国际商务谈判实验报告总结（精彩20篇）

实验学时：8学时

实验类别：专业基础实验

每组人数：1人/组

实验名称：B2C、B2B

一、实验目的

1、通过模拟B2B实验中的买方和卖方角色，在系统中发布商品，查找商品，进行模拟交易操作，利用模拟过程了解B交易模式中的交易流程和注意事项。

2.通过模拟B2C实验中的个人消费者和商品发布商角色，在系统中发布商品，查找商品，进行模拟交易，利用模拟过程了解B2C交易模式中的交易流程和注意事项。

3、了解B2C、B2B实验中各个角色的功能和任务;掌握电子商务B2C、B2B系统的交易流程。

4、掌握电子商务B2C、B2B实验中角色的配合;通过模拟与操

作可以将理论知识加以巩固，有效地理解电子商务流程。

二、实验内容

本实验项目以华普亿方电子商务模拟系统为平台，模拟B2C、B2B商务环境中各种商务角色的运作过程，完成各项具体交易行为。

三、实验步骤

1、B2B

(1)登陆B2B系统，注册个人用户，等待认证。

(2)获得认证后，登陆用户，进入个人控制平台，完善个人公司资料

卖方：

(3)发布商品(4)查看新订单(5)确认价格

(6)查看订单(7)拟发合同(8)查看合同

(9)发货申请(10)收款(11)进入个人控制平台查看收货通知

(12)登陆网上银行看资金增加

买方：

(1)搜索商品(2)询价(3)查看新订单

(4)确认价格(5)查看新合同(6)确认合同

(7)等待短信通知(8)付款(9)提货

(10)查看自己的商品库

2、B2C

(1)登陆B2C系统，注册用户，扮演两个角色：个人消费者和发布商

(2)申请网上银行个人账号个人消费者：

(3)搜索商品(4)选择商品(5)收银台

(6)付款结账(7)提交订单(8)网上汇款

(9)提货

发布商：

(1)添加商品(2)选择分类(3)定价

(4)发布商品，商品管理(5)订单处理(6)账户查询

B2C运作流程如下图

图1

B2B运作流程如下图

图2

四、实验结果与分析

1、B2C的试验结果及分析

在这次试验中，我顺利完成了居民、商店、银行、快递公司的注

册及后面的申请银行账号，买卖商品，运送商品等步骤，也对B2C每个角色应完成的部分有了更好的了解。

居民——注册→申请银行账号(信用卡)→申请商店会员→订购商品→完成网上转账→接收商品→签下回执→完成。

商店——注册→申请银行账号(存折)→采购商品→审核会员→接收货款→签订快递合同→完成银行转账→完成。

银行——注册→审核申请→通过申请→账户查询→交易查询→网上转账中间人→完成。

快递公司——注册→申请银行账号(存折)→接受订单→完成订单详情查询→发送商品→取得回执→完成

2、B2B的试验结果及分析

在这次试验中，我完成了厂商、外贸公司、内贸公司、零售商的公司注册及认证，并成功地完成了产品生产，发布消息等前期准备，在后来的合同生成，交易货物时虽然碰到些问题，最后也是顺利解决。厂商——注册→生产→发布信息→接收意向→同意合同→备货→发货→生成发票→收款→确认→完成。

外贸公司——→注册→寻找供应商→发送意向→制订、发送合同→完成合同→收货→查收发票→付款→确认→完成。

我觉得这次实验做得很开心，很有意义。虽然在做的过程出现了一些问题，不过最后还是都顺利的解决了。我们的实验只有经历过挫折和问题之后，待我们解决问题之时，它才显得弥足珍贵，获得的之时才更真实可靠。

在实验的过程中，我对电子商务有一些感触，B2B电子商务是企业间的电子商务。通过这次实验，我学到很多东西，对电子商务这门课程有了更深刻的理解。认识到电子商务在今后发展的必然趋势以及熟悉电子商务知识和熟练操作电子商务系统的重要性。同时我更深刻地认识到电子商务的特点和应用领域，学习和体会到了电子商务的核心思想。在亲身实践电子商务的过程中学习和提高。在这个模拟中，通过居民、物流公司、商家、银行，我对电子商务主要的交易流程和核心理念认识更透彻。

在不同的角色的参与过程中，我更加认识到掌握实际应用技能的重要性。在现代的信息时代中，多种交易都是通过网络实践的。于是对于掌握这方面的知识越来越重要了。这是一个非常好的实训机会让我们能够对电子商务有更深一步认识，感觉到它的优越性。

感谢学校为我们提供这样的操作平台，让我们有机会把理论和实践相结合，感谢张老师的耐心指导，才让我们顺利完成实验。

五、实验中的问题处理

1、一开始找不到思绪

解决方法：与相对有经验的同学交流，并积极向她们请教

2、步骤流程很容易混掉

解决方法：认真做好每个流程，做好笔记，方便做好下个流程

3、急于求成，步骤没有做完善

解决方法：劝诫自己须耐心，做好每一步骤;做好流程图

六、实验体会和总结

在这次的电子商务实验中，挫折与成就感并存着。一开始的时候，常常是二张摸不着头脑的，一方面也是因为自己急于求成，感觉完全没有思绪，就是瞎做一通。后来，请教了一下比较有门道的同学，加上自己仔细研究了下目录，渐渐的有了明确的思路，做起来也就得心应手了。特别想提的还有一点：细节与耐心是很重要的。

这是一次有趣又实用的实验课。通过这实验，在短暂的时间里我初步接触到B2C、B2B电子商务的流程，完成了各项交易。虽然平常也经常网购，但也只是以一个消费者的身份了解其流程，这次实验多个角色都由自己完成，更加深刻的了解到B2C的整个流程;也懂得了商品的内贸交易及外贸交易。同时，深刻地体会到理论与实验相结合的重要性。

这次实验极大的培养了我的自学能力，没有老师的全面指导，没有充分的基础和准备，在实验的几个小时里，自己逐渐摸索，一步步实验。最后的喜悦是无法言语的。我认为像这样的实践课是非常有意义的。它比抽象难懂的理论课要更加的吸引人，更加锻炼一个人的自学能力。

通过这次实验，让我更深刻地认识到电子商务的特点和应用领域，学习和体会到了电子商务的核心思想。在亲身实践电子商务的过程中通过各个不同角色，让我对电子商务主要的交易流程和核心理念了解更深。在不同的角色，从不同的角色参与其中，让我更加认识到掌握实际应用技能的重要性。在现代的信息时代中，多种交易都是通

过网络实现的，于是对于掌握这方面的知识越来越重要了，这是一个非常好的机会让我们对电子商务的更深一步认识，感觉到了电子商务的优越性。

此外，在模拟实验中，我对于电子商务本身存在的一些风险有些想法。比如，认证中心的证书是不是可以被仿冒和替代?本身的数据库能不能防住黑客的攻击?顾客的利益和隐私能不能得到切实的保证?网上资金的交付会不会被不法分子拦截或者盗取……如果有这些情况发生，谁该为这些情况的后果买单?

总之在这次的实验让我学到颇多的东西，不管是挫折，还是成就。我想以后我都将保持良好的心态，积极向上的面对各种困难。

这学期的电子商务实训课已接近尾声，通过对网络使用实训、网页制作实训、网络营销模拟实训、C2C模拟实训、B2C模拟实训、CA认证模拟实训、B2B模拟实训、物流网模拟实训、电子数据交换EDI模拟实训、网上单证模拟实训、BBS论坛模拟实训的学习和操作，我感受颇多，特作此实训总结报告与大家共勉。

通过老师这学期的案例教学和自己本身对这是一个模块的情景演练，我已能灵活的进行计算机软件操作，对电子商务专业理论知识也更加熟悉，课上的实际训练同样弥补了我自身实际经验的不足。

当然，我在收获知识和提升能力的同时也遇到了许多困难。例如：刚开始实训在注册个人网上银行和企业网上银行时，由于完全没有实训经历，也不清楚操作的流程，一些密码都没有记清楚，所以待第二次上机的时候，想存款、转账，却死活记不起密码，导致往下的操作根本无法进行，无奈，在老师的见一下，只好用其他用户名登录操作。

在进行B2B模拟实训和物流网模拟实训时，由于采购商、供应商和物流商都是自己操作(开始的时候并没有与别人合作)，所以一时之间思路有些混乱，刚开始操作时，进入交易平台选择商品(已成为签订用户)，虽然把商品放入了购物车，却忘记生成订货单，所以在供应商后台管理中怎么也找不到订单。虽然这些错误看起来很低级，似乎根本就不应该有，可是在操作的过程中确实出现了，我也错误的根源，其根本原因就是没有仔细看PPT中的步骤，导致操作中的一些步骤被遗忘。同时掌控三种角色，有时货没到采购商就付款了，总之，忙的乱套了。

为了避免操作中的混乱，我开始寻找合作伙伴，每人操作一个角色，虽然比以前省了不少事，但还是出现了一些问题，比如货迟迟不到，或是货到却收不到付款，问题虽小，但各个商家都不甘示弱，催钱的催钱，要货的要货，很有乐趣。待这些操作练了几遍之后，步骤也记清了，更没有刚开始的生疏了，问题也迎刃而解了。正所谓：熟能生巧。

最后一堂课讲了网上单证和BBS论坛。登录网上单证，选择模板类型和设计模板内容，添加节点。刚开始的时候，出于易记，所以我把身份注册、身份验证、信息发布、信息交流这四个的题目都填写的一样的内容，结果操作完登录时，由于设置的单一，所以内容对不准，经老师纠正，我又重新做了一遍，仔细地填写每一空，最终总算能顺利的连接下来。正所谓：心急吃不了热豆腐。

通过这学期的电子商务实训课，我深刻的体会到实际训练的重要性，所学的这些课程，其实没有什么难易之分，只是看你用心了没有，只要用心练，认真的按步骤走，操作中的问题也不会出现的这么频繁。最后，与大家共勉一句话：急于求成始终干不了大事，熟能生巧才是硬道理。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

关于商务谈判的总结报告

这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

我们小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目标，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的了解对方的实力，也可以对双方的人员进行性格分析，所谓知己知彼，百战不殆。

然后就是撰写商务谈判计划书，其中包括：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目标，谈判形式分析，相关产品的资料收集，谈判的方法及策略，谈判的风险及效果预测，谈判预算费用，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

最后就是进行模拟商务谈判，其实就是要把每组整合的信息演绎出来，双方经过磋商达成一致，尽量达到双赢的局面，实现以后的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中采用相应的开局、磋商、成交阶段的策略，报价、议价、让步、僵局的处理，结束阶段的策略，明确自己的职责和任务，提出有力的证据、有用的信息，使对方信服，尽快促成交易。融会贯通书上所学的知识。在每个小组谈判完之后，各组要派出代表对他们的谈判进行评价，发现别人的长处和自己的不足之处，这样就可

以查漏补缺，在以后的谈判打下基础。

总之，通过这次商务谈判，我真的从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力，但是在谈判过程中发现自己的资料仍然不是很详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。

国际贸易实训总结及心得

一、前言

随着信息技术的高速发展，我国的市场经济也飞速发展起来。经济全球化的脚步快速发展，也带动了我国经济的发展，经济的繁荣使我国与国际市场的距离越来越近，各国之间的贸易往来也越来越频繁，国际贸易发展的越来越快，对国际贸易方面的人才需求也越来越大，为了适应当前的发展形势，使我们快速地与国际接轨，使我国的经济在市场上占据更多的市场份额。我们国家也越来越重视培养国际贸易方面的人才，而我们作为国际贸易相关专业的学生，对这方面知识的了解也显得必要，因此，我们网络营销专业这个学期开设了国际贸易实务这门课程，为了使我们通过一个学期的学习使我们的理论知识和实践联系起来，学校特为我们安排了为期五天的国际贸易实训。

二、目的

为提高我们对常用的外贸业务单证，识别和加强单证业务操作能力的训练而汇编。让我们进行较系统的外贸业务综合技能训练，采取仿真模拟实际业务流程，一环套地进行业务操作训练，为以后从事实际的外贸工作，实现零距离上岗作业打下坚实的基础。

三、实训内容及过程

1、综合实训的组织与要求

本次实训动员，将我们模拟为交易的买卖双方，每2人为一方，4人为一组。让我们以一个实际的业务员、经理等身份进入角色，按业务的工作程序，操作技能规范，完成一系列的训练活动。我们是广州飞跃公司，是做为卖方，出口的是绒毛玩具熊。买方则是英国伦敦的一家dingdong公司。

2、制定出口经营方案

在出口贸易业务中，对外贸易谈判的准备工作是不可忽视的。我方通过对国外玩具熊市场进行调查研究，选择适销的目标市场和客户是英国伦敦的dingdong公司。根据交易的标的、市场行情等因素确定价格、数量、品质、交货期等条款，制定出口商品经营方案。然后据市场行情、价格水平、供求关系、有关经济政策、出口的各项费用进行成本核算，拟订了一份cif报价策略。

3、模拟谈判，磋商交易

我们是通过询盘、发盘、还盘、接受这四个环节来进行模拟谈判、磋商交易条款的。我们这组根据正确的信函格式，撰写了买卖双方交易中询盘、发盘、还盘和接受的四封商业信函。我方根据买方发过来的询盘信函，作出了相应的发盘，在收到了我方的发盘时，买方又对其进行了还盘，根据还盘进行最后磋商我方接受了买方的要求。这四个环节是我们在日常买卖当中讨价还价的过程，而在国际贸易当中则用了这四个专业术语来定义。

4、合同条款的签定和单证的签定

在整个贸易当中我们买卖双方总共签订了11份各种条款。首先，我们签订的是销售合同，合同是一个法律文件，一旦签订对买卖双方均有约束力。接着我方填写了出口商品检验申请书、进出口货物代理报关委托书、海关出口货物报关单等公务证书，并且填写了装箱单、装船通知、中国人民保险公司货物运输保险单、商业发票等商务单证。合同中的条款必须和内容是一致的，防止出现错列，漏列等问题。在填写单证时要特别的细心，注意日期是不容许有半点的差错。

四、实训心得

在这一周的国际贸易实训当中，在老师的指导下，在同学们的帮助和自己的努力下，我把老师交给我们的实训任务圆满完成了。在实训的过程中，我对国际贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解，通过实训，我对进出口贸易交易前的准备，经营方案的制定，模拟谈判磋商交易，拟定合同单证，一些基本的操作从开始的一无所知到现在能够应用到实检中，特别是在对外贸易中采用哪种贸易术语，签哪种单证可以降低风险和费用都有了一定的认识。也明白了，平时努力学习对理论知识是很有必要的，如果平时什么都没学的话，那么操作起来根本就无法适从。还有就是有时候深奥的理论在实际操作当中却是很简单的，这会让我们增加对这门学科的兴趣。通过实训，我觉得自己对国际知识的了解还是很少的，希望自己以后有机会多学习一些相关方面的知识。同时，我也希望学校在以后我们的学习中，那些操作性比较强的的课程能结合教材多开展一些实训，那样将会更有助于我们对知识的理解和掌握。

今天鸟喜花了一天的时间写了一份电子商务专业实习1的实习报告，由于报告太长有一万多字，考虑到这个问题，所以只上传其中的实习总结部分与大家分享。

在这一次实习的过程中，给我收获最大的是我对电子商务和网络营销有了一个全新的认识，我还是坚持认为网络营销是一种运营模式，不管是传统行业还是新兴行业，网络营销都是势在必行的，它是传统营销的一个重要的补充，也是电子商务的一个重要环节，核心。如果说，我觉得网络营销在传统行业中的运用就像是给传统行业装上腾飞的翅膀，这不仅是一种必然趋势，对于社会也是一种进步和资源的优化配置。

至于桂林电力电容器总厂，我希望能到企业里面进行一次考察，如果企业同意的话，我希望能够和该企业合作，开辟新的电子商务营销渠道，也算是给家乡的企业贡献一份力量吧。上面对这家公司的诊断报告只是基于网络上的一些网络营销的参考系数，而且该公司网站没有进行网络统计。但是至少目前我还是比较有信心能帮给他做好一个可行的分析和策划并且给公司实施。

对与专业的学习，我想如果要做回电子商务，做好网络营销是必须的，或者掌握一些电子商务环节上如支付，网站管理，网站信息管理等技能，对我来说，网络营销，seo是我的目标，我想话一年的时间来进行尝试性的实践，也完成一个有一个网络营销seo的梦想，主要是通过自己建设网站进行网络营销学习和实战。很希望能在大学的最后一年里多看一点书，拓宽一下自己的知识面，我相信我会有足够的时间和精力，当然还要一边进行网络营销的学习和实践。

对于就业竞争力的认识，我觉得你有能力给企业带来利润，你能解决企业的问题，企业能够用你，你就具备竞争力。一方面，要培养你的个人能力和素质，是你独一无二，与众不同。我觉得我现在要做的就是把三年学习的理论通过网络营销实战运用到实际之中去，慢慢的消化，把它变成自己的东西。我相信我能做到，因为我可以在这一年的时间里进行网络营销真刀真枪实战，我相信我是独一无二的。

这也是我的核心竞争力所在。另一方面，要针对用人单位的需求加强自身素质的训练和提升。网络营销策划和seo最想做的工作，但是不同的企业有着不同的要求和业内规范，这些都是我需要去学习的。而且在没有确定行业之前，必须物色和选择好自己所向往的行业，之后就是对行业的一些基本知识的掌握。当然如果你想做一个市场营销人员，或者公司文员之类的工作，那么不要学我，因为你也是独一无二的，你是你，谁也成不了你。

当然，希望老师能给出更多的指导，大四对于大学生来说最关注的无非就是出路的问题。对于电子商务专业，我想杨赋立老师网上发表的文章“电子商务百问百答”是一个很好的认识。电子商务学生的就业出路很大的程度上还是在于你的应用实战能力。也希望老师提供或者同学们找到更多的实习实战机会。至少当你毕业的时候，你能精通电子商务的其中一块或者具有电子商务的一技之能，不管seo还是网页设计，网络编程或者供应链管理，还是资金流的运转。甚至是熟悉阿里巴巴的b2b运作平台和淘宝网开店的平台使用。总之，让自己独一无二，你就具备竞争力。

商务礼仪是一门社会科学，也是一种人际交往艺术的运用,更是个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平。

经过一周的商务礼仪实训,受益匪浅,才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要,才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西,也才知道礼仪涵盖的文化跟修养.

我们首先学习了礼仪的概念,以及礼仪所涉及的各个方面,礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术,交往强调互动,互动看结果;礼仪是沟通技,巧沟通强调理解;礼仪是行为规范,规范就是标准.国际礼仪讲的是交往艺术,是待人接物之道.课堂中还有同学的演习。

通过学习商务礼仪，对我为人处世方面及以后找工作有了很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往。

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印

象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。商务礼仪实训，告诉我们了坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列商务交往的注意事项。

实训总结：

非常庆幸学校为我们安排的这次商务礼仪实习实践。让我们通过本次实习知道了学习商务礼仪的重要性和必要性，大学生学习商务礼仪作用和意义以及商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用，学习和了解商务礼仪上知识,对我个人素质的提高有很大的作用。也是我们能以一种很成熟的心态面对人生，在大学，除了知识的学习外,最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的培养是要讲礼仪的，做为大学生交我们不仅要有高素质，高技能，更要懂礼仪，礼仪是赢的自尊的基础，我们的学生时代就是我们塑造自我形象的时间，通过实训我们了解了社会需要有素质，懂礼仪的大学生，企业需要，我国的发展也需要。通过本次实习，我们了解了 商务礼仪知识，提高了个人素质。现在社会商务礼仪已经成为个人素质必不可缺少的一部分，掌握良好的商务礼仪知识是我们走向成功必要的铺路石。关于商务礼仪我们还有很

多我们需要学习的地方，我们会不断完善自我、提升自我。在这里我想对我们的辅导老师说声：谢谢，老师您辛苦了!

网络商务信息检索与利用实验报告模板

实验报告是把实验的目的、方法、过程、结果等记录下来，经过整理，写成的书面汇报。以下是第一范文网整理的网络商务信息检索与利用实验报告模板，欢迎阅读！

实验项目名称：网络商务信息检索与利用

实验目的：

1.了解利用网络进行资料检索的基本思路。

2.掌握利用网络进行资料检索的主要方法。

实验情况及实验结果：实验（1）检索期刊篇章多使用搜索引擎的“网页搜索”功能，检索报载资料主要使用“新闻搜索”并辅以网页搜索功能。通常而言，新闻搜索引擎（或搜索引擎的新闻检索）所指的“新闻”，绝非新闻学特指的狭义的“新闻”，而是报载资料（广告除外）的集合称谓。在检索实践中，凡查询报载资料，专业人员大都会首先使用新闻搜索引擎或搜索引擎的新闻搜索功能。

目前国内最为和常用的新闻搜索引擎是百度和中国搜索。

百度新闻搜索引擎是“世界上的中文新闻搜索平台，每天发布80000--100000条新闻，新闻来源包括500多个综合和地方新闻网站、专业和行业网站、政府部门和组织网站、报刊杂志广播电视媒体网站”。百度新闻每5分钟对互联网上的新闻进行自动更新，并根据内容为每篇新闻提供一个地区属性，据此可以检索全国34个省市自治区的即时地方新闻。

由中国搜索发起的中国搜索联盟是一个以搜索引擎应用为核心的开放型联合体，联盟的协议成员已发展到1000余家，几乎包括了所有的国家与省级报刊网站，以及有一定访问量的地方与行业报刊网站。中国搜索的“第三代智能搜索引擎”每十分钟更新一次新闻内容，是“是目前全球数据更新频率的中文搜索引擎”之一。

由于二者的搜索技术不同，其语法功能、对搜索词的要求亦有些许差异，搜索结果的页面要素也各有特色，而信息来源和更新频率不同则必然导致同一词语检索，二者搜索结果的不同，或此多彼少，或此有彼无、或彼此重复。因此，二者需配合使用，以尽可能避免漏检和重复，保证搜索结果的尽可能全面。 1.有针对性地选择搜索引擎

用不同的搜索引擎进行查询得到的结果常常有很大的差异，这是因为它们的设计目的和发展走向存在着许多的不同，比如:是专用于usenet的搜索引擎，而则是针对邮递列表、irc等的搜索引擎。

2.逐步细化法

按照搜索引擎的分类一层一层地点击下去，这对一些关键字不太确定的资料查询十分有效。yahoo把网上的各种资料归类整理，分得很细，有休闲与运动、娱乐、健康与医药、艺术与人文等很多类别，而且有每一大类的链接进入后分成很多小类，一层一层地进入链接，分类也就越来越细，离你的目标也就越来越近。由于都是链接形式，所以使用起来又方便又简单，不用我多说了吧。

3.根据要求选择查询方法

如果需要快速找到一些相关性比较大的信息，可以使用目录式搜索引擎的查找功能，如使用。如果想得到某一方面比较系统的资源信息，可以使用目录一级一级地进行查找。如果要找的信息比较冷门，应该用比较大的全文搜索引擎查找，如或nbsp;

4.注意细节

在internet上进行查询时如果能注意一些细节问题，常常能增加搜索结果的准确性，如许多搜索引擎都区分字母的大小写，因此，如果您正在搜索人名或地名等关键词，应该正确使用它们的大小写字母形式。

5.利用搜索引擎的特性进行查找

不同的搜索引擎有一些专用的特性，应用它们可以使查询事半功倍，比如:若想知道某个新闻组上最近一段时间发表的文章，可以在dejanews的查找框中输入"～g 组名"，例如"～g comp.lang.java.programmer"。

6.使用多元搜索引擎

多元搜索引擎是一种只需输入一次关键词就可以对多个搜索引擎进行查询的搜索代理网站，如就可以同时对200多个搜索引擎进行查询。

7.利用选项界定查询

目前越来越多的搜索引擎开始提供更多的查询选项，利用这些选项人们可以轻松地构造比较复杂的搜索模式，进行更为精确的查询，并且能更好地控制查询结果的显示。

8.尽可能将搜索范围限制在特定的领域里

比如：在 yahoo 中文网站中，你要查找的是与电脑相关的知识，那么你没有必要让搜索引擎在休闲与运动、健康与医药、艺术与人文等其他分类中查找。你可以进入“电脑与因特网”这一类，选中“检索此目录下的网站”。

9.使用更特定的词汇

比如，不用“服装”，而用“西服”；不用“ flower ”而用“ rose ”。但要尽可能删去一些同义词或近义词。

10.指定关键词出现的字段

在关键词前加t:，搜索引擎将仅在网站名称中查询，即只显示在网站名称中包含关键字的网站。

在关键词前加u:，搜索引擎将仅在网址（url）中查询。

11.限制查询范围

范围限制的能力越强，则越能准确地找到需要的信息。搜索引擎提供的范围限制类型大体有分类范围、地域范围、时间范围、网站类型范围以及其他特殊范围。一些搜索引擎，提供了许多特殊范围的限定，如域名后缀（com、gov、org等）、文件类型（文本、图形、声音等）。这些范围限制、实现的方法各不相同：有些是通过在关键词前加特殊的字符，有些是通过下拉式菜单。

12.尽量少用空格

在输入汉字作关键词的时候，不要在汉字后追加不必要的空格，因为空格将被认作特殊操作符，其作用与and一样。比如，你输入了这样的关键词“电脑”，那么它不会被当作一个完整词“电脑”去查询，由于中间有空格，会被认为是需要查出所有同时包含“电”“脑”两个字的文档，这个范围就要比“电脑”作关键词的查询结果大多了，更重要的是它偏离了本来的含义。

13修改ie浏览器的默认搜索引擎

国际商务谈判模拟实验报告范文

篇一：国际商务谈判实验报告

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。

本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。

对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。

在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。

其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：

（1）货品降价幅度不超过100元每件

（2）运费可由我方承担

（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿

明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。

为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。

谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元。随后我们讨论到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合

同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。

本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为：资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。

首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排。其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契，应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求，我方其他人员换积极给予补充说明，以表明我方坚定的立场，同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后，对方企业终于被我们的诚意所打动，同意以每件减价80元，运费我方承担，过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议，基本达到了我们此次谈判的目的。

对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多不足之处的，显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问题僵持不下的时候，同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调，若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。

本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，是学识和口才的较量。所以，学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益。

篇二：国际商务谈判实验报告

1 绪论

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的基本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现，我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。

2 实验内容

2.1 谈判背景

我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年，位于连云港市通灌南路，是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主，现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉，并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场，如：上海、广州、深圳、北京等。公司秉承"顾客，锐意进取，共同发展，实现共赢"的经营理念，坚持"客户第一"的原则为广大客户提供优质的服务。

我们的谈判对手是日本索尼公司，创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。

由于临近年末，婚庆、节假日较多，国内市场需求将增加，E时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视，并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判，并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。

此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。

2.2 谈判准备阶段

我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。

在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种，即汇付、托收和信用证，其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较安全，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是安全性比起信用证差点，费用高，一般是SWIFT之间的流动。就托收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式。

有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中，价格战将是不可避免的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。

由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述，有比较充分的准备。

2.3 正式谈判

11月29日下午2:10，谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组，坐在谈判桌前，不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景，市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后，我们双方开始讨论第一个问题，也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。

在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致。然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置。

接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的，因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金。

总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。

3 模拟谈判评价

谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点：

1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味。

2、我方在压价时，所叙述的理由没有达到层层递进的效果，第一轮的压价所阐述的理由很充分，但是在对方给予反驳后，我方显得有些局促，以至于在气势上有些处于劣势。

3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害。

4、在运输、支付等问题上的确定过于草率，且并不细致。

当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了基础。

我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验。

4 结束语

国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。

1、广博的综合知识

由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。

2、很强的专业知识

熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机，因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位。

3、语言表达能力与随机应变的能力

虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的

想到解决方案。当然，想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。

通过这次模拟商务谈判，我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性，同时，谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对我们来说是一次很好的历练，相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处。

篇三：国际商务谈判实训报告

一、实训的目的

1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

3、学会灵活使用各种谈判战术。

4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

5、检验和增强学生的综合谈判能力。

二、实训的主要内容

（一）进行求职谈判

每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递 ，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

（二）进行商品买卖价格谈判

到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

第一刀：见面就谈价

第二刀：说太贵

第三刀：用竞争对手来压

第四刀：请示领导

第五刀：鸡蛋里面挑骨头

（三）谈判比赛—服装的定牌销售

由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。

我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。

(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。

(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。

(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作 的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

三、实训中遇到的难点与问题

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

6、谈判前的准备工作难度较大。

四、遇到的难点与问题解决途径

（一）对谈判方法进行反思

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：

1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；

2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；

3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

（二）对谈判做好充分准备

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

五、总结与体会

经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。

大学上我选修了郭嫄我的老师开设的“国际商务交际礼仪”通选课，听过一个学期的课程后，我可能无法记住我的老师的每一句谆谆教诲，无法记住每一个礼仪的小细节，但在课上我的老师教育的基础上加以自身的思考所体会到的“礼仪”的本质将能使我终生受用。什么是礼仪?接下来我不是要进行一大篇的名词解释，而是想谈谈自己的小小看法。

我认为所谓礼仪，绝不是记住每一个交往过程中的礼仪规范、对每个细枝末节的规范倒背如流，而是在心中对对方有所敬意，有所尊重，怀有希望使对方感到舒服、自在的出发点，而去入乡随俗或者因地制宜地尊重他人的交往习惯，使人与人之间的沟通与交往可以更为舒适、顺畅。有时，如果只是纯粹的遵循刻板的礼仪规范，不顾实际场合需要的话，在特定场合下很可能会事倍功半。因此，我觉得真正的礼仪大概是保有一颗尊重他人的心，以这样的出发点出发，才能更好地进退有度，在适当的场合做适当的事，让他人感受到你的真诚与善意。

举个例子，下岗女工兰妹通过中介公司找到一份在外国专家家里做保姆的工作。兰妹热情活泼，精明能干，第一天就给对方留下了不错的印象。她的主要工作之一是打扫房间，包括布朗夫人的卧室。细心的布朗夫人特意给兰妹定制了一份时间表，上面规定每天上午8点清理卧室，让兰妹按照上面的计划严格执行。开始几天，兰妹都干得相当好，很令布朗夫人满意。

直到有一天，兰妹照例去清理布朗夫人的卧室，却发现布朗夫人并没有象往常一样外出，而是仍在休息。兰妹心想，我要按照计划办事。热情的兰妹认真地干起活儿来。这时，布朗夫人突然醒了，发现兰妹在她的房间里，很惊讶，马上用不是很流利的汉语责骂了兰妹，这时，布朗夫人突然醒了，发现兰妹在她的房间里，很惊讶，马上用不是很流利的汉语叫起来：“你来干什么?请出去!”兰妹仍是一片好心，“您接着休息吧，我一会就打扫完了。”布朗夫人提高了嗓门，一字一顿地说：“请—你—出—去!，并且用”手指着门。兰妹不明白自己哪里惹了布朗夫人，怎么这种态度?她心想，不是你叫我按时打扫的吗?满肚子委屈地走了。

可以看出，兰妹是一个尽职勤劳的人，她认真地完成自己的工作，但可惜的是她的礼仪水平不过关，在他人就寝的时候进去打扰别人，她刻板地遵守了自己的工作条则，却不懂变通，在不适当的场合惹怒了雇主。相反地，如果兰妹是一个懂他人心思、懂得尊重他人的人，她便会想到在当下，雇主一定是很累了，不希望被打扰。以这样的出发点出发，她便会调整自己的工作范围，尽可能不去打扰布朗夫人，从而让双方的交往沟通都足够舒适与顺畅。

从而我们可以了解到礼仪的核心是尊重他人，唯有如此我们才能因地制宜。但同时我们也要意识到，一味空怀有尊重他人的.心就想使自己在每个场合都能不出错，与他人交谈得体是不太可能的。除此之外，我们也要具有一定的知识面并且具有一颗足够宽容，得以包容其他文化的心。我们要学习相关的礼仪知识，要学习在不同的国家背景下不同的言谈举止背后的含义，要学习如何打扮自己，使自己看起来赏心悦目，合理大方，要学习相应的语言艺术与交往技巧等等。这也是我选择这门商务交际礼仪课的原因。

最后，感谢我的老师一个学期以来的教诲!

一、实训时间

二、实训目的

进行本实训的目的是在课程学习的基础上，通过计算机实验和案例分析等全面综合的训练，使学生加深理解、验证巩固课堂教学内容，增强《电子商务系统分析与设计》的感性认识;掌握《电子商务系统分析与设计》规划、分析、设计和实现的基本方法;培养学生理论与实践相结合的能力。能够综合运用所学知识，进行B2B或B2C电子商务系统的规划、分析、设计和实现。理解电子商务系统分析设计和开发的各个主要阶段及其主要任务，了解电子商务系统的主要作用及其与一般管理信息系统的差异，要求学生理解电子商务系统战略规划的重要性，掌握电子商务系统战略规划的内容与方法和一般电子商务系统体系的基本构成、各个部分的作用及其相互关系，了解电子商务系统实施与运行维护管理作为电子商务系统的生命周期中的最后物理实现阶段，对于电子商务系统的质量、可靠性和可维护性的重要影响，了解系统运行维护的内容及电子商务系统评价的作用。

三、实训主要内容

网上调查B2C或B2B网站，比较分析其首页设计、页面可视化设计、网站的风格和创意设计、网站的栏目和版块设计、网站的目录结构和链接结构设计的特点。通过案例分析，进一步明确电子商务系统设计、开发、建造过程中的主要技术热点和前沿问题，理解水平型网站、垂直型网站、综合型网站的主要特征、作用及其核心技术。理解电子商务系统战略规划的重要性，掌握电子商务系统战略规划的内容与方法。掌握总体结构、信息基础设施、系统平台、企业信息门户、安全环境、电子支付与交易环境设计的主要内容、重点及相互关系，理解电子商务系统设计的整体概念。以熟悉的电子商务系统的一部分业务为背景，进行系统应用软件的编码调试和系统测试并对系统投产运行维护管理。对上述实训内容进行整合，并对某一电子商务系统进行系统规划，完成有实用价值的电子商务系统规划报告。

四、收获与体会

短短的两周过去了，在这次实训过程中，我学到了很多的东西，很感谢我的学校和老师能够给我这次机会，让我能够对电子商务这个行业有一个更深刻的了解和认识，同时在技术水平上也有了很大的提高，很感谢老师对我们的培养。

俗话说，百闻不如一见，百看不如一做。这学期开展的这次实训，是一个很好的学习机会，通过进行各个电子商务网站的系统分析，摸索其中的来龙去脉，使我受益匪浅，回味无穷，实习过程历历在目。

实训的过程中，难免会遇到挫折。尤其是在任务下达之后，毫无头绪的情况下，常常令我碰壁，感到苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力与知识有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了，要在学习的过程中，注重理论联系实践，理论固然重要，但是实践亲自动手能让我们更快更好的掌握这些知识与技能。

本实训指导书以一个电子商务系统的系统规划、分析、设计及实现为例进行说明，演示数据统一，前后贯穿为一体。这样做一方面便于我们全面理解电子商务系统规划、分析与设计知识，并掌握操作方法，而不是独立地学习某单方面的操作技术;另一方面实用性较强，我们认真完成本书实验后，基本上可以胜任电子商务系统规划、分析、设计及实现工作。

这次课程设计，使我对电子商务网站的开发有了一定的了解。掌握了电子商务系统的基本特征及其结构，了解电子商务系统开发技术和发展方向。

通过一系列的实验让我知道了基础的电子商务分析的方法，掌握对电子商务系统进行系统总体结构设计及应用系统设计的内容及方法。加深理解了在课程中、书本上学到的知识和理论，并使其在课题研究中得到运用而且让我得到了实践的收获。

这次课程设计的时间很紧迫，再加上各方面的经验不足，也遇到很多问题，虽然我通过网上查询，咨询同学去解决我已发现的问题，但我知道自己还有很多地方没有完善。但是总的来说，这次课程设计对我很有帮助，让我获益匪浅，使我在这方面的知识有了不小的提高。

希望在以后的工作实践中多接触、对比一些案例能够增长对网上电子商务系统设计的一些知识。

谈判总结

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

(一)准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

实习目的：

提高个人素养，将课堂知识与现实工作进行结合，达到理论与实践相结合目的，为即将进入社会做好准备和进行必要的热身及适应。

而对B2B的认识如下：电子商物B2B是企业与企业之间，通过互联网或专用网方式进行的商物活动。这里企业常包括制造、流通和服务企业，因此，B2B电子商物的形成又可以划分为两种类型：即特定企业的电子商物、非特定企业电子商物。特定企业电子商物是指过去一直有交易关系的或者在进行一定交易后要继续进行交易的企业。为了相同的经济利益，而利用信息网络来设计，开发市场及库存管理。传统企业在营销链上，通过现代计算机网络手段来进行的商物活动即属于此类。非特定企业间的电子商务是指在开放的网络中对每笔交易寻找最佳伙伴，并与伙伴进行全部的交易行为。其最大的特点是：交易双方不以永久、持续交易为前提。

B2B是一个广大的网战站平台，为众多企业提供了高效率、高利润的服务，电子商物具有使买卖双方信息交流低廉、快捷，降低企业间交易成本，减少企业的库存，缩短企业生产周期，24小时/天无间断运作，增加了商机等众多优点。

实习过程

(1)组织货源;包括实物、数字，虚拟产品和无形服务。

(2)订单处理;企业对企业的模式要对订单的反应，及时准确、专业、避免回订单处理不当的风险。

(3)网上支付;

(4)物流配送;就是企业能保证货物及时，准确的到达对方手中

(5)售后服务;B2B企业的售后服务要求很高，很专业，是整个服务的一个环节，这些流程对于企业之间来讲任何一个环节都至关重要。

实习总结

对于B2B、C2C、B2C这三者之间即有很多联系也有很多区别，大致比较如下：

1、流程相似。三者都有组织货源、发布信息、定订单处理、网上支付、物流配送、售后服务等流程;

2、从信任度而言，B2B中对企业要求很高，相对于其他两种而言，信任度最高。

从操作来看，B2B是三者中最难的，步骤很多。交易复杂。在学习C2C的过程中，我还了解到，C2C交易平台是一个为顾客提共良好地交易方式，因为C2C中为了保护买方的权益，维护交易平台的声誉，发布产品信息和店铺信息。

首先要通过流览店证，如陶宝卖家的个人身份证，商家身份证以及相应支付宝认证等方式进行认证，从而首先保障了商家的安全性;

其次，买家通过流览店铺表列或搜索店铺名称关键字搜查店铺信息。即方便又迅速，使买卖都能得到各自利益。

第三，在C2C中即可选择普通竞标的方式业也可选择定价购买的方式，根据自身情况来进行选择。无论是在B2B、B2C还是C2C中，其交易模式都是在网上银行付款的，这样给双方都给予了一定保障。使货款、钱都能准确及时到对方手中。

在12月13号这天我们又学习了网络营销，网络营销是以互联网为平台，结合新的方式方法和新的理念实施的一系列活动的过程。它包括品牌推广、网站推广、信息发布、销售促进、渠道拓宽、客户管理、市场调研等，它的出现使各职能之间紧密连接，相互促进，使各职能单独发挥作用要远远低于网络营销系统所发挥的作用。发挥系统的强大功能，给企业整体营销带来了最大的效用。我们还学了用photoshop制作卷边邮票，图象处理应用也非常广泛，它常应用于广告公司、相馆等。学好它是很有必要的。

网站推广的领域已应用于多个方面，网站上有各式各样的特色，能拥有一个属于自己特色的网站是我们每个人所奋斗的目标，优秀的网站同样也需要优秀的人才来修饰，去推广，就像人生一样，努力奋斗的过程就是追求、推广与修饰人生的过程，唯有奋斗才能成功。

最后说说我在公司的情况和在公司里我每天的工作内容：

1、管理公司后台网站，每天发布更新公司动态，产品内容，图片等，提高公司网站点击率。

2、在网上寻找潜在客户，联系买家。为销售人员提供市场信息。

3、期回访老客户，询问产品使用情况，落实解决客户的反馈意见。

4、接到客户单子要准备购销合同，并且对生产车间下达生产通知单。

5、协助经理督导追踪销售行为，完善销售计划的不足，提出整改方案和应对措

实习感想

工作不是很累，而且学到了很多东西，我突然觉得以前听别人说在大学里只是学思维的方法有那么点道理，其实在学校学的是用的上的，只是时间的问题，越到后来就越需要理论水平，只是当我们到了那个需要理论水平的时候已经把学校学的东西都还给了老师，又要重新拣起来!所以大家还是要边工作边巩固自己的专业知识啊!人所遇到的每一段经历都是弥足珍贵，就象即将远离我们的校园生活，很多人却没有很好的把握，若干年之后，同学聚会，方才发觉，此时原本占在同一起跑线上的我们，已然在人生的路上拉开了距离。

此次实习感受颇多，细心与耐心都是重要的一课，人的一生也是不断追求的过程，遇跌倒时也应在第一时间爬起来，再努力、再奔跑，就像风筝一样，永远都在努力奔跑、放飞，纵然线断失离，亦放手腾飞!

时间像流水般一去不复返，我的物流工作实习也一去不复返。从学校踏入社会，从学生转换成工作者，我学到了很多很实际的东西。工作的规则，复杂的人际关系都需要我们慢慢去适应。

我从事的是物流工作的实习，这是一门服务的行业，始终坚持顾客是上帝。但并非我说学的专业，刚开始我不怎么感兴趣，心想既来了就好好做着。

无论什么样的事情都可以锻炼自己，可以学到你想要的。我的职位是一名接送货员，主要的工作是从客户那里安全的把货物送回来。在别人看来，这也许是一份很简单的工作，但是要把它做好还要花点心思。因为你去接货时，要跟客户鉴定一份合同，关于货物安全的，所以你不有丝毫的大意，一个很小的失误都会带来很多的问题。这些问题都关系到公司的信誉问题，所以要非常的细心。这些对我来说，还是没什么问题的。其实更让我感到吃力的事是复杂的人际关系，我每天要面对不同的客户，他们的性格各异。这不免让我感到有点措手不及，尤其对于刚出校门的我们来说。特别是对于内向性格的我，实在有点难以应付。但我并没有灰心，我的毅力没那么弱，别人做好的，我也能做好。

相信困难只是暂时的，通过领导的耐心指点，同事的帮助，以及自己的努力，这些问题都解决了，我进步了。我认为心态很重要，因为这是良心剂。同时我还要处理好跟同事之间的关系，争吵，争论，是家常便饭，但更重要的是相互之间的理解，沟通与支持。有了他们我不在孤单，温暖的画面一幕一幕，感到常在。

但是在物流工作实习中我还是发现了自己在很多方面还不足，还没什么经验，毕竟刚出校门。所以我要不段的学习，不断的提高自己，便更好的适应这个社会。在工作中要严格要求自己，要有一颗宽容的心，向身边的人学习。一切要从全局出发，重团结，讲诚信。无论在什么岗位我始终以饱满的热情对待自己的工作，勤勤恳恳，尽职尽责，踏踏实实的完成自己的本职工作。同时还应具有较强的应变和适应能力。几个月来，我十分注意对现实的了解和掌握。基于几个月工作经验的积累，我对各项业务工作有比较全面的了解和掌握。我想自己的工作经验一方面是自己工作的积累，更重要的是自己在这样的工作岗位上，有这样的机会，这都是领导和同志们对我的信任和支持的结果。正因如此，我将更加珍惜自己的岗位，以无比的热情与努力争取更大的进步。

我很庆幸自己能找到这份物流实习的工作，虽然时间不长，但是还是得到了锻炼。看清了自己的不知，在学校的东西都没有用上，不过在工作中学到了不少的新知识，也锻炼了自己各方面的能力。工作的收获让我对自己有了新的看法，自己在知识，技能，和沟通方面还有些不足，我们大学生要放好心态，我想以后我的工作，还是会记起当初第一次实习的。因为这次物流工作实习给了我巨大的启发和源动力。我在这一次实习中体验到了生活的不易和以后怎么样去工作的真谛，我很开心能够在第一次实习得的时候找到那么好的单位和同事。我大受感动，我在以后的人生路上有了这一笔财富，我会做的更好。

20--结束了，进入公司的第N年也过去了，很感谢公司领导的栽培与带领。这两年多来，我不但自我完善独立，也学到了很多为人处事的知识，更和公司及同事建立了深厚的感情，这是我的巨大收获，也是巨大的进步。通过自身的不断努力，从去年的缺根筋到现在明白如何看人行事、待人处事;也明白本职工作、部门职责、权限的区别，较好的完成了各部分的工作，但仍有需改善了不足。

一、个人工作回顾

主要工作任务

1.负责公司各方面信息的资料更新(产品、网站、人员等)

2.负责公司区域代理的需求及协调工作

3.负责技术部门配件的管理及调配，配合技术部完成售后工作

4.做好日常办公的维持

二、工作中存在的问题与不足

在总结成绩和经验的同时，也意识到在平时的工作中还存在诸多问题与不足：

1. 办事效率还不能保持在一个高效率状态，有时做事容易忘记

2. 有些时候还存在懒散的心态，导致做事散漫

3. 责任心有待提高，一件事还没有完全做好，又做另一件

4. 个人能力有待提高，多与上级沟通、团队协作等

三、今后的努力方向

针对20--年工作所中存在的问题，为了做好新一年的工作，突出做好以下几个方面：

1. 认清岗位职责，做好工作统筹划分

2. 积极与上级沟通，做好主动反馈;

3. 积极与各同事沟通，做好工作交流

4. 保持高效的执行力和责任心，对多负责的追踪到底

5. 增进与同事之间的沟通，发扬团队精神，共建和谐工作环境

四、工作心得

20--公司总体运营还算不错，产品上的改革足够说明一切。而随着产品的改革，公司的运营体系也随之改革进步。

20--年得运营让我明白，运营体系与人事息息相关。领导可以给部门一个大的方向去调整体系，运营体系的调整是否合理，需要由各部门的人员去行动证明。在体系改革的阶段，人的每个细节工作都关系着体系的改善是否有效，是否合理。而这当中，人员的沟通及其重要。好的沟通能够让团队更好的工作，更好的配合。上下级的沟通，可以让领导更能了解下级的工作情况，了解公司的运作，体制改革的进度。

在20--公司的整体运营上也在不断地前进，逐渐走向了制度化、严格化，在未来的日子里，相信整体的运营体系也将更完善。

在过去的一年里，我深深体会到同事和领导之间也要相互关怀，相互帮助与支持，做好各方面的沟通才能一步步共同走向成功，一点一滴的融入公司和部门的大家庭，在此我感谢他们!在以后的工作里，我要依靠自身的不懈努力，克服现有的不足，改进20--年工作中存在的不足，以使自己和团队合作达到最佳状态，为公司创造价值，实现自己的人生价值!

商务助理年终工作总结报告范文

尊敬的领导:

您好!

一年如水而逝，新旧年交替之际，回顾工作，总结经验，以启迪来年的工作，我对商务助理这一岗位有了更深的体验，对工作内容也更加熟悉。自20xx年2月14日进入公司到现在已经将近1年了，在公司同事和领导的支持帮助下，我成长了许多。通过这一年的工作及学习，我个人的工作模式和工作方法都有了较大的进步，现将这一年多来的工作情况分类总结如下：

一、日常事务工作的完成情况

自入职至现在，作为商务助理开始接手一些商务上的工作，主要是做好商务订货信息的建立、报价跟踪、安排工厂发货、文档文案的整理等，同时协助部门人员处理各种事项。

在此期间我的工作主要是以下内容：

1) 处理日常的商务发货：跟客户联系发货方式、核对收货信息和收发票信息，通知及跟催采购部门及时采购、通知财务开发票。同时对于新客户要跟对方联系索要开票信息和一般纳税人证明。

2) 跟踪商务报价：对于每个报价单子，及时协调生产研发部、采购部、财务部等相关部门，做到在最短的时间报出最准确的价格，并及时回复客户。

3) 管理客户订货及发货信息：整合了生产、发货、开票记录，以及销售明细跟踪表，做到对每一个订单的生产、发货时间、开票时间、回款时间及金额等都有准确的记录。

4) 协助部门领导处理日常工作：主要包括给客户发送报价、合同传真、跟催回款、审核合同、随时处理领导安排的工作任务等。

5)标书制作：负责商务部分，协调各个部门完成标书其他部分，并整合盖章装订等。

二、协助领导管理事务工作方面

1) 每天做好考勤、监控及员工外出登记，做好登记;

2)每月协助领导处理部门人员考核事项;

3)部门人员费用报销审核，汇总，上交;

4) 做好公司会议通知及会前准备工作，协调员工保障会议顺利进行;

5) 及时有效的完成领导安排的各项任务。

三、工作过程中总结的心得及经验：

1)办事效率问题

工作中处理问题的时候各个部门之间的配合至关重要，市场营销中心是一个发起问题的部门，如何协调其他部门配合解决问题很关键，这一年下来，我总结如下：积极沟通，做好主动反馈;有责任心，对自己负责的追踪到底。

2) 做个工作中的有心人，做好每件小事。

助理的工作其实很杂很琐碎，各个领导随时都有可能安排些临时的任务，这些任务有些是紧急的，这就需要我快速判断事情的紧急程度及时处理，更要有好的记性，不落下待处理的任务。工作中我养成了随时做好统计的习惯，例如对每天寄出的快递的的明细，客户的信息等都做好相应的统计，以便后来查询。

四、今后努力的方向

1、          积极与各部门同事沟通交流，做到主动反馈

2、          保持高效的执行力和责任心，对自己负责的事务追踪到底

3、          用心做好每件事。

4、          了解行业知识，让自己有一定的知识储备，更好的服务公司。

国际贸易实训总结范文

国际贸易具有综合性、基础性、应用性和实践性较强等特点,实训重要的任务就是让学生通过本次实训进一步掌握国际货物买卖的基本知识和基本技能, 学会在进出口贸易活动中 , 如何才能正确贯彻国家的方针政策和企业的经营意图, 实现最佳的经济效益。

本次实训的目的，在于理解各种贸易单据在现今贸易活动过程中的意义，并熟练的掌握单据的制作，为今后的工作打下良好的基础。

在这周的国际贸易实训当中,在老师的指导下,在同学们的帮助和自己的努力下，我把老师交给我们的实训任务圆满完成了。在实训的过程中，我对国际贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解,通过实训,我对合同单证以及金融操作等基本的业务从开始的一无所知到现在能够应用到实训中。与此同时，我也学会了贸易磋商信函的书写，学会了如何与客户交流并促成交易。通过本次实训,我认识到平时努力学习理论知识是很有必要的,并且也学会了如何将理论知识运用到实际操作中，这增加了我对这门学科的兴趣。但与此同时，我也深刻感觉到了自己对国际贸易知识的了解还是太少了,以后要抓住机会多学习一些相关知识。

这一个星期的实训,我觉得是值得的,同时也学到了很多东西。当自己真正把课堂上的所学运用到实际业务中去的时候,会把平时听课过程中遇到的疑点和问题逐个消除，使书本上的文字真正成为自己的知识。作为一名学生,最终能够很好地掌握书本上的知识并且灵活运用,不仅仅只有自己的功劳,还应该感谢不厌其烦为我们解答每一个疑难问题的老师,感谢老师对我们每一位学生的热心帮助。老师在这次实训中起到了指导者的作用,让我们实实在在的学到了很多知识,更有些是让我们受益终身的东西。这次实训,我不论是从个人能力上还是业务知识上都有了很大的提高,操作能力也大大提升了。

本次实训 , 是一笔珍贵的财富，它给我带来了许多快乐和乐趣。我总结了在进出口贸易业务中的经验和教训 , 帮助我在以后的学习过程中不断充实自己，更加关注国际的经贸环境，加强实例分析能力并加强训练，增加感性认识 , 努力提高业务责任和商务运作能力 , 真正做到学以致用。

我想我还会珍惜在学校的每一次的学习,而这样的实训学习更是值得我去珍惜!相信，有了这一次实训经历,无论是今后的学习还是日后的工作,甚至是未来的生活,我都会更加清楚,自己想要做什么,该做什么,该如何做,怎样才能做好。此次实训将是我今后人生的一个良好开端,他使我学到了很多东西,为今后的学习做了引导,点明了方向,我相信在不远的未来定会有属于我们自己的一片美好的天空。

经过这学期软件工程实验的学习，深深感到用户需求对软件的重要性。成功的软件产品是建立在成功的需求基础之上的，而高质量的需求来源于用户与开发人员之间有效的沟通与合作。当用户有一个问题可以用计算机系统来解决，而开发人员开始帮助用户解决这个问题，沟通就开始了。

需求获取可能是最困难、最关键、最易出错及最需要沟通交流的活动。对需求的获取往往有错误的认识：用户知道需求是什么，我们所要做的就是和他们交谈从他们那里得到需求，只要问用户系统的目标特征，什么是要完成的，什么样的系统能适合商业需要就可以了，但是实际上需求获取并不是想象的这样简单，这条沟通之路布满了荆棘。首先需求获取要定义问题范围，系统的边界往往是很难明确的，用户不了解技术实现的细节，这样造成了系统目标的混淆。

其次是对问题的理解，用户对计算机系统的能力和限制缺乏了解，任何一个系统都会有很多的用户或者不同类型的用户，每个用户只知道自己需要的系统，而不知道系统的整体情况，他们不知道系统作为一个整体怎么样工作效率更好，也不太清楚那些工作可以交给软件完成，他们不清楚需求是什么，或者说如何以一种精确的方式来描述需求，他们需要开发人员的协助和指导，但是用户与开发人员之间的交流很容易出现障碍，忽略了那些被认为是"很明显"的信息。最后是需求的确认，因为需求的不稳定性往往随着时间的推移产生变动，使之难以确认。为了克服以上的问题，必须有组织的执行需求的获取活动。

需求获取活动要完成的任务或者步骤的过程如下：

1、编写项目视图和范围文档

系统的需求包括四个不同的层次：业务需求、用户需求和功能需求、非功能性需求。业务需求说明了提供给用户新系统的最初利益，反映了组织机构或用户对系统、产品高层次的目标要求，它们在项目视图与范围文档中予以说明。用户需求文档描述了用户使用产品必须要完成的任务，这在使用实例文档或方案脚本说明中予以说明。功能需求定义了开发人员必须实现的软件功能，使得用户能完成他们的任务，从而满足了业务需求。

非功能性需求是用户对系统良好运作提出的期望，包括了易用性、反应速度、容错性、健壮性等等质量属性。需求获取就是根据系统业务需求去获得系统用户需求，然后通过需求分析得到系统的功能需求和非功能需求。项目视图和范围文档就是从高层次上描述系统的业务需求，应该包括高层的产品业务目标，评估问题解决方案的商业和技术可行性，所有的使用实例和功能需求都必须遵从的标准。而范围文档定义了项目产品所包括的所有工作及产生产品所用的过程。项目相关人员对项目的目标和范围能达成共识，整个项目组都应该把注意力集中在项目目标和范围上。

谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

为了营造浓郁的“三八”节日气氛，丰富女教师的业余文化生活，激励广大女教师以饱满的热情在本职岗位上建功立业，也为了培养学生的感恩意识，我校于3月8日组织了一些列庆“三八”妇女节活动。

一、开展文体活动，展现女教师风采

下午，全校师生开展了庆“三八” 节展女性风采专题活动，活动在融融的节日气氛中进行。首先校长作了热情洋溢的讲话，郭校长首先对女教师的工作给予充分肯定，指出大家工作是积极的，是要求进步的。同时郭校长又对女教师提出了殷切希望和要求，他鼓励大家要做铿锵玫瑰，要热爱自己的教育事业。大家要直面现实，勇于奋斗，有一份光发一份热。一个健康向上的学校集体有利于大家的思想进步和事业有成，希望大家，勤奋学习，努力工作，精诚团结，充分发挥自己的聪明才智，扎实做好学校的工作。

在欢快的气氛中，在学生热情的加油声中，女教师英姿飒爽，走进赛场，参加了跳绳、踢毽子、端球跑各项目比赛，并取得了优异的成绩，我校通过各具特色的活动形式凝聚人心，振奋精神，使广大女教师以顽强的精神投身于教学中。

二、培养学生的感恩意识，进行品德教育

通过征文“给妈妈(老师)说说心里话”、 “感恩——我心中的

妈妈(老师)”，“给妈妈(老师)做一件实事”等活动的开展，唤醒学生心目中的那份对妈妈(老师)的爱，感悟出妈妈(老师)对自己无私的付出，体悟到他们高尚的品质，进而对学生进行品德教育。开展给妈妈做一次家务、洗一次脚、端一杯茶，给老师擦一次办公桌，帮老师拿一次教具、收发一次作业等活动，激发学生知恩图报的意识。

通过三八妇女节一系列活动的开展，既鼓舞了教师的工作热情，又培养学生的感恩意识，对学生进行了品德教育，激发学生知恩图报的意识，教育学生如何做人，做什么样的人。活动取得了圆满成功，收到了超过预期的效果。

一、实习时间

xx年x月x日——xx年x月x日

二、实习地点

化工有限公司

三、实习内容

1、网站推广和电子商务的基础工作

2、接听记录商务电话

3、档案资料管理工作的协助

4、在销售人员外出时处理一般性订发货事宜

5、负责公司网站的维护和推广

6、其他与办公室有关的管理工作

四、实习心得

1、熟悉网站维护、网络推广及电子商务等的基础工作流程

2、熟练运用word，excel等常用办公软件

3、具备简单的图片处理能力

4、对于公文撰写能力有一定的提高

5、对档案管理工作有一定的了解和认识

6、责任心增强，做事情更加的踏实、耐心、细致

利用暑假时间驱车赶至，参加已经联系好的社会实践工作，利用上个假期对于电子商务的调查报告，了解到电子商务的巨大潜能和一种商业趋势，决定利用这个暑假到获得“电子商务应用50强”的化工有限公司参加实习，在这一个月的实习期间除了自己在动手能力的提升外更对电子商务的有了更深的认识对于基础性的推广和维护有初步了解！

在开始入职的时间由于心理上的不自信我先是跟着同事做一些基础性的工作，帮助打印些文件和一些业务人员发货及发样品时给他们写写快递单，字体尽量的工整，好让对方可以感觉我们的认真和严谨。慢慢的我开始在同事的帮助下编辑需要发布的产品信息的文案和图片处理，以及图片和文字说明的匹配。

工作期间有个负责客户信息和档案管理的同事请假，我就开始做起两天的客户信息的归类和完善工作，对于打进公司求购的电话我详细的备案，将来电者的公司名称，主营行业，求购产品和产品的具体要求，负责人以及电话等详细的记录以便以后业务人员的查询和使用。对于公司的企业资料也会在网络销售人员需要传真之后再归纳收好，把文件如原先一样的放好。由于我刚开始做生怕做不好的心理，在文档的编辑时我更添加了些必要地详细信息，并将文档文字处理的字体整齐，这种严谨得到了公司经理的表扬，也打开了自己开始推广工作的一扇窗。

到公司的15天以后我开始正式的推广工作，在同事的指导下我开始在他要求的平台注册，并根据他给出的范例填写完善公司资料，并拷贝式的上传他要求的图片建立相册，把商铺的抬头换成公司固有的图片格式，做完这些公司的资料信息，我开始发布最关键的产品信息，这种发布也是一种拷贝模式。

利用公司已经完善资料和信息的平台页面的发布标题直接拷贝到我注册的b2b平台，这种没有什么技术要求完全是一种体力活，利用原先做好的文本直接的复制粘贴，然后填写里面的参数，不会的就问旁边的同事，但是很多是雷同的，所以自己也就背下了很多的技术参数，虽然不知道这些代表的什么意思。

然后就选择网上要上传的图片，这个要求就是产品的标题一定要和产品图片匹配，还要避免重复，因为一个产品不仅仅是要发布一条信息就完了的，在同事的口中我听到什么长尾关键字的，对于这些我不是很明白，他就给我解释说是动词+形容词+名词的一个模式，并教给我几种方法让我自己组合，比如利用地理位置，利用服务等的添加晚上产品信息。

增加新的东西我就又要学习，这种面临困难并战胜挑战一直是自己喜欢的，所以很快我就学会了如何发布一条合格的信息，并乐此不疲的发布，看着越来越完善的商铺，看着越来越丰满的信息，我有种说不出的高兴，虽然对于已经驾轻就熟的同事们这些并不算什么，但是我战胜了自己从一无所知到现在可以独立的发布信息我就是进步的！

论坛上同事让我先不要发主贴，认真的去阅读一些比较好的文章，然后认真的回帖，他如是要求我只是想不让我去写一些“已阅”“顶”“支持”的话，他告诉我说这些话不但不会引起楼主的注意还有可能带来反感，对自己和公司形象都不利。后来我知道留言要有自己鲜明的观点，具体针对性。没有时间的话，就看看文章的首段和结尾怎么写的，知道大概的意思再回复，这样也会有点头绪，当然还是通篇读完，将你的观点留下。千万不要看看标题就即兴而发，这样的很多不对文章本意，很多很强悍的标题只是个噱头。在博客的留言后面如果真的要留下点什么的话，留下自己的姓名，或者笔名什么的，另外就是对于字数的关注，很多人主张言简意赅，这种主张无可厚非，但是还是让作者看见你真诚的用心，这样的话，往往字数多的就会被更多的关注，在论坛的回帖，斑竹也会因为你的字数给予财富的奖励，并可以获得楼主的精华贴的设置

当我要认真的学习软文写作时，一个月的时间已经到来，在实习的这段时间里，我发觉时间过得飞快，虽然这个工作和自己的生物专业没有很大的相关性，但是电子商务是一种趋势，在这里我确确实实的学着知识，真的好像真深入的了解更多，尤其是我要学习的软文营销，但新学期已经在眼前，我还要回去为新学期做准备。

短短的一个月，我学到的不仅仅是一些实用的知识，更有对于工作的严谨态度，生物是个学术性的专业，我将把这种严谨和认真用到自己的专业中来，利用在学校的时间将基础打扎实，为自己的以后认真做学术做好准备！