻研，并有所创新。

第二，要加强党性修养，要学会用自己的头脑来思考问题。

要阅读马列原著，毛泽东选集和邓小平理论，培养自己的团员修养。今天的社会是一个变化的社会，我们身边的人、事、物都会不时地发生变化，团员要学会以不变应万变。平时注意党性修养的培养，才能抵挡住不良诱惑的影响，以适应千变万化的社会，适应复杂的社会。一个人如果只有“如何而生”的思考，是不够的，更重要的是要有“因何而生”的思索。作为团员，最基本的是树立正确的世界观，人生观，价值观;作为团员，最基本的是树立全心全意为人民服务的思想。教师团员应该为人正直，且有坚定的共产主义信念。新的历史条件下，我们共青团员更应该坚持党性，坚定信念。在经济时代，面对各种诱惑，要不动摇。其次，要有先进思想。作为教师团员应该清楚地知道中国共产党是中国工人阶级的先锋队，是中国各族人民利益的忠实代表。共青团员要起到先锋模范作用，就要有先进的思想，才能发挥自身作用，否则就会被淘汰。

第三，教师团员应具备较高的理论水平。作为团员，必须坚持以马列主义，毛泽东思想，邓小平理论和提出的“三个代表”思想为指导，认真学习，善于运用邓小平理论和马克思主义立场、观点、方法研究新问题，解决新问题，坚持党和人民的利益高于一切，坚决贯彻执行党的基本路线、方针、政策，严守党纪国法，维护党的团结和统一。这些都是原则问题，无论如何都不能动摇。树立为共产主义事业奋斗终身的志向。另外，现代社会的开放性要求教师团员具有现代意识和创新精神。现代意识与创新精神源于开放的思想方式和思想的解放。邓小平曾指出“解放思想就是使思想和实际相结合，就是实事求是”。他要求教师团员从实际出发，而不是从本本出发，要彻底摈除陈旧僵化的思想方式和思想意识，用开放的眼光看待新事物，接受新观念。教师团员思想先进，容易接受新事物，他们的时代精神是建立在已有的认知的基础上。学校是一片净土，诱惑相对少，然而，要求教师团员更应该注意提高自己共青团员的素质和修养，特别是思想上的改进，以期能在将来的工作和生活中经受住更大的考验。

第三，教师团员要用自己的行动和工作影响、带动整个团体共同前进。

试想如果连周围的同伴都团结不好，何以团结千百万人民群众?总之，一个团员的形象，直接影响着团的形象，影响着团在人民群众中的威信，影响着团的性质和战斗力，我们作为教师团员要十分重视发挥自己身为团员的作用，以此来影响周围的朋友。

教师团员应作为团的代言人，教师的带头人。从自身抓起，从小事做起，对学习刻苦努力，对工作有创新精神，注重思想上的学习，全心全意地为同学和他人服务，敢于进行批评和自我批评。要知道，一个人在组织上入党一生可能只有一次，但要真正在思想上入党却是一生一世的事。作为一名教师团员，我一定要加强学习，提高自己的政治理论素养及党性修养，争取成为一名共产党员。

实践者姓名：黄海均

实践主题：第三学期制暑期实践

实践时间：__年7月14日至__年8月21日

实践岗位：中国民生银行深圳分行个(人)贷(款)管理部

实践职务：重要单件维护员

以下为我的实习报告，主要分为以下几个阶段。

一、厚积薄发——准备阶段

“博观而约取，厚积而薄发。”——机会往往只给那些有足够准备的人。

刚进大学的我们是迷茫的，正如一位师兄所说，大学生活对于新生来说，就像一个完整而美好的世界，在一个婴儿面前展露无遗。而对于婴儿来说，则需要他们自己快速成长，来适应眼前的新生活。面前的不仅是更多的机会，也是更多的挑战。

在临近期末考试的那段时间里，我一直在默默地关注着学校方面的一些实践兼职消息。同时也开始到_网等招聘网填一些个人简历等。

学校的考试结束后，学生会的同学开始着手主要为大一同学联系一些实践岗位。其中，影响力最大的就是中国移动的“寻梦之旅”了。

二、循序渐进——找工作阶段

__年10月，深圳移动曾经在我们学院有过一次这样的活动，那时的我由于准备得不够充分，未能入选。所以一直在心里就有一个想法，也可以说是一个愿望，那就是暑期要到中国移动公司实践。于是在考试结束了的时间里，我开始为“寻梦之旅”准备自己的简历和一些面试技巧。

__年6月26、27日，深圳移动开始来我们学院为“寻梦之旅”进行两轮面试。面试过程很顺利，我也学到了一些很好的面试技巧。

与往年不同的是，今天的“寻梦之旅”更加侧重于“才艺”展示。所谓才艺，可以是一些唱歌、跳舞等通俗才艺，也可以是一些市场营销方面的知识，当然，还有摄影、诗歌、演讲等等各方面。

这时的我开始渐渐地想清楚了，通过实践，我到底想要什么?

在我看来，今年的“寻梦之旅”对我以后的职业规范并无必然帮助与联系，也不能得到我理想中的锻炼。所以，最终我放弃了移动“寻梦之旅”。不论从薪酬待遇，还是从对我以后的职业帮助来看，我的选择都是正确的。这一点在我实践结束后得到了证实。

放弃“寻梦之旅”以后，我又陷入了更多的迷茫与思考中。当然，我还是不断地关注着各大招聘网站上的兼职信息。

这一阶段，我投出了大量的简历，其实主要有深圳的一些各大小型电子企业、中国移动深圳公公司、酒店、银行等。

有付出就有回报。我得到了很多企业e-mail形式的面试通知。

经过筛选，我选择了其中几家跟我专业有一定相关的公司面试。其中尴尬、坎坷不断。最后，是有的企业放弃了我，而也有一些企业被我放弃。

在做出最终选择之前，已经是7月中旬了。看着很多同学都有了自己的实践岗位，看着有的同学相继回家，我真的开始担心与慌张。

虽然未能找到实践岗位，但至少我学到了很多面试技巧，也开始知道我通过实践想得到什么，也开始摆好自己的位置。

还好，我始终坚持着自己的原则：努力找最好的、适合自己的，不能放弃。正是靠这个原则，在不断的寻找与等待中，我终于找到了最后选择的公司——中国民生银行。这时已经是7月12日。

三、稳扎稳打——实践阶段

7月12日，我从一个师兄那里知道了中国民生银行深圳分行招聘几名重要单件维护员。

机不可失，我马上联络了那边的负责人，于是当天下午我就到了深圳分行面试。面试过程很简单，也很顺利。除了一些基本面试要求外，面试官还主要测试了我们的电脑打字速度。这正是我的强项。虽然那里的键盘和鼠标用起不熟练，一分钟测下来，我以84字/分钟的速度在面试者中居首。

8月21日，我向银行所在的部门提出申请辞职。公司对我们的工作很满意，也表示以后愿意继续接收我们再去民生银行实践。至此，历时38天的人生第一次暑期实践正式完成。

四、埋头思考——总结

虽然由于银行工作的提前完成，我们未能达到学校规定的两个月实践日期。但是，我很满足。因为，我达到了自己心中的那个目的。

38天的时候是短暂而充裕的。

38天的时间是愉快而宝贵的。

在整个工作过程中，不可避免的，我存在着很多值得以后特别注意的问题。

比如怎样更好地处理好跟同事的关系，更好地发挥团队协作的效果，知道自己到底适合做什么样的事等。

寻找问题、发现问题、解决问题。在问题中成长。

以后的道路还很长，我会一直在不断的努力中前进。

即使如蜗牛一般，我想卸下重重的壳，快乐疾驰。

我于__年从__学院毕业，怀着对教师这一神圣职业的向往，我发奋图强，终于踏上了这庄严而神圣的三尺讲台，做自己喜欢做的事。转眼间，我在戴村镇小参加工作已近一年。这一年来，我满怀信心，努力工作和不断学习。我深刻体会到了做老师的艰辛和快乐，我的工作有校领导的支持和校老师的关怀，也取得了一定的成绩，为使今后的工作取得更大的进步，我对这一年的工作做一鉴定。

学高为师，德高为范，身正为范，是每一位教师的座右铭。教师的举止言行是学生学习的榜样，特别作为一名小学班主任，自己的品德非常重要。因此这一年来我坚持定期进行品德修养的学习，认真学习教师职业道德规范，积极参加进修学校组织的各类新教师培训活动，积极参加学校组织的各种活动。我尽量在学生面前严格要求自己，不管在课堂上还是在课堂外我都非常注意自己的形象。在工作之余我还不断看书、不断学习，充实自己的头脑。

在教学中，我每次都很认真备课、上课、听课，做好课后反思，及时批改作业、讲评作业,做好课后辅导工作。平时我还虚心向学校老师学习教学经验并及时向他们请教。在课堂上我严格要求自己，也严格要求学生;在课外，我与学生一起玩、一起笑，成为他们生活中的大姐姐。在班级管理中，我组织好班干部的管理工作，让他们做我的小助手，充分发挥他们的管理能力。我努力用一颗平等、博爱及宽容的心去看待、教育每一位学生。这一年我有幸能与一位教学经验非常丰富的董老师一起管理班级，她在教学方面和班级管理方面给了我很多宝贵的建议。

我热爱我们的党，热爱社会主义祖国，思想觉悟初，积极参加学校组织的各项活动以及党章学习小组，努力要求进步。在校，我模范遵守《中学生守则》和《中学生日常行为规范》。尊敬师长，组织纪律性强，连续担任班学习委员等职务。工作认真负责，团结同学，发挥友爱互助的精神，多次被评为校三好生、优秀学生干部，高一年还被评为市三好生。

我天资聪颖，学习认真自觉，理解和自学能力强，善于质疑、析疑、解疑。积极探索，总结出一套适合自己的学习方法。思维敏捷，懂得举一反三，学以致用，不断巩固已掌握的知识。高中以来学习成绩优异，名列班级前茅。积极参加各种兴趣小组，丰富自己的知识。在全国中学生生物奥林匹克竞赛中或市一等奖、省二等奖。

我积极参加体育锻炼，体锻达标，还曾经代表班级参加校运会，并在接力项目为班争光。

虽然我在各方面都有显著进步，但我也清楚地认识到自己的不足之处：钻研精神还不够。在今后的学习中，我相信我一定能克服这个缺点，以自己的所学所长更好地报效祖国。

三个月的实习期即将结束，在这三个月里学到了很多东西，得到了同事们很大的帮助。下面是我的工作自我鉴定：

在三个月里，本人能够积极、主动、熟练的完成自己的工作，在工作中能够发现问题，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。在以后的工作中本人会一如继往，对人：与人为善，对工作：力求完美，不断的提升自己的业务水平及综合素质，为公司的发展尽自己的一份力量。

此次实习内容如下：

1.了解公司财务情况以及人员设置情况

2.了解公司地财务规程以及财务制度

3.熟悉会计凭证地登记

4.熟悉会计帐簿地登记

5.对现金日记帐和银行存款日记帐地熟练掌握

6.到生产单位了解产品地生产流程

7.了解产品生产地主要原材料及辅助材料

8.了解产品地成本构成

9.对产品地生产材料核算进行实践

10.对产品地成本核算进行实践

11.辅助公司地会计人员进行工资核算

12.辅助公司地会计人员编制会计报表

13.辅助公司地会计人员编制生产月报表及销量月报表

14.在统计部门辅助工作

15.辅助公司地财务部门进行存货盘点

16.辅助公司地会计人员进行会计电算化地操作，其中包含凭证地录入、审核、出纳日记帐地登记、各种明细帐地登记

17.辅助总帐会计编制汇总表，总帐地登记及期末会计数据处理

18.了解电子报表地编制在本次的实习过程中，不仅培养了我实际的动手能力，增加了实际的财务工作的过程有了一个新的认识。而且充分认识到自己的不足。会计本来就是一项非常烦琐的工作，所以在实际操作过程中需百倍用心、细心。切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。这样做帐时才能感觉左右逢源，越做越有乐趣，越做越有劲。

实习是挑战也是机遇，只有很好地把握才能体现它地意义。这次会计实习中，我可谓受益匪浅，它为我步入社会奠定了基础，为我以后的就业找工作指明了方向。

我自x年X月来内科实习，实习过程中严格遵守医院规章制度，认真履行实习护士职责，严格要求自己，尊敬师长，关心病人，不迟到，不早退，踏实工作，努力做到护理工作规范化，技能服务优质化，基础护理灵活化，爱心活动经常化，将理论与实践相结合，并做到理论学习有计划，有重点，护理工作有措施，有记录。

实习期间，始终以"爱心，细心，耐心"为基本，努力做到"眼勤，手勤，脚勤，嘴勤"，想病人之所想，急病人之所急，全心全意为患者提供优质服务。在科室的实习工作中，能规范书写各类护理文书，及时完成交接班记录，认真执行无菌操作规程;在工作中，发现问题能认真分析，及时解决，对监护室的各种仪器能够熟练应用，对心脏外科监护技术能够基本掌握，发现问题，及时上报，及时解决。在工作中能理论联系实际，遇到不懂的问题能及时向护士长及年资深的老师请教，积极参加各类病例讨论和医院组织的各项活动，不断丰富业务知识。望在以后的工作学习中能够继续努力，加强专业知识及操作技能，视病人如亲人，做一名优秀的监护护士!

学校班级对个人的鉴定评语

实习鉴定评语是对实习的工作态度、工作内容等方面进行评价。学校班级对个人的鉴定评语，我们来看看下文，我们来看看。

1、你是一个聪明机灵的小男孩，课堂上能认真听讲，但是，平时作业书写字迹潦草，特别是最近两个月成绩不理想，老师知道你并不笨，只是贪玩占用了你很多时间，爱玩虽不是缺点，却会影响你的进步。希望你在学习上多下点功夫。我相信你定能取得好成绩，你说对吗？ 你是一个可爱的小女孩，尊敬老师，和小朋友们相处愉快，待人热情有礼，上课比较专心，书写认真时特别漂亮，老师希望你以后在学习上多下一点功夫，做事情要认真，要有始有终，生活上能够自己照顾自己，不挑食，健康快乐地成长！

2、你是一位聪明可爱、待人真诚的好孩子，对集体和他人的事非常关心，老师喜欢看到你上课高高举起的小手，喜欢听到你响亮的回答，更喜欢你默默努力的样子？？但学习不是件轻松简单的事，加油吧，我们一起努力好吗？我相信一定会成功的！

3、老师对你还有一份特别的期盼：当你为一点点小事与别人发生冲突时，放下紧捏的拳头，报以谦让的一笑，相信你不会使我失望的。

4、你是一个聪明可爱的小女孩，上进心很强。总是默默的学习，作业本上那工整的字迹，是你文静开出的花朵。课间活动中又有你活泼和身影和甜甜的微笑。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，老师相信你会继续努力，用自己的实际行动迎接美好明天的，对吗？

5、虽然你平时沉默寡言，但老师喜欢你那博览群书，文质彬彬的模样。孩子，你辛苦了，学校离你家路途遥远，可你总是风雨无阻，按时到校。今后假如你能改变一下学习方法，发扬勤学苦练的精神，提高做事的效率，改掉丢三落四的习惯，那么优秀的成绩就离你更近。

6、你是一个善良美丽的小女孩，能够和每一位同学成为好朋友，体贴和关心身边的每一个人。把事情交给你做老师很放心，因为你会完成得很好，在学习上，你能积极思考，开动脑筋，作业书写工整，成绩优良。希望你提高做事效率，多花一点时间看看课外书，拓宽知识面。

7、老师知道你并不愚笨，只是课堂上自由散漫，早晨迟到，经常不完成作业，字迹潦草，成绩不理想，对学习缺少信心。懒散贪玩占用了你很多时间，希望你在学习上多下点功夫。勤能补拙，老师与父母期待着你的进步！

8、你是一个待人诚恳，心地善良的孩子，上课总是认真听讲，作业认真完成。你一丝不苟的学习、做事态度，经常受到老师的夸奖。希望你多关心班级，课堂上大胆踊跃一些，和其他小朋友多接触，多了解。在新的学期里，老师期待着你的进步！

9、具有朴素、勤奋的品质，上课能专心听讲，注意力集中。基本上能按时做好老师布置的作业。乐于接受老师交给的任务。每次的值日工作都能出色完成。品行较好，缺乏一个能激励人心的目标，要知道它能给你前进的动力。

10、你是一个文静而又懂事的女孩，见到老师你总是很有礼貌地向老师问好。对待同学，你也很热情、真诚。同学们都愿意和你交朋友，你学习较认真，只是你在学习上还缺少一点钻劲，故学习成绩总考得不是那么出色。老师希望你在新的学年里，时常能看到你课堂上精彩的发言。

11、该同学的优点是诚实、热情、好学，性格坚毅。缺点是好胜心比较强，学习上还可以再努力一些，心态有些急迫。希望在以后的生活中在更加平和的心态中积极追求进步。千里之行，始于足下。希望该同学继承优点，改进不足，再接再厉，在人生旅途中创造更大的成绩！

12、在老师的眼里，你是一位很乖巧可爱的女孩，你的嗓音细嫩甜美，你的字迹端正漂亮。别看你平时不多言多语，课堂上你却专心听讲，认真完成作业，常常受到同学和老师的赞赏。如果课堂上你也能把手举得高高的，让同学听听你那独到的见解，那就更好了！

13、*同学你有很多优秀的品质，遵守纪律，认真学习，和同学相处时宽容大度，热心班上的人和事。凡是认真做的事，就会有好的结果。能勤奋学习，能吃苦，成绩有进步。

14、*同学纯真可爱，对待同学热情大方。能自觉遵守学校的各项规章制度，自觉抵制各种不良思想。对待学习态度端正，上课能够专心听讲，课下能够认真完成作业。思维灵活，接受能力较强，勤于思考，大胆质疑。劳动时，总表现得很积极。

15、你是位聪明又懂礼貌的小男孩，无论老师在哪儿碰到你，你总是亲切地向老师问好，老师心里好高兴，可是当老师看到你作业本上潦草的字迹，看到你上课讲悄悄话做小动作时，看到你试卷上一个接一个的圈儿时，不禁皱眉了，下学期你一定不会让老师失望的，对吗？

16、在老师的眼里，你是一位很乖巧的女孩，你很有表演才能，文文静静的你，只要一走上舞台，那精彩的表演，令所有的人惊叹！课堂上你专心听讲，你的字迹端正漂亮，常常受到同学和老师的赞赏。我真的好喜欢你噢，好好努力吧，老师相信你一定会更出色！

17、在校尊敬老师，团结同学，关心集体是你的优点。看到你用心听课时发言是那么积极，老师是多么高兴。可你有时也很让老师生气，作业不及时完成，字迹潦草，上课不专心，真让老师伤心。老师希望你以后可以学会自己管理自己，不要别人来管理你，可以吗？学习是你自己的事情，要学着自己安排，因为你长大了。

18、“有志不在年高”，虽然你年龄小，但你的智慧、机灵、勇敢让老师打心眼里喜欢你。你聪明的大脑里装满了各种知识；在别人不敢说，不敢做时，你会高高地举起小手，那么勇敢，那么自信，真让老师佩服。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，老师希望你在新的—学期中能有更出色的表现！

19、有较强的自尊心和上进心，集体荣誉感强，尊敬老师，乐意为大家做好事，与同学相处和睦。爱劳动，能吃苦耐劳，值日组长工作认真负责。学习上也比较努力，只是成绩没有明显的进步。如果你以后在做每件事时，都能坚持不懈的话，那你一定会更加出色。

20、你忽闪着聪颖、智慧的大眼睛，大家都很喜欢你。你聪明乐观，爱说爱笑，这学期的进步太大了，作业速度提高了很多，工工整整的字迹透露着你求知的执着，课堂上，老师总忘不了你那双求知的大眼睛，你的回答是那么完整。你一定知道“书山有路勤为径”，相信你一定能做到。

21、你是个可爱懂事的小姑娘，优秀的成绩，逼真的绘画、标准的朗读，无不让人佩服；你又是个助人为乐，人见人爱的好孩子，无论谁有了困难，你总是热心帮助。你面对荣誉而不骄傲，真是同学们心中的好榜样。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”老师希望你好好努力，争取更大的进步。

22、你是个聪明学生，认真学习，作业及时完成，学习成绩不断进步。你热爱集体，关心班级，字写得还不够端正美观，如果你今后上课时能始终如一的认真听讲，做作业不粗心大意，老师相信，在不久的将来，老师一定能看到一个更出色的你。

23、你是位聪明又懂礼貌的小女孩，无论老师在哪儿碰到你，你总是亲切地向老师问好，老师心里好高兴，可是当老师看到你作业本上潦草的字迹，看到你上课又走神儿时，看到你试卷上一个接一个的圈儿时，不禁皱眉了，下学期你一定不会让老师失望的，对吗？

24、能遵守学校的规章制度，也能参加各项集体活动，完成老师安排的值日工作，上课时也不违反课堂纪律，但还缺乏学习动力，上课很少看到你发言。父母也对你寄予厚望，老师相信你会更加努力！

25、同学能严格遵守班级和宿舍纪律，热爱集体，关爱同学。课上，总是认真听讲，并能积极举手回答问题。对待学习态度端正，上课能够专心听讲，课下能够认真完成作业。

26、你关心集体、热爱劳动， 劳动委员工作得很辛苦，也卓有成效，老师和同学们感谢你。如果你能在课堂上踊跃发言，积极思考，课后认真完成作业，你将会更棒！努力吧！给父母和老师一个惊喜！

27、你是一个活泼的孩子。课堂上常听到你那响亮而准确的回答。每次的作业只要认真，都完成得不错。你的学习成绩有起伏，是你学习不踏实的缘故。老师多么希望你能自觉遵守纪律。改掉你的坏习惯，老师喜欢你！

28、你是个多才多艺的小女孩，优秀的成绩，逼真的绘画、标准的朗读，无不让人佩服，你是同学们心中的好榜样。平时你总是默默地吮吸着知识的甘露，乐于帮助其他小朋友。课堂上，老师总忘不了你那双求知的大眼睛，回答问题对，你的态度是那么大方，怪不得同学们都那么喜欢你呢！

29、你勤学好问，总有问不完的为什么，老师喜欢你这种孜孜不倦的学习劲头；你活泼开朗，聪颖灵活；你很肯干，对于班级的工作，你总积极参与。可爱的小姑娘，老师希望你严格要求自己，继续加油，你一定会更棒的！

30、你是个聪明可爱，勤学好问的好孩子，总有问不完的为什么，老师喜欢你这种孜孜不倦的学习劲头；你不仅活泼开朗，聪颖灵活而且勤劳肯干，对于班级的工作，你总积极参与。可爱的小姑娘，老师相信你一定会继续加油，使自己更出色的，我说得对吗？

31、*同学对班级工作认真负责，在任何情况下，总是稳稳当当、扎扎实实地完成老师交给的任务。爱好广泛，勤学苦练。勤奋好学，在学习上有钻劲，学习成绩稳步提高。

32、你浑身上下充满了活力，课间常见你活蹦乱跳的身影 ，帮班级做事那么积极，你发现没有，只要努力一下，你的字就可以写漂亮，脑子多思考一下，你就可以得出令人满意的答案，希望以后能以学习为重，“甩掉”粗心的毛病，那时你就更棒！

33、你是个上进心很强的男孩，你尊敬老师，团结同学，待人有礼貌，虽然你上课发言还不够积极，但老师发现你一直在努力，希望你课上能积极思考，注意学习方法，记住“只要功夫深，铁棒磨成针”，你一定会成功的！

34、你能歌善舞，勤劳能干，是班级中的小能人，是老师的好帮手，大家都喜欢你。课堂上你能积极思考，常能听到你富有“创造性”的发言，真棒！书山有路，学海无涯，希望你从书香中品味出更多的知识来，不断进步！

35、纯真可爱的小女孩，不光思维敏捷，而且想象力丰富。你很文静认真，默默地吮吸着知识的甘露，学习成绩很好，老师喜欢你在课余时间像蝴蝶一样在大自然中快乐飞舞，愿意看到你在知识的海洋里畅游的学习劲头。课堂上，回答问题时，你的态度是那么大方，老师真的好喜欢你哦！

36、你有一副热心肠，关心集体，乐于助人，能和同学们融洽相处，你思维敏捷，聪颖灵活，课堂上经常听到你精彩的答问，综合实践活动中表现优秀。老师希望你更加严格要求自己，不断进取，成为一个更出色的你。

37、每当我望着小洋洋瞪着亮晶晶的大眼睛认真听讲的可爱模样；看着你端坐书桌前工工整整写作业的专注表情；听你琅琅读书的悦耳声音，我心里有说不出的高兴。我在想：这就是那个刚开学坐不住，总做小动作的孩子吗？才几个月的时间，你就像变了个人，真为你高兴啊，孩子，你能坚持下去吗？老师期盼着下学期你有更大的进步。

38、*同学眉清目秀，机智敏捷，身上洋溢着青春的气息，是一位有出息的女孩。课堂上，总是聚精会神。作业又干净又整齐，批阅时真是赏心悦目。碰到难题也总是全力以赴、刻苦钻研，又懂得合理安排各门功课的学习时间。

39、你团结同学，热爱集体，老师布置的事情，能默默地记在心里，积极去做，不用老师操心。希望你在学习上多下点功夫，不要被网络的虚幻所迷惑，我相信你定能战胜自己，努力学习老师与父母期待着你的进步！

40、你热爱集体，遵守纪律，是一个可爱的学生，但是你还没有将父母的期望变成自己的动力，常常不能很好的约束自己。你渴望学习成绩的进步，但又缺乏顽强拼搏的精神，希望你好好的努力，知难而进，将玩耍的时间用在学习上，在新的学期赶超现在的自己。

41、你是一名聪明可爱而又勤奋好学的孩子。学习上能刻苦钻研，课堂上常能看到你高高举起的小手，听到你那响亮的读书声；你乐意当老师的小助手，做起值日生可负责了！平时你总是带着甜甜的笑容，与同学友爱相处。老师相信，你今后一定会更出色！

42、该同学在思想上积极上进，有着明确的学习目标且不断努力。除了掌握一定的基础课和专业课知识外，还利用课余时间参与社会实践活动。该同学为人诚实友善，与同学关系融洽，乐于助人，并积极参与各项集体活动。希望在以后的工作和学习中，继续保持并发扬优良作风，兢兢业业，争取取得更大的成绩。

43、你尊敬老师，团结同学，能积极参加学校的各项活动，在劳动中你总是满头大汗，任务完成得很出色。不过，在学习上你还不够刻苦，不肯下苦功夫。老师真诚地希望你能使出自由活动时的那股劲来，努力争取进步。

44、该同学刻苦，认真，踏实。坚持上课听讲，独立作业，能够摸索出自己的学习方法，并坚持独立思考，在课堂以及小组课题讨论上通常能发表出自己比较独到深刻的见解。该同学虚心好学，常能向老师和同学虚心求教，并且能积极地和同学一起开展学习上的讨论。成绩始终保持良好的水平。

45、你纯真可爱，想象力丰富，能歌善舞，是班级中的小能人，是老师的好帮手，大家都喜欢你。课堂上你能积极思考，常能听到你富有“创造性”的发言，真棒！书山有路，学海无涯，希望你从书香中品味出更多的知识，不断进步！

46、你是个懂事、乖巧的女孩，各方面都很积极，在班级里，每一件事不用老师操心，你都会管理好。老师为此感到自豪。不过，你在学习上特别是数学方面钻研得不够。希望你在新的学年里扬长避短，刻苦钻研，相信你定会成为人人羡慕的好干部！

47、你是一个乖巧听话的孩子，可爱的笑容时时绽放，热爱学校生活，和小朋友们相处愉快，也尊敬老师，常常帮助老师做事，经过努力，这一学期学习成绩有所提高，你的字也有了进步。老师希望你在今后的学习中不断提高自己分析问题的能力，勤于思考，大胆提问，那样你会有更大进步的。努力吧！

48、你是个聪明活泼的孩子，聪明的你，上课把手举得高高，争着回答问题。活泼的你，上课东张西望，找伙伴谈话，下课追逐打闹，没有安全意识。小伙子拥有聪明的大脑，还需要踏踏实实地学习，这样才能取得优异的成绩。

49、*同学能严格遵守班级和宿舍纪律，热爱集体，关爱同学。上课能注意听讲，课后你能自觉完成作业，课间与同学打闹的现象也少了。你思维灵活，接受能力较强，勤于思考大胆质疑。各科都有很大的进步！ *同学对人很温和，有副好脾气。对待学习态度端正，思维灵活，接受能力较强，勤于思考，大胆质疑你在班里从不张扬，总是默默无闻的，用自己优秀的学习成绩证明着你的实力。是我们班上出了名的小画家。

50、朗读课文时你稚嫩的童音、可爱的表情还有你大方的舞蹈表演给老师印象很深。你是个伶俐可爱、善动脑筋多才多艺的小女孩。为班级争得了不少荣誉，老师祝愿你在新的一学期中更上一层楼！

51、你明亮的眼睛闪烁着智慧的光芒，小巧的嘴巴发出悦耳的字音，你拼读的音节准确，声音甜美。你是一个待人诚恳，心地善良的孩子，上课总是认真听讲，小脑袋里装着许多知识，真是个爱读书的好孩子，在新的一学年里，老师相信你会有更大的进步！

52、你好学上进，学习上有股挤劲和钻劲；你稳重大方，课堂上有你响亮的回答；你乐于助人，总能主动地向同学们伸出援助之手？？老师真高兴有了你这个懂事能干的好学生！老师期待着你这颗明星能发出更加耀眼的光芒！

53、*同学能严格遵守班级和宿舍纪律，热爱集体，关爱同学。上课时用心听讲，专注、认真，下课也能按时完成作业了，大家都为你的重大进步感到高兴。劳动时老师同学们总能看见他忙前忙后的身影，真让大家感动。

毕业生自我鉴定

本人热爱祖国，热爱人民，拥护中国共产党的领导，及时了解和关心党和国家的方针、政策和路线，学习了马克思列宁主义、毛泽东思想和邓小平理论。

我积极向党组织靠拢，真诚地向党组织递交了入党申请书，并作为一名入党积极分子参加了党校学习，从而掌握了党的基本知识，对党有了进一步的认识，更加坚定了我加入共产党的决心。我知道自己还存在着不足，但我愿以实际行动来表明我的决心。

我认真学习，态度明确。作为一名学生，最重要的就是要把书读好。所以我上课专心听讲，课后及时完成作业并进行预习和复习。遇到问题时总是能及时向同学和老师请教，并善于总结经验，也尽自己的力去帮助别人。

大一时我早上坚持6点起床，和金星一起去教室背英语单词，下午上完课，休息一会，吃完饭，就去教室读书，读到10点才回去。一年下来，终于顺利通过了省计算机一级、二级考试和大学英语四级考试，并获得了甲等奖学金。

大二时我和金兵经常一起读书，互相学习，经过努力获得了甲等奖学金和“三好生”的称号。

三年来的学习告诉我：只有奋斗不息才能进步，成功正是来源于“勤奋+聪明才智”。现在英语六级还未通过。但我想只要这学期肯努力、肯下工夫，就一定能通过。

三年的学习培养了我的兴趣，如C语言、数字电路、单片机、专业英语等。平时也有写日记，将自己的学习心得及时地记录下来，同时也提高了自己的写作能力。平时经常去图书馆借书，除了专业参考书外，我还抽出时间来博览群书。在看了《李自成》（共十三本）等历史传记后，觉得自己的人生观有了一定的提高。

我自觉地遵守学校和宿舍的各项规章制度，注意卫生，爱护公物，尊敬老师团结同学。与周边的人和睦相处。参加了迎澳门回归长跑活动、植树活动、青年志愿者活动、舒肤佳产品的调查、义务家电维修和义务家教服务等校、系、班组织的各种活动。我乐于助人，总是尽力帮助在学习和生活需要帮助的同学。

生活在这样的环境下，我觉得自己很幸福，我觉得自己的幸福来自社会，所以自己也要报答社会。生活在一个集体中，就要有广阔的胸襟和博大的胸怀。要让自己的生活更有意义，生活要有规律，要有远大的理想和追求。人活在这个世界上就要有信念，坚持了信念就能活得更有意义。

我积极参加体育锻炼，身体健康良好。大一下学期宋老师教我们太极拳。我就每天晚上坚持练几遍，取得了90分的好成绩。早上经常起来跑步，并参加了2000和2002年校运5000米比赛，虽然没拿到名次，但让自己的心理和身体素质得到了锻炼。我觉得一个人只有身体素质好，才能把更多的精力投入到学习上，都说身体是革命的本钱。

现在我还存在着不足。虽然在学校学习了理论知识，但实践锻炼的机会很少。现在即将毕业，我想最主要的是能多学点知识，多吸收点经验。现在我觉得学习还是最重要的，不管能否考上本科。我觉得自己思想还不够成熟，还缺少为人处世的经验，因此以后应向别人多多学习。

现在中国加入了WTO，社会需求的人才越来越向综合型发展。我一定要认真学习英语和软件编程，以适应未来的发展。我要提高自身修养，坚定共产主义信念，不被物欲横流的社会所迷失方向。

在二十多天的教育实习中，我对为人师表有了更深刻的理解，了解教师的工作流程。在实习过程中，我努力做好一个教师应该做的，为自已以后正式踏上工作岗位打下基础，下面将这次实习的情况总结如下：

时间流逝，二十天的实习就要过去了。非常感谢学校给我这个成长的平台，让我在人生中收获第一笔宝贵的财富，使我明白在做中学，在学中不断进步，在进步中思考，在思考中总结，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，学校无论是过去，还是将来都陪伴我走过人生得每一个阶段，也使我懂得了很多。

在教师办公室，使我对教师应该怎样为人师表有了更深刻的理解，他们在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。对学生，他们始终宽严以待，认真备课、上课，即使是老教师也一样每天认认真真地备课。作为班主任，每天除了要上好课，还要管理好班级。

在西藏中学，我了解到当班主任的苦——有些调皮学生的家长太不理智了，被请到学校，居然还骂班主任，好像是老师把他的孩子教坏了似的，被骂的班主任也只好大度一点忍着。哎，真替他们叫冤呐!同时，教师也要调整好自己的情绪，不能把家长带给你的不满，倒给学生，学生不是你的心理垃圾箱。教师的乐——当然不过于自己的学生有进步、有出息。

在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，严格要求自己，在任何时候都要做好自己份内的事。学校的班主任都很大方，让我对教师的新定义有了更深刻的理解，教师不仅仅是知识的传授者，更是学生学习的榜样。在教师的帮助下，怀着忐忑不安心情的我很快适应了工作环境，并努力做好老师教给我的每一件事。现将工作情况简要总结如下：

一、主要工作表现

1、严格遵守学校的各项规章制度，没有迟到，也没有早退。上班伊始，我认真学校的各项规章制度，并将其牢记于心，时刻提醒自己要严格遵守带薪实习的各项规章制度。如坚持每天上班提早到办公室，打扫工作岗位卫生，创造一个干净的工作环境，保持办公桌的整洁。

2、认真向老师学习，到班上听课，与教师讨论学生的学习现状。虽然我在学校学习了不少理论知识，但在工作当中发现光有理论是不够的，一定要理论联系实践再加上一丝不苟的精神才能够把工作做好。因此，我积极向班主任了解学生的学习和生活状况，利用中午到学生寝室查寝，把自己当成是学生中的一员和学生交谈，从交谈中我明白：其实西藏学生和我们汉族学生也没有什么差别，他们很热情、大方、爽朗。

3、服从指导教师的安排，积极配合班主任的工作，协助班主任管理学生，如查寝、守学生自习、检查卫生等等。

4、在办公室我学习到，作为班主任，应该怎样以怎样的语气和言辞与家长沟通，怎样和家长探讨目前面临的学生问题，并找出解决的办法。当然也有让人头大的事情。遇到有不懂的问题或者事情，就向他们请教，他们也也慷慨大方的传授一些处理学生问题的技巧和方法。

5、利用空余时间自己看书学习，并坚持边工作边学习，认真完成指导教师交给我的任务;在今后的工作中，我将不断的摸索和钻研，把工作做得更加精细、完美。教育实习自我总结鉴定 二、工作中的不足

1、由于我们实习的学校比较特殊，所以我们对学生的了解不不够，总感觉和学生之间总有一道无形的坎。

2、我的性格有点内向，不善言辞，欠缺大方、自然，与教师的沟通和交流还不够。

3、把大部分时间花在书本上，缺少时间去外面看看书上以外的人和事，缺少处事的经验，没有把理论和实际联系起来，感觉自己就是一个书呆子。

三、努力的方向

1、新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。今年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其它人学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步，征取更好的工作成绩。

2、努力克服自己性格上的弱点，不断修饰完善自己，让自己变成一个大方、开朗而乐观的人。

3、多向人学习为人处事的经验，多看、多听、多问、多实践，把理论和实践联系起来，争取把自己的工作做到更好。

总之，在次回想自己在这期间的工作情况，虽然有点无聊，但是收获还是很大的。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而，更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，应该还算是及时吧，因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲，我从中受益非浅。

本次实习使我亲身感受了所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我们大开眼界，也算是对以前所学知识的一个初审吧!这次生产实习对于我们以后的再学习、找工作也真是受益菲浅。在短短的二十天中，让我们初步让理性回到感性的重新认识，也让我们初步的认识了这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发。

我会把这此实习作为我人生的起点，在以后的工作学习中不断要求自己，完善自己，让自己做的更好。

20--年暑假期间，我有幸参加了由我市组织的河北省小学教师课堂教学能力提升培训。我们聆听了中国教育学会数学教育研究发展中心尝试教学理论研究会理事长邱学华教授那样高屋建瓴把握着新课程视野之下小学前沿学科教育教学理论，又学习了如王红梅校长、李学红、崔海江、桑晓宁、张翼、杜小虎、孔广文、杨小刚、王海霞等以先进的教育教学理念。他们的课和讲座让我感受颇深，受益匪浅，也让我充分领略了课堂教学的无穷艺术魅力。他们的报告更是使我回味无穷。下面我就参加的这一活动谈一点儿自己的粗浅体会和感受。

一、各位专家的课含“金”量高

在这次听课中我明显地感受到这些上课的老师都很善于启发学生、引导学生。给我感受最深的是江苏省南京市东山小学副校长、特级教师王红梅老师展示四年级的《生命桥》这一节课，王红梅老师的精彩之处在于课堂上引导学生自己去探究，去发现，去解决问题，让学生用经历去感悟知识形成享受课堂过程。上课前，王老师先给学生进行心理上的调节教育——听音乐呼吸气放松，让学生轻松地进入正课，然后有效引导学生小组合作探究(自主——小组——共同)学习课文。

二、专家的讲座让人回味无穷

学习了”邱学华尝试教学法”之后，深有感触。它的基本内容可以概括为以下六个方面：

一是培养兴趣;

二是狠抓自学和练习;

三是体现三个看(一看参与面，二看练习面，三看开口面);

四是作到四个当堂(当堂练习，当堂校对，当堂订正，当堂解决);

五是五个一定要(一定要用课本，一定要学生讨论，一定要学生提问题，一定要让学生有二分之一的时间做练习，一定要达标);

六是实施六段式结构。

特别是培养一个兴趣使我感受最深：调动小学生学习数学的积极性，引导小学生喜欢数学。这是“邱学华教学法”的基本思想。他认为，教师的教是外因，学生的学才是内因，外因是通过内因而起作用，所以如果学生不愿学，教师教的再好，作用是不大的，在教学中，必须充分调动学生的主动性，积极性，培养他们学习的兴趣，学生才能学好。教师的最大本领，应该使学生喜欢学习，教师首先要把课上的生动活泼，引起学生学习的兴趣。他认为，我们研究的教学方法改革，主要是研究如何引导小学生肯学，爱学，会学。他说：“如果全班学生都喜欢上你的课，你就成功了;如果学生都讨厌上课，甚至见你就头痛，你就失败了。”是啊，教师最大的失败，就是把学教地使学生讨厌学。

邱学华教授是教数学的，作为英语教师我们也有很多可以借鉴的东西在里面。教师先不讲，让学生先练，就是为了让学生先尝试一下。让学生先练，必然会遇到困难，这是好事，学生有问题问了，老师发现学生找到了学习上的不足，就能对症下药，有的放矢。学生就会主动去学习课本，在课本中寻找线索;主动向别人请教;主动积极思考，直到解决问题。这样就把学生推到了主动地位。

通过聆听邱学华教育人生，使我深深感悟到：做为一名教师，要想获取成功，首先要热爱自己的事业，一个人连自己的事业都不热爱，当然不会成功。其次，要有志气，对自己充满信心，立下远大的抱负，为国为人民干一番事业，要在自己面前不断树立新的目标，如果安于现状，不求上进，天天混日子，就不可能有成功。再其次，要勤奋工作，远大的目标必须靠一步一个脚印地向前走，才能接近，才能达到。

在课改的春风下，教师的观念得到了全新的转变。对于新的教育理念，我们接触很早。先练后讲，练在当堂;先学后教，当堂训练;预习展示，反馈达标等科学的教育教学方法，给了我很大的启迪，一定会很好的运用到平时的教学中，争取更多的进步。

三、名师精神值得学习

1、学习精神

在这次讲座中，桑晓宁老师说：“名师是从磨练中走出来的。”这些名师从走上讲台的那一天起，一刻也没有放松过学习。一要系统掌握教法要素。成熟的教法是在一定教学思想指导下建立起来的，比较稳定的教学活动的基本程序和方法。二要强化教学技能训练。教学基本技能是教师必备的基本职业技能。努力熟悉上课技能，掌握听课、评课技能，研习反思技能。唯有通过自身有效的实践训练，才能轻车熟路，游刃有余。正是由于有厚实而广博的知识基础，他们才能在教学中深入浅出，挥洒自如。

2、敬业精神

只有对教育事业充满深厚的爱的教师，才会乐于献身教育事业，精心哺育一代新人。一个对所教学科充满爱的教师，就会加深对教材的理解，就会富有感情地去教授每一堂课，从而使学生产生相应的情感体验，更深刻地感受与理解教材。一个对学生充满爱的老师，才会对学生诲人不倦，润物无声，如甘霖洒向大地般让教育充满爱。同时，浑身洋溢着精、气、神的教师，会给人以精力充沛、心胸豁达、充满活力的感觉。在面对困难、挫折、失意时，教师应保持乐观开朗的态度，既可以激励自己，又可以给学生以榜样示范，像孔子那样以积极饱满的情绪去从事教育。教师的活泼开朗的性格，又将会感染到我们的学生。

3、创新精神

个人功底深浅不一，教学风格各异，面对的学生不同，同样的教学内容，不同的人教，课堂效果也不会一样。不顾客观实际情况，只一味简单的模仿，甚至直接生搬硬套，依样画葫芦，即便画得再像，也仅仅是形似而已。教学有法但无定法，学习名师，关键在于走到名师课堂的背后，深入思考，于细微精到处体察揣摩其中的奥妙，结合自身的教育教学实际和优势，活学活用而不是全部拿来，学会扬弃，并在长期的教学实践中不断尝试，不断积累经验，熟能生巧，走出一条新课改之路。这就算学到了名师课堂的“真经”，除此之外，别无他途。

通过这几次的集中学习，我感受很多，收获也很多，名师扎实深厚的教学基本功，大气自然的教学风格，广博的知识，驾驭、调控课堂的能力，亲切大方的教态，灵活的教学机智，独到智慧的教学设计，富有艺术性的课堂和精彩的讲座，都给我留下了深刻的印象。我将以这次名师观摩课为契机，努力向高水准看齐，对自己严格要求，从各方面找不足、找差距，一点一点地进步，一点一点地学习，多做笔记多反思，不断提高自己的文化素质和业务水平，通过努力力争使自己的课堂迈上一个新的台阶!

一、自身现状分析

(一)优势分析

1、精力充足，细心，做事进取主动。

2、处理事情逻辑本事强，处理事情井井有条。

3、技术上能独挡一面，能领导别人做事情，并能够注重下级的个人本事培养。

(二)不足剖析

1、组织管理本事较弱，沟通水平不高。

2、英语水平一般。

3、对人与人之间的冲突的解决本事不足。

二、个人发展目标

(一)终极目标：期望能经过自身的努力，最终能成为一名软件开发行业的高级项目经理，高级项目经理能同时领导2~3个项目经理，即2~3个项目。

(二)一年目标：(20__~20__)提高英语水平，到达听说读写都流利的状态;提高沟通本事，能组织管理好下级，做一个下属员工的好领导;控制自我的情绪;培养良好的生活习惯，提高生活品质。

(三)三年目标：解决各种冲突问题;能让技术本事比自我强的人甘心为我所管理。能和其它国家的客户或合作者自由沟通，并能驾驭他们。

三、具体方案实施

1、平时努力做好常规工作：认真工作、了解下属的想法、抽出时间来学习英语、争取用英语交流的机会，多看新闻，多说话，提高沟通水平。

2、业余时间广泛阅读各类有益书籍，汲取各领域知识，丰富自身知识结构。将工作与思考相结合，尽可能创造性地开展工作。

3、努力改善上班环境，提高下属的工作情绪，转被动为主动。

暑假期间，我在__的一家餐馆打工。在暑假有限的时光里，我充分利用，以充实自我。透过实践，来领略社会，了解社会。这份实践报告便是对我暑假期间实践学习的整理和鉴定。

在暑假没有来临之前，我便将暑假的时光排满，便是为了让这个假期过得更充实与有好处，不再重复以往的空虚与闲度。更是改变只是在书中学得知识的方式，透过实践来获取不一样的知识，体味不一样的生活，以便能学习更多的知识。带着很多目的，让我对本次实践充满激情。想体会一下打工者的生活，尝尝自我赚钱的滋味，或酸或甜，绝知此事还须躬行。本次实践的主要目的是透过打工，了解社会，是自我更加成熟，学习在书中学不到的知识，让自我多一份经历，提升自我的潜力，拓展自我的潜力，拓展自我的知识面。

出去找工作才发现找一份工作并不是如自我想象中的那么容易，看着很多店贴着招聘启事，进去一问，基本都是招长期工。短期工、暑假工的工作少之又少。最后在找了三天之后了找到了一份在餐馆的工作。

找到工作的第二天，我便开始了暑期的打工生涯。由于没有太多的工作经验，所以我工作起来个性的卖力与认真。透过几天的学习观察，我便熟练地掌握了工作流程。每一天上午8：30上班，晚上9：30下班。早上上班的第一项任务便是收拾昨日客人走后的餐桌，扫地、拖地。

等卫生打扫完之后，便是摆上碗筷，等待客人的到来。当有客人时，帮忙招呼一下，上茶水，报价、帮客人点菜开单。然后，便是传菜。客人在吃饭期间有什么需要，及时带给。客人走后，便是收拾餐具，打扫卫生。虽然看起来简单，但是客人多时，也时常手忙脚乱。个性是当客人等待很长时光时，总是会催老板快一点，老板催促服务生快一点，服务生催促厨师快一点，厨师恨不得要催时光慢一点。

打工累点是自然的事。与受气相比，受累是算不了什么的，个性是像我这种初出茅庐、没有经验的学生。每一天应对不一样的客人，每个客人都有不一样的性格和习惯。有很多客人喝醉酒后，总是乱说一些我们难以应付的问题，还有时有的客人会拿服务生开玩笑。而作为一名服务生，是没有发脾气的权利的，也不能与客人争吵争辩，因为“顾客就是上帝”。而工作中并非只是收顾客的气，有时工作中的失误与不足，还会挨管理人员的训。但是在一段时光以后，我便慢慢适应了。作为一名打工者，在顾客和老板面前，要做的便是服从、服从、再服从。其实，老板大多数时候是很关心员工的，有时会鼓励我，在受到顾客的委屈时，也会给予安慰。有机会时，其他的老员工，总会给我讲很多道理事情和处理的方法。

我也会问一些自我不明白的问题，他们也能帮我很好的解答。我在其中学到了不少社会知识和一些为人处事的原则。出门在外，打工受气在所难免。所以想得开了，再大的误会也会烟消云散。在饭店打工，以前以为没有客人的时候会是闲着舒服。工作之后才发现，即使没有客人，也要站着等候客人的到来。一天站10个多小时的生活，开始并不是很习惯。即使习惯以后，一下班也有立刻坐下的冲动。不禁悟到：站得久了，发现能够坐着的人就是幸福的。由于是在餐馆，所以吃到很多以前未曾吃过的东西，也算是开了口界。由于常在门口站着，店门前恰好是一条公路，所以了解了很多不一样类型的车，宝马、奔驰也不再像以往那么眼生。常在城市转，那里养狗和鸟的个性多，也看到很多不一样品种的狗和不一样种类的鸟，煞是搞笑。

到了8月18日，我一个月的打工生涯结束了。老板为了给我送别，准备了好的酒菜，让我十分感动。老板对我一个月来的工作给予了肯定，他表示很满意，并满口的赞意，让我感到很欣慰。我想这都是我就应做的。一个月来，对老板的落落大方、管理方式、经营策略都广有认识，其实做老板也非一件易事。一个月很快就过去了，回忆和很多员工一齐忙碌的日子，还有点恋恋不舍的感觉。或许我已经习惯了打工的生活。一个月的辛苦也是有回报的，拿到工资时，真的很欣慰。但是并不是因为有钱能够领，也不是结束了打工的苦日子，而是自我的付出最后有了结果和回报，自我的实践也有了收获。回想一下自我的努力，觉得很值。我一个月的工作也到此画上了圆满的句号。道听途说的苦远不如亲身尝到的苦感受深切。打工的生活与学校的生活是判若两世的。真正体会到打工的苦时，方知大学生活的其乐无穷。亲身于社会中体验生活，才明白生活根本不能和小说电影相比，生活比它们复杂多了。每个人都很辛苦。这个世界不会贴合你所有的想象，甚至连一个你的想象也不贴合，但是我们还得生存下去。透过本次实践，我明白了父母的辛苦和供我上学的艰辛。想想以我一个月一千多一点的工资计算难以维持我一年的大学生活的。原本以为辛苦的我，在经历过一次打工后真正明白，比起打工的艰难多阻，这点苦又算得了什么。社会比想象中的复杂还要复杂。世界虽有太多的五彩缤纷，但看起来远不如大学的单纯美。经过打工的磨练，更知原先大学生活的纯真是多么完美。这让我更加懂得珍惜大学生活，人生这段完美的时光。在打工中，正是由于工作中的失误与不足，让我学会虚心理解批评，并认真改正，明白拒绝对错误的认知，便会导致正确的迟来。这份工作让我变的更有耐心，更能热情地对待周围的人与事。当从暑假实践中走出，感觉像是由难入易，犹如金蝉脱壳，一切变的都是如此容易。透过实践，真正使自我丰富了知识，磨练了意志。我将用我在实践中学到的知识，让大学生活变得更完美。

高考录取过后，准大学生们即将迎来大学新生第一课——军训。

进入大学上的第一门课就是军训，怀之新奇有激动的心情，我们全身心的投入到真正的军队生活中。很快半个多月的军训生活结束了，经过教官的严格要求、刻苦训练和同学们的不怕困难，不怕挫折的精神，圆满的完成这次军训任务。以下是我对本次军训的自我评价。

只有经历过了风雨，才会看见彩虹，有过了磨砺才能成长。短短的军训日子，使我洗涤去许多的酸甜苦辣，却是我最难忘的记忆，它牢牢的占据了我的心。军训的日子虽苦，却像苦咖啡一样可以品尝出浓浓的滋味，军训是新生入学的第一课，也是一堂综合素质的提高课。这一次的军训有着更特殊的意义，通过军训，进一步的让我增强了爱国热情。军训就像一条鞭子，时刻鞭策着我们前进;军训又像一把尺子，时刻规范着我们的行为;军训更像一盆火炬，时刻照耀着我们的前方。军训，让同学们普遍增强了体质，磨练了意志，培养了团结协作的精神，形成了良好的纪律观念。十五天的军训虽然结束了，但留给我们的是永远美好的回忆，是严格的组织纪律性和不怕苦不怕累的作风，、经过十五天的训练，我们相信，这十五天必将在我们人生的里程中留下难以磨灭的记忆，是挥之不去的，我一定会把在军训中形成的良好习惯，学习到的好思想、好作风，继续发扬下去，贯彻到我的整个人生。

通过军训，我懂得了自制、自爱、自理和自强，而不让父母扶着走。我要让我所走过的每条路，都留下我自己的足迹。我已经长大了，有必要去经受风雨的洗礼，在实实在在的生活和学习中，认识自己，提高自己，完善自己。这样我的路才会越走越远，眼前才会展现出壮美的未来，只有这样我们才会充实，才会感受到幸福。

短短的十五天军训，不知不觉中竟已到了尾声。回眸十五天中的我，似乎每一天都在蜕变，每一天都在成长。看着今天被阳光烤得炙热的跑道上一个个整齐的方阵，所有人都可以骄傲的说：这是由我们的努力换来的!尽管大家的皮肤是一天比一天黑，尽管身上的衣服被汗水湿透了一遍又一遍，尽管操场上的蚊虫总是肆意地围绕着大家转，尽管……可没有一个人放弃!每一个人为了不因自己而拖累整个集体都不敢有半点偷懒，尽管军训内容确实乏味，可为了这个“家”，即使再苦再累，也要熬下去，就让挥洒的汗水在阳光的照射下显现出充满青春团结的光芒!

经过这次军队化训练，不但是我们身体更加的强壮，是我们更加的能吃苦耐劳，而且使我们真正了解到人们子弟兵的艰辛与伟大的奉献精神，同时也认识国家國防建设必要性。她让我懂得了，面对困难，只要你自己相信你能行，你就一定行。接下来的大学日子，我将更加的努力，严格要求自己，将来更好的报答祖国!

转眼间，就到了20xx年了。大三下学期就快走完了。在步入新学期之间，找个时间静下心来思考自己在一个学期里的点点滴滴，思想上的，学习上的，工作上，生活上的点点滴滴。想一想自己在这一学期以来学得了什么，想到了什么。

首先在思想方面，这学期一次困扰我的一个问题是“究竟什么是最广大人民的根本利益”。我一直在思考这个问题，但至今没有答案。偶然的原因我看到了学校红满堂论坛的一个辩论帖，这个辩题让我开始思考什么是最广大人民的根本利益。“最广大人民的根本利益”会让我不自觉的联想到功利主义。在涉及到利益问题时，是否可以为了大部分人的利益和侵犯小部分人的利益?这个问题一直困扰了我很久，未来可能会持续困扰了。第二个困扰我很久的问题是党员的带头作用问题。什么样的人能起到带头作用，毫无疑问是优秀的人。我经常在思考什么样的党员是一名优秀党员。平时开会支委会强调党员在班里，宿舍内部的带头作用，但我发现部分党员纪律涣散，这样的党员能起到带头作用吗?当然，党员不是圣人，但最起码的守时都无法做到，我想我们应该如何谈严格要求自己这个问题。我想作为一名党员，带头作用在于带好头，而不是坏头。正视缺点，改正不足，才能带个好头。

学习上，这个学期的收获也是比较丰厚的。首先是学习专业课程的收获。课堂上我认真听讲，积极思考。课后与小组组员团结合作，较好地完成了各课程的小组作业。这学期的西方社会学理论和现代社会福利思想的课程对我的启发较大，我在这两门课程中也花费了较多的精力。其次是课外学习，这学期我看了3本哲学类书籍，对我思想的启发较大，思辨的过程也让我的逻辑渐渐严密。哲学能开拓一个人的思维，尤其是全方位的思考能力和辨析能力。除了阅读哲学书籍，我还加强了英语的学习。在此之前我通过了大学英语四六级考试，但我不满足于把学习英语仅仅定位于考试，我还希望自己有一日能开口说英语。这学期，我定期看外国电影，学习英语口语。除了看电影还定期上英语学习网站充电。这一学期在学习方面也有一些不足，比如实习报告会的准备工作，毕业论文的进度等，相比身边的同学，我还需要更加努力。这学期每周只有两天的课程，时间较为充裕，但我没有认真把握。我把一大部分时间花在玩游戏上了，虽然在游戏中开阔了一些眼界，比如外国人对公平的重视程度，外国人对中国人，中国产品的看法，口语也有了一点进步，但时间花费较多，受益较少，总的说来是一种不明智的行为。

工作方面，大四这一年我依旧担任宿舍舍长，这也是我第四年担任宿舍舍长了。这一学期宿舍内部情况良好。卫生清洁状况良好，舍友关系也良好。这学期发展党员工作中我积极配合组长的工作，了解发展对象的情况，做好群众调查等工作，把条件成熟的党员介绍给党组织。除此之外我还积极向支委提出自己的意见，协助支委做好支部的工作。

大四，我还面临着职业选择和找工作的问题。在找工作上，我的准备不够充分，努力程度有待提高。这学期网投没有收到回音，参加过一次招聘会，投出3份简历。一个学期下来，有一个问题一直困扰着我，我不知道自己将来想要什么样的生活，想成为什么样的人。没有思考清楚这个问题，我知道该选择什么样的职业。我想寒假我还要花一部分时间来思考这个问题，下个学期的求职路上走得顺利一点。

大四上学期就过完了，我的大学只剩下1/8了。在这四年里，身边有很多优秀的同学值得我去学习，但我缺乏勇气，无法勇敢地迈出一步。在这剩下的1/8的时间里，我要做一个勇敢坚强的男生。记得某位教授说过，“成功是靠一生的积累”，在过去的三年半里，我积累的东西少之又少，从现在开始，我要努力积累。

在本学年，我继续担任某中学工会主席的职务，分管学校工会、纪检和德育工作。一年来，在区教育工会和学校党总支的正确领导下，通过开展"科学发展观"的学习实践，某中学工会始终坚持以党的全心全意依靠教职工办学的指导方针，充分落实新时期下和谐发展，以人为本为核心的工会建设新要求，认真履行了工会的权利和职责，促进了学校教育改革和教育发展的稳定。学校纪检和德育工作也取得了领群众满意，领导肯定的成绩。

根据上级要求，现在，我就一年来各项工作开展情况，结合自身作一分析汇报，请予以审议。

一、主要成绩

1、加强工会组织建设，促工会职能的有效发挥。通过民主选举产生了某中学工会委员会男、女工会委员和宣传委员，健全了学校工会组织机构，完善了各项制度。通过定期召开政治、业务学习会议，不断提高工会委员参政、议政的学识水平和管理能力，切实做好行政决策参谋，起好与学校行政之间的桥梁和纽带作用。

2、强化学校校务公开，促民主管理的推进。积极行使工会监督职能，严格推行校务公开制度，让老师参与管理，进行民主监督及时出榜公布，增强了学校管理的透明度。

3、认真组织每年一次的教代会，进一步完善了教代会制度，广泛收集教师提案，听取教师的意见和建议，对老师们的提案，学校行政认真讨论，给予答复，并限期落实，使教工的民主权益得到充分保证，提高了教工参与学校管理的积极性和主人翁责任感。

4、组织教师认真学习，定期摘抄撰写学习心得笔记。在全体教职工的共同努力下，我校被评为区学习型示范单位、区先进基层工会。

5、抓各项活动的开展，促教工人心的凝聚。工会在教职工中开展了诸如教职工运动会、教师才艺表演等形式多样的有益活动，并通过活动的开展与教职工交友、交心，打成一片让教职工在活动中加强了解，增进友情，达到凝聚人心的目的，进一步增强了教职员工对学校这个“家”的凝聚力。

6、积极配合领导班子为群众办实事，如为在职教师每人办了一份重大疾病保险、食堂工作、健康检查、独生子女补助费等福利费用。定期慰问老教师、看望先进模范教师和生病住院、生产的教师。每逢春节等重大节日，学校都要召开退休教师座谈会，走访慰问退休教师、生病教师和为学校建设作出重大贡献的老师，把真诚的祝福送到全体教师的心坎里，让工会成为教师心里的阳光地带。为教师们创造一个良好的学习、工作、活动的环境。

7、狠抓德育工作，加强对学校德育队伍建设，并通过“庆祝建国六十周年”“感恩教育”、“养成教育”等系列活动的开展，不断提升学生思想道德素质，提高学校德育管理水平，巩固学校德育教育成效。

8、除学校行政工作外，我还担负了初三年级两个教学班的物理教学工作，在教学方面，尽管日常学校管理事物比较繁重，但仍能以踏实、认真和对学生负责的态度上好每一堂课，并取得了良好的教学成绩。

二、存在的主要问题

以上成绩的得来，离不开上级有关部门的指导，离不开曾校长的正确领导，也离不开行政班子和广大基层群众的支持，但是我也深刻的意识到，作为一名具有二十余年党龄的老党员，在干好本职工作的同时，更应该不断加强和提高自身素质，因此本着批评与自我批评的原则，我结合自身实际情况对照不足找差距，对自身存在的问题作了如下的剖析：

1、是理论联系实际工作不够。在学习中有学习归学习，理论和实际相脱节的情况出现。没有把在当前教育改革新形势下所遇到的问题与实际工作相联系起来，更谈不上从理论上去认识、去探讨。这样就使自己在考虑和安排工作时缺乏前瞻性，不是处于被动的做事，就是忙于眼前的工作任务。

2、是理论联系自己的思想少。在思想上认为自己世界观已经定型，接受新鲜事物比较慢。在工作上，表现为缺乏开拓的创新精神，争先意识不强，对自己工作标准要求不高。

3、工作中与群众的联系还不够深入，在一些问题上没有更加主动的去与职工群众沟通。

4、是对分管部门的工作指导性意见不细致。没有很好地过问在实际工作开展中遇到的实际困难、切实了解相关工作人员的工作状态，缺乏认真检查。

三、整改措施

1、加强理论学习的自觉性，注重联系自己的思想和工作实际，以深入学习实践科学发展观为契机，努力从提高自身思想政治素质和党性修养。牢固树立共产主义理想，牢记党的全心全意为人民服务的宗旨。正确使用职权，坚持实事求是，敢于维护职工群众利益，保持清正廉洁，用谦虚谨慎、艰苦奋斗的作风来加强今后的工作。

2、深入基层、深入群众，合理安排工作，要抽出时间深入教学第一线，深入群众多听取教职员工的意见和建议，坚持从群众中来，到群众中去的领导方法。在具体工作中，要尊重实际，多向一线教师征求意见，树立典型，通过典型示范的做用去带动面上的工作。

3、从学校工作的大局出发，充分代表职工利益，认真参与领导班子重大问题的决策，加强领导班子和教师群众的沟通和交流，创造性地开展工作，把目标督查工作做得更好。

四、今后努力方向

作为一名学校工会干部，在今后的工作中继续要牢固树立“四个观念”，即政治组织观念，群众利益观念，政策法规观念，勤政廉政观念。时刻保持与时俱进，锐意进取，开拓创新的精神，摒弃一些陈旧的不合时宜的观点、方法，勇于冲破条条框框的束缚，谋发展，干事业，立足本职工作，可能满足群众意愿。坚持科学的态度和实事求是的精神，兢兢业业做好各项工作，急群众这所急，想群众之所想，切实为群众排忧解难。

我的汇报完毕，有不当之处请各位领导指正。

__是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的必修课，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。

营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。

销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：

(1)、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

(2)、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

(3)、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

(4)、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了5S温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。

通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理

在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20__年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

(1)健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员三个一日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

(2)强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

(3)严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。

六、费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率达到化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。