工作报告通用10篇 工作报告模板（热门20篇）

最新物业公司实习报告范文模板

通过公司各处的实习，我对各处的物业管理情况有了初步的了解。在这一过程中，我学到了物业管理工作中的具体业务知识，丰富了所学的专业知识。为以后正常工作的展开奠定了坚实的基础。在实习期间，我深深体会到了海纳物业的优势，以及在日照的影响地位。虽然海纳物业仅经过了短短几年的发展，却取得了如此大的成绩，这与海纳人辛勤工作勇于创新，敢于挑战的精神是分不开的。但在看到成绩 的同时，我也发现了这其中存在的一些影响海纳物业发展的问题，现总结整理如下。

第一，内部管理不规范。首先，海纳物业受日照整个物业管理发展的影响，几处的物业管理差不多都沿袭了旧有的管理模式。部门分工不够明确，制度不健全，少有程序化、规范化的工作流程，大部分进行着简单粗放的的管理。其次，由于物业管理牵扯到的问题众多，各处体制不健全，各种关系错综复杂，需要协调、处理的关系众多，使得各物业处把大量的精力放在处理各种关系上，包括处理物业处与集团公司之间的关系，物业与行政部门的关系，与有关业主之间的关系。处理好这些关系当然有利与物业管理的发展，但 当因此而忽视了内部管理与对外服务时，就难免本末倒置了。这样就影响了物业管理的健康发展。

第二，责权利不明。责权利不明，是影响企业发展的主要障碍。这包括两个方面，一方面是各物业处与总公司之间。由于我公司物业管理的特殊性，各处的物业管理，均是由作为开发商的总公司筹备建立的，物业管理人员，大部分是由集团公司从各岗位调配的人员，这就导致了建设与管理不分的局面，无形之中增加了物业管理的难度。虽然，这种建管一家的局面，也曾给物业管理带来过一定的好处，例如，一些房屋维修问题、设备设施配备问题，都可以较好的协商解决。但更多的却是使物业管理工作无法独立开展。许多问题都需要层层审批，造成了多头管理，影响了物业管理的服务质量的提高和物业管理企业的健康发展。另一方面，是各物业管理处内部、各岗位之间权责不明，岗位职责分工不合理，人员配备不科学，造成了工作效率低下，人员富余，工作链断档，工作流程不顺畅，使一些工作不能正常、快捷有效的完成，大大影响了服务水平的提高。

第三，基础薄弱，正常运行困难。首先由于部分物业开发较早，设备、设施老化，使维修难度加大，维修成本高，给各方面工作带来了很大压力。其次，前期遗留问题较多，物业管理仅凭自己的力量难以解决。物业管理与开发商之间，与建设单位之间，与业主之间矛盾重重， 物业管理收入微薄，使物业管理收入不抵支出难以正常运行，企业举步维艰。这就使得物业管理难以改进设备，改善服务，导致了服务水平低，业主投诉率居高不下，对服务不满意，进而导致部分业主拒交物业管理费。这样就使得物业管理陷入了恶性循环之中。 第四，缺乏专业的管理人员。由于企业从业人员，相对缺少专业知识，大部分是中途搞物业管理，尽管经验相对丰富，但缺乏系统的理论知识。并且由于观念、资金等问题，企业很少引进专业的管理人员，这就导致了，服务意识较差，观念创新匮乏，使得物业管理难以进入良性发展的轨道。

这些问题，影响着海纳物业的发展，为改善我公司的物业管理状况，树立公司物业管理品牌，不妨采取以下措施，以促进企业快速、健康发展。 1.明晰权力和责任。海纳物业欲走品牌之路，就必须走独立发展之路，明确与总公司之间的关系，分清责任界限，享受独立开展各项工作的权利，承担其作为物业管理企业应负的责任。另外，各物业处也应加强自身的管理，合理划分部门，科学安排岗位，规范各部门的职责，做到“人人有事关，事事有人关”理顺物业管理流程，明确各部门员工的职责与权利。

2.建立、健全规章、制度。一个成功的企业一定要有一套科学、合理、适合本企业特点的规章、制度，来规范员工的行为。要树立海纳物业品牌，必须要健全规章、制度作为保障。这包括制订质量保证制度、收费管理制度、财务制度、岗位考核制度等一整套必备的制度，还包括物业管理服务工作流程、投诉受理程序、报修维修程序、紧急事故处理程序等一系列程序化的规范。只有健全这些规章、制度，并积极落实，才能打造一个成功 的企业，才能树立海纳物业品牌。

3. 改善物业管理环境。改善管理环境，就要理顺各方面的关系，使得各部门可以协调配合。减少在不必要的环节上的开支，用于改善设备、设施。在资金有限的情况下，最大限度的提供优质服务，尽最大努力满足业主的合理要求，以提高收费率，增加企业收入，使企业走上良性循环的道路，能够独立正常运作。

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电信营业厅导购实习报告范文

系部：

专业：

班级：

姓名：

学号：

一、实习的主要内容：

本次实习的主要内容是从XX年5月23日到6月14日大概20天时间在中国电信营业厅做一名导购员

通过培训学习公司的企业文化、销售 技巧、团队协作精神等方面的知识，以及本公司产品知识与业务方面的知识、流程。然后进行实践，与顾客进行沟通，积极开拓客户源；为顾客的咨询做解答，向顾 客推销产品，并尽量推销e家套餐系列；引导顾客办理业务。让顾客了解中国电信及其产品、业务，并尽自己最大的能力服务于顾客。

直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使所学过的营销方面的理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。通过 专业实习，加强我们对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握，提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和 打下良好基础。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适 应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。通过这次的实习接触认识社会， 提高社会交往能力，加强个人与社会的沟通，锻炼自己的实习工作能力，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力适应社会能 力和自我管理的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自 己的工作中。

3、 通过实习，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为今后的求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习取得的经验及收获：

实习工作结束了，在这短短的二十天里,虽然我对电信的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好, 比起在学校也辛苦很多，但却也收获颇丰,感触良多：

首先，在培训完之后，对电信的业务有了基本了解，但是对其具体的如资费标准等还是没有很清楚，费了不少的心才记住，这让我也深深体会到工作和上学的不同。 对营业厅内的业务流程有了更深入的了解，如e家的业务流程是：取业务号 — 选手机号码 — 办业务 — 赠送手机。理论于实践，实践能更好地检验理论。说起容易做来难。在理论的学习过程中，我们总是不以为然。当自己上台操作时，这才发现不是丢东就是落 西。可想而知，在以后的实际工作中，一定要脚踏实地，戒骄戒躁，时刻保持谦虚谨慎的态度。

其次，由于上学的原因，大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。因为不了解电信业务方面的专业知识，在介绍的业务时搞得 到后来自己都不懂得说些什么！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，白天主动跟一些老的店员了解e家业务、手机的性能与及一些销售的 基本常识外,晚上上网上营业厅去了解电信的一些业务政策，后来总算摸到了一些门道。

2019年大学生建设银行实习总结范文

“同志们早上好!”“好，很好，非常好!”伴随着这一声声响亮的口号，一天的实习也就开始了。从一开始的陌生紧张、不知所措到现在的可以为身边的前辈们做一些力所能及的事情，减轻他们的负担，只花了一个月的时间，却也意味着我的实习即将结束。

建行是个人才济济的地方，小猫姐姐的幽默，虞大哥的勤劳朴实，方芳姐姐过人的主持才华，峰哥对待大堂助理这个职位的严谨的态度都给我留下了深刻的印象。建行也是个充满温暖的大集体。刚进建行时的一句“妹妹”便融化了彼此之间的那座大冰山;午休时间只能趴在桌子上休息的我们又被好心提醒可以到二楼沙发休息;在我们尽自己的职责帮助前辈们点滴时，那一句句“谢谢”更给了我们许多尊重。

与此同时，建行也是一个十分锻炼人的地方。通过打电话给客户让他们来盖对账单，锻炼了我与人沟通的胆量以及快速准确表达的能力。另外，整理年检资料，查找资料编号以及打印复印这些小事也让我学会了如何合理分工，寻找最快速的解决办法等。

在建行的日子里有很多的收获，但的是对实习过程中暴露出的缺点的反省。首先，自我调整能力不够，有时会将生活中的不满情绪带入到工作当中，导致做某些工作时过于严肃，给人一种不容易亲近的错觉。其次，高调做事，低调做人这句话没有很好的落实，有时过于浮躁。最后，也是最重要的一点，就是人际交往能力还有待提高，要学会与各种各样人和平相处。

实习过了，反省过了，但并不意味着我的实习就止步了。看着前辈熟练的五笔输入法和快速的输入数字，我知道自己与他们还相距甚远。每当明月姐姐与外籍客户毫无障碍地沟通时，我知道六级过了还远不是终点。

再见，建行!明年我将以全新的姿态面对你!

会计专业毕业实习报告范文

我学习的是会计专业，现在社会条件下，对会计的要求已经不是以前那样的了，会计不仅仅是要算盘算的好了，计算机信息技术的要求也是越来越高。所以我对自己的专业难度还是有着充分的心理准备，我相信我会在不断的前进中得到更大的进步的，我相信随着时间的流逝，我会做的更好的!

一、实验的必要性以及实验目的

21世纪是信息化的时代，经济的信息化关键是企业的信息化，而企业信息化建设过程中90%的信息来源于企业的会计信息，企业的会计信息绝大多数是由企业的会计信息系统提供的。随着计算机和信息技术在会计中的广泛应用，会计工作经历了从手工会计电算化再到会计信息化这一发展过程。会计信息系统的建设将为企业的经济管理、控制决策和经济运行提供充足、实时、全方位的信息。

此实验旨在通过各小组成员分工合作，达到熟练掌握会计信息系统应用软件操作方法的试验目的。

二、各系统功能描述以及分工合作的情况

1.固定资产系统

(1)核算和监督固定资产的增、减、变动情况，管理好固定资产卡片;

(2)核算固定资产折旧，汇总和分配折旧费用;

(3)分析固定资产利用效果;

(4)实现与相关系统的数据传递。固定资产管理系统应在完成固定资产核算后自动生成转账凭证，并传递到账务处理系统中。

2.出纳

出纳在整个系统看似微不足道，但也有举足轻重的作用。出纳主要负责现金日记账，出纳签字，银行对账单，ufo报表等。

3.总账系统

账务处理系统是利用计算机完成账务处理工作的系统，无论是企业内部管理所需要的会计信息，还是企业外部有关决策者所需要的会计信息，都必须由账务处理系统对发生的经济业务进行加工处理后才能取得。

主要可以有以下用途：系统设置;凭证管理;出纳管理;帐表管理;期末处理。

4.应收应付系统

应收应付系统，主要是当企业发生购货与销货业务时，进行销售发票与购货发票的开出，与业务凭证的生成。以及应收账款，应付账款的收回与冲销，票据贴现等业务的处理。

5.工资管理系统

(1)收集、记录和存储有关人员和工资数据;

(2)计算汇总工资、分摊工资费用、完成工资核算处理;

(3)生成工资发放表、处理银行代发工资业务;

(4)产生各种所需的工资报表并进行分析;

(5)实现与相关系统的数据传递。工资管理系统应在完成工资核算的账务处理后自动生成凭证，并把有关转账凭证数据传递到账务系统中，实现相关数据的自动传递。

三、实验的收获以及实验过程中遇到的问题

(一)实验收获

1.会计是一门实践性比较强的科目，会计信息系统的实验课为我们提供了一个把理论知识转化为实践应用的平台。通过这门课的学习，我们增强了动手能力，对会计信息系统以及相关的会计知识有了更深层次的认识。

2.此实验是四个人分工合作，在此过程中大家团结协作，增强了我们的责任感和团队意识。

(二)实验过程中遇到的问题

在自己做单个实验的时候，除了工资系统出现了问题我们不能自己解决，其他都可以自己解决。但在做综合试验的时候，我们遇到的问题大部分自己解决不了。

我们总结了一下几点：

1.四个人对软件的不熟悉，造成我们的配合不是很默契，有时候我们感到很盲目，不知道自己应该干什么。

2.应收应付系统在做业务题时，有时候不知到在哪操作，结果反反复复，制了很多张单，造成很多麻烦。

3.就是根据所给资料录入公司相关数据，要注意的就是要保证数据录入的完整性和正确性，还有各项目的公式定义必须在完成了各项数据完整录入之后才能进行，不然会成灰色。

4.记账后发现有些凭证有问题，以至于无法结账，这是我们遇到的最大的问题。

5.在操作过程中遇到的问题很多以至于实验为能按时完成，出纳也未能发挥应有的作用，但我们知道这是个人对软件的不熟练造成的，以后应该加强练习，争取能够熟练应用用友软件。

四、对软件运行环境及软件功能的改进建议

对于会计信息系统的相关软件之中，用友可以算得上是比较普遍及通用的，但是仍然存在以下一些不太完美的地方：

用过用友的朋友都知道，安装用友先得安装数据库，接着安装u8，然后重启，才能安装成功。这其中就存在很大的不便之处，如果你电脑安装了还原功能，特别是网吧的电脑，就安装不上了，还得先卸载还原精灵，如果上次你安装过用友，卸载不完全，也会导致安装的不成功。

用友的卸载不管你在控制面板里面卸载还是用它自带的程序进行卸载都卸载不干净，这就导致下次的安装不成功，还有增加文件的堆积。不过可以在网上找到专门的卸载软件进行卸载软件运行速度有点慢，而且容易出现异常任务，然后软件的序时性太强，这对业务出现错误时再进行修改造成很大的不便，希望以后能有所改善。

五、结束语

通过会计实验课的学习，我们全方位地了解了企业会计的工作程序及会计体系，将过去所学习的理论知识和社会实践进行了有机地结合，对我们所学的课本知识有了更深的理解。

此次实验由于时间紧迫，再加上每个成员的熟练度不同，在实验过程中我们遇到了很多的问题，但最终经过沟通和交流都得到了比较好的解决。感谢老师给我们提供了实验的机会，在以后的学习和工作生涯中，我们将继续丰富和完善会计信息系统及其相关的知识。

今后的学习生活中，我还是会做的更好的，相信我会在不断的前进中得到更多的发展的前进方向，我希望自己能够做的更好，我相信我会做好自己的，这是毋庸置疑的，我有这个能力!

中国邮政实习报告

三月份，我在中山邮政东凤分局进行了为期半个月的实习。东凤分局XX年业务收入是1011万元,是中山邮政第六个业务收入突破一千万元的分支局。东凤邮政局的机构设置是局长管辖四个部门：配送部，市场拓展部，营业部，财务部，各个部门设立相应的经理或主管负责该部门的管理任务和经营目标，经理下面是各个部门的业务员。东凤邮局的员工有30多人；其中只有十几个是正式职工，别的都是雇佣工。职工基本上有单位分配的宿舍，而雇佣工基本上没有，机会所有的雇佣工都是本地人而且住宿自行解决——这种形式的经营方式是企业降低人工成本的一种有效方法。因为雇佣工接受的福利待遇都基本上比正式职工差些，而且据说他们如果做得不好就有可能被解雇。同时随着企业对人才的文凭要求的提高，其中的一些人为了能够继续留在邮局工作而在职读大专或者本科。

邮政的业务类型包括邮储,速递，函件，分销代理和传统业务（包括报刊、集邮、汇兑、包件等).作为一名实习生，我有幸分别在配送部，市场拓展部，营业部，财务部四个部门都参与了工作并且对加深了对各项业务的了解。现就在各个部门的实习的体验总结如下。

一.配送部

配送部包括进口部和出口部，进口部主要负责对邮车运送来的报刊杂志、信件、包裹和快件进行分类处理和记录相关信息然后由相关区域的投递人员送到客户手中，出口部主要将营业前台收到的以及营销人员上门收到的信件、包裹和快件分类处理和记录相关信息然后装运上邮车送往各个地区。

在这个部门我主要干了以下四种工作：一.根据《报纸分发表》和《杂志分发表》按报刊代号分段分发报刊杂志。二.分段分发信件。三.用机器过邮戳以及手工盖戳。四.装卸邮袋。感觉这个部门很多体力活，但是事无巨细，想做好也需要用心才行。比如分段分发信件分发信件一项，你要知道对应的段所代表的地区才能够将邮件放到相应的段里面去，而这些你如果不记熟的话就会出差错了。（注：次节中所提到的"段”是邮局内部在蜂巢箱样的柜子内根据地址和相应的段号分为1到18段不等，工作人员只要把每个段内的邮件分发到各自里面去，投递人员就会将各自负责的投递段运送到各自的地址。这里值得一提的是为了确保邮件投递不出差错，实行的是双查制度，即是配送部的工作人员将邮件分类到相应的段里之后，投递人员会根据投递表再检查一遍确保无误之后才外出投递,由此可以见其工作细心及部门间的协作。）

二.市场拓展部

市场拓展部主要负责维持现有客户关系，以及开拓新客户。市场拓展部营销员的营销方向是一物流业务为主(包括EMS，和中速TNT业务），兼顾其他（包裹报刊预定，帐单代缴等）。由于行业间竞争的加剧，中山邮政局提出了“局领导充当首席营销员”的营销指导方针，发挥各级领导干部的力量最大限度地争取更多的业务量。行业间竞争加剧的主要表现为国家开放了物流业务，国外的物流公司进驻中国；本地化的物流公司数量众多价格更有优势；一些原本由邮局发行的报刊，如《中山日报》,《南方日报》，《南方都市报》等拥有了自主发行权，这种种竞争对手的出现，都对邮政原本的客户资源进行争夺。在这种情况下，营销一方面是维持现有市场；一方面是发挥优势拓展新业务，如新近邮政跟交通部门达成的代缴纳公路养路费，路桥通行费以及发票同城专递业务就是很好的体现。

在这个部门我主要干了两种工作：一.观摩《广东邮政客户关系管理系统》的操作及相关输入，体验邮政的电子化办公。二.拜访了十几家客户，包括广东铁将军，中山美日用品有限公司，美的中山电风扇制造有限公司等知名企业。通过客户拜访发现邮局和企业见的生意业务来往仅仅限于某些部门，而且有些企业将类同的业务提供个邮局的竞争对手因为那样更有价格优势。

三.营业部

营业部是客户了解邮局的窗口，是邮政员工和客户面对面进行交流的，因此营业部很重视员工的形象和对待客户的服务态度。营业部所有的员工都穿统一的上班服装（这在其他部门没有严格的要求），而且要掌握一定的服务礼仪和进行岗前培训才能上岗。

在这个部门我看到了形形色色的顾客，在“综合业务”窗口帮助客户邮寄包裹和信件并解答他们提出的问题，当然如果我解答不了就问一旁的长辈了解了之后才答；在“邮政储蓄”窗口帮助客户存取现金，以及录入相关单据的数据。一日终了之时，营业员将相关单据和金额清点核对之后签名盖章送入金库保管，然后下班。

四.财务部

财务部每天将营业部交来的相关营业单据进行汇总，日清日结。并且在月末的时候要进行清缴纳税和以报告的形式向总局汇报本月的营业状况。

在这个部门，我主要参与了相关帐单的整理和记录工作，以及复核。

五.环境观察及建议

这部分的建议带有很强的个人色彩，是建立在感性观察的基础上的，所以仅供参考，无法提供具体的操作方法。

1.营业部和办公室有些灯管坏了，特别是“综合业务”窗口上方的一只灯管闪烁不定，可能是灯管坏了也可能是线路坏了，建议找相关人员来检查线路进行维修。此外营业部几乎24小时都是灯火通明，有些浪费电力资源了，建议下班后关掉电源。

2.营业部大厅左边的“邮政储蓄存款利率表”上的时间显示慢了一个小时，这样会误导没有代表排队等候的客户，建议请相关人员进行维修。

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2017年工商管理毕业顶岗实习报告

一：实习目的

经过大学四年关于工商管理理论知识的学习，我已经初步掌握了关于工商管理的基本理论知识，并逐步形成了在平常生活中有意识的应用所学知识解决平时所碰到的生活问题。对专业知识的全面了解，使得我意识到工商管理专业的特点，优势以及劣势。也全面的了解到在社会主义市场经济的形势下，以各企业要获得良好的发展所要具备的基本素质。不过这所有一切的感触和认识，都仅仅停留在理论认识的表面上，如果要从实际生活中探寻真理，把握规律，就不可避免的要从实践中获得经验，掌握一些基于理论又高于理论的实践应用，使自己的知识更上一层楼。所以今年的三月一日开始，我就开始了在闽侯县晓峰工艺品厂的实习经历。回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。

二：实习相关

晓峰工艺品厂地处福建闽侯县，在实习期间，我采用了看、问、做等方式。分别在生产一线，公司人事部，财务部，市场部，以及经理办公室进行过短暂的近一个月的毕业实习。

三：实习经历

1：背景

我所实习的闽侯县晓峰工艺品厂是福建的一家小型的工艺品厂，主要生产仿真类工艺品、装饰品、工艺礼品、树脂类工艺品等小商品。产品选料精良，造型新颖独特，形象华美玲珑剔透，颇有特色，具有较高的欣赏价值。由于地处沿海。其产品很大部分为出口产品。这家外向型独资民营企业，创建于1998年，总厂占地面积2800平方米，建筑面积1800多平方米，拥有资产300万元，年生产能力500万元，年创汇60余万美元，创税20余万元人民币，全厂拥有职工130余人，其中管理人员和技术人员占据15%。晓峰工艺品厂下设两个分厂，多家代理商遍布全国各地。

晓峰工艺品厂虽然是一家小型的工厂。但工厂充分利用地方资源优势和现有的技术实力，在短短的7年多时间里，相继研发出树脂装饰品和各种仿真装饰品两大系列，尤其是树脂装饰品的研制成功，博得了专家和广大同仁的一致好评，倍受世人青睐，其逼真性、耐久性、环境适应性远远超过国际上同类产品，

仿真装饰品是我厂多年来生产经营的项目，其生产规模和市场占有率高于同行业平均水平，产品远销欧、美、东南亚等几十多个国家和地区，且形势喜人。市场前景大好。

晓峰工艺品厂自创建之日起，就本着“以质量求生存，以特色求发展”的原则和“以人为本”的管理策略，把客户的满意度与成功作为度量我们工作的一把重要标尺，靠高超的专业技术，过硬的产品质量，连续多年被市授予“先进私营企业”、“重合同守信誉企业”。XX年获得“iso9001：质量体系证书”。

为继续宏扬民族文化，振兴民族经济，满足世界人民创造美好生活环境的良好愿望，晓峰人将矢志不渝，继续加大产品开发力度，赢得消费者信赖和广阔美好的市场前景。

2：实习过程

晓峰工艺品厂虽然只是一个小企业，但是“麻雀虽小，五官俱全。”一个公司所应该具备的部门都有，但工艺品厂最主要的还是生产和销售，所以生产部门和市场部相对其他部门来说还是比较庞大些。我实习的第一站就在生产部门。

根据我在企业中实习期间的观察和跟企业员工和管理人员的聊天所知道，所感觉到的。企业的核心价值观是负责，总结起来说就是：对产品负责，对企业负责，对自己负责，对上级负责。这个负责也是保证产品质量，维护工厂的正常运行的保证。其中办公室的人员还有对工作环境负责，生产线和工人的这种管理制度，这让我想起了管理学上的6s。这种方法在海尔的管理原则上也明确提出。虽然管理者可能不知道6s到底是什么，也不知道国际的大企业也正在用他为自己创造的管理方法。也可能在本企业运用这种方法也有不完善的地方。但是可以确定的是，管理者正在运用这种方法管理自己的员工，这也三产品质量的一个很好的保证，尤其相对于工艺品来说，也是客户满意的保证。6s管理源于日本的5s管理。5s即整理、整顿、清扫、清洁和素养。是源于车间生产现场的一种基本管理技术。中国企业根据实际需要，增加了第六个s——安全。为了应对日益激烈的竞争环境，企业对现场管理的要求在不断提高。

☆整理(seiri)：及时将无用的物品清除现场。

☆整顿(seition)：将有用的物品分类定置摆放。

☆清扫(seiso)：自觉地把生产、工作的责任区域、设备等清扫干净。

☆清洁(seiketsu)：认真维护生产、工作现场，确保清洁生产。

☆素养(shitsuke)：养成自我管理、自我控制的习惯。

☆安全(safety)：贯彻“安全第一、预防为主”的方针，在生产、工作中，必须确保自身、设备、设施安全，严守国家机密。

四：实习心得体会

对即将毕业的我们来说，实习是每一个毕业生必经的一段经历，它使我们在实践中了解社会，巩固知识，实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，运用所学习的专业知识来了解会计的工作流程和工作内容，加深对会计工作的认识，将理论联系于实践，培养实际工作能力和分析解决问题的能力，达到学以致用的目的，为成功走向社会做准备。

护理实习生毕业实习报告范文

实习，是一种期待，是对自己成长的期待，是对自己角色开始转换的期待，更是对自己梦想的期待;学习，也有一份惶恐，有对自己缺乏信心的不安，有对自己无法适应新环境的担忧，更有怕自己会无所适从的焦虑。

带着一份希翼和一份茫然来到了xx医院，开始了我的实习生涯。从此，我的身份将从一个学生变为了一个实习护士，生活环境将从学校转为医院，接触的对象将从老师、同学转变为医生、护士、病人。对于这三大转变，对于如何做一个合格的实习护士，虽说老师对我们已是千叮咛万嘱咐，可我心里还是忐忑不安的，怪不适应，怕被带教老师骂，害怕自己做得比别人差怕，自己不知从何入手……

第一个轮转科室是icu，我的带教老师是xx老师，她是院里的操作能手，干活麻利，动作漂亮，操作规范，这无形中给了我很大压力。实习生活的开始就让我有种挫败感，在老师面前感觉自己很渺小，甚至于工作都不带脑子，只机械的执行任务，每次只想把工作做好，可越想先做好它越出错，越错越害怕，越怕越错，这就形成了一个恶性循环。以至于我都不敢主动要求做操作，可这样老师又觉得我干活不主动，有时候觉得委屈了就自己大哭一场。每天面对着老师如鱼得水忙碌的身影，我心里只有怨叹，怨自己无法将理论应用于实践，怨自己在以前见习时没有好好学，愿自己笨手笨脚。可能是我适应能力差，又不会与老师沟通，进了ccu还是处在彷徨中，但我也很感激我的带教老师，对我很耐心，也很关心我。到了手术室xx老师每天都能看到我的进步，即使是一点点她也鼓励我，即使我很笨犯了错她也会给我讲原理，让我知道错误的根源而不是训斥。它起到了一个引导的作用，我开始有了自己的思路，又重新有了工作的激情，不管多苦多累只要心里舒服，我就可以开心度过每一天!

现在我进入了第四个轮转科室骨三。本以为可以很快适应，但现实确泼了我一头冷水，感觉自己变得更傻了，不知该干什么，而老师也觉得我们实习了这么长时间，又是本科生，做起事来应得心应手才是，面对老师的无奈我真无地自容!我又一次陷入了低谷，又回到了没脑子的生活，做事一点条理也没有。然而xx老师知道了我由于自卑、不主动而没有得到操作锻炼时，她就给我讲操作技术的重要性，并帮我寻找锻炼机会。是老师又一次激发我的热情，真的很感谢老师对我的关怀，我也会加倍努力，不辜负老师对我的期望!

现在对于“实习”，我还是又憧憬又惶恐的。憧憬是因为实习是一次理论联系实际的机会，将学了四年的理论去应用于临床，实在是非常新鲜而有意思。然后，要在病人身上操作，要想真正地透过症状看到疾病本质，心中却没底，便难免惶恐了起来。 也曾问过不少实习同学，各说纷纭。总之是“如人饮水，冷暖自知”。但有一点是明确的使用懂得知识的真正掌握是把它用于实践，用实践来验证及巩固所学。学会如何与病人、老师交流is very important!不善于与人接触是我的一大弱点，那种胆怯与不自然会使我失去很多的学习机会，所以我觉得沟通也是一门艺术，学好了将使你受益匪浅。经过这近五个月的实习，我也有了这层体会。在此，我了以下几点：

一、 理论知识的问题：以前当的一直是学生，学校是以学生为中心的。而中国式的教育一向是填鸭式的：被动地接受那么多的知识，虽然考试考了那么多次，但现在我的知识在脑海中似乎没了踪迹，只好不断翻书。当在老师的提问下一次次哑口无言时，才认识到自己记的粗浅，没有时间经过的记忆犹如沙滩上的足迹，当时似乎深刻明显，却耐不住时光的清洗。

二、 角色转化问题。实习刚开始，很多东西都不了解，虽然以前也曾见习过，但真正的要实际操作了，我仍觉得底气不足。我会不会弄错了，万一弄错了怎么办。干事情总是缩手缩脚，加上跟我一块实习的同学表现都很好，我觉得老师都喜欢她们，事情似乎也轮不到我头上，每天盲目跟着做基础护理，跟着操作。本想说“让我也试一下”，但又不敢。因此，我觉得角色转化是个坎，我一定要努力克服这一点。方法主要是靠主动吧，我发现，只要主动提问，主动提出操作的要求，老师都是很乐意教的。不能再像在学校里那样等着老师要求干什么了。

三、 胆魄的锻炼。面对病人，特别是外科的病人，见到血是经常的，看到病人痛苦地呻吟，特别在操作的时候，心总会提到嗓子眼，因此而小心翼翼，束手束脚，反而会给病人造成更大的痛苦。因此，胆魄得锻炼得大一点，再大一点。胆大心细是我追求的目标，只有准确迅速才能早点解决病人的痛苦。

四、无菌观念和规范化操作。在外科实习这段时间，每个老师都强调无菌观念，因次，我深刻认识了无菌观念，操作中便不自觉地去遵守。而规范化操作也实在是个很保守和安全的做法!至于新办法，创新思维，那也得熟悉情况了再说吧。

五、微笑服务：在这里，我看到的是笑容可掬的脸孔，也都觉得特别地漂亮与可爱，让我有种感觉，如果我是一位病人，我会毫不犹豫选择住在这里。因此我也要求自己不把情绪带到工作中，每天保持阳光灿烂的笑容，让病人感到温暖!

总而言之，这五个月，是适应的过程，很多不足之处需要改进，这是学习的过程，很多观念得到修正，虽然辛苦疲惫，但是我相信自己肯定能克服的。这只是实习之初，今后还需要不断地摸索，同时必须对自己有所要求，才会有所收获。我想接下来的实习是一个挑战，也是一种机遇，我一定要好好把握这个机遇。

钢铁集团实习报告

假期结束了，下面总结我的社会实践，我于假期期间在位于**市西部的钢铁集团有限公司进行了几天的考察实践活动，在活动期间我对邯钢有了一些了解，对我们的国有企业有了一些感触。

邯钢是1958年建厂投产并逐步发展起来的河北省属特大型钢铁企业。经过40多年的不断发展，集团现拥有总资产245亿元，净资产121亿元，已形成了450万吨铁、500万吨钢、500万吨钢材的综合生产能力。主要生产薄板、中厚板、圆钢、螺纹钢、角钢、槽钢、线材等系列产品以及冶金焦碳、尿素、复合肥、煤化工等副产品，产品行销全国并出口20多个国家和地区。它是我市的支柱产业部门，也是国家重点扶植的钢铁部门，每年为国家创收利税10多个亿，为我国的现代化建设起了举足轻重的作用，是我们一个耀眼的明珠，是我们**人的骄傲。几年前，在全国曾经卷起了一股邯钢热，全国上下都在号召学习邯钢的先进管理经验。我怀着找到邯钢繁荣的秘密的想法，来到了邯钢的钢铁围墙之中。

在隆隆的机器声中，我漫步在一幢幢巨大的车间厂房之间，穿梭在一根根管道之下，领略真正的创造的伟大。那边铁水顺着下面的出钢口流下，飞溅出灿烂的火花，红红的铁水经过了一段传运变黑变硬一根根钢材便由此而成了。一想到我们身边的生活中处处都是钢铁的身影，就马上感到了这创造的伟大了。农业保证了我们的吃饭温饱问题，科教文卫事业为我们提供了后方的支援，还有各种服务行业使生活更加舒适，而真正能带来国家的繁荣和发展的，能使我国早日成为世界强国的，就是我们的工业。看到邯钢秩序井然，繁荣炼钢的情景我就为我们祖国的未来充满了希望。我所学的专业是自动化，这里就是我将来奉献青春的火热田野，我现在提前置身于这钢筋水泥的围墙之中，心情是无比的激动。

我能有机会熟悉这里的环境，了解生产的工艺流程，实在是难得的很。我能亲眼看到自动化为我们省下的力气，自动化为我们创造的价值。在1XX年以前，人们恐怕还是自己在家股风炼铁炼钢的吧？——一个老汉左手拿着一把大铁钳，上面刚从炉里取出的铁块，右手拿着锤子用力向铁块砸去……外国的船坚利炮轰开了中国的大门，中国只用木船架着几架土炮向敌人还击，一艘艘沉入了海底，是何等的惨烈？我们的耻辱不是我们没有粮食养不活华夏的儿女们，而是我们的工业落后使得我们一直处在被动挨打的状态。解放后，我国的工业的飞跃发展起来，我国的国际地位由此一步步提升上去了。现在我感到我的所学是多么的重要，大学的课程一定要学好，打好坚实的基础，才能符合21世纪工业自动化大生产下的工作的要求。我的实践活动另我对本专业有了更高的热情，使我的将来有了比较明确的方向。在有限的实习期间，我了解了整个企业的大体情况，正式接触了新时期的各种各样的工人，不同却高效的办事方法，也受到企业氛围的熏陶。我感到受益非浅。

首先，我熟悉了邯钢的工艺流程。工人们把石灰石和铁矿石运到烧结厂进行初步的加工，连同在炼焦厂加工的煤一起送进巨大的高炉里进行煅烧，形成了铁水灌进鱼雷铁水罐车送往转炉，在氧气顶吹之下，进行更高温度的煅烧，使得铁中的含碳量进一步降低，并调节铁水里的其他金属元素的含量达到钢的要求。钢水出炉之后，有两条途径可走。（1）经过冷却使之变硬，在连铸车间把它们铸成板坯，方坯和矩形坯。这些钢坯还不能称做钢材，它们还需要进行轧制以符合各种再生产部门的需求。经过轧制生产出的棒材，线材，角钢等便是最后的产品了。（2）钢水还须经过一座lf炉进行深加工，此时的钢铁的质量更加优异。这些钢材经过薄板坯连铸连轧后还要经过一个大的酸洗池进行酸洗处理，以便使之镀锌。这样就生产出热轧钢板，冷轧钢板，镀锌钢板，酸洗钢板，预涂层钢板等产品。这些生产过程都是在精密的仪器的控制和监测下进行的。温度的高低，煅烧的程度都需要自动或者半自动的仪器的控制。在现代化的生产条件下既保证了质又保证了量，生产出符合建设使用的大批量优等的钢材。

其次，我对邯钢的人员状况有了概括的了解。钢铁集团公司始终坚持全心全意依靠职工办企业的方针和“以人为本”的员工管理思想，并将其贯穿于生产经营和模拟市场核算机制的全过程，培养和造就一支高素质的员工队伍是公司员工管理的最终目标。近些年来，邯钢十分重视技术创新和管理创新以及人才的引进、培养和使用，并注重的开发和合理配置。在公司内部建立了人才市场和劳动力市场，内部人员流动均通过市场的形式实现，为各类人才提供了学习提高的机会和施展才华的广阔舞台。截止XX年底，邯钢本部从事生产、工程技术、后勤服务和现场操作的员工共26587人。其中操作人员占75%，服务人员占11%，工程技术人员占5%，管理人员占9%。在技术管理人员中2%为研究生，40%为大学生，24%为大专生，22%为中专生，高中以下13%左右。从这些数字我们可以看出邯钢的人员配置是比较合理的，而且文化程度也是比较高的。对于一个国有的大型工业企业，基本符合生产的需要，有能力生产出世界一流的钢材。

谈起邯钢，它的先进的经验是必须要提的。在80年代末到90年代初，邯钢和其他国有企业一样，面临着原料，能源大幅度涨价和钢材市场疲软的双重压力，效益严重滑坡。邯钢的28种主要产品中只有2种盈利，这个曾经是河北上交利税亿元的赢利大户，出现连续5个月的亏损。在企业生死攸关之际，以刘汉章为代表的邯钢决策者不等、不靠、不要，创立并推行了"模拟市场核算、实行成本否决"这一新的企业经营机制，勇敢面对市场，迎接挑战。用刘汉章同志的话说，"这是被市场逼出来的招数"。这一机制的基本模式是："市场-倒推-否决-全员""模拟市场核算、实行成本否决"就是采用模拟的办法，把市场机制引入企业内部管理，但并非简单地把社会上经济交往中的银行、公司、市场都照搬进来，把企业内部的二级单位都变成独立的法人。邯钢的做法是在保持现代工业企业专业化、科学分工协作、高度集中统一管理（即企业内部统一计划、统一采购、统一销售，银行只设一个帐号，二级厂不独立对外，不具有法人资格）优势的前提下，抓住成本这个关键，依据客观价值规律，用"倒推"的办法，即从产品在市场上被接受的价格开始，从后向前，通过挖掘潜力，测算出逐道工序的目标成本，然后层层分解落实，直到每一个职工。通过成本这个市场信息的传递，把市场价格信息内伸化，按市场导向决定厂内生产的资源配置，使职工直接感受到市场经济的潮涨潮落，从而树立市场观念，关心市场，主动参与市场竞争。实践证明邯钢所走的道路是正确的，领导的决策是英明的。

毕业生生产实习报告范文精选

学生姓名：

学 院： 土木工程

专 业：土木工程

实习单位： x有限公司

指导教师

20xx年xx月 日

一、实习目的

1.通过实习，对—般工业与民用建筑施工前的准备工作和整个施工过程有较深刻的了解;

2.理论联系实际，巩固和深入理解已学的理论知识(如测量、建筑材料、建筑学、建筑结构、建筑施工等)，并为后续课程的学习积累感性知识;

3.通过亲身参加施工实践，培养分析问题和解决问题的独立工作能力，为将来参加工作打下基础;

4.通过工作和劳动，了解房屋施工的基本生产工艺过程(土石方、砖石、钢筋混凝土、结构安装、装饰等)中的生产技术技能;

5.了解目前我国施工技术与施工组织管理的实际水平，联系专业培养目标，树立献身社会主义现代化建设、提高我国建筑施工水平的远大志向;

6.与工人和基层生产人员密切接触，学习他们的优秀品质和先进事迹。

二、实习要求

1.认真按时完成实习指导人员和指导教师布置的实习和调研工作;

2.每天写好实习日记，记录施工情况、心得体会、革新建议等;

3.对组织的专业参观、专业报告都要详细记录并加以整理;

4.实习结束前写好实习报告，对政治思想和业务收获进行全面总结;

5.对实习指导人员和指导教师布置的“专题作业”要及时完成并写出报告;

6.利用业余时间，结合本工地或本地区自选专题进行社会调查，写出报告。

三、实习概况

1.建筑行业人际关系的重要性

施工作业中，人际关系极为重要。人际关系良好，才能处理好施工过程中发生的各类问题，才能达到事半功倍

在施工单位，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，但尽管如此，大多数都不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误的认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼，才能处理好人际关系。其实，处理人际关系的决窍在于你必须有开放的人格，能真正的去欣赏他人和尊重他人。

2.施工经验的重要性

实习之后，我学懂了一句话：“如果一起做一件事，一个是做了十年这件事而比较愚钝的人，另一个则是在这个领域毫无经验的极为聪明的人，毫无疑问的是前者肯定会优胜。”其实每个人是否聪明，并非看那个人第一次做一件事是否做得好，而是看他经过第一次之后得到了经验，改变的是什么。始终都是那一句，人一定会跌倒，然后，必须总结到为什么会跌倒，然后下次拒绝再次犯同样的错误。经验是每个人做完一件事之后都会得到的东西。问题是，如何去利用得到的经验，而获得更好的结果。我自问，本人对新鲜事物的认识和掌握一般，但优点是，能够在经验中获得一些对自己有利的东西而改进。相反，一位和我比较熟的人兄最大的缺点就是不懂得总结，拒绝承认跌倒是因为自己的问题，从而没得到任何有利于自己的经验，然后下次继续跌倒。

在施工作业中，这种现场经验极为重要，从我实习分析认为，一名土建工作人员，做一个工程能否做得好，能否成功，其中的成因会很多，更重要就是对事情的熟练程度。

3.职业品质的重要性

我认为即将毕业的大学生将来要做一个称职的劳动者，首先必须遵守道德。职业道德建设的一个很重要的方面，是培养和树立道德行为主体的道德责任意识，也就是这些年人们比较关注的道德主体意识问题。如果做为一个大学生在劳动岗位上连必须遵守的道德都做不到，还谈什么干好工作呢?随着现代社会分工的发展和专业化程度的增强，市场竞争的日趋激烈，对从业人员的职业观念、职业态度、职业技能、职业纪律和职业作风的要求越来越高。要大力倡导以“爱岗敬业、诚实守信、办好公道、服务群众、奉献社会”为主要内容的职业道德，在工作中做一个好的建设者。

四、实习内容

1.认识钢筋工程

钢筋是钢筋混凝土结构的骨架，依靠握裹力与混凝土结合成整体。钢筋工程乃混凝土结构工程的三大工程之一。

钢筋的分类一般可以按生产工艺的不同，直径大小，钢筋的强度进行分类。生产工艺与一般可分为热扎钢筋，冷扎钢筋，冷拉钢筋，冷拔钢筋。按不同的直径主要有以下几种钢筋：8mm、10mm、12mm、14mm、16mm、18mm、20mm、22mm、25mm等。在强度上钢筋可分为hpb235、hpb335、hpb400、rrb400级钢筋。其中hpb235、hpb335为最常用的两种钢筋。

因为混凝土浇筑后，钢筋的质量难以检查，因此钢筋工程属于隐蔽工程，需要在施工过程中严格检查，并建立起必要的检查与验收制度。为了确保混凝土结构在使用阶段正常工作，钢筋工程施工时，钢筋的规格和位置必须与结构施工图一致。

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工业设计专业实习报告

前言：

我们这次实习的目的是将在学校所学的专业知识与设计实际和生产实际相结合,进一步巩固、充实和拓展专业知识，为今后的专业课程及其产品设计打下坚实的基础。

本次专业实习应达到以下几个要求：

1、通过接触设计和生产实际，加深学生对所学专业在企业和设计公司中所出的地位和作用的认识，巩固专业思想，激发我们勤奋学习的热情，并增强我们的群众观点、劳动观点和对社会的责任心和使命感。同时了解和体会设计师和工程技术人员认真勤奋工作的态度和对事业的责任心和使命感。

2、在专业实习过程中，我们通过观察和分析，一些实际设计案例，深入了解设计程序与方法。进一步拓宽我们所学的专业知识和视野，所到了很多在学校和书本上学不到的知识。

3、通过实际设计，以及设计师的介绍与讲解，做到理论联系实际，把所学知识条理化、系统化，使所学过的理论知识得到印证、深化、巩固、充实。培养我们分析、解决设计中遇到的实际问题的能力。了解并收集设计案例。培养独立观察、调研、分析和解决实际设计问题的综合能力。

4、专业实习不仅仅是将我们的专业知识加以巩固，同时也培养了我们与他人的沟通的能力，向他人表达我们设计思想的能力，此外还端正了我们做事的认真态度和看待问题的方式。

一  题目：

工业设计专业社会实习

摘 要：

实习的目的是将在学校所学的专业知识与设计实际和生产实际相结合,进一步巩固、充实和拓展专业知识，为今后的专业课程及其产品设计打下坚实的基础。

关键词：

装修、设计；细心、认真、勤奋

二  实习概述：

实习单位：十堰市x有限公司

实习部门：设计部

实习内容：室内设计、广告设计

公司概况：

十堰x有限公司，前身是东风公司技术中心一个对外的窗口，是一家专业从事广告、装饰、模型制作、展示策划、包装设计、制作等一条龙的服务性企业。

福瑞德公司超越模型公司是一家集开发、设计、生产高仿真度汽车、飞机、舰艇的专业模型精品公司。公司以推动仿真模型文化和开发模型市场为宗旨，在东莞建立工厂，负责承接国内外订单业务和客户服务。自 2019 年11月工厂投产以来，一直致力于各类仿真模型的开发与创新，力求以最好的产品来创造自身价值和为客户服务.

我个人选择该单位实习是与我的个人兴趣爱好相吻合的。另外，我在这里实习有一个比较大的优势，就是我在这里已经工作半年，比较熟悉这里的情况，可以充分利用这两周时间来做一件完整的工作，进一步加深对公司的设计程序与工作流程的了解。

三 实习项目：

室内设计、环境艺术设计、广告设计

项目名称：

1、襄樊市汽车试验场展厅改造工程

2、1.5吨级高机动性军用越野汽车成果与试车场试验能力看板

四  设计流程

设计流程

设计尺寸图  方案分析   设计效果图   整体效果图  局部效果图  工程预算  签定合同、协议

附件一：施工图纸；

附件二：工程报价单；

附件三：工程项目变更单；

附件四：隐蔽工程验收单；

附件五：工程质量验收单；

附件六：工程结算单；

餐厅服务员实习报告范文

餐厅服务员实习报告

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一、实习目的

了解和认识服务行业的基本情况，掌握从事服务工作所需的一些具体操作技能。掌握各岗位的工作内容、工作职责、工作流程以及各岗位之间的配合与协助。培养自己的职业精神和职业素质以及对工作的激情和责任心。为今后的职业打下一定的基础。

二、实习时间

XX年7月5号——XX年1月5号

三、实习单位概况

四、实习岗位

用餐区服务、

五、实习过程和内容

首先是人事部对我们实习生及新来员工进行培训，培训的主要内容是1基本概况以及企业文化。通过培训我们懂得了1的历史与未来的愿景，懂得了1是一家什么样的店，以及想成为一家什么样的店。培训结束之后就是直接去部门报到。

主要的任务是负责餐厅酒水的储存、领取、供给服务员。之后由于一些原因我从吧台的岗位转换成看自助餐，我觉得看自助餐这份工作是一项技术性较低的工作，但是工作量比较大。工作的主要任务是负责自助餐台的清洁和餐台上面物料的及时供给。我大部分是早上五点上班，把早餐的档开好。一开始每天都是一种逃避的心态来面对工作，责任感也是极其的缺乏。咖啡厅的对于酒店来说其任务就是承担酒店住店客人的早餐和酒店的西餐服务。早餐时以自助餐的形式进行的，除了咖啡和茶之外其它的饮料和食物基本上是客人自取的。我们的工作主要就是为客人倒上咖啡或者茶和帮助客人把吃完食物后所空下来的盘子收走。这样的工作每天重复着，我们工作的兴趣与激情跟重复的次数成反比。

六、实习经历与收获

我之前选了旅游管理这个专业很大一部分是由于影视剧的原因，看着电影里面帅哥和美女在豪华的五星级酒店出入，他们是那么的迷人，生活是那么的富有激情。酒店豪华的硬件设施以及大量社会上层名流出入，这一切都吸引着我。我就想以后有机会一定要去五星级酒店工作。然后进入学校学习一段时间之后，发现繁琐的课程、生硬的理论、毫无激情的学习环境，使得恰同学少年的我，日益的消沉。对于学习完全失去了激情，对于未来充满着迷茫。自我价值已经完全的否定了，上课睡觉回到寝室也是睡觉，这一天基本上是睡觉度过。自己虽然知道自己这样去度过大学的四年求学生涯，等到毕业之后从学校里带走的除了遗憾和后悔自己将一无所有。每天都想着，我从明天开始一定好好学习，每天充满着活力去过好每一天。然而到了明天发现自己很失望，每天都在想自己为什么改变不了这种状态。现在想来原因就是缺乏行动和不自信。不自信自己的努力真的会带来改变，不相信自己通过努力就会比别人优秀。

2016年销售类暑假实习报告

销售类暑假实习报告(一)

光阴似箭，岁月如梭。转眼间，大学已过了三年了。明年我就要步入社会，永远的离开学校了。对此，我即兴奋又不舍。兴奋是我即将能用自己的双手养活自己，不舍的是离开了这么多为学生们呕心沥血的老师们和与自己同舟共济的同学们。为了在大学留下了美好而深刻的一页，并且为以后出去工作做好充分准备，我在这个暑期决定去参加实习工作。在实习过程中接触社会、了解社会、服务社会，培养创新精神、实践能力和动手操作能力。

这个暑假有幸来到广西洁宝纸业有限公司实习，我感到非常的高兴。对于还在学校读书、尚未走进社会的我非常珍惜此次实习，我积累了很多社会经验，为以后出去工作做了更好的准备。

刚进公司实习的第一周，我们主要是了解公司和相关行业的知识，了解到洁宝纸业是一家广西最大造纸企业，并在在环保方面做的也是数一数二的。因为公司采用的是甘蔗纤维做为原料，制出来的纸是自然的洁白，而非使用化学药品，健康又环保。公司的主要品牌为：洁宝依人，大拇指和榴花等。对于整个造纸行业，我们掌握了如何对生活用纸进行质量判别、制浆工艺流程。品牌宣传口号：纸用洁宝，健康环保。符合了公司用甘蔗纤维做为原料的健康环保理念。

我实习所在的部门是市场部，主要任务是推广公司的新产品“桂林印象”类生活用纸、调查公司产品的铺市率、顾客的分布和竞争对手(恒安、维达等)的销售情况。具体工作情况概述如下：

一、市场调查。我们这一小组是负责青秀山、医科大这片区域。从调查结果中我们可以了解到，目前市场上存在很多假货出售，特别是一些偏远小区里面大部份是假货。竞争力比较大的是恒安和玉凤，恒安的钱夹纸铺市认几乎人100%;玉凤的卷纸铺市率也很高，顾客反应说玉凤质量好价格低。而我们的新产品桂林印象铺市率是非常非常的低，把新产品的铺市率提高上去，就是我们营销实习的主要伤务。

二、新产品的推销。做这个工作非常辛苦，有几次我都想放弃了，但在同事们的鼓励下，我没有放弃，仍然继续努力并坚持到了最后。刚开始我们对区域不是很了解，找店的时候有一些耗费时间，但后面两周我们都很熟练了，每天走的访问的店数越来越多;起初我们做的也不顺手，后面经验多了，订单也有所增加。遇到的主要问题：顾客对新产品排斥很大、假货过多、竞争对手很早就先站领了市场、很多连锁店都是统一采购、店主不在。虽然问题很多，但我们一直坚持下来，尽最大的努力把产品推销出去。虽然没有达到我们的要求，但我们相信以后我们会做的更好。

在这段时间里，我不仅学到了很多书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟的坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，我会向一起工作的同事交流，有时候也会请教我的指导老师;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝，有多少次已经决定放弃，但是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我觉得不管是做什么工作，都不不断的努力，不断的坚持，只有这样才能把工作做好，才能不断的进步。我可以接受失败，但我拒绝放弃!整个实习下来，我已能较好的处理与顾客的关系，感受到了营销给我带来的乐趣。

在短短的一个月实习期，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了很多在学校学不到的实用的待人处世之道，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。我感受到工作的辛劳，每一个份工作都不容易，都要我持续的努力。

在这里，首先我要非常感谢广西洁宝纸业有限公司和广西大学提供的实习机会，感谢各位领导对我这次实习的支持，使我对社会、工作、学习都有了更深一步的理解和认识，为我真正走上工作岗位增添了信心，在我在大学生活中留下了美好的一页。其次，我还要感谢人力资源部的各位老师，对于初出茅庐的我，虽然这并不是真正的走出社会，但却让我学到了很多书本上没有，感谢他们给我的指导，谢谢!我也要对赖教练及各位主管说一声谢谢，感谢他们对我的栽培，让我学到了很多受益终身的东西。最后，感谢一起实习的各位同事给我的鼓励和帮助，让我勇敢的面对困难，坚持到了最后。

销售类暑假实习报告(二)

在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从XX年8月22日到9月9日，历时达三周之久。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。通过这三周的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功。

一、商业企业的实习过程

(一) 实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的实习主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，装修污染(装修污染的相关材料见附录一)却困扰着人们。而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费者提供有效的空气治理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价位，为消费者打造一个无污染的家。治理装修污染是这家公司的主要工作，其主打产品是光触媒。

(二) 我们组的实习安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览;8月25日我们组开始找实习单位，当天我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了;8月26日，我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司;8月27日，休息一天;8月28 日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识;8月29日，我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况;8月30、31日，9月1、2、3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营;9月4、5日，我们休息两天;9月6、7、8、9日，根据老师的安排，我们在校内写实习报告。9月9日实习报告的上交，标志着这次为期三周的专业认识实习结束。

(三) 我们的实习内容我们组的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作。我们在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时，我们也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境。我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也培养了我们的专业兴趣。

二、商业企业的营销特点及分析

(一)盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

1.该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有:人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额。

2.该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利。企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的顾客却是那些有钱的主，因此这一点对公司来说是有利的营销环境。该企业的竞争对手很多，但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些微观环境直接影响企业的营销活动。

(二)该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子是绿色营销和体验营销，同时以推销策略为主攻力。

1。绿色营销绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广义的绿色营销，也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展。

因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销。绿色营销与传统营销相比有着更为突出的特征:

(1)绿色消费是开展绿色营销的前提;

(2)绿色体制是绿色营销的法制保障;

(3)绿色观念是绿色营销的指导思想;

(4)绿色科技是绿色营销的物质保证。郑州盛煌经贸有限公司，其行的就是绿色营销，在人们生活质量逐渐提高的今天，各种装修污染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全，而该公司致力改善人类居室环境，降低装修污染对人们的危害。这种营销的出发点就是以满足绿色需求为中心，并以提升人们的生活质量为已任，着眼未来，追求技术进步，促进绿色产品的发展。当然这家公司也是“环保回归”热潮的附属品。

销售类暑假实习报告(三)

我是一名学习市场营销专业的XX届毕业生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加XX年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

销售类暑假实习报告(四)

一、前言

俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程

本次实习的时间是：XX年1月4日到XX年1月6日。

本次实习的过程是这样的：XX年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。XX年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。XX年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。

三、实习内容

通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

四、实习体会

这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。

(一)深刻了解茂石化

虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。

(二)深刻认识到机械化在生产中的作用和管理

我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的产品和竞争对手

在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。

(四)质量保证贯彻到实际生产中

在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率=98%，顾客满意率=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

销售类暑假实习报告(五)

为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

本次实践活为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

本次实践活动由8月一日开始，到8月20日结束，为期二十天。在这二十天里，我主要是进行的是眼镜销售的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里,虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!

其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

一,良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!

二.高超的销售技能是销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;

引导的要点：不要争论，重在引导;

转移的要点：立场转移，事态转移;

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

建筑施工实习论文--各种民用建筑的施工建设单位

实习方向：各种民用建筑的施工建设单位；

实习地点：鄂尔多斯市东胜区天骄北路

实习时间：XX年7月30日

指导老师：

项目名称：鄂尔多斯市天骄绿苑佳泰小区

建设单位：鄂尔多斯市亿成房地产开发有限公司

设计单位：鄂尔多斯市天工建筑工程设计有限公司

施工单位：鄂尔多斯市亿泰建筑有限公司

实习学生：内农大职业技术学院工程技术系04建工甲班   尹士廷

一、实习目的

通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后课程以及日后走上工作岗位打下基础。

二、实习内容

参加测量工程、钢筋工程、模板工程、混凝土工程、砌筑工程施工全过程的操作实习，学习每个工种的施工技术和施工组织管理方法，学习和应用有关工程施工规范及质量检验评定标准，学习施工过程中对技术的处理方法。

三、实习概况

实习地点在鄂尔多斯市东胜区天骄绿苑佳泰小区参加施工实习，遵守实习单位和学校的安全规章制度，出勤率高，积极向工人师傅请教，善于发现问题，并运用所学的理论知识，在工地技术员的帮助下解决问题。对测量工程、钢筋工程、模板工程、混凝土工程等有了很具体的了解，同时对部分工程进行实践操作。实习期间完成了实习任务，达到了实习目的。

四、工程简介

（一）设计依据：

1、建设单位提供的与本工程有关的资料和设计任务书。

2、建筑和有关工种提供的作业图和有关资料。

3、国家现行有关规范、规程

1）《民用建筑热工设计规范》gb50176—93

2）《采暖通风与空间调节设计规范》gb50019—

3）《建筑给排水设计规范》gb50015—

4）《住宅设计规范》gb50096—1999

5）《新建集中供暖住宅分户热计量设计技术规范》dbj01—605—

6）《建筑设计防火规范》gbj16—87（XX年版）

7）《建筑给排水及采暖工程施工质量验收规范》gb50242—

8）《民用建筑节能设计标准》jgj26—95

4、已批的扩建审批意见；

5、建设单位提供的建筑周围市政条件资料；

6、业主对本工程的有关意见及要求；

（二）结构：

1、工程名称：天骄绿苑佳泰小区7＃、9＃、10＃、11＃、12＃、15＃楼。

2、建设地点：鄂尔多斯市东胜区天骄北路。

3、设计标准：建筑防火等级为二级；

建筑耐火等级为二级；抗震设防烈度为八级；

建筑耐久年限为50年；

结构类型为砖混住宅楼；

桩基础安全等级为二级；

屋面防水等级为三级，防水层合理使用年限为XX年。

4、主要经济指标：（以7＃楼为例）

总建筑面积3851.12m2，共有a、b两种户型。a户型建筑面积为105.85 m2，b户型面积为101.85 m2，跃层面积为90.25 m2，楼梯面积为198.30 m2，阳台面积为171.05 m2。

5、建筑总高度、层高及标高

建筑层高为五层加跃层，建筑总高度为19.45m，一至五层层高均为2.95m，跃层高度为3.90m，室内外高差为0.900m，本工程室内地坪标高±0.000相当于绝对标高1442.000m。

6、建筑物的总尺寸

建筑物总长33.240，总宽11.640m。

7、基础

1）本工程采用钢筋混凝土桩基础，混凝土强度等级为c20，成桩方法为干作业钻孔成桩，基础持力层为细砂岩，单桩承载力为282kn，地基承载力特征值为250kpa。

2）桩基础的桩为摩擦桩，桩径 （圆孔桩）。

3）混凝土坍落度为80～100mm。

4）边坡处单桩进入持力层深度不小于2.5m局部陡坡边坡处单桩进入持力层深度不小于3.5m。

5）桩与桩之间采用承台梁连接，承台梁的尺寸为550×500mm，混凝土等级为c25。

8、主体

本工程主体采用 普通烧结砖和 水泥砂浆砌筑，各层梁、板、柱与梁的钢筋均为绑扎搭接。

楼房屋顶为坡屋顶，局部为有组织排水（跃层露台处），雨水管的公称直径为 。

（三）功能简介

本工程均为住宅，在跃层处设有2.7m2的露台，可供人们进行户外活动。

五、具体参加工作

第一部分：测量工程

施工测量是直接为工程施工服务的，其成果不仅是进行施工及施工检查的一条准绳，而且还是验证竣工工程的位置、标高和相互间关系尺寸是否符合设计要求的重要依据。

（一）测量仪器配置及建立控制网

根据工程特点及工程结构情况，主要测量仪器有：电子经纬仪1台、普通水准仪1台。

根据规划局提供给施工单位的水平坐标和水准点，建立适合本工程的测量定位轴线网络和标高控制网络，其中重要的控制坐标要做成标准的永久性坐标点。测量放线采用预放、粗放、精确定位的方法进行反复核查，确定平面控制轴线。±0.000m采用外控制法进行平面网络控制，依据现场情况确定基准点、控制点、通视点，±0.000m以上采用内控制法进行放线控制，将规划局给定的水准点利用水准仪引测到规划建筑物周围相对比较稳定的已建建筑物上。利用水准点作为高程控制依据，将绝对高程换算成相对高程。用钢尺、水准尺、水准仪传递高程，在各层测设出高程控制点（建筑五零线），并作出标识，同时定期对各标高进行复核，保证施工人员控制楼层标高。

（二）楼层放线：（现以楼房西山墙拐角为例）

由于楼层不高，我们是用线坠和经纬仪配合使用来放楼层轴线的。从上一层向一层垂吊下一层轴线技术人员把线坠吊到一层，量出垂线与墙体的水平距离，然后上一层人员在由垂线量出在一层相同的水平距离加上外墙到轴线的水平距离得出1轴和g轴（即轴线）。在西山墙的南北两个拐点处分别用同样的方法测出轴线1轴。注意的是：如果在西山墙引轴线，那么再放下一层的时候也要在此处引测。然后在到东山墙引g轴和19轴，再用工程线（如果拉不通工程线，就用经纬仪头测）把西山墙的g轴点和东山墙的g轴点连起来，再在整个楼板上把g轴放通，并用墨线把g轴和1轴都弹出来。剩下的轴线均用放出来的1轴和g轴作为参考轴线，用钢尺量出并用墨线弹出。如图1-1 >

1-1 标准层平面图

第二部分：钢筋工程

钢筋使用必须坚持先检查后使用的原则；钢筋必须有出厂合格证和检验报告，按国家规范进行复检合格后方可用于工程中，钢筋在现场加工，制作加工工序为：钢筋机械安装→钢筋对焊→锥螺纹加工→弯曲成型→钢筋绑扎。

1、钢筋性能

钢筋出厂质量证明书主要包括：钢筋的化学成分、拉力试验取得 值，弯曲试验取得的冷弯、反向弯曲情况，显微组织、脱碳、晶粒度、夹杂情况，冷热顶锻及硬度情况。

钢材的力学检验主要包括：钢筋拉伸试验所测得钢材的屈服点、抗拉强度、伸长率；冷弯试验所测钢材弯芯直径及弯曲角度情况。

2、钢筋加工

本工程钢筋，技术人员根据图纸及规范认真作出钢筋翻样，对复杂节点的钢筋要求进行放样，同时给据图纸机构分区、分部配套翻样，并按施工进度安排好钢筋的加工计划。钢筋加工现场抽样检查合格后，方可加工。根据施工进度和钢筋下料表加工成型。钢筋制作前应对弯曲、变形的钢筋进行调直处理，剔除有表面缺陷的钢筋。加工成型后应挂有明显料牌，标明形状规格、数量、部位、分段、分层、分部位、分施工顺序堆放整齐，专人发放。

钢筋加工的允许偏差

项   目允许偏差(mm)

受力钢筋顺长度方向全长的净尺寸±10

弯起钢筋的弯折位置±20

箍筋内净尺寸±5

3、钢筋绑扎

1梁和柱箍筋应与受力钢筋垂直设置。箍筋弯勾离合处，应沿受力筋方向错开设置，梁上（下）部受力，则弯勾离合处在下（上）方。为防止柱箍筋位移，柱筋上的外伸部位要加箍固定。

2板的主筋绑扎，短向钢筋在下，长向钢筋在上，梁板钢筋绑扎完成后，及时搭设人行道和混凝土运输道，严禁踩踏负筋。

3确保钢筋保护层和负筋高度，必须放垫块，垫块要按一定间距均匀布置。

4主梁与次梁相交时，均应在主梁两侧附加箍筋，箍筋加密区可以提高主梁的抗剪强度，另外次梁底筋应放在主梁纵筋之上。

5柱与梁相交处钢筋过密，且该处有搭接时则可将搭接部分移到柱的一侧，保证该处梁尺寸便于浇筑混凝土。

钢筋安装位置的允许偏差和检验方法

项   目允许偏差

(mm)检验方法

绑扎钢筋网长、宽±10钢尺检查

网眼尺寸±20钢尺量连续三当，取最大值

绑扎钢筋骨架长±10钢尺检查

宽、高±5钢尺检查

受力钢筋间  距±10钢尺量两端、中间各一点

排  距±5取最大值

保护层厚度基 础±10钢尺检查

柱、梁±5钢尺检查

板、墙、壳±3钢尺检查

绑扎箍筋、横向钢筋间距±20钢尺量连接三档，取最大值

钢筋弯起点位置20钢尺检查

预埋件中心线位置5钢尺检查

水平高差+3钢尺和塞尺检查

注：1、检查预埋件中心线位置时，应沿纵、横两个方向量测，并到其中的较大值；

2、表中梁类、板类构件上部纵向受力钢筋保护层厚度的合格点率应达到90%及以上，且不得有超过表中数值1.5倍的尺寸偏差。

3、当纵向受拉钢筋的绑扎搭接接头面各百分率不大于25%时，其最小搭接长度应符合下表规定

纵向受拉钢筋的最小搭接长度

钢筋类型混凝土强度等级

c15c20~c25c30~c35≥c40

光圆钢筋hpb235级45d35d30d25d

带肋钢筋hrb335级55d45d35d30d

hrb400级、rrb400级-55d40d35d

第三部分：模板工程

模板及其支架应根据工程结构形式、荷载大小、地基土类别、施工设备和材料供应等条件进行设计。模板及其支架应具有足够的承载能力、刚度和稳定性，能可靠地承受浇筑混凝土的重量、侧压力以及施工荷载。浇筑混凝土时模板及支架在混凝土重力、侧压力及施工荷载等作用下胀模（变形）、跑模（位移）甚至坍塌的情况时有发生。为避免事故，保证工程质量和施工安全，提出了对模板及其支架进行观察、维护和发生异常情况时进行处理的要求。

1、安装现浇结构的上层模板及其支架时，下层楼板应具有承受上层荷载的承载能力，或加设支架；上、下层支架的立柱应对准，并铺设垫板。

2、现浇多层房屋和构筑物的模板及其支架安装时，上、下层支架的立柱应对准，以利于混凝土重力及施工荷载的传递，这是保证施工安全和质量的有效措施。

3、模板的接缝不应漏浆；在浇筑混凝土前，木模板应浇水湿润，但模板内不应有积水；

4、模板与混凝土的接触面应清理干净并涂刷隔离剂，但不得采用影响结构性能或妨碍装工程施工的隔离剂；

5、浇筑混凝土前，模板内的杂物应清理干净；

6、对清水混凝土工程及装饰混凝土工程，应使用能达到设计效果的模板。

7、无论是采用何种材料制作的模板，其接缝都应保证不漏浆。木模板浇水湿润有利于接缝闭合而不致漏浆，但因浇水湿润后膨胀，木模板安装时的接缝不宜过于严密。模板内部和与混凝土的接触面应清理干净，以避免夹渣等缺陷。本条还对清水混凝土工程及装饰混凝土工程所使用的模板提出了要求，以适应混凝土结构施工技术发展的要求。

现浇结构模板安装的允许偏差及检验方法

项   目允许偏差（mm）检验方法

轴线位置5钢尺检查

底模上表面标高±5水准仪或拉线、钢尺检查

截面内部尺寸基础±10钢尺检查

柱、墙、梁+4， -5钢尺检查

层高垂直度不大于5m6经纬仪或吊线、钢尺检查

大于5m8经纬仪或吊线、钢尺检查

相邻两板表面高低差2钢尺检查

表面平整度32m靠尺和塞尺检查

注：检查轴线位置时，应沿纵、横两个方向量测，并取其中的较大值。

8、对跨度不小于4m的现浇钢筋混凝土梁、板，其模板应按设计要求起拱；当设计无具体要求时，起打针高度宜为跨度的1/1000~3/1000。

9、固定在模板上的预埋件、预留孔和预留洞均不得遗漏，且应安装牢固，其偏差应符合下表规定。

预埋件和预留孔洞的允许偏差

项  目允许偏差（mm）

预埋钢板中心线位置3 寸，只允许在，不允许小。在允许偏差表中，不允许的偏差都以“0”来表示。

11、底模及其支架拆除时的混凝土强度应符合设计要求；当设计无具体要求时，混凝土强度应符合下表规定。

底模拆除时的混凝土强度要求

构件类型构件跨度(m)达到设计的混凝土立方体抗压强度

标准值的百分率(%)

板≤2≥50

2,≤8≥75

8≥100

梁、拱、壳≤8≥75

8≥100

悬臂构件-≥100

由于过早拆模、混凝土强度不足而造成混凝土结构构件沉降变形、缺棱掉角、开裂、甚至塌陷的情况时有发生。为保证结构的安全和作用功能，提出了拆模时混凝土强度的要求。该强度通常反映为同条件养护混凝土试件的强度。考虑到悬臂构件更容易因混凝土强度不足而引发事故，对其拆模时的混凝土强度应从严要求。

第四部分：混凝土工程

结构混凝土的强度等级必须符合设计要求。用于检查结构构件混凝土强度的试件，应在混凝土的浇筑地点随机抽取。取样与试件留置应符合下列规定：

1、每拌制100盘且不超过100m³的同配合比的混凝土，取样不得少于一次；

2、每工作班拌制的同一配合比的混凝土不足100盘时，取样不得少于一次；

3、当一次连续浇筑超过100m³时，同一配合比的混凝土每200m³取样不得少于一次；

4、每一楼层、同一配合比的混凝土，取样不得少于一次；

5、每次取样应至少留置一组标准养护试件，同条件养护试件的留置组数应根据实际需要确定。

原材料每盘称量的允许偏差

材料名称允许偏差

水泥、掺合料±2%

粗、细骨料±3%

水、外加剂±2%

6、做混凝土试块：

先清理试块模，再在试块模上刷隔离剂，并把试块模的紧固螺旋拧紧，以免放入混凝土后发生跑模。注意刷隔离剂时不要刷的过多，过2到3分钟后从混凝土罐中用铁锹将混凝土铲入试模。然后用钢筋棍将混凝土捣实，直到不再有气泡冒出。最后将混凝土表面抹平，放到无震动荷载处。等到24小时后拆模，拆模时在试块上表明标号日期。

混凝土试件尺寸及强度的尺寸换算系数

骨料最大粒径(mm)试件尺寸(mm)强度的尺寸换算系数

≤31.5100＊100＊1000.95

≤40150＊150＊1501.00

≤63200＊200.05

浇筑混凝土板时混凝土的虚铺厚度要略大于板厚，振捣完毕后用1.5～4m的刮杠刮平，用木抹子抹平，并根据构造柱钢筋上的控制线线拉线检查板底标高，严格控制平整度，尤其在墙、柱的根部。

楼梯混凝土从上至下的浇筑，现振捣板底混凝土，达到踏步位置后，在于踏步混凝土一起浇筑，不断连续向上浇筑，并随时用木抹子将踏步上表面抹平。

混凝土垫层的浇筑：钉控制桩，垫层厚度为10公分，强度等级为c15，宽度为700mm，混凝土采用平板式振捣器振捣，混凝土振捣密实后，以钉的控制桩上的标高拉的工程线为准检查平整度，高出的地方铲掉，低的地方补平，用木抹子抹平。

六、实习中存在的问题：

不实践很多问题都考虑不到，实践后才知道什么情况都可能遇到，这就要求我们必须有丰富的实践经验，像刚刚走出校门的实习生实践经验还很不丰富，但理论中的东西要是也什么都不会，那在实习过程中就吃不开了。到了施工现场经过一段时间的实习，才体会到并不是课本中学的东西用不上，而是要看你会不会用，懂不懂得变通和举一反三的道理。本次实习中比较严重的问题有以下几个：

问题一:对理论知识掌握不够扎实，例如：混凝土、砂浆试块的养护时间，做试块时应该振捣到什么程度，混凝土浇筑完毕后的养护温度、养护时间，另外对混凝土出现裂缝分析不出原因等等。这些概念都很模糊，实习时用到了才知道自己没学好，在学校时只是为了应付考试为了过关，才在考试的前几天报老师讲过的重点死记硬背上几遍，一等考试过去后脑子里就是一片空白，不管以后又用与否就都在记忆里消失了。等到需要时才知道自己还没记住这些，就像现在进入施工现场没有人会问你这些，但是作为一个技术人员，不知道试块该怎么养护、混凝土出现裂缝是什么原因等一系列的问题，还怎么能指导施工呢？

针对这个问题解决的办法就时在以后的学习中做到扎实掌握，不死记硬背做到灵活运用，与实践相接合。

问题二: 熟悉图纸的能力差，对平面的图形想象不出立体的样子。致使不能明确的判断出施工的对错。

问题三：对于最新的施工规范不知道，致使不能很快的判断出施工的对错。

问题四：对于一些施工顺序还不太明了，对每一个施工过程的操作不了解。

问题五：理论联系实际的能力差。对于建筑方面的一些出新了解太少。

问题六：实际中的建筑标高和结构标高在计算施工标高时容易混淆，尤其用五零线控制墙体、门窗洞口的控制高度时容易出错，分不清什么时候包括了地面做法，什么时候不包括。

七、实习的经验及收获：

首先本此实习最大的收获就是学会了适应环境。未去工地之前我从没想象国两个月的实习我能承下来。但是通过这次实习我适应了这种工地生活。虽说以后不一定去工地工作，但有了这段时间的锻炼，不论以后做什么工作心中都有了一种吃苦耐劳的毅力，也学会了适应环境。另外就是在工地上知道了一些与学校不同的问题，就是在工地上知道了作为一名技术人员应该怎样去和工人交流等。

其次，通过这次实习使我对工程方面的有关知识在实际上有了更深一些的了解。应该说在学校学习再多的专业知识也只是理论上的，与实际还是有点差别的。这次实习对我的识图及作图能力都有一定的帮助，识图时知道哪些地方该注意、须细心计算。在结构上哪些地方须考虑施工时的安全问题，在绘图时哪些地方该考虑实际施工中的问题。到即能施工又符合规范要求，达到设计、施工标准化。没有这次实习也许绘图只是用书本上的照搬照画，不会考虑太多的问题，更不可能想到自己的设计是否能施工。

集中标注说明

注写形式表达内容附加说明

或基础主梁编号，具体包括代号、序号（跨数及外伸状况）:一端有外伸； ：两端有外伸； ：无外伸仅注跨数

界面尺寸：梁宽 梁高当加腋时，用 表示，其中 为腋长； 为腋高。

箍筋道数、强度等级、直径、第一种间距/第二种间距（肢数）

底部（b）贯通纵筋根数、强度等级、直径；顶部（t）贯通纵筋根数、强度等级、直径。底部纵筋应有1/2至1/3贯通全跨。

梁侧面纵向构造钢筋根数、强度等级、直径。为梁两个侧面构造钢筋的总根数

梁底面相对于基准面标高的高差。高者加＋号，低者加－号，无高差不注

原位标注（含贯通筋）的说明

注写形式表达内容附加说明

基础主梁柱下与础次梁支座区域底部纵筋根数、强度等级、直径以及用“/”分隔各排钢筋根数。为该区域底部包括贯通筋与非贯通筋在内的全部纵筋。

附加箍筋总根数（两侧均分）强度等级、直径。在主次梁相交处的主梁上引出。

其他原位标注某部位与集中标注不同的内容一级原位标注，原位标注取值优先。

大学生教学实习报告范文推荐

xx年x月x日到x月xx日期间，我在xx县第五小学部进行了为期两个月的教育实习。回顾这两个月，虽然实习生活比起以前的任何工作来说都要辛苦，但很有意义。短短两个月的实习，这里热心的老师、热情的同学，都让我体验了许多，感受了许多，成长了许多。使我的实习工作取得了比较圆满的成功。我向前辈老师们学习他们的教学经验和班主任工作的管理艺术，从中体会到教师的喜悦和烦恼，体会到我未来工作的快乐，也有了新的追求。

实习第一天，带着期待，带着不安，在xx县第五中学小学部领导支持和指导下，我见到了我的实习指导老师，同时也是我的实习班主任老师，一位有魄力、教学经验丰富对我这名实习生指导热心细致、负责到位的女老师——吴琳老师，在以后的实习中，她身上所表现出来的认真与魄力，确实深深地触动了我、影响了我。在她的指引下，我很快认识了我的实习班级二(1)班，认识了48个聪明、天真的孩子，他们充满了活力，充满了生机，一张张稚气的小脸庞给予人一种充满希望的感动。很简短甚至有些仓促的自我介绍，让他们认识我这位新来的实习老师。在实习的最初，吴老师总是刻意地提醒孩子，我的存在。

在平时的课堂练习讲解与批改中，吴老师让我参与到课堂中，参与到孩子当中去，让我少了几分局促、少了几分隔阂，很快地融入到这个班级。前一个星期，实习的主要任务就是听课，看其他老师是怎样讲课的。这种听课和我们上学时听课是不一样的，因为这种听课的重点是观察老师怎样讲课，学习如何传授知识，如何驾驭课堂，如何控制授课时间，而并不是学习老师所讲的知识。

教育实习是师范教育一个极为重要的教育教学实践活动，是理论联系实际的重要途径。在教学方面，通过实习，我们将书本学到的知识运用到教学实际中，发现了自己在教学工作方面的优缺点，积累了实践的经验，争取在以后的教育实践中发挥利用自己的长处，克服自己的不足，从而不断改进自己的教学，提高教学质量，使我们更好地胜任教师这个角色。在班主任工作方面，通过实习，我们对班主任工作有了一个初步的了解和认识，对什么是班主任工作、如何做好班主任工作有了一个朦胧的概念，这对于我们以后的工作都有着极大的帮助。实习，让我们收获，让我们成长，更让我们明白：成为一名老师，一名合格、优秀的老师，我们仍需不断地学习、不断地努力，在实践中摸索、在实践中进步!

实习的主要内容：包括课堂教学、班主任工作和教育调查研究。实习期间，课堂教学和班主任工作给了我较深的体会。

(一)班主任工作

基本情况：组织了一次“我尝试，我快乐”的主题班会;组织学生出了一次“安全文明歌”的黑板报;在一(5)班兼职班主任半个月;

很坦率的说，我对班主任工作还是一知半解，于是在课余时间我会主动了解班主任具体职责，掌握班主任工作的基本内容和特点，学习运用教育理论指导班主任工作的科学方法。一个班级就像一个大家庭，班主任工作的好坏直接关涉到这个班级的优劣，直接影响到这个班级的课堂教学质量，是保证教学质量的基础，牵涉到方方面面，是教育实习的重要组成部分。初期的班主任工作学习，很机械、很重复，只是简单地看早读、跟课间操、跟值日，以旁观者的身份观察班主任如何完成学校分配的任务、如何处理班级事务、如何与家长沟通。从看的角度去学习，感悟其中的微妙之处，注意其中的细节问题，努力地记忆，努力地模仿。实习中期，一位老师临时因事请假，我接管了她的班级，来到了一(5)班。

在这半个月里，我以外行人的身份担任了这个班的数学老师，完全以一位班主任的身份融入到老师中、融入到学生中，与学生谈话掌握班级情况，制定班主任工作计划，独立地做着班主任工作，教学、出操、分早餐、应付学校的作业检查、对后进生进行个别教育，处理班里的事务等等工作都让我体会到了作为一名小学班主任工作的琐碎，同时也感受到了作为一名老师、一名班主任的责任，对班主任工作有了一个更直观的认识，实习后期我将一(5)班的工作移交回了给原来的班主任，回到了我原来的实习班级，再次投入到跟班中，工作依旧很重复，可是已经让我有了不一样的体会。通过看、通过做、通过想，对班主任工作我有了以下几点的领悟与体会：

1、重视学生安全，安全第一位

在小学阶段，学生们的安全是班主任工作的重点，尤其低年级学生。小学生的年龄比较小，心智未成熟，需要老师在身边监管，而安全问题则成了首要问题，它包括了交通安全问题和校园安全问题必须严肃及时地处理好安全问题必要时联系家长，这让他们明白什么是可以做的，什么是不该做的，保障学生的安全。

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2017年暑期大学生银行支行实习报告范文

XX年暑期大学生银行支行实习报告

XX年7月--9月，我和另两名同事分配到支行实习。支行是省行老牌培训基地，它近年来连年在**市*行系统的绩效考核名列前茅，其中很大一部分是得益于其拥有卷烟厂、**公司等优质客户，更不可忽视的是拥有一支凝聚力极强的营销团队，一个和谐的工作环境以及一直延续下来的紧凑的工作节奏和良好的学习氛围。过去的两个月我先后在会计部和信贷部实习，在每一个部门都得到了领导的关怀和同事的帮助，这段宝贵的实习期是我从一名在校学生向合格的公司职员转变的关键阶段，现在我将这两个月来工作学习的情况做一下总结。

在非现金业务区的学习期间，通过看、问、思，我对会计部门核算的主要流程——记账、复核与出纳有了初步认识;另外我还有一段见习大堂经理的特殊经历，大堂经理是许多客户了解工行的第一窗口，我的主要工作是对客户办理的各项业务进行引导，及时处理客户的咨询和投诉，发放回单和对账单。在客户至上理念的指导下，我的用心服务，得到了客户的一致好评。在与客户面对面交流的过程中，一方面锻炼了我的沟通能力和交际能力，另一方面也使我能第一时间倾听到客户对工行的意见和建议，有助于我们不断地改进工作、完善服务。

八月份我被调到信贷部学习个人和公司贷款，期间我们向各业务经理学习信贷知识与营销技巧，尝试着与个人及法人客户进行沟通，学习办理个人住房、消费等贷款，学习使用系统对公司客户进行评级授信。由于我行优质客户与国外多家企业保持着频繁的业务往来，这使我们有机会接触到一部分国际业务，主要是关于开立信用证的相关流程。

一个月来我学到的不仅仅是银行的相关业务，更学到了一种积极竞争、勇挑重任、兢兢业业的工作态度，所有这些成为了我人生中一笔重要财富。同事们在平时工作中、具体业务上给与我的巨大帮助让我难以忘怀，他们对银行业相关政策、具体业务知识的精通，与合作伙伴、具体客户关系维护的得心应手以及他们积极勤奋的工作态度都使我受益匪浅。

以上是我在实习期间的工作汇报，工作中的点点滴滴也让我积蓄了一些对*行发展的意见和建议，下面我将从以下三个方面谈谈我的认识。

一、授权管理

在会计部实习的时候经常听见的一个词语就是“授权”，据我了解柜面员工在业务处理中，若交易超过一定额度就要求专人授权，这种权力制约其设立初衷是好的，但是随着社会经济的发展，大额交易越来越多，这种制约的弊端就逐渐显露出来。我经常可以看到柜员急呼授权却迟迟不见应答，顾客怨声载道，严重时甚至引发顾客和柜员的摩擦，这给我行公众形象带来了极大的负面影响，我们因此不但会丧失现有客户，更有可能损失很多潜在客户;再者从柜员自身感受来看，常有同事抱怨工作时缺乏安全感，工作时有来自四面八方的摄像头盯着，这些摄像头安装初衷是防范未知风险，而在平常它却担负着监督员工工作的职能。例如在办理特殊业务时，若被摄像头前的监督者发现其没有按照规定动作划卡授权便要受到批评，而这些所谓的规定动作往往只是流于表面形式。

二、信贷管理

实习地点：x有限公司

一、实习的目的与好处

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习，能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累必须的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、实习资料

在陌生与盲目中寻找实习单位，又在努力和热情中寻找期望，最后在7月里的一天中来到了ITAT国际品牌服装会员店集团有限公司在HR的介绍下，了解到ITAT国际品牌服装会员店集团有限公司，隶属于中国国际（控股）集团有限公司，获法国国际商标集团中国香港有限公司及欧洲服装集团（亚洲联盟）有限公司授权，以会员连锁店的方式代理来自意大利、法国、英国、美国和澳大利亚等国的30多个服装品牌。借助中央政府CEPA政策的实施，ITAT凭借先进的经营理念和强大的综合实力，计划利用2-3年的时间，在中国大中城市建立300家大型会员店。目标是成为中国规模多品牌专业服装的大型零售商。自20xx年5月进入中国以来，在短短半年时间里，ITAT已经成功在全国各地开设了13家单店面积达1000以上专业销售男女品牌服装的大型商场，20xx年底ITAT大型服装商场总数将到达50家。20xx年底总数将到达100家以上。ITAT的商业平台选取的是购物人性化的模式：自选+专业导购，会员制，购物环境：装修、高档货柜，陈列大气，整个卖场极具震撼力，让场内消费者融入到这个多品牌一站式主题购物环境，同时成为ITAT会员，享受ITAT会员卡多功能服务的各种待遇，同时公司以各种贴心服务与会员互动，这也正是ITAT的广告主题：贴近大众！IT

AT商品流简单化：供应商（品牌商或制造商）ITAT消费者，没有传统服装营销的过多中间环节；商品条码管理：从订单—收货入仓—销售所有数据信息（ERP-POS系统）与供应商同时透过互联网络即时分享，供应商随时能够在互联网上查询字商品实时销售状况，共同分析决定决策。体会到ITAT的经营理念和发展规模，并丰富了我对公司的认知。

在随后的一周里，进行真正是实习过程，刚到公司的时候，助理拿了许多关于公司和产品的资料让我详细阅览，资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语，大多是英文和日语，由于刚刚走出校园，懒散的心态使我并没有认真的去学习和体会，以至于在之后的实际操作中出现了严重失误。在公司的实习过程中，还接触到了大型公司的ERP系统，每位员工都能够透过ERP系统进行日常的作业，集团能够透过ERP系统，对供应链实行有效的管控。集团的供应链管理在业界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨国发展中实习了有效的成本管控和生产经营。接下来的日子里，我在同仁的带领下不断的学习和实践。经过一阵时间的产品资料的熟悉，经理让我们实际的操作，在学校里我们学到里很多理论知识，什么外贸术语，寻发盘、商务谈判等等但是真让我一个人开始操作，真就不明白如何起步，因为我不明白该如何开发客户，如何进行有效的沟通。因为是实习生，公司对我们并没有十分严格的要求，我们在老员工的指导下，学习怎样有效的进行市场开拓，起初对于开发客户很胆怯，但之后好点，透过电话，网络得到了一些有效的信息。在公司最后的几天里，我再一次参观公司，来切身感受公司的文化，仔细聆听公司工作人员的介绍，对ITAT集团创

立以来的文化和理念有了更深层次的认识，在他们的眼中企业是一个团队，讲求团队力量的发挥；经营更是一项长期竞赛，要发挥“众人同心，其利断金”的加乘力量，企业才能持续成长。ITAT现阶段在务实与创新的行动纲领下，未来的经营策略仍将用心开创，确实掌握产业趋势，延伸核心事业和相关产业的发展。展现ITAT集团自创品牌国际化的自信心与企图心。鲜明的红色标志，象征ITAT集团如旭日东升般，散发着光明与活力；同时在内涵上，秉持着稳健踏实的一贯经营风格，蕴含创新突破的经营魄力。

三、收获与感想

在成功结束实习后，仔细总结，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。

第一，自身定位，加强外语学习。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中务必加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此务必掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手潜力，在社会这个大学校里，不断完善和学习

第二，工作总结，认识自身不足。透过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且务必具有很强的动手操作潜力，更重要的是学会如何与人沟通，怎样建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此务必加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们务必熟练地掌握好专业知识。

在这次实习过程中，我深刻体会到，走出校门，只是万里长征的第一步，我们在工作经验，社会历练，人际交往上体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来，而且我们所缺乏的还不仅仅仅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不断的充实和丰富自己，不放下任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的商务人士。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。读万卷书，行万里路。毛泽东也说过要明白梨子的味道就就应去尝一尝梨子。抓住一切机会锻炼自己，在实践中去感受，体会，理解和运用所学知识。

建筑环境与设备工程专业认知实习报告

实习目的：

建筑环境与设备工程专业认知实习，是重要的实践教学环节，通过认识实习可以使学生对本专业从事的领域和业务，本专业的工程情况建立一定的感性认识，使同学们明确自己的专业范围，了解专业一些简单的设计、施工、维护管理、调试等方面的知识。为以后的专业学习打下必要的基础。

实习地点：

大同煤炭职业技术学院教师楼

主要过程：

气源部分

熟悉天然气锅炉的构造、工作原理、主要参数；熟悉天然气锅炉的工艺流程及设备、发生站流程及设备；

输配部分

熟悉城市管网的布置特点、压力级制和各种构筑物（门站或储配站、区域调压站）的工艺流程、工作原理及站内主要设备。熟悉液化石油气储配站的布置、工艺流程及运行原理。

燃烧与应用部分

熟悉各种燃气应用设备的构造、特点和安全措施；熟悉工业焦炉的构造和工作原理。

施工部分

掌握室外管道、室内燃气及暖通系统的施工程序和方法。

供热部分

掌握集中供热系统运行及管理情况；室内外采暖的设计及安装；了解集中供暖系统中换热站主要设备的各种不同类型的设计方案。

空调部分

熟悉空调系统的构造、工艺流程、设备及安装方法

实习总结

通过短短一个星期的实习!现对本次实习作一总结：建筑物除了新颖美观的外形外，尚需有舒适的内部环境，而室内的舒适环境关键是建筑设备的配置，高新技术的应用，又使建筑向着智能化方向发展。随着我国工程建设项目管理体制改革的不断深化，工程质量有了显著提高，特别是国家对建筑施工管理体制的改革，使国有建筑施工企业真正成为独立经营、自负盈亏的经济实体，建筑行业的机械化程度有了很大的提高，机械设备在施工中的地位和作用日益显著和重要，在大大促进了建筑施工企业本身的发展同时，也为社会基础设施的建设提供了技术支撑。我们这次实习的看懂实习工地的建筑类型，了解工程的性质，规模，建筑结构特点与施工条件等内容，了解不同机械设备的操作范围和规程。我们去了解或者熟悉工地上常用的机械设备的性能。尝试了解常用的机械设备。经过实习我了解了许多建筑设备的知识，使我们在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强认识，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础，为自己能顺利与社会环境接轨做准备。最后谢谢在实习过程中组员们的积极合作与鼓励，使我能够在实习中得到锻炼。同时也感谢老师的用心准备，帮助与启发。

2019年保险业务实习报告1500字

20xx年11月-20xx年1月，我在中国人寿保险公司青岛分公司进行了为期两个月的实习。中国人寿保险股份有限公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，是中国内地第一家在美、港两地同时上市的金融企业，XX年被《欧洲货币》评为“亚洲最好的保险公司”，XX年度世界500强企业评选中，中国人寿保险股份有限公司再次入选世界500强，排名也大幅度上升。中国人寿连续8年在保费收入、资产总额、客户规模和市场占有率上排名业界第一。中国人寿拥有长期忠实客户1.6亿人，短期保单客户1.5亿人，为6亿多人提供了人身保险。我实习的部门是该公司的培训部，培训部的职责是对本公司的保险推销人员(即外勤人员或业务员)进行系统的、专业的培训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧，从而提升公司的业绩。

(一)推销工作的重要性及其特点

人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。

(二)人身保险的推销工作具有一些特点。

第一，推销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种;其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定;再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。

第二，保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。

第三，推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。

第四，推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。

第五，推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。

寒假移动营业厅实习报告

大二的第一个假期终于缓缓走来，为了这个寒假不再只是吃喝玩乐、无所事事，我在我们街道的动感地带营业厅找了一份兼职，也就是本次寒假的社会实践内容。

我在营业厅的主要工作是流动。具体的讲，流动的主要工作是迎接进门的顾客，为等候的顾客提供报纸、宣传单等的服务。解答顾客对业务的疑问，帮助解决可通过机器办理的业务等。

工作的内容相对简单，但在工作中我还是遇到了一些问题。最常出现的问题是对业务知识的不熟悉造成的。当顾客咨询某项手机业务的资费情况、扣费方式时，有时因为自己确实也不清楚，从而只能寻求他人的帮助。有时也会遇到一些不太讲理的顾客，这也是令人发愁的问题。所谓“顾客就是上帝”，就算是上帝有所过失，作为小小平民的你也不可对上帝有所不敬，因为他们有大大的武器——投诉。因此当遇到此类顾客，就算挨批也只能沉默、沉默，再沉默了。除此之外，这项工作也是对交流、沟通能力的一大考验。来营业厅的顾客并非都是能够理解你工作的同志，而你的上司也并非总能够明白这一点，所以受“夹板气”不可避免。比如：营业厅的经理告诉你，务必保持营业厅的秩序，让所有等待的客人坐下休息，并且给他们业务的宣传单页或报纸打发时间。但是有的顾客并不喜欢坐下休息等待，有的人也不喜欢看东西。当你很有礼貌地请他们坐下时，顾客并不需要这项服务，你就也只能作罢。可你的领导却会质疑你的工作态度与工作能力，这是一项挑战。

在工作中，我遇到不少问题，但同时，也学到了很多，增长了很多社会经验。服务型行业都要求微笑服务。俗话说：伸手不打笑脸人。可谓至理名言，在这次实践中我也深有体会。微笑是沟通交流的前提与基础。而在沟通中，特别是与陌生人的沟通，技巧很重要，既要条理清楚，也要简洁明了，因为时间对每个人来说都是相当重要的，不论是顾客的亦或你的。当然，公平的态度也是一项重要的准则。进入营业厅的顾客既有开名车的有钱人，也有满身尘土的农民工。虽然他们的身份地位不同，但当他们进门时，得到的都应该是一声相同的“光临，您需要办理什么业务?”看到的都应该是一张相同的笑脸。除此之外，吃苦耐劳的精神是做任何事都必须具备的条件。“流动”是站着工作的，一整天马不停蹄的走来走去，特别是当运动鞋换成了高跟鞋的时候，所以在这份工作中，得到的重要启示是：吃得苦中苦，方为人上人。

虽然这份实习与我的专业没有任何联系，从中得到的报酬也并不丰厚，但是这样的一次实习还是令人颇为受益。

不当家不知柴米油盐贵，不工作不知赚钱吃饭难。当辛苦工作一天的工资说不定连上超市买一次零食都不够时，让我惭愧起平时花钱的大手大脚，让我对父母更又升起一片感恩之心。

社会本来就是一个大炼炉，在象牙塔中的我们常常抱怨考试的压力、生活的无趣、世道的不公，也许幼稚如我们必要经过社会的磨练才能学会坚韧与自强，必要经历生存的挫折才能免去青涩与彷徨。那么，学习的历程注定是一场充满荆棘，泪中带笑的旅程。只有能够勇敢地面对艰辛与困难的人，才能走得更好，走得更远。

这样的一次实习对我今后的择业、就业也有一定的帮助。身边工作的不再是和你同龄的学生，而是走上社会多年，拼搏过的那些人，和他们在一起，可以学到很多在校园里书本上学不到的东西，经由他们的指点，使我少走了很多弯路，也知晓了许多为人处世的道理。获益良多。

最后，我由衷地感谢那些在我的实习过程中帮助过、指导过我的人们。有了你们的帮助，我才能更快更好地适应社会，才能在不久的将来为社会作出贡献。

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2017年9月应届生实习总结2

今年1-3月份，我正式走进东莞市博森塑胶地面材料有限公司，开始了自己人生中的第一份实习工作。实习期间，我的工作职位是英语外贸业务员，工作的主要任务是进行海外客户的开发与维护。

实习期的工作内容，前期主要包括浏览本公司的网站，掌握和熟悉本公司产品的主要特性与应用。同时参考国内外同行业各相关公司的网站，对本行业与产品有一个更深刻、更全面的了解。中期的工作内容是集中进行海外客户的搜索与整理，挖掘一切相关的潜在客户的资料信息。并针对不同客户的需求与产品的不同功能，撰写多封客户开发信，然后进行分类与修改。后期便是利用公司分发的邮箱子帐号，耐心给客户一一发送开发邮件。如果客户对产品有兴趣，要及时跟客户进行沟通与交流，尽可能促成客户下订单。

通过实习，我对国内外橡胶地面材料行业的基本状况和发展前景有了大致的了解，对外贸的实际操作流程和外贸业务员应具备的基本素质和能力有了一定的掌握。也准备努力学习更多相关的理论知识，提高自己的专业水平，为正式工作做好更充分的准备。

这两个月的实习收获有很多。我不仅积累了一定的社会经验和工作经验，同时也了解到了更多的我外贸相关知识，为我以后的职业道路奠定了一定的基础。实习期间，我能将在学校学到的商务英语相关知识应用到实际工作中来，并发挥我作为一名英语专业毕业生在英语各方面的优势，努力学习和从事我自己一直喜欢和期望发展的外贸行业，是我实习期间最高兴也是我最值得欣慰的一件事情。工作中，我既锻炼了自己的耐心与毅力，同时又提高了自己的英语水平。另外，我选择了自己喜欢并有意在此长远发展的城市，还认识了一群优秀的同事和尊敬的上司，也是我实习期间宝贵的收获。

实习生活，感触是很深的，提高的方面很多，但对我来说最主要的是工作能力的进步。自走进博森开始，我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，让自己以最快的速度融入公司，发挥自己特长。实习单位的反馈情况表明，在实习期间反映出我具有较强的适应能力，具备了一定的学习能力和沟通能力，能很好的完成企业在实习期间给我布置的工作任务。

由于职场间存在着利益关系且又工作繁忙，因此在大部分的时间里同事不可能像同学一样对你嘘寒问暖，然而冷漠的同事再怎样也比不上笑里藏刀却暗地里泼自己冷水，勾心斗角不择手段的同事恐怖。这样的人总是让我们防不胜防，他们早已习惯了踩着别人的肩膀不断地往上爬，而这样黑暗的一面对于刚走出校门的我们无疑是适应不了的，可是俗话说的好，环境造就人。所以我们无法改变这样的现状，唯一可以做的，就只有坚持自己的原则去努力适应，尽管在心底总觉得它并不适合自己，或许口是心非，也是在这样残酷竞争下必须，也必然存在的条件趋势，清高又骄傲的我们，同样是不能免俗的。

三个月的实习期，一晃眼就过去了，最深刻的体会就是现实跟书本的巨大差异，一件简单的看似事情，真正做起来，需要的却是大量的时间和精力。原来的我们，几乎都视书本上的内容为真理，很多东西都未曾付诸实践过，只有真正去做这件事情的时候，才会亲身体验到实际的难度有多大，也才会从中意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。通过这次实习，也使我从另一个视角开阔了视野，增长了见识，同时也在实践中积累了各方面的工作经验，为不久之后正式步入社会的自己，做好一个万全的充足准备。