市场营销策划案内容(精选20篇)

一、前言

近年来，校园经济越来越为商家所重视，校园经济最明显的增长点就是高考以后的会餐、毕业会餐。包括我们口头说的“班级聚餐”和“谢师宴”等各种形式，我们的单店应对这一现象引起足够的重视。

二、活动时间：高考时的春招和秋招前后15天或适当延长

三、传播途径：

1)店前的板宣传。

2)向所在区域的高中学校发送邀请函。

3)当地电视台的点歌节目传播信息。

4)店内老顾客帮助宣传。

5)店面的横幅宣传。内容：“祝各位学子金榜题名，渝德居火锅静候你们的到来，一起分享成功的喜悦。”

6)其他传播方式的选择。

四、行销分析

1、班级聚餐：毕业会餐是所有会餐之后最后一次全体性会餐，因为班级中友谊、爱情、师生情的缘故，所以这样的聚餐一般可以承受相对高的价格，多数是“就餐+娱乐+餐后娱乐”的形式来完成整个过程。

2、全校聚餐：多处于毕业阶段，参与者是全体师生，因为学生数量大，又以系为单位进行分散消费，数量仍是很大，这样的聚餐对价格有一定要求，属于一般性消费，但对商家的环境有一定要求，希望优惠的价格，高质量的环境。

3、谢师宴：分成中、高考以后时期和大学毕业期间。表现原因是中、高考考生取得好的成绩而答谢教师、班主任，大学生因被保送或经过努力取得硕士学位而答谢辅导员和有关授课教师等，这类宴会的显著特点是要求高档消费，完全排斥普通的环境服务和低价格的菜品。

五、行销方略

因为校园经济的特点，我们建议单店在行销时做到区别对待。

首先：班级聚餐我们提供中档菜品价格和特色菜并提，提供满意服务，对较高档的菜品采用特价形式。

1、主题：关爱莘莘学子，共创模范班级

2、促销方式：

1)凡来店进行班级聚会的班级，均免费使用本店舞台，本店提供全面的娱乐设备和齐全的歌曲伴舞。

2)免费赠送友情卡并协助策划班级娱乐活动。

3)部分菜品实行打折优惠，酒水8.8折优惠。

其次，学校聚餐要求有实惠的价格，单店在宣传中应注重价格和餐后娱乐，因为单店娱乐方式和场地有限，可要提供其他场地，如包场(按时段包场，应注意进行成本核算)。

1、主题：学校聚餐，本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场。

2、促销方式：

(1)单店提供全部菜品8.8折优惠(不含酒水)。

(2)在单店举行学校聚餐。本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场券。

最后：谢师宴应立足于菜品、服务、档次上的宣传。

1、主题：重庆渝德居火锅店恭喜各位学子学业有成，向培养出出色“将军”的老师们表示衷心的祝贺并致以深深的敬意。“将军风范，百年火锅”。

2、促销方式：

(1)单店提供、等标准包房、豪华包房。

(2)单店向师生推荐特色菜，新菜品。

(3)您可以告诉我们您将要支出的消费金额，店方将为您配上丰盛的菜品。

(4)赠送谢师卡、纪念品及鲜花。

企划部提供的方案旨在提醒单店应重视此经济增长点，具体在实施中会因为学校和单店的路程，学生们的消费习惯，当地的经济状况，竞争状况等因素而不同，所以我们建议单店在行销时应符合当地的特征，目的只是把那些学生和老师吸引到我们店内进行消费。

大客户营销方案参考

在企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。针对大客户，我们应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?

一.事先的信息收集及分析。

在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：

第一、大客户的行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等;

第二、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;

第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等;

第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);

第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);

第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;

第七、你的竞争对手情况分析;

......

二.制定大客户营销策略及计划。

在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意：

1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。

2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。

3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。

4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。

5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。

6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。

三.根据策略、计划，进行大客户营销开局工作。在开局工作时，要注意2点：

1、在开始基础的营销工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。

在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系，就轻易地赢了。

从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。

2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有详细说明!

最后要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。

一、公司概述

新乡市“鲜羔楼”涮羊肉火锅店位于新乡市人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像新乡这样的内地城市,这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。

鲜羔楼于20xx年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。

总部设在内蒙古包头的内蒙古鲜羔楼餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。20xx年12月又被中国烹饪协会评为“绿色餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。

公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在20xx年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。

二、环境分析

1、宏观/微观 环境分析

要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待肉色一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴。

涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天最佳。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象;室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。

位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。

在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。

因此，新乡地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。

2、竞争者,机会威胁 分析 (OT分析)

在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于XX年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。XX年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖;XX年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真名牌风味食品。

但新乡本地，还没有东来顺的分店。新乡市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的“口福居”火锅店。它成立于 XX年，在新乡市区已经开了四家分店，在新乡市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在新乡还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在新乡市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。

在这样激烈的市场竞争下，若鲜羔楼没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。

鲜羔楼拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。

坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。鲜羔楼在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，鲜羔楼必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。

三、4P分析

在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。此4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略;对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。

1、产品( product)

鲜羔楼作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。鲜羔楼的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。

2、价格( price)

鲜羔楼的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和新乡市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。

3、地点( place)

鲜羔楼位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距鲜羔楼很近，加上人民路在新乡的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。

4、促销( promotion)

要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解;因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。

四、Action

纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：

(1)开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。(也可寻求合伙或零售商)

(2)在店面附近拉横幅，发宣传单。

(3)成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。

(4)建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。

(5)新品推出时，配合小袋免费赠品。

(6)请当地名人或政府官员参观、题词、留影。

(7)在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。

(8)在节假日开展“献爱心”、“孝心”活动，让子女为父母送健康。

(9)参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。

(10)节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。

五、目标

公司在发展事业的同时，应是中遵循 “ 品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年 ” 的企业精神，把 “ 精、诚 ” 二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行 “ 产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标 ” 的经营宗旨。 “ 鲜羔楼 ” 在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。

坚持“顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百”的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到“打造中国火锅业第一品牌”的企业目标，是鲜羔楼奋斗的方向，也是对消费者的承诺。

最新广告营销专业大学生工作实习报告范文

从学习中也让我更深刻的了解设计行业的个性和潜力。而作为将来的设计者其中一员，不仅要将设计的理论掌握好，更要充分的去认识市场、了解市场。作为一个设计师，要不断地开拓思路去填补设计者与管理者之间的鸿沟，让设计与市场更加融合，使设计更加市场化、市场更加设计化。

五、实习结论及建议

广告是品牌传播的主要方式之一，它通过各种传媒向消费者传播品牌信息、诉说品牌情感，构建品牌个性，进而在消费者心理上形成强大的品牌影响力。从广告心理学理论角度讲，广告在建立消费者品牌认知、培养品牌意向和改变对品牌的态度上有着重要作用。

广告对消费者主要具有六种影响力，它们是：

1吸引注意力。广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。

2传播信息。广告向消费者传播商品和品牌信息，以形成对商品特别是品牌的认知和形象。

3情感诉求。广告以情感诉说方式打动消费者的心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生商品或品牌信赖感。

4进行说服。广告在传播商品信息、引起情感共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。

5指导购买。广告可以大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。

6创造流行与时尚。广告常以完全相同的方式，向消费者多次重复同样的内容和诉求，利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应，激发更多的消费者参与购买。

六、总结

在为期数周的时间里，我看了许多报刊和与之相关的广告策划，在广告策划方面也有了一些琐碎的思考。广告传媒并不是一个容易的行业，其实报刊上很多广告都是孤独的而被遗忘，一样的道理，很多策划的活动也并不是一呼百应的。现在努力的方向是如何策划一个有“新意”的活动，怎样让好的创意可以激发人对公司和产品的热情，如何提升一个产品活动所带来的广告效应。我很希望未来能够通过学习通过扩展知识面通过自身的努力，做出像样的有价值的策划来，在策划这个单元闯出个天地。

此外，这次实习中，我还参与了广告设计、排版方面的工作，这是另一个大的收获，为了我今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我在今后的竞争力。

在以后的生活更要注意理解这样的一段话：“未来的世界：方向比努力重要，能力比知识重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要，情商比智商重要!”

要知道自己适合哪些行业，哪些职业，有很多东西是先天决定的，只有充分地发掘自己的潜力，而不是总与自己的弱点对抗，一个人才能出人头地，就像现在很多企业的时候，他们相信通过培训和教育可以让火鸡学会爬树，但是还是觉得选个松树方便一些。方向不对，再努力、再辛苦，你也很难成为你想成为的那种人。

还有知识在一个人的构架里只是表象的东西，就相当于有些人可以在答卷上回答如何管理企业、如何解决棘手的问题、如何当好市长等等，但是在现实面前，他们却显得毫无头绪、不知所措，他们总是在问为什么会是这种情况，应该是哪种情况等等。他们的知识只是知识，而不能演化为能力，更不能通过能力来发掘他们的潜力。现在很多企业都在研究能力模型，从能力的角度来观察应聘者能否胜任岗位。当然，高能力不能和高绩效直接挂钩，能力的发挥也是在一定的机制、环境、工作内容与职责之内的，没有这些平台和环境，再高的能力也只能被尘封。

在这里实习了三个多月确实收获了很多很多，太多的东西是书本上学不到的，最大的收获应该是自己更成熟了吧,感觉自己似乎远离了稚气未脱的学生时代，虽然说现在是大学，但似乎没走上社会就永远没有那种工作感，在这里实习的这段时间深刻体会到了社会的压力，和责任感，在学校里衣食无忧的生活不适合这里，在这里每一位员工每天都要辛勤工作，有的已经是孩子的父母，大多数还是处于结婚的边缘，当今社会的房价真是欲与天公试比高，社会的压力太大了让我还没有真正走上社会就体会到了这股强大的压力，回到学校不用说我知道我该干什么，我也知道了我哪些地方的不足，还有两年不用老师父母的敦促了，我未来的路需要我一步一步走下去。

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我们公司所属行业是皮毛服饰业，自购原材料(皮毛)，外包给工业区内的皮毛服饰加工中心，自销或联系销售商销售成品。公司规模较小，员工人数20名。位于“裘皮之都”沧州-肃宁工业区。办公场所占地面积约100平方米。主要针对的是20-30岁的普通女性消费者。

产品策略

我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列 、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观，价值观，引进不同风格的服饰，可爱型，时尚型，成熟型等，满足不同需求的消费者。

(一)品牌策略

采用统一品牌策略(力卓牌)的最明显的优点就是，有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度，极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为，企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌，更一步的是，这个品牌又与企业名称相一致，那么，就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露，反复、轮番地冲击消费者的感官。

撇开品牌价值与企业形象塑造的角度，仅从企业经营的成本方面来看，统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段，从而节约了大量的包装和促销的费用，增强了企业的规模效益，节约了企业的经营成本。

(二)包装策略

1、附赠品包装策略，根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前，投入成本很少。

2、分等级包装策略，即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装，作为这一策略的扩展，企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装，例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点，与商品的质量和价值协调一致，并满足了不同购买水平的消费者的需求，根据产品质量等级不同采取不同的包装。

(三)产品组合策略

我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品，适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品，例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低档产品，例如兔毛手套、衣领等饰品，从而扩大市场，但是我们仍然侧重中低档产品。

(四)产品生命周期的营销策略

1、投入期：在投入期采用快速渗透策略，大幅度降低产品价格以吸引顾客，同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告，大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动，例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。

2、成长期：在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来，向顾客宣传我们的企业文化，建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度，节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物，从而维系老顾客，并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格，激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。

3、成熟期：增加一个新的细分市场——中年女性市场，这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展，拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良，增加产品的款式、规格，以适应中年女性对时尚的追求。

4、衰退期：选择集中策略，把企业的资源集中在20-30岁的女性消费市场，主要的销售渠道就是专卖店。

二、定价策略

(一)渗透定价法

渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。例如，围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略，一般价位在100——300元不等，属于中低价位，能够被大众消费者随接受。

(二)消费者感受价值定价法

感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值，并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展，企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值，例如通过类似“爱情恒久远，一颗永流传”的广告、时装秀等。

(三)时间差别定价策略

时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能，所以我们在冬季将价格抬高，大衣系列定在500元以上，马甲系列定在300——500元。而对夏季采取降价策略，一般定于7——8折出售。

(四)招徕定价策略

利用消费者“求廉”的心理。我们将冒领系列、围巾系列大力宣传，低价出售，把价格定在100元以下，以此吸引顾客，带动高价位的、设计新潮、款式新颖的大衣系列的出售。

(五)季节性折扣策略

在夏季这样的淡季，我们将给予买主一种折扣优待，做到“淡季不淡”，采取半价销售，鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。这种策略主要应用在对商场的供货上。

(六)数量折扣策略

又称批量折扣，购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量。100件以下给与10%的折扣，100——500件给与30%的折扣，500件以上给与30%的折扣。

三、营销渠道

(一)网络营销

网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。

首先，利用百度推广，这是一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入得到大量的潜在顾客。在百度上做广告，介绍我们的主要产品，以及价位，采用“选力卓服饰，做知性女人”之类的广告语，24小时接触网络上的顾客。同时，我们也会建立自己的网站。

其次，联系淘宝网的各家网络服装店，使足不出户的宅男宅女们不出门就能选到心仪的皮毛服饰。

另外，网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所，我们和目标市场的网吧合作，将我们的产品作为开机时的页面，以吸引潜在客户。

除此之外，我们会充分利用一些大的赛事营销产品，例如，今年世界杯，有一个黄健翔的“黄加李泡”，我们可以充分赞助这些活动来吸引顾客的眼球。

(二)零售商

我们零售的合作伙伴主要是百货大楼、大型商场及超级市场。这些零售商是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。据调查，有40%的消费者去这些商场购买服装。

(三)专卖店

随着企业不断的发展壮大，品牌的不断增值，专卖店将成为企业主要的销售渠道，这不仅有利于企业对渠道的控制，更有利于走国际化路线，以连锁经营的方式不断的扩展，考虑到成本，企业只在哈尔滨，北京开设两家专卖店，规模不要过大，以200平为宜，商店的小规模不仅可以节约成本，更有利于加盟商的加入。这也给刚出校门的学生以及想创业的“蚁族”一次机会，同时，更有利于企业品牌的推广。

四、促销策略

(一)广告

1 广告语

“选力卓服饰，做知性女人”

2 广告内容

设计这样一个场景：在一个小镇上，身着力卓裘皮大衣的模特，面带微笑的走出力卓服饰专卖店，然后立即切换镜头，同样的模特带着她的姐妹走在现代都市的街道上，抬头又看到了力卓那鲜明的标志，不禁相拥着走进这打造美丽女人的天堂。最后加上我们的广告语“选力卓服饰，做知性女人”

3 广告传播媒体

报纸：刊登文章，介绍力卓服饰的类型、规格、款式、价位等信息。让每一位爱美的女性充分了解力卓服饰。

杂志：刊登照片，让美丽的模特穿上各式的皮毛服饰，摆出优美的pose,彰显力卓服饰的优雅与华贵。

网络：在百度上作推广，建立自己的网站，详细的介绍各类服饰的款式、材质、价位等信息，让大家了解力卓服饰。再在淘宝网上联系网络服饰店，利用淘宝网的超高人气，带动力卓服饰的宣传。

(二)营业推广(在专卖店里)

1、巧用欢迎词

欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“节快乐”。同样的“节日快乐”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了，在顾客心中留下良好的印象。

2、巧妙的“红包”

在假日期间巧妙地让利，来吸引顾客。节日期间，我们都会送给每位顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。而且巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。

3、别致的礼品。

搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西, 比如情人节,可以安排专卖店实施促销：当天的女顾客买衣服，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意。

(三)产品生命周期阶段。

考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品，我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要，在企业成长的后期，我们将充分利用网络的互动性，让顾客自己设计产品，以满足其个性化的需要。

再有，我们也会紧追时尚的潮流，在必要的时候，我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品，总的来说，裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求，另外，在前沿产品的推广上，我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动，例如，时装秀等，充分吸引消费者的眼球，刺激需求。

五、 未来规划

随着企业规模的不断发展壮大，公司逐渐实现向股份制企业的转变，同时，实现产品的高市场占有。除此之外，更加注重对专卖店的经营，已达到对销售渠道的掌控，将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广，也更加重视对自有品牌的构建，已实现产品的增值，做大做强，最后，实现产业升级，制定行业标准。

甲方：______________________?乙方：_____________________

联系电话：__________________?联系电话：_________________

______房产网?（_____：//_____.?____________）本着促进______地区房地产信息产业发展及电子商务应用的基本原则，承办______房产网广告业务。经下述双方友好协商，达成如下协议：

一、广告内容

发布位置：

□首页顶横幅_________________□为您推荐□首页中间__________________________

发布形式?：□?文字，内容为：□_____，位置为：

广告链接?：_____：//____________________________________________

广告费用?：人民币______元整?（?￥______?）

二、甲方责任

1.?甲方必须保证在______房产网上所发布的广告内容必须真实，健康，不违反国家的法律。

2.?由该广告产生的一切效益和法律责任由甲方享有和承担。

3.?甲方须于协议签订时付清本协议所列广告费用。

4.?若本协议有效期超过一个月，在协议期内，甲方有权要求乙方更改以上广告位的文字（如果是文字链接）、_____（如果是_____链接）或超链接，但每月不得超过____次。

5.?甲方不得将本协议及所附带的权利转让予第三方。

三、乙方责任

1.?乙方必须保证甲方在______房产网上的广告位置文字或_____在协议期内能正常显示。

2.?当甲方按本协议规定需要更改广告内容时，乙方应及时安排更改。

四、违约责任

双方须共同遵守本协议条款，各自履行责任，违约方应负相应责任。

五、其他说明

本协议自签订之日起生效，一式两份，具同等法律效力。未尽事宜由双方协商解决。

甲方：_________________

盖章：_________________

代表：_________________

签订日期：_____________

乙方：_________________

盖章：_________________

代表：_________________

签订日期：_____________

一、活动背景

借20--年中秋佳节之际，举办促销活动，刺激消费者，拉动销量，完成年任务额，并加强社会形象及聚集人气。

二、活动目的

刺激消费者，拉动销量。

聚集人气及注意力。

三、活动主题

“中秋送大礼，人暖情更满”主题促销活动

四、活动时间

------

五、活动对象

本地汽车潜在客户。

六、活动内容

1、促销活动期间，凡是购买指定车款，即可获得最多20170元的优惠。

2、促销活动期间，凡是购买本站车型，即可获得千余元的车内挂饰或汽车保养卡一张。

3、促销活动期间，凡是购买任意一款车，即可参加中秋佳节当日活动的抽奖送中秋大礼环节。

七、广告宣传

1、各大报纸汽车专栏大幅广告

2、当地电视台广告

3、户外车载广告

八、活动预算

------

九、活动补充问题

1、将人员进行责任分组，通力协做。

2、做好应急预案的制作。

3、对工作人员要陈述清楚活动目的及主旨。

甲 方：_____________________________

乙 方：_____________________________

甲方委托乙方负责 商贸城项目的营销策划设计、楼盘销售指导、招商指导、商业运营、物业管理顾问的策划咨询工作。双方在平等互利的基础上，经友好协商达成以下协议：

-、项目情况

项目名称：_____________________________

面 积：_____________________________

项目地点：_____________________________

项目类型：商业房地产商铺销售

合作方式：销售策划

二、 甲方的权利和义务

1、 甲方作为本项目的开发商，有权决定项目经营的大政方针。

2、 甲方有义务向乙方提供本项目有关的各种资料。

3、 甲方有义务按照合同规定及时支付乙方的各种费用及提成。

4、甲方在整个项目工作进行中，有责任按照既定的方案要求，认真组织实施具体各项工作，使乙方的方案得以充分的发挥。

5、 甲方承担各种媒体发布的费用和活动实施费用，整体的广告宣传投入不低于 万元(人民币)。

6、 甲方需要向乙方提供办公场所、办公设备、办公用品、话费补助。

7、 乙方派出人员在甲方项目地( )执行工作期间食宿及生活配套设施费用由甲方全权负责(可与甲方员工相同)。

三、乙方的权利和义务

1、 乙方为甲方项目开展营销策划、商业运营管理工作。

2、 在合同期间，乙方派出的人员负责营销策划设计、楼盘销售指导、招商指导、商业运营、物业管理顾问咨询等工作。

3、 乙方在甲方预付款到帐15个工作日内提供项目的工作计划书、策略执行案和部分广告案大纲。

4、 乙方有权在市场变化中经与甲方协商认可后，不断修正工作方案，以达到最佳的工作效果。

5、 如果甲方不能按照合同规定付款，乙方有权利停止工作。

6、 乙方在工作方案得到确定后，负责具体指导、监督和实施各项工作。

7、 乙方人员应参与当担相关部门的主要负责人。

四、乙方的主要工作内容

1、 方案的策略研究与设计工作

A. 关于项目所在市场的定量、定性研究与分析

B. 营销策略拟定及项目概念的设计与开发(概念包装)

C. 营销广告策略的拟定

2、 前期方案策略设计、实施工作

A. 营销推广策略、阶段性销售策略及具体营销工作中的执行方案。

B. 招商策略及政策的制定、商业业态的规划设计、根据业态规划设计针对性的招商。

C. 销售文本的拟定，包括楼书、宣传单页、宣传手册、认购书、售楼程序说明书、价格表等各种售楼所需的文本资料(以上工作在具体执行中完成)

D. 项目地的包装设计，包括施工现场、售楼部、招商部等对外视觉形象的设计工作(以上工作在具体执行中完成)

3、 中期方案策略修改、补充、实施工作

A. 细化具体营销工作中的执行方案，根据前阶段的反馈及时修正营销策略。

B. 招商策略及政策的修正、补充，持续的补充招商。

C. 宣传广告战术的实施，各种媒体的投放，企业活动的策划推广，企业形象的塑造，品牌的打造及延伸。(以上工作在具体执行中完成)

4、 开业前期方案策略完善、实施工作，商业运营管理工作的开展，物业管理的介入

A. 后期的尾盘的营销策略。

B. 招商策略的完善，引导商户入场及签定各项经营合同。

C. 市场的整体包装方案，商业氛围的营造。

D. 商业管理工作的开展，“亲商扶商”的具体工作，商业管理模式的拟定，租赁管理模块的建立。

E. 物业管理的前期介入，物业管理模块的建立。

F. 企业机构，组织框架的形成，员工培训，文件汇编，档案建立。

G. 企业形象的塑造，品牌的打造及延伸。

H. 企业文化的建立，经营活动的宣导，商户活动的开展。

五、费用的估算及销售提成付款方式

1、 前期调研、营销、策划方案的设计、宣传设计、媒体执行、活动的组织实施、市场整体包装、商业氛围营造费用为 万元整，

A. 合同签定3日内支付全款的 %后，(即人民币 万元)派出人员做详尽的调研工作。

B. 在15个工作日方案设计完成后，一次性支付剩余款项。(即人民币 万元)

C. 在方案执行期逐步完成项目全部的宣传设计、媒体执行、活动的组织实施、市场整体包装设计、商业氛围的设计。

2、 销售提成办法：

A. 商铺合同销售金额 万元人民币以内(含 万元)，乙方提成为 %。

B. 商铺合同销售金额 万元- 万元人民币(含 万元)，乙方提成为 %。

C. 商铺合同销售金额 万元- 万元人民币(含 万元)，乙方提成为 %。

D. 商铺合同销售金额 万元人民币以上，乙方提成为 %。

E. 合同销售金额累计每达到 万元提成一次，甲方按合同约定办法结算(达到合同规定金额4日内完成结算)后3天内付清乙方销售提成款。

3、 招商指导、商业运营、物业管理咨询提成办法：

A. 招入商户所缴纳的租金(或相当于租金的费用)的10%归乙方所有。

B. 累计招入商户签约并缴纳保证金达到 套商铺位提成一次，甲方按合同约定办法结算(达到合同规定金额4日内完成结算)后3日内付清乙方招商提成。

C. 商业运营、物业管理咨询进入时间为商铺交房前两个月工作3个月至开业前结束。(定于进入时间为___年___月___日)

D. 商业运营、物业管理咨询按月收取费用，每月为 万元。

E. 商业运营、物业管理人员进入时间前应提前支付一月费用。

F. 以后为每完成当月工作支付当月费用。

六、乙方保证不泄漏甲方商业机密：包括

1、 政府及各有关部门针对商贸城的各类合同、纪要、批复等所有文件。

2、 乙方为甲方本项目所做的全程营销策划方案、招商方案、运营方案、物业管理及相关具体执行方案、工作内容。

3、 甲方涉及本项目的运作情况和相关数据。

4、 如以后乙方在对外宣传中以本项目为案例进行书面宣传，必须征得甲方书面同意。

七、乙方保证不在 范围内涉及其他房地产项目或业务。

八、本合同自加意双方签字盖章之日起生效至____年____月____日。合同失效后，不影响提成办法的提成。

九、若有未尽事宜，双方另行商定。

十、双方产生争执可协商解决，协商解决不成，可由当地法院裁决。

十一、本合同一式四份，双方各执两份，具有同等效力。

甲 方(盖章)：_____________________________ 乙 方(盖章):_____________________________

代表人：_____________________________ 代表人：_____________________________

时 间：_____________________________ 时 间：_____________________________

2019年12月市场营销实习心得体会

一、实习目的

毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

二、实习内容

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。

第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢？我们收获了什么？为什么有些用人单位不愿意招大学生？仅仅是因为薪金的原因吗？我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

XX项目

营销策划合同

合同编号：

项目名称：

项目地点：

合同签订时间： 年 月 日

合同签订定点：

XX项目

营销策划合同

甲 方：

电 话：

法人代表：

地 址：

乙 方：

电 话：

法人代表：

地 址：

甲、乙双方本着平等互利、友好合作的原则，就甲方委托乙方为XX项目(以下简称“本项目”，最终项目名称以政府有关部门正式批文为准。)提供营销策划服务事宜，达成以下合同内容，双方愿自觉遵守。

第1章 委托服务及合作方式

甲方委托乙方对位于 的项目： 项目提供项目咨询服务，即通过乙方项目咨询顾问服务的内容，实现甲方对相关资讯的占有和优势体现。

第2章 乙方服务内容

2.1 项目的定位咨询服务

2.1.1

.他内容业类战略合作时间届满前，双方就今乙方将根据甲方书面确定的项目要求，以书面报告或电子文档等方式提 供项目的咨询定位服务，咨询项目： ，本次提供《项目定位》报告，具体服务内容详见本合同附件一。

2.1.2其中书面报告及相应的电子版各一份。

第3章 服务期限

本合同自双方签署之日起生效。有效期自 年 月 日起至 年 月 日止。在本合同约定的服务期届满前，双方就服务期届满后的后续服务另行协商确定。

第4章 服务费用及支付方式

4.1服务费用

甲方同意，就乙方在本合同确定的服务期限内中所提供的服务，支付乙方服务费用人民币 万元整，大写人民币 整。

4.2付款方式

4.2.1在本合同生效后五个工作日内向乙方分别支付本合同约定首期款人民币 万元整，大写人民币 整，乙方完成每个项目第一阶段《市场研究报告》终稿经甲方审核确认后五日内分别支付 万元整，大写人民币 整，乙方完成每个项目第二阶段《项目整体定位报告》《产品规划建议报告》终稿经甲方审核确认后五日内分别支付 万元整，大写人民币 整，乙方完成每个项目第三阶段《开发策略及财务测算》《项目产品设计任务书》终稿经甲方审核确认后五日内分别支付 万元整，大写人民币 整。

4.2.2付款前，乙方需向甲方提供属合甲方要求的等额发票，乙方未提供发票前，甲方付款期限相应顺延，乙方不得以此为由延误工作成果的提交时间与质量。

4.3乙方指定账号：

开户行：

开户名称：

账号：

大额行号：

开户行地址：

第5章 服务提供及完成

5.1 甲方向乙方提供电子邮箱地址为 ，用于接收乙方向甲方提供的各类电子文档类的报告，如电子邮箱发生变更的，甲方应及时通知乙方。

5.2 乙方向甲方提供《项目定位》报告前，双方应就应提供的报告内容进行沟通，并制定相应的工作方案，具体的内容见附件一。

5.3 如乙方为甲方提供《项目定位》报告，乙方应于甲方向其提交与该项目有关的全部资料后进行撰写。乙方于合同签订之日起15个自然天向甲方提供第一阶段《市场研究报告》初稿，甲方需在乙方正式提报阶段成果后的 3 个工作日内对报告初稿提出补充和修改的回复意见。乙方需在收到甲方对初稿回复意见后 5 个工作日内完成相应的修改工作，如甲方不及时提出补充或修复意见且经乙方书面提示后3个工作日内仍未回复的，视为甲方确认乙方的报告无需修改。

乙方在收到甲方应付款项后的15个自然天，向甲方提供《项目整体定位报告》及《产品规划建议报告》初稿，甲方需在乙方提供正式提报阶段成果后的3个工作日内对报告初稿提出补充和修改的回复意见，乙方需在收到甲方对初稿回复意见后 5 个工作日内完成相应的修改工作, 如甲方不及时提出补充或修复意见且经乙方书面提示后3个工作日内仍未回复的，视为甲方确认乙方的报告无需修改。

乙方在收到甲方应付款项后的7个自然天向甲方提供《项目开发策略及财务测算》《项目产品设计任务书》。甲方需在乙方提供初稿后的3个工作日内对报告初稿提出补充和修改的回复意见，乙方需在收到甲方对初稿回复意见后 5 个工作日内完成相应的修改工作, 如甲方不及时提出补充或修复意见且经乙方书面提示后3个工作日内仍未回复的，视为甲方确认乙方的报告无需修改。

5.4 乙方提供任一阶段成果，均以甲方书面确认合格方为交付，为甲方付款之唯一前提，否则视为乙方未能交付成果，甲方有权不支付本阶段及后续费用。

5.5 乙方提供任一阶段成果经两次修改后仍未能在合同约定的最后交付期限内达到合同约定要求的，甲方有权随时解除合同并不支付本阶段及后续费用。

5.6 甲方未及时要求但仍为附件一报告框架范围内容的，在甲方提出意见时乙方仍有义务进行内容及深度补充并应达到甲方满意。

第6章 甲方的权利和义务

6.1甲方须指定专门人员与乙方就服务内容进行沟通，甲方的所有要求均通过该专门人员向乙方传达。

6.2 甲方享有对乙方所提交的报告初稿进行修改的权利。

6.3 甲方有义务根据本合同的约定按时、足额的向乙方支付服务费用。

6.4 甲方有权对乙方的执行团队的水平进行考核，在履约过程中，如甲方提出乙方的某一个或某几个人水平不能满足甲方要求，乙方必须在接到甲方指令后2日历日内无条件更换人员。

6.5根据对乙方履约质量的评估，如果甲方认为乙方某一个阶段的工作质量不能满足要求，甲方有权终止合同执行，未履约工作甲方不再支付任何费用，乙方不得提出任何赔偿要求。

6.6对于乙方提交的成果，其知识产权归甲方所有。

第7章 乙方的权利和义务

7.1 乙方须为本项目的顺利执行而成立专门的项目小组，小组成员须具备专业的房地产研究能力和经验(项目组成员名单见附件二)。

7.2 乙方须与甲方保持密切联系，对甲方提供的与本合同履行有关的各项合理要求应积极配合;乙方提供2.1项下服务期间乙方应与甲方进行不定期沟通，乙方确保正式沟通次数不少于三次。

7.3 乙方应保证所提交的服务内容真实可信。

7.4 乙方应保证本次服务符合本合同第2章的规定。

7.5 乙方有权根据本合同的规定按时、足额的从甲方处取得服务费。

第8条 保密条款

8.1乙方所提交的专属于该项目的阶段报告及最终报告报告所有权、知识产权均归甲方所有，甲方享有自由处置的权利。乙方对该项目的研究内容进行保密，保密期至本合同签订后24个月止，否则由乙方无条件承担全部责任及后果。

8.2乙方应对甲方提供给乙方的资料、文件等采取保密措施，否则乙方无条件承担全部责任及后果。

8.3乙方承诺承担为甲方提供的信息途径、各类资料、报告及工作成果等的权利担保责任，如侵犯任何第三方权益的由乙方承担责任，与甲方无关。

第9章 违约责任

9.1 如乙方未按本合同约定的时间向甲方提供报告的，每逾期一天，乙方按合同总价款的千分之五向甲方支付违约金，可累积计算，但累计最高不超过合同总价的20%，如甲方的实际损失高于违约金，则乙方应另行赔偿实际损失。若乙方逾期超过30天的，甲方有权单方解除本合同。

乙方其它未按合同约定履行义务之行为亦属违约，应按合同总额的20%支付违约金。

业人员上门安装调试该信息系统并提供合同约定的其他相关服务内容。9.2 甲方如未按本合同第4章约定的时间支付服务费，则甲方以到期应付款数额为本金，以应付款日的第二天起，按日千分之五计算至实际付款日的滞纳金作为违约金支付给乙方，且乙方有权暂停提供各类服务。如甲方逾期支付超过30天的，乙方有权单方解除本合同，已支付的款项不予以返还，甲方还须向乙方支付合同总服务费用20%的违约金。

9.3双方发生争议时，在争议未解决前甲方有权不支付任何费用。

第10章 其他

10.1 本合同一式陆份，甲方执肆份，乙方执贰份，具有同等法律效力。

10.2附件作为合同正本的补充，与合同具有同等效力。

10.3 本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议或协商解决，如协商不成，可向甲方所在地的人民法院起诉，通过诉讼方式处理纠纷，因此发生的诉讼费用以及律师费用均由败诉方承担。

10.4 本合同自甲、乙双方加盖公章(或合同章)之日起生效。

甲 方： (盖章)

年 月 日

乙 方： (盖章)

年 月 日

附件一：乙方服务内容

第一阶段 市场研究报告框架

第一部分 项目市场研究

一、项目本体认知

1、项目用地条件分析(包括区位条件、四至及展示性、交通条件与可达性、用地现状等)

2、项目资源梳理

3、项目客观优劣势分析

4、项目限制条件分析

(1)规划条件限制分析

(2)交通条件限制分析

(3)其他限制条件分析

5、项目发展条件评价

(1)建设适宜性条件评价

(2)可利用资源提炼

二、项目发展环境研究

1、宏观市场环境分析

2、烟台住宅市场发展脉络分析

3、烟台城市发展规划分析

4、城市经济发展及产业结构研究

三、区域房地产市场研究

1、区域房地产市场现状研究

2、区域房地产市场发展潜力与动力研究

3、区域分物业市场研究

⑴住宅类物业市场研究

l 市场供应特征分析

l 市场需求特征分析

l 产品发展趋势分析

⑵温泉类物业市场研究

l 市场供应特征分析

l 市场需求特征分析

l 产品发展趋势分析

第二部分 客户需求研究

一、客户需求研究

(1)现有/导入客源分析

(2)客源客户特征

(3)客户购买力

(4)客户消费模式

(5)客户对住宅产品的需求

(6)客户对投资+居住产品的关切点

二、客群导入研究

(1)目标客户筛选

(2)导入要素研究

第三部分 竞品案例研究

1、区域重点项目研究

⑴项目分布情况

⑵项目基本情况研究

⑶项目产品设计

⑷项目去化及潜在供应分析

2、本案竞品项目研究

⑴竞品项目分布情况

⑵竞品项目基本情况研究

⑶竞品项目产品设计

⑷竞品项目去化及潜在供应分析

3、本项目发展市场空间判断及竞争力构建突破点

第二阶段 项目整体定位报告框架

第四部分 项目定位研究

一、项目总体定位研究

1、项目核心价值判定

2、市场空白点挖掘

3、片区整体定位

(1)整体发展理念

(2)片区形象定位

(3)片区功能定位

4、项目总体定位价值分析

5、开发主题及概念提炼

6、客户群定位

(1)目标客户群定位

(2)客户群需求引导

二、物业发展建议

1、项目物业选型研究及业态配比

2、项目主导功能与物业建议

3、项目配套功能与物业建议

4、各物业的市场定位及可行性论证

第五部分 项目规划布局建议

一、项目总体规划与布局建议

1、总体规划结构建议

2、功能分区布局建议

3、道路交通、景观系统布局建议等

4、建筑与景观风格建议

5、各个功能区，设计规划建议

第三阶段 项目开发策略建议及财务指标分析框架

一、项目开发策略建议

1、开发时序研究

(1)开发分期与时序确定原则

(2)项目分期发展建议

(3)各期开发互动建议

2、销售时序研究

3、其它配套运营时序研究

二、项目财务指标研究

项目财务评价

1、投资估算说明

2、成本、收益分析、投资测算

3、财务风险敏感性分析、投资评价

三、项目产品设计任务书

附件二：项目组成员

附件三：廉洁协议

廉 洁 协 议

在甲乙双方订立、履行合同过程中，为保持廉洁自律的工作作风，防止各种不正当行为的发生，甲乙双方订立协议如下：

一、甲乙双方应当自觉遵守国家、地方法律法规以及本协议的约定，在合同的订立、履行过程中廉洁自律。

二、甲方及其工作人员不得以任何形式向乙方索要和收受回扣等好处费。

三、甲方工作人员应当保持与乙方的正常业务交往，不得接受乙方的礼金、有价证券和贵重物品等，不得在乙方报销任何应由其个人或其他第三人承担的费用。

四、甲方工作人员不得参加可能对公正开展业务有影响的宴请和娱乐活动。如甲方工作人员确因实际情况须参加宴请、进行娱乐活动的，须事先按行政隶属关系报上一级批准。

五、甲方工作人员不得要求或者接受乙方为其住房装修、婚丧嫁娶、家属和子女的工作安排以及出国等提供方便。

六、乙方不得接受甲方工作人员介绍的家属或者亲友从事与合同相关的业务。

七、乙方应当通过正常途径开展相关业务，不得为获取某些不正当利益而向甲方工作人员赠送礼金、有价证券和贵重物品等，或给甲方工作人员报销其个人费用，或邀请甲方工作人员外出旅游和进入营业性娱乐场所，或为甲方工作人员住房装修、婚丧嫁娶、家属和子女的工作安排以及出国等提供方便。

八、乙方如发现甲方工作人员有违反上述协议者，应向甲方举报。甲方不得找任何借口对乙方进行报复。甲方对举报属实和严格遵守廉洁协议的乙方，在同等条件下优先考虑与乙方继续合作。

九、甲方发现乙方有违反本协议或者采用不正当的手段行贿甲方工作人员等不正当竞争行为的，甲方有权解除合同。

甲方： 乙方：

20__年 月 日 20__年 月 日

附件四：企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证等复印件

一、活动目的：

1、为答谢新老客户一直以来对我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商机来回馈我们的新老客户，以刺激其继续消费，以达到我酒店营业额的稳定性增长，最终达到更好的赢利目的，酒店元旦营销策划方案。

二、活动时间：201*年元月1日

三、活动地点：中、西餐厅及客房

四、主题口号：相约201*，相聚丽晶

五、活动内容：

(一)西餐：

1、凡元旦当天在西餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张（自行制作）。

2、元旦当日一次性消费满300元的客户，均可获赠西餐单人早餐券一张。

3、元旦当日一次性消费满600元的客户，可获赠优惠房券（凭此优惠券可获门市价6折优惠）一张。

(二)中餐：

1、凡元旦当天在中餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张。

2、元旦当天在中餐大厅消费的客户，一次性消费满500元可获赠西餐早餐券一张。

3、包房一次性消费满1000元，获赠面值100元现金券（此现金券可在本酒店任营业区消费）一张。

4、元旦当日一次性消费满20xx元，即赠送贵宾卡一张。

5、元旦当日在中餐一次性消费满3000元，赠送标准客房一间一晚。

6、元旦当日在中餐一次性消费满120xx元，可获赠20xx年奥运会门票一张（票价详见奥运门票价格一览表，附后并待定中）。

(三)客房：

1.凡元旦当天在客房入住的客户均可获赠奥运纪念卡一张。

2、元旦当晚个人入住客房，一律按门市价8折优惠，并赠送果篮一个及早餐券一张。

3、元旦当晚一次性开房满8间者，送201*年上海世博会门票一张。

一、活动广告宣传方式：

1、广告宣传：

（1）POP广告牌三块：大堂一块，中餐入口一块，西餐入口一块。布标一条，放置酒店大门。内容为：相约201*，相聚！

（2）设计制作彩色宣传单1000张（具体内容样板另附）。

（3）设计制作西餐早餐券(西餐自带有早餐券)。

（4）设计制作赠房券，规划方案《酒店元旦营销策划方案》。

（5）设计制作现金券。

2、口碑宣传：销售部及营业部，以销售部为主，各营业部为辅。

3、短信宣传：销售部及营业部各部门经理利用手机短信形式向客户发送此次活动信息，以达到宣传，吸引客户消费的作用。

六、场地布置：

1、酒店外围：

（1）大门正对面绿色植物区，制作201*年上海世博会倒计时。

（2）酒店大门及西餐侧门吊大红灯笼，以衬托节日气氛。

（3）酒店大门正对面，制作“元旦快乐”装饰。

2、大堂：

（1）酒店大堂摆放三个“X”展架（内容201*年世博会时间表，整个活动内容一个。）

（2）在原圣诞屋的基础上，饰“海宝”（201*年世博海宝）及有关饰品。

七、责任分工及完成时间：

1、总指挥：X总

2、总执行及总协调：X副总

3、布场（201*年12月28日完成）：市场营销部，各部门配合

4、策划宣传（201*年11月30日前完成）：市场营销部负责各类广告宣传、票券的设计及制作。

6、采购（201*年12月1日前完成）：财务部负责关于本次活动的物品采购，美工跟进。

注：世博会门票需财务部跟进落实，确保当日能顺利把门票送到客人手中。

八、物品采购单：

1、海宝若干；

2、世博会纪念品若干；

3、世博会门票若干（须提前预订）；

4、“X”展架三个；

5、布标一条；

6、彩色宣传单

九、费用预算：

1、海宝若干约650元；

2、世博会纪念品若干约1000元；

3、世博会门票若干约3000元；

4、“X”展架三个约180元；

5、布标一条约70元；

6、彩色宣传单约550元。合计：5450元。

我是SELLER校园营销之星评选活动策划书

活动背景：为增强我院在校大学生的专业实践能力，丰富课余文化生活，积累工作经验，提升就业竞争力，河南师范大学商学协同杭州素宝电子商务有限公司，决定举办商学院第十四届“素宝杯”我是SELLER校园营销之星评选活动。具体方案如下

一、活动名称：

“素宝杯”我是

SELLER校园营销之星评选

二、主办方：杭州素宝电子商务有限公司

承办方：河南师范大学商学院市场营销协会

三、活动地点：

河南师范大学

四、活动时间：

XX年5月10日

五、活动流程策划

第一阶段：宣传发动

在东西校区悬挂条幅六条彩喷，张贴海报100张、散发宣传单10000张。目的让师大师生知晓商学院即将举办“素宝杯”我是SELLER校园营销之星评选活动，吸引大家前来参加比赛，并告知大家参加比赛报名方式、时间、地点。

第二阶段：现场报名（5月15日—5月17日）

在东西校区设置两个报名点，起到咨询、报名和宣传的作用。需要四顶帐篷，条幅两条（商学院“素宝杯”校园营销之星报名现场），现场报名即可赠送免费体验电话卡。

第三阶段：面试选拔（5月18日—5月19日）

N进30面试：5月18日晚，院学生会和市场营销协会负责，参考简历和现场表现；

30进10面试：5月19日晚，院市场营销教研室老师、团委老师、杭州素宝电子商务有限公司负责人

第四阶段：营销培训阶段（5月20日）主要由企业负责对营销产品和技巧进行专题培训。

第五阶段：绝对挑战——巅峰营销体验阶段（5月21日——6月9日）

10名选手可以单独或组织团队进行营销体验活动，在营销体验期间，10名选手书写一份产品市场推广策划书和个人营销体验心得PPT形式，图片是个人参加营销体验阶段的实景照片）

第六阶段：评奖认定阶段（6月10日，院二楼多媒体教室）

根据10名选手提交市场推广策划书和市场营销教研室老师、院团委老师、杭州素宝电子商务有限公司负责人现场考核，最终评选出营销之星一等奖1名，营销之星二等奖3名，营销之星三等奖6名

六、奖项设置

营销之星一等奖一名；二等奖3名；三等奖6名

奖金设定：一等奖奖金1000元；二等奖奖金800元；三等奖奖金500元。

6月10日颁奖，由河南师范大学商学院颁发荣誉证书，由素宝中原公司颁发奖金。

市场环境卫生整改方案

为进一步提升公司形象，改善市场环境和卫生质量，给广大市场商户营造一个干净、整洁的生活、经营环境，结合现今水果市场的经营实际，制定本卫生整改方案。

一、提高认识，明确卫生整改的重要性。卫生保洁是市场服务的一个窗口，它直接体现着公司的企业形象和服务水平。落实抓好市场卫生整改，改善市场环境，可有效提升公司形象，提高客户对公司的满意度，对稳定市场客户发挥着其特有的作用。

二、加大宣传力度，提高商户的卫生保洁意识和对卫生整改工作的知晓度、参与度。通过水果市场两年来的经营发现，商户的卫生保洁意识较为淡薄，都习惯将垃圾、烂果、污水到处乱扔乱倒。可通过广播、制作标语、倡议书、上门宣传解释等多种途径加大宣传力度，在市场商户中营造浓厚的卫生整改氛围，增强市场商户对卫生整改工作的认同感和参与意识。

三、强化监督管理，加强保洁队伍建设。保洁专员做好“卫生日检查登记表”，对场内卫生保洁情况做好检查登记，发现问题及时告知，解决。督促承包商对保洁工作投入足够的人力、物力。明确保洁员纪律规定，对保洁员定岗、定区域、定责任，明确清洁工作标准，细化保洁事项。

四、强化日常管理，改善保洁设施，落实卫生黑点的保洁工作。针对商业b1街、西瓜大棚、7、8号大棚等卫生黑点，要加强日常保洁力度，对以上区域加设垃圾桶，与商户做好解释沟通，让其自觉将垃圾、烂果倒入垃圾桶。并对商业b1街垃圾桶摆放地方实行定期每户轮换。

五、定期开展“大清扫”工作。每月组织清洁工对全市场进行大清扫，主要是清除卫生死角，清理空旷地、闲置地的垃圾、余泥等杂物，填平积水，清理沟渠，疏通下水道。通过大清扫工作，一方面可以改善市场环境卫生，另一方面可以融合清洁工，让各自知道平时保洁疏漏的地方，以后自觉加强对该区域清理。

六、加强市场“牛皮癣”的清理。“牛皮癣”是市场卫生工作的一大难点，是“常清常有”。在每星期做好清理的同时，建议公司设立专门的公布栏，对有商户要公布信息的，待公司审核后在专门的公布栏张贴。

七、加强除“四害”工作。水果市场“四害”孳生较多，因此除“四害”工作不能放松，要联系专门部门定期开展灭鼠灭蝇工作。还要积极发动商户参与除“四害”工作。

八、循序加大处罚力度，落实门前卫生责任制。卫生整改以宣传、教育、引导为主，以相应处罚为辅。对劝导，解释后仍恶意破坏环境卫生，乱扔垃圾者，可通过广播、“信立天下”进行曝光或进行10元至200元经济处罚。

营销专业大学生2017年工作实习报告范文

尊敬的老师：

我是学院xx级营销专业的学生，xx年x月份毕业离开学校后，我来到了啤酒集团公司，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我学到了很多在书本中学不到的营销知识，这让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动!

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费!

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了!

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐先生对我营销知识的指导和教诲!

一、 活动内容：幼儿才艺及家长才艺，亲子游戏

二、活动目标

1、 让幼儿能在集体面前大胆表演、表现自己。

2、 让幼儿在活动中体验团结合作，增强友谊。

3、 让家长积极参加，为孩子做出榜样。

三、参与人员：小二班与大班,托班所有家长及小朋友

四、开始

1.(开场词)亲爱的家长朋友，大家好!新的一年即将来临，来为我我们播撒新的希望、新的生活!鼠年再见!让我们一起迎接新的一年。

2.(开场曲)在新年好的歌声中，幼儿拍手进入教室。

3.(幼儿拜年词)看!大班的小朋友们来向我们拜年了。大家祝爷爷奶奶身体健康、笑口常开!掌声欢迎。祝姥姥姥爷福如东海、寿比南山。爸爸妈妈工作顺利、幸福美满。向大家拜年!

4.(老师祝词)孩子的天真话语感动着我们每个人的心灵!他们的祝福是纯洁的!美好的!也一定会实现的!

五、节目单:

1、 故事(表演者：小二班王湛博)

2、 歌曲《两只小小鸭》(表演者：小二班孟可欣,孟育菲等)

3、 歌舞《小苹果》(表演者：大班李孟矫等)

4 、 下面请欣赏由家长带来的舞蹈

5、 手指游戏(表演者小二班娄新锐等)

6、 故事(表演者大班董子琪)

7、 教师舞蹈(表演者 李潇等)

8、 歌曲(表演者孟伟婷等)

9、古诗朗诵等(朗诵者:小二班李秋雨 娄文慧等)

10、 舞蹈(表演者:大班全体幼儿 )

11、 下面请欣赏由家长朋友带来的舞蹈

12、 舞蹈(表演者 小二班全体小朋友)

13、 诗朗诵(朗诵者 郑昊坤等)

14、 歌表演(表演者 小二班全体幼儿)

15、 古诗朗诵

16、 下面由我们大班的娄育红老师为大家带来歌曲《小小新娘花》

六、(结束曲)小朋友，喜欢和爸爸妈妈一起做游戏吗?(喜欢)。 好，现在，轻轻的走到爸爸妈妈身边，拉好爸爸妈妈的手，我们一起来做个《幸福拍手歌》的游戏，快乐音乐响起来，大家一起来吧!

七、(结束语)孩子们是聪慧活泼的，家长们也是热情洋溢的。家长朋友们，小朋友们，深深的祝福你们开心每一天，健康每一天，再一次祝大家：今天快乐，明天快乐，天天快乐。感谢大家的光临与参与，新年联谊会活动到此结束，谢谢大家。

一市场分析:随着20__年的到来，市场经济的发展，国家政策的改变，酒店行业的竞争变得异常激烈，营销观念也从以原来的自我为中心的产品观念，生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话:创造增加并保留住客源。

二营销方案推行时间:待定

三营销方案推行总体目标:根据当前酒店行业发展状况和国家政策调整，我们酒店也同时应该与时俱进的调整自己的营销策略，把原来餐饮以政府和公司消费为主的模式转变为以宴席接待为主体，扩大楚汉酒店在固镇周边乡镇的知名度，引导周边乡镇居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

四营销方案具体实施细则:

1，酒店定位:

经营好一家餐饮酒店，首先应优先考虑根据自身情况对自己提供的产品进行合理、科学的产品定位。也就是说我们打算做那个层次人群的生意，是高档消费还是大众消费或者低档温饱型消费，我们的经

营主体侧重于散客消费为主体还是侧重于宴席接待为主题，前期不应贪大求高，应把成本降到最低从而限度的赚取人气。2，菜肴定价:

要针对本地及周边的消费情况及本地周边的同类酒店菜肴价格，适当降低一点，以期迅速打开市场。我们要制定最低保护价，团队价，散客价，会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。

3，菜肴味道和分量:

既然我们是做酒店餐饮，当然要给别人吃东西，现在人们吃东西很讲究，酒店后厨厨师很重要。现在厨师做菜就跟写一篇文章一样，一篇好的文章首先要先感动自己，酒店要留住客人，首先就是要先感动客人的胃!我们厨师要做出自己的特色，自己的看家菜。另外出品菜肴的分量也是重中之重，我们前期不要过分追求利润，哪怕生意再好或再差我们都要让顾客感受到实惠，我们要让顾客从菜品和价格上感受到物有所值，俗话说“你给客人吃好，客人才会给你吃好”!4，每日特价菜:

虽然此方法比较普遍，但效果不错。每周一至周日每天都向客人推出一道特价菜，让前来消费的客人感受到实惠。

5,媒体、广告宣传:

a,印刷部分宣传单，组织部分员工分别到企事业单位，居民区，街道等进行宣传，散发宣传单;

b,在县区主要路口，居民区等繁华地段挂横幅宣传标语或张贴宣

传海报，在酒店楼前花园树立一个长期广告牌，晚上打亮灯光。c,在固镇《金点子》报刊或固镇电视台做广告宣传。

d,在固镇的公交车或出租车上贴关于酒店的宣传海报或标语，让乘客上车就能够看到“楚汉国际酒店”的字样，使其深入人心。6，改变营销策略(重点营销部):

区域划分，责任营销。改变营销的关键就是我们要做到“分”，“抢”，“创”，“维”四个字。

分:分管营销范围，划区域营销，工作细节化。有专人负责，专人跟踪，专人维护。

抢:抢别的酒店的客户资料，抢各企事业单位的用餐和会议信息。客户资料是我们酒店经营的命脉，详细的客户档案是酒店成功的关键。

创:创新营销方法及营销思路，做到人无我有，人有我精。

维:不花钱，永远挣不到钱。营销经理每月固定请自己的客户消费(吃饭，唱歌，足浴等)，而营销经理每月至少一次让你的客户来我们酒店消费，否则营销经理就是失职的。

7，餐饮部内部优惠政策:宴席接待散客接待

(1)宴席接待(婚宴、满月等):

a,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满12桌以上的客户，酒店赠送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用。

b,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满20桌

上的客户，酒店赠送其相同档次的菜肴1桌并送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用。

c,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满30桌以上的客户，酒店赠送其相同档次的菜肴2桌并送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用并送婚房一间(单人间)。

(2)散客接待(零客、政府及公司人员):

a、凡到本店餐厅消费的单位或个人均送其精美餐前水果一份。b、为促进零客包厢消费，楚汉国际大酒店特推出每天一道特价菜(星期一至星期日)，菜品不重复，供客人消费，为其带来相应实惠。c、凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部包厢消费的协议单位，小包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒2瓶、中包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒4瓶、大包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒6瓶。

b、凡在次方案推销期间，个人包厢一次性消费满600元(打折后)以上并且是现金结账的客人，酒店赠送其100元现金券(限下次消费使用)及KTV欢唱券1张。

d、凡在次方案推销期间，个人包厢一次性消费满800元(打折后)以上并且是现金结账的客人，酒店赠送其200元现金券(限下次消费使用)及KTV欢唱券2张。

e、平时可根据当日客情(如客人生日)及节日期间经部门主管同意后为前来消费的客人免费送上一道当日的特价菜或本店特色菜肴。

8,借力打力，利用各种机会，时间进行营销的策划点子，例如各个节假日可以根据各个节假日的特点制定不同形式的餐饮，优惠等活动主导带动消费。

旅游营销策划方案

旅游营销旅游营销战略是一个景区在现代市场营销观念的指导下，为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做的具有长期性、全局性的计划与谋略。现在，就一起来看看以下两篇关于旅游营销策划的方案吧!

关于旅游营销的策划方案

旅游营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品，为大家分享了旅游营销的策划方案，一起来看看吧!

为了更好地宣传柞水旅游资源，打造三大会客厅，建设全域游示范县，全方位唱响“秦岭山水，美在柞水”品牌,不断提升我县旅游知名度、美誉度和影响力，特制定柞水县20xx年旅游宣传营销方案。

一、指导思想

以xx大和xx届五中全会精神为指导，深入贯彻《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》和《国务院关于推动特色文化产业发展的指导意见》，以“观山听水怡情、休闲度假养生”为功能定位，坚持“县做形象宣传，景区做营销宣传，全民做口碑宣传”的既定方略，突出精品景区建设、旅游品牌打造、文旅融合发展、旅游服务提升、市场宣传促销等工作重点，“全方位、全要素、全时空”建设秦岭会客厅、全域游示范县和秦岭国际生态旅游目的地。

二、目标任务

201x年是“十三五”的开局之年，更是我县旅游提档升级的重要时期，我们通过政府做形象、景区做市场，以节会节庆活动、旅游形象推广、客源地营销等三个层次营销渠道，全年筹集宣传费用20xx万元，加大宣传促销攻势，唱响柞水旅游品牌，努力实现年度接待人数600万人次以上，旅游收入达31亿元。

三、主要内容

(一)节会及节庆宣传：

1.节会宣传：继续组团参加由省、市组织的一年一度的西洽会、中国西安丝绸之路国际旅游博览会、杨凌农业高新科技成果博览会、秦岭生态旅游节、商洛核桃节等节会，分别在世界旅游日、中国旅游日举办打折优惠活动和专题活动宣传推介柞水旅游，通过参加各类节会大声势宣传柞水旅游。

2.景区节庆活动：

(1)牛背梁景区：

①201x秦岭杜鹃花节启动暨景丽酒店开业仪式;

②第五届中国秦岭生态旅游节之百名记者走进牛背梁采风行动、百家旅行社走进牛背梁采线活动;

③牛背梁杯有奖征文暨美术、摄影、书法作品大赛活动等;

④十元门票游牛背梁活动(通过国内专业旅游电商平台推出两期，每期10000人)。

(2)柞水溶洞景区：溶洞音乐会。

(3)九天山景区：

①国际滑雪场举办“风雨十年、有你一路相伴”感恩活动;

②秦岭第一观冰瀑节;

③“自驾净霾、公益有我”20xx年自驾中国万人植树公益周

;④九天山滑雪节。

(4)秦楚古道景区：

①五月的高山杜鹃花节;

②金秋千人登山南北穿越探险活动。

3.秦岭生态旅游节系列活动：乡土朱家湾?住会呼吸的房子”——中央电视台《乡土》栏目专题活动:中央电视台《乡土》栏目走进朱家湾，组织民宿专家、旅游达人、网络大V体验当地民宿、美食、民风民俗，开展高端民俗专家问诊活动，拍摄一期 “乡土朱家湾，住会呼吸的房子”纪录片节目，在CCTV-7农业节目播出，并通过农视网点播节目视频与游客进行线上互动。

(二)柞水旅游形象宣传：

4.电视广告：

(1)在商洛电视台《天气预报》栏目插播柞水旅游宣传广告，向广大观众展示“秦岭山水、美在柞水”;

(2)拍摄柞水旅游形象宣传片。

5.户外广告宣传：重点在包茂和绕城、沪陕高速、西商高速、机场高速等设立跨线桥和单立柱等大型户外广告，长年宣传柞水旅游。

6.公交车体广告宣传：继续锁定目标市场保持传统形象塑造，继续坚持在目标市场的持续密集投放公交车体广告。计划全年投放360辆公交车体广告宣传。

7.传统纸媒宣传：

(1)在《中国旅游报》、《陕西日报》、《西安晚报》、《华商报》、《商洛日报》和《西北旅游》、《陕西旅游》等一大批具有影响力的媒体报刊宣传柞水旅游。

(2)设计印制柞水旅游宣传折页、旅游地图等旅游宣传资料。

8.旅游纪念品：设计制作有柞水代表意义的旅游纪念品在各种节会展会推介。

9.新媒体宣传：

(1)网络宣传：充分利用网络传播速度快、范围广、性价比高的优势，大力推广网络宣传，鼓励各大旅行社在网络上打柞水旅游的产品线路广告。

(2)旅游网站建设：建设好旅游资讯网，委托专业网站管理人员对资讯网进行运营维护，丰富资讯网的旅游项目和服务内容，搭建景区与游客之间的沟通桥梁，方便游客点击查询，提高服务水平。

(3)旅游微信营销：一是委托专业微信运营团队对我县进行打造，在公众平台上突出介绍我县的风土人情和自然风光，特别是特色景点、美食等，也包括当地的出行注意、消费须知、文化差异等。二是关注扫描二维码。通过不同渠道来植入微信平台信息，让感兴趣的用户通过扫描二维码或者搜索公共账号来主动添加。三是事件营销，集赞送门票。制定出“集赞优惠游”或者“集赞幸运大抽奖”等话题性很强的微信营销活动，让旅游信息最大范围的被大众所熟知，进而影响一些受众的心理，开发潜在客户。四是双剑合璧，线上线下联动。在线上进行宣传的同时，线下要配合线上的宣传做好对应的实体活动，做好实体活动的保障工作，让消费者切实的感受到微信营销的便利与优势，从而钟情于旅游微信。

(4)活动营销：“发现陕西之美”凤凰全媒体陕西行柞水段宣传活动。凤凰陕西联合凤凰总网、凤凰城市、凤凰各地方站等开启一场陕西丝路人文经济的探秘之旅，通过凤凰品牌影响进一步深度提升柞水旅游资源在国际社会的影响力。

(三)景区客源地营销宣传：巩固西安及关中地区一级客源市场，积极开拓延安、榆林及四川、重庆、湖北、甘肃、宁夏、山西、河南等周边省份为重点的国内旅游市场。

10.客源地户外广告：各景区根据自己的客源市场分时段在公交车体、高速跨线桥、电梯广告、钟楼地下通道LED灯箱、出租车车顶灯箱、地铁语音广告等宣传景区品牌、预热活动氛围。

11.杂志软文宣传：各景区在《陕西旅游》、《西北旅游》、《西安晚报》及《华商报》等杂志刊登广告宣传，及时发布景区发展建设成就和信息。

12.电视电台广告：与陕西电视台、陕西广播电台等新闻媒体合作，通过新闻播报、旅游专栏、专题采访、天气预报等形式，加大对景区的宣传推介。

13.网络宣传：各景区要加强网站建设，做到专人管理、实时更新。要搭建电子商务平台，做好网络分销商建设，与国内知名的专业旅游电商网站建立友好合作关系，使景区知名度大力提升的同时，不断开拓省外市场。

14.旅行社合作：各景区要借助旅行社优势推广景区，给予旅行社更加优惠的政策，并在可开发客源市场召开景区推介会，邀请省内外重要客源市场的大型旅行社走进柞水，建立战略合作关系，全力开发一级市场，逐步打开二级市场。

四、保障措施

(一)加强组织领导。县上成立以分管县长为组长，县政府办、宣传部、财政局、文广局、旅游局、各景区管委会等部门及各涉游镇和企业负责人为成员的旅游宣传促销领导小组，负责全县旅游宣传营销活动的组织实施、督促协调等工作。各成员单位要成立相应的组织机构，按照职责分工做好本单位的旅游宣传营销工作，同时强化协作配合，确保宣传营销活动取得实效。

(二)落实工作责任。各有关单位要根据本方案总体要求，编制单项活动具体实施方案，进一步细化工作任务，夯实工作责任，明确完成时限，确保旅游宣传工作落到实处。县旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣传活动的组织和策划工作，各景区景点要组建营销团队，主要做好客源市场开拓系列宣传活动，要与招商引资相结合，分赴周边省市开展旅游宣传营销，直接进驻客源市场，景区景点要加强与知名旅行社的联系与合作，主动出击，重点加强与与目标市场旅行社和新闻媒体展开对接，充分发挥旅行社作为整个旅游活动的设计者、组织者的作用。统一景区门票对旅行社的折扣优惠，支持周边区县的旅行社共同宣传推介柞水旅游，确保各项宣传活动的顺利完成。

(三)积极筹措资金。按照全年营销计划，需投入旅游宣传促销资金20xx万元，其中政府投资695万元，企业自筹1305万元。县财政部门要及时拨付旅游宣传专项资金;县旅游局要想方设法，争取各方投入，筹措旅游宣传资金;各涉游企业要按照全县总体部署，结合实际，安排专门资金搞好宣传促销活动，保障全县宣传营销活动顺利开展。

旅游营销策划方案

前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。 目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。) 中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫·奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办“天启·星空马戏”;某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。 针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。 一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

一、时间:某年某月某日----某年某月某日

二、地点:886酒店

三、方式:开业庆典

四、主题:“天上人间-------碧海云天”

五、价格:1、实行通票制度。价位:〈人民币〉118.00元/位。

包含服务项目:免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。

六、宣传:

A、外部:

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位]。

2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。

3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。

4、网络媒体的选择。

5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]

6、广播电台的选择[暂时不考虑]。

7、DM的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。

8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。烘托节日气氛]。

9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

10、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉

B、内部:

1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。

2、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。

3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。

4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及其它礼品。

5、凡是一次性消费满20xx元以上的{含20xx元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。

6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。

7、门票买一送一。

8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、POP的布置及人员的培训到位]。

七、促销礼品:

1、打火机类。

2、雕塑{小型浮雕类，

有收藏及观赏价值}。

3、鲜花。

4、水晶制品{小型工艺品}。

5、其它玩具类。

八、举办迎新春象棋大赛-----碧海云天杯

时间:正月初十-----十二日

奖品:一等奖奖----

二等奖奖----

三等奖奖----

鼓励奖奖----

参与奖奖----

欢迎各界人士报名参加。报名咨询电话:

九、闹元宵节-----猜灯谜大型文艺晚会活动。

时间:正月十四----十六日，每晚8:00---10:00点

奖品:〈另定〉。

欢迎各界有识之士参加出题活动。〈出题者另有奖品〉

报名咨询电话:

十、销售重点:俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡、美容卡。

十一、签定消费协议。吸引重点客户。

销售方式:

1、人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。

2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。

例:浴所会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。

浴所门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。

健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

美容卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

3、和专业公司合作共同销售。

4、针对重点单位签定消费协议。

十二、针对消费人群:白领、金领的中、高收入人士。

十三、活动涉及的部门:洗浴部、前厅部、餐饮部、康乐部、客房、美容美发中心;其他各部门做好接待、后勤保障等各项工作。

十四、随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及汇总工作。

十五、评估此次营销活动的成果，总结经验。以便在下次活动时参照及取舍。

十六、为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。

项目简介

××通讯，全称为××通讯连锁服务有限公司。是广东省d市及珠三角著名的手机零售、售后维修及移动业务代理品牌。主营手机零售业务。采用加盟连锁模式，快速扩张。成立9年来，从一家小店发展到旗下拥有30多家高品质连锁店的庞大规模。

■策划始末

本人时任××通讯连锁服务有限公司营销部策划副总监，斯时正值本人由外脑行业“空降”企业，上任尚不到一周时间。全程主持策划的此次活动，历时近一个月，取得了××通讯历史上前所未有的销售业绩，手机零售当月突破2.5万部大关，其它业务亦取得大幅度提高。××通讯品牌知名度及美誉度空前高涨，媒体争相报道，拉开了与主要竞争对手从未有过的25%的市场份额，取得了国庆期间的巨大胜利。

“紧急寻找‘小国庆’”活动，采用悬念性的事件行销策略，是引爆此次活动成功的导火索。全案紧紧围绕“爱我中华，情系××”这一主线展开，这是站在了提高××通讯品牌美誉度的高度进行的统揽全局的策划。

纵观全案，既有品牌知名度、美誉度的策划，又注重了整合的力量(有统一的传播主题及口号、有多种的传播工具、有企业内、外部资源的整合等等)，最后是roadshow等细节的规划和精心管理，这些都是保证活动成功的秘决。

项目执行日期：9月22—10月9日

roadshow活动日期：9月30日—10月4日

活动主题：爱我中华，情系××。

执行范围：××通讯公司总部、××通讯所有直营及加盟连锁店。

促销活动范围：××通讯公司各直营店、各加盟连锁店。

roadshow活动地点：沃尔玛购物广场。

促销手机：nokia、tcl、厦新、moto全系列。

特惠促销机型：s1118、s2118;n3210、3310

目标总销量：活动期间所有营业点(5天)6000—10000台，其中roadshow现场台;整个10月份1-15000台。

活动目的：

1.提高××通讯和以上促销手机品牌知名度、美誉度。

2.促进直接销售，使目标消费群达成品牌偏好和指定购买。

一、项目背景分析

1.国庆节期间绝大部分企事业单位都有3—7天的假期，且大部分工薪族的薪水都会提前发放，许多人持币观望，因而具有强劲的潜在消费力;部分人群乐于假日消费，或出游、或购物。总之，这一周必将是消费高峰期。对于手机零售商来说，亦是巨大的商机。如何利用并把握好这一商机，将是摆在我们面前的一项严峻课题。

2.中秋节的促销热潮尚未消退，而国庆的来临正好将这一活动进行有效延伸。选择这一时期，可以使之具备相乘累积核裂变般的效用。

二、市场竞争分析

1.直接竞争对手

——中、小手机零售商、专卖店、电信营业厅。

举例：××电讯。

态势：

①必将举行各种各样的促销活动，以此促进销售或提高知名度。

②很有可能出现价格战、广告战、促销战。

2.间接竞争对手：

——各大商场，各大消费点。

竞争态势：

①间接抢占消费者，使消费者持币观望的可能变成现实的购买，削弱了消费者的购买力，使手机消费转向其它消费。

②信息泛滥，防止被其信息淹没。要以强势、鲜明、极具爆炸性的信息进行突围。

■几个问题：

如何突围而出?如何利用国庆这个天赐良机和“事件发源地”，以何种大大区别于竞争对手的策略，和消费者感兴趣的方式，既直接促进销售又有效传播××通讯品牌知名度与美誉度?特别是美誉度的提高，使消费者今后对××通讯形成品牌偏好，达成指定购买?

三、消费分析

1.国庆期间消费者行为分析：

据调查，部分白领族和工厂的普通工薪族(即外来工中的收入中、低阶层)在国庆期间的活动范围一般局限于d市区域内，或四出购物，或访朋觅友。预计这一群人将是活动期间的主要消费者。部分人将外出旅游，而一般会在假期的最后两天相继返回上班，所以应在假期的最后两日着重加强促销宣传。

2.目标消费群消费行为、心理、购买决策分析：

根据一项调查显示，当前××地区的手机消费者购买手机主要考虑的心理因素有以下几种(依先后顺序)：

价格机型手机品牌手机质量零售商品牌其它

由上可以看出，消费者最关心的是价格，其次是机型，最后才是零售商品牌。因收入偏低，所供选择的条件相对就少些。如机型漂亮、又是著名手机品牌，质量靠得住，但最后就卡在价格上了，只能遗憾地离开，因为确实没有这么多钱;反之，如果价格合理，则有更大的选择空间，可以选择在相近价位的多个手机品牌和款式，同时还可考虑机型。

针对这种消费心理，可以采取如下策略：

a.制定几款超低价手机，爆出特惠价，限量发行，以这几款手机的销量来带动整体销量的提升。

b.除特惠手机外，活动期间销售的其它手机均要予以特别优惠。价格取得优势外，还要考虑漂亮的机型，最好是知名品牌的行货。

c.联合其他企业搞联合促销或捆绑销售，如买某款手机，送面值20元超市购物券。实际上是打了20元的折。

其次，经调查研究认为，促成这层消费者掏钱出来实现购买行为的因素，绝大部分是出自朋友的口碑宣传、其次才是营业员的介绍和推荐。

■结论：行销的主要对象是中、低阶层的人群。这一群人大概占了目标消费群70%。

四、我们的策略

1.整个活动一定要围绕“爱我中华、情系××”的主线展开，一切活动均要与其挂上钩。

2.造势，聚揽人气，先期进行。广告与促销相结合，长交短攻。

3.借势;时刻留意国庆期间的热点新闻和事件以及中域的宣传策略，以求与其挂上钩。

4.促销主题明确有创意，甚至具有爆炸性，针对性强。努力创造不同。

5.多种行销手段并行，集中轰炸，传播同一种声音。

6.联合促销，捆绑销售。(如超市、餐饮、电脑、娱乐、旅行社、房地产、日用消费品等等)。

7.特惠手机，低价倾销。限量制订几款特惠手机，以特惠手机的销售带动其它手机销量上升。

五、行销策略

(一)整体行销思路

1.集中所有资源，整合促销、公关、事件、广告等各种营销手段，传播同一种声音即“爱我中华，情系××”，密集轰炸。将信息有效强力地传达给目标消费者。

2.投放大众媒体广告(报纸、电台)，或有效的广告载体(手机短讯、呼机短信、dm)，先期造成悬念，造声势。随机应变，借势炒作。与国庆前或国庆期间的热点事件发生联系或对接，借势造势，聚揽人气。在活动后期，利用报纸发布中奖名单，炒作中奖经历，使活动效果充分延伸。

3.促销时采用多种战术相配合，游动出击，分头拦截，多点促销。

4.对于促销主题或系列活动，××通讯所有店要统一管理，统一宣传，统一调配，统一促销。

5.特惠手机，低价倾销。限量制订几款特惠手机，以特惠手机的销售带动其它手机销量上升。

(二)促销策略

1.针对各层次消费者的促销策略

原则：所有主题促销活动以提高××通讯品牌美誉度为最高标准，以促进目标销量为终极目的。

a.低收入层：强调“特惠手机”概念，价格吸引。

b.中收入层：旅游吸引。

方式：购机有奖。

创意文案：“爱国者”，瞄准了××!——爱我中华深圳“锦绣中华”一日游。提供专车、提前购买门票、预订旅行社等，目的在于消除消费者对国庆旅游的担心，认同在××购机就可享受放心的旅游。

c.中、高收入层：旅游吸引、购机送名牌超市购物券￥￥元。

2.具体促销措施

(1)买一送一活动：从9月30日—10月30日，凡在××通讯各营业厅购机的顾客，均获赠一份精美的小礼品。

(2)买手机中大奖：

活动期间在××通讯各营业厅购机即送抽奖券，保留副券统一时间公开抽奖。

特等奖2名空调1部

一等奖4名深圳锦绣中华、中华民俗文化村、明斯克航母一日游

二等奖8名山地自行车1辆

三等奖20名手机配饰1件

(3)国庆找“国庆”活动

活动内容：凡姓名中含有“国庆”二字以及生于10月1日的顾客，年龄6岁以上，性别不限，凭身份证(小孩凭户口薄)均可到××通讯各营业厅参加此项活动。

活动时间：9/25—10/9

活动细则：

a.符合以上两项中其中任一项均可参加，限50名。

b.所有参予者均获赠××通讯国庆大礼包一个，内有赞助商优惠券、××通讯vip卡。

c.每人赠送××通讯优惠券一张。

所有参予者均发给抽奖券一张，抽出十名幸运顾客，送深圳一日游。

(4)“爱我中华”征文活动。

时间：9/30—10/30

活动细则：

a.由各营业厅张贴店头海报。面向社会征稿。

b.设优秀奖1名，佳作奖3名，纪念奖10名。所有稿件均在《××通讯》刊出。

c.奖项、奖品设置：

优秀奖：手机一部;国庆大礼包一个。

佳作奖：××通讯国庆大礼包一个。

纪念奖：小礼品一件。

(5)“愿友谊天长地久”——××通讯十大忠诚顾客、十大杰出贡献顾客评选活动

3.促销用品费用预算及分配

项目内容奖项、奖品设置操作规程筹办人购机摸奖现场摸奖，中奖率100%特等奖1名空调1台

一等奖2名彩电1部

二等奖10名山地自行车1辆

三等奖60名手机小饰物1件

四等奖XX名麦当劳优惠券1张

感谢奖5000名酒楼优惠券1张或纯净水1支预备摸奖券7063张有奖问答答题奖小礼品小礼品有奖游戏奖小礼品小礼品优惠套餐cdma部、移动部优惠套餐免费提供配套服务手机功能咨询、故障检测、免费维修等联系手机供应商客满中心

5.roadshow规划

(1)活动程序：(略)

(2)摸奖操作流程：(略)

(3)游戏设置：(略)

(4)活动场地布置：(略)

(5)免费配套服务操作方案：(略)

(6)注意事项(略)

6.造势行动计划

前营销是房地产开发的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率一直在30—40%之间徘徊，现实压力使广大房地产企业认识到房地产竞争很激烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，必须了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。

一、房地产营销策划的重要环节

按照现代市场营销观念，营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风 险。

二、房地产营销策划的最前端

房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前期工作”的内容。

三、房地产企业发展的长远战略

前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。

四、前营销策划工作的误区与问题

在我国，1992年和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入1998年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，20xx年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是20xx—20xx年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，20xx年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。其存在的误区与问题主要表现在：

五、重后期推销 轻前期营销，本末倒置

尽管不少开发商都知道营销在房地产开发项目中的重要性，但却不知道什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项目、选择图纸和广告宣传等工作几乎是同时进行;二是前期无任何营销策划，在项目建设过程中直接做广告以便推销;三是征地手续的办理和项目可行性分析同时进行;四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的获取缺乏可靠的依据，要么是可行性报告的承担者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽误了房地产营销策划的最佳起步期。至于涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。

一、 前言

随着人们生活水平的提高，物质文化生活的多样性，人们开始对生活中一些特殊节日有了更大的关注，对生日、升职、考学等一系列活动的庆祝理念已经越来越深入人心。蛋糕作为节日必备的甜点已经越来越受大家的关注，尤其是在大学校园里，因为蛋糕是喜庆美好浪漫的代表，也有越来越多的人愿意为其特殊的意义来买单。既然蛋糕具有如此美好的来源，而且现阶段，任何节日里，吃份蛋糕已经是人们生活中不可缺少的点缀!蛋糕消费近些年来呈现出越来越旺的趋势，除了蛋糕本身所具有的美味与美丽让人们赏心悦目外，它还能帮助人们传达感情，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。

二、 策划目的

1.门前校园蛋糕市场竞争激烈，消费群体集中，消费潜力大，本策划希望通过适当的营销手段进一步打开校园市场，抢占市场份额;

2.校园学生都喜欢时尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策划中采取的营销方案专为在校学生而设，希望能在消费者心中树立良好的形象，提高蛋糕房知名度; 3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增强消费者的满意度和忠诚度。

三、 蛋糕店在长沙校园消费市场营销现状 (一)蛋糕店在长沙校园消费的市场状况

1.长沙大学生朋友们普遍接受蛋糕消费

长沙大学生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可见蛋糕作为一种必备甜点已经渐渐深入人心，蛋糕市场是一个具有潜力的市场。

2.长沙大学生在蛋糕店的消费习惯

频率以一个月一到两次为主;长沙大学生们会因生日、聚会、庆祝等因素在蛋糕店消费，频率都集中在每月一至两次。

3.人们在蛋糕店消费更注重健康卫生和蛋糕味道

在蛋糕店里面消费，许多人很注重蛋糕店的健康卫生和蛋糕的味道。以下是调查问卷的被访者在蛋糕店消费时注重的因素调查结果(见图一)。

(以上数据来源于新生代CUS检测)

(二)长沙蛋糕店主要竞争对手

长沙市一共有60多家蛋糕店。欧爱西点咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及罗莎蛋糕等几家在长沙市有良好的口碑。他们的竞争优势在于品种多样、诱人，并随时推出各种优惠活动吸引顾客。

四、 环境分析

(1) 宏观环境分析

1.经济环境分析。人们生活水平不断提高，对饮食的要求也越来越高，特别倾向于悠闲舒适消费的向往，社会经济背景的繁荣为悠闲餐饮企业的发展提供了机会。

2.政治环境分析。中国政府注意到了西方餐饮在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的餐饮食品工业。且有针对性地对国内较好的餐饮企业实施财税优惠政策。

3.社会环境分析。人们的健康意识日益增强，投资健康、重视饮食、吃好吃精是群众普遍关心的大事。

4.人口环境分析。中国人口众多，大学校园个体空间被压缩，人们学习工作压力越来越大，寻求一种第三空间(远离城喧，悠闲恬静的生活)越来月被人们所追捧。

(2) 微观环境分析

环境对于消费者的情绪、感受具有重要影响，蛋糕房的环境状况的优劣直接影响消费者心理感受和消费体验。受不同环境的影响，学生消费者消费行为可随之改变。从我们现场调查来看，蛋糕消费者希望在明亮、宽敞、舒适、整洁，卫生的蛋糕房中消费。因此，蛋糕房环境的质量与形象直接影响消费者的态度和消费行为，蛋糕房应努力创造良好的环境来提高消费者的忠诚度，并以此来吸引潜在的消费者。

五、 STP策略分析

(一)市场细分

1、从产品上进行市场细分，烘焙类、炭烧类产品，还有很大特色产品，通过视觉表现让消费者产生试试看的尝试。

2、从品种用途上进行市场细分，如生日蛋糕，庆祝类蛋糕，小型面包糕点，按使用场合制作不同尺寸产品。

3、根据消费者喜爱口味区别，生产适合每位顾客口味的蛋糕，如巧克力和各种水果味等等。

4、根据消费行为分为普通专区和会员专区。

(二)目标市场的选择

1、只要的目标客户为在校大学生和美食爱好者。

2、各类特殊日子需要糕点的人群，比如生日、聚会、庆祝等人群。

3、目标消费者心理分析

1.“90”后大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。

2.由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。

3.实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。

4.情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。

5.在品牌的选择上趋于理性。

(三)蛋糕店市场定位

新的蛋糕店产品定位的是中高端系列，蛋糕房理念：时尚，健康，品味。不但有其丰富口味满足感官及精神上对蛋糕的需求，还补充消费者对于其他产品的需求，店内推出例如品种繁多的各式小西点、牛奶饮料和果酱等，其产品代表消费者对时尚、健康的追求。更加推出消费者亲手DIY制作蛋糕的项目，符合了当代大学生与众不同的创新意识。

一、活动安排：

1、活动名称：待定

2、活动目的：总结过去，展望未来，放松心情，快乐PK，让员工在比赛中增进团队凝聚力,在游戏中增进沟通与协调;

3、活动时间:20__年__月__日__时

4、活动地点：暂定(可考虑公司厂区搭建大舞台)

5、主办部门：行政人资部

6、协办部门：公司其他部门

7、参加人员：开达公司全体员工及客户组

8、相关工作人员：策划，总指挥，主持人，礼仪，拍照及回放制作，DJ，后勤等。

活动内容：

二、节目类型：

1.卡拉OK大PK:以团队形式参与卡拉OK比赛(或知识竞赛大PK)。

2.群英荟萃大PK：本着创新思维，展望未来，努力进取的原则，可表现项目推进这几个月的变化等。节目类型不限，人员不限，以节目为单位PK。

三、感恩顾问组环节：

1.组织排练小品，以项目推行这几个月的故事或进步为背景，体现改进后的士气和精神。

2.向全体员工安排感恩卡，现场抽取几位代表朗读，并送出全体员工感恩卡。

3.提前安排客户组礼物，现场由开达人代表送出。

4.节目结束，安排全体员工与客户组合影留念。

5.活动结束，安排晚宴。

6.第二日做物料善后工作，照片制作回放跟踪，制作完成后4R墙展示并发送客户组留念。

四、活动所需物料：

1.舞台及拱门：活动地点如放到公司厂区，需搭建舞台。舞台可外租或公司购买物料搭建;

2.舞台背景墙及条幅：品牌部制作;

3.桌椅：培训室桌椅;

4.感恩卡：品牌部安排制作;

5.奖品及顾问组礼品：提前购买，奖品需定出金额预算;

五、活动阶段计划：

1、策划及准备期(__月__日到__月__日)：

本阶段主要完成宣传、节目收集、相关岗位人员确定等。

节目收集：由节目负责人负责。采取各个部门或外来条件提供节目渠道。确定主持人。

前期宣传：由宣传负责人负责。海报设计及张贴、横幅。

协调及进展期(__月__日-__月__日)：本阶段主要完成节目排练确定、中期宣传、舞台物料等确定、物品购买。

节目初期排练确定：由节目负责人负责，导演监督，地点暂定各部门选取优秀

节目，并进行排练。

舞台确定：由宣传负责人负责。(请结合节目组舞台要求，联系相关公司)

物品购买及礼仪小姐确定：由礼仪负责人负责(物品需要情况征求各部)

倒计时期(__月__日-__月__日)

本阶段主要完成晚会全过程确定(包括节目单确定)、第一次彩排、末期宣传、领导邀请、场地确定、证件制作、费用收集。

活动全过程确定及彩排：由节目负责人负责。节目单确定交由各部门，加紧排练节目。并进行第一次彩排，时间暂定__月__日，地点暂定。

末期宣传：宣传负责人负责。宣传单(抽奖券和节目单)设计、发放及晚会当日抽奖券的收集。

领导邀请、相关证件制作、场地确定：由礼仪负责人负责。

费用收集：由总指挥负责。务必收正规票据，若此期无法收齐务必于活动结束后2天内收齐。

六、活动后期工作：

1.为演员或表演嘉宾分发小礼品

2.费用处理

3.书面总结

4.VCD制作及网络、宣传窗宣传

6.公司值班人员：___、___

7.活动当日流程：详见(附录1)

8.比赛规则与事项：详见(附录2)

9.节录单及参加人员：详见(附录3)

10.分队成员：详见(附录4)

11.费用预算：详见(附录5)

附录1：活动当日流程：(根据节目情况再明细讨论并确定时间配额)

1.12：30分观众及选手入席;

2.各队长抽签决定参赛顺序;

3.13：00分开始，总经理致词;

4.团体赛PK(根据顺序依次进行，A队结束，评委打分，B队开始，B队结束，

公布A队得分，C队开始……)

5.其他文艺节目;

6.个人PK;

7.公布团体赛成绩;

8.其他文艺节目;

9.组合PK;

10.公布个人赛成绩;

11.其他文艺节目;

12.颁奖;

13.其他文艺节目;

14.结束

附录2：比赛规则与注意事项

比赛分为三个类型：

1.团体赛：以团队为单位大合唱比赛;

2.个人赛：以个人为单位歌唱比赛;

3.合唱赛：以小组(2人以上)为单位合唱比赛;

除比赛节目以为，另有其他文艺节目(具体节目根据大家报名确定)

附录3：比赛组分组：(具体人员分队需另行讨论决定，提前确定队名以便设计制作队牌)

附录4：节录单及参加人员目录

附录5：费用预算明细