销售服装年终工作总结范文（通用20篇）

20xx年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作

总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。

一、服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。

针对这一点工作，我总结如下：

1、推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2、为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3、结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4、配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5、谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6、观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

二、必须注意把工作重点放在销售技巧上。

销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1、注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2、言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

3、具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。

以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

在忙忙碌碌中，20_年又要过去了，20_年即将到来，回头看看今年一年的工作历程，作为这一年企业发展的见证人，我深深的感受到了企业的蓬勃发展，企业员工的拼搏精神，自己也在这一年里成长了许多，并且自己从那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。现在对这些做一个整理同时也对一年的工作做一个简单的总结：

1、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

2、做好客户的登记，及进行回访跟踪。

3、经常性约客户过来看看房，让客户了解我们小区的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作。

4、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。

5、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行看房，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

6、学会运用销售技巧，适当的逼客户尽快下决定。

7、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

这一年是有意义的、有价值的、有收获的。尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。希望新的一年里有新的收获，也祝愿公司在新的一年里越来越好。

2019服装督导年终工作总结

作为一名服装督导在20xx年的工作中都有哪些收获呢，一起来回顾一下吧。下面是小编精心为您整理的“20xx服装督导年终工作总结”，仅供参考，希望您喜欢。

20xx服装督导年终工作总结1

自从开始招聘开始我就在那报名了，现在进入公司已级有3个多月了，在这期间，我作为现场部的一名督导真真切切的体会到公司给xx人民带来的各种好处，如：买衣服不要再东跑西跑、给人民带来了在家门口就业的机会等等，我也是一个刚从大学毕业的学生，一出来就能大家门口找到工作真的好开心。

现将本人20xx年的工作情况作一简单汇报，请大家批评指正。

一、培训期间

在这期间，我从对这行业的一无所知到进一步的了解。这都是公司给我们培训的功劳，从这学会了作为一个基层的管理者如何去熟悉各项业务到如何去和员工或是上级沟通，还有顾客的服务和客诉等等，经过培训和军训之后自己在各方面都有了一定的提高，给了更好的为公司和顾客服务的信心。

二、工作职责

本人后在女装、休闲装、运动区担任过督导，作为最基层的一名管理者，我深感自己更是一名最终端的经营者。我的主要职责是：维护卖场现场经营秩序的有序运行。具体到日常工作内容，主要有员工日常行为规范化管理，商品的退换或客诉等。

三、工作职责执行状况

三个月来，本人在各位领导的关心爱护、各位同仁的支持配合和现场部全体员工的通力协作下，依靠各个层次坚强的团队，较好地履行了自己的工作职责，圆满完成了领导交给的各项工作任务。

1、提高自身素质，尽力适应岗位需要。

本人是在学校刚毕业的一名学生，学的是软件，俗话说，“隔行如隔山”，如何做好服装的督导，对我来说，依然是一个全新的课题。为此，我不断学习，充实自我，以尽力适应岗位需要。通过学习与实践的有机结合，自身素质逐步得到提高，基本适应了本岗位的需要。

2、注重规范管理，提升员工整体素质。

20xx年来，营业人员调动频繁，针对新员工对公司纪律和经营业务不够熟悉的状况，我在平时工作中，能利用各种机会，在员工间进行专业性商品常识、销售技巧、商品陈列的交流，并在日常巡视中加强了监督与执行力度，提高了员工的纪律意识，使部分新员工较快地进入了工作角色，并养成了良好的职业习惯。同时在规范化管理的过程中，本人自觉遵守公司的各项规章制度，要员工做到的，自己首先做到，要求员工不做的，自己首先不做，在管理中发挥了表率作用，促使自己加深了对管理、对自己的进一步了解。

3、加强现场巡视，保证经营秩序良好。

督导的工作场所就是卖场，工作内容非常具体、琐碎，这就要求本人必须具备较强的责任心，保证在经营现场对各种具体、琐碎的工作当场进行解决，使营业秩序良好运行，给顾客提供一个方便、舒适的购物空间。

4、坚持公正合理，灵活商品退换管理。

配合柜组和营业员做好商品退换管理工作是本人的一项重要职责，三个月来，我认真学习并灵活运用商场在商品退换方面的相关办法，对每一起退换货的处理都努力做到有章可依，特别是依据公平、公正、合情合理的原则保护消费者的合法权益，维护公司在消费者中良好的口碑，就上个月本人每月的冲红数都在33起以上。

5、了解员工状况，努力打造和谐团队。

三个月来，本人注重了解员工的自然状况和思想状况，坚持多与员工进行沟通、交流，同时，善于通过日常口头表扬和鼓励来保持员工较高的积极性、稳定性，尽自己最大的努力，带动更多员工，形成一个和谐的工作团队。

四、本人工作中存在的不足

1、工作中，对一些日常管理方面出现的问题尚未进行及时的总结和归类，特别是在现场货品管理方面做得还很不够，仍待向其他领导、经理、主管学习。

2、对品牌特色的了解、对员工思想的了解、对专业知识的了解仍有待深入、细致，对现场管理的执行力都有待加强，自身管理水平有待进一步提高。

3、处理退换货时，有时心态不能平和，未能在感情方面让顾客感性理解未予以退换的原由，需要在今后的工作中认真修炼。

五、20xx年工作打算

1、加强对服装现有品牌和服装面料的了解，进一步从专业知识上加强对各品牌的理性认识，配合各柜组和相关领导，及时将合理化信息和建议传达厂家或营业员。

2、充分调动每一位员工的积极性，通过平日的沟通，让员工在第一时间里了解公司的最近动态，以及公司的各种要求，要关注、关心自己的员工，及时肯定员工的进步，让员工行有规范、学有榜样、干有目标，心往一处想、劲往一处使，为公司的发展凝心聚力。

3、提高自身服务意识，做好整体员工服务意识的灌输，养成良好的心态，特别要加强自身专业知识的学习，要努力建立与员工之间的任信关系，树立自己的权威，为所有员工树好形象，努力把整个打造成为一个步调一致的和谐团队。

各位领导，20xx年让我有点依依不舍，在这三个月里，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!与z同成长。

20xx服装督导年终工作总结2

进入公司快半年时间，由最初的坐在办公室看文件，到现在东奔西走，我开始正式融入这份工作，也慢慢喜欢这份工作。现将过去的一年的工作作以下总结。

1、x月份刚进入公司，主要是对公司日常运作以及本职工作的一个了解阶段， 通过查阅公司的各类文件和同事聊天了解公司情况和工作职责。

作为市场督导，首先要了解自己的货品，哪些畅销，哪些滞销都要清楚，同时还要具备一定的专业知识，演讲技巧。再者，要保持积极，持之以恒的工作心态。

2、x月份出差本省、等地，在这这段时间我第一次接触实体店铺。

在这过程中，也发现很多问题，包括货品，专柜形象，人员管理等方面都出现不同程度的漏洞，这也是我以后工作必须注重的，也深知市场督导作为公司与代理商的纽带，必须有专业的知识，良好的沟通能力、管理能力和十足的热情和责任心才能把工作做好。

3、x月份主要是订货会的相关事情，由前期的准备阶段到订货会结束，提升最快的是对货品的陈列方面。

通过市场部其他同事的指导，我对货品的陈列有了很大的进步，也分清三个品牌不同的陈列风格。但目前掌握的还是一些基本的陈列方法和局部的陈列方法，对整个卖场的陈列，和突显品牌风格的陈列方法还没能掌握。陈列没有固定的方法，需要不断去尝试不断去学习，特别是一些国际品牌的陈列更值得我去学习。

4、x月份出差，主要针对店员进行培训和协助销售。

x月份的出差可以说是对我前期知识积累的一次检验。在驻店期间，对员工培训了基础知识和服务礼仪，基本可以流畅地讲完课程，但这过程中发现自己对皮料的了解还不够透彻，包括皮料的种类和皮料的护理方法。

在驻店期间除了培训，大部分时间都是做销售，一方面可以让我更了解货品，了解陈列;另一方面增加销售经验和卖场管理经验。

对于我来说，这些经历对日后工作将会有很大的帮助，特别是做培训的时候，有相关的卖场经验会更容易让销售顾问去接受我的一些见解。

对我来说，服装行业了解尚浅，要学习的还有很多。正因为这样，我必须以十足的热情和努力，不断提升自己。

xx年工作计划

xx年的工作继续围绕着提升专业知识开展，同时加强对整个行业的了解。现将xx年工作做以下计划：

1、继续加强自己的专业知识，熟悉新货品的销售情况。继续加强对培训资料的熟悉程度，加强普通话的锻炼。

2、了解所有竞争品牌，包括其品牌文化，产品风格，产品价位以及销售情况。

3、争取xx年能够出差不同区域，了解全国市场情况。

4、争取年底有自己管理的区域，把之前积累的经验拿到实际管理中去，提高自己的管理水平，提高区域销售业绩，为公司创造效益。

20xx服装督导年终工作总结3

20xx年时间转瞬已经过去了，在公司的领导下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项职责，在这里将自己的思想、情况等简要的个人工作总结如下：

一、日常工作

1、培训。

新店员工开业前培训，三天的脱岗培训，对于新导购员来说是上岗前一次对我品牌文化、企业文化了解的过程;是对服务礼仪、销售技巧再次巩固的过程;是对陈列准则、陈列技巧、搭配技巧学习的过程。而开业后实地培训：边销售边针对各员工、店长培训，这是员工对于产品卖点和销售技巧及服务礼仪的再次温习。

一年来，我一直到每个店铺进行培训，也深有体会，两种培训方式都各有千秋。岗前三天封训，因为没有跟实际结合，我们的导购员往往会忘记培训时所说的礼仪和技巧，而实际培训时又碍于时常有顾客走动不能很系统地培训，所以根据这一年的培训经验，我的心得是：两者一定要相结合，以系统培训为前提辅以实际培训来加深记忆。这需要督导从开业前封训完一直跟踪店铺开业后两到三天时间，才能完成一整套培训课程。

2、开店工作指导。

新店从量尺寸开始、后装修、招人、铺货直至开业，整个程序需要各个部门的全力配合，发现问题，解决问题，最后将最好的形象展示在顾客面前。几家店铺开张，虽然问题不断，但最后都顺利开业了。对于开业工作流程，我的心得是：跟各部门全力配合，大家一条心把事情做好，无论争吵有多厉害，最终只要是为了店铺开好，其他一切都不重要。

二、工作中发现的问题及针对诸类问题提出的建议方案

现在回想起去年的那一系列问题，很多基本已经解决，以下有几点我想要再次提出来，希望以后的工作当中这类的问题不要再出现。

1、装修。

我们品牌是以一流品牌的标准来要求自己的，所以装修不仅要有整体的美感，细节方面一定不能被忽视。比如加盟店门头字母间隔太开;比如xx店经过整修，不锈钢毛边仍然将店内一件衣服刮破、又比如xx店沙发质量太差以至于现在不能坐人等等诸如此类的细节问题，本身就给现场造成了很多不便，且也影响了我们品牌的形象。

建议：20xx年狠抓装修细节，一点都不能放松，一定要让装修公司精益求精，装修到位!

2、人员招聘。

虽然现在公司将导购员的年龄标准定于20—30岁之间，但实际招聘起来还是遇到了一些难题，比如xx市本身招工就非常困难，所以根本就没有选择的机会，而我们目前的工资水平也并不比别的品牌高，所以这一年龄段我建议：适当放宽至20—38岁之间，有一定工作经验者优先。

3、铺货。

目前铺货出现的最大问题是，各店铺在过季或者特卖结束后退回仓库时没有及时将吊牌上的价签撕掉，导至仓库将这些货品铺至新店时出现一个吊牌两个价格的尴尬局面。

比如本次在加盟店我们就在现场偷偷撕掉不下40件货品的特价签，正价出售的商品，如果加盟商或顾客在吊牌上发现特卖的价格，那结果可想而知。

这个问题，我们曾经也让各店铺撕掉后退回，但还是有特卖场货品难以控制，因为导购员把货退回来后，仓库不能及时整理货品，且即便是知道也不可能将所有货品都全部退回已经撤柜的店铺。

所以我建议：一方面让店铺务必撕掉所有价签，否则将按个数罚款(定下制度)，另一方面公司需增加仓库整理员，杜绝再次出现一个吊牌两种价格的问题!

4、道具铺货。

我们品牌道具中有历史相框、工艺品等均属于易碎品，而我公司的包装实在太不完整。据我半年来到各店铺开业观察，历史相框几乎都会碎掉好几个，xx店连工艺品都碎掉一个。

这样一来实在是影响了相框的美观，也会给加盟商造成我们物流不专业的印象。建议：仓库重新包装这些工艺品，玻璃制品应该有专业的包装，这样才能在托运时不被打碎。

5、开业活动及店铺日常活动。

在商场内开设专柜，如果只有我们一家单独开业，除非有大量以前积累的VIP顾客，不然我们品牌单独做活动是没有太大效果的。比如xx店之前开业满送活动，效果并不好。

所以建议：应该以商场的大体活动为主，店铺不宜脱离商场而做太低折扣的活动，这样会起到反效果。

店铺日常活动则多种多样，建议以后能针对VIP客户单独做一些赠送活动，比如公司可定制一批有纪念价值的礼品(如抱枕、陶瓷套装等)来赠送给VIP客户。

以上是我本次提出来的所有工作中的建议，以前所做的报告当中也针对每次的店铺发现的问题而提出来的，我认为那个更具有针对性!所以请领导关注我日常的信息反馈报告!

20xx服装督导年终工作总结4

通过近期对我所负责卖场的了解，发现多数区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货售后回款的工作方面。工作非常被动，不能主动的找出问题、优化环节，缺少了最重要的客户掌控、渠道掌控和终端拉动。部分销售人员对于自己的工作职责含糊不清，只做了最表面的基本工作。根据一些实际情况，我冒昧阐述一下市场督导岗位的工作职能。

督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员在销售工作中出现的难题;另一方面提升自身的管理能力与协调能力，善于处理促销员与门店负责人、促销员与其他公司促销员、促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。

我作为一个市场督导人员，下面谈一谈本人的工作体会及经验总结：

一、帮助销售

市场督导应该连同培训师一起，对于无促销员渠道的店面，进行简单有效的销售技能培训。要让经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜，同样我们一直关注、关心他们的整体销售。对于销售技能方面，我们给他们进行帮助培训，让他们对我们公司的形象、人员素质留下好印象，并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们。同样，他们的感激心理能帮助整体的销量提高。对于合作方面，这些都是保持良性发展的必要条件。

二、惯性推销

在帮助销售的同时，认真教会门店店员关于金立机型的独特卖点和销售技巧。通过这样的培训，店员如果能够按照教授的方法卖出机器，肯定在内心有一定的成就感和满足感。这样，在再一次向客人推荐金立的机型时，在信心上都会有一定的提高。

通过多次的成功，很容易就会形成：某些店员专会推荐xx品牌，而且成功率非常高;以后有客人上门，都会主动的推荐款式。这就是成功的惯性推销，这对于我们服装在终端门店冲量是很有效果的。

三、灵活促销

促销，无论在哪一行，都是一个客观存在、无法回避的常见主题。受天时、地利及人脉的限制和影响，其资源和方法往往有很多种，这就需要我们头脑机敏地巧用资源、广开思路、目标专一、灵活促销。也就是根据不同情况，在不同场合，用不同方法对待不同的顾客，达成销售。

从分析顾客心理的角度，往往能挖出更多顾客的消费潜能。顾客能走进卖场，不外乎两种情况：

第一，确实是来买衣服的。

这个时候，往往要采取先势夺人，以最直接和最有效的方式来吸引顾客的注意，从而达成向他推荐衣服的目的。

这里的“灵活促销”，体现在促销员及督导员如何通过对顾客的第一眼观察并迅速准确地对观察信息作出相对准确的判断，或者根据顾客的信息反馈迅速通过口头语言消除他的一些心理障碍，清除他的一些心理干扰，拉近顾客与手机柜台的距离，进一步打开顾客信与不信的心扉。综上简述，就是“巧观顾客，当机立断”。

第二，可能是来买衣服的。

这里，又可分为两种，一种是想买，但没带钱的;另一种是带了钱，但不一定当下就买的。这里的“灵活促销”，体现在与顾客良好的互动过程中。构建与顾客和谐无障碍的沟通聊天平台，打开顾客情感的心扉，通过情感互动的方式，了解顾客的真实需求以及客观困难，促进这位顾客这一次或者下一次前来消费。

简述之，即“情感互动，和谐营销”。

从销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

20xx服装督导年终工作总结5

20xx年时间转瞬已经过去了，在领导下、在同志们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项职责，在这里将自己的思想、情况等简要的个人工作总结如下：

一、加强业务学习，不断提高业务素质，努力做出更大贡献。

我在工作已经有年多时间了，应该算是“老同志”了。回想在这多的工作历程，是至今我人生中重要的一段时期，在这期间我的收获主要有两个方面：政治思想上的成熟和业务工作方面积累了丰富的工作经验，总结为八个字“收获颇多、受益匪浅”。

我想自己在政治思想上进步、成熟的重要标志是，自己在工作期间从一名普通群众成为了一名*党员!我的转变与进步，是领导的培养、同志们的帮助与支持和自身的努力才取得的。我清楚自己入党时间还不是很长，还有很多方面(政治思想、理论知识、工作水平等)需要不断的学习，要时刻以党员的标准衡量和要求自己的言行，注意加强政治修养，进一步提高自己的党性认识。我也希望领导和同志们一如既往的给与我指导和帮助，我也将加倍努力，争取更大的进步!

我先后在等不同的岗位上工作，无论在什么岗位我始终以饱满的热情对待自己的工作，勤勤恳恳、尽职尽责、踏踏实实的完成自己的本职工作。的工作纷繁复杂，领导临时交办性的工作比较多，这些都要求的同志，要对的现状情况，有较为熟悉的了解与掌握，同时还应具有较强的应变和适应能力。几年来的工作实践，我十分注意对现状情况的积累与总结，现在我对的现状整体情况已经比较熟悉，对也有系统的了解与掌握。基于几年来工作经验的积累，我对的各项业务工作都有比较全面的了解与掌握!我想自己的工作经验一方面是自己工作的积累，更重要的是自己在这样的工作岗位上、有这样的工作机会，是领导和同志们信任和支持的结果!正因如此，我将更加珍视自己的岗位，以无比的热情与努力争取更大的进步!

二、工作中，严以律己，宽以待人，向身边的党员模范学习，起相应模范带头作用。

半年来，我在平时工作中，始终以党员的标准严格要求自己，模范遵守单位的各项规章制度，力求时刻严格要求自己，不等不靠、有条不紊地安排好各项工作，身体力行，努力起到科内的表率作用，协助领导开展各项工作。

我认真坚持学习制度，积极参加各项学习，以《xx大》的学习为契机，深入领会《xx大》的精神，在政治思想觉悟和对党的认识上均得到了进一步提高。在开展学习的同时，我按照党组开展的党风廉政建设宣传教育月活动的工作部署，对照廉政规则查找工作中的不足与缺点。通过系列的学习与批评和自我批评活动，我的思想得到了净化，工作的责任心得到了加强。

今年以来，在日常工作过程中，注重强调从政治的高度对待问题，我与领导密切配合并带头垂范，使同志们思想认识高度统一，自觉遵守各项规章制度。具体工作中，我们提倡任劳任怨、自觉刻苦、默默无闻的工作精神，一切从全局出发重团结、讲实效、不推诿。积极协助做好工作部署，并克服家庭困难加班加点，与同志通力协作，保证工作顺利完成。

在的工作上，我们主要作了三个方面工作：一是抓学习。认真落实局党组的学习内容、学习主题和学习时间。紧密联系实际，重点放在如何提高工作水平和工作作风方面。二是发扬民主，增强成员之间的团结与活力。对待各项工作同志均充分发表意见和建议，集思广益，注重发挥集体的聪明才智和整体效能。三是按党组要求高标准、高质量开好会，开展批评与自我批评，使规划用地科成为团结务实，开拓创新，富有朝气、充满生机与活力的集体。

三、缺点与不足

我也很清楚自己还存在很多的不足与缺点，自我的总结和领导同志们的批评和指导，对我今后的提高是十分必要的，我的缺点与不足自己总结可有以下几点：

1、在协助管理工作过程中，缺乏大胆管理的主动性,今后我应加强学习不断提高自己的管理水平，工作中不断总结经验。

2、与同志交流少，关心同志不够。

具体表现：(1)同同志们的联系不够，缺乏交流;(2)工作中对同事们的关心不够。我这方面的缺点，同志们曾给我指出过，但自己也注意改正自己的不足，但还需进一步努力。

3、我在也就是现在的工作的时间比较长，与新同志相比有一定的工作经验，特别是对区域现状和规划情况的掌握上，但在对新同志的“传、帮、带”方面做的还十分不够。

回顾这一段时间的工作,我基本完成了本职工作，这与领导的支持和同志们的帮助是分不开的，在此对局领导和同志们表示衷心的感谢!以上是我对半年来思想、工作情况的总结，不全面和不准确的地方，请领导和同志们批评、指正。在以后的工作中，我将做好个人工作计划，使自己的工作做到更好。

2017年服装销售人员工作总结

十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。 我在范文网找到的，里面还有一些。你搜索服装就能找到几篇。 服装销售市场的容量一直是很大的，消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。服装营业员面对客人时，改如何推销呢?下面我们来分析一下服装营业员的销售技巧: 在销售过程中，服装营业员除了将服装展示给客人，并加以说明之外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。 2、适合于客人的推荐。对客人提示商品和进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向客人推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 重点销售的技巧 重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。 在我给销售员培训服装销售过程中，销售员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客户推荐服装，引起客人的购买欲。 上海马克西姆服饰有限公司，由法国巴黎马克西姆服装进出口公司授权在中国组建注册的公司，马克西姆公司在欧洲享有很高的商业信誉，加盟专卖店已有一千多家，30%的产品在中国采购，以欧洲的时尚设计风格，结合中国的手工艺生产的产品，独具魅力，产品畅销世界各地。 意大利啄木鸟品牌，一个来自原始森林的故事，一个世界著名的服饰品牌，为蒙得利家族在世界时装之都意大利罗马创立。 蒙得利家族以南美洲原始森林卫士为服饰商标后，以其“自然、亲和、文化”的理念和“雍容、高贵、优雅”的个性驰名于国际时装界。蒙得利家族是世界时装之都罗马的一个服饰世家，蒙得利先生还是一位野生动物专家和爱好者。在众多奇异而又色彩斑斓的鸟兽中，他以为其品牌商标，籍以表达高尚生活之品味及世界一流之气派。从此，蒙得利家族为之倾注了全部的灵感和智慧。几十年来，因出品高雅之男、女、童装及饰物而享誉欧洲，在米兰、佛罗伦萨、威尼斯、巴黎、伦敦时装界都极负盛名。以其独具一格的设计、巧夺天工的裁剪和时尚经典的风格，深得世界各地消费者的推崇和信赖，特别是香港、新加坡、日本等亚太地区市场的欢迎和喜爱。 早在20世纪80年代，“啄木鸟”品牌就已进入中国市场，并深受世界各地华人的青睐在新世纪初，公司收购了法国啄木鸟服饰(香港)国际集团有限公司全部股权，其[(z.m.n.)鸟] 牌商标已获中华人民共和国工商总局商标局批准注册，注册号：第25类服装，1939467、1939469，第24类床上用品，1992832，第18类，皮件，xx782。产品分设二十余个项目。由此公司独资在中国大陆投资成立了啼雅啄木鸟服饰(苏州)有限公司，在苏州市虞山镇招商东路设立专卖总店，展示其所有系列产品，由上海马克西姆服饰有限公司独家代理，组织落实全国各地专卖店加盟。

我进入公司，根据公司的需要和自身的选择，目前担任销售一职，负责店内销售助理工作。

公司积极向上的文化氛围，让我很快进入到了工作角色中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出的性能。我们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会做好工作，成为优秀的丹尼斯人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

20___年来，我在公司领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的缺点和不足：

一、思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎，绝对的尊重服从。

二、有时候办事不够干练，言行举止没注重约束自己。

三、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有一定的距离。

四、业务知识方面特别是销售经验还不够扎实等等。

我深深体会到有一个和谐、共进的团队是非常重要的，有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。公司给了我这样一个发挥的舞台，所以我更加珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。

本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情；性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力；责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作；积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步，平时利用下班时间通过培训学习，来提高自己的综合素质，目前正自学大学课程，计划报考全国高等教育自学考试，以期将来能学以致用，同公司共同发展、进步。

来到这里工作，我的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了企业的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的美好明天更辉煌。在今后的工作和学习中，我会进一步更加严格要求自己，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够为公司的发展尽自己的微薄之力，我更深信今天我以公司而自豪，明天公司以我而骄傲。

2017销售跟单员年终个人总结

与客户及时的联系，通过邮件、电话或者传真的方式向客户提供有效的信息(装船通知、dhl号码、货物运输状况等)，根据贸易方式及时的催款;与销售经理及时沟通，每天更新工作序列表格和电子表格，向销售经理提供有效的信息(生产进度、客户提货和付款、客户要求)，按照销售经理的思路制作合同和指令;与同事及时的协调，和单证方面确认植检证和产地证，和海运方面确认船期，和货代方面确认提单。

如何更好的做好跟单工作

在做跟单的工作中对每一个环节都必须保持仔细，仔细，再仔细的的工作态度，因为如果我们在工作中出现的每一个失误都会带来非常多的麻烦和损失，例如我们在确认产地证，质检证，提单的时候出现失误，就会给公司带来一些不必要的损失，如果我们在做发票时出现数字上的错误，那么带来的损失将是不可估量的。

1)熟悉客户。熟悉我们客户的要货情况及其规律，如某个客户喜欢要什么样的货，什么规格的，有什么特殊的要求等等，这都是我们跟单必须了解并熟悉的。

2)深入了解产品知识。只有我们更好的了解我们的产品才能更有效的工作，减少一些低级的失误，如多少公斤的苹果装什么规格的，在一个集装箱里可以装多少箱，以及这个集装箱内的温度和通风，这也是我们必须要了解的基本常识。

3)合同与指令。当我们在做合同的时候一定要与销售经理多沟通，如客户所要货物的规格，重量，金额和船期。确保无误后再给客户发过去。在做指令的时候也是尤为重要的，指令上的每一项都要认真仔细的填写，因为公司的全体员工都是围绕我们所做的指令来工作的所以更不能有丝毫的失误。

4)在确认单证方面。我们一定要了解到单证对客户的重要性，可能在我们看来一个不起眼的错误到了我们客户那里将是一个非常的麻烦，甚至直接影响到客户的正常提货，所以也必须做到准确无误。

20年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都用心学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。透过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。透过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选取部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的状况很了解，既能够招到满足的代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的用心性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的这天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

谁曾想时间如飞似般流逝，前些日子还顶着烈日在一线战斗的我，如今已经在家中怡然自得的休息。三个月的实习时间听起来是那么漫长，实则是那么短暂!看着家中摇摇摆摆的风扇叶子不停的摇摆荡漾，我不免也陷入了回忆当中。

在黄老师为我们开了实习动员大会之后，我们就开始了选择。当时有两个问题疑惑着我，一个是在省内还是省外，还有一个是做销售还是去养殖场。经过一番思想斗争我毅然的选择了去省外干销售，并在同学的推荐下选择了北京水世纪鱼药公司。随着时间的流逝，实习日期也日渐临近。于是我们同行的一行人收拾好了包囊，踏上了开往远处的火车，向着我们向往的目的地进发。看着车窗外飞逝的风景，我又陷入了沉思，那个理想的地方会是什么模样，至少这三个月是不会轻松的!

经过二十个小时车程的颠簸，我们终于是到达了目的地湖北武汉!早有耳闻武汉是中国四大火城之一，真正到此才发现果然名不虚传，才七点多钟骄阳就已高高升起，炙烤着大地，仿佛它是想用这种独特的热情迎接着我们来自远方的客人吧!一个小时后我们顺利的与水世纪的接待负责人员沈哥、雪姐会面，一见面就被他们的亲和力所感染，仿佛不是第一次见面，而是相识多年的老朋友了。

在酒店休息了一个上午，下午便来到公司会议中心开会。由于我们是和河南师范大学的同学是同一批来此实习的学生，所以便一同参与这次会议。走进会场便看到了挂在两边的大横幅，分别是欢迎我们与河南师大来此实习的内容!霎那间感觉心里一暖，一个大公司能注重这样的小细节，彰显了其自身的魅力与品格，这也更加坚定了自己的选择是正确的。休息片刻，公司的营销总监杨总缓缓从休息厅走了出来。亲切地与我们打了招呼，并向我们阐述了今年来与水产息息相关的许多案例，让我们对水产有了一个真正的概念。他的演讲幽默而风趣，同学们兴趣盎然，仿佛走进了一个新的世界!之后由公司的技术总监荣经理为我们大概地讲述了水产方面一些技术问题，通过他的演讲，第一次知道并了解了何谓是双养理论。即内以营养为核心，外以溶氧为核心!最后在雪姐给我们讲述了有关的安全知识问题后，便迎来了今天的重头戏之选市场。我与本校的一个女同学被分到了洪湖片区，主要的服务对象是四大家鱼与虾蟹。晚上的安排便是与公司的几位领导一起进行了用餐，在此期间我还了解到杨总也是从我们学校毕业的，内心充满了自豪，同时也更加确立了信心，我也能做到最好!

第二天一早醒来收拾完毕之后，便又踏上了新的征途。在一阵颠簸后终于来到了目的地洪湖，而我们的大区负责人李经理早已在街上等待着我们。热心地将我们的行李提放上车，心里又充满了暖意!同行来接待的还有一个人员，后来我才知道他是比我们早来一个月的川农实习生小洋。在一路的交谈中不一会儿便到达了我们住的地方，从外面看房子颇有些陈旧，但走进里面发现空间蛮大，而且收拾得干净利落，家具相应齐全!来到家园之后相继认识了各个新同事，每个人都是那么的随和与幽默，不一会儿变打成了一片。

由于才下市场，自身缺乏理论基础与实践经验，还不能单独下市场进行技术服务，加之最近几天又在下雨。于是李经理为我们详细讲解了一下公司的主要产品，为此我们了解到了公司产品的主要成分、作用!

等待了两天之后天气转好，我们终于随着李经理来到了一线。看着他熟练的解剖病鱼与为养殖户开出方案，内心不禁啧啧称奇。而自己第一天的收获也是不小，可以自己解剖病鱼虽然并不怎么熟练，同时也学会了简单的一测水。之后的两天同时又跑了龙虾与河蟹市场，虽然品种不同，但大概的养殖思路是大同小异的。养殖的最主要环节还是要调控水的质量，这一环节最可能导致养殖水体动物的直接发病。

在跟着李经理跑了将近一个周的市场后，自己大概有了一个头绪，也清楚了其主要的流程。于是我便自告奋勇的想单独下市场，李经理也同意了我的想法，并把我安排在了离家较近的市场龙口。辅助当地市场的技术人员莫主管一同为当地养殖户提供技术服务!莫哥之后又带着我跑了几天龙口的市场，我发现了龙口的养殖特点是，养殖面积大，并且四大家鱼占了其养殖品种的绝大部份，虾蟹养殖几乎没有，所以莫哥叫我把侧重点放在四大家鱼上，也就是市场需要什么我们就钻什么。在之后的几天里，我在家鱼这方面的技术成长的很快，基本上搞清楚了鱼发病的主要诱因，也能单独地提供治疗方案。于是莫哥便也放心地让我单独的下市场为养殖户提供服务，第一天单独下市场的我骑着摩托车来到了一个老大爷池塘边。因为我远远的就从岸上看见了他的池塘面上漂着厚厚的一层死鱼，问题也算是蛮严重的啦。只见他忧心忡忡地用网把死鱼一条一条地捞起来放在岸边，看见他满头白发并一脸愁容，我的内心也一阵酸楚。看见技术人员来了之后，老大爷的眼里顿时有了光泽，急切地让我为他诊断问题，我这才了解到自己这份职业的神圣性，他有可能牵动着一个养殖户的全部。通过解剖病鱼与测水发现病鱼身上全身出血，腮被腐蚀，内脏器官也都发生病变，同时测水指标显示池塘之中ph指标严重超标。我心里大概有了底，便要给养殖户开方案。只见他拿着开药的单子便火急火燎的赶往鱼药店拿药，我也激动了好久，毕竟这是自己人生中第一次给别人看鱼病并给别人开方案啊!激动之余又有点兴奋，于是便得意的骑着摩托车回家了。不曾想中午吃饭的时候莫哥接到一个电话，便是今天那个老大爷打过来的，他要求我们马上去他那儿去一趟。顿时我就有种不秒的预感，但没办法也得硬着头皮去啊。果不其然到他池塘棚子里后，看见他黑着个脸用手指着我说，就是这个小子给我开的方子，但经销商说方子是错的，不给我拿药。接着又是一顿数落，莫哥见状赶紧的安抚了他的情绪，并又重新给他诊断问题与开方案，搞了许久我们才离开他那里。原来今天上午由于我对公司的产品还不是很熟悉，就把同一种属性的药品分别写了上去，导致经销商不予受理，闹出了这么一出笑话。说实话当时这件事对我打击不小，这就是所谓的出师不利。莫哥看着我垂头丧气的样子，便安慰我说，每个人都有犯错的时候，不要怕犯错但是一定要总结错误，错误可以使你成长的更快，也会让你更坚强，这一次就是一个教训，不过我相信你下次会做得更好的。听了莫哥的话，自责感稍微好了一点点，自己内心也暗暗发誓绝不允许这样的情况再次发生。

随着时间的流逝在龙口镇已经干了快有一个月的时间，在这一个月里我感觉到了自己的技术突飞猛进。除了非常恶劣的天气，其它时间都是亲自下到一线进行疾病诊断与技术指导。在不断的实践与学习中，自己已经从一个一点不懂的新手逐渐进入佳境。我已经可以单独经营一个市场，能熟练并有效的为养殖户解决问题。由于龙口这边主要都是养殖的四大家鱼，所以这也让我的技术重心更加偏向于鱼病这一块。而通过我最近跑家鱼市场这段时间发现诱发鱼发病的主要原因是溶氧和pH值，众所周知高溶氧致病，低溶氧致死。也就是溶氧过高会导致鱼气泡病的产生，通过鳃呼吸作用，气泡长期聚集在鳃上和附着在鱼鳍。且又排不出体外，而时间一长导致鳃上血管坏死。在连续晴天还好一点，鱼并不会大面积死亡，只是会出现食欲不振，偶尔浮头。此时鱼已经处于亚健康状态，如果一遇到突然变天与转水。水中溶氧大量溢出且极速下降，这时候大量的厌氧菌开始疯狂繁殖，并通过水为传播媒介进入鱼的伤口，对鱼造成感染，等到下雨结束就会发现大多数的鱼已经感染细菌死亡，并且还会对其它健康的鱼进行疾病传染。溶氧过低这就容易理解得多，就是水中载氧量下降到一定数值，也就是鱼可以承受的最低限度时候，鱼就会因为长时间缺氧而窒息死亡。而pH值过低或者过高都会对鱼类的生长及健康状况产生很大的影响，pH值过低也就是水呈酸性，会对鱼鳃及鱼鳍造成腐蚀，时间一久便会造成鱼类的大量死亡。但是这种情况在我跑塘的时候还极少遇到，主要遇到的情况还是pH值过高，也就是水呈碱性。这种碱性下的水体，大鱼的抵抗力还稍微好一点，但是对于水花或者小鱼苗来说那简直就是灭顶之灾，因为它对鱼鳃的腐蚀是极其严重的。小鱼的鳃本来就发育的不是很好，又经过腐蚀很容易就窒息死亡，而大鱼长时间生活在这种碱性高的水体中也容易出现碱中毒的现象。恰恰这两个最容易诱发鱼发病与死亡的健康指标却还没引起养殖户的高度重视，他们往往关心的是死了几条鱼?或者鱼身上长没长虫子?不过这也预示着我们自己身上的担子还很重，也就是任重而道远。不过一想到自己从事的工作是那么有意义，因为我们就是很多养殖户的希望，想到这再苦也不觉得苦，再累也不觉得累，反而会激励自己更加努力的干下去。

之后因为工作调动原因，我又来到了另外一个市场老湾。这里我更多接触到的是虾蟹类，从而弥补了自己在虾蟹技术这一块的不足。其实养虾蟹与养鱼大体思路是相通的，水环境还是最主要的考核指标。而虾蟹与鱼类稍有不同的便是在养水的同时还要养草，因为草可以给虾蟹提供食物，遮光，居住场所，水草还可以为水中提供氧气，并且虾蟹具有很强的领土性，水草很好的解决了彼此间相互残杀的情况。而水草的栽种也非常有讲究，不能过多也不能过少，一般占池塘面积的百分之六十为合理。且水位一般维持在一米左右，夏天可以适当提高水位一米二至一米五左右。

转眼间三个月的实习时间就已经结束，在远在他乡的这里学到了很多很多，也收获了一份非常真挚的团队情。不过我觉得在这里收获最大的不是学到了多少技术，也不是吃了多少苦，而是在这里我找回了以往缺失的自信。来这里我才发现，不管你是什么学历，什么资历，只要你肯努力肯动脑子，那你就有无限的可能，你绝对不比任何人差。所以我特别想说一声感谢学校提供的实习单位，感谢北京水世纪公司给我提供的平台，感谢洪湖大区的每一位同事，感谢自己拜访过的每一个经销商和养殖户，最后也感谢三个月来一直坚持努力的自己，同时也希望自己能带着这份热情与自信投入到以后的生活与工作中去，加油自己!

保险业务员个人年终工作总结

第三，是对我自己的一个愿景吧，希望我有一天也能够像在座的各位老师一样，站到台上去讲课，有一天大家也会尊敬的叫我温老师，那我也算完成了小时候的一个当老师的梦想

第四，是对大家的祝愿，希望大家身体健康，合家幸福。因为老师们经常出差非常的辛苦，劳累奔波。所谓身体是革命的本钱，我们保证一个好的身体才能更好的投入到工作中，所以大家一定要注意身体，加强锻炼。

最后我要说一声感谢。

感谢领导长久以来的指教，感谢各位老师对我的帮助和关怀。

这么长时间以来，领导和老师们不只是在工作中给予我很大的帮助，在生活中也很关心我，大家都非常的照顾我，让我觉得这就是个家，非常的温馨。所以在这里我也代表我的父母向领导以及各位老师说一声谢谢!谢谢你们对小温的培养。

最后一句谢谢，谢谢大家能够与我分享我的总结汇报。谢谢!

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20__年即将过去，又到了写服装销售工作总结时候，这是我做营业员几个月以来第一次写服装销售工作总结，也是因为写了这一份服装销售工作总结我很多的感触，针对这几个月的服装销售情况，我现在将我的销售心得和工作情况总结如下：

在服装销售过程中，作为一个营业员必须掌握很好的服装销售技巧，工作中除了将服装展示给顾客，和详细描述之外，推荐是不可少的。既然是推荐服装，那么就必须以引起顾客购买的兴趣为目的。所以我在推荐服装时，总结了以下方法：

1、要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心

2、根据顾客的客观条件，展示服装和解说，推荐的服装要是真的适合顾客的。

3，手势很重要，配合手势也是一种方法。

4、无论是功能、设计、品质每件商品都有自己的特征，向顾客强调服装的不同很重要。

5、注意观察顾客的反应，然后在适当时机，适时地促成销售

6、准确的说出不同类型服装的不同优点

重点就是销售技巧，这是我在服装销售工作总结中的领悟到的，好的服装销售技巧是获取成功的关键。销售是针对于服装的设计、功能、质量，价格等因素，根据不同的消费人群，让顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最后销售成功。销售中最重要的一个环节就是在短时间内让顾客有购买的信念。那么销售有以下原则：

1、对顾客说明服装特性时，要言简意赅，突出服装商品最重要的特点。

2、随即应变是营业员必备的素质，根据顾客的情况而制定推销语言，不可千篇一律。

3、营业员对服装流行趋势的把握很关键，只有自己先了解了流行动态，才能当顾客的解说员

以上就是我的个人服装销售工作总结，虽不够完善，但却是这几个月通过自己的认真观察所得来的。在以后的销售过程中，为有更好的营业效果，我将做更好，及时总结经验和工作中的不足，然后完成一份出色的服装销售工作总结，让自己有更多的收获。

第四篇：服装销售心得体会

做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。

具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。

1.选择好方向。是经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。

2.进行服装定位。选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如:你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批发运动系列的批发商你都要了解，拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺，你都要牢记在心，这就是你的财富。另外，观察来进货的人，都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了，看他是怎么样经营的，怎么样销售的，这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解，这对你开店有很大的帮助。

3.进货。如果你是第一次进货，在和经销商谈价格时，也要装着熟客的样子，因为你能说出别人家的服装价格，因此，老板会认为你是行家，这样你就不会在第一次进货时，花太多的大头钱，知己知彼才能百战百胜。

4.依托进货。当你第一次去进货时，千万不要看到别人抢购，你也跟着去抢购，因为第一次进货，你看不出真假，所以，在这种情况下，你可以采取依托进货，让别的批发商帮你进几件，因为你进的少老板是不批发给你的，就是批发给你也是很高的价格，你给帮你的人每件衣服加点钱，就可以批发到你想要进货的

衣服，比你在老板那里批发省很多的钱，回去看看，如果卖的好，就可以根据需要来进货了，这样不会上当，前提是在批发商不认识你的情况下完成。

5.店面布置。进完货后，你就要对服装的摆放，在拜访的时候要注意，店的整体效果做到给人很舒适的感觉，可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺，到那里学习衣服的摆放，这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。

6.掌握市场行情。你要随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整了，你也要马上调整你的价格，卖多少、怎么卖，自己一定要做好调查并确定好。

7.做好促销。新开业的店，要做好以下促销活动，可以根据你店的大小决定购买礼品，还是有很多人喜欢贪小便宜的，可以抓住这样一部分人的心理，做好促销活动。在开业的时候，你可以进一些塑料盆、洗脸盆，这些看起来很大、很有诱惑利，还要进一些气球要带字的那种，有很多小朋友喜欢，大人会带孩子来要气球，记住质量一定要好，开业当天，对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品，买东西的人都有礼品，商品开业还要打折，把气愤弄的火火的。这样，你店的生意就会好，很多人都会知道你的店，给人留下一个好的印象。

8.做好经营。促销过后，你的店就会步入正常经营的状态，在店铺经营过程中，即使没人时，你也千万不可坐下来一起聊天，这样会让人感觉到你的生意不好、服务不好，一定要做到分工明确，有擦地的、摆货的、试衣服的，让你的店忙起来，让别人感觉到你店的生意很好。

第五篇：服装销售总结

一个月已经过去了，经过这个月的实习，我现在将我的工作总结以及心得呈现如下，希望各位给与指导和建议，范文之工作总结:服装销售总结。

在服装销售过程中，营业员有着重要的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，所以要求我们不仅要做好而且要精益求精，不断提升自己，从而做得更好。

平时我认为在我们推荐时要有信心，向顾客推荐服装时我们本身有信心了顾客对服装才有信任感。推荐的时候要对顾客进行商品说明，根据顾客的实际客观条件推荐合适的服装。推荐的同时要有手势，做到贴心。在卖服装的时候要把话题引导在服装上。同事注意观察顾客的反映，以便合适地促成销售。再有就是要说出服装的优点，方便推销出商品。总而言之推荐技巧是我们销售人员一定要做好的，良好的服务才能使顾客动心，才能达到销售的目的。

此外，我们整个销售人员都是一个团队，我们需要有团队精神。优良的合作也是销售必不可少的，所以与同事的相处也很重要，大家相互尊重，和睦相处，共同进步才能使我们这个团队合作愉快，共同进步，达到双赢的目的。

以上就是我这个月以来的总结心得体会，希望各位领导同事给与意见和指导，在以后的日子里共同努力，谢谢大家。

不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人，团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分，范文之工作总结:团队管理总结团队管理经验。对于每一位参与团队管理工作的人而言，《团队管理》是一本不可或缺的重要读物。它向你提供了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的

服装销售工作体会(2)潜能等方面团队管理经验知识，为你能专业化地管理好你的团队创造了有利条件。另外，团队管理总结了101条简明提示，为你提供重要而实用的团队管理经验。后半部分有个自我评估练习，使你能正确地评估自己的领导能力，并针对自己的不足加以改进。了解团队运作团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。

1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。

2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。

3.切记成员间要彼此扶持。

4.将长程目标打散成许多短程计划。

5.为每个计划设定明确的期限。

6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。

7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。

8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。

9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。

10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。

11.利用友谊的强大力量强化团队。

12.选择领导者时要把握用人唯才原则。

13.领导者需具备强烈的团队使命感。

14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。

15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。

16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。

17.密切注意团队成员缺少的相关经验。

18.应使不适任的成员退出团队。

19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。设立一支团队成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。

20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。

21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。

22.划的失败危及整体计划的成功。

23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。

24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。

25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。

26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。

27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。

28.赋予团队自己作决策的权力。

29.鼓励团队成员正面积极的贡献。

30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。

31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。

32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。

33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。

34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。

35.确定团队和客户经常保持联系。

36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。

37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。

38.倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。提升团队效率团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。

39.协助团队找出方法以改变有碍任务推展的团体行为。

2017服装销售月度工作总结

随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

现将一月份工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)h0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜@@@颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、下月规划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我一月份工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

__年下旬公司与_公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。应对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，某某同志立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，并且一期余房也一并售罄，这其中与某某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

一、工作总结要点—让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用

漂亮的格式固然重要，可是一份有质量的总结应当言之有物，所以至少要包含以下几点

1.这一年来的销售状况和体会

2.个人销售中发现的问题

3.来年的目标和计划

当然，最好还要有4)对公司未来发展的意见和提议。无论你是基层业务员还是销售管理人员，要站到公司的角度去看问题，那么你的考核和评价才会比较高。

二、报告写的过程中随时注意以下几点

1.用事实和数据说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其谈

2.既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因

3.目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法

4.提出意见要结合提议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善

三、最终提议

仅有真正结合自我的实际情景和具体业绩，才能写出好的工作总结，为自我的工作加分。

转眼间，20__快就过去了，回首过去的一年，虽没有轰轰烈烈的成果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。一年来，我主要从事__销售的工作，超额的完成了本年度的销售任务。现对一年的工作做一总结：

一、加强自身学习，提高业务水平

我时刻加强自身对陶瓷知识的学习，提高业务水平，掌握新的技能。通过不断学习和积累，对待日常工作中出现的各类问题我能够更加从容地处理，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，也都有了很大的提高，同时，我总是以良好的形象来面对客户，我深知自己的一言一行不仅代表公司还会影响自己与客户的关系，因此不论在内在外、说话办事、待人接物、处理工作，都努力做到有形象、有品位。

二、立足服务，提高效率，努力做好各项销售工作

作为销售经理，基于销售订单随机性比较大的特点，为提高工作效率，我们紧紧围绕建立办事高效、运转协调、行为规范的这个总目标，合理规范安排好销售部现有人力资源，积极做好如下工作：

1、做好销售合同拟制、评审，并及时报生产部组织生产，随时掌握生产进度情况，提前通知物流部做好发运准备，做好外销产品的特殊规格的包材、配方的筹措、准备、审核工作，细节上与客户多联系;全年销售发货未出现人为原因影响生产、发货。

2、建立客户档案资料，利用公司财务软件中的开票模块及时准确开具产品销售发票，利用该模块解决了发票的漏开、重复开、错开等问题，提高的工作效率及质量。

3、正确对待客户投诉并及时、妥善解决，销售是一种长期循序渐进的工作，产品偶尔也会存在缺陷，所以我们应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。

4、在销售过程中，我积极拓展销售渠道，在原来的单一的向专柜推销基础上，我开辟了电视购物和网络营销等多种渠道推销我公司的陶瓷产品，超额的完成了本年度的销售任务。

今年，虽然在销售工作上我努力完成了工作，也取得了一点成绩，但我们清楚地知道，自身还存在不足，比如我的业务水平还有待于进一步提高等。

20__是一个新的起点、新的机遇、新的挑战，我决心在今后的工作中将进一步增强创新意识、服务意识，根据新形势下工作要求、特点和情况，努力学习，创新工作方法，使自己的工作能够有更大的进步，为我们公司再创辉煌!

20__年，在公司的正确领导下，我认真负责地做好了鞋柜专卖店的售前、售中、售后服务及派车送货和各种客户投诉处理工作，并完成了每月业务分析上报工作。我热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓，具备强烈的敬业精神，超额完成了年度销售目标。

一、主要工作回顾

1、加强学习，不断提高销售能力。

我注重家具有关知识的学习，熟悉所有家具的生产工艺、质量特点、功能、规格型号、生产周期、付货时间、库存情况;了解家具的使用方法、保养及维修知识，了解公司的销售情况及在各地区的销售网络;认真了解家具购买者的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求，了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析;懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。

2、加强修养，不断提高服务水平。

由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我注重培养良好的修养，做到仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、有效运用身体语言传递信息，从而获得顾客信任，使顾客乐于与我交流。

3、抓住时机，积极引导顾客消费。

在销售工作中，我根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，耐心地为他们讲解本商品的特点，不急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，继续与客人保持交往，重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。同时，认真倾听顾客的意见，尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现。

4、加强联系，抓好售后服务工作。

每件家具售出后，我不仅做好送货上门，还继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，我充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，我能愉快接受，并及时采取改进措施。每次接到投诉后，我都以诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，最后应对客户的投诉表示感谢。不仅妥善处理了售后问题，也开拓了市场、开发了群体客户，树立了公司的良好形象。

5、认真负责，做好了每月业务分析上报工作。

每月底与会计核对出库单，并做好了记账工作。每月_日暗示写好本月的业务分析上报于公司。

二、工作中存在的问题及解决方法

一年来的销售工作虽然取得了较好成绩，但还存在不足之处。一是在售前方面，对家具市场了解还不深入，还需进一步加强市场调查;二是在售中方面，服务还不到位，还需进一步加强专业知识和销售技巧的学习;三是在售后方面，对顾客的投诉还不及时，还需进一步增强责任心和服务意识。

三、工作计划

1、进一步提高销售技巧。

根据本专卖店家具的特点，进一步加强专业知识的学习，熟练运用各种技巧。熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

2、积极引导顾客消费。

以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，以有效促成最终的成交。

3、加强关键客户管理。

关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在家具全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，作为重点公共关系对象进行营销。

4、进一步搞好售后服务。

通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料，掌握顾客对企业的产品提出的各种意见，切实抓好售后服务工作，为公司的持久快速发展作出自己应有的贡献。

我于20xx年x月份任职于铝业，作为一个应届毕业生，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了森虎铝业这个集体当中，成为这大家庭的一员，回顾这段时间的工作，我在任职期间，严格要求自己，按照公司规范，做好自己的本职工作。

一、全年度的工作情况和取得的成绩

销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

工作内容主要概括为以下几点：

1、认真做好向供应商进行原材料采购价格、每天收集的产品报价等信息的发布工作;

2、认真完成了每日进行铝锭质量的称量及记录，统计信息，统计生产情况，协助生产部更好的进行工作;

3、做到了货物发交数量和时间的准确。如果这一环节出了问题，就会影响销售部门各个工作环节，因而浪费人力和时间，大大降低工作效率。

4、做生产计划，制作相关发货报表;与生产部门，物流公司，其他分公司进行产品出库的沟通协调;

进入从事内勤一职，已有两个月，十分感谢公司给我这个实习的机会。现在仅对20xx年这段时间的工作做一个总结。

我的职位公司将其描述为销售部内勤，因为公司从始至终没有安排较为明确的工作给我，我依据复试时与刘总的谈话，将我从事的工作做了一个比率上的划分，内勤文员方面的工作大概占到70%，销售占30%，而实际上这个比率是有很大误差的。因为在第二个星期我唯一被通知参加的全厂的会上，刘总说的一句，“新来的小何，以后负责公司网络销售这一块”于是我重新将自己定位为网络销售。

公司所采用的百度搜索，实质上是一种由潜在客户寻找我们的过程，相对比较被动。而我这个网络销售的除了平时看看帐户消费情况，其他的动作也是白用工。为了对得住网络销售这个词，于是我在网上注册了几个免费网站并找个几个专门针对化工设备采购和供给的网站，更重要的是信息免费。

这相当于是化被动为主动，这两个月时间我从这些网站也陆陆续续摘录下来一些有价值的信息——江苏或周边省市的客户并且是我们公司能够生产的产品的求购信息。当然，完成以上的工作花不了多少时间，除了曹经理偶尔安排的比如下发货单、做报价单、

送个文件，以及顾仓管调到车间后，巫科长交待的工程图复印及文件发送工作之外，剩余工作时间还有很多，而这部分时间也是我比较迷茫的，因为我不太确定自己应该怎么来利用这些时间。

工作积极主动是一个有责任的员工对自己的最低要求。我相信自己是有责任心的，要不然不会在接到任务以后第一时间去完成它，不会在无所事事的时候诚惶诚恐，不会认不自己的付出和回报不成正比并且因此而坐立难安，不会在最初的时候主动询问——我可以做些什么，有什么可以帮上忙的。

显然以上的并不能符合公司有关积极主动的标准，十分抱歉，就目前来说我实在不知道哪些可以积极主动的去做，因为我对公司整个操作流程缺乏了解，我所见到的只是细枝末叶，我被安排去做的也是临时所需。仅管通过观察我已经大概的了解内勤需要做的一些工作，但我不敢贸然动手，因为这项工作没有安排给我，我很担心因此而产出越俎代疱之嫌。

综上所述，对我本职工作这一块，虽然工作已经有两个月，但我还是理不出一个头绪，我对此也深感抱歉，还请见谅!

保险销售经理年终工作总结：工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。

回顾20x年的整体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也致使整体销售上不往的一个因素，在此我总结了一些存在的题目。

一、目前的医药情势：

1、现时药价不断降落、下调，没有多在利润，空间愈来愈小、客户难以操纵。

2、即便有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操纵，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操纵这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽然说情况差未几，但却可以进几家医院，每个月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有益于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，致使落标的情况经常发生，在这点上，我需做深入的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽可能做足工课，进步自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技能也需侧重加强，只要我们专心往观察和发掘，话题的切进点是很轻易找到，争取每一个电话招商进程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要进步，给客户一个好的印象。

二、所负责相干省分的整体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐步加强，医药招商面对国家药品监管力度逐步增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价x元，x报价x元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部分医院进药时首先会斟酌是不是是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱以内都可进围，这样一来，大部分的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每一个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操纵的市场也不是很大，可以操纵的空间是小之又小。

省内，我所负责的x地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操纵的品种未几，分析主要缘由有几点：

1、当地的市场需求决定产品的整体销量。

2、药品的利润空间不够，致使客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出往好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这类情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、代理商需求减少，大部份找到合适的产品，专题已有好的渠道。

建筑项目经理年终的工作总结

项目经理应对承接的项目所涉及的专业有一个全面的了解。下面是第一范文网小编为您精心整理的建筑项目经理年终的工作总结。

建筑项目经理年终的工作总结1

我于20xx年x月份担任x公司项x目经理以来，到现在为止已经有四年时间了，在这几年中，我经历了很多很多，也感受到了从来没有过的压力，自己为此已改变了不少，在竞争中摸索着一步步往前走，不断总结和汲取教训。以下是我对几年做工程以来的一些总结：

一、加强学习，提高了自身素质

我深知，自身的专业知识和业务素质都离公司的要求相差很远。因此，我在日常工作中注重了对与装饰行业有关的知识的学习，先后阅读研究了《装饰施工手册》、《工程验收标准》和《项目经理管理手册》等书籍。在向书本学习的同时，我还谦虚地向周围业务水平高的同事学习，做到不懂就问、点滴积累、循序渐进，逐步地提高了自己的理论和业务水平，现在已基本能适应工作的要求。

二、广泛宣传，树立了公司形象

我借助自己工作与外界接触广泛的优势，每到一处工地，我都向甲方领导及周围的工作人员介绍公司实力、人员素质、公司业绩和公司的发展趋势，尽量使他们能对公司有一个全面的了解，同时取得他们的信任，建立长期的联系，有力地促进了工作的顺利开展。担任项目经理期间，我从严格自律做起，要求下属和施工人员时刻注意自己的形象，提醒他们，每个人的一言一行都代表着公司，不能以牺牲公司利益为代价赢得个人利益，即使受到了委屈，也要忍耐，不能顶撞甲方。通过一系列工作，维护了公司的良好形象，为客户留下了深刻的印象。

三、完善制度，强化了施工管理

没有规矩，不成方圆，针对以往工地制度不完善，管理比较松散的实际，我经过细致的调查研究，先后制定了《奖惩制度》和《材料管理制度》，规范了工地秩序。打铁还需自身硬，我始终坚持要求别人做到的，自己要首先做到，而且要做得更好，例如每天我都按上班时间提前来到工地，先全面检查一遍，发现问题就及时招集大家一起商议解决，为下一步工作提供了时间和空间，从而树立了自己的威信。对工作中表现好的人员，我都进行表扬和奖励，对不符合规范，且屡教不改的，坚决予以惩罚，拒绝任何人说情，从而促使工人养成了良好的工作习惯，自觉遵守各项规章，提高工作标准，全面完成自己的工作任务。

四、深入协调，推进了工作进程

每个工程在刚开工时，各项工作同时起动，在众多头序，我做到了抓大在放小，分清主次。因为一个工程的成功与否，关键就是对施工成本、进度和质量的把控，并要认真解读全同条款。合同本应该是项目管理中很重要的一部分，然而，合同管理不到位，对项目来说便成了一种负担，合同不合理及漏洞直接影响到合同的签订。除此之外，合同的效力没有真正的用到施工管理中，如果加强及完善合同管理，合同将是约束各方的主要工具。

五、培养项目自己的管理团队和施工队伍

此项工作是项目部所面临的极具有挑战性的工作，在大型工程中项目部直接管理以个人为单位的施工作业人员，是项目部及我本人从未接触过的，毫无经验可言。由于不断衍生的新工艺和新接触到的一些全新工程领域，对于此类人才的缺乏成为制约我们发展的一个瓶颈。除了在市场物色一些相关的技术人员外，项目部还要对原有人员进行一些相关专业的基础培训工作，占用了大量的管理资源和宝贵时间。但付出总是有回报的，经过项目部精心的筛选、培训与管理，几年时间已初步带出了一支人数不多但基本能满足当时施工要求的管理团队和施工队伍。在今后的工作中我们肯定还会遇到更多的问题，只有不强化自身队伍的建设才可能在问题到来的时候迎刃而解。

作为一个现代的工程人，我们会戒骄戒躁，踏实稳健的走好每一步，不断提高业务水平，顺应大形势的要求，依托于公司平台在市场中立于不败之地。

建筑项目经理年终的工作总结2

在集团公司领导的强有力的领导下和相关同事的协作下及建设工程监理公司的共同努力，住宅小区工程得以顺利进行。本人在x房地产集团有限公司项目经理工作过程中，严格遵守法律法规，遵守公司的各项规章制度，平时严格要求自己，廉洁自律。工作中敢于承担责任，有认真负责的精神，有一定的组织协调能力，能理论联系实际的开展工作，与同志协作共事，一心为公司，较好地完成了20xx年上半年度年度工作目标。现将有关今年上半年住宅小区工程项目管理工作汇报如下：

一、工程进度完成情况

1#楼自去年十月份基础施工以来到x月底已施工到主体结构封顶，共计已施工工期为x个月，占总工期的50%(总工期为x个月);2#楼自去年十月份基础施工以来到x月底已施工到主体结构九层封顶，共计已施工工期为x个月，占总工期的50%(总工期为x个月)。3、4、5#楼自去年三月底基础开工以来到x月底已施工到装饰、地面工程，共计已施工工期为x个月，占总工期的85%(总工期为x个月，包括总体);6、7、10、11#楼自去年三月底基础开工以来到x月底土建部分、安装部分施工已基本结束进入验收前的整改阶段，工程共计已施工工期为x个月，占总工期的92%(总工期为x个月，包括总体)。8、9、网点楼自去年三月底基础开工以来到x月底通过竣工验收，工程共计已施工工期为x个月，占总工期的100%(总工期为x个月，包括总体)根据施工总进度计划，网点、3--11#楼工程均无无超期、脱期现象。1#、2#楼工期明显滞后。

二、项目投资情况

1--11#楼根据施工图预算，工程造价预算为xx万元，到今年x月底已完成施工投资审核为xx万元，占总造价的51%;到今年x月底已付款xx万元，占总造价的48%。

三、项目施工过程控制管理情况

在公司的领导下负责项目的成本控制、工程进度、质量管理的技术支持和项目管理工作。负责对本工程的工期、质量、安全、成本等实施计划。组织、协调、控制和决策，对各生产施工要素实施全过程的动态管理。工程施工过程中，严格按设计要求、验收规范、规定，监督检查工程质量、成本、进度、安全等工作。

(一)、项目组织管理情况：

根据工程特点，编制了工程项目管理手册：首先明确项目组织管理体系、项目部主要工作职责，确定项目管理的目的任务，制定工程四大总体目标(质量、进度、投资、现场)施工过程控制重点;制定项目管理工作程序。在集团公司领导的强有力的领导下和相关同事的协作下，使得工程得以顺利进行，通过每月的集团公司月报会，汇报工程施工进展情况以及需要公司协调的事项，听取公司下步工作计划，贯彻公司会议精神，及时落实公司相关决定;通过每周项目工程例会例会协调各项工作、解决日常施工中的矛盾，加强相互之间的沟通，及时有效地控制好工程的质量、进度、成本、安全文明。

(二)、工程质量控制情况：

质量管理上，项目部着重抓了三个环节：确立质量目标、确定质量预控方案;产品形成的过程控制;验收控制。

1、确定质量预控方案。公司提出“做负责任企业”质量目标，项目部围绕这个目标做了目标责任细分。如：项目负责人牵头，按专业分解质量责任目标：土建工程师负责结构工程;水电设备工程师负责管线。在工程开工前，对监理及单分包单位明确目标、验收标准等。针对监理、施工单位在节能、智能、质量通病防治等方面的薄弱环节提出改进要求，协助其完善施工工艺、措施的制定。组织新材料、新工艺的厂商，到现场为甲方、监理、施工单位讲授材料的特性、施工工艺要求、质检方法等并确定最终的预控方案。

2、产品形成的过程控制。目前建筑产品主要还是由手工完成，因此产品质量就必然会出现较大的偏差。而产品形成的过程控制是对所有预控方案的执行过程，将直接影响质量目标是否能实现，影响项目品牌与企业品牌。

在过程控制上，我们主要通过以下几个管理方式来实现：首先，发挥监理在质量管理上的职能，对监理充分授权、有效监督。充分调动建立积极性，严格按照监理合同上明确的权力与义务，监督基层监理人员是否按照监理大纲及甲方的企业标准执行质量管理。

其次，严把原材料质量关。公司首先对部分主要材料供应商给予选择。项目部对进场材料质量、数量、规格验收，并监督现场取样送检，以检查到场材料是否符合规范要求。(重点控制钢筋、商品砼、水泥、给排水管材等)。通过监理的日常性见证取样对材料质量检验监督;项目部对现场材料巡查，对可疑材料，先停用封存，再取样检查，排除疑点方可使用;在规范之外，做独立检验;对确定的不合格材料，采取封存，限定时间在监理人员监督下清理出场。

再者，项目部对总分包单位加强质量管理。事实上，各个施工单位的工人的操作技能基本上是比较接近的，而产品的质量差异，主要是管理水平的差异。所以在对于总分包单位的管理上，主要抓其质保体系建设，发挥质保体系在质量管理上的作用，以及加强与总分包单位第一负责人及现场项目经理沟通和组织现场标区进行横向参观、相互取长补短，从思想上重视质量管理。项目部在日常的管理中重点工作是质量巡查，质量跟踪，并结合施工的阶段，组织一些有针对性的质量管理活动，有效利用工程周例会制度，讲问题、提问题、解决问题。

3、产品的验收控制中，针对不同的施工阶段，不同的系统采取了相应的验收方式方法，在主体施工阶段，进行的主要是工序验收，这部分直接关系到住宅产品的结构安全，而且，对工序的过程进行旁站监理，做到对主体质量形成过程了然于胸。

(三)、工程进度控制情况

1、主体施工阶段的进度管理较为单纯，目前根据施工总进度计划制定分阶段进度计划，明确工作内容、工作顺序、持续时间及工作之间的相互衔接关系等并付诸实施，然后在计划实施过程中经常检查实际进度是否按计划进行，一旦发现有偏差出现，应在分析偏差产生原因的基础上采取有效措施排除障碍或调整、修改原进度计划后再付诸实施。进度控制的最主要是各分项工程和配套、室外绿化、景观工程开工后的施工布置进场时间、工序交叉等。其最终目的是确保工程项目按预定的时间交付或提前交付使用。

(四)、项目投资控制情况：

项目部对工程项目投资控制负有很重要的责任，因为项目部所管的是源头的问题。项目部对投资控制的内容主要是审核施工预算工程量、处理变更和签证，。

1、分析设计图纸、施工方案、标底价、合同(工程量核算、定额取费、材差价格构成因素)等。

2、在施工过程中及时答复施工单位提出的问题及配合要求，主动协调好各方面关系，预测工程风险，制定防范性对策，避免造成经济损失。

3、按合同规定条件和要求，及时对已完成工程进行计量验收，对工程设计变更，现场情况、技术措施、材料涉及到经费的进行严格把关。

4、研究设计变更及有关经济签证，负责核实项目、原因、数量、施工条件，然后提出初步意见上报成本部门审批。

(五)、安全与文明现场管理情况：

1、安全法规、安全技术和卫生是安全控制的三大主要措施。

2、根据本工程安全文明项目管理目标，督促施工单位在施工过程中贯彻执行国务院及各部门颁发的安全规程、生产条例和规定。

3、为了提升工地形象和安全文明施工，科学安排、合理调配使用施工场地，并使之与各种环境保持协调关系，要求施工单位按安全文明标化工地标准进行施工。

4、督促监理工程师做好安全控制，目的是保证项目施工中没有危险、不出事故、不造成人身伤亡和财产损失。

5、协调现场各承包商、监理、设计、业主内部各有关部门、地方村镇之间的关系，为工程建设创造良好的内外环境。

(六)、项目其他管理情况：

1、熟悉施工图纸及设计说明，掌握土建、水电各专业的工程质量标准，检查各种材料、设备等质量检查工作。

2、负责保存好各种工程技术资料的完整性和可靠性，并记录好各种会议纪录。

3、随时做好上级有关部门对商品住宅检查的资料准备工作。

4、负责项目实施进程中，涉及一些对外部门的联系协调工作。

5、根据项目建设的实际情况，不断调整、补充、完善项目管理规划、规章制度和管理办法，以适应工程建设的需要。

住宅小区工程项目规模大、体量大、施工配合面广。如何优质、高效、低耗、按期、安全、文明地建好该项工程，是本公司房产开发的重要里程碑，为此，全面调度公司的人、财、物，严格按照质量安保体系运行。精心组织、科学管理，确保实现各项预定目标。该项目的成功将为x集团的发展奠定基础。希望通过该项目今年上半年的工作总结对今后项目部的工作有积极的借鉴意义。

建筑项目经理年终的工作总结3

20xx上半年，在公司各级领导的正确领导下，带领项目部全体员工，认真学习公司的各项规定，继续贯彻执行和落实公司的各项规章制度，思想上、行动上、工作上和公司保持高度一致，紧紧围绕公司的总体部署和任务目标，加强管理，齐心协力，发扬无私奉献的精神，较好的完成了上半年生产计划，根据项目部的实际工作情况，总结如下：

20xx上半年，我们按照公司的工作目标，以安全生产、提高工程质量为重点，强化管理，转变观念，创优质品牌工程，带领项目部全体员工，开拓创新，抓质量、包安全、抢进度、创效益，保证了在建工程的顺利进行。

一、 完成工程项目

1、完成了建筑工程基坑开挖的施工任务，做好了基础基础主体施工的各项准备工作;

2、xx厂房工程建设基本完成;

3、xx项目基坑工程完成，基础垫层施工完成，准备施工防水工程施工。

二、加强工程质量管理

我们坚持靠质量求生存、向管理要效益的经营理念，强化质量管理，提高工程质量管理水平，在质量管理过程中，严格按照设计要求及各种规范规程施工，实行工程质量责任制，要求各工种人员加强施工人员的质量仪式教育，做好施工前的技术交底工作，明确质量标准和要求，我们坚持百年大计质量第一的方针，做好质量通病预防工作，制定管理措施，做好每道工序质量的控制，各班组必须做好质量的自检、互检、交接检工作，项目部做好施工全过程的监督检查工作，在自检合格的基础上组织相关人员进行专检，不断提高工程质量。

三、 强化安全管理

为了认真贯彻执行安全生产规定，实施工程安全技术措施，建立健全安全生产管理机构，坚持管生产必须管安全的原则，安全与生产矛盾时，生产必须服从安全，项目部施工员在安排施工任务时，应同时做好安全技术交底工作，施工现场服从安全管理，对施工中的各部分各工种都组织有关人员进行检查和验收，建立安全生产教育制度，对新工人和其他人员，必须有针对性、有组织的进行施工基本知识和操作规程教育，正确使用安全防护设施和劳动保护用品，严格落实施工组织设计和施工方案中各种安全技术措施，确保施工安全生产。

四、 施工管理情况

1、 在工程施工管理中，做到有组织、有计划、合理科学安排施工人员，真正发挥，提高施工效益。

2、 在保证工程质量和安全的情况下，加快施工进度。

3、 施工成本控制，一是严格控制项目部的费用开支;二是做到增加收入;三是做好工程经济签证工作。

4、 加强成本管理提高经济效益，通过调整施工队伍完善施工管理，提高施工人员的业务素质等手段，使管理水平进一步深化。

5、 加强材料管理，在施工使用材料过程中，严把材料质量关，严禁不合格的材料进入工地。

6、 加强施工管理，提高施工施工组织水平。正确的选择施工方案，合理布置施工现场，搞好现场调度和协调配合，加快施工进度，缩短施工工期，加强技术管理，提高工程质量，制定并贯彻降低成本的技术组织措施，提高经济效益，加强施工过程的技术质量检验制度，提高工程质量和做好各种避免返工的措施。

五、 争创优质品牌工程

牢固树立百年大计质量第一的知道思想，强化项目部全体员工的质量意识，严格执行质量验收标准，强化内部质量管理控制，使工程管理活动秩序化、规范化，确保单位工程一次性验收合格率100%，按照公司质量目标及合同的质量要求，编制单位工程质量目标计划，抓住事前、事中、事后控制的三个阶段，项目责任人从开工到竣工对工程技术、质量安全等全面负责，合理科学组织施工，努力争取银河华府C-1办公楼项目创优质工程

六、 抓好项目部建设

在项目部的各项工作中，不断增强员工的政治意识，大局意识，责任意识，使整体素质和凝聚力得到显著提高，积极组织员工认真学习，贯彻落实公司的会议精神，坚持公司的利益高于一切，使全体员工加强责任心，积极参与、配合公司的各项工作。

七、 下半年的工作计划安排

1、 按照公司的施工任务目标，加强管理，严格要求，真抓实干，认真完成公司安排的各项施工任务

2、 在工程质量上加强管理措施，争创国家级优质工程。

3、 在安全文明施工上，争创省级安全文明工地

4、 加强项目部施工管理，加强工作责任心，提高办事效率

建筑项目经理年终的工作总结4

一分耕耘，一分收获，成绩是对我一年来所有努力的肯定。

通过一年的辛勤劳动，取得的成绩如下：

2、负责强电、弱电、室外管网、小区环境、电力引入、景观照明、应急照明改造、车库照明、太阳能热水、天然气引入、蒸汽引入、室内景观水池设计施工、北京会馆总协调等十几个分部分项工程，创历史最高。一个人干了三个人的活，一天当做两天用，全年没有休息日，发挥了个人潜能，给中心建设带来了有形和无形的效益。

3、外出评标3次，规避资金直接浪费5万元，受到甲方赞扬。

4、自己负责的项目在实施过程中没有发生安全和质量事故。

5、负责安全保卫工作，亲自部署开业、启动两次大的活动的保安措施完美收官并获得好评。

6、负责集中式太阳能热水系统的设计施工，现已投入使用，肯定是省内最好的。

7、协助实施局办公楼的太阳能热水工程，顾问亿生堂电力工程。

20xx年工作计划

一、学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异

我将坚持不懈地努力学习各种建筑理论知识，并用于指导实践，以便更好的把握建筑、规划的发展规律和发展趋势，适应行业发展的需要。

二、加大排查力度，落实安全管理

应该说我们应该把安全生产摆到首位，安全生产始终贯穿于整个施工生产过程中，公司领导对安全工作高度重视，配备专职安全员进行现场巡视，并培训学习了相关管理人员的安全意识，安全资料齐全，安全防护用品分发到位，对于重点部位及工序上，设专职人员管理看守。对于危险性较大的工作如：深基坑、高空作业及现场临时用电等，提前进行安全隐患排查。下一步我们将对分包队伍施工用电量大甚至撕拉乱接现象进行彻底排查管理，同时我们也看到施工现场个别部位安全防护不及时，同时存在无证上岗现象，这些问题的存在将引起我们的对工作中的高度重视，真正做到防微杜渐，真正把安全工作落到实处。

三、降低成本、提高效率

成本管理一直是我项目部的弱项，我项目部从今年以来，严格控制管理，首先从材料抓起，施工前提前进行材料使用计划及材料返回计划。材料使用中，坚持要求实行限额领料制度，以班组为单位根据施工预算，由班组长统计施工内容及工程消耗量，及时与预算量进行对比分析，控制各分项工程的材料使用及消耗。各班组使用材料由组长集中领用发放及统计发现浪费及时整改。周转材料等各班组统一返还，对于浪费严重的由相应班组负责。同时加强用水、用电及办公用品管理，从细节上节约每一分钱，降低每笔不必要的开支。

四、合理安排工序，严格质量管理

作为项目上的管理者，自己在注重施工方案和质保措施的同时，对于生产进度的控制。在工作管理上，我一直坚持：

1、加强部位控制落实计划安排。我坚持用施工部位指导和现场的作业安排，来严格控制施工管理节奏，确保施工进度，按计划落实。

2、加强施工组织落实资源到位。为保证项目生产顺利进行，针对现场劳动力情况等因素，做好调配。并根据施工情况做好工程预见性测算，从而进行合理配置，保证施工不间断。

3、加强责任落实到人。严格按照施工布置，将当天的工作及布置落实人，以保证施工进度的有效进行。

在接下来的时间里，我们将加强自身建设，加大管理措施，准备迎来更大的施工任务及新的挑战。遵守和执行公司下达的各项施工任务及工作安排，钻研业务，努力工作。不断提高自身综合素质，准备为公司打出一场漂亮的攻坚战。

建筑项目经理年终的工作总结5

时光荏苒，20xx年即将过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千。从年初到年末，这一年的工作一幕幕的在眼前闪过。在公司领导的关怀和指导下，在同事们的互相关爱与工作配合下，在工作实践和学习中、这一年就此告一段落了。下面我将20xx一年来的工作情况做以下汇报：

一、工作情况及项目施工完成情况

(1)轨道交通十号线停车场地块商业楼的进场施工前期准备工作：在前期的准备工作中本人积极的与业主、总包、监理方沟通，进场施工准备工作已完善。后期因业主方原因(主要是幕墙单位，保温单位退场)我司施工没能按原计划进场施工，商业楼暂时搁置未施工;

(2)xx4#示范区项目施工完成情况：xx4#示范区施工主要以外墙金属漆为主(采用保温复合一体板)。此项目为我司第一个突破单一式的涂料施工模式的项目。此项目在施工过程中因各种原因导致施工过程中工作开展不是很顺利，但经过我司各方面的支持和配合后，项目施工完成后总体项目情况良好，已达到预期要求并交付业主使用。此施工项目给参加项目管理的同事也带来了丰富的管理经验。同时也将是公司未来拓展施工方向的一个新的起点，为公司的发展道路上增添了辉煌的一笔，成为公司后续发展的垫脚石;

(3)新城项目施工完成情况：新城20xx年5月份进场施工后因为业主原因有两栋楼部分施工面未完成后与20xx年8月份退场，直至20xx年9月份再次进场施工完成所有合同内的施工内容并验收合格交付;

(4)x项目施工完成情况：我是我司与签订战略集采的第一个施工项目，对我司未来发展也是有着重大意义的。虽然刚进场时业主项目部百般刁难，但是我司各领导及现场管理人员顶住压力，在施工过程中全力沟通尽量配合施工并顺利的将此项目验收合格并交付，同时为我司赢得了好的声誉;

(5)轨道交通十号线停车场地块商业楼项目施工完成情况：由于年前各项准备工作做的比较充分，我施工班组进场后对保温基面验收合格后可直接施工。由于保温基面验收不合格，现场整体进度较慢。到年末现场完成合同量的20%左右。

二、工程质量完成情况

作为项目负责人每个项目的开始我都会根据该工程的特点要求，建立了质量管理体系。工程开工以后，严格控制施工质量，从基础开始，一步一个脚印的进行。在施工过程中，我要求坚决落实预防措施内容，作到扬长避短，提高了施工班组人员的质量争先意识。在整个工程施工期间，对施工质量认真进行了落实。迄今为止，未发现质量通病。整个工程的施工，经过项目的认真控制，全部施工内容符合自检要求，整体质量较好，达到了验收合格并交付业主的质量目标。

三、工程生产及进度控制情况

每个项目自开工以后，我按照合同要求工期，组织制定了施工进度计划及劳动力计划。并且根据施工进度要求，与各个施工班组对其具体进度、施工做出详细的具体要求。在施工过程中，我根据实际情况，通过制定月计划和周计划，对整个工程施工进行了控制管理。从整个完成的工程进度来看，施工进度没有拖延并且都是在业主要求的时间验收交付的。

四、安全管理情况

施工进场的准备期间，我都对全场的施工作业区进行了分析。根据项目工程特点，在施工过程中，我坚持将安全管理作为日常管理的重点。为此，我从以下几个方面加强了管理工作：

①加强安全技术交底工作。通过进场时的三级安全教育、上岗时的专项安全交底来加强职工的安全意识;

②加强安全检查和巡视，及时发现问题，及时整改，杜绝安全隐患。加强工地临边的安全防护;

③施工中，定期进行现场临时用电检查，及时发现安全隐患，及时进行修理更换。今年整个施工期间，未发生安全隐患，达到预期安全生产目标的要求。

五、材料使用情况

施工过程中材料的订购我基本上都是根据公司施工涂布量制定材料的需用计划。材料使用中，我要求各施工班组坚持限额领料制度，根据施工预算，及时统计各个班组的施工内容和数量，并且及时与预算量进行对比分析，控制各个分项工程的材料使用。

六、全年工作存在的不足

①工程质量：施工期间，工程质量控制较严，工程质量总体较好。但也存在着不足。为创建优质工程，我仍需加大努力，提醒自己对后期的质量管理需要进一步加强;

②材料使用：在材料的使用方面整体都在控制范围之内。但个别项目的材料使用可能稍微比公司的施工预算要高。为了节约成本，我还需分析原因，加强管理。

不知不觉即将跨进了20xx年这一新的开端。今后我将更加努力工作，加强学习，实事求是，完成工作所需任务，强化意识，关心同事，关心领导和公司建设，为人生竖立坚实的目标，用苦干回报公司，用知识丰富自己，让自己能在项目负责人的工作和专业知识的领域更上一层楼，从而可以为公司的效益做出更好的贡献。

尽管我有近五年的珠宝销售经验，但进入一个专业销售钻石的公司工作，还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位，将自己的行业经验和卖场经验重新整合，结合实际情况和客情关系，像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为，过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可，如果在新公司做出一番业绩，需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。

转眼一年过去了，在大家的帮助和自己的努力下，我在工作上收获了很多，也有很多的思考和体会。正值年终岁尾之际，为了更好地做好今后的各项工作，现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。

一、一年的工作情况

入职以前，我对商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现王府井商场虽然交通便利，周围人口密度也大，但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集，但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工，他们在改革开放后的收入每况愈下，很多企业破产重组，家庭收入积累较少，在奢侈品的消费上非常苛刻。另外，一些新移民虽然买了房子，但大多是年轻人，房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。还有，这里虽交通便利，但这里是个快速公交通道，很多人只是路过这里，因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈，他们并不在这里停留消费，这样，王府井商场不太容易吸引来高端消费群体，给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况，我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力：

1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略

熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司，公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶，使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分，只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念，我要尽快融入新公司的文化中，克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。

通过学习，我知道x公司是一个充满新生命力的公司，致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性，就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀，让钻石充满温度，散发着迷人的芳香。

我们公司经过近二十年的发展，通过与国际顶尖钻石生产机构的合作，已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式，让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源，在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考，使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。

2、提升自己的销售能力和技巧

作为一线销售人员，销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。

在认知上，销售人员要充分了解产品的性质和特征，赋予产品美好的故事，让顾客买产品的同时，获得更多的精神超附加值，增加对产品的认同度。

在情感体验上，销售人员要赋予产品不同方式的美感体验，要近乎痴迷的热爱自己的产品，这样才能对顾客进行情感传递，让顾客佩戴钻石的时候，内心充满温暖，充满爱的力量，增加对产品的忠诚度。

在行为表达上，销售员要学会高超的产品展示技巧，要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子，标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象，促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法，会让消费者成为流动的宣传员，让你的产品无时无刻都在说话，从而增加产品的知名度。

3、认真观察消费者的消费心理

消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡，也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉，及时发现顾客的购买顾虑，引导顾客准确表达需求并及时解决，这样顾客就会放心购买，减少顾客到别的单位对比，引发恶性竞争和跑单现象。

4、加强团队合作与销售配合

团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大，尤其以女性销售为主的团队里，团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来，我积极与店长沟通，了解整体销售目标和管理目标，自觉遵守各项规章制度，做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题，使大家的劲往一处使，心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵，认真把岗位职责要求的工作做好，与大家做到无缝配合，并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。

二、对公司发展的一些建议

根据近几年我对行业的理解和观察，在总结自己工作的同时，尽量为公司一些公司提一些小小的建议，希望能对公司决策有参考价值。

1、卖场选择和终端抢占

这几年，卖场的商业模式和布局发生了很大的变化，整体来说有如下一些特征：

(1)一些综合老卖场遭遇困境，它们改制不成功，效率低下，负担沉重，但仍苦苦坚守。这里主要的代表是百货大楼、xx商厦、联华、xx大厦等等，这些商场多集中在老商圈商圈和商圈，因为传统的商业模式设计已经跟不上时代步伐，购物环境老化，人员思想陈旧，影响了企业发展;

(2)一些新式的购物商场出现，但定位不准确，本土化不太成功，这里主要有、等。他们进入时候，往往声势比较凶猛，但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低，卖场的发展速度越来越慢，甚至有的出现关闭情况;

(3)有一些的商场本土化较好，跟政府关系密切，进入时进行了充分的市场调研和论证，现在发展势头很猛。主要有、商场、和，前两者定位较高，后两者定位较低，他们几乎成了主流业态，吸引了大量的消费群体。根据以往经验，这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此，我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力，做到物尽其用，人尽其才。

另外、卖场内展区选择和装修布臵也很重要，这些资源往往比较稀缺，因此业务人员在选择终端的时候要提前规划，要有前瞻性，要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系，以便获取有利的位臵。还有，关注航空港综合实验区的商业模式和布局，同时关注东区和南区的发展情况并合理布局卖场，将给我们的竞争带来先入为主的优势。

2、销售管理和业务培训

销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况，结合当前情况上报销售计划，然后公司根据情况调整计划，最后确定销售目标。这样制定方法比较务实，也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题，需要店长做多方面的考量，使分配到每个人身上的任务都合适。

X公司作为X集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。X是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。作为公司的销售总监，在这一年以来主要完成了如下工作：

一、具体工作

1、参加公司有关会议，全面主持销售部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。

2、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。

3、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。。

4、有力实践X流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。

5、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

6、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。

7、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。

8、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。

二、存在的不足

1、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权。

2、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能。

3、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。

以上是我一年来的工作总结。望各位同仁予以监督。

20xx年玻璃现货市场整体走势超出预期，和其他建材产品一样，走出大幅上涨和盈利情况增加的趋势。作为周期性商品，和房地产市场的调整波动关联程度日益增强。国家供给侧改革以及相关政策的出台也对行业的发展起到了促进作用。对于20xx年行业发展，我们持谨慎乐观的态度。从产业周期看，经历了20xx年的快速发展之后，行业的供需情况有了一定的改善，由之前的弱平衡改变为矛盾略有增加的紧平衡状态。从资金情况看，20xx年生产企业的资金状况将会和20xx年相同，压力相对较小。一方面有助于缓解因生产成本上涨带来的资金压力，另一方面也将产能退出的时间延后，是一柄双刃剑。

具体数据来看，20xx年11月25日中国玻璃综合指数1070.96点，同比去年同期上涨183.91点;中国玻璃价格指数1076.69点，同比去年同期上涨20xx66点;中国玻璃信心指数1048.02点，同比去年同期上涨112.87点。全国白玻均价1476元，同比去年上涨276元。浮法玻璃产能利用率为73.45%，同比去年上涨3.27%。在产产能93234万重箱，同比去年增加6672万重箱。行业库存3138万重箱，同比去年增加-123万重箱。库存天数12.28天，同比增加-1.47天。

20xx年宏观政策展望我们认为，短期内货币政策可能没有宽松的空间，鉴于真实利率已经在经济再通胀(尤其是房价上行)后明显下降。20xx年以来货币和财政宽松的累计效应足以使经济在短期内维持相对稳健的增长。另一方面，短期通胀的走势也不支持货币政策继续宽松——预计20xx四季度CPI将保持在2%左右，PPI将继续快速上升，并且目前房价同比涨幅依然较高。

1、房地产

我们认为，目前商业银行对个贷的支持热情或已达到上限，受政策影响很难继续提升，20xx年可能迎来按揭贷款利率的向上拐点。因此，明年商品房销售可能出现明显下降。不过，企业资产负债表健康，政策目标理性，我们相信20xx年并不会出现房价明显下降。此外，由于建安成本占房价比例低，我们认为20xx年开发投资增速仍能维持正增长。

我们注意到，当前商品房的金融属性越来越强。大量居民之所以大量配置不动产，而不是大量配置债券或者股票，其根本原因是房价持续上涨，且回撤很小，而不是因为他们那么迫切想要改善居住条件。金融属性的强化，使得短期影响居民购房行为的因素，从居民人均居住面积，区域土地供给水平等，逐渐转为资金成本，杠杆利用率等金融因素。房地产的金融属性增强，也使得房价变动预期对市场影响进一步放大，商品房销售的波动性增强。因此我们认为，20xx年商品房销售的变数很大。房地产市场的不确定性不仅来自于房屋销售本身的高波动性，也来自于20xx年之后政策的不确定性。当前，规范市场秩序的政策执行极为严厉，但经过几个月的市场调整后，这些政策的执行情况又将如何?在国际范围内，影响我国宏观经济变化的外部变数较多，我国的货币政策存在不确定性，资产价格管控的目标也有不确定性。假设当前的政策将会贯穿20xx年，则我们认为20xx年商品房销售将会出现明显的下降。

开发投资并不会随着市场降温而明显下行。在20xx年热销时，我们只看到了房价上涨，销售增长，却没有看到开发投资明显升温。20xx年四季度后市场进入了调整窗口，预计我们也看不到开发投资的明显降温。尽管最近一段时间土地购置面积负增长，但已出让、尚未开发的土地资源极为庞大。只要企业有开发意愿，从全国范围来看不存在无地可开发的可能性。

更重要的是，建安成本占房价比例很低。市场一旦进入滞销周期，企业在短期内减少工程量的可能性很低。当建安成本占房价的比例提高时，虽然销售不确定，但停工所可能节约的建安成本，和开工所可能带来的销售回款相比很少。尽管销售回款的不确定性很大，企业也很少会停工。因此我们判断，20xx年房地产开发投资增速并不会出现明显的下滑，预计仍能保持正增长。

2、汽车行业

20xx年回顾：行业景气度提升。1-9月，汽车行业总体销售1936万辆(+13.2%)，其中，乘用车销售1675万辆(+14.8%)，商用车销售261万辆(+4.0%)。20xx年行业增速提升，主要受益于20xx年12月31日之前1.6升及以下排量乘用车实施减半征收车辆购置税的优惠政策。今年1-9月，1.6升以下乘用车年销量1204万辆，同比+21.9%，占比72.7%，较15年同期提高4.2个百分点。

20xx年展望：行业维持高景气，全年销量有望增长7.2%。我们对于20xx年销量持乐观态度，预计增速有望超越市场预期。主要由于：1)地产宏观调控之后，出于“稳增长”的考虑，预计汽车消费政策会比较友好。汽车产业是仅次于房地产的第二大产业，是增强消费、拉动内需的重要产业;2)基于当前市场中性假设，20xx年1.6升及以下购置税减免退坡为七五折，20xx年完全退出，则20xx年下半年对20xx年仍有提前消费。

3、玻璃出口

20xx年9月份我国浮法玻璃出口113155.446吨，同比去年增加9.59%，环比上月减少18.09%;出口金额为32450975美元，同比去年减少12.19%，环比上月减少16.14%。20xx年1-9月份我国浮法玻璃出口总量966511.783吨，同比去年增加7.93%;出口总金额273701086元，同比去年减少8.81%。

从20xx年以后浮法玻璃原片出口有了比较大幅度的减少。一方面国家出口退税制度的调整;另一方面是国际市场需求增量有限，建筑施工的环比增长远小于国内市场需求。再者就是随着国内加工市场的逐渐成熟，玻璃出口的结构也发生了比较大的变化。玻璃加工制品的出口呈现逐年上升的趋势。经过多年的发展形成了广州、滕州、胜芳，以及现在沙河地区几个规模化的玻璃加工出口产业基地。出口的产品主要有家俱、家电、建材装饰装修，以及日用等各大系列的玻璃产品。

4、煤炭价格

自20xx年年初国家推行供给侧改革以来，中国煤炭行业出现了许多积极的变化，主要体现在一下方面：

1、价格的上涨，中国煤炭价格自20xx年4月以来开始恢复性上涨，动力煤、焦煤价格皆有着巨大涨幅，截止11月20日，环渤海动力煤指数报收604元/吨，吕梁主焦煤报1400元/吨，我们判断随着供给侧改革的持续推进，预计煤炭价格在未来一年将趋于平稳，我们判断20xx年环渤海动力煤均价将在550元/吨以上，焦煤均价将在1000元/吨以上，相比20xx年均价有着比较大的上涨。

2、煤炭产能有所下降，随着供给侧改革的推进，中国今年共关停了2.5亿吨的产能，并将于未来三年继续关停约2.5亿吨产能，从20xx年去产能的情况来看，各个省份去产能较为积极，部分省份已经提前完成任务，东部经济发达省份未来煤矿都趋向于关闭，预计未来几年中国煤炭产能将继续收缩，并于20xx年前后趋向稳定。

3、煤炭债务负担得到了有效缓解，随着煤价的回升，部分大型煤炭集团陆续恢复了自身的盈利能力，今年到期的公开市场债务违约量相当小，大部分煤企通过银行授信、发行新债、政府补贴等方式将到期债务成功兑付，随着煤企逐步关停亏损矿井，预计煤企将恢复自身造血功能，将逐步偿还存量债务。

4、煤炭从业人员逐步分流，随着供给侧改革的推进，部分煤企成功将三供一业部分移交地方政府，并在煤企内部实行转岗分流，预计今年煤炭从业人员将下降2-5%，成功减轻煤企负担。

我们预测明年动力煤价格将呈现前高后低的态势，但是因为有长协价的稳定作用在，我们判断明年动力煤平均价格将超过550元/吨，相比今年提高约60-70元/吨，明年焦煤价格波动将比动力煤稍大，但均价也将在1000元/吨以上，相比今年高出100-20xx/吨，

5、纯碱价格

20xx全球的纯碱产能在6595万吨，消费量在5700万吨左右，中国纯碱产能2970万吨，占了全球产能的45%。北美纯碱产能在1500万吨，美国绿河天然碱矿资源丰富，ANSAC是全球最大的天然碱出口商，年出口量在400万吨左右。

10月份之后国内纯碱价格上涨驶入快车道，轻碱价格上涨50-100元/吨，重碱价格上涨100-150元/吨。11月份国内纯碱价格接连大涨，在货源持续紧张的情况下，纯碱厂家2-3度涨价，纯碱涨幅远远超过预期。11月份国内轻碱价格上涨300-400元/吨，涨幅在23.65%，重碱价格上涨20xx300元/吨，涨幅在16.3%。纯碱价格能够连续上涨的原因前面已经详细介绍过，而本月轻碱价格出现暴涨的局面，主要原因在于：

首先，平板玻璃对重碱用量大幅增加，重碱货源紧张。1-10月份国内重碱产量在1036.02万吨，同比增长2.7%，而轻碱1-10月份轻碱产量同比下降6.5%。今年下半年以来，重碱货源持续紧张，纯碱厂家长期处于欠单状态，在这种情况下，纯碱厂家压缩轻碱产量，将重碱产能释放到最大值，导致轻碱产量骤降。本月华昌化工轻碱日产量仅有400吨，中海华邦轻碱日产量20xx左右。

其次，青海、内蒙厂家发运不畅，纯碱厂家联合推涨。因火车皮紧张，汽车运费偏高，加上雨雪天气影响运输，近期内蒙、青海地区纯碱厂家发运不畅。价格是调节供需的一个重要手段，在货源持续紧张的情况下，纯碱厂家多次采取封单、控制接单的措施，主要维持老客户。本月华东地区纯碱厂家领涨轻碱价格，目前当地轻碱高端出厂价格已经到达1850元/吨。

再次，“买涨不买跌”，市场炒涨因素推波助澜。在货源紧张，价格大涨的情况下，市场恐慌情绪蔓延，纯碱厂家积极推涨，下游用户拿货积极性提高。听闻也有个别贸易商出现囤货的情况，但因为拿货困难，贸易商尚不具备大幅囤货炒作的可能。

沿海地区玻璃厂家积极接触美国天然碱，11月份已有3万吨左右美国天然碱到广东港，据悉后期仍有7万吨左右的美国碱将陆续到港，将在一定程度上缓解重碱货源紧张局面。

轻碱下游用户反映不一，对高价纯碱多有抵触。日用玻璃用户全年订单平稳，生产也比较稳定。部分下游用户产品价格得以顺利传导，如泡花碱、无水硫酸钠，成本最终转嫁给产业链下游用户，这部分下游工厂首要任务仍是保证原料供应，维持正常生产，价格再高也只能无奈接收。但部分下游产品价格向下传到不畅，生产成本大幅增加，有小客户表示待产品订单交付完之后，若持续亏损则要提前停产放假。

在实体经济低迷的情况下，原料价格大涨，导致中间制成品厂家生存环境进一步恶化。此外，纯碱厂家盈利情况明显好转，近期厂家开工负荷不断提升，货源供应量逐步增多。节前纯碱市场将维持强势上涨的态势，但在价格持续大涨的情况下，节后市场承受的下行压力也在增加。

6、产能增减

20xx年下半年以来的市场恢复和转好，造成生产企业复产积极性增加。由于目前在建新生产线数量并不多，产能增加的因素主要来自冷修生产线复产。截止到11月27日，全国共有浮法玻璃生产线353条，年产能达到12.69亿重箱。其中在产生产线238条，在产产能9.38亿重箱，产能利用率为73.45%，同比去年上涨3.27%。剔除停产、搬迁以及近几年无法恢复的僵尸企业后，目前全国共有浮法玻璃生产线273条，总产能约为10.50亿重箱，调整后的产能利用率为88.70%，同比增加3.93%。

今年以来新建生产线点火7条，新增年生产能力0.36亿重箱;冷修停产生产线14条，减少年产能0.47亿重箱;冷修复产生产线21条，恢复年产能0.78亿重箱。增减相抵后，今年以来年生产能力增加0.67亿重箱，在产产能增加幅度为7.79%。

对于20xx年浮法玻璃生产线的增减变化，我们进行了统计和预估。由于近年来大部分新建生产线已经基本投产，后期新增生产线的压力不大，部分在建或者拟建生产线由于企业资金状况或者发展运营的需要，点火的意愿不强。再者国家环保监管力度的增加也是产能增减变化的主要影响因素之一。

据了解20xx年具备冷修条件的生产线有47条生产线，年产能1.85亿重箱;具备冷修复产能力的生产线15条，年生产能力0.47亿重箱;新建生产线计划点火7条，年生产能力0.32亿重箱。

生产线是否冷修除了考虑熔窑寿命，还要考虑市场价格和生产线的资金状况等其他因素，综合做出决定。如果20xx年市场价格表现较好，生产企业的资金状况没有恶化到相当的程度，以及国家环保政策没有更加严格，生产企业都愿意尽量延迟生产线的使用寿命。因此我们认为停产冷修的生产线将会比较少。

7、产业政策

20xx年5月18日，国务院办公厅发布了《关于促进建材工业稳增长调结构增效益的指导意见》(国办发[20xx]34号)，指出计划到20xx年，再压减一批水泥熟料、平板玻璃产能，产能利用率回到合理区间;水泥熟料、平板玻璃产量排名前10家企业的生产集中度达60%左右等。

第一，《指导意见》是在国家实施供给侧结构改革大的背景下，贯彻落实党中央、国务院关于推进供给侧结构性改革、促进工业稳增长和建设制造强国的决策部署，为推动建材工业转型升级、健康发展而制定的。

第二，提出严控新增产能要求，比以前政策更加严格，从源头上杜绝过剩行业中的新增产能，这也是未来行业健康的基础。

第三，在部分地区试点成功经验的基础上，拓宽了错峰生产措施的时间和空间，在季节性和区域性上对控制产能的作用更加明显了。

第四，提出了在供给端改善产品结构，如:提升水泥制品，停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥，重点生产42.5及以上等级产品;发展高端玻璃:提高建筑节能标准，推广应用低辐射镀膜(Low-E)玻璃板材、真(中)空玻璃、安全玻璃、个性化幕墙、光伏光热一体化玻璃制品，以及适应既有建筑节能改造需要的节能门窗等产品。对于兼并重组，20xx年并不会有更多的进展。我们认为产业集中度的提高，还需要一定的时间。

国家环保政策在20xx年还将贯穿始终。无论是钢铁、煤炭，还是水泥和玻璃行业的环保成本都将是生产企业所必须支付的。我们认为在短期内对于生产企业来讲，环保成本只能增加，不会减少。这也是制约未来玻璃产能增加的一个重要因素。

8、价格趋势

20xx年以来玻璃现货的价格走势出乎年初大家的意料，上涨幅度和持续时间创近年来的新高，大大增强了玻璃生产企业的盈利能力和增加产能的信心。20xx年11月25日中国玻璃综合指数1070.96点，同比去年同期上涨183.91点;中国玻璃价格指数1076.69点，同比去年同期上涨20xx66点;中国玻璃信心指数1048.02点，同比去年同期上涨112.87点。11月25日全国白玻均价1476元，同比去年同期上涨276元，上涨幅度为23%。

元月份现货市场处于销售淡季，整体呈现南强北弱的传统格局态势，现货价格波动幅度比较大，市场信心回落。受到气候影响，北方地区不适宜房地产建筑装饰装修施工，终端市场有效订单减少;南方市场相对需求稳定，部分企业趁机增加销售回款，价格小幅上扬。临近月末，深加工企业停工放假，贸易商适量存货，整体看生产企业库存上涨较快。作为现货市场风向标的沙河地区本月价格波动明显，目前现货价格和周边市场的价格差异明显缩小，销售半径快速扩大。

二月份现货市场需求主要是受到春节假期影响，减少的比较多，但这也是传统市场的表现。节前大部分生产企业都采取了一定的促销手段，以吸引贸易商补库存，效果一般。另外山东海化纯碱生产企业由于事故而停产造成华东、华北等纯碱企业价格上涨，因此生产企业降价意愿比较低。春节过后大部分生产企业纷纷提涨价格，营造良好的市场气氛，整体看效果一般。值得注意的是，华东或者华中等地区新建生产线或者冷修复产生产线投产的欲望比较强烈，对后期现货价格稳定或者上涨有一定的不利因素。

三月份整体市场震荡上行，生产企业报价略有上涨，但从区域看稍显分化。虽然整体上行，区域上华中地区价格下行已经影响到了华南、华东和沙河地区市场价格的走势。从供给的角度看，部分生产线冷修停产和新建生产线的增加频频，表明当前生产企业并非市场信心脆弱，而是要通过增加自身生产规模摧毁竞争对手。虽然当前生产企业和贸易商的整体库存略少于去年同期水平，但从贸易商市场心态看，相对比较脆弱，不愿意增加社会库存，以减少经营效益损失。

四月份现货市场整体运行呈现北强南弱的趋势，北方市场受到季节性气候影响，房地产装饰装修对玻璃等产品的需求环比增加，深加工企业订单较好;南方市场阴雨天气较多，深加工企业订单一般，而华中和华南等市场的冷修生产线点火复产数量增加造成了本区域内供给矛盾增加，市场价格下行加速。作为建筑玻璃风向标的沙河地区，本月价格表现抢眼，累计上涨幅度达到60元左右，并且生产企业和贸易商的库存稳定下降，呈现产销两旺的局面。主要原因是本地区深加工企业订单数量增加。

五月份现货市场出乎月初的预测，整体呈现价涨量增的趋势，价格呈现普涨行情，生产企业库存也有一定幅度的下降。价格上涨的主要原因在于进入五月份以后房地产建筑装饰装修行业对玻璃及其制品的市场需求环比增加。值得注意的是，本月在现货价格大幅度上涨的背景下，新建生产线投产和冷修生产线幅度的速度也在加快。

六月份现货价格走势趋于稳定，环比五月份有一定的差距。一方面是端午节前后农忙麦收对加工企业订单有一定的减缓作用;另一方面南方雨季汛期也不利于玻璃产品的仓储和运输，造成生产企业急于出库;再者五月份华北和华东地区产能增速过快也造成了贸易商和加工企业采购趋于谨慎。

七月份的市场走势稳中有升，生产企业销售情况要好于预期，呈现价涨量增的局面，生产企业库存减少。本月行业走势的特点是南方地区七月中旬以后，在南北差异过大和汛期即将过去等因素作用线，市场价格快速拉升。华中地区的市场价格在长江船运恢复正常之后，也出现了一定幅度的反弹，改变了之前僵持的局面。北方地区价格小幅上涨，市场需求较好，期间由于暴雨影响一段时间内影响了公里运输。整体看七月份市场走势好于预期，在淡季市场需求的背景下，价格涨幅较大。

八月份现货市场整体走势远超之前的预期，呈现价涨量增的良好态势，生产企业库存也有明显的下降。现货价格大幅度上涨的主要原因在于生产企业的主动上涨和贸易商补库存的积极，以及旺季市场需求的预期等等。和以往传统旺季价格自北向南上涨的不同，今年价格上涨的源头在于华南市场的率先大幅度上涨，华中的快速跟进。中旬华东会议之后，华东和华北地区价格也加快了跟进的步伐，对华南高企的价格有一定的支撑作用。本月中下旬之后全国价格形成良性循环价格上涨。

相比起八月份现货的狂热，九月份原本旺季的表现并不尽如人意。行情的透支和加工企业承接订单能力不足，让本月的行情大打折扣。华南地区生产企业价格猛涨之后，给外埠玻璃进入华南市场提供了很长时间的机会，有搬起石头砸自己的脚的情况发生。而华南地区大幅度降价，则对华中和华东等地区市场的价格产生不利影响。再加之下旬实施的公路运输新政，对原本脆弱的现货市场，产生了不利的影响。生产企业库存上涨，现货价格大幅度回调，让原本火热的现货生产企业始料不及。

十月份生产企业产销情况同比去年有一定幅度的变化。市场价格同比增加幅度比较大，但生产企业库存环比九月份有比较大幅度的增加，之前点火的生产线基本都已经正常生产。无论是国家统计局公布的1-9月份玻璃产量还是我们统计的在产产能增量都是比较多的。对于后期市场走势，震荡下行是主要趋势。从区域看北方地区受到天气影响，下行速度要快于南方市场。玻璃生产成本也会由于纯碱价格上涨和煤炭价格上涨而有一定的增加。值得注意的是部分地区房地产装饰装修赶工也将增加一定的玻璃消耗量。

9、观点总结

回顾20xx年以来现货市场走势，“价涨量增、成本提高、效益转好、复产较快”是整体行业的概况。之所以形成这样的走势，我们认为是和20xx年下半年以来的需求端改善以及供给端的调整密切相关的。20xx年下半年以来，财政政策和货币政策的调整，房地产行业的变化，以及人民币汇率的调整，造成商品市场的预期和需求发生了比较大的变化。

20xx年以来，在去产能和需求增加等因素双重影响下，钢铁、煤炭等产品价格变化，超出了大部分业内人士的预期。玻璃价格也有良好的表现。

对于20xx年市场的走势，我们持谨慎乐观的态度。从产业周期看，经历了20xx年的快速发展之后，行业的供需情况有了一定的改善，由之前的弱平衡改变为矛盾略有增加。

国家对房地产政策的调整，对明年市场需求的持续有一定的制约作用，因此我们预计20xx年房地产市场对玻璃的需求量将会有所减少。受到基数比较大和二三线城市需求平稳等因素的影响，减少的数量并不会过多，整体呈现小幅平稳减少的过程。同时20xx年以后房地产销售情况的好转，对后期装饰装修市场的玻璃需求有一定的促进作用。汽车行业和玻璃加工出口等在20xx年将会呈现弱势整理的态势，增量并不明显。一方面是国外需求存在一定的变化，另一方面是近期以来人民币汇率的调整，也将对玻璃及其制品出口产生一定的影响。因此我们认为20xx年整体市场需求将会有一定幅度的减少。

从供给端的角度看，20xx年的整体产量将略有减少，幅度不会多。一方面新建生产线将会控制在一定的数量，在建产能增量有限;产能的增加主要来自冷修生产线的恢复;另一方面大部分20xx年左右投产的生产线已经具备冷修条件，市场价格的调整将会对产能有一个挤出的作用。不过产能增减变化的主要动力，还是来自市场价格的变化和生产企业资金状况的改善。

从成本端看，20xx年玻璃行业生产成本将会有一定幅度的增加，呈现先高后低的趋势。四季度以来纯碱和燃料成本的增加，对玻璃生产企业经济效益有比较大的压力。我们认为在明年上半年纯碱和燃料的价还将维持在高位，下半年将会有所改善。

从价格看，20xx年整体价格将高于今年的水平，呈现窄幅震荡的格局。一方面供需矛盾呈现弱平衡状态，另一方面生产成本的增加和经营状况的好转，以及资金情况的改善，都将对现货价格有一定的支撑作用。随着市场竞争的成熟，生产企业对减产增效的认知程度有所提高。

从国家产业政策看，对于去产能和提高产业集中度将会有一定的具体政策出台，或者产生。有助于增强行业的竞争能力。同时环保政策在20xx年将会更加严厉，也有助于产能的控制或者出清。

从资金情况看，20xx年生产企业的资金状况将会和20xx年相同，压力相对较小。一方面有助于缓解因生产成本上涨带来的资金压力，另一方面也将产能退出的时间延后，是一柄双刃剑。

20xx年玻璃市场的风险来自于国际市场大宗商品价格的快速调整，国家货币政策的调整，对房地产政策的的严厉，以及区域产能的增加幅度过快等等。