出差工作总结通用（汇总20篇）

经过一年对手机市场的动作和了解，对手机销售业务工作做如下总结：

1、注意观察公司每个业务员的谈话方式、技巧和打电话时的方式、语气和语调。学习每个人的优点，作为新人一定要学习销售经理的经验和技巧。

2、平均每隔3-5天给各经销商打一次电话，出差中也要做到这点。

3、下市场时，了解各店主要店员的人名和电话。通过小恩小惠等，建立和店员之间的关系。及时了解店内销售情况，和经销商对本公司产品的重视度。

手机销售员工作总结：4、在与经销商沟通时，要适当增近兄弟感情，建立朋友关系。与其谈话时做到不亢不卑。在压货方面，要说话强硬，不要说行不行之类的话。

5、商务与业务之间要相互配合下货。

6、产品的价格不能随便告诉经销商的店员。因为有的经销商不让店员知道产品的进价。部分顾客是店员的亲属，以保证经销商的利润。

7、督促经销商卖货。分析其卖动和卖不动的原因，如店员销售本品牌手机的奖提和销售其他品牌手机的奖提，是否因为本品牌手机提成少造成的。其他品牌本月是否有销售政策吸引经销商去主推。店内的形象宣传怎样，机器摆放的位置如何，是否有礼品相送，等等。

8、要充分利用公司给的条件去吸引经销商，但不要夸大其词，在有销量的基础上，公司才能给予相应的支持力度。

9、不要过多的提售后问题和产品是如何的好，产品的不足之处，一定要清描淡写而过。

10、善于作个倾听者，不要和经销商说个没完，要听经销商说什么，有什么要求，一一做答。

11、每个点位都要培养多家客户，经常联系，扩大人脉，以便为将来切换渠道做准备。

12、开发新客户时，要尽量带些资料下去，如没有，自己必须在下市场时，熟记其内容。

13、重大节日前一定要提前压货，因为节日期间物流和银行有休息的。

14、新产品到货时，如果不是品牌包销，有其他客户想要，不要轻易拒绝。让他等等，等老渠道给答复后再回复新客户。提前确认新客户能进多少台，因为老客户对压货数量上不认可时，数量少于新客户，可以考虑给新客户。

15、针对本片区的大小，如果太大，要分侧重点，不要盲目的去跑，对一些小点位要经常电话联系，可能电话解决的就不要去了，节省时间放在市县级市场上，和大点位的促销员处好关系，让他们更好的了解本公司产品。把自己的片区划分出不同级别的经销商，夫妻店要加强与做主的沟通，大店要加强与促销员的沟通。

16、对重点经销商的库存要及时了解，对老机型难卖的，如果可通过调换颜色解决的，一定要尽快解决。如返回来的机器没有人为损坏，尽量与公司协调换新，维护好大的渠道。

17、卖的好的经销商能不花钱的售后尽量协调解决，争取不花，能少花的就少花。但前期一定要与售后人员处好关系。在不损失公司的利益下，通过个人关系解决最好。以维护渠道的忠诚度。

一：出差时间：20xx年9月3日到20xx年9月18日

二：出差行程：温州、宁波、绍兴、杭州

三：出差目的：了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式，对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。

四：市场概况：

浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期，在经由11、12、13三年的震荡期。现在浙江市场已经处于变革的当口，整合的趋势已经势在必行，浙江坐垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态，随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明，单单以款式和价格取胜的产品观念已经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。

从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主，并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫和四季垫的比重大约在60%，宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上。凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝，皮革，维卡、布艺、网布等。

总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量，50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量，按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×33.33%+(100×60%)≈ 203万套。而这个203万套的坐垫市场主要由牧宝、尼罗河、五福金牛、冰天、邦成、安程、镖王、臭皮匠、恒源祥、蓝溢、和泽美、彩羊、杭派、铭天、百变车坊、蓝极星等等几十个坐垫一二线品牌和众多台州、山东谷阳、广州的小厂家来分割。所以想在浙江这个充分竞争的市场状况中杀出一条血路来，不仅要展现出强大的产品研发能力，更重要的是要有足够广的品牌宣传力度、服务能力、盈利模式。

市场竞争不仅是厂家间的博弈，也是渠道商之间的竞争，更是终端商之间的竞争。大厂家依靠强势的渠道代理商和产品的优越性提高对市场的占有率，小厂家则以价格战和多变的款式赢取部分低端市场。

大渠道商通过选择优势的一线品牌和庞大的营销网络及专业化的管理等优势一步步的蚕食小批发商的终端市场，更有像杭州欧特隆、肯若和宁波的海之龙横跨大批发和大零售的两条战线。

小批发商的处境就愈发的困难，本来在资金和渠道上不占优势的情况下更受到电子商务、大渠道商和产家直供的影响难以为继，有一些选择小厂家的产品以款式和价格的小优势艰难维持，有些则选择性的放弃批发转变为零售，只有很少的一部分批发商有品牌意识和继续扩展的意愿。

终端商的最要疑惑主要在于坐垫行业品牌的作用到底有多大。在品牌所给她带来的价值和小厂家给她的价格上的让渡，往往会倾向于后者，这个问题的原因在于坐垫品牌只是行业内的品牌而不是消费者当中的品牌，终端经营者认为品牌对于销量的刺激是有限的。

所以百祥想要在杭州市场分的一杯羹，不仅要比其他厂家有各大的优势才能吸引大渠道商的合作。更要有确实有效的而经营模式帮助终端经营者实现坐垫的销量。

五：走访的客户分析

六：客户反应百祥的主要问题和要求

主要问题：

1，产品的画册没有吸引力，大多数客户看了我们的画册多认为我们的产品比较，大众普通。没有特别的吸引力。

2、代理的保证金10万太高，现在很多小厂家直接采取铺货的形式。

3、画册的效果不能完全展现我们的产品，暴扣我们的颈枕，腰枕和整体的装车效果图。

4、时间较晚，大渠道商和部分批发商已经在之前就和厂家签订进货协议。

5、价格偏高，我们的机编产品和皮革的产品比市面是的高很大一截。

6、我们产品的特点其他品牌的厂家都有。没有特别的优势。

7、后带围布包装不协调。

8、对百祥不信任，小部分客户对我们的历史存在疑惑。

七：浙江市场客户反映的主要问题

1、宏观经济不景气，生意难做，态度比较消极悲观，这是客户普遍的反映。

2、电子商务冲击太大，瓜分了部分市场。

3、浙江市场大渠道商寡头占据太大的坐垫市场，小批发难以为继。

4、厂家太多，货源充足。有山东谷阳，浙江台州等生产基地导致坐垫市场成为买方市场。即市面上不缺少产品，只是缺少可以卖出去的产品。

5、开店的比几年前增加太大，批发、零售、某某代理遍地开花。渠道间和终端间竞争大，价格战激烈。

6、消费者品牌意识还未形成，还没有消费品牌产品的习惯。市面有的是行业内知名产品，但没有大众知名产品。

7、产品同质化比较严重，产品质量不好区分，甚至有部分终端经营都不知道产品的优劣在哪。

8、浙江省限台令出台，政策规定杭州市每年限牌8万量，这个政策限制了新车的数量对经营的的热情打击很大。

9、消费习惯的改变，汽车从奢侈品到大众品的转变导致汽车坐垫消费习惯的改变，现在有车一族并不把坐垫放在一个突出的地位。

10、厂家直供4S、美容店等，对批发的生意打击很大。

11、一部分批发商库存太多在处理库存。

12、温州坐垫市场主要的价格水平偏低，零售价大部分在500以内，小部分在1000以内。

八：浙江市场的规划和建设

1、浙江市场实行百祥、雪博士双品牌战略。

2、准备在杭州、宁波、温州招市级的区域代理;雪博士在浙江省招省级代理。

3、对于向欧特隆和德胜等具有较大实力的连锁美容店。我建议我们公司可以开辟大客户部并以专卖店或公司直供的方式直接控制连锁终端。

九：本次出差的收获

通过本次出差，确定了浙江的市场布局和开发方向，并找到了部分的潜在客户。同时也初步了解浙江市场的产品需求和市场问题，为今后开发浙江市场提供了宝贵经验和数据。

此次出差，虽然只有短暂的5天，但在这5天里，王佳和--经理走访过不

同地区的不同厂家，有盐城的苏信、盐城的华达仪器、无锡的思拓机械、无锡的尼可超声波焊接设备、昆山的中纺、南京的过滤展会、常州的镀锌型材外框，在这次出差的过程中王佳学到了一些做人做事儿的技巧，让王佳受益匪浅，以及从--经理、各位厂家领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自己在工作中的一些不足和有待提高的地方，主要有：

1.在出差之前，对要拜访的厂家的产品的特点进行详细的了解，最好是将王佳们公司所需要了解的问题都记录在一个单卡上，以防在拜访过程中有些需要了解的问题一时想不起来。

2.与不同职能工作人员的交流与合作方面，虽然这次有--经理压阵，自己仍然需要提高与他们的合作、交流潜力，以及工作中的一些必要的应酬等等，以备自己以后没有和--经理同行而独自一人在外时的独立应对。

3.在拜访一些厂家时，涉及一些比较敏感的问题时，最好不要直接向对方提出，个性是技术方面的问题，这次王佳在盐城中纺和张新胜懂事总经理聊天时，问到了一个PP覆膜的技术问题以及可否去他车间看一下时，尽管王佳说，了解PP覆膜不是为了开发新产品，他极不情愿的没有回答，王佳赶紧转移了话题，避免了尴尬的气氛。

4.在展会上，王佳接触到了不同厂家不同的过滤产品，个性是和AAF也就是爱美克空气过滤器有限公司的技术工程师就活性炭滤料、离子交换树脂聊了一会儿，以及北京量子金舟无纺技术有限公司就熔喷滤芯的生产工艺了解了一番，确实开阔了眼界，了解了新知识。虽然这次展会的参展公司较少，但也了解到了不少东西，对自己以后的学习起到方向性的作用。

总之，透过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别人，锻炼了自己，认识了自己很多的不足和有待提高的地方，认真反省和提高自己，以便更好的开展后续工作。

现在洛阳市高速发展到处都是房屋拆迁和高楼建造。对于工程门和拆迁门需求量极大。今天主要走访嵩县县城和周边几个乡镇，在嵩县汽车站周围主要是销的对开门和四开门和钢木门，在嵩县北店街旧货市场主要是以中低端的防盗门主要是2、5和2、05搞的40、50、60、70门这几种门。

货源大多来源于洛阳和郑州2个方向而县城建材市场主要是盼盼、步阳等高档门聚集地，货源主要来源于浙江等地，经过这些走访对嵩县县城的防盗门市场结构及区域分布主打产品不同有了给多的认识结合我们公司的情况对不同区域的客户采取不同的营销方式来争取客户。

对于北店街旧货市场我觉得其中有几家有可能成为我们的客户：一、旧货市场主要防盗门产品为40、50、60、70门这几类门而这几种为我们公司主打产品;二、这几家防盗门进货几乎都来源于洛阳和郑州并且有些是我们公司的门;三、对于货源的保障我们公司有其它厂家所不能媲美的优势。对于县城以下乡镇其中以旧县和德亭防盗门门业居多对于防盗门主要产品为烤漆门和中低端防盗门及室内门，烤漆门我们公司没有涉及但我们公司防盗门和室内门都有很大优势，而乡镇市场对于进货渠道和进货价格都有差异，我们公司有着比其他厂家优势就是我们货源和他们差不多但我们比他们便宜或者价格和我们相差不大但我们比他货源充足。这就是我们公司的优势所在。因此，乡镇需求也是我们公司的一些潜在客户。

初次出差这一次使我收获很大也认识到见识到各个地区对于防盗门的需求质量规格与需求量的差别。初步了解城镇与乡镇对于防盗门差异城镇需求质量与时尚而乡镇是价格与款式。

本学期教导处、教科室，在县教研室、校长室的正确领导下，以县教育局开展的“一优二促”工程为主线，结合本镇实际状况，立足校本教研，加强校本培训，注重行动研究，以务实、创新的工作作风，进一步提高了全体教师的理论素养和教科研潜质，进一步改革和创新课堂教学方式，进一步确立学生的主体地位，优化学生的学习方式，发奋提高教育教学质量。一学期来做了一些工作，现就以下七个方面加以总结。

一、跟上课改搞教研。

针对在课程改革实验中存在的问题，我们本学期一方面组织教师继续学习课程改革的文件精神，组织全镇教师观看吴永军教授的新课程报告《课堂教学评价》，从观念上认识问题的本质，广大教师对小学课堂教学评价中科学性、艺术性、人文性的统一感悟较深;另一方面进一步明确新课改的理念和好处，正确认识课程改革与提高教学质量的关联，切实从思想上意识到提高课堂教学的有效性。认真安排、组织了相关实验年级教师参加市、县举办的各类新课程学科培训等活动，1—4年级在前3年的经验基础上，认真开展教学研究，5—6年级主动与课改接轨，扎实推进课改。继续进行边实践边总结边推广的工作方法，充分发挥中心校、孔小示范、辐射作用，促进全镇学校共同发展。

1、请进来——名师引路

一向以来，我们在课改的浪潮中奋力拼搏着，随着课改的深入，教师们总觉得需要一些优秀的名师来指导我们的课改工作，针对这一教师们的强烈要求，邀请名师南京潘宁老师、宝应实小诸向阳老师、秦淮一中心小学张晶老师、林朝榆老师来校上课、作报告，教师就困惑的问题与专家进行对话，以此唤醒教师的职业内在尊严和精神愉悦，提升教师的教育理念、研究意识、理论素养。

2、走出去——虚心求教

在专家引路的同时，学校更注重教师的学习，在师资培训中，学校肯花资金，下工夫，多次安排教师外出学习，本学期外出学习的人次到达了150多人次，到南京、溧水等地参加各类培训，名师观摩，去南京进行骨干培训，听课学习，去兄弟学校取经，不断地学习为教师进行课改指明了方向，转变了教学理念。

3、相约周二、周四——校内教研

推进课改的另一个重要方法是强调教师的教学实践，本学期中心校采取了一系列措施，推动教师间的合作，实行“相约周二、周四”听课活动，收到较好效果，使得“人人有压力，人人有机会”参与上、听、评课活动，活动定时刻、抽签确定下一次上课人员，这些教研活动浓烈了学习氛围，教师们从中学到了教学方法，锻炼了自己。

二、不断学习增。

光在实践中硬拼，只是蛮干，收效甚微。理论学习能使研究问题更清晰，给实践探索指明方向，帮忙教师建构个人理论，发现自己经验的亮点。只有寻找理论的支撑点，才能使我们的工作事半功倍。因此，我们结合“一优而促”工程的实施，尽可能地为大家摘选有关的理论文章，编印了《和凤小学实施“一优而促”工程理论学习材料汇编》第一辑，印发给广大教师学习，以权威的观点来验证我们的教学实践。政治学习前，针对当前教育改革热点、教科研信息等话题推荐学习材料，供大家学习。

自主学习是校本培训的重要方式。一学期下来证明，每位教师能订阅1份教学杂志，经常进图书室、阅览室，经常博览书籍。每位教师每周摘抄1篇好文，资料能做到两个结合，一方面结合“一优二促”工程，另一方面结合教师研究专题。全体教师个性是青年教师应对学习资料的无限、学习时刻的有限，都把学习视为职业生活的迫切需求，在辛勤耕耘的同时，不忘给自己“充电”：读读专著，翻翻教学杂志，做做读书笔记，浏览教学网页，从而提升了自身的文化品位。

三、教学管理求效益。

教学常规是教师开展日常教学工作的准则，良好的管理体制是我们顺利实施课程改革，提高教学质量的重要保证，因此，我们始终确立落实教学常规是提高教学质量的基本保证的意识。过去的一学期，我们学习贯彻市教研室编发的《中小学教学常规管理手册》，进一步明确常规管理的资料、方法和好处。

1、抓常规，促优化。本学期有重点的结合“一优二促”工程，做到学习环节“五个优化”：优化预习、优化听课、优化复习、优化作业、优化评价，优化学生的学习过程，关注学生双基落实状况。

备课方面，本学期我们成立备课组，一学期活动两次，期初分组进行“期初各科教材培训、疏通”，期中“期中考试以后教学成绩反馈，交流困惑，寻求对策”。从实践来看，备课组能聚焦课堂，针对教、学、考，发奋更新传统教法，将备课的中心转移到备学生上去，加强备课的针对性，收集和整合信息，拿出提高质量的切实途径和策略。活动能定资料、定地点、定专题、定主讲人，记录完整，活动详实，成为教师团体学习不可缺少的平台，共同完成必须任务的研究共同体。但也有一些组流于形式，浮于表面。

上课方面，一方面，在各位老师认真备课的基础上，狠抓质量，向40分钟要效益，做到精讲多练，改变以往重视知识传授，忽视潜质培养的做法，使学生用心主动地学习，从整体上看效果明显，各学科教学质量都有了大面积的提高。中心校教导处全程每周跟随“相约周二、周四”听课活动，及时了解和掌握每位教师的课堂教学，并能有针对性地进行指导和帮忙。

2、抓检查，促落实。加强村小的教学视导及教师课堂教学评估工作。过程中实施“方向性、科学性、促进性、合作性”原则，坚持教学常规管理的正确导向作用。严格落实教学“五认真”工作，坚持校内月查制度，做到有记录、有重点、有实效。如期中考试后进行一次全面检查，从检查状况看，各科目的备课状况较好。在期中检查分析汇报会上，教导处能起到导航作用，指出了五认真中的不足，表扬了一批在教学业务上有创新的教师，业务认真的教师，交流了他们的工作方法和业务特色。

3、抓监控，促分析。加强教学质量监控，重视考试的分析研究。单元、期中和期末考试，要求每位老师及时进行成绩统计和分析，并做到写出失分原因，以此来调整教学方法，促进学生成绩大面积提高。

4、抓竞赛，促提优。重视学生竞赛活动，促进提优补差工作。本学期将组织学生参加了五年级作文、六年级数学等县级以上竞赛，教导处安排了专人辅导，六数有3人获得二等奖，9人获得三等奖，五作有3人获得二等奖，5人获得三等奖。

四、队伍建设树教师。

师资队伍建设水平是学校办学水平的根本，教师素质是提高教学质量的第一要素。本学期进一步规范教师的课堂教学行为，促进教师教学和学生学习方式的变革。利用调研、视导、培训等机会，开展教学指导和专题讲座，共同探讨和解决教学中的疑难问题，发奋提高全镇教师的教学水平。做好县“教坛新秀”、“先进教研组、组长”的评选工作。有王海燕、罗白春、刘慧、李宝蜀等教师进入“教坛新秀”的课堂比赛。

加强对现有县、镇级骨干教师管理，明确要求，让他们担任备课组长、教研组长，激发他们的职责意识和进取精神，充分发挥骨干教师在教学改革、教学研究中的辐射带动作用。同时配合县教研室组织进行各类教师教学竞赛、教学基本功评比、骨干教师会课等活动，搭建展示才华的舞台，以活动促发展，不断提高教师的业务水平。刘花老师的课外读书指导录像课获得市级二等奖，吴存明老师的《找规律》参加了县骨干教师会课，为苏教版五上数学国标本教材做录像课。

五、行动研究做科研。

行动研究即一边工作，一边研究，工作即研究。行动研究的问题来源于教学实践，行动研究的目的是为了改善教学实务，行动研究的过程应是不断行动不断展开的过程。开学初统一印发教师研究专题申报表，开学初制定，研究时刻为一学年，注重研究过程，研究方面围绕预习、听课、作业、复习、评价五个点展开，给广大教师明方向、指路子，引导课题实验研究进课堂、入活动，力争人人参与课题，个个争出成果的科研氛围早日构成，力争多出成果，快出成果。如刘花的《指导学生扎实预习、初入文本》，刘慧的《深入听课，提高效率》，陈丽的《让作业成为学习的动力》，黄招辉的《分层次作业的实践与思考》等。并且透过“海天论坛”等平台，让研究教师作专题汇报：一线教师走上主席台，几人围坐，探讨当前教学中的热点、难点问题，抒发实施“一优二促”工程的感受……这种进行真经验、真交流、真科研的活动，教师们易于理解，敢于参与，一个学期下来，收到了较好的效果，构成教师自培的生动局面，从而弥补专家资源的不足，充分发掘校本培训的资源。

在基层性、群众性教科研的基础之上，根据县教研室、教科室《优化学习过程，促进学生发展》课题研究方案，组织学校部分骨干教师成立课题组，申报县级课题，对学习过程五个环节进行反复讨论，针对实际状况，分析成功教改经验，确定选取“作业”这个点，带动整个面，进行申报县级课题《优化作业的实践与思考》。教科室结合一优二促工程，对中心校、孔小进行了问卷调查，了解此刻的学习状况，进行了科学分析，从而为我们今后改善教学带给依据。

六、不断反思求成果。

本学期重视鼓励中青年教师结合教育教学实践心得撰写教育随笔，从上交的随笔来看，我们的教师能联系自己的实践，勇于发现问题，科学地剖析问题，认真地反思，写下了很多较有质量的随笔和案例评析，为科学地改善自己的教学行为带给了有力的素材，初步构建了“学习-实践-反思—改善”这一促进教师专业成长的的良性循环机制。每次公开课教学后，教者回忆公开课的每个环节，写成教学案例，纳入学校网站。

鼓励教师多动笔头，用心发动组织教师参加省、市、县教育学会、教科所论文的评比工作，将自己撰写的教学论文向各线投稿，发奋将自己从“教书匠”中解放出来。本学期教师在国家级、县发表论文有近十篇。省教育学会，市教研室，县教研室，县教科室等几家教研单位均有我镇小学教师投稿，论文获奖数量增多，质量有所提升。仅省蓝天杯论文就获得2个一等奖，4个二等奖，8个三等奖，8个优秀奖。

同时注意加强教育教学成果管理，健全科研成果数据库。及时将教师的各类获奖成果、指导学生获奖成果存入计算机数据库;将教师的科研论文汇编成册，收存入档。教科室注意搜集教师的优秀论文、教案，这学期汇编了《杏坛叙事》理论篇和实践篇，教师论文集《扬帆》，对鼓舞教师的教学研究起了重要作用。

充分利用学校网站，及时将教育改革动态、教科研方法向广大教师传递，同时用心上传教师有关论文、案例、课题成果，网站栏目、资料日趋丰富，成为老师们共享的资源平台，成果的展示窗口，注册会员达119人，在兄弟学校中具有必须的影响。

七、各项工作求规范。

教导处、教科室能做好各项日常工作及学校的其他任务。开学初，协同校长室进行上学年的综合考核，统计各校学生数、教职工数，完成基本状况一览表，做好学籍报表汇总，收集、填写“十五”期间继续教育相关材料，做好了XX年春季的教材征订;承办了县级各项活动，县骨干提高班在孔小进行，教研室对孔小进行教学视导，县少儿艺校总校在和小活动;迎接了各项检查，如“教育现代化乡镇”验收、党员先进性活动资料检查、少先队法制安全资料、校校通检查、“示范村小”检查、“心理咨询室”验收、“平安溧水”工作等检查。

踏雪迎春，在过去的一学期中，我们的工作取得了必须的进步，但也存在着诸多不足，教学工作艰巨而庞杂，教学改革任重而道远，新的一学年，教学质量要上新台阶，务必要有新突破。在此就下学期的教学工作拟定以下方向：

1、完善备课组的建设和活动操作程序的优化。

2、进一步紧密结合“一优二促”工程，加强以听课、评课为载体，加入学习、研究、课题的教研活动。

3、继续抓教学质量的全过程监控。根据常规要求，对学生预习、听课、作业、复习、评价等各项工作常规作出统一规定和要求。

总之，我们将进一步树立信心，理清思路，突出重点，勤奋工作，讲究实效，发奋在XX年开创和小教学、教科研的新局面!

因公司或业务拓展需要，一般都会要求出差，最好就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。

(一)基本情况1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

2.成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。

3.经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。

4.今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。

(二)写好总结需要注意的问题1.总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。

2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基矗3.条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

4.要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

5.总结的具体写作，可先议论，然后由专人写出初稿，再行讨论、修改。最好由主要负责人执笔，或亲自主持讨论、起草、修改。

在市委市政府和省统计局的领导下，市统计局领导班子坚持以重要思想和科学发展观为指导，全面贯彻落实党的xx大会议精神，紧紧围绕创建“公正型”、“服务型”、“法制型”统计的工作目标，带领全局干部职工抢抓机遇，奋力拼搏，努力完成各项工作任务，不断开创全市统计工作的新局面。

一、以加强自身建设为目标，努力增强领导班子的凝聚力和战斗力加强理论学习，领导班子整体水平得到进一步提高。一是坚持中心组学习制度。局党组一直坚持中心组学习制度，每周五下午为中心组学习日，这已成为一项常规性制度;二是深入开展学理论、解难题活动。每年班子成员都要围绕全市经济社会发展的重大问题进行调研，撰写出有较高水准的专题调研报告，为解决经济社会发展的重大问题献计献策;三是班子成员不断加强自身学习。每位成员都能够以重要思想和科学发展观为指导，认真学习党的xx大文件，特别是加强对党的执政能力建设、努力构建和谐社会等重大理论问题的学习，使班子成员进一步增强了立党为公、执政为民意识，提高了思想觉悟和政策理论水平。

2、坚持民主集中制，形成强有力的领导核心。为了保证各项工作有条不紊地开展，局党组高度重视领导班子建设。首先是坚持民主集中制原则。在处理重大问题过程中，每位党组成员都能充分发表意见，集体研究决定。在人员调配、干部任用、财务管理、年终考核等工作中，都能严格按照组织程序，做到公平、公正、公开，使各项工作都具有较高的透明度。二是坚持集体领导和分工负责相结合的原则。日常工作中，班子成员能够互相尊重，密切配合，在“一把手”负总责的前提下，分管领导扎实做好各自工作，以优质高效的工作业绩体现对“一把手”负责，对全局工作负责。在出现临时性和突击性的重大工作时，班子成员打破分工，全力以赴，确保按时完成任务。

3、加强交流与沟通，增进班子成员的团结。为了维护领导班子团结，班子成员在定期召开的民主生活会上，能够主动开展批评和自我批评，自觉接受其它党员干部的监督。成员之间能够以诚相待，经常沟通思想，坦诚交换意见，在原则问题上保持高度一致，从而使局领导班子始终保持较强的凝聚力和战斗力。

4、严于律已，为干部职工做表率。在日常生活中，班子成员都能以身作则，从严要求自己，为全局职工作出表率。一是严把财务关。班子成员能够严格执行财务制度，坚持“一支笔”审批，大额资金集体研究，定期公布资金使用去向，把有限的资金使用好。二是严把进人关。班子成员能够按照市委组织部、市人事局有关规定，真正做到选优、选好每一个人。三是严把用人关。局内干部选拔使用，一律按照市委组织部的有关规定执行，相关事宜经局党组集体研究决定，从而有效地调动了干部职工的积极性和主动性。

二、以招商引资为工作重点，全力以赴完成招商引资任务

两年来，局党组牢固树立招商引资是“第一政绩”的思想，切实把招商引资和策应扶持摆上重要的议事日程，努力完成招商引资任务。一是成立了以局长陈久春同志为组长的招商引资工作领导小组，切实加强对这个“一把手”工程的组织领导。同时制定了《**市统计局招商引资工作考核办法》，有效地促进了招商引资工作不断深入开展。二是拓宽渠道,全方位开展招商引资。每年局长陈久春同志都要亲自带队，奔赴上海、浙江、苏南等地开展招商，同时要求全局同志积极对外宣传我市招商政策，广泛搜集各种投资信息。三是对引资项目实施定人帮办制度。凡是有可能成功的项目，安排专人跟踪帮办服务，并且要求一帮到底，使企业能够引得进、站得稳、长得大。经努力，两年来我局招商成效显著。xx年，由我局引进的香港华孚集团“华孚色染”项目，在市经济开发区北区建成投产，当年完成一期投资2800万元，超额完成了招商引资任务，现正在为二期投资作准备。今年引进由上海客商潘良辉先投资6000万元的**市“良达五金”项目，预计12月份竣工投产。此外，新引进的由浙江客商人卢卫忠投资1亿元的“布莱克伊纺织科技”项目，目前已在市经济开发区注册落户，并已租赁了标准化厂房6800平方米，现着手采购安装机器设备，预计我局xx年仍能超额完成招商引资任务。

三、以狠抓统计业务建设为根本，充分发挥统计职能作用

两年来，我局紧紧围绕市委市政府中心工作和省统计局工作部署，强力推进统计基础建设，狠抓统计优质服务和统计法制工作，坚持统计工作与中心工作两手抓、两促进，较好地完成了各项统计工作任务。优化统计服务，不断提升统计服务水平。一是及时做好月度经济运行监测。坚持按月提供《统计月报》手册和月度经济运行监测报告，及时反映全市及县区经济社会发展进度，努力为各级党政领导和社会各界提供及时周到的服务。二是认真开展调研活动。围绕园区经济、民营经济、县域经济、企业创新能力、城乡居民生活、社会弱势群体状况等领导关心、群众关注的问题组织开展了一系列调研，撰写出《对我市民营经济的调查与思考》、《经济开发区与全省及苏北各市开发区的对比分析》、《正视成绩、面对差距、进一步加快全市经济社会发展》等多篇具有较高质量的调研报告，不仅较好地满足了地方党政领导和社会各界的信息需求，而且有效地弥补了定期报表的不足。三是积极开展改革开放30周年成果分析工作。为充分展示我市改革开放30周年特别是建市XX年来经济社会发展取得的巨大成就，我局组织精干力量，积极开展改革开放30周年经济社会发展系列分析，为各级领导及社会各界研究分析我市发展轨迹、制定下一步发展战略提供了基础性资料。四是完成农村贫困人口的建档立卡工作。年初，在省局统一组织下，我局对全市农村范围内的低收入户进行调查摸底，并严格按照程序审核、复查、登记，全面完成了107万户农村贫困农户建档立卡工作，为我市扎实有效组织实施脱贫攻坚工程、确保如期实现脱贫攻坚目标打下基础。五是加强统计分析和统计信息工作。我局充分利用资源优势，加大分析研究力度，不断提高优质服务水平。两年来共撰写各类分析报告160余篇，专题报告18篇，各类信息1000余篇,其中被省、市以上媒体采用达800篇次以上，市领导批示50余条。同时，我局利用统计网络平台及时发布各类统计信息，受到社会各界的欢迎。

2、狠抓基础建设，切实增强统计工作规范化水平。一是狠抓统计年定报工作。统计年定报是统计部门的一项基础性工作。两年来，我局严格执行省局各项年定报工作制度，进一步规范基层统计工作，强化对县区业务人员的业务培训，建立健全原始记录和统计台帐制度，加强对基层报表的审核，建立和完善数据质量科学评估制度，对统计数据实行扎口管理，真正从源头上保证统计数据质量，较好地完成了年定报工作任务。二是改进地区生产总值核算评估办法。在以地区生产总值核算为龙头的基础上，先后制定出台了《乡镇gdp核算办法(试行)》、《**市季度gdp质量控制办法》等制度，全面加强专业之间的协调联动，切实做好数据评估，确保核算数据质量真实可靠。三是进一步完善开发区目标考核指标体系。结合开发区发展实际，对全市开发区目标考核指标进行了重新设计，从综合实力、发展潜力、科技实力、外向型经济以及投资发展环境等五个方面，选取22个指标对开发区发展状况进行全面考核评价，得到了市领导和市目标管理领导办公室的认可，并从xx年起正式对各开发区进行考核。四是加强工业统计基础建设。对年内新增的规模以上工业企业资格进行认真审核，并借助国税部门的资料对相关企业的应税销售收入进行验证，较好地控制了新增规模以上企业数，保证了新增企业有较好的统计基础。同时认真贯彻落实《**市规模以上工业企业统计基础工作规范化建设标准》，着力解决在统计人员配备、统计原始记录以及统计台帐中出现的问题，对有条件的企业督促加强统计自动化建设，基本做到工作有人做，数据有依据。五是切实加强固定资产投资统计基础工作。年初印发了《关于规范固定资产投资统计工作和提高统计数据质量的通知》，要求各地严格执行固定资产投资统计制度，从严把握统计数据质量。同时组织对三县四区在建500万元以上项目数据质量的推磨检查，并对各地上报的待纳入统计的亿元以上新开工项目进行实地核查。六是强力推进县级全面小康监测工作。成立了全省最高规格的“全面小康建设监测领导小组”，市长缪瑞林同志亲自担任组长，并以市“两办”名义下发文件，对全市及县级全面小康监测工作进行全面部署。同时针对我市县区城市调查网络不健全的状况，积极争取领导支持，通过多方协调努力，各县区均增加调查人员和经费，建立起城市住户调查网络，小康监测工作得到有效保证。

3、适应形势需要，不断探索新的统计方法制度。一是不断创新开发区统计制度。从xx年底建立开发区统计制度以来，我局始终坚持对开发区统计工作的创新，切实完善开发区统计制度。先后近10次修改统计指标体系，使其更能全面反映开发区发展状况，更具有科学性和可操作性。目前已经形成年报、季报、月报三大类、24小表种的统计调查制度。二是积极探索开展部分服务业抽样调查。根据省局统一部署，我局积极探索做好部分服务业抽样调查工作。为了保证各项工作的有序实施，我局要求县区和街道办调查员，认真做好样本框核实维护工作，并主动与居委会负责人沟通，从居委会中聘请熟悉情况、综合素质好、有责任心的同志为调查员，同时采取四级联动的方式开展调查，使这项工作扎实有效地顺利推进。三是建立健全干部政绩评价体系。根据市主要领导的要求，我局进一步修订和完善了县区党政领导干部政绩评价体系，对县区xx年党政领导政绩进行了全面而客观的评价，并撰写出《以党政领导干部政绩评价机制为抓手，促进县域经济持续快速发展》的专题报告，得到市委主要领导的高度评价。同时为了促进乡镇经济发展，便于组织部门凭实绩用干部，建立了乡镇、街道分档竞赛综合评价体系，从经济发展、居民收入、经济实力及产业优化四个方面，对全市108个乡镇、街道工作进行综合评价和分档排序，市委市政府据此对乡镇、街道工作进行奖惩。四是认真组织开展科技进步监测工作。为了填补我市没有科技进步监测的空白，我局与市科技局配合，研究制订了科技监察统计指标体系，建立了科反进步监测制度，目前这项工作已正式启动。

4、加强统计执法，不断提高统计法制化水平。一是全面加强统计法制宣传。为进一步贯彻落实统计普法规划，我局以统计检查员证换证和统计上岗换证培训为契机，深入开展统计法律法规的宣传教育。并充分利用各种业务培训、会议，对系统内广大干部门职工进行统计法律知识和统计职业道德教育，重视对新上岗乡镇统计人员的培训，着力提高本系统内干部职工统计法律意识和依法统计、依法行政的能力。二是认真做好统计监审工作。年初制定出台《统计监审工作计划》，积极贯彻落实省、市领导关于加强统计法制工作的重要讲话和有关文件精神，重点对统计基础工作、新产生水份和服务业的漏报、瞒报等问题进行检查，依法保障统计数据真实可靠。在年报期间，依法对基层单位的迟报、漏报现象行为进行了查处，有力地促进了我市的统计法制建设规范化、制度化进程。三是加大违法案件查处力度。采取抓重点、抓难点的方式，坚持处罚与教育相结合、管理与服务相统一的原则，加大统计违法案件的查处力度，对被查处单位分别给予警告、罚款、通报批评等处罚，有力地维护了《统计法》的权威。

5、强化责任意识，认真做好各项大型普查工作。一是认真做好第二次农业普查工作。从xx年元月1日开始，用近一个月的时间，组织全市近2万名普查人员深入农户，开展普查登记工作。在普查登记期间，各级领导能够深入登记现场，了解普查登记中存在的各种问题，研究制定解决问题的办法和措施，保证普查登记工作顺利进行。现场登记结束后，及时对普查出来的数据和其它相关数据进行逐项分析对比，存在疑问的要求县区进行回头望，从源头进行复核，确保普查数据具有较高的质量。按照数据处理的规范化要求，用3个多月的时间，精心组织完成了全市200多万张普查表的数据录入工作。普查数据定案后，及时组织人员深入开发普查资料，为领导指导农村发展提供依据。二是精心准备，认真组织，全力做好全国第二次经济普查工作。开展第二次经济普查工作是全市统计部门今、明两年统计工作的重中之重，是我市经济领域一次重大市情市力调查。为此，我局严格遵照上级领导的指示精神和普查工作实施方案，选调人员，争取经费，确保经济工作能够顺利进行。目前，市县两级的“三落实”工作基本到位。全市三县四区(不含苏州工业园)共抽调人员110人，选聘普查指导员780名，普查员2230名，办公用房24间，落实普查经费134.5万元。为及时反映第二次经济普查工作开展情况，做好普查的宣传报道，9月4日，我局召开了由市编办、民政局、国地税等7个部门参加的协调会，部署部门名录资料提供和查找认定工作。9月28日召开了全市经济普查工作会议，对全市经济普查工作进行全面部署。与此同时，我局两次与市委宣传部联合召开经济普查宣传工作会议，通过报纸、电台、电视台等大众媒体全方位地对经济普查进行宣传报道，努力为经济普查工作创造良好的社会氛围。9月份还组织全市县乡两级普查指导员共180人参加清查培训。目前正全力做好清查后期及正式登记前各项准备工作。

6、全力开拓统计新闻宣传工作。一是建立新闻发布会制度。xx年，我局建立了全市经济发展新闻发布会制度，并于当年7月份首次成功召开了全市经济发展新闻发布会。新华日报站、广电总台站等8家省、市主流媒体的以及市32个相关部门的新闻发言人应邀出席了新闻发布会，市政府副秘书长、市统计局局长陈久春同志发布了上半年全市经济运行情况，同时由单位的新闻发言人蔡平同志回答了们的提问。新闻发布会的成功举办，有效地扩大了统计信息的宣传范围，得到市领导和有关部门的一致好评。二是建立定期制度。进一步加强与市电视台、市广播电台、市日报社等合作，及时将经济运行情况及有关热点问题向社会发布，先后多次接受了媒体。去年8月份，局长陈久春同志还带领市局法规处、综合处等部门负责人，走进市广播电台“政(行)风热线”节目直播室，通过无线电波同听众进行在线交流，介绍和宣传统计工作。

7、创造条件，成功筹备成立统计学会。经过积极努力和多方协调，去年11月16日，我市隆重召开市统计学会第一次会员代表大会暨第一次统计科学研计会，**市统计学会正式宣告成立。省统计局副局长彭小年同志、**市委常委、常务副市长徐惠民同志出席会议并作重要讲话。大会报告了**市统计学会筹备情况，审议通过了《**市统计学会章程》，选举产生了**市统计学会第一届理事会理事以及会长、副会长、秘书长、常务理事。市政府副秘书长、市统计局局长陈久春同志被一致推选为学会会长，并特聘市政府副市长汤建鸣同志担任统计学会名誉会长。会议同时举行了全市统计科学学术研讨会，共征集学术论文23篇，精选其中5篇在大会交流，营造了浓厚的统计科研氛围。

8、理顺关系，积极稳妥地推进统计管理体制改革。按照国家、省有关统计体制改革的要求，结合实际，创新合作模式，统计管理体制改革不断推进。一是顺利完成国家统计局调查队组建工作。按照国家统计局调查队改革实施方案，年初，国家统计局调查队正式成立，并经过民主测评、组织考察等一系列程序，由调查总队下发文件，任命了调查队领导班子成员。在此基础上，调查队党组多次召开党组会议，研究确定了领导班子成员分分工，并制定了《国家统计局调查队内设机构人员配备及选配办法》。根据办法规定，按照“个人申请、双向选择、党组研究、报省审批”程序，从市统计局选调了部分人员充实到调查队，以确保各项工作有序开展。二是改善办公条件，落实办公用房。调查队成立以后，在主要领导的关心支持下，经过多方联系与协调，租用了市广电总台办公楼七楼作为办公地点。三是**省调查局内设机构全部设立到位。根据**省省属统计体制改革方案的要求，由原**市城市经济调查队、**市企业调查队整合组建的**省统计局调查局4个内设机构全部设立到位。四是健全制度，创新局队合作模式。统计体制改革后，为保证全市统计工作的正常开展，局、队党组经认真讨论，研究制定了《**市统计局、国家统计局调查队统计合作暂行办法》，为局、队今后分工合作提供制度保障。

四、以勤政廉洁建设为抓手，努力构建高素质的统计队伍完善考核制度，建立行之有效的约束机制。为适应形势的变化，去年我局对工作、学习、财务、勤政、廉政、会议等20多项制度重新进行修订，要求每位干部职工严格遵照执行。同时为了加大对制度的执行力度，根据《**市统计局统计优质服务考核奖惩暂行办法》规定，及时局各部门统计优质服务进行奖惩兑现，进一步调动了干部职工自觉执行工作制度的积极性。

2、强化理论学习，构建高素质的统计干部队伍。局党组历来重视干部职工的再学习、再提高。首先是加强业务学习。要求职工在工作之余，刻苦学习统计专业知识和计算机知识，熟练掌握所从事专业的业务技能。还不定期邀请有关专家开展专题讲座，进一步拓宽干部职工的知识层面。其次是加强经济理论和政策法规学习。要求干部职工认真学习经济、科技、法律、金融等方面的知识，并围绕市委市政府的中心工作和社会热点、难点问题，积极开展调查研究，提高干部职工的政策理论水平。第三是学习现代社会的前沿理论进一步拓展自己的理论视野，使干部职工的理论水平能够与时俱进，不断创新。

五、以加强党风廉政建设为保证，努力树立良好的公仆形象

年初，局党组结合统计工作实际，制定下发了《**市统计局党风廉政建设责任制实施办法》、《**市统计局党风廉政建设工作责任分解意见》、《**市统计局党风廉政建设考核办法》，明确了党风廉政建设的目标任务和工作措施，并把此项工作作为长期性工作常抓不懈，实施长效管理。

一是抓好廉洁自律，严格监督管理。工作中始终把遵守“四大纪律、八项要求”的情况作为领导班子述职述廉的重要内容，有效地促进了班子成员廉洁从政，增强了为民服务意识。如精减会议，压缩会议经费，严格执行市纪委关于公务招待的有关规定，严格按照财务制度要求合理开支。严格执行政府采购制度，严禁“三乱”，杜绝“小金库”，切实管好用好每一笔经费。在干部任用上，能认真贯彻执行《党政领导干部选拔任用工作条例》，严格按照组织部门的要求，实行考察预告、差额考察、任职公示等制度，积极推进干部能上能下制度的贯彻实施，认真落实干部职工选拔任用的知情权、参与权、选择权和监督权。

二是“一把手”做表率，形成勤政廉洁的良好氛围。作为党风廉政建设的第一责任人，局党组书记陈久春同志能够严格按照责任制的要求，认真履行职责，以自己的模范行动去带动和影响班子的其它成员。在一把手的带动下，班子的其它成员都能自觉抵制不正之风，形成了勤政廉洁的良好氛围。在日常工作中，班子成员都能坚持实事求是，坚持正确的政绩观，坚决抵制在统计数据上弄虚作假的不正之风。能坚决反对和制止各种奢移浪费行为，大力提倡艰苦奋斗和勤俭办事，大力倡导精减会议和文件，切实改进会风，没有以开会、考察、培训等名义变相公费旅游情况。能严格执行领导干部公务用车的配备标准，没有超标配备或乘坐豪华轿车情况。严格遵守廉洁自律的各项规定，没有发现利用职权插手公物采购及为个人和亲友谋取私利现象，未发现收受与其行使职权有关单位或个人的钱、物及有价证券等，未发现领导干部配偶、子女有违反从业规定问题。

三是充分发扬民主，严格规范议事决策程序。班子成员严格执行民主集中制，凡涉及全局性的重大问题，如干部的提拔任用、人员调配、重大的财务支出等，都由党组会或局长办公会研究，保证重大决策的科学化和民主化。

四是开好民主生活会，认真开展批评和自我批评。为了开好民主生活会，局党组总是提前通知与会人员，要求各人提前作好准备，以便在民主生活会上能有的放矢，对照检查。生活会上，大家都能畅所欲言，认真开展批评和自我批评，并能从思想深处找原因，提出整改措施。会后，由纪检干部和办公室对整改措施的落实情况进行督查，并将督查情况在全局职工会议上通报，有效促进了领导班子的廉政建设。

回顾近两年来我局各项工作开展情况，总体上取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在一是调查对象配合程度下降，法律意识淡薄，统计数据质量有待进一步提高。二是统计资料的开发利用仍满足不了社会需求，专题分析仍然偏少。三是统计基础条件仍然薄弱，地区之间的差距仍然较大。这些差距和不足，将在今后的工作中逐步加以改进和解决，使全市统计工作的整体水平再上新台阶。

本学期，学校教科室工作继续高举教育科研发展与创新的旗帜，紧紧围绕莱城区教科室工作计划中提出的“规范、有效、校本、特色”四个关键词，用心开展“深化有效教学，提高教学质量”这一工作重点，不断提高教育科研在有效课堂教学中的“实战潜质”，追求教育科研形态的“多元化”，倡导教育科研的“特色取向”，在改革实践中提升教育科研的层次与水平。大力倡导“教师即研究者”的理念，鼓励教师发现问题、分析问题、解决问题，在工作实践中不断反思，求真务实，与时俱进，推动了我校教科研工作向更高的层次的发展。

一、深化有效教学，大力推行教学行动研究。

1。聚焦有效教学，深化行动研究。

本学期学校教科室引导教师着眼于改善教学行动、提高课堂教学有效性，继续大力推行行动研究，即“问题即课题”，引导教师以研究学生发展为中心，发奋改善教学实践。(1)组织教师认真学习教育教学理论。学校下发《幸福与教育》人手一本，提倡集中学习与自学相结合，坚持每周教师集中学习一小时。(2)提倡教师自主学习。学校征订《人民教育》、《教师博览》、《山东教育》、《山东教育报》等刊物二十多种，每位教师自主订阅一份教育教学报刊，让教师透过自学，结合自己教育教学实践，边学习、边实践、边反思、边总结，把教育科研知识的普及、应用贯穿于整个教育教学过程的始终。(3)倡导教师撰写教育日记、教学后记、教学案例与反思，教科室组织开展行动研究、教学日记、教学后记评比活动，要求40周岁以下教师都能参与。取得了较好的效果。

2。开展有效课堂交流研究。

为了进一步推动有效课堂交流的开展，我们借鉴和学习莱城区有效课堂教学先进经验，透过课堂交流改变教师的教学理念与行为，促进“有效课堂”的构成。本学期各级部教研组老师围绕有效课堂，用心探索，进行有效课堂的研究，于十月份进行了以“有效课堂教学观摩”为主题的课堂研究活动，各教研组老师对这两次课堂观察活动进行了深入的研究与总结，构成了共识，撰写了课堂观察报告，更主要的是老师们透过课堂观察，加强了自我反思，反思自己的课堂，不断改善自己的教学行为，发奋提高自己的课堂效益。

二、规范课题研究过程管理，推进我校课题的研究工作。

课题研究是教育科研的重要方式。为了更好地规范学校课题研究过程管理，学校教科室发奋做好指导工作，召开课题组成员会，落实子课题的研究工作。坚持以科学发展观指导教育科研的创新，在课题研究中广泛运用行动研究法，体现“教学即研究”的“草根性”特征，在读书、实践与写作三者结合上推动教师专业成长，加强教学反思的指导与推广，使科研与教学真正做到了一体化。

1。完善课题组考核机制，举办课题研究活动。

为了落实课题的研究工作，学校教科室制定了学校教科研校级主课题管理制度，完善了课题组考核机制，按照要求对课题组实行任务划块，职责到人。组织课题组人员认真学习，落实课题研究，课题组成员围绕课题，举行研讨活动。

2。认真做好课题的申报、立项工作。

为了使我们的教师走上专业化发展之路，成为科研型的老师，学校用心发动和宣传好教师个人学年课题的申报工作，本学期，按照莱城区教研室的课题申报要求，动员全校教师，按级部、分学科，根据自己在课堂教学中的问题、困惑、感悟，用心撰写课题申报表，共撰写课题12个，经过层层选拔，高年级数学课题《“引领小学中高年级学生自主设计数学作业的探索”》，被立项为省级课题。其余的课题作为校级课题，进行研究，在今后将逐级选拔参与更高级的课题立项研究。

3。规范课题研究过程管理和成果的整理。

本学期我们将行动研究的方式引入课题研究过程，围绕“人文教育”这一省级规划课题，组织教师实实在在地参加课题研究，充分发挥市级骨干教师和课题组等为主力的学校科研队伍的核心作用和骨干作用，从而不断丰富课题研究的。在研究的同时，我们重视阶段性研究成果的搜集、整理，撰写课题研究报告;重视成果的实践运用，促进科研成果的转化。学校教科室进行了总结，将本学期主课题研究过程资料进行了整理，装订成册，用心参加好各级组织的课题结题及相关评比活动。

4。认真做好课题的结题工作。

我们共有19项课题被区级以上教科室列入学年立项课题。为了关注好教师的个人学年课题，教科室能用心主动与老师们加强联系，让课题进课堂，要求老师们对自己的课堂进一步加强自我反思与总结，认真撰写好课题论文和研究报告，在09—10学年课题研究成果评比活动中，我校省级“十五”课题“利用信息技术提高学生素质研究”结题并获山东省课题研究成果二等奖，“十五重点课题生活化、活动型、探究式小学德育课程创新教学研究”结题材料已经报送课题组。“阅读中外经典，享受读书乐趣”、“小学生自主性学习教学策略研究”等12项省市区课题正在研究。领导和教师们在扎扎实实的课题研究与结题中不断提高教育科研潜质，成就自我。学校在课题研究中培养了一大批骨干教师，促进了研究型教师队伍成长的速度，学校的办学水平、办学潜质得到全面提高。

三、加强特色学校建设，打造学校教育品牌。

办学特色是学校丰富发展，提高办学档次的必由之路。本学期，我们结合我校实际，从理论与实践的结合上提升我校特色学校的品位，发奋寻求学校管理、教育教学、校园文化建设等方面特色的切入点和结合点，精心打造学校特色品牌，在建设上求发展。透过特色文化影响学生，发展学生，发展学校。学校教科室一如既往地做好学校作文特色建设的有关工作。

用心开展好学生快速作文系列活动。这学期我们坚持把作文教学特色与建设书香校园结合起来，用心开展师生共读共写活动，让师生共读共写成为一种生活方式。本学期认真举办好学生限时快速作文活动，组织开展好师生共同参与的各项系列活动。在教师方面：学校用心推荐优秀教育读本，定期开展读书交流活动，读书演讲比赛;倡导教师写随笔、教育日记，对自己的教学行为进行反思，对教学中的一些热点问题发表自己看法，对教育改革提出理性思考，为学校的改革与发展出划谋力。在学生方面：我们用心开展好藏书、读书活动，办好班级图书角，开展读书交流活动，打造书香校园。本学期我们参与了莱城区语委办举办的“文心雕龙”杯教师、学生新课标作文大赛，其中四年级一班的张冉、四年级二班的杨淑涵、陈璐瑶、五一班的张静远、五年级五班的张期飞被选中参与了现场作文展示;吕美、刘翠红两位老师参与了教师组的现场展示。

四、加强教育科研的阵地建设，做好成果的总结与推广工作。

本学期我们重点以“阅读与写作”课题为载体，研究重点是进行听课、评课、研讨，做到课题实施与资料积累，整理分析同步，课题实施与学生发展、教师发展、学校的发展同步，课题实施与成果表达同步，重在做好教师的教科研活动，

加强对课堂观察的研究，同时我们还发动教师撰写教育科研论文，取得了较好的效果。

1。着力组织教师用心参加各级各类的征文、论文、成果评比。

本学期为中青年教师进行了论文撰写专题讲座，教科室将担负起收集、反馈信息的任务，及时把市级以上有关征文、论文、成果评比等信息传到达每个教师，由教科室对教师的论文、成果进行筛选，把好质量关，教科室用心向报刊投稿，本学期有40多篇教师论文获奖、发表。其中刘慧勤发表论文一篇，刘焕贵5篇论文获奖，吴修峰、刘栋国两位老师各发表论文两篇。张娟老师获得省级优质电教课二等奖、市级优质电教课一等奖，王娟老师获得音乐教师基本功比赛省级二等奖，音乐教师基本功比赛单项奖。

2。加强综合实践活动小课题研究，成果丰硕。

加强综合实践活动小课题的研究，使小课题研究构成了可持续性、级部特色性。如三年级级部的“非物质文化”小课题研究系列，四年级级部的“手工操作”小课题研究系列。各班在总课题的基础上，衍生出自己的班级小课题，构成了本班的特色课题研究，充分利用周三下午的全校综合实践课，进行小课题的研究，成果丰硕，三年级级部成功举办校级综合实践活动展。在莱城区综合实践小课题展示中我校推选展评的“五谷丰登”获得一等奖，“饮料与健康”获得二等奖，李俊才老师的案例《小课题大文章——五谷画小课题研究》获得一等奖，吕美老师的案例《低碳生活在我们身边——废纸变宝》获得二等奖，绳建红老师的案例《让绿色覆盖我们的校园》获得三等奖。

3。引荐作品，用心投稿，提高学生写作兴趣。

一学期来，语文老师在“超多读写，提早阅读”这一课题上，认真研究，培养学生的阅读和写作潜质，学生的写作水平得到全面提升。先后组织三至五年级学生参与“中华小状元”杯作文大赛，共有394篇获奖，特等奖3篇，一等奖124篇，二等奖132篇，三等奖68篇，优秀奖67篇。吕源、王秀芳、康丽华、李凤云、任晓燕、吕美、郑华、亓茜、刘栋国、张莉、刘翠红、吴修峰、刘泉英、刘玉双、房静、苏爱玲获得优秀指导奖。

在新的学期里，学校教科室将以人为本，求真务实，一如既往为教师、学校服务，用心推动我校教育科研的发展与创新，更好地打造学校教育科研的品牌。

在IQC跟班学习了两日后，本人转战QA，开始了在QA两天的工作学习。 QA first off名为产品质量初次检验，是产品在完成第一道生产流程后的第一次检验，这时的产品还不可以进入仓库，但它也已不再是单纯的原料。各种原料在生产线上经过机器的操作组装，形成QA需要检验的产品，如：铜帽和陶瓷管等组装为成型的陶瓷管保险丝，铜帽和玻璃管等组装为成型的玻璃管保险丝。

QA初检内容大概包含长度、外径、阻值、电气特性、耐久性等，其中长度、外径通过使用游标卡尺测量，测量结果在标准范围内即为合格。电气特性通过使用T/C测试仪、LGZ设备测试，测量结果在标准范围内即为合格，譬如：225XP系列电气性能应检测1.35In和2In，505XP系列电气性能应检测1.5In、2In和3In，其中1.35In意为3个保险丝至少应有2个保险丝在60分钟内熔断。同时，陶瓷管在电气特性检测时应格外注意标号一一对应，避免不必要的误差。另外，电气性能也要根据电流范围酌情选择实验设备，例如：LGZ38适合5600~39000mA范围的电流。最后，耐久性检测需要严格按照检测标准进行检测，有4小时和6小时等。

通过两天对QA初检的工作学习，本人在接触学习基本实验器材的基础上，在QA工作人员的悉心指导下，逐渐能够自己独立进行一些型号保险丝的电气特性。尽管，在接触大型实验设备之前会有些许胆怯与不安，但是，肯学、肯做的态度与严谨、认真的作风足以支撑我继续努力学习!

出差工作总结报告怎么写

经过历时两个多月的出差，我们拓展部分别对山东、辽宁、山西、江西、广西等城市作了深入的了解及开发，收集市场的重要信息。从中我们在山西和辽宁两个地区开展了冬季的订货招商会，从招商会的开展情况及各个市场开发过程中我们各有不同的收获也从中了解到工作中的不足之处，下面以本人从以上走访的几个市场总结以下几点：

一、市场分析：

1、从总体市场上存的压力分为几个方面：各品牌与品牌之间的劲争压力、店铺费用的不断提升所造成的费用压力、物价上涨所造成的通货压力等等的一些因素造成大多数的客户对投资信心下降，所我们对市场开发的压力随之增大。

2、随着市场的不断发展现今在市场上的店铺资原也满足不了现状，就好以这次我们出差的几个省下面比较好的地区的店铺资原都非常的有限。出现一店难求的情况。

3、有某些地区客户对我们的品牌的价位和产品之关的差距不太能接受，比如说他们会拿一些大众休闲品牌作对比，当然我们会对这方面的问题给客户作一个详细的分析，我们的品牌的优势在哪里，有什么好的政策从而引导他走进我们的品牌，用心去了解我们的品牌。

二、存在的问题：

1、工作安排的合理性及有效性，就好以这次我们所开展的冬季订货招商会在山西站我们的工作就安排得很不到位导致招商会的效果远远达不到理想的目标，所以工作合理安排也是一个成功的关键。

2、工作计划与实行性不强，做好工作计划我们之后的工作就是按照计划开展工作在要修正时对计划进行调整修正，但很多时候就会把计划省略掉。这样工作就没有了计划性和目的性，后期就很难把工作做好也难以得到理想的效果。

3、工作中团队之关的合理沟通，作为一个团队我们应该相互间进行有目的沟通，从沟通中相互吸收对方的优点从而提升自我的工作效率。我们团队在工作中就少了这种相互间沟通学习，我们有时分组在不同的市场工作会撞到不同的问题，我们在沟通中就可以相互了解不同市场的情况及学习不同的工作方式。

三、自我总结和下一步的工作

1、加强学习型组织的建立，做从好团队组织的假设。结合实际工作的经验，不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人员素质的提高。和大家一道努力把业务部建成团结合作亲密无间、所向披靡的团队。

2、继续加大市场开发力度。进一步开拓市场，做细市场。消灭空白市场，构建一个立体市场销售网络。抓好大客户，抓好渠道建设，建好客户档案并随时跟踪回访。

在此感谢上级领导工作上给予关心及帮助。

××××年我处以争创省级礼貌卫生县城为目标，进一步深化环卫改革，在县委、县政府及县城管局的正确领导下，在全处干部职工的共同努力下，大大改变了宜章县城脏、乱、差的现象，为优化我县的环境作出了应有的贡献。

一、加强思想教育，提高职工“创卫”、“优环”好处

以马列主义、毛泽东思想，邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻落实党的xx大精神。按照“三个有利于”的标准，切实加强干部职工思想教育，转变思想观念，把建立礼貌卫生城市和优化经流济环境变成每个干部职工的自觉行动和行为准则。切实增强大局意识，切实增强团结意识，切实增强稳定意识，争做勤奋学习，关于思考的模范，解放思想，与时俱进的模范，勇于实践，锐意创新的模范，把全处干部职工的思想和行动真正统一到党的xx大精神，统一到全处贯彻“三个代表”重要思想，重温“两个务必”，发扬优良传统上来。

二、以市场为导向，进一步深化环卫改革

随着经济的发展，城市建设步伐的加快，环卫改革步步深入，经处主任办公会议研究决定，上报县城管局批准，于××××年月日进行了全方位的改革方案的落实。改革后的环卫，出现了日新月异的面貌。

一是引进了新的竞争机制，加大了清扫保洁力度。在全城规划范围内，按照清扫面积及实际工作量的大小，划分了个清扫保洁小组，每个小组推选了一名不脱产的小组长，实行定路段、定人员、定职责的管理方式，负责对各自所分的路段进行全天候清扫保洁。对于清扫保洁人员，打破大锅饭，引入了竞争机制，实行了内部竞争上岗、优化组合。部分路段又对外实行了招标，增强了全体职工的工作职责感、危机感和使命感，提高了环卫工作的管理、服务水平。同时对每个清扫保洁小组，按照《道路清扫保洁质量考核扣分标准》，实行日检月评。每月评比结果的头名和末名予以奖励或罚款元，大大提高了工人的工作用心性，宜章县城的街道环境得到了很大的改观。

二是恢复了市容监察队。针对县城内乱丢、乱扔、乱扫等违返市容市貌的行为，我处市容监察队依照《城市市容和环境卫生管理条例》负责对其进行严格的监督和管理。

三是成立渣土管理办公室。随着城市建设的发展，土建工程日益增多，渣土等管理办公室则依照宜政通××××号宜章县人民政府《关于加强县城区渣土管理的通告》资料对各建设、施工单位及调运渣土的车辆进行综合管理。

四是成立环卫服务队。依照宜政通××××号宜章县人民政府《关于在县城区内实行袋装收集垃圾的通告》资料对全城各住宅小区、单位居民实施上门收集袋袋垃圾服务，同时带给对外环卫有偿服务。并依照宜价字××××号文件标准对服务用户的收取服务费，大大减少了居民将袋袋垃圾扔在路上及人行道上的现象。减轻了环卫工人的劳动强度，更美化了县城环境。

五是清运组按原有的经费成本核算制运作。据统计，上半年清除全城垃圾死角共达余处，清运垃圾总量达余吨。为了方便了居民垃圾的投放，在全城多处垃圾死角增设了垃圾箱(清水个、环城北路个、西门新村个、黄岑岭路口个、宜章八中门口个)。同时争取政府资金万元，组织对玉溪河环境进行了彻底的清理，十天之内清除玉溪河垃圾余吨。

六是加大了内部管理力度，实行政务公开，严格执行政策，按章收费执法。

⒈狠抓内部管理，严格落实计划生育及综治等各项工作。

⒉实行“一个窗口”对外办公，并设置对外电话;

⒊公开各项办事条件、程序、手续及收费项目、依据、标准等;

⒋按项目标准收费，做到礼貌执法、礼貌纠章、不乱收、不乱罚、不大头小尾，不巧立名目。

七是加大宣传力度，扩大环卫收费的深度广度，拓宽收费渠道，提高职工福利待遇。

⒈加大宣传力度，透过电视、车辆游行、发放宣传单等形式进行宣传，以自身礼貌素质、卫生意识服务市民、教育市民、影响市民;

⒉扩大了蒋家湾市场、南京洞市场清扫收费服务范围;

⒊争取政府支持，委托交通局代收机动车辆垃圾代运费。

八是投入了超多的人力、物力、财力为垃圾场选址建场。××××年月日因坪垃圾场使用期限长达年，周边群众反应强烈，造成垃圾多次积压在城内而无法及时清运出去。在县委、县政府及县城管局的关心支持下，先后在城关镇清水村六组丝麻垅、城南乡黄土山村十一组尖子背两处建垃圾场，投资建场经费万元。目前选址工作仍在进行中。

九是争取争政策，领导重视，今年月份，争取政府资金万元，用于垃圾场建场，并购进了台东风牌大型多功能垃圾车及个配套垃圾斗。

三、存在的问题

一是随着人们环卫意识的提高，为垃圾场选址、定址迫在眉睫。

二是现有临时垃圾场垃圾处理需用黄泥覆盖公分以上，而单靠现有的旧推土机是不能完成取土覆盖工作，务必争取政府资金购进买铲车一台，以顺利完成覆盖工作。

三是垃圾场距离远，环卫基础设施差，急需配套完善，现有的台小型多功能垃圾车已严重老化，均已到达报废年限，单靠台大型多功能垃圾车根本不能适应日产垃圾吨的需要;洒水车台，台报废、台严重老化;全城个小型垃圾斗破烂不堪，致使清运造成次污染，同时也严重影响市容市貌。还有公厕、果皮箱、垃圾中转站等公用设施都没有，严重影响了我县创卫，优环工作及环卫事业发展和居民生活。

四是环卫工人的工资，福利等待遇较差，××××年环卫改革后，环境卫生面貌发生了改观，但环卫工人的工资仅有元，再无其它任何的补贴。环卫工作是苦、脏、累的体力劳动，工资待遇应提高，以充分体现社会主义按劳分配的原则。

五是环卫工人的医疗保障金，养老保险金及住房公积金应妥善解决。

六是市民环卫意识高低不一，环卫有偿服务费收费难度大，乱丢、乱扔现象严重。

四、深化环卫事业改革，推进环卫事业发展

××××年我处以创省级礼貌卫生县城为目标，进一步深化环卫改革。

一是进一步争取政府重视。加强对环卫基础设施的投入，增加垃圾车、洒水车，在县城主要街道设置果皮箱、垃圾中转站、公厕等环卫设施，召集在城单位会议，筹资配备新垃圾箱。

二是充分调动职工用心性，在保质保量完成各项工作的同时，不断加大宣传力度，扩大环卫有偿服务的深度和广度。

手机销售出差工作总结

狠抓基础是成功的基础，持之以恒是胜利的保证。今天第一范文网小编给大家为您整理了手机销售出差工作总结，希望对大家有所帮助。

手机销售出差工作总结范文一：

经过一年对手机市场的动作和了解，对手机销售业务工作做如下总结：

1、注意观察公司每个业务员的谈话方式、技巧和打电话时的方式、语气和语调。学习每个人的优点，作为新人一定要学习销售经理的经验和技巧。

2、平均每隔3-5天给各经销商打一次电话，出差中也要做到这点。

3、下市场时，了解各店主要店员的人名和电话。通过小恩小惠等，建立和店员之间的关系。及时了解店内销售情况，和经销商对本公司产品的重视度。

手机销售员工作总结：4、在与经销商沟通时，要适当增近兄弟感情，建立朋友关系。与其谈话时做到不亢不卑。在压货方面，要说话强硬，不要说行不行之类的话。

5、商务与业务之间要相互配合下货。

6、产品的价格不能随便告诉经销商的店员。因为有的经销商不让店员知道产品的进价。部分顾客是店员的亲属，以保证经销商的利润。

7、督促经销商卖货。分析其卖动和卖不动的原因，如店员销售本品牌手机的奖提和销售其他品牌手机的奖提，是否因为本品牌手机提成少造成的。其他品牌本月是否有销售政策吸引经销商去主推。店内的形象宣传怎样，机器摆放的位置如何，是否有礼品相送，等等。

8、要充分利用公司给的条件去吸引经销商，但不要夸大其词，在有销量的基础上，公司才能给予相应的支持力度。

9、不要过多的提售后问题和产品是如何的好，产品的不足之处，一定要清描淡写而过。

10、善于作个倾听者，不要和经销商说个没完，要听经销商说什么，有什么要求，一一做答。

11、每个点位都要培养多家客户，经常联系，扩大人脉，以便为将来切换渠道做准备。

12、开发新客户时，要尽量带些资料下去，如没有，自己必须在下市场时，熟记其内容。

13、重大节日前一定要提前压货，因为节日期间物流和银行有休息的。

14、新产品到货时，如果不是品牌包销，有其他客户想要，不要轻易拒绝。让他等等，等老渠道给答复后再回复新客户。提前确认新客户能进多少台，因为老客户对压货数量上不认可时，数量少于新客户，可以考虑给新客户。

15、针对本片区的大小，如果太大，要分侧重点，不要盲目的去跑，对一些小点位要经常电话联系，可能电话解决的就不要去了，节省时间放在市县级市场上，和大点位的促销员处好关系，让他们更好的了解本公司产品。把自己的片区划分出不同级别的经销商，夫妻店要加强与做主的沟通，大店要加强与促销员的沟通。

16、对重点经销商的库存要及时了解，对老机型难卖的，如果可通过调换颜色解决的，一定要尽快解决。如返回来的机器没有人为损坏，尽量与公司协调换新，维护好大的渠道。

17、卖的好的经销商能不花钱的售后尽量协调解决，争取不花，能少花的就少花。但前期一定要与售后人员处好关系。在不损失公司的利益下，通过个人关系解决最好。以维护渠道的忠诚度。

手机销售出差工作总结范文二：

屈指算来，到公司已近一年的时间，回顾这一年里的工作，我在各位领导和同事的支持与帮助下，现在已基本上融入了公司这个大家庭，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，通过这一年来的学习和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技术和经验也得到了进一步的提升，而且在工作方式上也有了较大的改变。

首先在思想上，无论在什么情况下，我都遵守职业道德是能胜任这项工作的基本前提，无论何时何地我都奉行严于律已的信条，并切实的遵守它，另外爱岗敬业是能做好工作的关键，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从现在做起，才能每天都不同的进步。

由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力还是有限的，所以总是不敢掉以轻心，总在学习，向书本学习，向周围领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己还是有一定的进步。经过不断学习，不断积累，从容处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位工作的正常进行，以正确态度对待工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去，积极提高自身素质，争取工作的主动性，从而具备了较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

有效的团队工作也可以提高工作效率。为此,在工作中我不光自己努力工作,同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了互相学习，借签对方的长处，学为已用。经过工作的一年时间不断充实丰富学习，我也经常不断地总结思考，也获得了许多心得与体会。平时也不断自我学习自我完善。从中也不断自我总结，这样才能把生活与工作都改善得越来越好，因为工作中，总会接触到新东西，总结也很重要，下班时间，也会不断充电思考与总结，才能让自己业务工作有更多的了解与感悟。

20xx已成为过去，展望20xx新的一年里，我仍将不断完善自身的不足，将工作的不断进取作为我孜孜不倦追求的目标，以一个踏实勤奋的心态来迎接新的一年，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司做出更多的贡献。

手机销售出差工作总结范文三：

在整个团队的全年努力奋斗下，比20xx年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：

一 外因：

1、20xx年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在20xx年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;

二 内因：

1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;

2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表现：

①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;

②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;

③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;

④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;

今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。

20xx年工作规划

1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;

2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。

3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入;

4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制;

5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平。

进入凤盛公司的几个月以来，我很感谢公司给了我一个学习的平台和对我的栽培!让我充分地展现自我价值，也感谢同事们给我指导与帮忙，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。

记得刚进公司的时候什么都不懂，社交潜力也比较差，打个电话都会出现很多问题，有关于房产的业务很多都是不懂，带客户出现紧张、口吃的迹象。在领导的支持与教导下此刻已经没有了那种很迷茫的感觉。业务知识方面也有了提升。但很遗憾还没能为公司做出什么太大的贡献，在今年刚刚开始做房地产的同事中，我是最早进入房地产的，而业绩又是最少的，仔细想了一下，自我还有很多不足的地方：1。业务知识还不够熟练;2。处事方面不够成熟稳重，不够自信;3。急于求成，无法事前控制，遇到很多的问题都没有详细去思考;4。独立处理问题方面，对此刻一手市场与二手市场冲击下，给客户的说服力还不够完善;5。着装、语言表达各方面还不是很好;6。依靠性比较强，有时候连一个简单的事情都会做错。

会干工作、干好工作是出色完成计划与目标的前提条件，这就要求我要有扎实的专业功底，在今后的工作中我将在学习中进步和成熟起来，为公司的发展贡献自我的力量，在实践中磨练自我锻炼自我，成为业务员中能够独当一面并具备专业知识水平又有高尚职业道德的优秀员工。20xx新的一年，对自我来说又是新的起点、新的机遇、新的挑战。要用心向业绩做得比较稳的同事学习为人处事、做事方法、沟通等等，取长补短，从中克服自我的不足，把工作做的更好，也把自我的业务潜力提升，把自我的目标现实化，期望这次报告作为促进自我进步的机会，为将来取得更大的成绩垫好基础，为公司创造更大更多的利益，同时也成长自我，利于发展自我，让我们一齐携手腾飞!

另祝：公司、同事们在新的一年业绩再创辉煌!

(一)基本情况：

经过九天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的九江、南昌、吉安、赣州这四个城市里生根发芽，在这期间里，开发了2家意向客户，第一家是南昌的首批打款在15万元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我认为公司无法做到，正在协商其它操作方法;第二家是赣州的首批打款在10万元左右，由于代理商没有做过厨卫，正在了解市场行情和品牌对比。

主观看法：我们的产品在市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，售后服务好。

对市场而言，我们的价格比同类同品牌的产品要略低，但产品外观似乎是我们的瓶颈，无法和同类同品牌相拟比;但我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都愿意了解我们的全部产品。

对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了

(二)市场总结和计划：

对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于方太、老板、帅康、樱雪、樱花、华帝、美的等几大品牌的价格贵、市场管控严格、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，但是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。

1、价位方面：市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，只能说是具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，还有部分客户是无法接受品牌的价格，只拿我们和一些擦边球品牌的价格相比较;记得南昌的一家客户跟我说，产品本身是可以的，但是作为一家新牌子，这个价格在销售过程中会增加一部分难度，但我认为这是一个比较保守的客户，哪个公司没有一个新开始呢，价格永远没有可比性。

2、产品定位：我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，因此有很多终端用户会用这些品牌的产品外观、品质盲目的去判断其他品牌，那么我希望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应该保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些大牌子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的!总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线，做到新的款式及时跟进。

3、产品包装：：大多数客户都很喜欢我们小家电系列，还有一少部分也会选择厨卫系列，但有客户反应我们厨卫系列的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然小家电系列的能做如此漂亮和特色，为何厨卫做不出来这种效应呢?

在这里我要提出一点建议，现在无论是哪家大品牌的产品，都是厨卫产品列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的厨卫系列产品不够新颖。而且终端用户也认为小家电产品和包装会比厨卫的高档一些。

4、销售策略：目前，我司销售支持政策非常大，可以以前期不赚钱形式去抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的空间，我觉得一个新品牌想占领市场，无论通过任何形式，任何方法，都应该勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有政策支持大这一策略，那我想我这次出差连意向的客户都不会有了。

5、渠道方面：个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，

认识我们品牌的渠道客户不够，市场认可度非常低，，我觉得应该投入一些宣传到重点城市，可以有选择性的去挑一些优质客户，培养起来，会很容易引发邻省市的连锁反映，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的VIP防伪卡去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家可以控制江西的省级代理商。

下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来

的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情况，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省市级代理商，现阶段，想找一家代理商非常有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是诸多批发商2和3月份展会已经选好了品牌及市场反映惨淡，给代理商心理上不敢轻意下决定。

总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的，我们就做什么。

Take a report by the academic department of an association.Follows should be pay attention to： 1）the immediate schemes 2）detailed information such as dates，related persons and numbers WORK-IN-PROGRESS REPORT FOR THE

一、完善教科室常规建设，明确自身职责。

1。本学期，教科室继续实施“学校教科研领导小组——各教研组组长——组成员”的分级管理体系。学校教科研领导小组由分管校长陈士勇、教导主任缪小明及教科室副主任汤海凤，负责学校教科室的工作安排与实施;各教研组组长由学校各学科的优秀教师担任。我校本学期共有六个教研组：语文组、数学组、英语组、科学组、社会组以及技能组。

2。做好学校教育科研资料的档案整理工作。校教研室在学期初制定本学期教研计划，各组也相应制定计划和活动安排表。各组每两周一次的教研活动都有活动记录，并装订成册。

3、做好班主任全员培训相关档案资料整理工作，并且装订成册。

二、加强科研队伍的学习与培训，提高科研层次。

教科研工作的基础是广大教师。教育科研工作的科学有效开展，务必有一支具有必须科研理论水平，勤奋扎实的工作作风和无私奉献精神的教师队伍。为了帮忙教师在课程改革实验基础上进一步提升，我们把课程改革的理论学习与培训作为课程改革最重要的环节。

本学期，教科室先后选派多名教师参加各级教研培训，如：派汤海凤和缪小明老师参加“浙派名师课堂展示活动”;推荐吴建平、孙晓如和汤海凤老师分别参加各级领雁工程骨干教师培训;推荐林光财、陈青海、王谟和陈丽丽老师分别参加XX年和XX年的各级领雁工程骨干教师培训;透过参加和组织各种培训与研讨，要求教师外出听课要认真做好记录，用心参与讨论。听课结束后，对所听的课进行总体的评析，外出听讲座要对所听到的观念、做法及时进行梳理与传达，由此来提高教师的综合素质和业务潜质。

此外我校还承办学区语文学术研讨会，邀请到了浙江师范大学的潘涌教授做《全球化背景下的母语教学》报告。全校和兄弟学校的教师用心参与报告会。

本学期，教研室还配合上级的班主任全员培训，用心发奋提升本校班主任队伍建设，派班主任参加各项培训。班主任并要上交相关的资料和理论学习总结反思等。教科室并把班主任相关资料整理成册，成档管理。

三、广泛开展科研活动，提升科研成果。

1、以课堂为凭借，加强各教研组的教研活动。

在教育科研活动中，充分发挥了教研组长的作用。要求每个教研组长认真组织群众教研活动，每两周活动一次，定时刻、定地点、定开课人员或讲座人员。采用“教研组定资料，个人钻研备课和上课、群众讨论、深化吸收，构成共识”的操作程序，取长补短，集思广益，以点带面，使新课标的理念和精神落实到具体教学过程中去。

本学期各组都进行规范的有质量的教研活动。教师也用心参与公开课活动。语文组的陈丽丽老师参加市语文中心组成员在我校举行的研讨课，得到葛老师和其他成员的一致好评。语文组的陈士勇校长做好表率作用，就小班化分层教学在课堂中该如何实施，在《羚羊木雕》课堂中展示自己的独到见解。同时英语组的汤海凤老师、数学组的高明和缪小明老师、以及科学组的金小兰、陈士新和郭月微老师也都就小班化分层教学问题在课堂中展示自己的见解。英语组的新教师缪小娜、阮周微、和王谟老师分别展示自己的教学理念。蔡玲芳老师就“如何导入新课”，以及汤海凤老师就“如何进行单元复习课”均开出一节公开课，得到同组人员的好评。英语组和语文组教师分别进行以年级为单位的群众备课，相互交流思想，达成共识，获益匪浅。

我校本学期还承办学区新教师调研工作。新教师梁海华老师、阮周微老师和缪小娜老师都得到学区调研组人员的好评。同时我校还承办学区联片科学公开课。科学组的陈青海老师和刘华鹏老师的扎实基本功得到同行和领导的肯定。

本学期特评出优秀教研组是语文组和英语组。

2、加强课堂研究，讲求效益与质量

本学期学校教科室重视“备课、批改、辅导”等常规工作的进行。每月对教师的备课本、听课本和作业本进行检查。从三次检查结果和12月份的市局教育教学检查结果表示：部分教师的备课十分认真，平时的教学工作做地很细致很扎实。本学期特评出备课优秀教师是：宋春财、汤海凤、阮周微、梁海华、金小兰、郑竹华、陈丽丽和叶建东。作业本批改认真的教师是陈青海、金小兰、汤海凤、阮周微、陈美云、缪小娜、梁海华、陈士勇、陈丽丽、陈碎芝、赵晓平、周继远和缪小明。

学习还把相互听课，发奋取长补短作为一项教学常规工作来抓，构成良好的学习氛围。

这学期教科室透过深入课堂，展示了18节教学研讨课让教师多方面展示自己的教学思想和教学风格，也为老师们搭建了一个教与研的平台。多数老师能用心参加听课、评课活动，并提推荐，自我反思，实现了资源共享，优势互补，共同进步的目的。

四.问题与今后发奋方向。

教科研是每个教师身体力行的事，只有教研相结合才能有效地提高自己的业务水平，才有可能使自己成为学习型、研究型甚至专家型教师。那么如何才能最大限度地调动广大教师的教科研热情，如何才能将一些特定的、专项的教科研工作交与适合的教师，教科室与教师之间怎样才能构成一个上下畅通的渠道，以及如何使教科研活动规范化、上质量、上档次，是下学期教科研工作的落脚点。

苏霍姆林斯基说过，“思想是根基，理想是嫩绿的芽胚，在这上方生长出人类的思想、活动、行为、热情、激情的大树。”我们始终坚信，只要不怕困难，正视问题，只要有求实的态度、不断进取的信心和对教育的执着，我们学校教育科研的明天就会更加灿烂!

不断学习不断总结才会不断进步，所以今天我写了这篇学习心得。 除去路上的时间自己在湖北总共待了十一天，这说短不短说长不长的十一天将对自己的未来产生较深的影响。

在从汉口到荆州的路上，石油四机厂负责迎接我们的师傅就一直跟我们介绍他们公司的历史发展情况还有发展前景，这使我们深刻了解了石油四机厂的企业文化。记得在天津石油职业技术学院培训开始的第一节课就是自己所在公司的企业文化介绍，老师告诉我们要想了解一个企业必须先了解它的文化，只有了解了企业的发展历史才能更好地掌握企业的发展前进方向，虽然这对此时的我这个操作工人来讲有些遥远，但我认为只要是公司的一员，认识到这些还是有必要的，看见那位师傅自豪地讲述着自己公司的发展情况，让我充分感觉到了石油四机厂的凝聚力。

来到四机厂的第一天，厂内的接待人员带我们参观了整个厂区的工作的流程还有关键技术科研单位，每到一个车间都会有人出来针对车间的工作情况为我们做简单的介绍，我们不断行走着，更不断学习着。给自己留下较深印象的是走进一个钳工车间时首先走进自己视线的是一个有一米宽左右的荣誉公示栏，上面贴挂着每周每月的先进工作员工的照片，给我们做讲解的一个年轻的师傅就在其中，这在一定程度上提高员工的工作积极性，有利于对提高公司的工作效率还有质量保证。

接下来的学习就是整套设备车的理论知识学习了。说实话，讲课的老师所讲的内容对我们这些刚刚接触此专业的人来说，有一些深奥。看着和我们一起学习的老师傅们认真的提出自己的见解还有疑问，我们只能在一旁其对话，偶尔从对话中还能够琢磨懂一些内容，得来不易啊，就赶紧记录下来。但是我们和老师傅们相比我们也有长处，那就是每次讲课结束后我们都会找到授课老师，请求把授课课件拷贝一下，这样一来我们就可以拿回宿舍慢慢学习了。几天的理论课下来后，自己共拷贝资料有9个G的内容，虽然在课上没有学会，但是在课余时间里自己可以慢慢琢磨，还有就是不久上岗工作以后更可以给自己提供一定的理论指导，心里还是很高兴的，自言真的没有白来一趟。老师傅们也安慰我们不要急躁，学习是一个过程，慢慢学习慢慢积累，不久就都明白了。有了很好的笔记和资料，又有了前辈们的指导和关心，相信自己会很快掌握这些知识的。

理论课结束后第二天我们就开始了实际操作训练，这次实际操作机会是公司和四机厂努力协商下才有的，所以大家都很珍惜，每一项操作都是亲自动手学习，只有多动手勤动脑，才会以最快的时间掌握操作技术。实际操作的第一天我们学习的大泵的维修与保养，第一项便是拆装泵和检泵，在动手学习过程中自己基本掌握了泵的拆装顺序还有维修保养注意事项。看着自己身上如雨下的汗水，再想想自己今天的所学所得，心里美美的。

实际操作的第二天我们学习了压裂车、混砂车、管汇车等的基本操作技术还有车体构造保养知识。除管汇车外，车的控制系统基本是计算机数码控制的，在这个环节上大家都显得尤其认真，每个人都提出了许多问题向讲课的师傅请教，课余时间我们还不断的讨论着车的操作技术问题，自己对这些技术也充满了浓厚的兴趣。从起车检查到起泵上挡再到刹车制动我们都一遍遍练习着。讲课的师傅对车的润滑系统也作了较详细的讲解，因为车的润滑情况对车的工作效率和使用寿命都有着很重要的影响，自己虽然学过一些与此相关的知识但对这一块并不是太了解，所以着重请教了师傅，这样一来更加强了自己的知识储备。

课程安排的最后一天当然就是考试了。临考试一天我很担心，怕自己不及格，晚上的时候一个人在宿舍看笔记看课件。还好老天没有辜负自己，第二天的考试还算顺利。考完后心情很愉快，想想这些天的学习，在今天进行了测试，这也是对自己对公司的一个交待。

在湖北荆州石油四机厂十一天的学习时间使自己学习了很多，可以说是自己工作以来最充实的一次学习，希望这次的学习能使自己在将来的工作路上走得更加顺利更加长远。感谢公司领导给了自己这样一次机会，自己将不负公司领导的期望，努力做好自己的工作，为公司创造更加辉煌的成绩而奉献出自己最大的力量!

20xx年5月6日至20xx年6月1日，与公司马总两人经陕西、河南、江西、湖南等地行为期27天的出差工作。本次出差预计走访洽谈34家客户，实际走访洽谈21家，出差期间就每家客户详细情况进行深入了解，就业务合作进行详尽的沟通交流。现就这次出差工作进行总结汇报：

一 基本情况：

第一站：西安

⑴西安杨凌科森生物医药有限公司 公司供应部罗红军经理接待 有自己的水汽蒸馏提取车间，使用当归原料现由宝鸡一家饮片企业供应。会通过网络发布原料采购招标信息。提出见公司高层领导，人家不便引见，婉拒。留当归精油和多糖样品给领导反应，并作检验。

⑵陕西金建海康生物科技有限公司 销售部吴婷接待 经理外出，20xx年10月才开始做提取物的外贸工作，规模很小，品种单一。

⑶陕西鑫盛隆药业有限公司 销售部经理苏鲁正接待 此人以前负责生产，对植提比较了解，锁阳、红景天、肉苁蓉、甘草等原料用量大有固定客户。询问我们可否为其加工85%黄芩苷，5%和10%黄芪甲苷。给其留样，会在其公司网页宣传推出。

⑷西安冠宇生物技术有限公司 内销部经理陈明茜和外贸部张蕊接待。该公司正在扩建生产规模，在葡萄籽、沙棘籽提取物(均为粉末)销售量比较大，油没有做过，详细了解了我们的产品，要我们把主要产品的价格报给他们，他们会给客户介绍我们的产品，可以考虑我们为其提供原料。

⑸陕西慈缘生物技术有限公司 公司总经理杜永峰接待，杜总植物化工专业毕业，公司生产经营180多种产品，无当归类，生产来源有：①外加工。②：在山西有合资企业(山西出资、设备，慈缘公司负责技术)。再谈到合作时，杜总询问可否为其提供淫羊藿原料，数量大概150吨。另外可否为其加工黄芩苷(分别是3吨和4吨，规格为85%HPLC).杜总觉得我们的产品很有优势，将让营销部给客户推介我们的产品。

⑹西安天一生物有限公司 销售部姚小勇经理接待，有自己的工厂，主要做当地资源石榴、紫菊、葡萄籽等，市场销售比例为：自销1/3，贸易公司1/3，国内保健品等企业1/3。没有做油类的产品，询问了当归提取物的详细情况，说畅销产品亚麻木酚素我们可否做?除了当归提取物，我们可以合作沙棘籽油、黄芪甲甙及红三叶提取物。上海展展号E3E02

⑺陕西源邦生物技术有限公司 姜丽经理接待，公司搬至丈八路，公司有当归油的客户，主要吉安进货，我们当归油样品已留，可以给客户送检。另外对亚麻籽油感兴趣，他们有客户需求，要我们寄送样品，并附检验报告。

第二站：河南西峡、南召、汝州温泉镇

⑴宛西制药 马玉华副总见面，在马总详细介绍了我公司情况后，他询问了我们经营状况，尤其对我们的生产资质相关询问的比较详细。宛西制药基本不使用油，仅在新产品开发试验中使用一点，原料自己派人到岷县当地收购，以减少成本。

⑵张仲景大厨房股份有限公司：公司陈经理出差 采购部李浩接待，公司现主要产品是香菇酱，年产值一亿。在详细了解公司情况后，李经理带我们到老厂区找到郭建伟研发总监，郭介绍公司有两套比较小的超临界萃取设备，在当归等药用产品上他们没有依据在食品中使用，对归芪参煲汤精华料目前不考虑做相关类产品。

⑶河南香溢大厨房调料食品有限公司 负责生产厂长秦干奇接待，主要生产调味品，厂区简陋。

⑷南召华龙新夷开发有限公司 副总尚云接待，植物提取现在还在坚持做，但是重心已转移至新项目玉兰茶。目前在给一些化妆品、药品企业供油。留样检测，有客户会和我们联系。

第三站：江西南昌、吉安、吉水

⑴江西物产进出口有限公司 因周末公司休息，罗总带公司小陈来酒店，详细了解了我们公司的情况后，罗经理介绍说他们有固定的国外客户，有自己的进货渠道，觉得我们产品有很大的优势，会有合作空间。未留样，有客户要时再寄样品，保证样品与大货的统一。

⑵吉安海瑞天然植物有限公司 业务经理罗世明接待，总经理罗东明随后赶到，专门做经销，在现场仔细了解我们当归精油样品后确定先要5Kg，开始谈好价格2300元/Kg，下午送货结款。中途因其说与张主任谈的价格是1800元，最后沟通后成交。该公司年销量在150Kg左右。

⑶吉安青元区天玉镇森海香料有限公司 业务经理唐辉接待，在当归油和亚麻籽油有部分客户询盘，但量比较小。

⑷吉安天玉天然香料油提炼厂 因罗秋根经理在外办事 在酒店和其见面上次要的十公斤油已经作为样品分别寄给客户了，估计最近就会有反馈信息过来，到时候会和我们联系。不考虑存货。

⑸江西康盛堂药业有限公司 去其公司之前联系，他说自己没有要油，经马总和甘总沟通后，直接找到公司与其面谈，罗提出：⑴ 当初签合同是张主任告其说要在银行贷款一事帮忙才签的，自己现在不需要油，上次进货还有一半库存，经过长时间沟通谈判，他提出承兑3万，油交付与他，待销售后付清余款。未同意。⑵关于代理协议他提出：a.价格高了。b.规格要根据他的要求来做，做多种规格。c.销售返点奖励要设立几个相应等级。d.关于我们能直接给江西供油的差额补贴。e.条款重要专门增加质量保证责任的相关条款。以上问题没有直接答复，说好在上海参展时候和甘总直接谈。

⑹吉安金海天然香料油科技有限公司 王大金总经理和赖志农厂长接待，有自己的生产车间，赖厂长专门赴广州美晨学习过。王总在听了我们介绍后说他们每年当归精油的销售量在四五百公斤左右，以前在广州开平走货，觉得我们的油很有优势，可以建立合作，同时提出了关于合作的几点建议：1.提供产品的相关生产证件和资质。2.双方可以协商签订供销协议，按照固定价格给其供货，根据年销量比例进行返点。这种方式有利于长期合作。开始决定要5Kg油，后又决定先不要，等我们返厂后联系发货。

⑺吉水天成香料油厂 许总在外办事，在其车上和其交流，上次张主任他们去过，留过样品，有客户会和我们联系，比较敷衍。

第四站：湖南长沙 新晃

⑴长沙绿蔓生物科技有限公司 张玉堂总经理及采购部张欢欢接待，目前没有当归相关的产品，主要经营当地物产，通过交流，觉得我们当归类产品很有优势，今后可以在市场为客户推介。留样。

⑵长沙惠瑞生物科技有限公司 销售部袁定友经理和采购部赵经理接待，有自己的醇提工厂，做过当归提取物，价位较低。建议我们用当归油做主打产品，其他当归提取物价格可以相对定底点，可以拓展客户资源。该公司曾在甘肃做过红三叶提异黄酮(醇提)。询问我们可以再亚麻籽油饼提亚麻木酚素(规格20%、40%、60%、80%)以及黄芪甲苷10%，可以为他们报价。

⑶新晃龙脑开发有限公司：企业负责人均不在厂，办公司工作人员介绍了经营模式：公司+农户+种植基地，树苗60元/棵、回收枝叶6元/kg。合同约束农民不许私自出售。根据《中华人民共和国植物新品种保护条例》，该公司对龙脑樟拥有20xx年的独占权，国内唯一合法

在无法通过该公司采购到龙脑枝叶的情况下，和马总两人先后找到当地科技局、林业局但均没有进展。在这些渠道无法取得的情况下，只有通过当地种植农户入手，刚开始通过一出租车司机介绍有人可以弄到，但是其要12元/公斤的价格,和马总商量觉得价格太高，暂缓和其联系，直接去波州镇找农户，期间巧遇一安徽药商，通过他找到一附近村支书，但村支书胆小怕事不敢弄。无奈又走访了几个小自然村，通过村民的介绍，首先找到波洲镇波州村书记唐光松，退伍老兵，很热情，说明来以后，唐告诉我们他们村没有种植，可以帮我们联系，经多方联系，最后联系到苗村村支书唐光春，确定可以弄到。晚上请他们吃饭，同时沟通好价格，采收时间等细节。决定在由唐书记组织负责采收，我们周日晚上运到联系好的地方晾晒。晾晒的地方是找到的当地一药商的药材晾晒场。

二.总结

通过此次出差，我个人就植提物行业的市场动态有了进一步的了解和认识，为自己在今后工作的开展积累了最真实的第一手资料。 仅个人主观认为通过这次出差觉得西安市场植提物公司比较多，规模参差不齐，品种多而不精，品质较为粗糙。就这次走访几家客户中个人觉得重点做好慈缘公司、源邦公司、天一生物的工作，其余公司也不放弃保持联系沟通。宛西制药和张仲景大厨房目前的情势并不适合我们投入过多的精力，仅在原材料供应上可以适当和他们保持沟通。香溢大厨房基本可以不去考虑，没有合作的价值。江西市场中江西物产公司可以重点关注，保持联络畅通，会有所斩获。吉安吉水市场的阵地一定要守住，但是由于前期市场开发的原因，在产品价格定位上我们处于非常被动的局面，先要做的工作就是寻找一个合理的契机，建立一个有序的价格机制，保证双方共同利益的同时，扭转我们的被动局面。在不放弃吉安吉水全局市场的前期下，适当重点最好金海天然香料公司当归精油供货谈判工作。对于长沙市场，在这次去之前，双方互相的了解知之甚少，通过这次的走访，传递了信息，为下一步开拓本地区市场迈出了第一步，接下来可以保持联系，加强沟通，通过我们产品的优势进入长沙市场。

通过这次出差，发现在西安、长沙等地的市场产品主要以粉碎物为主，另有部分醇沉。

通过此次出差发现，我们的产品具有压倒性的优势，但是在前期的市场开发过程当中我们没有合理的将自己的优势突出表现出来，没有长远的规划，在没有发挥自己优势的同时使自己陷入被动，无异于杀鸡取卵。在市场份额占有方面，由于我们的产品结构单一，无法满足更多客户的需求，从而导致我们在市场竞争中处于劣势。建议：1.在我们产品定价方面，做足当归精油优势项目的文章，保证主打产品的价格稳定性和控制成本性，在提取物方面可以在一定的可控范围内以较低的价格(通过此次拜访发现市场当归提取物价格普遍很低，同时市场对当归提取物的要求也不高)吸引客户，拓展客户资源，保持市场份额的占有。2.在产品开发抢占市场中在，在挖掘我们产品深度的时候加大产品的宽度，结合重点客户、大客户的需求，在拥有资源优势的产品上季节性的生产一部分产品抢占市场。如：在此次出差中在西安天一生物和长沙惠瑞生物交流了解到他们对亚麻木酚素的需求，而我们恰恰就有亚麻籽的优势资源，而木酚素提取是在亚麻榨取油脂后的油渣饼提取，成本也不会过高。另外几个公司同时主动询问黄芪甲苷(5%、10%)的价格，通过沟通需求量也较大，像陕西鑫盛堂、慈缘和长沙惠瑞就直接询问问们可否做。还有就是陕西市场对淫羊藿的需原材料和提取物的需求较大。3.江西吉安、吉水等市场提出需求40%含量的当归精油。建议公司可否在保证高品质当归精油的基础上，能根据市场需求，适当生产一些含量40%的低价位产品，以满足市场需求，扩大销售份额。

这是进公司以来的第一次出差，来公司的时间不长，有很多东西都还没有学会，学好。突如其来的告诉我要出差，老实说很有点措手不及。出去之前心里也没底，很怕自己上的不好会影响到公司.不过我比较幸运的是，整个出差的行程都是有carrie带着我的，跟她在一起，我的担心就少了很对。我不用一个人面对很多事情，也算是一种安慰。她很照顾、体谅我。很有亲和力，好相处。我们在义乌出差了五天，前两天我都是在看她上课，自己就在旁边做做记录。第三天的时候，carrie让我上了示范课，第一次很紧张，但之后再面对小朋友和老师就坦然了，要改进的地方是自己上课的时候时间没有把握好，一些技巧方面的问题还不是很熟悉，课上的时间不够长，气场也不强，课堂指令用的不多，中文太多等等。

之后在南京呆了四天，最大的感受就是话说的太少，与代理商的沟通不多，表现的还是太过于稚嫩，不太善于和陌生人沟通。有些放不开。上了两节hkc的示范课，操作的讲课都一般，对系统的认知，了解，课时的讲解等方面还要学，基础知识也不牢固。记忆力太差，很多事情容易忘。比如说园所的人数，使用教材的情况，一些细节问题不够留意，不都细心。出去看课的机会比较多，感觉在公司和在外面的情况是不同的，在外面更能锻炼一个人的综合素质，有很多突发情况都是在公司遇不到的，以及与园长、代理商的沟通都是一门很深的学问，自己还要学的还有很多很多。

我是6月11号到15号在义乌出差，主要是对一些新园推广HK，还有个别使用园做培训，我主要是在旁边协助余巧妮。在新园的推广中，我总结了一下问题，主要是在出发是要和代理商做好沟通，询问园所的使用情况，以及园所的师资力量，水平等。去了园所要跟园长询问老师的英文水平，小孩子有没有英语基础，接触过英文课没有，之前使用的是什么教材，以及园所大概小朋友的年龄段。然后是和老师及园长大概讲解一下我们的教材内容和特色。在讲的过程中还不能太平淡，要有顿挫点，多抛给园长和老师问题，让他们也参与其中。不能太过于生硬。要幽默些。在这一块，我觉得自己了解的不够，包括有时候园长会说一些国家的规定上的五大课程都还不清楚，有被园长提出说我年龄很少。在跟老师的培训中，我记得有一次是我上的示范课，课后老师让我给她总结一下手指游戏的玩法，我当时就慌了，还好后来是巧妮给那个老师做的整合，回来后，我觉得自己应该把这些类似warm-up,歌曲游戏，手指游戏，课堂指令。这些整合类的东西做一个整合，以免以后有老师提出来自己不会。之后我们是16号到的南京，在南京呆了四天，主要是做hkc的推广，上了两节示范课，小朋友上课的积极性很高，但是在上的途中小孩子很容易被动画上的画面吸引，课堂气氛太过了。

自己对小孩子的掌控能力还是不够，家长有些在旁边看的，但是感觉家长都不怎么说话，也没有提出什么问题，听完课之后就走了。园长觉得机器是还不错，但是会担心长时间看，会影响小孩子的视力，还有就是课件的内容会比较感兴趣，问的比较多，对有些园长有些担心想家长收费这一块提不上去。南京的高端园所比较多，有些老师会对hkc有点挑剔，觉得自己的园所不需要。另外。一些公立园所是根本不让进的，没有机会向她们推我们的东西。 跟carrie出差的这十天中，从她身上也看到了很多自己不具备的优点，我要多学习她做事情的仔细认真，她上示范课活力四射，做事说话都很到位，上的课小朋友课堂气氛很活跃，简单易懂。个性很好，住在代理商家里会主动给我和数学老师做饭吃，无论是在园长还是在代理商面前都很健谈，都很喜欢他希望她再来，能够站在对方的角度思考问题。我觉得这份工作是一个很锻炼人的工作，希望自己以后能一点点改正，做到很好。

出差时间：20__年4月24日——20__年4月26日

出差地点：广西南宁

出差日程：

4月24日：1、跟线——老员工，高级业务代表甲，20__年8月入职，20__年4月升为高级业务代表。2、与PJ、LYD就招人、留人等相关问题和郭总沟通。

4月25日：跟线——新员工，业务代表乙，20__年4月15日入职。

4月26日：广西HR文员(12人)集中培训。

出差情景：

一、老员工对新员工离职率高的原因分析。

在24日的跟线过程中，除了甲外，还接触到商业组部分员工，他们对于员工离职率高的原因也谈了自我的一些看法。综合起来，最主要的问题有以下几个：

1、压力过大。新员工还在试用期就进行考核，另一方面，公司的业务技能培训和帮带又不到位，很多新员工工作没多久就被罚款好几百，于是只好离职。

2、心态问题。很多时候，带新员工的老员工自我心态就有问题，对业务或公司的一些制度、模式不认同，这些心态很容易影响到新员工。另外，由于体系的原因，有些老员工对带新人没有职责意识。

3、开会时间太长，开会的时候主要是奖惩，对新员工没有异常的指导和鼓励。

4、老员工工作一段时间后，看不到自我的发展方向，只好另外寻找发展平台。

二、郭总对用人方面的分析。

在沟经过程中，关于人员招聘，郭总最先提出的是人员结构的搭配问题，包括学历、年龄、工作经验的搭配。同时，郭总认为业务代表这个层级不必须要大学生，此刻的大学生通常吃不了什么苦，实习一段时间就坚持不下去的十分多，能够研究多招些中专生、高中生，尤其是从农村或偏远地区出来的人。工作经验上，以1年左右最适宜，有两三年工作经验的人一般都已经构成固有的思维模式，很难改变。另外，在招聘过程中要异常注意心态的把握。

最终，郭总也提到，如果内勤人员能每月抽出一至两天跟线，对人员的招聘和培训上会有更大帮忙。

三、新员工拜访客户时出现的问题。

在拜访客户的过程中，和老员工相比，新员工主要存在以下几个问题：

1、新员工的基本礼仪可是关。员工有叼着烟进店的现象，在离店时嘴里虽然说着“好生意”，但人却是背对着客人，语气也略显生硬，在被客户拒绝的时候尤为明显，甚至一转身就脏话连篇。

2、对公司促销活动和品牌推广活动的结合把握不到位。在介绍公司山水啤酒“买1包送2瓶”的促销活动时，对4月1日—6月30日公司赞助的模特赛活动几乎不提及，海报张贴也较少。

3、业务技巧把握欠缺火候。公司“1包送2瓶”的活动实际上就是“买9包送2包”。为了提高销量，业务代表改成“买18包送4包”的形式，如果客户没有兴趣，再改为“买9包送2包”的说法。对于销售量明显十分少的小粉面店也不做调整。另外，对于促销的分寸把握也有欠缺。碰到客户确实还有很多酒并且十分坚决表示此刻不要的情景，仍有强行提货进店的情景。

4、情绪控制力较弱。一旦连续遭遇几家“老虎”店，就会很沮丧且直接表此刻脸上，直接影响到和下一家的沟通。

四、集中培训情景。

在招聘方面，集中培训的资料主要包括缺编原因与解决方案分析、入离职手续办理及注意事项、劳动合同规范管理、简历筛选技巧、招聘渠道评估及简单的面试技巧。在整个培训与沟通的过程中，发现各大区的HR文员对于总部推进的工作大多还是十分用心，工作推行缓慢的主要原因还是文员自身的定位和专业技能的问题。

从各大区HR文员对目前的缺编情景及原因、解决方法的介绍中发现，目前基层人员招聘出现的情景主要有以下几点：

1、新员工心态没有正确指引，老员工到必须阶段会出现职业发展瓶颈。

2、老员工离职过快，新员工没人带。

3、大区总经理只重视业务目标达成，不重视业务代表的招聘，在月度营销会议上从来没提起过人员招聘问题。

4、HR文员不参加晨会，平时也很少和业务人员沟通，对业务不熟悉，在招聘和培训上有很大局限性，通常都是大区总经理全权决定。

5、大区之间的异动有困难。业务代表因个人原因要到另外的大区的，通常很难实现。

6、新员工业务代表没有业务技能培训，很难达成目标，导致留不住人。

在这个沟经过程中，对大区HR文员作出以下指引：

1、HR人员的价值在于有效支撑业务的发展。在所有的HR工作中，都应当在这个前提下进行思考与沟通。

2、要有效进行招聘、培训等人力资源工作，首先HR人员本身要熟悉业务。同时，要了解招聘人员的本事素质并从这个方向去努力才能做好招聘。当人力资源工作逐步支撑到业务发展的时候，业务部门自然也就会逐步重视人力资源的工作。这是一个良性循环的过程。

3、对于新老员工的抱怨，HR文员要基于“存在的就是合理的”首先站在公司的角度思考，寻找出公司制定那些制度的原因和优势，并作为面试或员工入职培训的心态引导。

如，员工抱怨开会时间长，作为HR文员首先就要思考晨会的资料和程序如何，目的是为了什么，为什么会有那么长的时间。经过思考就会发现，各大区的晨会主要是对工作中存在的问题进行剖析，对工作中好的经验进行分享，这对新员工来说是十分难得的学习机会，由此可看到我们是学习型的组织。如果HR文员在面试或入职培训中把这一点进行有效的引导，那么新员工在开晨会的时候心态就自然会有所不一样，心态一不一样，在晨会中的收获肯定也就不一样。那么，即使暂时还没有专门的技能培训，新员工也不会有一种“我还没理解什么技能培训就要进行考核”的心理。那么，必须程度上也就能降低新员工的离职率。

4、对于员工离职率高的问题，应首先思考从我们公司离职的业务人员离职后去了哪里。一般而言，能够把这些离职人员的去向分为三类。其一，在做了一段时间的业务后，发现自我不适合做业务或不愿意做业务，从而转向其他职位。其二，虽然很喜欢业务工作，但做一段时间后认为快消品行业太辛苦，于是转向其他压力较小工作较自由的公司。其三，刚进入快消品行业，对于快消品行业的业务也很有兴趣，可是认为不熟悉其他公司的情景，认为其他公司压力可能相对较小或有其他方面的优势，于是离职进入别的快消品公司。

对于前两种情景，公司基本上没有花很大时间精力挽留的必要。而对于第三种情景，则是我们需要认真思考的问题。员工从公司离职到其他快消品公司，很有可能是因为高估了其他公司的优势或者低估了其他公司的劣势。如果HR文员能够把快消品行业的共性(如压力大、工作时间长等)、其他公司的劣势(如晋升慢、管理不规范、产品的地方性)和我们公司的优势(如发展平台、行业地位、品牌优势)在面试沟通或入职培训中进行分析，同样能够从必须程度上减少离职率。至少，员工离职研究会更慎重。

5、在面试过程中，对公司进行适当的宣传是必要的，一方面能够提高应聘者的求职意向，另一方面，我们的应聘者都可能是我们的消费者。但在宣传的同时，也应当就工作强度等问题给应聘者打好“预防针”，以免入职后出现心理期望和实际情景的巨大落差。另外，对于应聘者的承压本事以及对业务工作的兴趣也需要在面试过程中进行探寻，不能以简单的封闭式问题进行询问。

五、针对上头问题，下一步的工作计划。

1、跟进广西HR文员对此次培训的反馈和今后的需求。

2、加强HR文员专业上的技能指导。

3、到人员较稳定的大区进行跟线学习，进一步了解公司业务特点。

4、加强和培训、绩效模块沟通，对招聘和配置体系的优化进行相关思考和探讨。

现将本人去__航空职业技术学院观摩“20__年__省职业院校春季技能竞赛(高职机电设备)”其中的“数控机床装配、调试与维修”项目的情况汇报如下：

一、出差基本情况

关于竞赛：本次所观摩的竞赛是20__年__省职业院校春季技能竞赛其中的“数控机床装配、调试与维修”项目。竞赛主办单位是__省教育厅，承办单位为__省教育科学研究院职成教研究所，而__航空职业技术学院则作为高职机电组的赛点。

出差原由：作为长期合作的友好单位，本次竞赛的协办单位——__航空职业技术学院向__厂发出了邀请函，本人有幸得到领导派遣观摩了此次竞赛。

出差目的：通过对竞赛的观摩，了解学习数控机床装配、调试与维修的相关知识。

事件回放：

(1)4月26日上午8：00——8：30，在__航空职业技术学院学术报告厅召开了隆重的开幕式，开幕式上分别进行了领导致辞、选手宣誓、裁判宣誓等活动。

(2)4月26日9：00——16：00，在__航空职业技术学院数控实训基地开始了竞赛(第一场)。

(3)4月26日17：00——24：00，在__航空职业技术学院数控实训基地展开了竞赛(第二场)。

(4)4月27日9：00——11：00，于欢天喜地大酒店吧楼会议室召开了校企交流会，会议上王副院长指出了在目前大学生就业问题日趋严峻的形势下，企业与学校更要多交流多合作。会上，各企业与学校之间进行了交流。会后，召开了闭幕式及颁奖典礼。

二、出差收获

作为一个数控技术专业的学生，在学校的时候，我就从老师口中及媒体上得知我国目前对于数控机床维修人员的缺乏。而在工厂两个多月的实习期内，我也了解到我厂数控设备的维修技术也不是很成熟，若遇到难题还不得不请国外的专家亲自前来指导。

所以，我觉得本次竞赛促进了高职院校紧贴产业需求培养制造企业急需的数控设备机械、电气维修人员，也为今后各学校向企业输送更多这样的人才做了个好的开端。

我在学校学习的内容更加偏重于数控设备操作方面，而对数控机床的装配、维修与调试方面了解不多，但是通过对这次竞赛的观摩，我对数控机床的装配，维修与调试有了更直观的了解与认识。

本次竞赛是以这样的方式进行的：参赛队在规定的时间里，根据竞赛题目的具体要求，以现场操作的方式，按照正确的操作步骤，在尽量短的时间内利用机床说明书和机械装配图、电气原理图、数控系统连接说明书、伺服驱动装置说明书、变频器说明书等资料和专用量具、专用工装、工具、刀具等，完成CAK3665SJ数控车床(沈阳机床集团生产，配置华中数控生产的HNC—21数控系统)的Z轴机械传动部件的装配和调整，机床电气控制线路连接，机电联调与故障排除，精度检验与补偿，试切件加工等任务，并通过文字形式填写有关表格。

在本次观摩中，我学习到了在进行数控机床的装配、维修与调试时的步骤以及一些注意事项，受益匪浅。

1、机械装配与调试

根据机械装配图纸和技术要求，完成机床Z坐标轴的电机支承座、螺母座、轴承座、滚珠丝杠、轴承、伺服电机等零部件的清洗、定位、安装、调试工作，并且保证机械精度。

要想进行好以上工作，必须注意：

(1)操作者必须全面掌握机床操作使用说明书的内容，熟悉机床的一般性能和结构，禁止超性能使用。

(2)零件装配前和部装完成后，都必须彻底清洗，不允许有油污、脏物和铁屑存在，并应倒去棱边和毛刺。

(3)工作时榔头与凿子头部不应有油，手上油污应擦净，防止因滑动而失去控制，发生事故。

(4)压入平键及装卸轴承时，不得用铁锤敲打，应用木锤、橡皮锤等专用装配工具进行装配。

(5)对轴类组件(如齿轮、轴承、垫圈等)以及箱体装配均应实行预装，达到工艺要求后，再进行装配。

(6)组件或部件装好经检查合格后，必须加妥善防护措施，以防止水汽，污物及其他脏东西进入内部。

(7)机床装配时，应注意整机和部件以及组件间的调整工作，如摩擦片、皮带、手把、主轴、丝杠等均应仔细调整，转动灵活，松紧一致，符合工艺规定的要求。

(8)机床空装前，应检查箱体内和部、组件上有无铁屑及其他污物以及多余物。

(9)试机后应检查相关紧固螺钉、螺帽等的松紧情况。

2、电气安装与连接

根据电气原理图，完成电气控制柜中部分强电、控制信号的安装接线工作。对电气安装与连接线路进行安全检查后才能通电。

操作中严格遵守规章制度及电器安全规程，戴好防护用品。第一次上电之前、重新接线后都须进行检查、确认后才可上电，否则可能会造成损坏。

最重要的是在操作时要将总电源断开。

3、机电联调与故障排除

根据数控系统、变频器、驱动器等技术手册，查找并确定需要设定的数控系统参数、变频器参数、伺服驱动器参数，完成数控系统、变频器、驱动器模块参数设置。

通过PLC程序完成机床限位、回零、急停、刀架动作等的调试，对可能出现的机床故障进行诊断和排除，这些故障通常分布在数控装置、变频器、伺服驱动器的参数设置，电路连接，电器元件，PLC程序等方面。

最后对数控机床的主要控制功能(如主轴转速、进给快移速度以及倍率等)进行测试，填写机床数控功能测试表。

由于现代数控系统的可靠性越来越高，数控系统本身的故障越来越低，而大部分故障的发生则是非系统本身原因引起的。系统外部的故障主要指由于检测开关、液压元件、气动元件、电气执行元件、机械装置等出现问题而引起的。

外部硬件操作引起的故障是数控修理中的常见故障。一般都是由于检测开关、液压系统、气动系统、电气执行元件、机械装置出现问题引起的。这类故障有些可以通过报警信息查找故障原因。对一般的数控系统来讲都有故障诊断功能或信息报警。维修人员可利用这些信息手段缩小诊断范围。而有些故障虽有报警信息显示，但并不能反映故障的真实原因。这时需根据报警信息和故障现象来分析解决。

4、精度检测与补偿

用专用量具和工装、工具对Z坐标轴的平均反向差值、重复定位误差和定位误差等精度数据进行检测和补偿，填写机床精度检测报告。根据精度检测数据，判断实际精度是否达到国家标准。

5、试切件加工

对机床的安装、维修调试的最终目的是加工出达到质量要求的工件，所以试切件的加工十分重要。

三、观摩心得与个人建议

观摩心得：在本次观摩中，我深刻认识到作为一个数控机床维修人员的要求是相当高的，既要精通机械方面的知识，也要精通电气方面、液压方面、PLC编程方面、参数设置方面、以及数控机床的操作等各个方面的知识技能。数控维修人员便是要具备这些综合素质的人才。

而要成为一个优秀的数控机床维修人员，是需要更多刻苦的学习与实践才行。就像我们师傅们常教导我们的，要做好维修这个工作，只有不断学习，故障总是千变万化，每天都可能会遇到新的问题，所以不但需要精湛的知识，还要在多年的工作中积累丰富的经验。

个人建议：有必要的话，可以对员工进行关于数控维修这方面知识的一些培训。

作为一个刚来工厂不久的实习生，我对于能去__观摩这次竞赛感到无比的幸运。在这次观摩活动中，我不仅学到了一些数控机床装配、调试与维修方面的知识，充实了自己。更重要的是，我接触到了很多这个行业里的前辈们，在向他们的请教和交流中，他们渊博的知识以及精湛的技术都让我感到无以言表的崇敬与敬仰。我深深感到作为刚毕业的大学生，我们在经验与知识上的匮乏，在学校里更多的是对于课本上的学习，而知识与实践是从来无法脱离的，所以我们要想提高自身，还需要很多的磨练。是要从零开始，认认真真一步一个脚印地学习的。