“转变观念、适应市场（汇集20篇）

为欢庆光棍节，丰富学生的校园生活，展现我系电商、电会、市营三协会团结奋进的精神风貌，提高协会成员的凝聚力和向心力，我系三协会举办了以“光棍狂欢结束单身”为主题的光棍节联谊晚会，现将光棍节联谊晚会情况总结如下：

一、晚会的宗旨和意义

这次光棍节联谊晚会，以沟通感情、增进交流、增强集体凝聚力和丰富三协会成员校园文化生活为宗旨，回顾过去，瞻望未来，激发学生表现的积极性，期望协会越办越好取得辉煌的业绩。

二、晚会的筹备过程

1、节目安排。为激发广大协会成员的创造性，保证节目的高质量高水平，在题材、内容和质量上下功夫，确保节目内容多样化，编排形式新颖、健康向上，体现新时代大学生的风采。晚会节目丰富多彩，有健美操、独唱、合唱、乐器演奏、现代舞、街舞、哑语、歌曲串烧等精彩的节目。

2、晚会前期工作。为将晚会举办得热闹、喜庆，三协会主要负责人积极编排节目。主要负责人利用业余时间对预备上演的节目进行指导、彩排，在时间上加以控制，使晚会的节目精彩纷呈。

3、主持人选定。主持人的精彩主持是晚会成功的灵魂，三协会对迎新晚会主持人的人选也很重视，在征求部分部长意见和09新生积极竞选上，精心挑选具备主持风格的协会成员担任元旦联谊晚会主持人。

4、现场布置的安排。本次活动我们选在北区食堂二楼，在11月11日下午，我们就对会场进行了精心的布置，挂满气球、彩带，确保活动充满喜庆，让大家能拥有一个欢乐的氛围来观看这次元旦联谊晚会。

三、晚会演出过程

11月11日晚6：30在北区食堂二楼内灯光变幻，音乐飘飘，一派喜气洋洋的景象，协会成员、学生会干部、食堂工作人员兴致勃勃地观看演出。演出节目丰富多彩，健美操、歌曲、舞蹈、小品、器乐哑语等，一个个精彩的节目，赢得了在场观众的阵阵掌声，欢呼声和喝彩声。本次活动以健美操拉开帷幕，健美操展现了当代大学生的青春活力，充满激情。现代舞凸现了现代都市人的时尚气息和现代感。活动中的哑语节目展现了对现代聋哑人的同情的同时也让大家对聋哑人更加的尊重。还有热辣辣的街舞表演，充满了大学生的活力与激情。模特走秀将青春活泼表现得淋漓尽致。活动结束后，三协会成员都积极对会场的垃圾进行打扫，及时归还借来的音响设备，这体现了三协会的团结向上，互相帮助的精神。

四、活动总结

这次晚会节目的彩排时间比较仓促，晚会期间现场观众秩序有些混乱，节目安排不妥导致呈现出一种单调感，同时又是三协会新成员组织，他们之间不够了解，也没有类似的工作经验，所以组织上有些问题还没有考虑到。尽管如此，三协会成员都积极地投入自己的角色当中，各部门之间相互协调积极配合活动的安排，使晚会各项工作有组织性和系统性，保证晚会顺利完成。在晚会的筹备工作中，各部工作落实迅速，从中可以看出协会新成员是具有一定的组织能力和创造性的。

虽然筹备晚会中出现一些问题，但是我们取得的成果也是不小的，总的来说晚会还是很成功的。本次活动丰富了三协会成员的课外生活，增强了协会之间的友谊，加强了各协会成员之间的了解。同时调动了协会新成员的积极性，彰显了当代大学生的活力与激情。

在以后的工作中我们要继续发扬创新，健康向上，积极的精神，做好积极的带头作用，同时做好和其它部门的协调工作。希望在以后协会工作中能够杜绝以上问题，及时解决新问题。同时要不断的善于总结自己，在吸取经验和教训过程中不断的进步，这样我们协会在以后开展工作的过程中才能做得更好，协会成员才能更加的团结，协会的明天才会更加美好。

市场部业务员年度工作总结范文

成绩和缺点。这是总结的中心.总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点.成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。以下是第一范文网小编为大家精心搜集和整理的市场部业务员年度工作总结，希望大家喜欢!

市场部业务员年度工作总结(一)

转眼已经到年末，根据自身的实际情况，我对自己XX年这一年工作做出了评定和总结，提出了需要改进的地方以及解决方法。

一、岗位职责

作为公司市场部督导这一职位，我在工作上有很多不到位的地方，没有使用好公司下发的考核标准。做事总是想到哪做到哪儿，工作没有合理的计划和总结，没有正确的工作方法。工作起来比较麻木，总是急于解决问题，做不到冷静的思考问题，没有合理的解决问题根本策略和方法。

解决方法：拟定一个属于自己的工作流程，每天按照此流程来展开工作(对每一项事情的了解和问题的处理都设有时间的限制)，这也就是被迫提高工作效率。经过一段时间的磨合，相信自己在工作方法上会有所改进，并且工作效率也会有所提升。

二、业务情况

XX年在公司业务方面，得到了小部分的成果，但其中也有很多是鉴于公司同事们的帮助和鼓励。我们的军团军规中有这么一句，当你进入一家讲究实效的公司，请用你的业绩说话。

在工作中总会提醒自己：所有出现的问题只有自己解决，等到别人的只有参考的意见和鼓励的话语，凡事全部需要自己才能解决，没有任何人来帮助你完成它。这样自己的依赖性就不会那么强，所有的问题只有自己去寻找解决方法。再苦再累，只有你的业绩才能证明你的能力，其它所有的只是空谈。

三、团队协作

在年度工作中，我总结出了如下几点：现在的公司只有较强的个人能力是不行的，拥有公司的团队协作精神才是最为重要的。再强的个人永远比不上一支优秀的团队。目前团队的建设将成为下半年度的工作计划。在团队中我总是教导我的管理者，必须做到以身作则，严格要求自己。店铺的管理者需要的是解决问题的方法，而不是我们帮助他们解决问题。对于如何培养员工：只要员工犯的不是原则性问题，我们基本以引导和教导为主。员工不是被骂成才，她们同样也需要赞美和鼓励的话语，多给信心。

四、存在问题

1. 自我学习力不够，总是需要鞭策

2. 工作还有潜力没有全部发挥，需要改进工作方法

3. 对于平时的培训及会议记录是有，但只是流于形式，没有最后的总结，采用和实施

五、解决方法

1.合理地安排自己的学习时间，没有特别重要的事情，不可打乱学习计划

2.给自己制定工作流程，不断改进工作方法，学习优秀的人是如何有效地安排自己的工作时间，利用好五项管理

3.在培训和会议之后学会总结和分析，分析出自己目前的工作问题，总结出自己如何更好的执行和布置工作。在实施之前做好充足的准备，将计划详细，实施的时候就比较轻松。

以上就是我对XX年全年的工作总结，在工作总结中分析出自己工作中存在的各种问题，对明年的工作计划和目标有很大的帮助。接下来我会认真完成明年的工作，为自己的目标而努力!

市场部业务员年度工作总结(二)

20xx年在紧张和忙碌中过去了,回首过去的一年，内心不禁感慨万千，这一年，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在这辞旧迎新之际，我们采购部门将深刻地对本部门一年来的工作及得失作出细致的总结，同时祈愿我们公司明年会更好。

一、 个人理念方面

在即将过去的一年中，本人在该部门慢慢摸索，从一个毫无管理理念的个人逐步成长为一位初入门槛的管理者。在此与大家分享一个大家都能用到的思想理念就是：‘复杂的事情简单做，简单的事情重复做’意思很明确针对自己的事情必须有一套良好的方案，将自己的事情程序化从而使自己的事情便得简单，然后重复的做这些事情你就成功了。

二、 毛坯到料情况

毛坯的到货在今年对于我们工厂来说是一个很严重的问题，我们采购部门要严重反思。总结过去一年所得：桌面卫生混乱犹如思绪混乱，没有把简单的事情做好难以得到成功(养成良好的习惯)。关于辅料方面没有良好的跟踪方案，办事往往贪方便想将事情推给其他人从而使自己对订单不甚熟悉。当在总体方面对于自己从年初到现在的工作还是有所进步的，但完全不够。

三、 展望明年的工作

(1)公开透明的按采购制度程序办事。在采购前、采购中、采购后的各个环节中都主动接受审计及其他部门监督。

(2)逐步加强对材料价格信息的管理。每一次材料价格记入大脑，资料输入电脑保存，建立采供部材料，以备随时查阅、对比。

(3)围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作。采购人员在充分了解市场信息的基础上进行询比价，向身边以及外界学习沟通技巧和谈判策略。

四、总结

在20xx年的工作中，我部门仍会虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的力量。

2016年烟草的营销工作个人工作总结范文

即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结

一、烟草行业的认识

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。 创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

（四）加强对零售终端的控制与培训

零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。

团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。

粮食批发市场粮油交易合同

粮食批发市场粮油交易合同

合同编号：_________

买方名称：_________

卖方名称：_________

1.发站：_________。 发货单位：_________。

2.到站：_________。收货单位：_________。

3.交货时间：_________年_________月至_________年_________月。

4.运输方式：

_________。

5.质量验收：

_________。

6.包装议定：

_________。

7.费用负担：

_________。

8.结算方式：

_________。

9.保证金：

从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场财务部交纳基础保证金。买方交：_________，卖方交：_________。

10.手续费：

从合同确认之日起，买卖双方须向市场财务部交纳手续费。买方交：_________，卖方交：_________。

11.附则：

（1）合同经市场确认后生效。如有异议，需经双方协商并经市场同意方能修改有关条文。

（2）合同有效期间，除人力不可抗拒因素外，任何一方不得擅自修改、终止合同。否则按《合同法》的有关规定处理。

（3）如因铁路运输计划的原因未能如期全部交货，剩余部分由买卖双方协商是否延期履行合同。

（4）双方发生争议或纠纷时，按中华人民共和国商业部（89）商储（粮）字第62号《粮油调运管理规则》《_________省粮食批发市场交易管理暂行规则》实施细则及商务处理规定执行。

（5）买卖双方依据本市场有关规定，允许合同转让。

（6）本合同一式_________份，买卖双方各执一份，市场_________份。

（7）本合同的发站、到站、发货单位、收货单位诸内容较多时，可另立附件说明。

买方（盖章）：_________ 卖方（盖章）：_________

买方出市代表（签名）：_________ 卖方出市代表（签名）：_________

开户银行：_________ 开户银行：_________

银行帐号：_________ 银行帐号：_________

电话号码：_________ 电话号码 ：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

交易主持人（签名）：_________

_________年____月____日

到公司报到距今整整六个月了。现在做一份市场助理半年工作总结来汇报自己的工作，跨越到陌生行业，即便热情如我，依然难免茫然，默默告诉自己,这是机遇也是挑战。可做的便是专注一颗心，观察、探索、学习、酝酿，在付出中收获，在工作中成长。

每天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚持严格要求，不要因为自己一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有责任。对待客户一定要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，特别在业务锤炼过程中一定要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不希望闲人是我。所以一定要努力，一定要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我在工作上已经取得一定的进步。

办公室工作是我工作的重要部分之一，承担者公司与市场的沟通桥梁。一来整理市场的各种信息、给市场提供各种帮助和各市场与公司的各种事物与财务往来，二来是配合区经理做好采购、和数据提供，还有就是虽然琐碎但却都很重要的工作。在这些工作里要的就是耐心、细心和专心。我控制着我急躁的性格一项一项地完成着看似循规蹈矩的工作。通过这一件件小事也看到了自己很多的不足，如月报中会出现填写错误、调查数据与现实的出入和一些本应该主动去承担的事物。

工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与共。在工作中要用自己的行动规范自己的一切言行。努力强化自己专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要积极想办法去解决，思想乐观，还是可以学到很多知识。

今年我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。

这段时间里充满了付出和收获的，在接下来的日子里，不管是意气飞扬或是沮丧失意，都要当做是跟自己比赛，能战胜自己，终究才能得到一个落实的梦想。

淡季攻略之一：做好主动营销，事必亲躬

淡季从字面上讲是说这段时间顾客进店的人数和购买的欲望比其他时间少了，但并不是没有，所以这个时候更应该增强服务的意识，但过分的热情会让顾客产生戒备心理，应把握好尺度，抓住顾客的心理，判断他们的需求，给他们推荐一些最适合他们的衣服，不一定要最贵，这样顾客也会比较满意，掏钱包的可能性就会更大。

淡季攻略之二：服装款多量少不压货

淡季的时候最怕压货，这个时候进货就要注意了，宁可去批衣服的时候多出几块钱的成本也不要一次性的批大量的货导致积压，卖的好的话可以再补货，进货的时候选一些季节性不强的服装，比如牛仔裤和一些衣服饰品包包等等，一年四季都用得着的，降低压货风险。在允许的情况下多摆些新品，不要让你的小店货品一成不变，从而丧失对回头客的吸引力，再有就是服装的摆放不要一直不变，新品以及好卖的衣服放在显眼的地方，让顾客一眼就能看到，重点给顾客介绍。

淡季攻略三：将有限的资金用在刺激消费的促销上

每逢节假日出去逛街的时候，给人的感觉就是人山人海，商家的促销铺天盖地，到处一片繁荣的景象。服装店这个时候也可以进行一些促销，促销的形式和赠品都要店主来斟酌，首先成本可控，然后尽量实用耐用，不是那种一用就扔的(没有实际意义)，增加销量的同时增加潜在的顾客二次进店率。

一、获得会议信息：

市场部市场拓展员，客服人员，总经理及部门高管。常规需要调查的相关内容：1、加盟伙伴会议时间、地址、日程活动安排；2、经销商名单和联系方式；3、经销商入驻酒店情况以及作息时间安排；

二、确定工作内容：

会前（沟通）

1.加盟伙伴出发之前发邀请函：提醒可以自带部分修理货品尝试，标注立新总部和旗舰店位置，并且告知接待个人的客户经理的电话。

2.加盟伙伴到达深圳之后网络群发短信息强调欢迎到深，并再次提醒参观立新旗舰店以及相关合作洽谈事项。

3.与品牌商总部能否达成互动安排：

1）合作：共同确定合作项目（论坛主题，加盟商服务项目），签约立新，互惠（折扣和优惠），特约商户（摆放立牌推广期免一定维修费）。

2）配发资料：允许立新资料一起配发，现场放置立新资料架，x展架；

3）专题说明：加盟商会议上安排立新项目合作说明；

4）立新安排场地，单独举办说明会；

会中（沟通）

1、获得面谈条件：酒店拜访（提前预约）；

2、邀请参观总部和旗舰店。

3、现场推介会标准流程，含接待责任人，专题片播放，讲解，现场体验等相关服务。

4、特殊合作需要与总经理接待安排需要提前预约等。

5、入驻酒店放置相关宣传物料（大堂欢迎牌，房间欢迎资料）；

6、总部和旗舰店欢迎横幅和立牌等。

会后（沟通）

1、客服和督导部门利用短信平台，发信息给未参观的客户，并将参观过的客户良好气氛短信传达给未到的加盟伙伴，并希望有空余时间再来参观立新（中国）首饰美容中心旗舰店现场，并亲自体验更快、省、便的美容（维修）服务，详情咨询客户经理电话。

2、对于参观过立新美容中心的签约加盟伙伴和潜在合作客户致电询问服务的质量以及改进建议进行问卷调查，并及时反馈给品牌发展部，及时提高服务品质。

三、总结推广会效果

常规各品牌加盟伙伴沟通会结束之后3天，由总经理召开本项目总结会议，汇聚各岗位存在着的不足建议，会议记录将在24小时整理后报总经理审批发给与会人员。

2016年营销专业实习报告

一、商业企业的实习过程

（一） 实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的实习主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，装修污染（装修污染的相关材料见附录一）却困扰着人们。而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费者提供有效的空气治理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价位，为消费者打造一个无污染的家。治理装修污染是这家公司的主要工作，其主打产品是光触媒（光触媒的简介见附录二）。

（二） 我们组的实习安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览；8月25日我们组开始找实习单位，当天我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了；8月26日，我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司；8月27日，休息一天；8月28 日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识；8月29日，我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况；8月30、31日，9月1、2、3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营；9月4、5日，我们休息两天；9月6、7、8、9日，根据老师的安排，我们在校内写实习报告。9月9日实习报告的上交，标志着这次为期三周的专业认识实习结束。

（三） 我们的实习内容我们组的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作。我们在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理；在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧；同时，我们也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境。我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也培养了我们的专业兴趣。

二、商业企业的营销特点及分析

（一）盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

1.该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利。企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的顾客却是那些有钱的主，因此这一点对公司来说是有利的营销环境。该企业的竞争对手很多，但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些微观环境直接影响企业的营销活动。

2.该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额。

加强常规管理，注重工作实效，继续以“服务到位，求质求量，开源节流”为工作口号，努力做到:加强学习，提高服务意识;加强管理，提高服务水平;加强监管，提高服务效率。围绕单位工作中心，不断美化和优化环境，使后勤服务工作力求做到有预见性、有高效性，以确保各项工作顺利达到预期效果。根据单位总体工作安排，九月份在完成常规工作的基础上，主要完成以下重点工作：

(一)切实做好思想政治工作，只有思想上保持一致，行动上才能步调一致，共谋发展。要深刻认识后勤保障工作在单位发展中的重要地位和作用，创新管理方式和手段，不断增强合力，激发动力，挖掘潜力，有效调动后勤职工的工作积极性和主动性，以饱满的精神状态认真履行岗位职责，扎实做好各项工作。

(二)继续完善执行后勤目标管理各项制度，加强工作监督与检查，改善服务态度，提高服务水平，坚持工作信息反馈，达到目标要求。

(三)加大水电管理力度，确保水电正常供应的同时做好开源节流工作。加强水电设施维护维修的监管力度，确保水电设施正常安全运转;加大水电管网的巡查力度，及时排除水电管路的安全隐患，限度地杜绝“跑、冒、滴、漏”现象的发生。

(四)加强餐饮管理工作，确保饮食卫生安全。

1、在市场物价持续上涨的情况下，做好市场调查与比对工作。

2、加强原材料采购、加工过程、销售过程的监控管理，确保饮食卫生安全。

3、以维护职工身体健康为工作出发点，稳定供货商供商质量，提高炊事人员工作积极性，为单位职工提供卫生、安全、稳定的饮食服务。

黑龙江佳沃环保农业科技有限公司 (以下简称甲方) 黑龙江北大荒汉枫农业发展有限公司 (以下简称乙方)

甲乙双方充分协商达成如下协议：

一、乙方现将位于北大荒汉枫农业发展有限公司，单位院内库房300㎡、晒场700㎡、电子磅一台租借给甲方使用，主要用于粮食收购、仓储。

二、租金按甲方实际收购入库储存的粮食数量统一核算，计0.20元/吨天。今后如需调整，双方另行商议，租期暂定三年，20xx年9月3日至20xx年9月2日止，合同到期后，如无异议，租期顺延。

三、付款方式，自合同签定之日起，每年结算一次，即根据实际收购入库的粮食数量，甲方每年12月25日前将当年租金付给乙方。

四、自来水及电由乙方提供，按水电表数据和当地政府规定价格，甲方按月缴纳水电费。

五、租赁期间内，乙方不参与甲方的生产经营活动。甲方发生的一切民事责任，一切债权、债务与乙方无关，甲方在经营过程中，所发生的工商、税务相关费用由甲方承担，不得经营国家禁止产品及违规违法活动。

六、甲方在租赁期间负责：安全、防火、防盗等相关事宜，如在生产经营过程中发生安全、火灾、被盗后果由甲方自负。

七、甲方如需拆除、改建、扩建和维修乙方原有房屋及设施，须向乙方提计划并征得同意方可施工，其费用由甲方自己承担。

八、双方必须严格履行合同，不得无故终止合同，确因特殊原因，必须终止合同，须提前1个月通知对方互相商定。

九、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，合同盖章(签字)即可生效。

甲方： 黑龙江佳沃环保农业科技有限公司

乙方： 黑龙江北大荒汉枫农业发展有限公司

二〇一四年九月三日

电话营销年度工作总结范文

2017年即将悄然离去，2017年走进了我们的视野，回顾2017年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我2017年6月24日进的公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业有了更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

证券营销人员工作计划

【篇一】

市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

第一部分市场部战略定位

一、市场的范围

以北京市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究

咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、*的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分团队的组建和管理

一、团队的组建

1.通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员。

2.联系部分高校，建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员。

3.团队的建设

团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。

1考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让*再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

第三部分营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

北京市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰，北京市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出“一天一元，轻松一年”口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个北京市场最低的，10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件*按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在北京的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

一、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在北京的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

一句话就是“借势”，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。

同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。

其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。

事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者*和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。

【篇二】

市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

第一部分市场战略定位

一、市场的范围

以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、*的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

【篇三】

证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。

第一部分新客户的开发

自20xx年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。

一、短期小区营销

以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。

由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜*优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。

二、长期驻点营销

1、银行驻点营销

银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。

2、社区驻点营销

经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。

3、与通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过*合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

第二部分老客户的维护

“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。

1、持续的沟通

市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟*系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。

时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a)在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b)每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。

2、有效的沟通

客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。

随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。

3、适当频率的沟通

与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。

第三部分服务品牌的打造

做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力

在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。

推广年度时间：20__0月——20__2月31日

年度销售任务：6125万

年度推广费用：340万

策略阐述：

根据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今天，经验主义、行业瓶颈等已经影响整个照明行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，照明营销走到今天已经失去了创新、发展的激情，在全球营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功模式已经失去意义。

· 在市场推广的整体区域规划中我们将采用集中资源、局部突破并最后影响全国市场形成特有的安尚营销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局;

· 在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势(成本优势或技术优势等)产品的重点推广带动整个产品群的提升，确定其在照明行业某一领域的补缺和领导地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升;

· 在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的照明行业推广手段，选择性的导入其它行业的成功推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并根据不同时期内市场情况通过组织数次“海陆空”式的纵深立体化战役推广，分步骤的实现营销推广目标。

· 在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再根据流通类产品的推出，再将推广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。

· 推行体验营销，围绕核心竞争力以服务为舞台、以商品为道具、以消费者为中心，创造、设计一系列能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动(路演)模式，让消费者亲身体验安尚照明带来的利益;

· 以行业内、跨行业、渠道内、渠道外的联合促销为主要推广方式，最大化的利用传播资源，形成一个立体的装饰、建筑消费整体。

一、推广目标

· 销售任务目标：完成年度销售任务6125万;

· 广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有一定知名度;

· 渠 道 目 标：完成全国布点任务，在全国主要一、二类市场建立销售网点;并在推广年度末在全国范围内建立100家以上专卖店;全国隐性渠道体系的建立。

· 管 理 目 标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系;

· 产 品 目 标：完善产品线;确立在市场最具竞争力的核心产品群。

二、推广目标受众

· 推荐作用类：设计院、监理公司、建委;

· 目标客户类：建设单位、房地产公司、装修公司等

· 渠道成员：经销商、导购人员、员工等

三、重点推广区域

全国发达地级市以上市场

四、重点推广产品群

整合各个产品群，以商业照明作为突破口，重点以整体照明解决方案作为产品推广

五、推广策略阐述

1、广告

1.1、广告受众

1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：

25—50岁，其中以25-35岁为主，较为典型的都市白领，经济收入较高，富于创新………

1.1.2、所有房产施工方采购人员、工程负责人;

1.1.3、房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事业单位等等

1.1.4、渠道所有成员

1.1.5、其它行业内专业人士

1.2、产品定位：

欧洲风格的高档照明产品;

1.3、产品价值、卖点分析：(略)

1.4、广告主题：安尚∣第二空间·性格空间

诠释：上帝给每个女人创造了一张脸，而女人却能创造出另外一张;(装饰VS打扮、妆饰)

你创造了一个属于你的空间，安尚通过光却能为你营造另一个空间;(第二空间)

地球给了我们一个世界，安尚相信能为世界营造另一个光的世界;

安尚，用光改变世界!

安尚为你提供了“第二空间”，而你却按照自己的理想营造了属于你个人的空间;

购买的激情、休闲的温馨、他与她的浪漫……

安尚，因你而改变

安尚·理想空间照明完全解决方案

1.5、广告表现：人们对光的渴望，已经由简单的照明转化为光营造出来的多姿多彩的世界，难以想象，黑夜失去光明是什么样子，更难以想象失去灯光的都市夜景会是什么样子;因此，人们对灯光最潜意识的需求是一种美，一种心理上、感觉上的美，一种对空间的折服。

因此，我们的广告表现方向，将从白天艳阳高照与黑夜万家灯火的不同视觉空间感受，由局部焦点延伸至局部区域乃至世界的不同变化，震撼人们的心灵深处，体现由安尚带来的不同空间感受(以国外场景为主)。从而达到企业品牌与消费者潜意识产生共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。

1.6、广告形式及媒体选择：

1.6.1、网络广告：

媒介：企业网站、专业照明网站、建材网站、电气网站;(具体媒体待定)

广告形式：播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软文发布;

数量：在5—8个专业网站投放FLASH动画广告及平面标版广告，同时相应建立公司标志图标链接、无偿发布软文;

1.6.2、平面媒体广告：

媒介：全国范围内专业照明、建筑、电气、家装、工装杂志平面广告发布;

区域内大众报刊、杂志刊登平面广告;

(具体媒体待定)

广告形式：平面广告、常规软文

1.6.3、终端广告：终端售点户外、门招、灯箱等宣传;

隐性渠道、合作单位展示地点_展架、单页、手册等;

终端生动化宣传、展示物料;

样板间展示广告

经销商自有车辆车身广告

1.6.4、终端标准化、形象化工程：

· 根据公司产品定位以及公司现状，无法将大量资金投放到大量媒体上进行品牌炒作，因此，终端形象建设的重要性便显得尤其重要，通过精细化、生动化的产品陈列、终端展示等建立品牌与产品的高端形象，从而支持产品的高价格。以终端市场建设为中心，终端工作中的“经营”与“精营”、“广耕”与“深耕”同时开展;提升终端购买力。

· 在终端最大化的工作同时，以终端优胜化为原则，专卖店实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专卖店这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好，从分利用终端专卖点的品牌展示、宣传作用，同时促进工程项目的。

· 对产品展区的陈列进行造型形象设计，并赋予每个陈列台(架)有含义的名称，设计原则：更方便消费者接受、拿取产品，更方便客户体验产品的各项独特功能，有特点、有个性，符合Ansorg品牌主张。让产品从品类繁多的终端跳出来。

· 导入消费品的终端陈列、展示物料，如太阳伞、人像立牌、旋转展架、堆码等等

1.6.5、终端门头喷绘投放：

由公司负责无偿投放喷绘，经销商寻找悬挂地点，并负责安装;

1.6.6、重点区域专业市场户外广告;

数 量：选择3-5个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型立柱广告;

发布形式：由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予2—3万不等的广告费用补助;其余部分由经销商负责支付;

1.6.7、软文宣传

以古镇《古镇灯饰报》、中国建材网、中国照明网等行业内专业新闻载体为阵地，以市场为导向，分三个阶段对品牌进行新闻宣传：

产品导入阶段：主要向目标受众诠释一种Ansorg进入市场的定位、格调、以及长远规划等等，营造一种产品热销、品牌力十足的景象;

产品提升阶段：继续深挖品牌主张对行业以及目标客户的影响，具体强调单一产品或产品群为目标客户带来的利益以及不一样的改变

网络全面铺开阶段：紧跟Ansorg大手笔市场动作以及市场反映对整个品牌进行一次市场升华以及强调对生态、安全等方面的关注

1.6.8、联合广告

与房地产开发商、销售商协商联合互动在各自销售终端展示陈列品、易拉宝、发放资料等;

1.6.9、样板间展示

在全国重点区域内选择30个大型高档楼盘，将产品以赞助形式入驻楼盘样板间，公司给予20__元的产品补助。

2、销售促进

积极开展与经销商的联合推广活动，不定期推出由公司与经销商共同承担市场推广费用的活动，建立公司与经销商的市场同盟，市场推广费用作为渠道促销、抵扣货款的的形式发放，鼓励市场推广积极的经销商做大做强;

2.1、渠道推广

2.1.1、对经销商促销——“星火计划”

首批订货达到10万元以上的经销商由公司专项提供品牌区域市场营销拓展计划，并给予5000元的市场推广费用补助，根据广告、促销礼品等购买发票及相关手续两个月内给予报销，迅速让品牌在区域市场打开局面，形成星火燎原之势。

2.1.2、“太阳计划”

鼓励经销商及销售人员在全国树立具有区域影响力乃至全国、世界影响力的大工程，建立Ansorg品牌在中国照明领域的影响力，通过大工程建立企业的可信赖度;

2.1.3、“梦圆迪斯尼”设计师设计积分奖励计划

设定不同级别的项目工程对应积分、最终积分对应不同的奖励计划等对设计师进行长期的促销活动(返利之外的额外促销活动)

2.1.4、导购激励计划

阶段性的公司专门针对所有经销商地导购直接进行产品销售额外奖励以及单品(新产品)销售奖励(直接由公司发放至导购手中);

2.1.5、理想空间照明应用方案完全解决中心

依托公司专业照明设计力量，在东莞市场由市场营销部直接组织建设理想空间照明应用方案完全解决中心，全方位的为客户解决照明设计、应用安装、维护等需求，最终实现与终端顾客一对一的沟通，真正出售照明解决方案而非简单灯具，形成行业内最大的终端销售品牌与服务品牌。(如同联想1+1、IBM方案解决中心等)

2.1.6、“我的理想空间”设计大赛

与设计协会联合主办针对设计师主题为“我的理想空间”(安尚品牌主题)设计大赛，以创意、想象力为主要设计方向，并要求以灯光效果表现空间的个性。获胜选手可获得由设计协会颁发的获奖证书(提高赛事权威性，鼓励高水平选手参赛)，安尚电气提供的万元大奖。甚至可以联合建筑、装饰行业的其它企业联合联合做这次设计大赛，提高活动预算，增加活动影响力，最好能做成每年的设计界的一次盛会。作品最后集中展出。

2.1.7、设计师促销

根据短期内设计师业绩的状况组织两批设计师参加安尚野外拓展训练营。

2.1.8、“安尚151工程”网络拓展计划

在20__年八月份以前在全国开拓一级专卖店100家，店中店500家，合作隐性渠道1000家，并将此项指标纳入销售人员的绩效考核之中，为配合目标的达成，在活动期间，将设置一定的针对经销商与销售人员的奖励，并在高空媒体(网络、报刊杂志等)营造声势，针对新开网点制定一系列的市场支持计划与奖励。

2.2、营业推广

2.2.1、跨行业联合推广

年度内尝试与建筑、装饰行业内其它产业品牌进行合作推广，如买安尚送___卫浴品牌，获买____卫浴品牌达一定金额，送安尚照明等等，打响的第一枪。

2.2.2、分阶段的针对不同渠道内大品牌进行终端联合促销：

· 与隐性渠道的联合促销：如与鸿扬家装联合在全国进行品牌家装、照明普及行动大促销，购买Ansorg灯具即可获赠弘扬家装免费家装设计、施工费用9折等等一系列优惠大礼包(具体项目在与渠道沟通后确定)，由弘扬家装装修的业主即可获赠Ansorg公司无偿提供的专业照明设计以及厨房大礼包，同时购买可同时享受两方的促销。

· 如建材超市渠道：与渠道共同承担、联合组织店长推荐、单品超低特价等终端促销活动

注：此项活动可由区域经销商自行组织终端促销活动，公司可根据情况提供物料支持和费用支持;

2.2.3、现场推广活动

选择5-6个重点区域，结合商业照明产品的上市，根据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、产品体验环节，配合生动化的终端展示物料，现场设计一新闻点，进行新闻软文、报道炒作。

发布方式：由公司提供活动物料及策划、媒体报道支持，活动区域经销商承担场地、工商、城管费用以及活动信息发布、人员费用。

2.2.4、 “让更多人拥有理想(安尚品牌主张)的照明空间”照明应用设计普及风暴

以公司照明设计组为主要力量，在全国各地联合特约家装、工装公司设计力量，在家装与商业店铺装修高峰期推出免费为客户提供专业照明设计的活动，客户通过经销商将房屋的室内规划图、结构图等相关图纸以及需求介绍发至公司照明设计组或特约家装、工装公司，即可享受免费的照明设计服务，并可享受购买安尚产品的优惠。

2.2.5、“节约中国 节能安尚”安尚节能系列产品市场推广活动

结合20__年中国节约年的影响以及世界能源紧张的现状，借力中央电台每天呼吁的“节约中国”的广告语，在2020__年底的新产品推出的时候以高端软文、新闻报道、平面广告的等高端媒体的舆论炒作，建立品牌形象，配合对节能产品的终端赠品促销、终端物料宣传，形成一个立体化的推广活动。

2.2.6、“五子登科”大派财——福、禄、寿、喜、财

主要针对流通类产品在元旦以后至农历正月15日期间以刮刮卡的形式为客户派送红包：分别分为福如东海奖、禄厚官高奖、寿比南山奖、喜气洋洋奖、财源滚滚奖分别设置不同金额的红包。

活动开展方式：公司提供策划、广告宣传、广宣物料费用，经销商承担奖品费用;

2.2.7、日常广宣物料、促销礼品等提供，作为区域性、短期促销物料。

(另专文阐述)

3、公关活动

3.1、主要合作媒体：(待定)

3.2、媒体关系管理

与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度展现在大众面前;如：根据产品上市情况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造短期内的产品上市新闻热点。

3.3、区域房产活动赞助

赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户对品牌的关注度;

3.4、Ansorg精英俱乐部

目标会员：行业内的设计院设计师、工程师、主管部门领导等等;

俱乐部形式：定期根据会员的生活喜好，收集相关娱乐、体育情报等资讯精选(如大片评论、放映时间、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免费提供给会员参考、阅读，作为会员与公司交流的一个平台，并结合社会时尚主题举行一系列的促销活动(如发放《墨子攻略》首映门票、野外生存大挑战、世界杯竟猜、以精英俱乐部组织中国偏远山村生活体验之旅等等)。

注：公司所有针对设计师等举行的促销活动均以安尚精英俱乐部的名义开展。

3.5、“我的理想20__”安尚创业大行动

活动地点：国内尚无安尚专卖店或较大店中店的省会城市或地级城市(具体范围根据情况定，保证整体市场潜力、经济水平差距不大)

参与条件：提交创业计划书一份，参与创业者须携带行业相关地段60以上平方米的门面以及自行根据安尚照明装修标准进行店铺装修，自行准备流动资金。

活动方式：安尚市场营销部在评选所有参赛选手的参赛计划书及参赛资质后，选出十名分别在不同城市(大城市可有两名参赛选手)的参赛选手，经过系统培训后，由安尚公司分别为每位入选的参赛提供十万元的安尚照明产品及相关配套产品(如西蒙电工等等作为赞助协办单位进驻)，选手在安尚公司规定的比赛规则下进行产品销售，销售所得利润40%须再次投入市场作为市场推广费用，60%由参赛选手所得。

考核与奖励：由安尚高层管理人员以及行业协会专业人士组成评审团，对参赛选手的市场维护、品牌打造、营销规则遵守程度、销售业绩等等进行综合评分，评出优胜者，优胜者在与公司签订经销合同后可获得创业基金5万元，并可继续享受一年的十万元安尚产品货款支持，其它选手在与公司签订经销合同后，同样可享受半年的十万元安尚产品支持，活动期间所得销售利润由参赛选手获得。

3.6、参与各类评奖活动

4、人员推广

4.1、人员激励

4.1.1、Ansorg年度营销颁奖典礼

设置奖项：最佳样板工程奖、十佳样板工程奖、最佳终端形象奖、十佳终端形象店、最佳客户管理奖、最佳推广执行奖、最佳团队奖、至尊营销金、银、铜奖等;分别给予不同程度的物资奖励(如手提电脑、投影仪、汽车、摩托车、培训基金等)

4.1.2、阶段性促销奖励

· 前期市场铺货阶段

· 商照产品上市阶段

· 月底、年底销售冲量等

4.1.3、编制科学的产品导购手册

组织一批精干终端导购力量，认真研究竞争对手产品以及终端导购经验，设计一系列产品导购技巧及产品特点演示方法，为客户购买安尚产品提供科学的理由，并保持终端导购的统一口径。

4.1.4、“终端生动化十佳创意奖” 评选

将产品特点更直观、更生动的将展现给用户，对全国所有经销商导购人员、业务人员等进行终端生动化创意评选竞赛，评选出“终端生动化十佳创意奖”。

4.1.5、“终端形象十佳经销商”评选

在全国区域内导入专卖店终端展示标准化、生动化作业，提出终端形象派出专门终端形象监督人员对全国的经销商终端进行专项检查活动;并在20__年下半年对所有的经销商终端形象进行评比，评选出“终端形象十佳经销商”。

4.1.6、“给山区带去一个心愿”志愿者活动

组织公司销售人员、经销商人员志愿者(40人)，前往偏远山区进行生活体验以及看望山区学生，每人带给山区的学生一个乡村里没有的礼物或帮助山区儿童完成一个心愿，并举行现场捐款活动。

4.1、人员推广

4.1.1、专业展会推广

年度内选择2-3个在国内具有较大影响力的专业照明展会(如广州光亚展等)，集中资源高调参与。

4.1.2、会议营销

· 利用经销商年会、新产品上市等机会针对渠道成员对产品进行推广。如商照产品上市时，召集行业内专业媒体以及部分大众媒体财经版记者、原有经销商、意向经销商召开产品上市推广会，高调切入市场，并联合较有影响力的专业媒体对产品上市后的反应进行跟踪报道，塑造行业新闻热点;

4.1.3、“理想百城万区”安尚推广活动

组织一批特色化的终端展示物料，全国统一操作推广方式、操作程序，在每个新建社区进行密集人员推广、产品咨询等活动。

5、培训推广：

通过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的专业水平，我们还将通过设计师俱乐部的聚会、交流等软性培训，展现安尚风采。

对终端导购员队伍、销售人员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员、工程销售人员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力

完善对经销商产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范市场专员定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于最佳状态。

5.1、对经销商的培训

培训内容：工程市场、隐性渠道操作技术、营销理念的学习，区域网点建设和分销通路的拓展，渠道多元化建设，新品上市计划，本区广宣促计划及执行部署，旺季前的部署、旺季时的跟进工作，售后服务规范等等;

培训方式时间与频率：以大区为单位，06年举行2次，分别在3月份、8月份召集到大区总监办所在地进行。(公司负责用餐、住宿及会议费用，3月份结合年会一起在公司总部召开)

讲师：公司领导、营销讲师、大区总监等。

5.2、对经销商业务员的培训

培训内容：新产品上市计划，安尚产品与竞争品牌的区别，工程市场、隐性渠道操作技术、终端形象展示规范，现场推销的技巧，照明技术、以及单项专题培训等

培训方式、时间与频率：前期以大区为单位组织，市场部组织讲师以及内容进行全国巡回培训，后期以办事处为单位组织培训，每年3—5次，分别在05年12月，06年4月、7月、10月集中在办事处所在地进行。

讲师：由市场部培训讲师主讲，大区总监及办事处经理组织。

5.3、隐性渠道、及工程渠道成员培训

培训内容：产品知识、安尚产品与竞争品牌的区别、照明技术等;

培训方式：经销商组织，经销商自行培训以及公司派出培训讲师培训(经销商提出需求)

培训时间：根据经销商提出需求时间

5.4、对经销商导购人员的培训

培训内容：《终端形象与展示标准化作业》、《导购人员作业标准化与导购技巧》、《导购人员素质培养》、照明知识、安尚产品与竞争品牌的产品的区别等

培训方式：集中培训、现场培训、发放培训教材学习;

培训时间：前期主要以发放培训教材，由经销商自行组织培训，办事处考核、监督

以各个办事处为单位组织一次全国导购技术巡回培训，

市场专员针对现场进行产品陈列、卖场维护、导购技巧等培训

七、推广计划进程及费用控制

(见附表)

八、控制—效果跟踪

· 每季度组织市场人员、销售人员召开市场推广季度例会，对上季度的推广工作进行总结以及对下季度的市场推广工作作出调整、安排

· 每月市场部定期对市场推广工作效果及执行过程进行监督与评估，建立市场推广考核机制，及时调整推广形式

· 不断更新市场推广计划文档，记录下对不能实现目标的理解和解释，备查。

后记：

体育营销，利用20__年世界杯在德国举行的机会，将在世界杯期间推出一系列有关世界杯及相关大众参与活动，如：定期印制世界杯决赛阶段参与球队动态、世界足坛动态、可以主宰世界杯的球星介绍、世界杯观战完全手册等等印刷品，发放给相关设计师、经销商等等，并制作一批世界杯珍藏纪念品，组织世界杯竞猜活动等等，并尽可能能力了解世界杯主办球场有无德国Ansorg的照明产品，打出世界杯比赛场地专用照明品牌的广告语，或与德国的、世界的相关的广告语，在流通领域组织相关促销活动，三人制足球赛等等，

营销部2016年下半年工作计划

4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。

为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。

1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。

2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。

3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。

4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。

5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

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房地产营销年终工作总结

范文 一

不知不觉中，已接近尾声，加入x房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面：学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧：在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来：这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据XX年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

(六)制订学习计划。、做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

范文二

冥冥之中，已由年初走到了年尾，XX年是房地产行业具有挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对这一年的工作进行几点总结。

市场督导工作总结范文

市场督导工作总结【一】

进入公司快半年时间，由最初的坐在办公室看文件，到现在东奔西走，我开始正式融入这份工作，也慢慢喜欢这份工作。现将过去的五个月作以下总结。

1、2月份刚进入公司，主要是对公司日常运作以及本职工作的一个了解阶段， 通过查阅公司的各类文件和同事聊天了解公司情况和工作职责。作为市场督导，首先要了解自己的货品，哪些畅销，哪些滞销都要清楚，同时还要具备一定的专业知识，演讲技巧。再者，要保持积极，持之以恒的工作心态。

2、3、4月份出差本省、四川，重庆等地，在这这段时间我第一次接触实体店铺。在这过程中，也发现很多问题，包括货品，专柜形象，人员管理等方面都出现不同程度的漏洞，这也是我以后工作必须注重的，也深知市场督导作为公司与代理商的纽带，必须有专业的知识，良好的沟通能力、管理能力和十足的热情和责任心才能把工作做好。

3、5月份主要是订货会的相关事情，由前期的准备阶段到订货会结束，提升最快的是对货品的陈列方面。通过市场部其他同事的指导，我对货品的陈列有了很大的进步，也分清三个品牌不同的陈列风格。但目前掌握的还是一些基本的陈列方法和局部的陈列方法，对整个卖场的陈列，和突显品牌风格的陈列方法还没能掌握。陈列没有固定的方法，需要不断去尝试不断去学习，特别是一些国际品牌的陈列更值得我去学习。

4、6月份出差武汉，主要针对店员进行培训和协助销售。6月份的出差可以说是对我前期知识积累的一次检验。在武汉驻店期间，对员工培训了基础知识和服务礼仪，基本可以流畅地讲完课程，但这过程中发现自己对皮料的了解还不够透彻，包括皮料的种类和皮料的护理方法。在驻店期间除了培训，大部分时间都是做销售，一方面可以让我更了解货品，了解陈列;另一方面增加销售经验和卖场管理经验。对于我来说，这些经历对日后工作将会有很大的帮助，特别是做培训的时候，有相关的卖场经验会更容易让销售顾问去接受我的一些见解。 对我来说，皮具行业了解尚浅，要学习的还有很多。正因为这样，我必须以十足的热情和努力，不断提升自己。

市场督导工作总结【二】

转眼已经到了xx年7月份，根据自身的实际情况，我对自己xx年上半年工作做出了评定和总结，提出了需要改进的地方以及解决方法。

一、岗位职责市场督导的工作内容

作为公司市场部督导这一职位，我在工作上有很多不到位的地方，没有使用好公司下发的考核标准。做事总是想到哪做到哪儿，工作没有合理的计划和总结，没有正确的工作方法。工作起来比较麻木，总是急于解决问题，做不到冷静的思考问题，没有合理的解决问题根本策略和方法。

解决方法：拟定一个属于自己的工作流程，每天按照此流程来展开工作(对每一项事情的了解和问题的处理都设有时间的限制)，这也就是被迫提高工作效率。经过一段时间的磨合，相信自己在工作方法上会有所改进，并且工作效率也会有所提升。

二、业务情况

20xx年在公司业务方面，得到了小部分的成果，但其中也有很多是鉴于公司同事们的帮助和鼓励。我们的军团军规中有这么一句，当你进入一家讲究实效的公司，请用你的业绩说话。

在工作中总会提醒自己：所有出现的问题只有自己解决，等到别人的只有参考的意见和鼓励的话语，凡事全部需要自己才能解决，没有任何人来帮助你完成它。这样自己的依赖性就不会那么强，所有的问题只有自己去寻找解决方法。再苦再累，只有你的业绩才能证明你的能力，其它所有的只是空谈。

三、团队协作

上半年工作中总结出：现在的公司只有较强的个人能力是不行的，拥有公司的团队协作精神才是最为重要的。再强的个人永远比不上一支优秀的团队。目前团队的建设将成为下半年度的工作计划。在团队中我总是教导我的管理者，必须做到以身作则，严格要求自己。店铺的管理者需要的是解决问题的方法，而不是我们帮助他们解决问题。对于如何培养员工：只要员工犯的不是原则性问题，我们基本以引导和教导为主。员工不是被骂成才，她们同样也需要赞美和鼓励的话语，多给信心。

四、存在问题

1.自我学习力不够，总是需要鞭策

2.工作还有潜力没有全部发挥，需要改进工作方法

3.对于平时的培训及会议记录是有，但只是流于形式，没有最后的总结，采用和实施

五、解决方法

1.合理地安排自己的学习时间，没有特别重要的事情，不可打乱学习计划

2.给自己制定工作流程，不断改进工作方法，学习优秀的人是如何有效地安排自己的工作时间，利用好五项管理

3.在培训和会议之后学会总结和分析，分析出自己目前的工作问题，总结出自己如何更好的执行和布置工作。在实施之前做好充足的准备，将计划详细，实施的时候就比较轻松。

以上就是我对20xx年上半年的工作总结，在工作总结中分析出自己工作中存在的各种问题，对下半年的工作计划和目标有很大的帮助。接下来我会认真执行下半年的工作，为自己的目标而努力!

X年一年来，中国人寿保险股份有限公司中山分公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入X万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。

二、业务管理

“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250160.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。

X年即将过去，X年年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩。

保险业务经理年终总结报告希望大家可以得到祝福。

啤酒市场销售年终总结范文

篇一

今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;

三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！

篇二

xx年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

xx年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

一、活动背景

随着新生入学，老生年级的提高，有人买了许多对自己无用的东西，有人的旧物如弃之不用、丢之可惜的鸡肋。而这些物品，正可能为其他同学所需。所以组织在校生进行一次校园的学生跳蚤市场活动很有必要。这在让同学清理卖出对自己无用之物的同时也可以使其他学生以低廉的价格买到有用之物。校学生会联合各学院学生会举办这次活动，为同学们提供这个互助交流的机会。

二、活动目的与意义

1、为活跃校园文化氛围，为丰富学生课余生活，为循环利用物资，为提升学生的勤俭节约意识，也为展示学生多彩的创意才能，突显积极环保的市场文化内涵，特此举办本届跳蚤市场活动。

2、周易有言，“君子以俭德辟难”。对学生而言，我们能做到的节约多属举手之劳，浸透在学习、生活和工作的细微之处。节约个人开支，节约地球资源，节约社会财富。坚持不懈地做好节约小事，不仅能展示一个人认真于小节的态度，还蕴含着有志于大节的高尚道德素质。借由跳蚤市场之机，为学生提供一个互利互惠的交易平台，不仅能促进校园内空置物品流动，还能营造厉行节约的社会氛围，宣扬一种勤俭朴素的生活作风。

3、跳蚤市场，也是理财能力锻炼、人际交往锻炼的好场所。通过摆摊、经营、购买等环节，可以让学生熟悉市场经营过程，培养学生的创业和市场经济意识，认识市场规律和规则，增强大学生关注经济社会发展、关注市场的意识，切实为学生与社会接轨提供经验。同时能增强学生的实践能力，促进同学交往。

4、跳蚤市场大力弘扬创业精神，充分体现时代特征性，为我们学生之间提供了一个互利互惠的交易平台，一个展示和锻炼能力的舞台，意义重在提高学生的实践能力以及同社会亲和度。

三、活动相关信息

活动时间：20__年11品，11月3日-11月9日(11月3-5日各学院收集物品，6-7日各学院整理物品，8-9日上午8：00-下午18：00各学院学生会负责本院物品收集整理以及出售)

活动地点：校本部广场

活动对象：全体在校生

主办方：校学生会

协办方：院学生会

销售物品：书籍、学习用品、生活用品、手工艺品等二手物品

四、活动前提条件

1、获得学院准许。

2、由学院团委和指导老师组织、指导，由校学生会主办，院学生会协办，各学院学生会和学生个人参与活动。

五、活动前期准备

1、活动开始前校负责人与各学院学生会负责人商议活动具体明细并公布场地规划图：

2、院会负责人结合实际确定所需人员、帐篷、桌椅。

3、宣传：与广播站协调做好本次活动宣传，在公告栏等处张贴宣传海报和横幅。并通过QQ群、贴吧、论坛等方式对此活动进行宣传，加大影响力。活动前备好宣传海报、横幅、桌椅、音响等所需物品。

4、布置：于活动前申请经费，购买横幅、海报、标价贴纸等活动所需物品，借好帐篷和桌椅。

5、收集物品：11月3日—5日下寝室和去办公室向老师收集物品，记录买主和售价，交由学生会统一存放，为物品贴好价格标签。统计各摊位总货物表、销售表、购物单等。

六、活动现场准备

1、学生会于11月8日早晨7：30之前进行现场布置，搭好帐篷、摆设桌椅，运送物品至文化广场并分类摆放，避免损坏物品。

2、现场安排工作人员负责维持秩序，收款、清场，每组人数视情况而定。

3、现场安排宣传部等相关人员进行全程跟踪拍摄，并采访部分同学和工作人员，为后期宣传总结搜集素材。

4、下午18：00活动结束后整理展台，做好清洁工作，剩余物品运回并妥当存放。

七、活动后期工作

1、各院会对所有物品进行清点，并核对收支、账目。

2、活动结束后按原来定价将售出资金发放于物主。未售出物品归还给物主。损坏物品由学生会按原来定价赔偿，并向其解释道歉。在一周内完成所有清点和现金、物品归还工作。

3、各院会和校会在后期工作结束后开展总结会议，提出值得表扬和需要改进之处，加强交流，积累经验。

八、活动注意事项

1、物品售价需低于市场价，未登记物品不得交易。不得出售不利于大学生身心健康的物品或违禁物品，如若发现，一律取缔。

其他拒收物品：衣服、鞋子、CD、已拆封化妆品、批发货物和超过300元的贵重物品。单价50元及以上物品需要与学生会签订协议。

2、向老师和同学收集物品时应礼貌、热情对待，不在休息时间前往。

3、学生在跳蚤市场内需服从学校管理，保证环境整洁，维护整体形象，文明交易，交易活动公平自愿。

4、非在校生禁止进入跳蚤市场兜售商品。

5、收尾工作由各摊位负责人打扫干净，最后由学生会工作人员检查。

6、如遇下雨、强风等恶劣天气，活动时间将酌情延迟，详细情况另行通知。

九、活动人员安排

于活动前一天召集各摊位负责人与工作人员，进行场地划分安排和活动工作安排。提前做好人员资料登记表，工作人员安排签到表。

活动负责人：

活动场地布置：

现场工作人员：

值班人员：

宣传人员：

活动后清理检查人员：

十、活动经费预算

根根据具体情况来制定

20__年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定指标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作扎实推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。

一、主要任务完成情况

截止12月份，(完成情况)

二、主要工作开展情况

(一)加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略。通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定VIP贵宾客户，提供贵宾式服务;针对中端客户，提供特别服务;对低端客户，提供大众化便民服务”的营销策略。

(二)加大贷款营销力度，扩大贷款范围，不断优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，主动争取扩大贷款范围，带动对公储蓄业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。

(三)客户维护活动形式多样化

以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方法。比如，在代发工资方面，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。

加强与客户之间的沟通与交流，主动巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。

(四)善于反思和总结，积累经验

总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定优良的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。

这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是储蓄结构不合理，部分储蓄过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷范围的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。

三、明年的工作目标和措施

在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。

(一)多渠道、多手段吸收储蓄

加大储蓄营销力度。进一步提高工作的主动性和主动性，完善营销措施，扩大吸存渠道，不断跟踪了解同行水平， 提高具有市场竞争力的营销支持，充分利用现有各类支付结算平台，提高服务水平，加强与客户的沟通联络，减少客户转移储蓄的现象发生。

有针对地开展各类营销计划。结合本地市场情况，制定实施细则，努力争取吸取上市公司和拟上市公司的一般性储蓄和募集资金，争取城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。

(二)提高信贷业务的收益水平

针对每个客户制定差别化营销方案，综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效力，综合分析收益来源，选择最有利的营销方向，重点拓展中小企业，生产型企业客户，与客户建立全面合作关系，努力成为主办银行，努力提好信贷业务的收益水平。

(三)加大创新力度

坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是加大宣传力度，通过多种形式宣传我行的业务，提高我行的社会知名度。

一、活动主题说明

活动主题：九九重阳节，浓浓敬老情一重阳节主题联谊会

备选主题：九九重阳节，__一日游

人间百善孝为先，九九重阳享健康

活动目的：

1、重阳节作为中国传统的节日，又是老人节，是我们以情感纽带维护和开发顾客的时机。借助节日机会，把握合理主题，联络感情，促进销量;

2、通过在联谊会现场刻画美满的生活片段，引发到会者对美好生活的眷恋，从而唤起其对健康的足够重视。

3、企业形象塑造，提升企业形象，推动顾客升级。

二、活动时间

10月__日之前(10月17日重阳节)

三、邀约对象

主要邀约子女不在身边的顾客。顾客对我们的员工过节期间不忘与他们团聚这份情谊的感激和珍惜，会成为影响他们现场购买的重要因素。

四、活动重点环节、卖点及亮点

1、根据重阳节有郊游的习俗，各地可以根据自己的实际情况进行旅游营销。建议上午安排健康知识讲座大课堂，讲课卖货;中午免费午餐，下午参观旅游景点。

(九九重阳自古有郊游、登高、赏菊、饮菊花酒、插茱萸习俗)

2、到会的每位顾客赠送精美的小礼品一份。

3、顾客与员工共饮菊花茶或菊花酒;

4、吃重阳糕或蛋糕;

5、现场促销政策非常优厚;(敬老套餐各公司自定)

6、购货顾客均可参与现场抽奖。

7、诗词游戏;(有奖问答)

五、相关道具、会场布置

六、活动流程

开场前：循环播放《开场短片》

8：30-8：50：主持人上场，介绍活动主题，介绍重阳节的传说、来历

8：50-8：55：共饮菊花酒或菊花茶

8：55-9：00：员工表演

9：00-9：20：诗词游戏

9：20-9：35放映《核酸专题片》

9：35-9：45：播放《媒体证明》短片

9：45-9：50：保健操(让老年朋友活动一下筋骨)

9：50-10：00：播放《老顾客访谈》短片

10：00-10：15：吃重阳糕或蛋糕

10：15-10：20：主持人宣布促销政策

10：20-11：30检测、促销、抽奖、颁奖

七、抽奖奖项设置

各地区根据本地区实际情况、顾客的需求情况，自行设计抽奖奖品。可以是公司的产品，也可以是日常实用的产品。主要目的是为了吸引顾客的购买率和宣传公司的新产品。

八、活动注意事项

1、工作人员统一工装。

2、会议过程，有空位置员工穿插就座，其余人员整齐站立会场两侧，积极鼓掌，制造场效。

3、带掌由各店长和各地区经理负责。

4、会议期间，员工不得随意出入会场及在会场内不得随意走动。

5、会议期间，不得在会场内接、打电话和收、发短信。

6、会场纪律由会场总监负责监督记录。