高一心得体会范文大全【合集20篇】

联合国教科文组织界定青年是17—34周岁，世界卫生组织界定青年是14—44周岁，国内对青年的说法不一。但是伟大领袖毛泽东有句名言“自信人生二百年，会当击水三千里”，我想按照这个“二百年”的定义去理解。

咱们审计机关队伍建设有个提法，就是“打造审计铁军”，铁军—有组织、有纪律、有责任、有担当，为共同的目标敢打必胜。青年是什么?

我妈妈说：“青年就是早上吃掉三个馒头，不到晚上就饿了。”

我的初中老师说：“青年就是好好学习、天天向上。”

我的大学老师说：“青年要多问个为什么?高兴时要大声笑，悲伤时就找个没人的地方哭出来。”

我的教导员说：“青年就是服从并不打折扣地执行。”

我的爱人说：“青年就是少喝酒、多吃菜，挣了钱，给我花。”

站在审计一线，作为一名审计青年干部，我想谈谈自己对青年的感悟。

青年要自信并为之目标而奋斗。上学时，社会上曾有这样一句话：“80后是垮掉的一代”。但是时间证明80后并没有垮掉，反而已经成为社会建设的中流砥柱。看看各行各业在单位挑大梁的不乏80后的身影。08年我参加汶川大地震抗震救灾，现场扛沙包、累倒扒下的80后大有人在，神七神九飞天科研技术攻坚人员大部分是80后，天津港口8.12大爆炸，逆火而行第二批冲进火场的，就有我的80后战友。这种.种的一切告诉我们，一代代的年轻人不会垮掉，有时代的召唤，有党和人民的培养、有前辈的带领不会垮掉，我们已经成为时代缔造者的一份子，我们没有理由履行不好自己的责任。作为审计厅的年轻干部也要自信，有厅党组给我们支持和平台，我们审计事业将会蒸蒸日上。我转业时，有人说你所选职业和你所学专业相差太大，以前成绩将白费，要从零开始太难，我说我不怕，我会用1至2年时间成为一名合格的审计人员。我到业务处时，有人告诉我，你应该发扬自己的长处，跟干了多年的老审计们比什么?我说，我也要懂审计、会审计，不懂，我会学。去南京审计大学学习时，有人说，那里是魔鬼训练，而且有30%的淘汰率，我说，我不怕，我要去，还要拿优秀!

青年要善于学习。学习是青年人一种应有的素质，作为审计干部更应该把学习作为立身之本，学政治、学业务、学法规政策。

青年要善于思考。我们要学会从大局出发，锻炼从领导角度思考问题，培养自己主人翁意识，摒弃那种自己不是领导干部而事不关己的思考。要时刻准备着，学习领导处理问题、解决问题的方式方法，多问为什么，这是锻炼青年干部进步的最快捷径。

青年要懂得责任。青年上有老下有小，为人父为人子，责任是青年时代最严谨的课题，对家有责任，孝敬父母，教育孩子，夫妻和睦，让生活有滋有味。对工作有责任，工作要“好”，有担当，有效率，有标准。举个例子，在审计现场，审计人员发现个问题并不难，但是每每被审计单位会说：“你们指的问题，我们都承认，但是我们更想知道，我们应该怎么办?怎么才能在合理合法的角度过好日子。”这就到了审计工作见真章的时候了，审计不是单单挑问题，既能指出问题又能帮助解决问题，这正是厅党组指出的建立被审计单位联系制度，加强日常监督服务的初衷。

青年要懂得敬畏。有张有弛，有激情更应有敬畏，敬畏法律，敬畏规则，敬畏生命，敬畏人心公正，内心藏于一团火用于事业付之于工作，内心藏于一把尺用于丈量好自己的言行。

青年要懂得珍惜。珍惜环境，珍惜事业，珍惜缘分，懂得感恩，感恩于领导给予自己进步，感恩于事业实现自己价值，感恩于朋友给予自己帮助，感恩于生命还让自己年轻。

在全省审计工作会议和深化机关作风整顿大会上多次强调要强化“四个意识”、加强思想建设，所以我们审计青年干部既要业务熟练更要政治成熟。

今天机关团委召开“五四”青年节座谈会，这不是一个简单的纪念活动，也是厅党组重视关心年轻干部的有力表现，更是审计造血功能强大的有力象征。我们应该秉持厅党组给予我们的重托，不待扬鞭自奋蹄，为审计事业奉献自己的光和热。

最后和大家分享一段青春寄语：朋友，青春是什么?你的答案一定有很多!青春，是叮咚的泉水;青春，是潺潺的。青春，是冬天的冰凌;青春，是春天的花朵。青春，是健壮的体魄;青春，是娇美的羞涩。虽然，有的青春像流星般在天际掠过;但是，更多的青春却映射出千万家的灯火。

高一暑假学习计划表

语文

语文是一门需要日积月累才能学好的科目，有人认为学习语文很容易，不用过于认真的对待。其实不然，语文虽然不是一门难学的科目，但也绝对不是一门好提高成绩的科目。

首先，自己要想提高语文成绩，就必须提高对基础知识的积累，平时我会多掌握一些词汇的读音和字型。

然后，课本上必背的诗句一定背过，多读一些文言文和散文，提高自己的阅读理解能力。

最好，好好写BLOG，嘿嘿！锻炼自己的写作的能力。

高考目标：100分以上

数学

其实初中时的数学成绩还算OK了，中考时还考了100多分，不过初中时的函数就学的不太好，以至于高中的数学成绩会直线下滑，高中数学函数知识应用的比例很大，所以自己在很多章节里学习都很吃力。

今后我上课时一定好好听讲，课下多做一些针对性的练习，将函数这一部分的内容弄懂、弄透，并且在最后的系统复习里，抓住重点，让自己的数学成绩有一次飞跃般的提高。

高考目标：80分以上

英语

英语一直就是一门很让我头痛的科目，不过自觉得还是一门很好学的科目，只不过成绩一直不理想罢了。初中时的英语糟糕透了，中考竟然还不到50分，其实初中时在英语上花的财力和精力很多，只不过自己不喜欢背东西。从初2起，我就经常请Home teacher上课，毕业的那个暑假里，更是天天看英语，用2、3个月的时间搞定了那6本English，不过高中的英语学起来还是那么吃力，但我明白最根本的问题就是不背单词。

高考目标：80分以上

地理

可以说是我认为最好学的一门课，上课不曾认真听过，考试也都会，成绩也不差。不过话说回来，这种学习态度可不好。

今后在地理课上认真听讲，课下认真复习，多做题，将题与图结合起来，用思维在大脑里编制一个地球，便于自己更好的学习地理。

高考目标：90分以上

历史

我对古代史和外国近代史的学习还算OK，只不过对中国近代史的学习还不够透彻，大脑里没有一个系统的结构，对中国近代史的理解很理解很混乱。而且自己在材料题和简答题上丢分很多，主要是课本上需要背的东西总是记得不牢固。

今后着重对中国近代史进行系统的复习，课本上需要背诵的知识点一定记住。

高考目标：80分以上

政治

在政治的学习上所遇到的问题和在历史上的问题很相识，都是上课不认真听讲、课下不背。在考试时尤其在客观题上，丢分很多。

今后自己上课要认真听讲，课下多背书。而且要多做客观题，将学过的知识点和材料结合起来答题。

高考目标：80分以上

心目中的军训充满教官的训斥;心目中的军训是紧张与艰苦的合奏;心目中的军训更是无常地响起那集合手哨音，还有那瓢泼大雨下的大集合、严训练;心目中的军训生活成百上千次地浮现在我的脑海，闪现在我的眼前。但我还是满怀欣喜与信心地去拥抱我向往已久的军训。

在军训中，很苦很累，但这是一种人生体验，战胜自我，锻炼意志的最佳良机。心里虽有说不出的酸甜苦辣，在烈日酷暑下的曝晒，皮肤变成黑黝黝的，但这何尝不是一种快乐，一种更好地朝人生目标前进的勇气，更增添了一份完善自我的信心吗?

我满怀信心地开始了真正的训练。教官一遍遍耐心地指导代替了严厉的训斥。训练场上不但有我们整齐的步伐，也有我们阵阵洪亮的口号声，更有我们那嘹亮的军营歌曲。

站军姿，给了你炎黄子孙不屈脊梁的身体，也给了你龙之传人无穷的毅力。练转身，体现了人类活跃敏捷的思维，更体现了集体主义的伟大。不积滴水，无以成江海。没有我们每个人的努力，就不可能有一个完整的，高质量的方队。训练的每一个动作，都让我深深地体会到了团结的力量，合作的力量，以及团队精神的重要，我相信，它将使我终身受益，无论在哪个岗位上。

其实在自己的人生路上，也应该印满一条自己脚步的路，即使那路到处布满了荆棘，即使那路每一步都是那样的泥泞、那样的坎坷，也得让自己去踩、去踏、去摸索、去行进!我想那样的路才是真实的自我写照，决无半点虚假伪装之意。

“军训”对于我们这些生来就在“蜜罐”里长大的中学生来说，是一个“可怕”而又新鲜的字眼，不用多说，单听这个“训‘”就知道一定很辛苦。但这是踏入中学的每一个中学生必须要上的开学第一课，目的就是为了锻炼我们不怕苦，不怕累的精神，只有这样，我们才能在以后的学习中克服种.种困难，勇往直前。

“稍息，立正”在教官有力响亮的口令声中，军训开始了，这是我人生的第一次军训，令我激动而又紧张。来到操场，火辣辣的太阳犹如一团烈火炙烤着大地，我们所面临的第一个难题就是站军姿。单说这个站军姿是大有文章，两腿并拢，脚尖分开六十度，双腿挺直，两臂自然下垂，大拇指贴于食指第二节，中指贴裤缝，头要正，颈要直，目视前方、如果乱动就会受到惩罚：男生要做俯卧撑半小时，女生要下蹲半小时。这些对于我这个活泼好动的女孩子来说，还真是没耐性，炎炎烈日烤得我的汗水像断了线的珠子一样是，可是我却不敢去擦。

“你，那个戴眼镜的女生，不要乱动，你出来”我的个妈呀，戴眼镜，是说我吗?我没乱动。我正想出去，却见一位女生走出去了。还好，不是我，我一定要坚持住，一定要坚持到底，为了自己，为了班级荣誉，一定要坚持到底，想到这些，一股无形的力量从我心底涌了上来。

“稍息，立正——”我终于坚持住了，战胜了炎炎烈日，战胜了自我。

军训其实并不可怕，只要认真按教官说的去做，只要对自己有信心，就一定会坚持到底。不怕苦，不怕累，鼓足勇气，坚持到底。

军训，我喜欢。

2018年高一下学期班主任工作计划范文

一、指导思想

在校长、书记、两位级长的正确领导下，以突出体现学生主体为中心，加强学生干部队伍建设，加强学生的自我教育、民主管理能力，开展好学生的政治思想教育、道德教育、法制教育、心理健康教育，把学生培养观具有健全人格、美好心灵，具有创新精神和实践能力的中新人。

二、班级奋斗目标

我们班的口号是“百舸争流，奋楫者先”，接手这个班以来，我一直尝试营造一种和谐发展，快乐学习，良性竞争的班级氛围，在第一节班会课上，我提出我们的奋斗目标，成绩进入前八，文明班评比进入前五。

一个学期下来，成绩方面虽然还有些不尽人意之处，但还是有很多闪光点，语文更是冲入年级前三名，物理拿了年级第一。文明班方面，虽然我们一次都没有拿到先进文明班的称号，但是五次评比中我们拿了三次第四，这无疑也给我们一个充分的信心，我们一定能做得更好!

我们这个学期的目标是学习成绩进入年级前八，至少拿一次先进文明班，争取两次甚至。

三、主要工作

1.加强班干部队伍建设

建立一支工作能力强、实践经验足的常务班干部队伍。开学初，进行班干部民主选举，选出新一届班委，确立以班长和团支书为核心的班级领导核心。

每个月召开一次班干部工作会议，并不定期对班干部进行工作能力培训。

为了让的同学得到锤炼，实行值日班干部负责制。

2.加强班级管理岗位责任制

设岗位，定人员，定工作，把班级工作分成若干岗位，每个岗位专人负责，使学生的实践能力、社会责任感得到提高。

3.加强学生自我管理

建设管理小组，由学习委员带头课代表、组长为骨干，全面负责班级学习工作;开展学习竞赛活动;开展“学习结对，共同提高”的互帮互助学习活动。

4.加强师生对话

建立师生联系制度，以周记形式有话就说，实话实说;对学生进行一对一的学习和心理辅导，争取一个学期每个学生谈话两次以上;建立师生结对活动，让学生走近老师、了解老师、激发热爱老师的热情，让老师走近学生，指导学生竖立更远大的理想、提供更科学地学习的方法、养成更好地生活态度。

5.加强学生心理教育，促进健康成长

对心理严重的学生，给予的关心和指导;对全体学生进行心理上的辅导、教育，引导学生心理的健康发展。

6.配合学校德育部门做好以下德育工作

2月：①优秀学生颁奖典礼;

②发动学生为灾区人民踊跃捐款;

③班干部换届选举。

3月：①组织学生“学习雷锋，乐于奉献”活动;

②播放“感动中国”，培养学生正确的人生观和价值观。

4月：①迎接“广东省心理健康教育示范学校”的复评工作;

②全力以赴，筹备参加“xx年主题班会公开课”;

③中段考前复习考试方法、技巧及心理辅导;

④“五·一”劳动节的“艰苦奋斗教育”、“爱劳动教育”、“安全教育”。

5月：①以“责任”为主题进行强化纪律的教育，增强“尊纪、守纪”意识;

②准备家长会工作;

③开展“树立自信心，艰苦奋斗”的教育活动。

6月：①进行分班动员和指导;

②以高考为契机开展“激励与成功”主题班会。

7月：考前的学习、复习动员、守纪教育。

小时候，我就有一个梦想，想变成一个“女侠”，扶危济困、除暴安良。18岁那年，我收获了人生中的第一份惊喜——高考通知书到手了，而且是法学专业。法律在我心中一直无比神圣，我把她看成是匡扶正义的绝学。

无比幸运的我，大学毕业不久，步入了检察机关的大门。穿上制服，带上检徽，心中满满的都是一个词：“我骄傲”。

在石家庄市裕华区检察院工作之初，作为一名控申干警，每天面对的大多是来访群众。从给来访群众道一声请进，到给他们搬上一把椅子;从给对方倒上一杯热水，到耐心了解对方的诉求，我力争做好每一个细节，尽量让来访群众切实感受到我们检察机关有“家”一般的温暖。我所体会的喜悦，莫过于来访人一句发自肺腑的“谢谢”，申诉人一个如释重负的笑容，赔偿请求人一声感同身受的“辛苦了”，她们像一件件历久弥新的礼物，不断给我带来由衷的快乐和无限的鞭策。

后来，我开始办理公诉案件，提审、讯问、写起诉书、提出公诉意见……缜密的办案程序和工作事项犹如潮水般向我涌来，加班加点成了工作常态。面对环环相扣的工作，作为一名女检察官，不但自己要付出更多的辛苦，家人也承担起了更多的责任。可是，当看到自己负责的案件圆满宣判时，当嫌疑人受到了应有的惩戒时，当我能为社会的公平正义贡献一缕正能量时，心中满是甜蜜。

时光秒秒不停顿，我便分分不停歇。就这样，我奔跑在调查案情的路上，奔跑在将群众合理诉求导入法律程序的路上。付出了青春、付出了时光，收获了喜悦、收获了成长，醇醇的经历化作了对检察工作浓浓的爱。在基层检察院工作十年后，我无比幸运地走进了省检察院机关，站位高了，责任重了，自己也感觉压力大了，我下定决心一定要妥妥地肩负起维护公平正义这一光荣使命，用忠诚和智慧为神圣的检徽增光添彩。

就在前天，也就是二十四号，我们结束了为期五天的军训。这次军训给我留下了很深的印象，不仅仅是因为我被晒得黑得发光，还有种种可贵的回忆。 有了初中军训的前车之鉴，这次军训我可是做好了万全的准备，包里放了……

就在前天，也就是二十四号，我们结束了为期五天的军训。这次军训给我留下了很深的印象，不仅仅是因为我被晒得黑得发光，还有种种可贵的回忆。

有了初中军训的前车之鉴，这次军训我可是做好了万全的准备，包里放了两杯水、湿巾、纸巾、小镜子、驱蚊水、喷雾，几乎是能想到的都带了。当然，出门前还抹了防晒霜，于是，我走向了学校。一开始照例有个开幕式，我们就站在操场上听着那些领导千篇一律的讲话，心里盼望着他们快点结束。后来，有一个教官代表发言，那语速，和领导们比起来简直就是乘以一点四倍啊！果然兵哥哥们就是豪爽。然而，一会儿以后，我们发现我们班和隔壁的九班都没有兵哥哥（心痛脸），我们的教官就是体育老师。

前几天，教官对我们还是很好的，我们班都是站五分钟休息个十分钟什么的哈哈哈，别的班在站立，我们班在休息，别的班在休息，我们班还是在休息。而且，因为我们已经上了一个月的课，所以我们班的同学比起其他九个班来要活跃很多，休息的时候说说笑笑的。

到了第三天左右吧，教官开始狠了，记得我们班在操场上来回练习齐步走，教官不停的说：“原地踏步！一二一！齐步走！”“向后转！原地踏步！一二一！齐步走！”不停地走啊走，看着别的班都坐下休息了，我的心里好苦哇。后来，终于吹哨了，小伙伴们看了看表，我们班训练了四十多分钟没有休息！我只感觉两只腿都快要废了。好不容易拖着疲惫的身子回到家，洗了洗脸，吃过饭，我换上睡衣正打算抹芦荟胶时发现肩膀都被晒红了！那个心疼啊！

接下来的几天，我们班的训练都加大了强度，日照时间也越来越长，以至于我们一个个都被晒成了黑萝卜。会操前，我们班的训练情况好像并不是十分理想，这让我有些担心。会操前夕，别的班都在讨论要统一服装，什么白衣服黑裤子白鞋子啊，我们班偏偏要和别人不一样哈哈哈。因为我们班主任经常说的一句话：“我们和别人不一样。”既然他们清一色的黑白，那么我们班就怎么花怎么穿，最好是穿成彩虹的样子哈哈哈。虽然大家都是这么开玩笑的，但是会操那天早上大家都还是很有默契的穿了白体恤，只有几个同学穿着彩色的。班主任看到了虽然有些不悦，但也没多说什么，只让我们早点统一好班服、组服。

等啊等，终于熬过前九个班，到我们班了。所有人都打起了十二分的精神，认真的做好每一个动作。在弯道的时候，口号喊得无比大声，要知道，我们班在军训的时候意识都喊不大声，就算其他班不停挑衅，我们也无动于衷。但这次的声音，真的是吓到我了，这么大的声音，也只有我们这么有爆发力的班级才能喊得出来了吧。后来，结果出来了，虽然我们A班没有得到预期的内定的第一名，但是我们也拿到了第二名。而训练时一直嘲笑我们的八班却排在我们的后面，想想还是蛮解气的。要是我们班同意了服装、订好了口号，这个第一就非我们莫属了。

训练快结束时，我们全年段的同学们都围坐在地上，互相唱着歌儿，气氛十分活跃，真是有趣啊。

军训除了有烈日、严厉而又帅气的教官，还有可爱的同学们呐，不要用抱怨的眼光再看军训啦！

本人于XX年1月4号起至XX年3月4号在惠州基泰电子有限公司实习，为期两个月，职位为业务

员。

一. 应聘工作和公司报到

我是在18人才网看到该司的招聘信息，于是通过寄简历得到了回复，和公司人事部副理在网上通过MSN面试最后确定我的首份工作并于1月3号到公司报到。1月4号正式进入公司开始工作。

二. 公司介绍

正式上班第一天，公司上下所有人我都不认识，身处一个陌生的环境有一种难言的孤独感，但所幸公司上下的职员都很好相处，在短短的时间里，我已经和公司同事打成一片，相处融洽。上班第一天，我首先学会公司上下班的打卡，在正规的公司里都是靠这个来计算员工的出缺勤状况。刚开始我都很早跑去打卡，后来同事告诉我，只要你不迟到就可以，不一定要提早的，当然你可以提早一个小时打卡上班，但是就不可以提早一分钟打卡下班，这就是规律。

公司还有个规定在上班之前是要早点到的，点完名主管有时会说一下注意的事项或告诫哪个部分该注意什么，之后大家就开始一天的工作。我上班的头三天基本没有做什么正式的工作，业助吕小姐带着我熟悉公司的营运情况。她把公司的一些资料拿给我熟悉，并且还教我如何使用操作公司的打印机和传真机，以及电话的接听和总机分机的处理。这些东西我以前在学校都还没有碰过，所以也是一种新的学习。在基泰的业务员，每天的工作完成以后还要写一份工作日报表，交代你一整天的工作。有时还要开部门会议，汇报各人的工作进展情况，并且会议的最后有个决议事项，可以把自己在工作中遇到的问题提出来和上司、同事相互讨论，共同解决。我觉得这是个很好的很有创想的安排，一来可以把工作中遇到的问题，大家众志成城，共同进退解决问题，提高工作效率。二来也可以增进同事之间的交流和感情，这些都有利于公司日后的工作开展。

三、我的业务员工作内容

看过三天

的资料后，业务部的刘副理和张经理都分别给我们业务部的业务员上过培训课，在此之前我还完全不懂什么是触摸屏，通过上培训课从而使我在这一从来未接触过的行业有了慢慢的了解。

大概一个礼拜后我就算是正式投入我的实际工作当中了。业务员的最终职责就是把公司的产品卖到客户手中，收到钱。所以寻找客源并且向客户推销产品是业务员的首要工作。由于我是刚刚来实习，也没有客户资料，业助就给了我一叠公司现有的但未开发和联系过的客户资料，让我对着上面的电话去打。我所幸的是，还好不用上门去推销。在打电话前我还再把公司的产品规格书再看了又看，但心里还是没底，紧张的不了了。我打出的第一个电话足足在犹豫了半个小时。

然而实际上的工作完全没有想象中来的那么容易。公司的客户资料上的联系方式很多有些不是空号就是没人接听，就算电话打通了也不代表你能做成生意。一天打出几十个上百个电话当中有十来二十家能通已经是很不错的了，如果能打到有三四家有在需求我司产品那是大收获了 ，但是并不代表人家一定会买你的产品。

运气好的话，还可以碰到脾气好的有修养的接线员而且乐意帮你转你要找的采购部、开发部等部分。当然我打通的电话大部分都会客气的说，谢谢我们不需要，再见!而也有运气不好的时候，比如，我打过一些电话得到的是这样的回应：

1：基泰：您好!请问是某某公司吗?

接线小姐：哪里?

基泰：您好!我这是惠州基泰电子有限公司!我姓黄!

接线小姐：做什么的?

基泰：我们公司是专业生产触摸屏的厂家。

接线小姐：不关我事!

嘟，嘟，嘟

基泰：您好! 请问是某某公司吗?

接机人:不是!我告诉你啊,这是我家电话号码,以前的老板没用了你不要再打了!

嘟，嘟，嘟

3 基泰：您好! 我这边是惠州基泰电子有限公司,我姓黄!

接线小姐：有什么事?

基泰：是这样的,我们公司是生产触摸屏的,可以麻烦你转接一下采购部吗?

接线小姐：不可以!

嘟，嘟，嘟

当找到合适的客户,就会询问他公司所需产品的一些基本情况和介绍我公司相应情况及产品的相关介绍,当然觉得对方公司有希望会用到我们需要的产品,就会约个时间去拜访客户公司 由于我刚来到,业务上还有很多东西不懂,刚出去出差时,公司的刘副理会带着,我也会在一旁学习看他是如何和客户交流的,这绝对是一门大学问

四我在基泰当业务员的心得体会

要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊!按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰,胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩hp://elnen/fnen缩,第三,无辩才障碍这确实是当一个业务员的最基本条件而我在基泰工作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下的因素:

1 强硬、专业的业务知识

对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相应对策

记得有一次,有个客户问我,背光和冷光的问题,我当时根本就没有听过,只能打马呼混过去,事后赶快去查相关的知识点所以对自己公司所销售的产品不熟悉,根本很难和客户沟通遇到不懂的客户还好,遇到专业型的客户,就会随时暴露自己的缺点,与此同时也可能会失去这个客户。

.先推销你自己再推销产品

据调查，有1%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，9%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

“说话是一门艺术”，作为一个业务员我由此真正了解到这句话的含义和功用。记得刚来上班的第一天，经理就告诉我的工作，平时没事的时候就上网查查资料，打打电话跟客户聊聊天。要想客户买你产品首先要让客户记住你。上班没多久，碰到一个客户一直在追问我做这

个行业做了多久。我当然不可能告诉他，不好意思，我还是学生。我把话锋一转，我们的总公司是在中国台湾的，老板从事这个光电行业也已经有十几年了，所以在这方面经验是相当的丰富的，我想先生您也是一个老将吧?跟你们相比之下我还得更加努力学习才行啊!客户听完没说

什么，只是意味深长地一笑!

另外，给客户的第一印象很重要。我刚来上班的头一个星期穿的还是在学校里的学生装，之后副理就要求我要穿正式的工作套装，打上领带丝巾，因为随时都要去见客户或有客户来拜访。所以我出去拜访客户都是西装革履的打上丝巾，穿上高跟鞋去拜见客户。给客户送名片时还要必恭必敬的双手奉上，切记把名片倒过来，让客户看到正面的信息。

3.信用是业务员成功的关键

据估计，有5%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把5%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间是我主动在电话里和网上和客户打招呼问好，后来就变成我一上网是客户在主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，虽然目前生意是没有做到，但对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。

4.信念，坚持到底是获得成功的最终

棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨 一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。

五.我的同事

在基泰，虽然工作的时间不长，但是我和我的这些同事都建立了一定的友谊。回想到来公司报到的时候我还对他们心存不满，因为我刚来是的时候，觉得他们都不主动跟我说话，好像很冷的样子，但是经过一段时间的接触，发觉其实并不是这个样子，相反他们是那么的平易近人，那么的善良和可爱。

有一种爱温柔又细腻、有一种爱无私又温暖、有一种爱严厉又动人，有一种温婉又绵长，那就是最伟大的母爱。

我的母亲是我见过的最美丽的女人，她是我成长路上的启蒙老师，教会我乐观、坚强、与勇敢。她身上有着天使的光环，美丽不可方物。对我的慈爱让我倍感温暖，我在满满的爱里任性的茁壮成长。我知道青春会逝去，爱情会枯萎，友情的绿叶也会凋零，但母亲对我的爱不会，这种爱只会越发茂盛，细腻柔软到直击人心。母亲的爱永远不会枯竭凋零，记得小时候，她夸我是好孩子，虽然偶尔调皮捣蛋，但也无关痛痒，母亲把那归结成孩童的天真。小的时候，我是特别任性的孩子，老爱出去疯玩，回家后一身脏兮兮的，母亲总是笑着拍打我满是灰尘的衣物，眼里满满的都是慈爱的责备，嘴里说着：“这孩子，又上哪儿去调皮捣蛋了。”我总是挠挠头，嘻嘻笑。这大概就是最美好的时光了，回忆里都是满满的幸福。有人说过，母亲是本翻不尽的大书，母亲是座看不尽的远山。在孩子和母亲之间，母亲始终是一只超载的轮船，任凭风吹浪打，历经千辛万苦也心甘情愿。这足以说明母亲的伟大。

从小到大，我就特别粘人，尤其是粘我的母亲，贪恋她温柔的怀抱，不管到哪儿都抱着母亲不放，丝毫没有觉得母亲会辛苦。现在长大了，成熟了，虽然知道母亲的不易，却很少像小时候一样赖在母亲怀里了。成长让我们成熟，却也让我们变得腼腆，多想像小时候一样窝在母亲的肩膀。时光时光慢些吧，不要再让她变老了，我愿用这一生还她岁月长留，为了我，从青丝变成些许白发，我不愿承认她的老去，却不得不讶然于年华的飞逝。小的时候想长大，长大了可以好好努力，拼命赚钱，让她过上好日子。长大了越想回到回去，回到我的幼年，母亲的美丽青春。我想停留在时间的长河中，让她永远青春年少，温婉夺目。可是现实就是时光已逝，也只剩回忆。

母亲常常给我讲我小时候的糗事，有一次，父亲买了一大盆土鸡蛋，不知怎么碎了一个，不懂事的我觉得好奇，淘气的把一整盆鸡蛋都摔碎了，看着里面的水流出来，还得意的嘻嘻笑。后来父亲母亲看见了，无奈的摇摇头，又好气又好笑，最终只有把我毁掉的一整盆鸡蛋炒了一大盆菜。母亲现在回忆起来也是满脸笑意，说我淘气。还有，小的时候贪玩，成绩一般，每次开家长会母亲去问班主任我的成绩，班主任就会说，这孩子，很聪明，就是太贪玩，成绩一直在中间，没有花太多心思学习，成绩一直上不去。母亲回来，总会找我聊上好半天，不说成绩，只谈理想，问我将来的梦想，教我应该努力的方向。没有责骂，只有鼓励。越长大越成熟，初中高中，有了自己的规划，上课认真听讲，成绩渐渐好起来，时时受到表扬，家长会的时候，作为班干部，帮老师的忙，端茶递水送资料，一切准备就绪才离开。家长会结束的时候，父亲回来告诉我，你们班主任足足在家长会上表扬了你半小时，说你优秀努力，而且特别勤快，是老师的好帮手，同学的好榜样，你妈听了，眼泪差点掉下来，看着老师称赞的表情，其它家长羡慕的目光，激动的说：我的宝贝终于长大了。我听完后，心里满满的骄傲，终于，我也给爸爸妈妈争光了。我是一个好孩子，我从不否认，从母亲身上，我学会很多，坚韧、吃苦、善良。

母亲就像我前行路上的指明灯，照亮我前行的路，就像我生命中最温暖的阳光，在我生命里同时扮演着知己、朋友的角色。母亲是孩子的第一所学校，公交车上给需要的人让位，随手帮邻居扔垃圾，关心朋友，耳濡目染，我在她身上学会了太多太多良好的品质。我爱您，谢谢您，我最敬爱的母亲。

听说过无数温暖又感动的故事。地震里紧紧护住自己的宝贝，不让他受伤害，宁愿牺牲自己的伟大母亲;车祸时护住自己的小孩儿，最终用年轻的生命给孩子成长的机会的伟大母亲;危机时刻徒手搬开大货车，救下孩子的伟大母亲;在孩子从高楼失足时，以自然不可估量的速度接住孩子的伟大母亲。这些都是怎样的力量与爱呀，造就的所有奇迹，足以说明母爱的伟大力量。我们有时候，总是把最坏的脾气给了我们最亲的人，但要知道治得了你脾气的是你爱的人，受得了你脾气的是爱你的人。所以，对亲人好点，对爱你的人好点，珍惜吧。

母亲是首诗，写满了勤劳、坚强、善良与勇敢;母亲是孩子生命的启蒙老师，教会孩子乐观坚强，和在社会中为人处世的道理;母亲是孩子成长路上的遮阳伞，用茂密的树叶保护孩子不受风吹雨打，在现实的磨砺中学会坚韧;母亲是孩儿搏击风雨的靠背，回到母亲身边一切风雨终将平息，一切困惑都将得到安慰，变得坚强。世界上最无私伟大的母爱啊，多么强烈震撼，占据了我的整个内心。我爱你，我伟大的母亲，愿你健康美丽，我会努力让您幸福快乐，让您不再为我操心。您是这世上最美丽的女人，愿您青春永驻，母亲节快乐。

习近平总书记在中央政治局常委会会议专门研究“三农”工作时发表重要讲话指出，小康不小康，关键看老乡。脱贫质量怎么样、小康成色如何，很大程度上要看明年“三农”工作成效。要坚决打赢脱贫攻坚战，不获全胜决不收兵。

当下，在脱贫攻坚进入啃硬骨头、攻坚拔寨的冲刺阶段，脱贫攻坚一线却出现这样一种不良现象，少数干部心安理得当起了“甩手掌柜”。驻村入户懒散松懈、拖拖拉拉，只想出彩不想出力，遇见好事就办，遇见困难就拖，遇见矛盾就躲，如同水葫芦一样，始终浮在上面、沉不下去。比如有的“怕”字当头，怕群众、躲群众、避开群众，不愿意与群众接触;有的“拖”字为要，拖一拖、缓一缓、放一放，时常把“再等等”“还要研究”挂在嘴上……诸如此类的“水葫芦”式扶贫，只会浪费时间、贻误战机，对推动脱贫攻坚各项决策部署落地生根毫无帮助，实在不可取。

扶贫干部的工作状态，不仅事关贫困群众的切身利益，更关乎脱贫攻坚的实际成效和全面建成小康社会的全局。“水葫芦”式扶贫只务虚功不求实效，整天“清茶报纸二郎腿，闲聊旁观混光阴”，必须引起警惕。“脱贫攻坚是硬仗中的硬仗，必须付出百倍努力。”本该在田间地头忙活的扶贫干部，如果精神萎靡、士气不振、松散拖拉，把“多一事不如少一事”奉为圭臬，如何负责打通精准扶贫的“最后一公里”?如果不实在、不上心、不尽力，要么忙忙碌碌装样子，要么疲疲沓沓混日子，要么浑浑噩噩守摊子，又如何帮助贫困群众早日脱贫?

客观分析，“水葫芦”式扶贫出现的根源，在于党员干部事业观扭曲、价值观错位、责任心缺失。这当中，有的是宗旨意识淡漠，总想当“官老爷”让人服侍，而不情愿为贫困群众服务;有的是能力水平不足，挑不了重担子、啃不下硬骨头、接不住“烫手山芋”;有的是责任意识退化，遇到问题绕着走、躲着走，消极应付、上推下卸，一点点责任都不敢承担……如果“水葫芦”式扶贫滋生蔓延、大行其道，就会助长歪风邪气，助长一些扶贫干部搞花拳绣腿、投机取巧的热情，不仅侵害贫困群众的切身利益，还严重影响党和政府的形象与公信力，更影响到脱贫攻坚的实际成效。

打攻坚战，实打才有胜算;啃硬骨头，实干方能破局。回顾过去的5年，面对脱贫攻坚的硬任务，广大扶贫干部以舍我其谁的担当情怀，拿出燕子垒窝的恒劲、蚂蚁啃骨的韧劲、老牛爬坡的拼劲，用“泥腿子”丈量着责任的长度，用“铁肩膀”担负着使命的高度，让6000多万贫困人口甩掉了“穷帽子”，贫困发生率从百分之十点二下降到百分之四以下，书写了感人至深的脱贫故事。实践证明，只要扶贫干部坚持从实际出发，求真务实、群策群力，撸起袖子加油干，就一定能带领群众找到脱贫致富的“金钥匙”，就一定能带领群众摘“穷帽”、拔“穷根”、阔步迈向全面小康的康庄大道。

“全面建成小康社会，一个不能少;共同富裕路上，一个不能掉队”，这是我们党作出的庄严承诺。当前，脱贫攻坚已进入决战决胜的关键阶段，来不得半点懈怠、容不得半点松劲，更搞不得半点拖后腿的“小动作”，必须咬紧牙关、一鼓作气，不获全胜、决不收兵!这就要求广大扶贫干部摒弃“浮躁心”“作秀心”，增强责任意识，激发担当精神，锤炼过硬作风，真正走出院子、沉下身子，带着深厚的感情往群众堆里扎，努力为群众办事情、解难题、谋福祉，在脱贫攻坚战场上施展才华、大显身手、建功立业。同时，相关部门也要拉长耳朵、瞪大眼睛，强化监督执纪问责，倒逼帮扶干部真扶贫、扶真贫，确保脱贫工作务实、脱贫过程扎实、脱贫结果真实，让脱贫成效真正获得群众认可、经得起实践和历史检验。

高中军训不仅仅是对我们的身体的考验，更多的是对我们的意志的磨练，同时提高我们的思想水平和团队精神，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”人是在不断的磨练中长大的，就像一棵小树一样经历风雨后才能变成参天大树，军人的气质和钢铁般的意志给我很深刻的印象，正如一首军歌歌词描写的一样：“还硬比钢还强”。

在我们军训中我们军人、学生一家人，了解不少的军中生活，体会到了军人的艰辛，感受到了军人的豪迈气概，他们肩负着保卫国家的重任，苦中的乐，教官说：“当兵后悔二年，不当兵会后悔一辈子”。军人的奉献精神和大公无私深深的打动我们每个人，我们的班主任给我们讲解生活中要注意的事项，为我们今后的学习生活做准备。在这里有酸楚的泪水，有苦咸的汗水，有飘扬的歌声，有欢乐的笑声，这些就像不灭的音符跳动不已，我们是充实的，我们是快乐的，苦与累已化作美与甜，军训――我们不后悔

军训已过去四天，这四天中我的感触很深。感觉到我比以前坚强多了，总觉得自己全身都是力量，叠被子是我在军训四天中觉得最难的，因为以前没有叠好过被子，叠起来就头大，怎么也叠不好，尽管教官一而再的教，可我还是叠不好，使我都觉得我没有喝方面的天赋，呵呵，经过不懈的努力，我最终还是会叠了，军训中还有很多很多的感慨，它们都会影响我的一生。

感谢军训，它教会了我很多以前没学到的东西。

在实习过程中，我发现，大学里所学专业知识和现场实际生产是分离的，它们各有侧重点，一个偏向于理论，一个偏向于实际，但它们之间却又存在着联系，比如说抽油机：在课堂上我学过抽油机是如何运转的，以及抽油机运行的理论模型公式。而现场上，我们看到的是抽油机的各个零部件，以及它们之间是怎样默契配合。

表面上似乎二者无关，但仔细分析，我们会发现，抽油机的各个零部件正是按照理论模型原理在运行着，公式中的相应参数正对应着抽油机中各个部件实现的功能，他们之间存在着因与果的联系。因此，实习中，我们在重温课本上知识同时，将书本中的理论与实际生产部件相对应，将课上公式与实际生产数据相对应，这样不仅可以使理论知识记得更为牢固，还可以在本质上理解生产上各设备、器件的作用、原理，为今后工作中的技术革新，改进发明打下了良好的基础，极大的提高了实习质量。

暑期实习报告感想：家教

暑期家教实践就这样结束了，但是活动尽管结束了但是对我个人的影响还在。它让我了解到作为一名人民教师是多么的不容易，也让我了解到在遇到 问题的时候要耐下心来慢慢解决，草草处理是不行的。希望通过这次实战的实践活动，我能更加实践好我的梦想，实现教师的真谛。

在大学的最后一个暑假，我决定找份家教，改变下自己做学生的身份!另一方面作为学校布置的社会实践，我兴冲冲的开始了我的第一份工作。

对于教人而言，我还完全是个生手，丝毫没有经验，不过这并没有影响我的信心，毕竟学生只是个初二的同学，对我这个已经即将迈入大二的大学生而言，应该不成问题，关键是要把她教好，要真正的让她在暑假这一次的学习中学到东西，而不仅仅是消磨时间。这便成了我对这份工作的最终目的。

7月19日，我开始了我的第一堂课，这个学生的个子在她在这年龄算是很高的了，这让我开始担心她不会很听话，还好，第一堂课下来，凭藉着我幽默的讲解风格，她也还算乖，彼此在休息时间还闹的挺欢。不过我时刻提醒自己，上课的时候一定要好好的上，不能嘻嘻哈哈，讲完了可以和她开开玩笑，然后，最重要的还是要让她做一道题收到一道题的效果，否则只是在浪费时间。在第一堂课，我们讲完了三角形，对我而言，当然是比较简单，然后这一章却是她最薄落的环节，所以我花了一天的时间来给她讲这一章，上午对着课本好好的把三角形的一切都过了一遍，下午就开始攻克习题了。总体而言，感觉第一天的收获还是不错的，毕竟专题针对了学生最不懂的地方。

当天回到家，我把一天的课程回顾了一遍，总体感觉还是可以的。归纳了一下，有几点需要改进：

一、在讲课方面，我需要分清楚什么是重点，不是重点的可以一带而过，毕竟学生在上课的时候也不是一点都没听，针对重点拿分的项目要详细讲解，这样才能让她在以后的考试中，成绩有所提高。如此，才是补课之功效有所发挥了。

二、在讲的过程中，我应该尽量耐心点，慢慢的给学生讲，毕竟她才初二，可能有些我认为很简单的对她并不是那样，切记不能烦燥，不能讲了一遍她没听懂就凶学生，这样只能适得其反。这在我第一次上课的过程中，有犯这种毛病，所以后来我改了很多，尽量让自己耐心。

三、在习题布置与讲解上，我要尽量备备课，一定要挑些有针对性的题目给学生做，不能做了很多题，但是很多都不是重点，那样

假期补习班辅导社会实践报告书

我的大学社会实践报告书

社会实践报告心得体会

老师们、同学们:

大家早上好!今天我演讲的题目是“诚信—— 心灵的契约”。

相信大家也听过这样一个故事：曾经一个国王要选一个王位继承人，他发给王国内每个孩子一粒花种，并承诺说谁能种出最美丽的花，就选谁当国王。评选时间到了，绝大多数的孩子都端着漂亮的鲜花前来参选，只有一个叫男孩端着空无一物的花盆前来。最后，他被选中了。因为，孩子们得到的花种其实都已被蒸过，根本不可能发芽。这次测试不是为了发现最好的花匠，而是要选出最诚实的孩子。

诚信是中华民族的优良传统，诚信作为一种道德规范，是指人的思想与行动应当一致，诚实无欺，言而有信，表里如一，说到做到。诚是诚实，诚心诚意;信是信用，遵守诺言。“正心诚意”、“人无信而不立”，这些儒家经典、悠悠古训在中华大地上源远流长。

我国明代的大学问家宋濂，自幼好学，却因家境贫寒只得借书自习，为了能保留好书并如期归还，哪怕是三九寒冬他也会连夜抄记，为了遵守与老师的约定，即使是鹅毛大雪，他也会奔走上路，只因为诚信是为人处世之本。

起步于80年代中期的海尔集团，从集体小企业起家，从砸毁第一台冰箱开始，扛起“真诚到永远的大旗”，征服了一批又一批的消费者。由弱到强，由强到大，为中国企业走向世界树立了光辉的典范，它的成功，也正因为它赢得了人们的信任。

为人处世需要诚信，企业发展需要诚信，我们的校园学习和生活也同样需要诚信。而在我们的身边有些同学往往把诚信二字丢在脑后。我想问一问大家诚实守信你做的怎么样?你有没有欺骗过老师、欺骗过家长、欺骗过同学?老师不在的时候你的表现和老师在的时候一样吗?作业你都是独立完成的吗?考试你抄袭过别人答案吗?你有没有过违纪的现象?借别人的东西按时归还了吗?你是否随便拿过别人的东西?上课铃响后你是否还在讲话、影响别人?对同学你做到以诚相待了吗?你有没有以强欺弱，以大欺小的打架斗殴现象?如果存在上述现象，希望你能在老师和同学的帮助下认真地反思，纠正自己的不良行为，逐渐完善自身的人格目标。要知道失信丧失的不仅是今天，也丧失了明天。个人的诚信记录，将成为我们的第二张身份证，没有它，我们将寸步难行。因此，我们必须要像珍惜自己的生命一样，维护我们的诚信记录。信以立志，信以守身，信以处世，信以待人，请大家为诚信投资!

同学们，诚信，从我做起。我们要创建文明诚信校园，我们要养成文明诚信的习惯和良好行为。当我们借东西时，要及时归还;买东西对方多找给我们钱时，要立即退还;看见同学打架、破坏公物后、老师向我们调查时，要实话实说;答应过父母、老师和同学的话时，要言必行，行必果„„

同学们，诚信决不是一种口号，也不仅是一种理解，更重要的是要有踏踏实实的行动，一种责任。最后愿每一位同学都能以“文明诚信”为自己的座右铭，签署一份属于自己的心灵的契约。

实习生感言-人力资源部门的实习生篇

我来自北京师范大学心理学院，在成为BEA的实习生之前，我在学习人力资源管理，并且参与人力资源管理相关的实验室研究。我们想知道的无非是一个能实现双赢的组织会是什么样的，它如何能使得员工感到满意并获得发展，同时又能盈利并创造价值。如今，我获得了一个好机会，来加入到一个这样的公司--BEA，并从自己的亲身感受中来寻找答案。

我对BEA的认识开始于对BEA中国员工满意度调查结果的分析。BEA中国的满意度结果相当好，而且从中可以获取很多有用的信息，但是使我印象更深的是BEA的管理层对这一调查的态度。他们真正利用这一调查来关心员工需求，并且致力于为员工营造一个更舒适、高效而又富有挑战性的工作环境。这是所有BEA人的财富，也是所有组织都应该学习的范例。

随后，我参与了各部门内开展的满意度结果沟通会议，并且写了两个沟通过程报告。在10月份，我作为实习生加入了BEA，参与了一系列的活动，学习了很多材料，并对其中一些材料做了翻译。这些活动包括新员工入职培训，第五财年薪酬改进小组讨论，亚太区第四财年员工沟通会议等，学习的材料有BEA商业行为准则、公司核心价值观、绩效管理过程、BEA人才优势指南等并且将他们翻译为中文，做成PPT以便以后使用。从这些活动中，我学到了很多东西，并且很多新的想法不断在脑中浮现出来。我相信BEA一定可以给我理想的答案，而我正试图将它变得清晰，明确并且可以在以后不断的发展。

参加工作以来，我先后被安排到见习。在公司领导及工人师傅的耐心教导下，我从一个对业一无所知的人转变成能够掌握产品的结构以及工艺流程，还有在生产过程中可能造成质量缺陷的因素。同时，在安全科的见习也让我知道作为安全环保管理人员要注意哪些方面的问题。现将一年的见习心得总结如下：

在我看来，刚走出学校大门的工作经历是人生中一笔巨大的财富。因为它不仅仅是角色的转变，更重要的是心态和对自身要求的转变。在当时那个自由散漫已泛滥成灾的大学生活里，很少人能严格要求自己，做的很多事都是随性而为，长期如此，就使人养成散漫的坏习惯。对于我也是如此，这些年自由的大学生活使我养成了一种自觉近乎悲惨的人格，沉默寡言且不谈，内心也少有澎湃，对很多事都看得极淡极轻，火花都算不上，更不要说一往情深。有时自我反省，觉得自己似乎老气横秋，缺少了那么点朝气，单调而缺乏激情的生活磨去了自己的棱角，浇灭了自己青春的火焰。

但加入*公司以来，全新的工作环境让我重新找回了自己，重新思考自己的人生，重新要求自己，每天按时起床、上班，投入紧张而充实的工作中，从此不再空想主义、享乐主义，只在脚踏实地地向前走，虽然走的慢，但我觉得走得稳，心里充满了一种踏实、厚重的感觉，于平凡的工作中逐渐找到自己的方向。

什么是吃苦?军训中的苦又要怎么吃?然而，当我看见教官的时候，我放松了很多，那是个很和蔼的教官，很爱笑但又不缺少军人气质的教官!安排完一切，已经很晚了，怀着一种好奇的心情迎来了充实的军训生活!

第一天，大家起来地都很早，我迫不及待地穿上了我一直渴望的军服，走在军营里，一种自信、自豪的感觉围绕在我周围。第一项集合站队做早操。吃完早饭后，开始了一天的军训。

首先学战军姿、转体等一些基本的东西，训练很枯燥但是我们的训练并不像我想象的那么苦。教官很善解人意， 我们也很配合，提高做事效率的结果便是换取了更多休息的时间，总的来说训练并不是很苦。然而就在这个过程中一股很强烈的凝聚力逐渐地来到了我们这个新的集体。

一天下午，我们举行了第一次军训汇报演出，我们一上场便赢得了教官、老师们的掌声。我们的口号喊得出奇的洪亮，当时我心里很激动，每一个动作、每一个眼神、每一个口号都尽量做到最好。

当宣布结果：高一特1班第二名的时候，除了教官高兴地喊了一句好，其他人没有一个人出声。我第一感觉觉得挺好笑也挺为教官感觉尴尬的，但猛然间意识到我们这个集体中的目标是多么的一致，我们的目标都是拿第一，因此没有一个人欢呼，没有一个人为现在的成绩而感到高兴!就这样，我们结束了第一阶段的训练。

第二阶段我们连齐步、正步、变步走，这个阶段更要求人心齐，只有心齐才能步伐齐!休息的时候教官教我们拉歌，喊出我们的气势，唱出我们的自信!就这样七天的军训生活很快就结束了，在最后的汇报演出中我们给学校，给家长，给教官，更给自己交上了一份满意的答卷!

这里有我们的汗水，有我们的欢笑，更培养了我们今后在高中生活中所要用到的那种吃苦的精神!

七天的军训生活，我尝遍了酸甜苦辣。在这短短的七天里，我懂得了军训的真正意义，知道了_为何一定要每届新生进行军训，更深深地了解了“吃得苦中苦，方为_人。”的含义。

在七天的军训生活中，每天我们都必须接受七到八个小时的军事训练，还要自己打扫宿舍，自己洗衣服……这对于许多在家里是“小皇帝”的同学来说，无疑不是一种艰苦考验。

就在军训的第一天，教官就先给我门来了个下马威——站军姿三十分钟。虽说只是三十分钟，但在烈日当空下，同学们都一个个地倒下了。还好，教官们也是会体贴的把身体不好的同学扶到树阴下，并为他们抹汗。可是，当教官们转过头来，看见有同学动的话，那就惨了，动的同学再加十分钟。啊!军令如山，大家只好服从。

当然，教官们也是会说笑的。当大家休息时，教官就会教我们唱军歌，还与我们聊聊部队的生活。每当我听到他们讲部队生活时，我都会感到敬佩。原来，教官们比我们年龄大不了多少，也就大一两岁，可是，他们的生活和我们可是天壤之别。而且，他们都很后悔当初没读好书，所以，他们没天白天就进行训练，而晚上则打着手电筒看书。听到这些，我的眼眶都有点湿润了。我不能想象他们是怎么熬过来的，比起教官们，我不禁有些惭愧了。是啊，如果我们有这么好的学习环境和生活环境而不努力读书，该是多么对不起父母和家长啊!我也知道了_坚持每年军训的真正意义。

在训练中，让我感受最深的要数拉练了。拉练，也是_每年军训的一个必须的项目。要求我们从_跑步到_。再回到_，全程大约一个小时。而规矩就是：每个班必须要全部同学回到_才算赢，也就是说一场团体战。这是_为了锻炼我们的集体凝聚力而开展的。一开始，大家都兴致勃勃地跑出校门，没有一点累的感觉。但是到了中途，不少同学都泄气了，还有几个同学受伤了。这就难办了。可是，尽管同学们只认识了不到三天时间，大家还是左右扶搀，帮助有困难的同学。集体的力量是多么伟大啊!大家好像早已不把名次和荣誉放在眼里，只要大家都平安就很满足了。

这次的拉练，把原本是散沙的我们合成了坚硬的混凝土。高一(x)班，已不再是散沙一盘了。

在七天中，我们不只军训一个项目。每天晚上，都会有一位学校领导开报告会。在这些报告会中，我学会了许多。懂得了做人的正确价值取向，集体注意的价值取向。懂得可_学风的意义，认真刻苦，是苦学精神;求实创新，是科学精神。懂得了_学生学习的苦乐观：1.吃苦的过程是财富;2.先苦后甜贵在先苦;3.苦得其所。更学会了许多科学学习方法，我们要学会科学借助，因为“借”也一种学问。

七天军训，让我受益匪浅，我真正懂得了什么是“苦”，在以后三年的学习中，我会把这种坚持不屑，吃苦耐劳的精神融入到学习中去。

一、教学目标

获得生物科学和技术的基础知识，了解并关注这些知识在生活、生产和社会发展中的应用;提高对科学和探索未知的兴趣;养成科学态度和科学精神，树立创新意识，增强爱国主义情感和社会责任感;认识科学的本质，理解科学、技术、社会的相互关系，以及人与自然的相互关系。逐步形成科学的世界观和价值观;初步学会生物科学探究的一般方法。具有较强的生物学实验的基本操作技能、搜集技能、搜集和处理信息的能力，以及交流与合作的能力;初步了解与生物科学相关的应用领域，为继续学习和走向社会做好必要的准备。

二、教材内容分析

本学期的内容主要包括细胞的分子组成，细胞的结构，细胞的代谢，细胞的增殖，细

胞的分化、衰老和凋亡五部分。

具体内容分析：

1、细胞的分子组成部分是从分子水平来讲生命系统，介绍组成细胞的蛋白质、核酸、糖类、脂质等有机物的结构和功能，以及水和无机盐的作用，这些是后续学习的基础。在本部分内容中，蛋白质和糖类是重点内容，教学中要重点突出。由于学生缺乏有机化学的知识，这将给学生的学习带来很大的困难，所以，教学中应给予足够的重视。同时，要重视实验教学，让学生学会规范化的实验操作。

2、细胞的结构部分在整个生物知识体系中占有举足轻重的地位。

细胞是生物体结构和功能的基本单位，是生命科学研究的基础。因此，本部分内容是以细胞为主线，其中细胞学说建立过程以及细胞膜、细胞质、细胞核的结构和功能是重要内容，在教学过程中应重点关注。充分利用直观教具、多媒体等手段，提高学生的学习兴趣和效率。

3、细胞的代谢部分主要介绍细胞的功能，是从细胞水平来体现生命系统的特点，说明细胞是最基本的生命系统。这部分内容中，细胞呼吸和光合作用既是重点又是难点，而ATP和酶、细胞呼吸和光合作用的原理都与化学知识相互渗透，学习时有一定的难度。

教学光合作用时，指导学生分析光反应、暗反应两个阶段中物质和能量的变化，进而探讨影响光合作用的环境因素。在细胞呼吸教学时，让学生重点理解呼吸作用的本质，弄清呼吸作用的条件、场所、过程、产物，以及呼吸作用的两种类型的比较。结合生产实践，了解光合作用和细胞呼吸原理在农业生产上的应用。有关光合作用和细胞呼吸的过程，教学时不要过深、过难。

4、细胞的增殖部分主要讲述细胞增殖的方式和过程。

这部分内容可以使学生在了解细胞生命系统的物质组成、结构功能之后，进一步认识细胞这一生命系统的产生、发展过程。模拟探究细胞表面积与体积的关系、细胞有丝分裂的过程及特征是这部分内容的重点。因为本部分内容大都微观而抽象，教学设计应该注重训练和学法指导。同时，要切实把握好教学内容的深度和广度。像有关无丝分裂的内容，通过与有丝分裂的比较，让学生简要了解其基本过程和周期性即可，不宜过多发挥。

5、细胞的分化、衰老和凋亡部分。

细胞的分裂、分化、衰老和凋亡是一切具有细胞结构的生物体生长发育的基础，是生物个体发育重要的生理过程和生理现象。其中细胞分化，高度分化的细胞仍具有全能性，细胞凋亡的含义，癌细胞的特征及细胞癌变的原因等内容是教学重点。教学中应加强学科内知识的联系。细胞的分裂、分化、衰老和凋亡，既是前面所学细胞内容的延伸，也是理解生物体生长发育、遗传变异的基础和前提。因此，要加强基本概念的理解。

三、学生情况分析

学生来自全县四面八方，根据本人的大致了解，学生基础较差外，其班中考成绩均不太理想，生物学科基础更差。因此，在教学过程中，就不可避免的要对与高中课程衔接紧密的初中知识作适当补充。不仅如此，现在的教材为了体现课程理念，要学生主动从教材外的资源中获取知识，如网络、教材光盘等，对于农村孩子来说条件所限，就不得不依靠老师从课堂中得到补充。

四、教学措施和方法

1.根据学情，结合具体的教学内容，灵活机动地采用多种不同的教学策略和方法，达成课程目标。并且注重与生活实际、社会发展和生物科学新成果相联系。

2.探究符合新课标的课堂教学方法，深入学习有关的教育理论和转变教育观念，在继承传统教育优势的基础上力争使自己的课堂教学有所创新和提高。

3.组织好学生进行探究性学习并提高其质量，引导学生分工合作，乐于交流。

4.学习和应用现代教学手段和技术并运用到课堂教学中，提高课时效率和教学质量。

积极参加教研教改。上好课，设计好教案，写好教学反思。

5.激发学生学习兴趣。精心设计导语;运用生动的语言;加强情感教育;精心诱导、强化教学。

6.为探究性学习创设情景。例如，提供相关的图文信息资料、数据;或呈现生物标本、模型、生活环境;或从学生的生活经验、经历中提出探究性的问题;或从社会关注的与生物学有关的热点问题切入，等等。

7.鼓励学生自己观察、思考、提问，并在提出假设的基础上进行探究性方案的设计和实施。

8.重视探究性报告的撰写和交流。培养学生通过文字描述、数字表格、示意图、曲线图等方式完成报告，并组织交流探究的过程和结果。

学年度上学期高一年级组工作计划

（2）上好社会实践活动课程，培养学生良好的文明和行为习惯。给予学生塑造自我、磨练意志、铸就品格、培育作风的宝贵机会。并把社会实践活动课程成果延伸到学生的日常行为规范中。

（3）注重榜样的示范和带头作用，在新课程理念下，积极培养学生典型。通过总成绩及单科状元介绍学习经验，激发学生赶、超优生的欲望，通过方法指导，增强学生学好知识的信心。营造全年级浓厚的学习氛围。

（4）加强对学生日常行为规范养成教育，提高晚自习的质量。配合政教处工作，通过各项评比活动，规范学生的行为，同时增强学生的集体荣誉感。通过多种渠道，全面贯彻养成教育，使学生能尽快适应高中学习和生活，使学生在良好的生活习惯和积极的学习态度中全面发展。

（5）注重对年级优秀生的培养工作,年级将协助查建彰主任对课改实验班的管理。加强对希望进步生的转化，班主任及任课教师共同努力，加大对希望进步生的教育引导，耐心周到地做好学生心理疏导工作，最大限度转变和控制希望进步生，以达到年级秩序的稳定。

（6）加强安全工作，配合政教处、安全处加强对学生的法制和安全教育，配合勤管处做好饮食卫生管理和防疫工作，培养良好卫生习惯，谨防传染病的发生，加强消防安全。

（7）每月召开一次全体及各层次学生会，使教育更有针对性。定期召开家长会，使家长能及时了解学生在校情况。平时注重积累资料，加强正面宣传和引导，使得家长满意、学生满意。

（8）通过常规管理和各项活动安排把学生的注意力吸引到学习上来，形成积极向上的学习氛围。有计划地开展主题班会，开展丰富多彩的课外活动。指导班主任通过系列主题班会对学生进行有效引导，实现学生的主动发展。

高一年级的教育教学工作关键而艰巨。我们相信高一年级全体教师定会通力协作，务实高效，全力将高一年级建设成为工作制度化、管理科学化、程序规范化、环境人文化的和谐团队，为完成样板年级构建而奋斗。

二、具体工作安排

八月

1、新生招生和录取。

2、教师新课程培训。

3、学生入学报到、收费。

4、新生入学分班。

5、新生入学前教育、学法指导、军训前准备工作。

九月

1、召开年级教师会、班主任会。

2、新生入学教育、学法指导、军训动员大会。

3、军训

4、检查学生仪表及协助总务处与各班级签订公物管理协议书。

5、制订班规、班训。完成班级班委会组建工作、班级文化建设 。

6、成立学生管理小组，设立值周检查小组，参与年级组管理

7、完成年级月考，完备年级考试制度。

十月份：

1、家长学校高一分校开课。

2、设立值周宣传报道小组，参与年级管理。

3、组织召开班主任培训。

4、组织召开班干部工作交流会。

5、配合教务处组织年级教师听、评课活动。

6、新课程教学实践经验交流会。

7、期中考试前准备复习。

8、组织学生参加社会实践活动。

十一月份：

1、期中考试表彰会。

2、家长会及经验交流会。

3、配合教务处完成期中考试后的各种评价工作。

4、完成年级月考。

十二月份：

1、推出新课程教学实践优秀课。

2、督促检查完成学校各项工作情况。

3、准备各班新年联欢会。

4、完成期末各项工作的布置。

一月份

1、组织好期末考试的复习工作。

2、完成期末考试。

3、配合教务处完成期末考试各项评价分析工作。

4、督促老师完成学校期末结束工作。

备注：本年级组计划以学校工作安排为主。

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【内容提要】新三板上市是一个系统工程，其中会涉及很多疑难问题，结合团队的实践经验，犀牛之星将新三板上市中常见的法律问题汇总，并予以解答，希望对大家有所帮助。

1、 什么时点股改税负最轻?

在有限公司基本盈利，净资产稍微高于注册资本时实施股改，这样公司留存收益、资本公积金都少，自然人股东缴税负担轻。

2、是否可以吸收农业专业合作社?

农民专业合作社的投资人是要承担无限责任的。在这种情况下，从风险控制的角度来说，只能合并其资产，不能合并其主体

3、企业与村委会签订《土地租赁协议书》，租赁二集体土地用于农业是否可以?

《土地承包合同》第3条规定：“国家实行农村土地承包经营制度。农村土地承包采取农村集体经济组织内部的家庭承包方式，不宜采取家庭承包方式的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等农村土地，可以采取招标、拍卖、公开协商等方式承包”，第32条规定：“通过家庭承包取得的土地承包经营权可以依法采取转包、出租、互换、转让或其他方式流转”。依照上述规定可以看出，农村土地经营只能采取承包经营制，而不能采取租赁经营制。允许存在的土地租赁也只能是家庭承包后的承包方的对外出租，属于土地承包经营权流转的范畴，而不能由农村土地所有权人即发包方(本合同中的村委会)对外出租。因此，根据《农村土地承包法》及《农村土地承包经营权流转管理办法》的规定(1)不论是给本集体村民还是集体以外的主体(应当事先经本集体经济组织成员的村民会议三分之二以上成员或者三分之二以上村民代表的同意，并报乡(镇)人民政府批准)，农村土地(集体建设用地除外)都必须以承包的方式发包给这些主体，村民委员会直接出租出去肯定是不合法的;(2)这些主体承包土地后，才能把承包的土地出租给第三人使用，此即所谓的承包经营权流转(出租仅为流转的一种常用方式而已);请切记，此时出租的主体不是村委会，而是承包人(如果土地成批出租，村委会可以作为组织者组织出租，但不能作为出租的主体);

4、 公司可以在12月31日宣告分配当年全年的利润吗?

根据《公司法》和公司章程的规定，利润分配方案需要由董事会制定，再经股东大会审议通过后执行。所以一般挂牌公司先是4月末前披露上一年度年报(经审计)，然后披露董事会决议，最后召开年度股东大会审议通过后执行才合规，但是不是实质障碍：(1)，如果分配的利润少于实现的可分配利润，董事会和股东会出补充决议，追认;(2)，少于。按照应该分配的金额调账。

5、医院能否挂牌新三板?

(1)公立性质医院：政府举办的公立医院一般理解上应既不合适、也无可能在新三板挂牌上市;

(2)营利性、非营利性：非营利性医院理论上应不以营利为经营目的、且举办人不能分红，有障碍。目前已挂牌医院均属营利性医院，非营利性医院挂牌有障碍。

6、企业税收采用核定征收对挂牌的影响?

询问了挂牌业务部的意见，NEEQ说必须满足以下几个条件：

(1)报告期最后一期必须采用查账征收

(2)报告期末公司已向税务部门足额缴纳税款

(3)税务部门出具报告期内无违法违规证明

此外，还需要各中介机构发表如下意见：

(1)公司实际控制人、控股股东出具承诺，承担可能的追缴税款和滞纳金

(2)会计师对报告期内财务核算是否健全、内控制度是否科学合理发表意见

(3)律师对合法合规发表意见

(4)主办券商对所有前面问题发表意见

最近有一个已经挂牌的公司，可以去参考一下(831757)振华股份

7、大股东占用公司数亿资金，据实披露但暂不归还，能否上新三板?

建议清理，否则可能构成挂牌障碍。

根据《新三板业务规则(试行)》(下称《规则》)第4.1.4条的规定，控股股东、实际控制人及其控制的其他企业应切实保证挂牌公司的独立性，不得利用其股东权利或者实际控制能力，通过关联交易、垫付费用、提供担保及其他方式直接或者间接侵占挂牌公司资金、资产，损害挂牌公司及其他股东的利益。

8、定增价格低于每股净资产是否可行?

新三板可以，定增价格是股东之间的约定，但每股不得低于面值即每股1元。案例，参见浩博新材。

9、企业没有环评如何股改?

(1)可以补，也必须得补。一般从出环境报告(环境影响评价书)到最后拿到验收报告至少要3个月，当中有公示、评审阶段、现场验收等等。

(2)补环评不要求停产停业，除非你有重大污染或者涉及到特殊行业违反监管要求。

10、 股改前，总股本数量如何设计较为适宜，请高手赐教!

股本设置主要从净资产收益率、每股收益、以后募投资金等方面综合考虑。如股本过大，每股收益较低，比较难看;同时，在发行股票时，发行市盈率一定的条件下，发行价不会太高，募集的资金有限。

11、外商投资企业改制为股份有限公司，是否需要发行新股前三年必须盈利?

20xx年6月24日商务部办公厅《关于中外合资经营等类型企业转变为外商投资股份有限公司有关问题的函》(商办资函[20xx]516号)，提到20xx年修订的《公司法》则取消了公司发行新股必须最近3年连续盈利、申请股票上市必须最近3年连续盈利等条件。近期，部分地方商务主管部门来函咨询：中外合资经营企业、中外合作经营企业、外资企业申请转变为外商投资股份有限公司，是否仍需符合最近连续3年盈利的规定。经研究，现就有关问题作出如下说明：中外合资经营、中外合作经营企业、外资企业申请转变为外商投资股份有限公司，审批机关可依《公司法》执行，无需再要求“应有最近连续3年的盈利记录”。

因此，外商投资企业改制为股份有限公司，无需发行新股前三年必须盈利。

12、 外商投资企业改制为股份有限公司，其注册资本是否一定要达到人民币3千万元?

《公司法(20xx年修订)》规定，外商投资的有限责任公司和股份有限公司适用公司法，但作为上位法及新法，其并未强制要求外商投资股份有限公司注册资本的最低限额为人民币3千万元。而且《公司法(20xx年修订)》规定能对注册资本最低限额另行规定的，只能是法律、行政法规以及国务院决定。

《商务部关于改进外资审核管理工作的通知》(商资函[20xx]314号)规定，除法律、行政法规以及国务院决定对特定行业注册资本最低限额另有规定外，取消公司最低注册资本的限制。

因此，除法律、行政法规以及国务院决定对特定行业注册资本最低限额另有规定外，外商投资企业改制为股份有限公司，其注册资本无须一定要达到人民币3千万元。

13、申请挂牌公司在挂牌前办理了股权质押贷款，股权处于质押状态，是否对企业挂牌构成影响?已质押的股份应如何办理股份登记?质押股份的限售及解除限售有无特殊规定?

(一)《全国中小企业股份转让系统股票挂牌条件适用基本标准指引(试行)》中规定，申请挂牌公司股权应结构明晰，权属分明，真实确定，合法合规，股东特别是控股股东、实际控制人及其关联股东或实际支配的股东持有公司的股份不存在权属争议或潜在纠纷。

挂牌前，申请挂牌公司的股东可为公司贷款提供股权质押担保，贷款用途为公司日常经营，履行公司决议程序，订立书面质押合同，依法办理出质登记。只要不存在股权纠纷和其他争议，原则上不影响其挂牌。对于存在股权质押情形的，申请挂牌公司应在《公开转让说明书》中充分披露。

(二)《中国结算北京分公司证券发行人业务指南》规定，质押冻结或司法冻结的股份办理股份初始登记时，除需提供常规申报材料外，还须提供质押冻结或司法冻结的相关材料。其中，司法冻结的应提供协助执行通知书、裁定书、已冻结证明等材料及复印件;质押冻结的应提供质押登记申请书、双方签字的已生效的《质押合同》、质押双方有效身份证明文件、已冻结证明等材料及复印件。中国结算北京分公司在完成证券登记后根据发行人的申请办理相关质押冻结、司法冻结手续，即申请挂牌公司应先完成股份初始登记(包括股份首批解除

限售)，取得《股份登记确认书》后，再申请办理质押冻结、司法冻结手续。

(三)质押冻结股份的限售及解除限售应按照《公司法》及《全国中小企业股份转让系统业务规则(试行)》中的规定办理。满足解除限售条件的质押冻结股份可办理股份解除限售。《中国结算北京分公司证券发行人业务指南》中规定，当解除限售涉及被冻结股份的，被冻结股份不可分拆，只能作为一个整体办理解除限售。

14、申请挂牌公司是否要设独立董事、董事会秘书?

全国中小企业股份转让系统对申请挂牌公司是否设立独立董事未做强制要求，申请挂牌公司可根据自身企业特点制定相关规定。

15、新三板同业竞争问题?

关于同业竞争的问题，现在NEEQ对于同业竞争的审核尺度还是很宽的，主要核查实际控制人、控股股东及其控制的企业，对于其他关联方比如5%以上股东、董、监、高以及其他构成重大影响的并不采取一刀切的态度。建议项目组首先考虑转让股权，或将业务收进来，彻底解决。如果不行，就充分披露，但通过协议、承诺的方式避免有利益冲突或利益输送的情况，不能损害其他股东的利益。

16、BOT业务对单一客户依赖问题?

针对BOT业务特点和公司单一客户形成原因进行合理解释，并分析对持续经营的影响就可以了。同时在重大风险提示对单一客户依赖

17、 上市公司用募集资金收购的子公司是否可以到新三板挂牌?

虽然没有明确的规定禁止上市公司使用募集资金设立的控股子公司上新三板，但股转系统在审查时会对使用募集资金的比例、数额，以及对于上市公司、控股子公司的影响，控股子公司是否独立和具有持续经营能力高度关注(具体可以参考大族冠华)，总之会较一般的公司上新三板麻烦很多。

从创业板发行监管业务沟通会上获悉，上市公司子公司分拆上市需要满足6个条件：(1)公开募集资金未投向发行人业务;(2)最近三年盈利，业务经营正常;(3)与发行人不存在同业竞争且出具未来不竞争承诺，上市公司及发行人的股东或实际控制人与发行人之间不存在严重关联交易;(4)发行人净利润占上市公司净利润不超过50%;(5)发行人净资产占上市公司净资产不超过30%;(6)上市公司及下属企业董、监、高及亲属，持有发行人发行前股份不超过10%。

18、 企业部分土地及建筑物没有产权证怎么处理?

“如实披露+风险提示+股东承诺+未来规划”，案例有“兴港包装、八亿时空、万通新材等等”这里面有两个点“持续经营”和“合法经营”，所以解决和论述也需围绕进行。

1.背景核查：土地及建筑物没有产权证的原因，下占土地究竟是什么性质?下占土地性质是基本农田还是集体建设用地区别极大。

2.持续经营：该违建对生产经营的影响究竟有多大?如果影响很大，那放弃它，另买地重建或在附近长期租赁合法的场所，可行否?

3.合法经营：违建得承认，然后补办手续是否行得通?包括重走一次集体转建设的手续，取得地方住建部门的函件。这些是最好的方法。

19、其他应付款中对股东的款项转增股本没有经过验资?

让股东通过货币资金置换。

20、 重大违法违规怎么理解?

出自于《行政处罚法》;没有强制要求主管部门出文，对于违法违规，若处罚部门未出文确认，主办券商、律师可合理、依法说明不构成重大违法违规，合法、合理兜着，找依据;如果主办券商、律师根据相关法律法规不能说明的，需要主管部门出文的，那你们自己把握去拿文。

21、有关大量现金交易问题?

可参考已IPO的雏鹰农牧，看其招股书和券商工作报告。减少现金交易，建立健全内部控制，账实相符。

22、 持续经营能力怎么理解?

标准中最难把握，包含过去和未来两层意思，但重点还是放在报告期过往是否有持续的经营记录。同时也要具体项目具体分析，例如大家津津乐道的仁会生物，属于典型的生物制药企业，在取得批件前不会有任何主营业务收入，但在之前公司需要投入巨额成本(海外好的品种，1个品种大约1亿美金，还可能失败)。但若是传统贸易公司，报告期内没有主营业务收入就说不过去了。

23、股改净资产为负怎么处理?

增资或者股东溢价出资。还可以股东捐赠，捐赠协议约定作为资本金的免征所得税。根据国家税务总局关于企业所得税应纳税所得额若干问题的公告----国家税务总局公告20xx年第29号

二、企业接收股东划入资产的企业所得税处理

(一)企业接收股东划入资产(包括股东赠予资产、上市公司在股权分置改革过程中接收原非流通股股东和新非流通股股东赠予的资产、股东放弃本企业的股权，下同)，凡合同、协议约定作为资本金(包括资本公积)且在会计上已做实际处理的，不计入企业的收入总额，企业应按公允价值确定该项资产的计税基础。

(二)企业接收股东划入资产，凡作为收入处理的，应按公允价值计入收入总额，计算缴纳企业所得税，同时按公允价值确定该项资产的计税基础。