营销方案优秀4篇 范文大全集（20篇）

酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶;第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶;第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。 然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒(谷物)酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。

从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。 谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。

对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。

乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。

销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为它们的家常饭。不过，相比之下，高端产品，比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品，尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。那么，相对较特殊的婴幼儿奶粉如何促销呢?目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。

在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其它品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也

只是集中在大卖场等特殊场所。

经笔者观察，无论旺季促销，还是淡季促销，各大品牌似乎显得“山穷水尽”，像早期的蒙牛牛奶“体味自然之旅”、伊利奶粉“天线宝宝”等借助渠道展开的让人过目不忘的主题促销活动基本上看不见了。

乳制品的消费群体逐年扩大。人们已将乳制品作为日常生活中的重要营养食品。过去由于人们收入较低，以及消费习惯的原因，乳制品被人们作为一种营养品，仅供一些特殊的人群使用，如婴儿、病人、体弱者。近年来.由于人们生活水平的提高和健康意识的增强，人们对乳制品消费的认识正发生改变，乳制品已由特殊的营养品转化为大众化的营养食品。

市场调查结果显示，近年来我国城市居民中使用乳制品的消费者人数逐年增加。1995年城市居民食用乳制品的普及率为36%左右，1998年为78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已达95%以上。说明随着城市居民收入的增加和对乳制品消费观念的转变，越来越多的人们已开始将乳制品作为日常生活中一种重要的营养食品。

奶粉和液态奶的需求结构正发生变化。液态奶的需求量快速上升。长期以来我国居民对乳制品的消费一直以奶粉为主，近年来这种消费状况开始发生变化。从奶制品的消费结构看，液态奶消费量近年上升较快，所占比重逐年增大。据不完全统计，我国奶粉等乳制品年增长率为11.5%;市场销售的液体奶年增长率为47.3%;液体奶的增长幅度高于奶粉的增长幅度。预计未来奶制品的消费将由以奶粉为主向以液态奶为主转变。

对液态奶的品种需求呈多样化趋势。由于液态奶属奶类饮品，具有饮品的消费特征，并且人们对液态奶营养成分的需要存在差异，人们对液态奶的需求也将呈多样化的发展趋势，各种类型、规格、包装、口味的液态奶制品将不断出现，以满足不同消费群体的多样化的需求。

对乳制品的质量要求提高，购买趋向于名牌产品。人们购买乳制品不仅注重“口感、口味”，更加关心其营养成分及功能性、安全性，对品质的要求不断提高，具有优质、安全、风味、便捷等特点的产品成为消费热点。因此，消费者总是对所有品牌进行综合打分(包括口味、营养价值、生产日期、优惠条件、广告影响)，综合选择，人们更愿意购买信誉好、知名度高的大企业产品。

我国乳制品发展战略分析近几年，我国乳品业已取得了很大的发展，并且具有很大的发展潜力和市场。

但是，自中国加入WTO后，国外的品牌企业大量涌人中国市场，使国内一些乳品企业受到很大的冲击。所以，要想在激烈的竞争中取胜，就必须针对当前生产和消费的现状、存在的具体问题及发展趋势，及时加以调整，确定相应的战略对策。

(一)积极开拓市场，扩大对乳制品消费

尽管我国奶和奶制品的潜在市场很大，但是，目前的人均消费水平很低，奶和奶制品在城乡居民

家庭消费支出中所占比重较低。有统计资料表明，在我国奶和奶制品的主要消费者城镇居民中.奶和奶制品的消费支出只占消费总支出的1.5%;占食品支出的3.98%。因此。我国乳业的发展必须把开拓市场，扩大城乡居民奶和奶制品的消费作为重要的战略措施。

加强宣传，引导消费。近年来，食用乳制品的人数愈来愈多，乳制品的消费量也逐年提高。但是目前国内消费者对消费乳制品的重要性认识仍需进一步提高，对乳制品的消费观念和消费习惯有待于进一步转变，因此，企业要通过各种宣传媒体，采取各种形式开展鲜乳及乳品营养价值和科学功效的知识宣传，积极引导乳品消费。重点在中小城市和农村，引导合理膳食结构的调整。转变消费者的消费观念，使消费者认识到乳制品是一种最佳的有益健康的营养食品。改变消费者的消费习惯，建立消费者对乳制品的消费偏好，使乳制品逐步成为人们日常生活必备的营养食品，从而扩大整体乳制品的市场需求。

不断建立完善销售网络。乳制品作为一种日用消费食品，消费者频繁购买，注重购买的便利性，企业应采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。同时缩短渠道长度，利用超市、购物中心、连锁零售、专卖店、特许经营等现代营销方式，发挥其在开拓市场、扩大销售中的作用，建立起灵活、畅通、快速、稳固的销售网络。

确保和开拓乳制品消费基地。根据群体的消费需求，以不同群体对象为主体，确保和开拓消费基地是必要的，如“学生奶”的消费基地开展之后，消费量大且相当稳固;部队营房的潜在消费量巨大：此外，快餐店等饮食业：铁路、航空系统;医院、托儿所、幼儿园、老年公寓等都是应该开拓的消费基地。

(二)加快奶业科技步伐，提高原料乳及乳制品质量

市场调查结果表明，消费者购买乳制品时，最为看好乳制品的质量因素，确保产品质量，是建立消费者对企业产品偏好的基础。

加强奶源基地建设。

“优质奶源做主”将引发中国乳业竞争新一轮大洗牌，要想出好奶，多出奶，必须重视奶源基地建设，包括区域布局、奶牛品种、饲料、饲养管理、疫病防治、机械挤奶、冷链运输等方面。在基地建设过程中，国家行政机关、企业和奶农应齐心协力，以市场为导向，以科技进步为动力，坚持产业化经营和社会化服务相结合、良种良法相配套。

一是转变生产方式，推进奶牛规模化养殖。实现奶牛规模化养殖的生产方式有：发展大户家庭牧场;乳品企业自己兴办规模化奶牛场，目前蒙牛、伊利都在建设自己的奶牛养殖场;通过股份合作的形式，建立专业合作经济组织。

二是在规模化的基础上实现集约化。其关键是扩大“两良”覆盖率：要提高良种覆盖率。

首先要采用高质量的冻精改良奶牛，其次要开展奶牛生产性能测定(DHl)等基础性工作。要提

高“良法”覆盖率。首先要调整饲料结构，重点是调整作物种植结构，增加优质牧草、全株青贮玉米的种植，提高其在饲料中的比重。其次，要大力推广全混合日粮(TMR)饲喂技术。此外，建立奶牛主要疫病早期预报和防治技术以及常见病的快速诊断技术，开发奶牛主要疫病的新型环保型基因工程疫苗。

总之，要将奶业生产的关键技术进行集成，运用科技创新成果，构建安全、高效、优质的标准化生与经营基地。

推广乳及乳制品在线检测技术。

在线检测有利于企业质量检验人员对产品质量进行跟踪，并及时进行调整;有利于企业提高产品质量，加强我国乳品企业在国际上的竞争能力。但是，我国乳品企业对乳品的在线检测技术掌握很不够，这就要求企业及科研人员较好地掌握乳制品的在线检测技术及其设备开发，包括化学方法检测、物理方法检测和微生物快速检测以及一些检测仪器的研制。

建立乳品的科学的质量保障体系及标准。

人世后与发达国家相比，我国乳业生产管理的标准不规范，甚至欠缺，并且产品质量标准滞后，导致产品质量低下。因此，我国应推广HACCP、IS09000等质量管理体系，完善和修订各种乳制品的国家标准、企业标准，尤其是乳制品国家标准要与国际接轨。要加强国家行政机关有关部门的监管力度，要落实责任制度，以防失去市场，失去消费者。

(三)调整产品结构，开发新产品，提高乳制品附加值产品结构调整。

我国乳品工业起步较晚，产品结构单一。要改变以奶粉为主的产品格局，产品上要大力发展液体奶的生产，如酸奶、巴氏消毒奶、超高温灭菌奶和乳酸菌饮料等。特别是以新鲜为主要特点的杀菌奶、超长保质期奶(ESL奶)、酸奶、果蔬汁乳、营养强化乳等产品。奶粉要适当增加全脂奶粉生产，大部分作为食品工业的优质原料，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生产。

应用新技术，新设备，不断开发新产品。我国应借鉴国外先进技术开发新产品，如膜分离技术、超高压杀菌技术有利于保持乳品的风味、品质和营养价值。目前国外膜技术在乳品工业中的应用主要有：乳品灭菌及浓缩、乳品的标准化、乳蛋白浓缩、乳清的回收与加工利用等。再如冷冻干燥技术能有效地防止热敏感物质的氧化变质，防止产品表面硬化，增强复水性，最大限度地保持食品的原有品质，免疫乳及其制品应采用此种加工技术。

我国乳品机械也要适应乳品生产结构的调整进行调整和更新，增加设备品种，开发多效蒸发器，降低能耗，开发高温短时杀菌和超高温瞬时杀菌设备，提高分离机械技术水平，提高消毒乳、低脂奶、风味奶、酸奶、奶油、干酪的成套设备水平。

近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，对乳制品的消费量呈明显上升趋势。但由于我国农村经济不发达，人均收入低，习惯于传统食品等原因，目前除牧区自产自销以外，奶制品消费主要集中于大城市城镇居民。所以我国目前乳制品消费呈现如下特点：

人均奶制品消费量很低。全国人均消费奶类13.5千克，城镇居民的人均消费达到24.8千克，农村居民人均消费2千克。

农村居民的奶制品消费趋势呈现绝对量较低，而增长速度较快。考虑到中国农村的巨大人口数量，只要能够有效的提高农村居民收入，未来的消费潜力很大。

目前奶制品消费结构比较单一，主要消费品种为液体奶、奶粉和酸奶，对于奶酪、黄油和炼乳的消费量很少。这种现象一方面与人们的饮食习惯有关，另一方面是人们缺乏有关奶酪、黄油和炼乳的知识。如果加以宣传和指导，对这些产品的消费需求就会显著增长。

3、我国人均乳制品消费量仍然很小，消费潜力巨大

近年来，尽管我国年人均奶占有量上升很快，达到人均25升，但与世界平均水平100升、美国263升相比仍有很大差距。同时，城乡之间、地区之间的乳品消费也极不平衡。目前，城市乳制品销量占到全国乳制品总销量的90%，广大农村乳品市场潜力巨大，有待挖掘。随着农村乳制品消费量的逐步增长，我国乳制品行业将会迎来更加广阔的发展空间。

通过以上分析，我们认为，随着我国宏观经济企稳回暖、相关政策措施的落实和消费者信心的逐步恢复，二季度我国乳制品行业景气将有望见底回升，但回升幅度不会太快。

对策和建议

(一)加强宣传，引导消费

近年来，尽管乳制品消费量逐年提高，但消费者对乳制品的消费观念和习惯有待进一步提升和转变。因此，行业企业应采取各种形式开展鲜乳及乳品营养价值和科学功效的知识宣传，积极引导乳品合理、科学消费。我们认为，尤其应在中小城市和农村地区加强宣传，以让广大潜在的消费者认识到乳制品是最佳营养食品之一，并逐步形成正确的乳品消费习惯。

(二)不断建立完善销售网络

乳制品作为一种日用消费食品，消费者注重购买的便利性。因此，企业应采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。缩短渠道长度，充分发挥超市、购物中心、连锁零售、专卖店、特许经营等现代营销方式在开拓市场、扩大销售中的作用，建立起灵活、畅通、快速、稳固的销售网络。

一、任务概述

饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。

二、市场分析

据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：

(1)饭店环境优雅，“够派头”、上档次;

(2)有客房，可供客人闹新房;

(3)配套服务内容多，节省了客人的精力。

新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

三、饭店环境、设施和服务项目概况

1、饭店的地理环境

饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

2、饭店的服务设施优势

饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。

3、饭店服务项目

1)四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。

2)末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11∶00至24∶00。

3)莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。营业时间为7∶00至24∶00。

4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。

5)饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。

饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。

四、婚宴目标顾客

饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588+15%服务费。

五、竞争对手情况

这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。

1、主要产品：

1)1888元/桌

2)2880元/桌

3)3280元/桌

2、主要享受项目：

1)每桌精美菜单

2)主桌精美鲜花

3)嘉宾签名册

4)新娘换衣室1间

5)婚宴当晚免费停车券2张

3、婚礼程序策划

1)提供红地毯、音响、音乐、灯光

2)提供婚礼附属商品服务

4、凡惠顾8桌以上可以享有：

1)新婚当晚蜜月标准房1间

2)新人次日玫瑰餐厅早餐

3)新房内鲜花1盆

4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

5、凡惠顾12桌以上可享有：

1)新婚当晚蜜月标准房1间

2)新人次日玫瑰餐厅早餐

3)新房内鲜花1盆

4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅

5)新人午夜喜点

6)新婚次日饭店专车送新人

6、凡惠顾20桌以上可享有：

1)新婚当晚蜜月标准房1间

2)新人次日玫瑰餐厅早餐

3)新房内鲜花四盆

4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

5)新人午夜喜点

6)新婚次日饭店专车送新人(限市区内)

7)玫瑰餐厅周末自助餐券2张

六、婚宴产品组合方案

根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。

(一)婚礼形式

1、中西式婚礼仪式

在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装，按中式(或西式)程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。)

2、焰火晚会(价格视婚宴规模商议)

当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。(饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。)

3、浪漫同心结仪式

在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台)

4、水上婚礼(价格视婚宴规模商议)

饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。(饭店布置)

5、花好月圆宴

经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。

(二)婚宴产品组合

1、龙凤呈祥宴(每席1588+15%服务费)

凡惠顾10席以上，可获赠：

(1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚，补差价88元);

(2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份;

(3)次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份

(4)婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮(限时2小时);

(5)提供主桌鲜花布置;

(6)提供音响设备;

(7)提供大巴士一辆接送客人(30公里内);

(8)提供来宾泊车车位。

2、玫瑰双人行(每席1888+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赠1～8项基础上再增加或升级为：

(9)第1项中蜜月房升级为秦华行政房;

(10)第3项升级为次日早餐送房服务;

(11)提供隆重婚礼仪式(视当日天气而定);

(12)提供迎宾花门1个;

(13)提供香槟塔;

(14)主桌赠送张裕大香槟1瓶;

(15)赠送三层喜庆蛋糕1只;

(16)嘉宾签名册1本;

(17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定);

(18)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。

3、豪华连理宴(每席2388+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为：

(19)第9项中蜜月豪华行政房两晚;

(20)入住期间，综合部所有项目(美容、按摩除外)对新婚夫妇免费开放

(21)每桌赠送鲜橙汁两筒;

(22)主桌赠送龙凤立雕1座

(23)每桌赠送王朝干红1瓶

(24)主桌赠送进口香槟1瓶

(25)赠送天然精美押花1幅。

4、宝贵同心宴(每席2888+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赠l～25项基础上再增加或升级为：

(26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚;

(27)提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料(雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤);

(28)每桌赠送王朝干红两瓶;

(29)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置;

(30)奉送价值1000无的龙柏消费券。

七、广告策划

(一)广告创意和策略

主题：——您的爱情伊甸园

表现：

1、强调森林花园特色。自然之美。

2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处;这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。

3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;象征爱的永恒。

4、白领、著名球星等的婚礼。

5、树上挂着同心结纪念品。

6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。

1)各媒体发广告(20xx年3用开始)

2)策划球星的婚宴(20xx年5月)

3)邀请沪上白领人士参加饭店游园会(20xx年6月)

2、加深对龙柏婚宴产品的印象。

1)电视台密集广告(20xx年9月，每天有30秒，连续一个月)

2)与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园

3、提示顾客

**年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。

(二)媒体策略

1、《上海新娘》杂志

这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作20xx年5用一20xx年5用全年广告。

内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访

费用预务：RMB37800

2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。

内容：婚礼形象、完善的健身设施、自然之美

费用预算：RMB53000

3、《申江服务导报》、《新闻报》

这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。

内容：婚宴产品

费用预算：RMB70000

再过几天就是情人节了，以下是范文大全特意整理了一些关于情人节活动方案范文和相关材料，期望对大家有帮忙。

一、活动背景

2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时光

2月14日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房桑拿房

五、活动方法

1、透过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;

2、设立“情人留言板”，供情侣在上方写上爱的挚言。

3、透过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒资料。

六、氛围营造：

夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

七、广告方法：

1、宣传单：10000份，自行派发。

2、信息发布：3000元。

3、内部广告发布：(含喷画、电脑屏幕)。

4、广告文字：

A、拥有你，我此生有幸。

珍惜你，我毕生力行。(广告词)

B、春信绽放，玫瑰花开，感情来了，你的故事开始了;

情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(信息)

C、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!

2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”PARTY恭候您的光临!

玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!

八、促计划：

1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。

2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。

3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。

4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。

九、活动安排

1、营销部：2月10日前推出活动广告

2月13日前做好情人节氛围营造工作

2、娱乐部：2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：

2月13日前做好情人节氛围营造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉红情侣套房的布置工作

4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。

十、费用预算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=20xx元

4、粉红色雪纱：100码×5、0元=500元

5、宣传单：10000张×0、25元=2500元

6、喷画：200平方×10元=20xx元

7、其它：500元

合计：9800元

营销策划书标准参考

一、计划概要

1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

互联网会议PPT资料大全 技术大会 产品经理大会 网络营销大会 交互体验大会

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络

的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的20xx年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;

服装淡季促销是开服装店的必修课之一.服装淡季促销是指在服装销售淡季进行有必要的促销手段,从而降低成本,提高销量.服装淡季促销有很多种方法,如果针对服装淡季促销的方法得当,可以收到很棒的服装淡季促销效果.“旺季取利，淡季取势”，这应该是服装淡季促销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量;取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。

抢减量增销量

提高销量是淡季促销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。

另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

(1)适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。

(2)发现产品新的消费方式和新的消费用途

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。

(3)坚持适度

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。

相反，在淡季保持适度的，特别是形成对竞争者强大的压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商20xx年9-11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。

大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，淡季的切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

(4)强化和开发淡季渠道

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。

淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。

(5)市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季;在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

在母亲节到来之际，为培养幼儿感恩母亲、关爱妈妈的美好情感，我们设计、开展了系列活动。"感恩母亲节"是活动的结束部分，是对前期活动的回顾和展示，也是一次节日开放活动。

一、前期活动

1.谈话活动：我的好妈妈。

2.结合"世界微笑日"进行社会活动《蜗牛的微笑》。

2.语言活动：学习儿歌《我和妈妈》《健康快乐每一天》。

3.音乐活动：学唱歌曲《笑一个吧》《小乌鸦爱妈妈》《我的好妈妈》。

4.美术活动：手工制作"小花"，绘画"妈妈和我"。

二、活动目标

1.和妈妈一起过节，共同感受节日的快乐。

2.体会妈妈养育自己的辛苦，懂得感恩。

3.用自己的方式为妈妈送去节日的祝福。

三、活动准备

1.组织幼儿熟练演唱歌曲。

2.母亲节活动PPT、文稿、图片及音乐。

3.向家长发出邀请函，与在活动中准备发言的家长沟通，确定发言内容。

4.收集幼儿帮妈妈做事的照片。

5.布置活动环境。

四、活动过程

(一)导入活动--欢迎妈妈的到来

家长和孩子成半圆形落座，孩子坐在妈妈的前面。播放音乐《妈妈的吻》。

师：小朋友们，妈妈来参加我们的活动了，大家高兴吗?你知道为什么今天要把妈妈请到幼儿园来吗?

幼：因为妈妈要过节了。

师：让我们用热烈的掌声欢迎妈妈的到来!

教师简单讲解母亲节的来历，向家长汇报前期开展的相关活动。

(二)欣赏图片--世上只有妈妈好

1.师：这是一只刚出生的小猫，它从妈妈的肚子里钻出来，睁着大眼睛看到了蓝蓝的天空，还有这么多可爱的小朋友，心里可高兴了，于是它对自己的妈妈说："妈妈，谢谢你，谢谢你带我来到这个美丽的世界。"小朋友，你知道吗?是妈妈把我们带到这个世界上，让我们听到悦耳的歌声，拥有温暖的家和这么多的好朋友。现在请你把嘴巴放在妈妈的耳边，对妈妈悄悄地说一声："谢谢你，妈妈!"

2.师：这是谁?

幼：啄木鸟。

师：啄木鸟在干什么?

幼：喂它的小宝宝吃虫子。

师：啄木鸟妈妈捉来虫子一口一口地喂着自己的小宝宝。小朋友，你知道吗?在你还不会吃饭的时候，你的妈妈也是这样一口一口地喂你吃的。在妈妈的喂养下，小朋友一天天地长大了。来，请小朋友伸出双手捧着妈妈的脸，轻轻地说一声："谢谢你，妈妈!"

3.师：这位体积庞大的动物是什么呀?

幼：是大象。

师：小象怎么了?

幼：它累了。

师：原来小象是在学走路呢，它太小走不稳，总是摇摇晃晃地像要摔倒，象妈妈就赶紧用头来扶着它。小朋友，在你还走不稳的时候，妈妈是怎样扶着你学走路的呢?现在就请小朋友变小一些，请妈妈扶着宝宝学学走路(请家长合作)。

师：小朋友回头看看，妈妈扶着你学走路的时候，是什么样的姿势?

幼：两只手扶着我们，要弯着腰。

师：对，是一直弯着腰的，长时间的弯腰是很累的。那么下面就请小朋友伸出你的小手，握着妈妈的手，对妈妈深情地说一声："谢谢你，妈妈。"因为就是这双手扶着你学会了走路。

4.师：小朋友快看，在鸡妈妈的翅膀下藏着什么呢?

幼：是它的宝宝。

师：对，是鸡妈妈的小宝宝，小家伙也许是冷了，也许是天要下雨了，或者是它们遇到了危险，害怕了。小朋友看看，鸡妈妈是怎样做的?

幼：用翅膀保护着它们。

师：对，鸡妈妈张开翅膀保护着自己的宝宝。那么当小朋友遇到危险的时候，你的妈妈是怎样做的，我们来试一试好吗?(示意家长合作，播放打雷下大雨的音效)

师：小朋友看到了吗?当遇到下雨、刮风或是有危险的时候，你的妈妈也是这样伸出双臂来保护你的。孩子们，请你靠在妈妈的怀里，用撒娇的声音说一声："谢谢你，妈妈!"

5.师：这只小狗在做什么呢?原来小狗的妈妈因为要做饭不能陪着它玩，它在生气耍赖呢。请小朋友想一想，你有没有过因为妈妈不给买玩具，就在地上赖着不走?有没有过因为贪玩不想回家，就跟妈妈生气?其实我们都有过跟妈妈生气、耍赖的时候。但是，妈妈有没有因为这些就把你赶出去，不要你了?

幼：没有。

师：对，没有，妈妈总是能够原谅你，无论你怎样，妈妈始终是那么爱你。现在就请你紧紧地搂着妈妈，大声地说："妈妈，谢谢你!"

(三)家长讲话--妈妈真辛苦

师：小朋友们，其实妈妈的辛苦、对你们的关心和照顾还远远不止这些。妈妈要上班，下了班回到家里还要给你们做饭、陪你们玩耍、给你们讲故事。接下来，让我们一起听一听妈妈讲的"妈妈的故事"。

___妈妈(个体业主)：出示和孩子一起读书的照片，突出妈妈对孩子的关心和帮助。

___小朋友的妈妈(医生)：出示正在工作的照片，突出妈妈工作的繁忙。

___小朋友的妈妈(教师)：出示辅导学生的照片，突出教师工作的特点，以及妈妈在忙碌中对孩子的关心。

(四)家庭活动展示--做关心妈妈的好孩子

师：妈妈为了照顾我们，让我们能够健康成长，付出了很多很多。不过，我们小朋友也表现得非常好啊，我知道我们班的小朋友最近经常帮助妈妈，做了许多的事情，下面就让我们来看一看小朋友们的表现吧。

1.幼儿帮妈妈做事的照片。以采访的形式请幼儿说说自己在做什么，为什么要这么做(根据幼儿的能力设计、提出问题)请妈妈说一说当时的感受。

2.幼儿给妈妈洗脚的照片。结合照片把家长的亲子活动记录读给幼儿和家长听。

师：小朋友们太棒了。妈妈虽然很辛苦，但是小朋友们都能够体谅妈妈的辛苦，关心妈妈、帮助妈妈，妈妈再辛苦心里也是甜的。今天是妈妈的节日，接下来让我们一起用歌声来表达对妈妈的爱。

(五)表演活动--祝妈妈节日快乐

1.歌曲《我的好妈妈》。幼儿站在妈妈面前演唱，为妈妈即兴表演。

2.儿歌《我和妈妈》。请妈妈和孩子们合作朗诵。大屏幕展示儿歌内容，妈妈读上句，幼儿读下句。

3.歌曲《小乌鸦爱妈妈》。请幼儿随音乐唱给妈妈听。

4.儿歌《健康快乐每一天》。幼儿手拿送给妈妈的礼物"小花"(幼儿手工作品)，与老师合作朗诵儿歌，朗诵结束时给妈妈戴上"小花"。

5.歌曲《鲁冰花》音乐响起。师：最后，小朋友还有一份最最珍贵的礼物送给妈妈，那就是要给妈妈一个甜甜的吻。活动在动听的乐曲和亲吻妈妈的欢乐气氛中结束。

五、活动总结

母亲节是我们小二班进行的一个节日主题活动，也是第一次向家长开放的活动，在前期活动之后，《感恩母亲节》作为一个开放活动，以温馨、感人、热烈的场面，让妈妈们在幼儿园渡过了难忘的母亲节。

1.活动的第一部分，以回顾"5月8日世界微笑日"的活动片段，带孩子唱歌曲《笑一个吧》，把"微笑送给妈妈，作为第一件母亲节的礼物，渲染了活动气氛，调动了孩子兴趣。紧接着以动物图片作为导入，立刻缓解了幼儿因为家长在身边，兴奋引起的躁动，孩子的注意力被小动物吸引过来。画面亲切感人，动物的爱，唤起了孩子的记忆，感恩之心油然而生。老师用悄悄话、捧着脸、握着手等不同的方式让幼儿对妈妈表示感谢，使得幼儿情感的表达呈现递增效果，让家长和幼儿都深切的感受到彼此之间的深厚情感。

2.家长讲话部分，特别选择了比较有代表性的职业，教师、医生、个体经营者等，邀请她们讲讲自己的工作，以及在繁忙的工作之外对家庭、对孩子的付出。让幼儿了解更多的妈妈工作和担负家庭任务的辛苦。

3.照片展示部分是幼儿最喜爱，也是妈妈们最为热衷的部分，妈妈这么辛苦，我们该怎样做?与上面的活动紧密衔接起来。幼儿家庭活动的照片展示在大屏幕上，受到大家的关注。有的帮助妈妈扫地;有的帮助妈妈摆碗筷。照片展示让孩子们受到了极大的鼓舞，是对幼儿的行为最有效的肯定和鼓励。更可以通过照片，促使幼儿相互学习，给予妈妈更多的关心。

4.除了两首大家熟悉的歌曲外，《我和妈妈》是精心挑选出来的儿童诗歌，用接龙的方式妈妈和宝宝朗诵诗歌，使得现场洋溢着甜美与幸福。而《健康快乐每一天》被恰到好处地安排在欣赏歌曲《小乌鸦》爱妈妈的后边的朗诵，突出了宝宝长大后，妈妈老了，我们该怎么办?(学习小乌鸦，不离开妈妈，关心妈妈，带妈妈去看病等)效果非常好。

5.制作礼物"微笑"，很好地和活动的开始部分相呼应，让幼儿用已有经验轻松地动手制作礼物，又能很好地和"微笑日"的活动衔接，再一次突出了"温馨五月，感恩母亲节"主题的意义。

6.最后的送礼物和结束部分选用歌曲《鲁冰花》，再次钓起家长和孩子的情感互动;亲情浓浓，韵味萦绕。

六个板块，活动有序，连接自然，能够很好的调动幼儿的积极性，合适的互动环节，让活动洋溢着热情、和谐。让幼儿和家长朋友共同渡过了一个美好的母亲节。

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。

4、管理水平

加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

一、市场背景：

__位于__东部__地区，是__新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。

__是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。__不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

__所在寨上街，其南部为__老牌化工企业—天津化工厂，她曾为__区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了__区的发展。随着__新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为__区结构的补充体，使__成为一个经济结构多角化的地区，从而保证__区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于__房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在__我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在__我们的间接竞争对手?

在__市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

__处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁;

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。

而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

分析：

从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，__市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。

在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1.付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于__当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3.行业分析：

行业 累计销售套数 累计百分比

天化 58 30.05%

石化 5 2.59%

个体及私营 36 18.65%

银行 9 4.66%

学校 9 4.66%

医院 5 2.59%

盐场 6 3.11%

税务 5 2.59%

规划局 2 1.04%

保险 2 1.04%

其它 56 29.02%

总计 193

分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在__当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

4.居住区域分析：

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以__城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析：

__在前期的媒介宣传过程中，主要是对__区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析|总结：

1. 对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

市场：在__的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说20__年的__房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，__将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然__已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。

在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品：在__房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。

虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者：在__当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

一、销售目标：

信息传播化

媒体覆盖化

经济效益化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖化。

三、市场分析：

1、 市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、 市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：?

注：a以上数据来自_年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求;

b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆ 旅行社：

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆ 社团：

a各省驻广州办事处共有160家。

b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳：

◆旅行社：

共计55家。

a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)

c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。_年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

b主要以酒店外地散客，会议团队为主。

c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

一、活动目的：

1、本着"你的多余，我的需要"理念，通过旧物循环利用，以物换物和以钱或奖卡换物的方式，推广循环经济、生态环保的思想。让学生把家中闲置的文化用品、玩具、小饰品、图书拿到交易市场与同学等价交换或奖卡或钱物交换，从而培养孩子不浪费自己的物品、节约资源、爱护环境的意识和良好的行为习惯，让学生们体验"公平买卖"、"劳动快乐",结识更多的朋友。

2、通过交易，让孩子们初步感受市场经济，给学生创设理财平台，学会推销、购买商品，设计促销标语、广告、海报，增强团队意识，培养和加强学生的合作、动手、交流创造等能力。

二、活动时间：xx年x月xx日15:00―――16:30

三、活动地点：思奇教育二楼大厅

四、活动对象：学生，家长。

五、活动准备：

一)1、发动宣传，各班级根据活动内容和形式安排好经理、售货员、推销员、环保员、管理人员等，并进行适当的技术培训。

3、准备销售物品时，要先整理自己的商品，可以分年级的形式来经营商铺。为销售作好前期准备。

4、要先给自己的展位(小商店)选定名称，可制定促销展板、标语、条幅、海报，促销口号。(自行安排)

5、每位队员要准备好一定数目的零用钱或奖卡(带零钱，需家长同意)积极参加本次活动。

二)义卖物品要求：

1、可以是自己多余的学习用品，看过的图书，用过的玩具及多余的小摆设，自己制作的手工艺品、书画作品等，以自己多余的物品为佳，可以自己动手准备健康食品。

2、义卖物品要求健康、卫生、安全，老师对义卖物品进行验收后才能进入义卖市场。

3、所有物品要求质量较好，必须保持五成新。(老师把好质量关)

4、每位学生准备的物品须经家长同意。

5、每件物品都先贴上标价(标签也可向老师领取)，每件物品价格10元之内(个别商品除外)，家长或老师把好出售价格关。

六、活动过程：

1、5月31日14:30开始布置展位。由前台负责安排把商品放在指定的商铺上，并对年级的商铺进行布置。

2、义卖开始时间：15点。各年级进行义卖活动，学生到各个商铺自由选购物品，做到文明购买。

3、配老师协助管理商铺，营造欢乐、活泼、文明、安全的商品贸易环境。

4、16:30活动结束。打扫卫生，评选"经营者".

七、注意事项：

1、欢迎家长们一起参加此活动。

2、义卖活动要注意不局限年级。活动中要求所有的"销售人员"要求对顾客做到微笑服务、优质服务。

3、在活动中还需要保持校园卫生，不乱丢纸屑，各展台活动后搞好场地卫生。评选小组将对整个活动过程进行卫生监督，对有不讲卫生行为的个人或展台进行点名批评或终止交易。

4、选出管理人员在义卖过程中维护好秩序。

5、老师要关注和处理好交易过程中出现的意外问题。

6、学生买卖物品时，注意钱或奖卡要妥善保管，以免丢失。

自20_年8月23日，东方美食苑崛起于宣化餐饮市场，五年来的风风雨雨，五年来的时光见证着东方美食苑自艰苦起步到之后的一段鼎盛时期。

如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。应对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢?

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐构成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，务必具备以下条件：(1)、拥有自我的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了必须的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作用心性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时光：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

(一)sp方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜，日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，推荐适当打折刺激消费。

注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降!!!

(二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所应对的其他员工视为自我的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选取——东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”!)

要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，能够是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工用心投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

透过系列活动，对内部员工再教育，带给其的用心性。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈推荐厨房推出!!!

(四)文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不一样的媒体有不一样媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选取媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、透过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作用心性。

4、透过促销，提升营业额。

在市场经济的浪潮中，市场瞬息万变。如能合理把住方向，运用“田忌赛马”之策巧妙得与竞争对手周旋，东方鸭王酒楼定能在宣化餐饮业，打出一片自我的天空。

大学跳蚤市场活动策划书

一、活动背景

建设资源节约型社会，实现资源的充分利用，不仅是国家的目标更要在我们生活中付诸实际行动。在当前的环境下，我们的资源浪费还是一个相当严重的问题，尤其是在我们大学生的身上。他们有很多东西，但是一些物品还有利用附加值。所以这次我们提供一个平台让同学们在生活中不要的物品还可以利用的物品，然后在校园里自己拿去卖给所需的同学，实现资源的循环利用，充分利用。

二、活动的目的及意义

以这次的跳蚤市场活动宣扬一种勤俭朴素的生活作风和人人平等的生活观念。这种节约之风体现了求真务实的品德,大学生要从节约入手提高自己的思想道德素质。有人认为节约之多是品德上的一点闪亮,浪费不过是品德上的一点瑕疵。其实,节约或浪费展示了一个人品德的高下。同时，同学交往之间需要平等,高等教育需要公平,大学生要克服消费上的虚荣心和攀比心,优化校园风气。社会贫富差距是现实的,学生家境好坏是客观的,但是,高校应该是社会公平的高端平台,大学生应该是追求社会公平的先行者。所以，我们借这样的一个平台增加一个学生之间互利互惠的交易与交流机会，增加一个大学生创业就业的模拟基地。

三、活动时间

xx年5月12日

四、活动对象

策划主办：怀化学院kab创业俱乐部

承办：怀化学院kab创业俱乐部

活动对象：怀化学院全体学生

五、活动口号

快乐淘宝  你我同行

六、活动地点

开水房宣传栏旁边（西区）

食堂门口（东区）

七、活动的具体安排

1、活动前期准备工作:

（一）报名地点：

主干道上（西区）食堂门口（东区）

（二）报名时间

5月10日——5月11日

（三）器材准备：

1、 喷绘及报名单；

2 、 桌子及帐篷

3、  临时执照

4、  划分摊位（1.5米一个摊位，可视情况由值班干部统一调整）

（四）宣传：

1、海报宣传：在东区、西区、宣传栏上张贴海报，

内容包括（活动时间、地点、流程及相关事项）；

2、广播宣传：通过广播台分两段时间来宣传；

3、网络宣传：把活动举办时间、地点、流程及相关事项公布；

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活动主题：校园跳蚤市场

一、活动可行性评估

本校学生生活水平普遍偏高,一些学生买了许多对自己无用的东西,一些学生的二手货同鸡肋——留之无味，弃之可惜。其市场潜力由此可见一斑，所以组织在校学生进行一次“校园学生跳蚤市场”活动是切实可行的。他在让同学出清一些对自己没用的东西的同时也可以使无固定收入的学生以低廉的价格买到有用的东西;三、活动前提条件 1、获得校方的活动准许。

2、争取到学生会、学生社团、校园网站的协助和支持。

3、有学生会提供足够的前期活动经费开支。

4、争取到至少20~30名的学生参与活动。

5、所有参与活动的学生都须要求登记注册，以方便活动的组织。

6、本次活动只针对在校学生，登记必须持学生证，坚决杜绝不法分子借机销赃!

主办者：商学院311学生会

二、活动前期筹备

1.形成初步策划方案,并获得校领导的支持

2.向学校申请此次活动的审批

3.对场地进行规划

衣物,运动 图书光盘 电子科技 生活用品

4.12月17号下午5点召集参赛人员和管理人员开会,介绍场地与分配工作

三、活动宣传

1.在学校新建图书馆后铁丝网围栏上悬挂宣传横幅

2.制作30张海报,每天五张在校园各醒目处广泛张贴

3.在学校休闲广场,商学院一楼大厅,美食街门口等地设立报名点

四、活动规则

1.报名者可以是个人也可以以团体报名,如宿舍名义 2.凡报名者都可获得一个摊位号

3.本活动本着公平自愿的原则,由买卖双方商议价格,也可互换

4.活动中不可使用扩音器,音响等太吵闹的机器

5.311学生会负责维持活动秩序

五、参赛对象

吉利大学全体师生

六、参赛方法

可到各报名点报名,领取场地号

活动主题：校园跳蚤市场活动

活动时间：五月初

活动地点：排下操场

举办方：启点创业协会

承办方：启点创业协会

一、活动背景

为了活跃公司化氛围,接国际妇女节以及引导广大女职工更多的关注自身的道德修养,化内涵,心理健康,独立意识等综合素质的提升,彰显我公司女职工风采,“妇女节”是以关怀我公司广大女职工们，加强女职工的自信心，全面拓展女职工各方面的素质，不断突破、创新，力求挖掘出新的亮点，为公司注入动感的新鲜活力，特此举办此活动。让女职工成为公司活动中的一道靓丽的风景线。

二、活动参加部门

本次活动由我公司工会女工部负责策划工作，另外同时需要宣传部(负责本次活动的宣传以及场地布置)、娱部(负责主持等工作)、其他各部协助。

三、活动时间：本次“妇女节”将于3月8日或3月7日举行。

四、前期准备

(一)人员召集;

(二)场地准备;

(三)物件准备

五、游戏比赛团体活动

①拔河比赛

分队规则。分以下3个队，每队15位妇女。每队设队长一名，负责代表本队参加分组抽签等。

比赛规则：

a、比赛分组及比赛首场的站位选择由各队队长抽签决定。

b、比赛为循环赛。

c、决赛：采用三局两胜制，胜者为总冠军。

②集体跳绳比赛

比赛规则分组与拔河比赛相同

比赛时间：三分钟比赛人数：每队12人(2人摆绳、10人跳绳)。比赛队员要从绳子的一边按顺序依次跳过绳子到另一边。如果跳绳者不能通过绳子，不计数但比赛继续进行。比赛结果以三分钟内通过绳子的累计总人数为最后成绩

说明：各个项目均以成绩最好者为胜，如比赛结果相同，将进行加时赛。

游戏：

1、踩气球游戏规则：两人配合，把气球绑在两人腿上，每组五对，从规定的起点走到终点，每对之间可以互相踩腿上的气球，以最先到达终点且腿上所剩余气球最大众健康网多者胜出。(如最先到达终点者腿上所剩余气球非最多，不算作胜出，取下一队，直至最先到达终点且腿上所剩余气球最多者胜出。)胜出者在奖券上盖章。

2、瞎子击鼓游戏规则：鼓与参赛者距离10米，参赛者拿者鼓锤蒙上眼睛后，原地转3圈，走出去击响鼓者为胜，获奖者在奖券上盖章。(注：手先碰到鼓或桌子再敲鼓则算违例)

3、快乐呼啦圈游戏规则：每场由4人上场比拼，比赛前每人分别领得1只呼啦圈、10根别针，比赛开始后一边在腰部摇着呼啦圈，一边将手中的别针大众健康网首尾相连串成一串，中途呼啦圈掉落需重新领取10根别针再开始，最先按要求穿够10枚别针，就算本场比赛的胜利者

4、抢凳子游戏规则：十人一组，九张凳子，由裁判发令，进行抢凳子，没抢到凳子者淘汰出局，每进行一轮撤掉一张凳子，以最后抢到凳子着胜出。

5、双龙戏珠(6人)规则：分三组，每组两人。队员背靠背，夹住气球，从起点运到终点，终点放有一个椅子，到终点以后要把气球放到椅子上坐爆，再返回起点继续夹气球，可以在队友坐气球的同时，另一个人回起点准备气球。注意：如果在跑动过程中气球落地或因其他原因提前爆炸，要回到起点重新运气球。哪组以最先坐爆2个气球的代表队胜出。

6、猜猜猜(6人)规则：模仿电视节目里的，后面举牌，一个人解释，一个人猜，虽然简单，但是效果不错，关键是看你在后面牌子上写的是什么，往往一个好题会达到意想不到的效果哦。计时进行(时间一分钟)，在一分钟里，看哪组猜出的动作多算赢。

一、总体目标

通过年夜饭策划活动，扩大酒店的知名度，加强与客户的感情联系，引导新泰地区市民的消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

二、策划内容

1、年夜饭具体活动方案

A.688元/10人吉祥如意宴

B.888元/10人恭喜发财宴

C.1088元/10人锦绣华堂宴

D.1288元/10人新春贺岁宴

2、用餐包间活动：

1)凡入包间用餐客户，每个包间送：大枣饽饽、两种水饺各半斤(仅限年三十晚上)。

2)包间内细节具体实施：

台面用7寸盘摆放部分糖果、干果及水果，免费配置扑克牌4副，让宾客体验在家过年的温馨和热闹。碧云天厅及泰山厅摆放高档果品。

3、贺喜大礼包：(仅限年三十晚上)

凡预定包间用餐客户，每包间均赠送由赞助商提供的精品酒2盒。(赞助商待定，如赞助不预赞助，应购买精美礼品进行赠送)

由各包间服务人员赠送到客人手中，并说吉祥语。

三、装饰方案

主题“春节(爆竹声中一岁除，春风送暖入荣峰)-情人节(鲜花VS巧克力)-元宵节(通宵灯火人如炽，一派歌声喜若狂)”

具体方案另报。

四、广告宣传

A.店内

门口制作LED(荣峰国际饭店年夜饭火爆预订中…)

B.宣传单页

(1)由营销部负责设计制作年夜饭、元宵节宣传页，并联系印刷公司，于1月25日前印刷完毕并派发各包间及各大企业单位;

(2)派发宣传单页的对象以政府机关领导、在店消费的客户、客房住客等，将酒店对他们节日的问候和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起。

五、酒店收益测算

具体方案另报。

酒店从1月25日至2月12日将围绕年夜饭主题进行的一系列经营策划活动，只要策划准确、宣传到位、促销积极、落实认真，一定能够取得良好的经济效益和社会效益。

春节期间推出“吉祥迎春”套票：

一、套票包含以下服务：

(1)、餐饮：600元/桌，(含服务费、仅限1、2、17楼餐厅)

(2)、客房：208元/间。天

(3)、娱乐：12：30—17：30赠送包房5小时：17：30—02：00赠送包房3小时，并可消费价值128元的商品。

全套服务价格888元。

二、客房：

1、自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间188元/间。天

2、凡入住特惠标准间者，均获得精美春节礼品一份。

三、餐饮：

1、大年三十推出“如意”年夜饭：

588元/桌、688元/桌、888元/桌

提前预定年夜饭，赠送礼品一份。

2、春节期间宴会厅推出春节套餐：

良朋相聚宴：699元/桌

金玉满堂宴：799元/桌

富贵吉祥宴：899元/桌

四：温馨服务、阳光娱乐：

(1)三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的DJ技师，能容纳50—100人，是同学聚会、生日Party、小型舞会的去处。春节期间包场5折优惠。

(2)名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适中，是节庆礼品的首选。

(3)茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务。

五、在情人节当天推出“亲密爱人”烛光套餐

套餐360元(包括餐饮：200元、客房208元)无服务费，客房含双份早餐。

提前一周预定者，可免费在临沂广播电台点歌一首

提前三天预定者，可获赠精美巧克力一盒。

篇二

一、活动时间及总体目标

通过年夜饭策划活动，扩大饭店的知名度，加强与客户的感情联系，引导洪洞县人民的消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

二、策划内容

一、年夜饭套餐价格：

a、五福迎门宴b、六六大顺宴c、恭喜发财宴d、吉祥如意宴e、飞黄腾达宴f、金蛇闹春宴g、金玉满堂宴588元/桌688元/桌888元/桌1288元/桌1688元/桌__元/桌2888元/桌

二、包厢年夜饭优惠细则：

优惠

一、凡来就餐的客人，每桌赠送糖果一盘，干果一盘，果盘一份。

优惠

二、每桌均可参加幸运大抽奖活动，桌桌有礼，100%中奖。

优惠

三、用餐标准达到888元及以上，赠送普通标间打折卡一张。

用餐标准达到1288元及以上，赠送普通标间打折卡一张，并免费畅饮软饮料。

用餐标准达到1688元及以上，赠送普通标间打折卡一张，免费畅饮软饮料及本地啤酒，并赠送本地红酒一瓶。

优惠

四、每桌免费赠送新年吉祥饺半斤，大年三十晚持续到正月初五。

三、实施步骤：

1、与餐饮部和出品部沟通，熟悉套餐的详细内容，做到心中有数。

2、划分客户群(挑选vip客户)

3、拜访客户并极力争取订单，并告知客人订餐时间需提前十天(控制包厢入座标准)

4、规划接待桌数控制在饭店能承受的范围之内并通知餐饮部提前做好准备(再次划分入座标准)

5、布置大厅营造喜庆气氛。

三、装饰方案为烘托饭店春节氛围，突出中国传统节日的喜气，今年春节布置主色调以红、黄两色为主，以达到欢乐祥和的节日氛围效果。

特制定__年春节饭店装饰布置方案，请领导给予指示。

主题：春节(爆竹声中一岁除，春风送暖入民俗)-情人节(鲜花vs巧克力)-元宵节(元宵灯火人如炽，一派歌声喜若狂)具体装饰方案如下：

饭店外围：

1、外围植物绕拉花、满天星，饭店正门口立大盆金桔，顶棚挂大红灯笼，停车场斜拉彩旗。

2、led屏飘字“山西大槐树民俗饭店恭祝全县人民新春快乐”

3、大门口两侧贴“辞旧岁喜看江山更美，迎新春展望前程似锦”对联，“恭贺新禧”横批。(对联内容请领导修改)

4、饭店大堂玻璃门贴虎年生肖剪纸图案或招财进宝图案，四扇门一一对称。

5、三、四楼阳台栏杆插上彩旗。

大堂：

1、大堂吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国或宫灯。

2、总台收银顶部红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间也挂一中国或宫灯。

3、总台两边(原放置圣诞树的位置)立两棵大金桔盆栽，上面绕满天星，挂红包袋作装饰，总台两边大柱子上各挂一大号中国。

4、总台上摆放元宝塔，其他植物均绕上满天星、拉花装饰。

(联系绿化盆栽供应商及时更换盆栽)。

5、大堂吧墙面上贴生肖剪纸图案。

6、后院通道门玻璃贴类似大门装饰图案。

7、播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。

餐厅：

1、包厢通道吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国或宫灯。

2、宴会台背景墙装饰一春节图案。

3、餐厅收银台上方吊顶挂小灯笼装饰，摆放金桔盆栽。

4、所有包间植物上挂红包袋、洒彩花、小元宝。

5、电梯口的背景墙上悬挂2米高“恭喜发财”祝福画，挂于人手碰不到的位置。

6、迎宾处通道门原圣诞老人图案改成财神图案

7、二楼餐厅通道墙壁上贴各种吉祥祝福语，

8、播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。

9、大年三十有人穿唐装扮演财神、在饭店给小朋友发红包(红包内装1-5元不等)总台及楼层：

1、总台及大堂顶部挂小红灯笼。

2、各楼层电梯口挂红灯笼。

以上春节装饰布置方案，仅供参考!

四、广告宣传a.店内led屏飘字(大槐树民俗饭店年夜饭火爆预定中……)

b.宣传单页与房间打折卡

(1)由营销部负责设计制作年夜饭、元宵节宣传页，并联系印刷公司，于1月25日前印刷完毕并派发各包间及各大企业单位;

(2)派发宣传单页的对象为政府机关领导、在店消费过的老客户以及新住进的新房客及用餐的新客户等，将饭店对他们节日的问候和祝福与饭店的节日促销活动内容合在一起。

c、电视台广告：

文字内容：岁末将至，大槐树民俗饭店根据洪洞县人民传统习惯，为大家精心烹制了风味独特、美味可口的年夜饭套餐，并有装扮喜庆温馨的大小包间以及一流流的服务让您和家人朋友在温馨祥和的气氛中共叙这一年的酸、甜、苦、辣，展望新一年的美好生活。订餐就送大礼包，就餐桌桌有礼品。更多惊喜等着您!订餐电话6258999d、祝福短信

五、饭店收益测算

饭店从1月25日至2月14围绕年夜饭主题进行的一系列经营策划活动，只要策划准确、宣传到位、促销积极、落实认真，一定能够取得良好的经济效益和社会效益。

一、中秋节手机促销活动目的

利用中秋佳节进行促销活动，宣传新产品，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备，同时塑造公司外在的亲和力量。

二、中秋节手机促销活动主题

与XX手机共婵娟

三、中秋节手机促销活动对象

主要对象为“亲人”，就是给您的顾客灌输给亲人买手机送手机，增进与亲人的沟通，良好的沟通从这个美好的节日开始。

四、中秋节手机促销活动时间

中秋节手机促销活动时间应该辐射到中秋节前后加起来十天的时间。节前一个星期，节后几天缓冲时间。

五、中秋节手机促销活动内容

1、中秋节手机促销方式，可以采用让利促销，即打折扣或是购机赠品等。

2、中秋节手机促销还可以采用活动促销，如：凡是为亲人来购买手机，可获得影楼全家福照片的赠券;情侣参与“心心相印”活动，过关可以获得影院电影票两张及婵娟玩偶一个;当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动，并附有丰富的奖赏，如旅游机票、数码电器等。

六、中秋节手机促销活动宣传：

1、报纸、当地电视台滚动广告等

2、宣传单

3、店外展板，条幅等。

七、中秋节手机促销活动注意

1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。

2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。

3、作出防意外措施。

一、重阳节活动主题

菊品为尚，情浓重阳，礼敬老人送上温馨送上健康

二、重阳节活动时间

20__年__月__日

三、重阳节餐厅氛围

1、为配合重阳节的气氛，在正门外摆放大型菊花花坛，并在门外的两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳—__餐厅赏菊会”的主题横幅。

2、在正门入口处堆放九层的大型“重阳糕”，配放小装饰“灯”，取“步步登高”之意。

3、餐厅内张贴重阳节主题吊旗。

4、在各楼层显着位置摆放不同品种的名贵菊花，供人赏闻。

四、重阳节活动背景

重阳节，也是中国的“老人节”。近年的重阳节，逐渐掀起了一股“团圆风”。回家跟爸妈说说知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最特别的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合家欢乐的角度进行活动策划的。

五、重阳节活动内容

活动一：“情暖金秋”老年点餐特卖

活动期间，餐厅准备好适合老人的套餐，点套餐可进行折扣优惠。

活动二：推出老年专用菜品

重阳节推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，老店推出了养生佳品，及各色重阳套餐。

活动三：你敢来，我就敢送

1、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。

2、当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。

活动四：举办“百叟宴”

凡年满60岁以上(凭有效证件)的老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐”(仅限100人)，额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。

活动五：“重阳节”特价酬宾。

保健酒类、保健品类、保健食品类，其它老年用品等统统七折

六、重阳节媒体计划

1、发传单

2、通过微信公众号

3、通过媒体发放广告

一、公司定位（树立公司微博形象）

据了解正开房产是一家集二手房交易、一手房楼盘代理销售、物业管理、一二手房联动销售等为一体的多元化公司。所以公司的定位很关键。

不如在微博中以一个建议者的身份与网友进行沟通，公司微博中可以发布一些买房信息，一些房产方面的新情况，如何建议需要买房的人购买到比较满意的房子，在下班时间和晚上休息的时间也可以利用喧客和皮皮时光机等工具来进行定时发送一些生活常识和娱乐笑话等等。

二、微博界面

界面要简单大方，并在网页中可以放一些本公司销售相关的房型图片，房型的介绍，和公司活动的视频，还可以在网页的下方做上相关的友情链接等等。

三、关注的对象

公司应该选择一些对自己有用的企业和个人进行关注，关注是不要只求粉丝的数量，质量最重要。要注重企业和微博粉丝之间的沟通，可以了解到消费者对企业商品的感受和评价。通过消费者对商品的感受和评价来对商品的不足之处进行改进。企业还可以通过与消费者的互动来让消费者了解企业，让消费者使用产品的同时了解企业。

四、微博内容（吸引人才和顾客）

作为一个买房者，想要关注你的企业微博，当然也需要了解下一些装修方面的资讯，或者一些购房陷阱，发布这些话题方向时，最好是语言幽默诙谐一些，巧妙的配合图片，制造话题，抓住粉丝的眼球，到更多的转发数和评论数。

企业的微博营销、企业的产品和营销体系应该做到三者紧密相连、密不可分。微博营销只是企业营销的重要组成部分之一，而不能代替企业的全部营销手段。所以，企业不能依靠微博营销手段来解决所有的营销问题，要与其他的营销手段相结合。总之，要明确微博营销在营销中的地位和所扮演的角色才能做好微博营销。最后，微博的用户数量相当庞大，而且很多微博用户都有着很高的活跃度，企业应该通过各种宣传手段来吸引微博用户的注意。对于企业来说，能树立一个良好的形象和建立一个良好的企业知名度是件很不容易的事情，通过与微博用户的交流可以达到这样的效果。

微博营销在企业营销中有着重要的作用，企业需要品牌的建立和宣传，而微博大量的用户刚好可以让企业有一个很好的宣传平台。通过对微博用户的宣传，达到良好的宣传效果。然后，微博用户再和其他用户进行传播可以达到一传十，十传百的效果。所以，微博用户的大量性可以让企业营销更好的进行下去。

一、 主题：迎圣诞/贺元旦蛋糕店献爱心再掀低价风暴迎新年

二、 内容：迎圣诞/贺元旦，值此新年到来之际，蛋糕店为酬谢广大顾客对本蛋糕店一直以来的支持与厚爱。蛋糕店再次掀起低价风暴，我们将以最低的价格和丰富齐全的商品、最舒适的环境迎接广大消费者、迎接新年的到来。

活动一：温馨平安夜蛋糕店送祝福。

凡12月24日在家家福购物中心一次性消费满××元的顾客，凭电脑收银小票或专柜小票，只要你在我们的留言薄上留上一句祝福新年的话，即可获得蛋糕店送出的圣诞礼物一份。

活动二：每天都省钱，包装袋当钱用。

凡12月24日至元月5日期间，来店消费的顾客凭蛋糕店发出的包装袋可当1元钱在任何一家蛋糕店使用。（每人每次限使用一个，包装袋只限购物使用）

活动三：家家福元旦快乐一把抓。

凡XX年元月1日至3日在蛋糕店一次性购物满××元的顾客即可参加蛋糕店元旦快乐一把抓活动：消费者凭电脑收银小票，在“快乐一把”抓礼品区三米起跑线开始3秒钟内用两只手抓，抓到后跑回起跑线为完成。所能抓的礼品即为消费者礼品。超时或违规则无礼品。礼品为：散装糖果、果冻、糕点或临近保质期的包装饼干或其它商品。

三、场地安排。

活动一场地安排在即可。

四、人员安排。

活动人员安排为两人，后台财务人员或其它人员随时支援。

五、活动场布置。

1、招牌挂霓虹灯。

2、墙上贴圣诞老人像或圣诞宣传画。

3、门口两旁放两棵圣诞树，牵彩条。

4、门两边顶部牵霓虹灯和彩条。

5、入口两边放两棵较小的圣诞树，两边不锈钢上贴圣诞老人像或圣诞宣传画，并牵霓虹灯。

六、所需物料、商品陈列及广告宣传。

1、圣诞老人像：1米*6个*15元

60cm*10个*8元

30cm*30个*3元

圣诞宣传画：大*6张*5元

小*20张*3元

圣诞树：1.8米*2棵*150元

1米*4棵*90元

圣诞帽:  50顶*3元(每个员工1顶,从12月18日开始戴到快元月5日)

圣诞老人服：1套*50元

霓虹灯：40条*5元

彩条：100条*0.5元

2、所需商品和礼品

糖果：200斤*2.5元/斤

圣诞巾围200条*3元/条

3、广告宣传。

横幅两条：a、大招牌下边一 条长10米。内容为：“迎圣诞/贺元旦快乐一把抓”

b、蛋糕店一条长8米。内容为：“迎圣诞/元旦蛋糕店再掀低价风暴，为你省钱每一天。”

七、费用。

1、所需料费用：合计2548元

2、所需商品、礼品：合计1100元

3、广告宣传费用：a、横幅18米*3元/米=54元

共计费用:3748元

活动方案目的：

主要是提升店铺知明度与销量以及拉动新顾客加入会员

前期：通过宣传海报宣传(通过二维码活动海报广告宣传)

前期宣传的目的：

在客户店面张贴二维码活动海报，吸引客户的眼球，让客户了解到本次的活动。其次达到金感觉网上商城的宣传效果。

备注:实现线上下双线联动营销。

活动方案：

1.凡进金感觉商城注册会员均有精美礼品一份。限制人数 线上与线下相结合怎样实现相结合 会员管理 售后服务 没有价位优势用服务优势。

备注(小礼品 宣传册 杂志等 帮助其更好的了解店铺的产品)

2.金感觉网络商城开业大酬宾，全场包邮 原价 例如：80----29....原价120......39.......180.....59. ..220.........69.........秒杀 或者特价产品限时抢购。(用那几个款去做)

文胸8306- 99元 8307-69元

保暖套装：

3.全场满300送50元代金劵 全场满500送100元代金劵

4.转发促销信息 有抽奖 送话费 送精美礼品一份。(用微信宣传)

你好，欢迎致电金感觉服饰有限公司，本公司主营保暖内衣，调整型文胸、时尚单衣、美体套装等针织品。本公司在致力打造高品质的内衣连锁诚邀您的加盟与订购。

订购热线请按1

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品类定义

养生品类，究竟涵盖哪些产品？

目前，基本可以将养生品类定义为除饮片以外的中药+滋补类中药OTC产品+新资源食品。能够进入药店的新资源食品，一般具有一定的养生功效，例如玛咖。

品类管理的核心是需求管理。人们对健康的需求无外乎两种，治病与养生，这是根据不同人群（已病者和未病者）的不同需求来进行的品类规划。

事实上，这种划分方式将与按病种划分品类、以及按人群划分品类的方式长期同时存在，且无丝毫冲突。

心脑血管类产品、糖尿病类产品、胃肠类产品……按病种进行品类划分并非药店独有，其等同于商超中按照产品功能来划分品类。

品类管理就像活字印刷一样，根据主力顾客群的不同及经营侧重点的不同，企业随时会将相同的产品纳入到不同的品类体系当中。

较为特殊的一点是，养生品类并不包含源自国外的膳食补充剂品类，这是由差异显著的操作模式决定的，无需赘述。

品类角色

同一品类在不同零售商那里可能扮演不同的品类角色。

对于老字号药店和中药特色店，养生品类无疑是目标性品类，尤其对于参茸贵细产品，顾客会很有目的性地选择有中药特色的门店。

对于常见的药食同源产品，比如菊花、山楂等品种，很明显是一般药店（非上述老字号店等）的常规性品类。可以说，药店里菊花缺货就好比最基础的西药感冒药缺货一样，是无法容忍的。

但是，这类产品又并非药店独有，茶叶店、菜市场也同样可以买到菊花、山楂、莲子、山药等药食同源食品，所以其属于常规性品类，而非目标性品类。

对于一般药店来说，阿胶、滋补类中成药、参茸产品则属于季节性品类、节日性品类或偶然性品类，秋冬为旺季，春夏为淡季，但不排除某些春夏的节日里也会出现养生品销售小高潮。

如果企业希望将某门店的养生品类打造成目标性品类，而该门店又非老字号，那么就一定要从装修、宣传等途径大做文章，以期逐渐建立起“中药优势店”的品牌形象。

品类地位

从整体看，这个品类是非常好的增量品类，市场潜力非常值得挖掘。

一般来说，刚性需求的品类在短期内很难有显著增量，而可买可不买的产品才是潜力品种。养生品类，在有服食药食同源之品以滋补强身这一传统的中国，在养生热潮不断汹涌的当下，市场容量的确不可限量。

目前，养生的概念较为宽泛，不仅仅是预防和滋补，还包含了对某些初起疾病的调养。所以，养生品类的功能可以说是介于治病与治未病之间。

虽然，中医以辨证论治为根本，但稍有不适即找中医辨证开方，在当下对于大多数人来说无疑是不可能的。

所以，用单味药或简单的几味药配伍应用（以药食同源产品为主），确实是存在并且会长期存在的养生现状。

根据中药产品供应商东方慧医提供的数据，通过品类规划和营销导入，一些连锁药店的养生品类销售占比从1～3%提升到了5～6%，品类销售占比提升的同时，毛利贡献也很可观。这样的案例说明了养生品类的确有很大的增长空间。

品类战略

制定与实施药店的养生品类战略是个长期过程，可分为以下几个阶段。

信息收集与分析

方式一般有两种：市调与试销。

市调一般用于较为成熟的市场，通过设计合理的问卷对商圈内消费者进行调查、分析，同时对竞争对手该品类的商品线、价格带、营销方式、现有的或欲打造的品牌诉求等项目进行分析；

试销一般用于新市场、新品类的信息收集，通过消费者回馈的信息及销售数据进行品类的进一步调整。此阶段需要采购员及品类管理人员充分参与市调及卖场试销，掌握最真实的信息。

建立锥形品类结构

前面提到，品类管理的核心是需求管理，品类战略强调的是理解消费者心智模式从而找到产品在顾客心中预期的位置。

然而，药店所面对的消费者需求是多样化的，因此，基础养生品种还是必须全面配备。

根据企业实践统计，门店的常规参茸贵细大项（如人参、西洋参、海马、鹿茸等）不超过40项，而药食同源汤料（如党参、山药、红枣、枸杞等）约为30项，花茶畅销品约为16项，因此养生品类的基础商品线构建并不难。

但是，品种齐全不代表品类战略无重点，面面俱到只会溃不成军（一个门店不可能满足所有顾客的需求）。

所以，要以基础商品线作为底盘，在重点项中选取道地产地、质量优、独特炮制的品种作为优势品项，结合价格与服务的阶梯定位，即可构建出锥体。

最后，选定某一功能诉求的品项集合（如补肾壮阳类、补血类、强筋健骨类、祛风除湿类等）作为整个品类结构的锥顶，用于市场竞争与满足某一类核心客户的需求。建立锥形品类结构的过程，也就是选定该品类核心方向的过程。

打通销售各环节

通路选定核心功能品类及核心方向后，需围绕这一核心方向，将采购渠道维护、品规稳定性维护、人员培训、营销方式、消费者教育、服务配套、卖场氛围构建、顾客管理等各环节打通，以起到销售业绩与竞争力最大化。