舞蹈服装加工厂经典20篇

服装公司工作实习报告范文

将近一个月的实习和学习终于结束了!在这一个月的实习中我学到了很多以前在课堂上和书本上根本就学不到的知识，甚至是以前渴望得知的知识。在这里我要特别感谢杭州美雅服装有限公司给我的这一实习机会和负责引导我制图和打板的上司杨小姐。

之所以用“终于结束”这样的放纵词汇来形容这一段实习经历,是因为在这一个多月里，我用自己的努力和辛苦换来了上司和同事的赞许和认可。一段实习的结束，也预示着我工作的新开始，所以我找来了“终于结束”这一词汇来形容我的开心和渴望，我相信随着时间的推移，我的工作经验和对服装结构的认识也会随之增加的，我更相信工作经验是靠时间来慢慢积累，而对服装的认识是靠个人的心得体会和不断尝试、不断突破固有格局得来的。

我在美雅服装公司的制板企划部，目的是为了学习和恐固我在学校里学来的制图和打板知识，同时更希望以后能够从事制图和打板的工作，希望能从制图和打板中来读懂“服装”这一部长卷，这便是我现在的目标和渴望。

首先我在制板企划部学到的是绘制原型样板需要的基本知识，原来原型是用于描述基本的上身衣片、裙片和袖片结构的最流行的术语，所有的设计可以通过它得到。原型也被称为基本样板、原型样板或基础样板。制成的原型样板通常不加缝份，因为缝份有时会影响比例，妨碍设计变化的展开。原型样板也可以用来作为纸样。如果采用，就必须加上缝份和贴边。在学习绘制原型样板的基本知识的同时，也让我懂得了绘制原型样板与纸样的一些术语和步骤，例如什么是闭合省道，什么是对位、刀眼等等，实践使我对这些专业名词的理解和实际的运用。

还有，实践使我懂得，在检验原型与纸样的平纹细布的准备工作中，要注意以下几个问题：例如用平纹细布检验原型样板时，其中很重要的一点是要将所用织物熨烫定型，使织物的经纬纱线彼此间互成直角。若织物的上边没有沿丝缕裁剪，则通过撕布调整，或是先抽出一根纱线，再沿着抽出的纱线裁剪。织物的经纬纱如果歪斜了，平纹细布必须经熨烫定型，以使经纱与纬纱彼此完全垂直。而在整个实习过程中，测量人体是最为复杂的一个环节，因为人体测量是针对特定的造型或者个体，由于人体上的线条没有人台上的那么清楚，在人体上测量就显得更加困难。而且，人体是有弹性的，尺寸还会随着人的呼吸变化而变化。所以在这个环节上我下了很大的工夫和汗水才把握了其中的要点，之前在书本中略有所知，但实际操作情况却更加困难。重要要把握好前颈点、后颈点、侧颈点和肩点，在这些部位放置小块有色胶布，把握好腰节线等等，这些都是测量人体的准确度的基本要素。

在学习了一些基本的绘制原型样板知识和测量人体的技巧之后，上司杨小姐开始让我独立完成一些简单的工作，使我后来知道，一套准确的基本原型，对于制作辅助样板和纸样来说是必须的。一套基本原型包括：合身袖片原型样板、直身袖片原型样板、带肩省和腰省的前后片上身原型、带腰省的前片上身原型、带领省和腰省的后片上身原型、单省前后裙片原型、带两个省的前后裙片原型、带省的前后合体上衣原型、无省的前后片上衣原型、前后裤片原型、连衣裤原型、合体连衣裙原型、公主线连衣裙原型、长衣身原型、帐逢式长衣身原型、披肩式长衣身原型、卡夫坦式长衣身原型，其中卡夫坦式长衣身原型还分为有肩省和无肩省两中形式。但实际上，不同的服装企业甚至同一企业，采用的原型都各不相同。

这种差异的产生一方面是因为对于某一指定的规格，不是所有的公司都会采用相同的尺寸;另一方面是因为人台制造的差异，使得坚持对指定规格采用同一尺寸的公司亦有不同。但绘制基本原型样板的原理并不受测量值差异的影响。得到基本原型样板的方法有两种：一是用标准人台或人体测量值在纸上绘制原型样板，二是将立体裁剪得到的平纹细布转移到纸张上来。不论使用哪一种绘制原型的方法，所有的原型样板均需要平纹细布试穿检验，以保证缝线的准确性、平衡性以及良好的合体性。平纹细布上所做的修正必须更改到样板上。

在短短的差不多一个月的实习时间里，使我懂得了协作的重要性，实践的证明和经验的直觉同样重要。

可以这么说，工作和做人是同一个道理，通过实习让我更加直接地了解社会、了解我的这一专业的特定性，更重要的是使自己更加了解到自身的不足弥补的方法。在实习过程中，我学到了在工作和生活中做任何事都要全力以赴，同时也认识到工作中要细心对待每件事，无论大小事都应要求自己做到最好!

3. 实习

3.1. 目标

• 描述实习的目标和目的。

弹指一挥四个月已毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。“千里之行，始于足下”，充实而又忙碌的工作中，使我真正体会到作为一名文化工作者的辛苦和做一位舞蹈老师的乐趣以及责任，使我的教学经验得到了一个质的飞跃， 。原先颇感忸怩的离开大学的围城生活，现在已经渐渐变得顺其自然了，回顾这几个月的工作，既紧张，又新奇，收获也很多。

舞蹈是一门形体艺术，是以人体为手段,以人体的动作、姿态为语汇,来表达一定的思想感情的动态的、表情的、表现性艺术。少儿舞蹈它包含青少儿的“童心”与“童趣”，蕴含着孩子们对于“美”的感受与亲和力.少儿舞蹈教育对少儿的智力发展、道德养成、意志品质的培养、身体素质的提高、审美能力的培养等，具有课堂教育所无法代替的积极作用.我结合自己的教学实践，现将这学期的教学工作总结如下，以便今后更好的开展工作，弥补不足，精益求精。

一、舞蹈基础训练部分。首先，从低年级的舞蹈基础训练课程开始就加进一些基础练习元素和律动，降低部分训练难度，使原本较为枯燥的基础强化训练变得更为轻松活泼，及更为实用也更方便学生的掌握。并在音乐上也采用一些少儿律动性较强的音乐，使学生对今后学习、编排幼儿舞蹈有一个整体的感受和理解。其次，为了从整体上训练学生克服身体的自然状态，获得正确的直立感，发展舞姿动作的协调性、灵活性、节奏感。在以往较为单一，更为注重学生动作完成质量的训练基础上，在组合中更多的加进一些方位、节奏变化的训练，来强化学生的整体适应能力和表演能力。第三，为了强化学生的自学能力，加强学生学习的积极主动性，改变传统授课模式中一个动作或一个组合正反方向都教的细化教学，在授课时只教动作或组合的一个方向，让学生自己把反方向动作或组合做出来，使学生较快的掌握舞蹈规律。既提高学生的舞蹈实际接受能力，又增强了课堂的教学互动性。使教学效果

有了明显的提高。

二、民族民间舞部分。有选择的对几种具有代表性的民族民间舞的基本动律及其民族韵律特点进行编排整理、组合，使学生能在较短的时间内尽可能多的掌握舞蹈动作素材，拓宽舞蹈知识面，提高学生对舞蹈的表现力，为今后的舞蹈教学和幼儿舞蹈创编开阔思路。同时，除了注重民间舞课程难易和实用的选择外，在对学生良好气质的培养上也加进了对学生不同气质舞蹈的训练，通过学习感受具有不同气质特征和代表性的民族民间舞，如通过粗犷豪放的藏族和蒙族;细腻柔美的傣族;热情奔放，欢快活泼的维吾尔族等不同舞蹈气质特征的学习、掌握，来改变自身气质的不足一面。最大限度地发挥自身所具有的潜能，使学生能有一个健康良好的气质。

三、课后作业监督措施。在本学期中，我采用了作业监督措施。比较注重监督学生复习的回课情况，要求她们课后要把我课上所讲的舞蹈动作要领、重点要求和组合顺序记成笔记，并熟练的掌握课堂作业，规定每星期全班同学的复习次数不能少于两次。我在课堂上也会不定期进行抽查和小测，以此督促学生自觉的复习掌握每节课的教学进程。毕竟课堂的教学时间有限，学生掌握的熟练程度有限，需要学生课后花时间消化、练习。因此这些教学措施的实施，使学生的舞蹈基础较为扎实，舞蹈动作较为熟练规范，课堂的“教”与“学”相互促进，良性的循序渐进，收到了较好成效。

舞蹈是综合艺术，因为五彩斑斓，千姿万态而存在。在孩子们的成长中，在孩子们的汗水与泪水中我看到了童年时的自己，我会用百分百的努力投入我的舞蹈教学工作，借用米卢先生的一句话：态度决定一切!

时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首往年年这一个年头，可以跟自己略微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。

往年自己有幸加进了这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部分工作，固然不是新毕业的大学生，决然还是有种好奇和忐忑，由于究竟是第一次做亵服方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。假如让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。

第一关，面对题目要冷静而不应当急躁，先要分析缘由，再提出解决方案。在刚进营运部时，在打造教练店，我和责打造xx店，有一次在我们中午12点多到达门店后，前面的架子已空了很多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不兴奋)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏把我拉住，叫到了店外和我沟通。告知我首先要冷静分析致使没有补货的缘由是甚么，然后我们该怎样来做。店长回来后我们了解到，首先是由于职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是由于店里只有店长，其余的都是导购，假如店长不在，没有同一管理，尔后我们做了各岗位的工作职责范围，和提升标准等。下个星期再来时，这类情况就没有发生了。

第二关：学会了与人沟通。我是一个北方人，在之前说话比较直接，经常只把自己的想法表达出来而疏忽了他人的感受，没有到达预期的效果。在来到后，经过外训和和经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技能，首先明确我要沟通的人和同事关系和要沟通的内容，其次知道其性情选，根据性情选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式和沟通的语言方式和语气。

第三关：授之以渔，而非授之以鱼在8月份开始有摆设小组摆设后，我一直埋头往工作，而没有把我所知道的教给我的同事，致使在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应当要把我会的东西教给他们，这时候我就尝试着放手往让他做一些事情，让他承当起一些责任，而不是像之前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划和实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。

第四关：宏观掌控题目的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己以为首先要从宏观上往掌控事情，从这些所有的每步都要想好，头脑里面有一个整体的框架，一定要把每个点做好。在推动一项工作的时候，我总会往想一下，如何来做，甚么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会到达甚么预期的效果，假如错误，该怎样来改正，等等，让自己心思变得周密，换一个角度和高度来思惟。

最后希看在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希看自己能够跟同事们共同努力加油!

合同编号：

甲方：

乙方：

甲方承揽的服装定做合同，现委托乙方进行加工，双方就有关权利义务规定如下，并予以恪守。

一、加工服装款式号或品名：。

二、加工件数：，交货日期。

三、加工费单价(含税)：元件，合计金额元。

四、加工标准及质量

1、根据委托方或甲方提供的样衣、技术要求进行加工制作。

2、乙方加工过程中，甲方或委托方有权对加工质量进行监督，对甲方或委托方派出跟单员提出的质量要求必须服从，并按跟单员的技术要求进行更改或返修。

3、经过甲方或委托方验收后交付，但最终的质量应符合甲方或委托方的质量标准。

五、付款方式

1、按交期经甲方或委托方全部检验合格后第20天经行结算。

2、如有特殊原因须甲、乙双方协商解决。

五、合同终止及变更

1、乙方加工过程中质量经整改仍不符合要求，甲方有权终止本合同。

2、甲方可以根据乙方加工生产进度速度结合订单要求，可以对乙方委托加工合同进行变更。

六、违约责任与赔偿

1、违反第五款第1条之规定，乙方在得到甲方的合同终止通知后，应及时将已加工的服装和半成品、原料、辅料及其他材料等退回甲方。

并赔偿甲方带来的损失费用(包括返工修理和运费)。

2、乙方延期交付影响甲方订单合同正常履行，乙方应赔偿甲方因此产生的一切损失(包括但不限于甲方的违约损失、航空运输费用、诉讼费用、律师费用等)。

3、乙方故意延期或变更结算条件擅自提出贷款提货、提价提货，甲方为完成订单合同正常履行作出的任何行为都不表示甲方变更本合同的内容。

甲方有权对乙方的违反合同的行为提供赔偿请求。

4、乙方同意以下赔偿标准：因乙方延期交付，造成甲方订单合同不能正常履行而产生的损失，以甲方与外方或定作方协议约定价格确定，违约损失依甲方与外方或定作方协议中的约定确定，其它赔偿以外方或定作方的索赔函中的数额确定，诉讼费、律师费依票据确定。

七、本合同未尽事宜由双方协商解决，产生争议由甲方所在地法院解决。

八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

签字后立即生效。

甲方：乙方：

年月日年月日

一、经营思路：

中等规模的服装加工厂――大型的服装生产基地――创牌――连锁店经营――国际时装品牌。

二、发展目标：

1、建立一个生产基地，即制衣厂。以承接来料加工为主，等走上正轨后，增加业务窗口。

2、直接承接海外的加工单和产销单，发外厂加工。

3、创品牌，建立连锁店，向祖国西北部发展。产品方面可以向老人，婴儿方面设计，这方面的市场很大。

4、在海外上市，扩大经营.生产具有中国特色的旗袍向世界销售。

三、现时拥有的资源：

1、人力资源：随时可以调动一个具有多年接单、管理、生产和销售经验的团队。其中：

a、厂长：何女士是一个从事服装行业10多年的老师傅，对于设计，管理，技术工艺都独有丰富的经验。在省开发中心的金鹰制衣厂任厂长期间，曾经创下28台平车月加工产值达到18万元这样的产值一般需要40台平车，日以继夜加工才能完成的。她长期与进出口公司有业务来往，加工单比较充足.另外，北京雅宝路的俄罗斯客户，东南亚国家的客户也是有订单的。

b、业务员:郭女士从事服装销售10多年，拥有很多北方的客户，这些客户基本上是要大批量的低价货.最高月销8万件针织衫.。

c、业务员：欧小姐现在一家大型针织厂专门负责接单，打价，最高一月能接下300万的加工单，大量的单发到外厂去做。

d、业务员：卢先生，专门承接香港行货，以及国外的外贸单。

e、指导工、收发工以及一批熟手的工人。技术过关，团队合作默契。

2、客户资源：

a、长期的北方客户，

b、有进出口的合作单位，

c、有体育服装的需求太极武术服装，

d、有香港服装行长期接外单的窗口。

四、启动资金：五十万元

五、资金投放步骤：

1、置厂：30万

a、机器设备：约26万。

A、平车60台，

B、四线及骨机15台，

C、冚车3台，

D、五线及骨机1台，

E、双针车2台，

F、电剪2台，

G、拉筋机，打钮机，直眼机：锅炉，抽湿床，冲钮机各一台。

H、以及所有的配套，装修。

b、厂房1300平方米，工人宿舍600平方米，每平方8元算共15200元/月。预备头两个月的资金。

2、接业务单(每月30000元)

a、招业务员、管理人员与指导工

b、通讯，交通，伙食

3、磨合(已经有了加工单，包括工人工资、生产资料，需投入约14万，但这个时期已经有收入。)

a、招工人

b、进一点平价的布料给车位试车

c、工人需要与工厂的环境、机器、领导、技术等方方面面的熟悉，可能出现损耗。

d、业务员需要去联系业务等这样需要三个月的磨合期。这时期是有收入的。

4、正常运转。经过磨合后、工厂就进入了正常的生产运转。财政状况出现良好循环，需要储备金5万以上的数据是新办厂的数据，实际上可以通过其他方式来节省前期投入。

六、投资收益：

1、资金投放阶段：

开厂的头三个月属于资金投放阶段。这三个月的现金流为负，但是应该有业务利润在产生。

2、资金回收阶段

正常运转阶段。有稳定的业务量，一般不需投资者再投入资金，可以依靠企业自身的资金运转正常发展。参考数据如下：

a、平车约120元/天，60台平车一个月就是144000元产值。(如：一条普通的长裤，加工费是6元，最高的可做25条，最低的可做16条，平均20条。)

b、四线车约320/天，15台车一个月就是96000元产值。(如：一件普通圆领的T恤，加工费是1元6角，平均每人做200件)

c、以上是按FS:PAGE每月20天算，除去假日休息，风险淡季。每天11个小时工作时间。全厂的平均月产值是24万，这是十分保守的计算.全厂的月开支是187700元，纯利润每月约5万。大约一年的时间就能收回投资款.

d、如果按26天计除去假日，平车月生产值是187200元.4线车月生产值是124800元.纯利润是134300元.那么四个月就能收回投资款。

e、正常生产是每日12个钟，每月29天，节日的休假要看生产而定。

3、扩大经营阶段

a、当利润积累到一定的时侯，可以扩大经营，公司分立五大部门生产部、业务部、财务科、后勤部、人事部。

b、业务人员向国外、省外开拓市场，在香港、澳门、北京等地建立业务办事处。

c、生产厂可扩大到100台车以上，建立一个具规模的生产基地。每月的产值达到60万以上。

d、后勤人员负责采办各种物料

e、人事部负责各个部门的协调，监督财务、后勤的收支状况以及人员调动。

4、成熟发展阶段

a、拥有固定资产、固定客户、固定业务渠道的大型企业。

b、在行业当中，尤其是服装贸易企业当中建立一定的声誉

c、管理与生产脱离，企业由生产厂发展成为制衣公司，内部只负责接单、发单、生产安排、qc的工作

d、有若干家具有中等生产规模的厂家作为我公司的加工合作伙伴。

5、创牌阶段(略)

目前、服装有各式各样的品牌，但是在老人和婴儿方面却是空白，公司可在这方面创立自己的品牌。

七、投资风险:

1、订单太少，平均工作每月不超过15天。

2、发生不可抗拒的天灾。

3、由于管理不善，造成质量问题的产品报废，发生客人索赔的事件。

八、风险补救：

1、订单太少的时候，可以进一些低价的布料做一些服装批发给北方的客户。可以做一些品牌试销。

2、抓好管理，保证质量标准，加强业务人员的公关技巧。

3、尽快启动海外的业务窗口，承接产销单产销单的毛利润是50%，而且单价高。

甲方：_________________

乙方：_________________

丙方：_________________

甲乙各方本着平等自愿、优势互补、互惠互利、共同发展的原则，按《民法典》有关条款规定，为明确各方的权益和义务关系，就甲乙丙各方共同出资合作购买地皮自建简易厂房，经过充分友好协商达成一致意见，共同制定。本协议如下，以便各方共同遵守执行。

一、合作经营的具体情况;

该合作厂房位于：_________________深圳市光明新区公明街道塘尾村?经营场所厂房面积：_________________平方米主要经营范围为：_________________出租

二：_________________合作方式：_________________

1、在合作期限内各方出资，共同经营、共担风险、共负盈亏。?2、各方委托某一方全权管理合作厂房的一切事务。

三、合作期限：_________________

本协议始年月日至年月日。

四、出资方式：_________________

甲方出资%，即人民币万元整;乙方出资%，即人民币万元整;丙方出资%，即人民币万元整;五、投资比例和利润分配：_________________

1、各方按出资金比例分享共同投资经营的利润，共同承担投资经营的亏损。

2、各方约定每半年为一期限，对合作厂房的经营状况进行分析及检查。6、合作期间任何一方不得以任何理由抽回资金，但可以在现有的双方股东范围内转入股份。

五、违约责任：_________________

如任何一方不履行本协议，违约一方应当向其它各方支付惩罚性违约金，并应赔偿对方的经济损失。

甲方签字(盖章)：_________________身份证：_________________联系电话：_________________日期：_________________

乙方签字(盖章)：_________________身份证：_________________联系电话：_________________日期：_________________

丙方签字(盖章)：_________________身份证：_________________联系电话：_________________日期：_________________

20年上半年，我厂在集团公司和股份公司的正确领导下，全厂干部职工克服全球金融危机给企业生产经营造成的困难，紧紧围绕安全生产、连续生产、清洁生产这一工作目标，大力开展点线管理、强化现场管理、深挖企业内部潜力，坚持安全生产常抓不懈，截止6月底，我厂共生产甲烷氯化物18606吨，未发生安全事故，较好的完成了股份公司下达给我厂的生产经营任务，现将上半年的工作总结如下：

一、 统一干部职工思想，增强战胜困难信心

受全球金融危机影响，从去年下半年开始，我国经济发展形势急转直下，对刚刚投产的我厂来说更是雪上加霜。面对前所未有的困难，我厂干部职工也曾一度出现过信心不足、悲观失望的情绪。针对这一情况，厂党总支认识到，要想渡过难关，必须统一全厂上下思想，树立战胜困难的信心，为此在全厂干部职工广泛开展了提合理化建议活动，大家纷纷建言献策，找到了从内部挖潜来战胜困难的突破口，形成了全厂上下勒紧裤腰带过紧日子的共识，建立了战胜困难的信心，为完成上半年的生产任务奠定了坚实的思学想习基网础。

二、 实行点线管理，深挖内部潜力

在广泛统一思想的基础上，我厂从年初就大力推行点线管理，层层落实责任。经过反复研究，全厂共制定了5条管理线，44个费用控制点，做大了横到边、竖到沿、责任到个人，使各项费用得到了很好的控制。今年上半年，甲烷氯化物单位制造成本比计划降低了586.8元/吨，单位原料消耗也比去年和计划有较大幅度降低。同时培训、组建了内部维修力量，大力开展修旧利废，半年修理费比计划减少支出46.5万元。

清退外聘人员，原由外聘人员承担包装、维修、绿化等工作全部由本厂职工承担，上半年比去年同期节省零工费开支 万元。

严格加强对管理费用的控制，管理费用比计划少出140万元，其中车辆费节支65863.79元、应酬费节支3593.8元、办公费节支2912.8元、绿化费节支15005元、销售费用比计划节支38.5万元。

三、 狠抓现场管理，促进管理工作上水平

现场管理是一项常抓不懈的工作，为促使管理上水平、上台阶，在原有现场管理基础上，制定和完善了现场管理方案、考核方式、检查方式等内容，并对办公、生活、生产现场等进一步明确了责任分工，每周定期组织人员进行检查，并将检查结果在板报公告，检查结果与部门薪酬挂钩，极大的提高了职工搞好现场管理的积极性。目前全厂基本消灭了跑冒滴漏，工作现场和生活现场干净整洁。

四、 安全工作常抓不懈，基础管理工作上台阶

安全工作是企业生产的生命线。今年以来，我厂全面贯彻企业安全生产主体责任，建立健全了安全管理机构与安全管理网络，层层落实了安全生产责任制。认真开展安全培训教育，全力提高员工安全意识和自我防护能力，增强了全员的“基本功”。 以“打非、治违、抓责任”为主题，认真排查和整改事故隐患，确保安全投入，不断增强企业本质安全水平，积极举办了 “安全月”活动，强化事故应急预案演练，不断提高了员工应急事故的处置能力。积极推动安全标准化体系建设，不断提升安全生产管理水平，受到了上级安全部门的肯定和认可。

五、 加强设备基础管理，保障生产平稳运行

为加强我厂设备管理工作，今年我厂成立了设备管理部，设备管理工作有了较大起色，设备基础管理工作明显加强。今年以来，我厂进一步修订和完善了设备管理制度，对全厂各种设备报表进行了规范，修订并落实了设备管理考核制度，完善了设备台帐和设备档案，进一步强化了月度检修计划管理。今年以来共完成了13台到期超重设备、50台压力容器、86台安全阀的定检工作，保障了生产的安全、平稳运行。

六、 精心组织生产，做好节能减排

为了做到安全生产、连续生产、清洁生产，我厂在做好设备维修、加强查漏堵漏的同时，进一步完善生产工艺，甲烷氯化物5、6月份分别比计划超产428吨和301吨。产品蒸汽单耗和用电单耗及蒸汽凝液回收等指标均超额完成任务，其中蒸汽单耗比计划减少0.227立方/吨，用电单耗比计划少用158度/吨，1-6月份全厂共达标排放污水17737.82立方，合理转移危险废物221.284吨。

七、 坚持比价采购，减少资金占用，实现效益最大化

今年以来，我厂紧紧把握市场行情变化，加强市场信息的多渠道沟通，坚持比价采购，将原材料采购价格保证在同期市场相对最低位，最大限度的提高采购效益，实现采购效益37.5万元，同时通过延期付款及调整库存，比年初减少资金占用，成品占用资金比年初减少355万元。

八、 立足本职，保质保量完成各项分析任务

严格控制原料及产品进出厂质量，充分发挥质控工作在生产过程中的“眼睛”作用。我厂对所有供应商实行“先抽样检验合格再允许送货”的办法，把不合格原料从源头开始控制，共检验进厂原料280批次，查出并按程序退回不合格原料1车次，确保生产用上合格的原材物料，同时共检验并出具产品质量证明书2100余份，做到一车一单，保证了“出厂产品优等品率100%”的目标，随时对客户的反馈意见疑惑及时进行沟通，并根据客户要求随时取样分析，维护企业信誉。上半年及时准确上报分析数据2个，为车间连续、高效运行作出了贡献，真正起到了生产 “眼睛”的作用。

九、 加强精神文明建设

切实做好廉政建设工作，不断认真学习集团公司和股份公司关于加强党风廉政建设工作的相关文件精神，根据上级党委和集团党委的统一部署，结合我厂的实际情况，深入开展学习调研、分析检查、整改落实三阶段的科学发展观活动，做到了两手抓、两不误、两促进，确保了在学习实践活动中尚未解决的突出问题继续得到了有效解决。活跃职工文化生活，组织参加了集团公司和股份公司分别举办的演讲比赛和乒乓球、篮球比赛活动，丰富了职工的文化生活，增强了职工的团队协作精神。

当然，上半年的工作还存在着诸多不足之处，下半年我们将借加入××契机，继续坚持科学发展观，加强职工思想政治工作，进一步熟练工艺操作程度，完善细节化管理及基础管理存在的薄弱环节，将各项工作更加平稳的提高到一个新的台阶。

服装专卖店加盟合同

6.4 甲方付给乙方的服务津贴为：

6.4.1 直接销售的按营业额的计算;

6.4.2 区域内分店在乙方处提货的按营业额的计算;

6.4.3 服务津贴每月结算一次，次月十号前汇入乙方指定帐户(节假日续延)。

7.房屋租凭及费用约定

7.1 专卖店的房屋租赁

7.1.1 房屋选址由乙方负责，但专卖店总面积必须达到以下标准：

7.1.1.1 直辖市房屋租赁面积不少于_________平方米;

7.1.1.2 省会城市房屋租赁面积不少于_________平方米;

7.1.1.3 地级城市房屋租赁面积不少于_________平方米;

7.1.1.4 区，县级城市房屋租赁面积不少于_________平方米;

7.2 专卖店证照的办理

7.2.1 各项合法证照的办理由乙方负责;

7.2.2 乙方办理各项合法证照的工本费用由甲方承担。

8.合同终止后的债务处理

当本合同终止时，乙方对一切债务已达到期限权益历的，必须立即与甲方清算完结。

9.保密义务

乙方不得随意将有关公司的计划，运营活动等内容向第三者泄漏。尤其对以下事项要作为重要的机密加以保密，若有违反，并给甲方及有关者造成损害的，必须根据相关要求予以赔偿：

有关交易的价格，条件及供货对象等事项;

有关乙方的计划，实际业绩和进货，盈亏，资金等的具体计算内容;

其它由甲方指定的保密事项。

10.禁止事项

乙方不得有以下行为，否则甲方有权追究乙方因此所造成的经济损失和责任：

10.1 向第三者转承包或提供经营的方案或策略;

10.2 向他人转承包或转借配发的物品，文件以及其它商业情报的原件和复印件;

10.3 以本人名义或以他人名义，加入实质性的同业种的其它专卖或有专卖关系的企业;

10.4 向他人转承包或给第三人提供担保抵押，出借经营权的证照;

10.5 向第三方转让“_________”商标使用权或“_________”专卖店;

10.6 其它甲方要求禁止的事项。

11.更改劝告

当乙方没有充分履行本合同的条例及甲方的指示，或缺少诚意，或因乙方自身经营管理不善，或被认为不勤勉时，甲方将以书面形式劝告其更改。乙方对此劝告必须予以确实的答复并加以执行。

12.不可抗力的责任

在由于自然灾害以及其它类似不可抗力的原因给乙方进行供货及其它甲方开展活动造成障碍时，乙方不得提出异议并承诺不追究甲方责任。

13.乙方的解除权

乙方根据自己的意愿，应在3个月前以书面形式向甲方提出解除申请。

14.甲方的解除权

当乙方符合以下情况之一时，甲方有权解除本合同：

14.1 对本合同，运营规章因故意或过失而出现重大违反时;

14.2 不遵守甲方集中进货的原则，在规定外进货时;

14.3 不遵照甲方的更改劝告，或不予以确实答复时;

14.4 不遵守货款支付期限及规定的支付方法时;

14.5 停止营业时;

14.6 有损害信用言行，已妨碍或将会妨碍公司专卖活动时;

14.7 每月达不到规定的销售业绩时;

14.8 乙方未经甲方书面授权将专卖店的公章，合同章对外签约合同均属乙方责任，与甲方无关;乙方因此行为所造成的一切法律后果由乙方承担，甲方不承担任何责任。

15.终结合同的处理

15.1 解除本合同时，乙方必须履行以下事项：

15.1.1 立即停止使用“_________公司”的商标及带有与“_________公司”有关的标识，并注销带有“_________公司”标识的所有证照。

15.1.2 立即撤掉或取消甲方指定的专卖总店，专卖店的内外装修，招牌标志，广告物等，(还要将甲方提供或许可的徽记，标志，广告物，资料等上交甲方)，所需费用由乙方全部承担;当乙方未自觉撤掉时，甲方可自行执行，

因此造成的损失及相关费用由乙方负担;

15.1.3 立即返还由甲方配备的文件及授权牌等物品，乙方前期进货由乙方自行处理。

15.1.4 对建筑物的损伤补修由乙方进行并负担费用。

15.2 乙方即使在解除合同以后也要严守本合同第九条款规定的保密义务，并保证不作出对“_________公司”不利的言行。

16.违约责任

乙方自愿申请加入“_________公司”加盟店，一旦经公司审核批准后不得随意退出，如果申请退出，甲方不负责退货，并自动取消其所有一切待遇。

如因产品质量问题所产生的责任(不包括中途运输问题)，由甲方负责。

如果由于乙方夸大产品功效的宣传，给消费者造成损失，由乙方自行承担责任，与甲方无关。

17.合同时间

合同的期限以签字之日起一年内有效。合同期满后，乙方需提前二个月向甲方申请续签，续签后的合同最低期限为一年。

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那么下半年的工作计划如下：

一、清点货品，做到心中有数

1.掌握每款货品数量

2.掌握每款号码情况及数量

3.掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4.近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1.做到日清、日结、日总、日存、日报。

2.做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1.稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2.招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3.训，培训员工。

(1)做到每位员工均了解公司制度，

(2)在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4.保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5.提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1.按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2.在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3.调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1.通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2.掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

3.促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。

4.对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。

甲方：

乙方：_______________________

甲乙双方经友好协商，本著互利互惠的原则，共同发展彩云妮及DDCO品牌服饰系列产品的销售，达成以下协议。

合约细则：

一：经营权的授予

1、甲方授予乙方经营区域为______省代理经营彩云妮及DDCO品牌系列女装，时间从______年______月______日起至______年______月_____日止，有效期壹年。

2、初步拟定专卖店或专柜开业日期为______年______月______日，合同期满乙方应提前1个月以书面形式提出续约申请，在同等情况下，甲方可优先考虑乙方续约申请。

3、乙方首期经营的专柜/专卖店为_____个,地点分别为_____、______、_____、____、_____，并以文字的形式向甲方备案。乙方经营场地发生变化，(增加或减少)须向甲方申报备案。

二：利与义务

1、合同签订时，乙方需交纳合同保证金贰万元，乙方如有违反甲方的规章制度，甲方视乙方违约程度有权将保证金作为违约金处理。

2、开设专卖店(柜)时，甲方免费为乙方设计装修方案，(店面设计，产品及橱窗陈列设计，灯箱广告，招贴宣传标准和具体设计图，包括墙面、地板、天花、货架，收银台及其它专用道具)乙方必须严格按照装修图纸进行装修，装修费用由乙方自行负担。

3、为更好掌握市场，乙方需在每周一上午10：00前向甲方提供当地市场信息反馈表，一周销售报表。於每月一号将库存盘点表传真至公司，以便公司及时针对特殊市场作相应的调整。

三：经营运作

1、乙方专卖店(柜)所销售的货品必须是甲方提供的合法货品，卖场内不得陈列及销售假冒伪劣货品及其它品牌货品。

2、甲方以统一零售价彩云妮3.2折和DDCO3折售予乙方,甲方按所结算价提供相应的增值税发票,按国家税法向乙方代收税金,乙方必须在提货前将货款付清。

3、乙方订购______时装，为保证______时装系列的完整性，甲方规定首次每款时装订货必须齐码齐色。

4、为更好的展示彩云妮及DDCO之形象，乙方应提供不低於40平方米的专卖店或专柜供彩云妮及DDCO系列服饰销售。

四：货品调换

1、首批货如公司配货一个月内同款同色未销售的款式可达100%调换。

2、加盟商自选的款及发给客户的新款样衣可享受公司统一20%的换货率。

3、补订的货品不得调换。

4、乙方所要更换的货品，需在取货后一个月内提出。(只限於换同一季的产品)

5、如有质量问题，乙方须於收到货品后7天内退回，甲方负责更换。(运费由乙方自理)

6、甲方具备随时调换乙方各种货品的权利。

7、乙方退回的货品必须清洁、完好无损及吊牌完整乾净，否则甲方有权予以退回。

五：发货方式及责任

1、甲方收到乙方货款后，及时将货品发出，发货方式一般采用空运，中铁快运及汽运(运费由乙方自理)。

2、货到乙方，首先应确认重量件数是否与发货单完全相符，如有问题当场应开箱及时解决，并出示相关证明，以便甲方及时协调处理。三天内无反映，甲方视产品无误到达。

3、原则上根据运输要求，所有货品要求保价，如不参加保险，可向甲方承诺所发生一切损失自理。

六：附件提供

日常销售管理必须按照甲方专卖店统一模式执行，包括统一形象标志，专用衣架，贵宾卡及销售小票等，费用由乙方承担。相应的服装画册，宣传报纸杂志，购物袋，促销宣传册等，由甲方免费提供(超过限定数量，需支付相应成本费)。

七：合同终止和违约责任

1、合同期满。

2、如乙方违约，甲方以书面形式通知后，违约方在一个月内未能纠正并未采取补救措施，此协议自动终止。

3、签订协议后一个月内，乙方仍没有开店。

4、乙方由於自身原因连续一个月以上中断进货和未销售甲方产品。

5、未经甲方同意，乙方跨区域销售彩云妮及DDCO品牌服饰。

6、抄袭彩云妮及DDCO服饰款式或自行设计生产进行销售者。

7、解约后，乙方专卖店内所有关於彩云妮及DDCO品牌标志的道具必须撤掉，未经甲方许可，乙方不得作它用，否则乙方须承担相关法律责任。

八：其他

1、本协议未尽事宜，可由双方签署书面补充协议并同样具有法律效力。

2、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。

3、本协议自签订之日起生效，签约地点为深圳。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

一、课程开发目标

为了加强本校学生艺术素养的培养，激发其艺术灵性，学校结合自身优势，经课程开发小组共同讨论，初步确定我校现阶段校本课程的美术课程目标为：

1、通过艺术教育，培养学生审美能力，从而提高学生艺术素养和能力，积累深厚的艺术文化底蕴，激发学生对艺术的热爱之情。

2、让每个孩子都学有所长，通过美术教育，努力培养自己的一技之长，为他们的今后提供自我发展的空间。

3、通过艺术教育，塑造学生健全完美的人格，培养他们良好的心理品质，从而丰富孩子们的人生，使他们健康快乐地生活。

二、课程开发安排

美术校本课程：漫画、设计、国画、素描、美术字及应用。

三、课程实施与评价

1、课程的实施

(1)成立学校校本课程开发与实践工作小组，校长是决策者，对校本课程开发进行全面负责。教务主任具体负责课程开发实施评价等工作，成员由各类课程的开发教师担任，具体落实好各门课程实施工作。

(2)制定形成校本课程的实施计划，学校校本课程开发与实践工作，起草校本课程开发总体方案。经学校审议通过后，各课程的开发老师根据方案制定具体的、操作性强的课程实施计划，目标明确。其次是课程内容的安排，要求重点明确，按从易到难，联系学生的实际及课程资源的情况来安排。涉及到选择什么样的内容来自编或选编校本课程的教材;怎样组织这些内容，准备哪些教学用具或教学资源;在课程上如何设置等问题，然后是课程实施预设：涉及课程实施方法、如何组织教学，课时安排，场地的安排、人数的要求等内容，最后是课程评价建议：如何对教师自身和学生进行客观合理的评价，涉及评价方式、评价内容等。

(3)加强校本课程的培训。“艺术教育校本化”犹如一颗晶莹剔透的露珠，它柔和温情，附着到每一个发展主体上，延着主体的个性特长润湿、蔓延，甚至深入到主体的骨髓中去，使主体在宽松和自由的环境中不断完善自我……。为了将研究细化求得实效，我们把研究分为三个阶段：第一阶段，编写教材，付诸实施。把对学生艺术创作、艺术设计、工艺制作等方面要达到的要求与基本途径罗列于上，各开发教师再根据本年级学生的个体差异，细化基本途径，选择合适的教材来充实校本教材，并付诸实施。第二阶段：积累材料鼓励创新，及时交流经验，鉴定经验的可取可行性，鼓励学生在接受艺术教育的基础上，有所创新。 第三阶段：完善校本化体系，展示成果。制定完善我校艺术教育校本化体系，整理和分析研究结果，撰写研究报告，汇报观摩课，展示学生才艺各类研究成果展示。召开验收鉴定会，对课题研究进行评审验收。

2、建立校本课程的评价体系。 为了确保校本课程开发的合理性，促进教师专业发展，张扬学生个性，形成学校特色，我们对校本课程进行评价，主要从几个方面进行：

(1)对教师的课程实施评价。主要是对教师教学过程的评定，包括：教学准备、教学方式、教学态度等方面评价，这样有利于促进教师自身专业的发展。评价以教师自我评价为主，同时重视学生、家长、教师同行、校长对教师的评价，方法有课堂记录、案例评析。

(2)对学生成长的评价。评价时，我们特别注重学生个性和特长的发展，关注学生对校本课程的学习过程，强调评价主体的多元化。学生在学习活动中对师生关系的实际感受、学生的学习兴趣和获得成功的体验等成为评价学生的主体内容。评价的方法除了观察、调查、考查学习知识、成果展示等外，我们还将建立学生兴趣特长发展的“成长记录长廊”，允许孩子们把自己认为优秀的作品(一张画、一副手抄报、一个小制作……)放到艺术长廊中，可以想象几年之后，当孩子们再去看哪些作品时，会发现自己又长大了，或许这些作品将陪伴他们以后的人生道路。

四、保障的措施：

1、学校将尽力地在经费、人力和物力上给予最大的支持。

2、学校将对参加校本课程的开发与实施工作的教师给予一定的奖励。

3、组织的保障。建立校本课程开发与实施领导组如下：

组长：贾利民

成员：李占宇、陈连华、赵福民、付德才、张福义

授课教师：和明明

1. 前言

1.1 对生产实习的认识

选择化学工程与工艺这个专业，实际上却对它一无所知。已经在校学习了三年，有基础知识也有一定的专业知识，但是对化工的认识还是很有限。认知实习只有一天，半天安全教育半天参观，所以只是对化工厂有了一个大概的印象。通过这次生产实习，我对自己学习的化工专业有了基本的认识。虽然实习时间很短，且每天只有五个小时的时间上岗，也并不能实际操作，但是看到了很多，也向玉龙化工热情的师傅们学到了很多。我所在小组为15组依次实习了碳化、转换、脱碳、尿素、合成2、合成1、污水处理和锅炉软水。其中转换和尿素是我感到最困难的工段，首先看到的流程图就要比其他工段复杂很多，又有多次的循环及能量的利用，工艺十分复杂精细;其次，设备相当之多，我们小组分工合作，花了大量的时间在工作区理管道，查设备。尽管我们推迟了下半的时间，转换的一些设备还是没有对上号，所以在实习时和其他小组进行了交流;再次，这两个工段控制指标都比较多，而且牵扯到其他工段，所以我们花了很多时间来整理，在接下来的报告当中将会呈现我们同各组讨论的结果。在实习的过程中老师通过提问对我们已实习过的工段进行了考察，这使我发现自己实习时的不足，只是注意流程原理而并没有弄清这样设计的原因，以及设备的特点，所以在以后的实习段，我组都积极思考多多提问。实习中最深的体会就是化工生产安全第一，每个工段都有高温高压的反应，到处都充斥着水蒸气以及对人体有害的气体，所以一定要安全操作，熟练操作，时时监控。通过这次实习真切的感到从事化工的不易，以及化工对社会发展的贡献，还有我国化工业的发展前景。从原料到产品，从合成塔到保温材料化工产业无不透露着精细。我们需要学习的还有很多，有这次难得的实战机会，感到受益匪浅。

1.2生产实习单位的概况

1.2.1公司简介

成都玉龙化工有限公司位于四川省成都市青白江区，占地面积400余亩，总资产4.76亿元，具有年产16万吨合成氨、25万吨尿素、25万吨碳铵、10万吨复合肥和已经建成投产的5万吨三聚氰胺生产能力;被省发改委列为全省仅有的9家天然气化工重点企业之一。现目标是发展三聚氰胺的附属产品，开好三聚氰胺。

公司的前身是小型氮肥厂，后依次更名为温江地区氮肥厂、成都化肥厂，20xx年通过改制全部退出国有，组建为“成都玉龙化工有限公司”，20xx年与四川省农资集团公司进行资产重组(四川省农资集团是省政府列为重点培育的大集团、大企业之一)，由四川省农资集团控股。

近年来，公司坚持开发、节约、环保并重，走科技发展之路，在强化内部管理的同时，先后投资近3亿元，连续对生产装置进行技术改造和扩建，合成氨生产工艺采用高新技术“双一段换热式直接转化工艺，主要工段采用dcs控制系统，装置水平和产品产量、质量不断提高，能源消耗不断降低，吨氨耗天然气仅845立方米，优于大化肥水平，企业效益成倍增长;废物回收处理、环境管理要求、吨产品资源利用指标均达到或优于国家hj/t188—20xx《清洁生产标准 氮肥制造业》一级标准(国际清洁生产先进水平)，各项经济、技术、环保指标名列同行业前茅，跃身四川省化工制造业最佳效益20强。荣获四川省经委、省统

计局 “20xx年四川工业企业最大规模500强”和“20xx年四川工业企业最佳效益200强”等称号;20xx年企业利润在全国氮肥行业排序38位。公司注重节能减排、环境保护，力求清洁生产、安全生产，曾被评为化工部“化工六好企业”、“全国环境优美工厂”;20xx年通过iso9001质量、iso14001环境两个体系认证;20xx年首批获得省安监局安全管理标准化授牌，同年被省经委和省环保局首批命名为“玉龙化工工业生态园区”(全省仅16家)，并获得“成都市环境友好型企业”称号等， 实现可持续科学发展。

1.2.2 发展历史、技术进步历史、技术特点

玉龙化工有限公司的前身是1958年全国首批建起的13家小型氮肥厂之一,位于青白江区大湾镇,后来更名为成都化肥厂,曾被化工部授予“六好企业”,。但是,由于设备落后、管理混乱和体制等原因,致使企业在获得短时间的一些成绩后,便很快就坠入了低谷。当时,在这个企业中共有大小独立核算的经营部门30多个,造成了资金严重分散、流失,其中一个分厂竟莫名其妙地就将500万元资金挥霍得无影无踪;一个年产25000吨合成铵的小型企业,居然有职工1600多名。这样一来,企业不仅已难再向前发展,甚至还负债累累。成都化肥厂已走到了破产的边沿!1994年8月15日,成都市工交工委和成都市化工局对该企业的领导班子进行了彻底调整,当时在厂已有20xx年工龄、并已是经营副厂长的袁开全被任命为厂长兼党委书记,主持企业的全面工作。他上任便提出“二次创业负重攀登”的口号,接着就采取了一系列行之有效的措施对企业进行彻底整治。首先是重新组建了一个专业化、知识化、年轻化的领导班子,当时在整个班子里,平均年龄不到40岁,其次是开始收缩战线,清产核资,清理内部人员,重新选用人才,将大批闲散人员予以逐步分流,对人员和机构都进行了精简;最后是整治和更新生产设备,使厂里的生产恢复正常。

玉龙公司在不断进行机制改革和制度创新的同时,还对公司原有的生产设备和生产技术进行改造,走新型工业可持续发展之路。他们在改造过程中,并不是简单地扩大再生产,而是尽可能采用国内外先进的技术、工艺和设备。先后组织了“合成铵四改六”、“尿素六改十”、“双一段直接转化”等六大项目的技改工程,对原来落后的工艺间歇转化改为连续转化,使之节省资源和合理利用资源,降低能耗,注重环保,提升效益。

改革,不断探索新路子,似乎已成为有了生机的成化厂一直追求的目标。1999年,成化厂为了建立现代企业的管理制度,以产权制度为中心进行改制,成功组建了“成都玉龙化工有限公司”。职工和资产实现了身份置换产权变更、和机制转换三个百分之百,在企业内部建立了以法人治理结构为中心的现代企业制度,为企业轻装上阵参与市场竞争创造了条件。20xx年7月,根据公司发展所面临的形式和做大做强的要求,玉龙公司又与省农资集团公司进行了资产重组,实现了产权多元化结构。

现代企业的管理理念是以人为本,全面提高人的素质和体现人性化。

生产特点是四班三用、高温高压、多易燃易爆腐蚀、控制操作简单电器仪表复杂、高成本低收入。

2.生产实习内容

2.1工厂生产过程概况

2.1.1合成氨过程概况

一、氨的性质与用途

氨,分子式nh3,相对分子质量为17.03，气氨密度(0?c，0.1mpa)0.7714g/l，液氨密度(0.1mpa、-33.4℃)0.6818g/l，临界温度132.4℃，临界压力11.30mpa，沸点(0.1mpa)-33.35℃，冰点一77.7℃。标准状态下气氨的摩尔体积22.08l/ mol?1无色。气化热较大。 氨水溶液呈弱碱性，易挥发。具有特异的刺激性气味,对皮肤的作用随浓度和接触时间而变化，居住区大气中最高溶解度为0.030mg/l,会灼伤皮肤、眼睛，刺激呼吸器官粘膜。液氨和干燥的气氨对大部分材料没有腐蚀性，但是在有水存在的条件下，对铜、银、锌等金属有腐蚀性。氨也是一种可燃性物质，自然点为630?c。氨与空气或氧的混合物在一定范围内能够发生爆炸，常压常温下，氨含量小于10%和大于27%(质量分数)是安全的。在20?c下,将氨加压到0.87mpa是,则液化为无色的液氨。氨和水一样，为极性很强的分子结合体，也是一种良好的溶剂。很多物质能溶解在液氨中并呈现与溶于水中一样产生离解。

氨是化肥工业和基本有机化工的主要原料。氨主要用于农业，除氨本身可用作化肥外，还可以加工成各种氮肥和含氮复合肥。氨还可以用来制造硝酸、聚氨酯、聚酰酯、聚丙烯腈、丁腈橡胶、硫胺类药以及含氮的无机和有机化合物。氨是氮的一种固定形式，除少数场合直接使用外，更主要的是使用其中的氮与其他物质化合而成各种不同类型含氮化合物，然后再用于各工业领域。氨基与苯环相连，就构成了苯胺，这是苯胺系列染料的基础原料。同时也是重要的有机化工原料，例如聚氨酯塑料以及医药的麻醉药等。氨基中的氮与羰基中的碳相连，即成酰胺，这是尼龙以及部分抗生素的重要组成部分。氨基与羰基碳相连即成氨基酸，其种类繁多，仅人体必需的就有19种以上。氨的三个键如全部与同于碳原子相联而成氰根1?。这种氰根与一价阳离子化合，例如与h1?或na?化合，就会形成剧毒的氢氰酸或氰化钠。但如氰根和碳相联，就会形成有机腈.这种有机腈不但无毒还可以造福人类。氨与空气中的氧化合生成氧化氮,再用水吸收即成硝酸。除了化学制品外，在其他领域诸如冶金、炼油、机械加工、矿石浮选、水净化、造纸、皮革等等行业均有使用。

二、一般工艺

流程方块简图

蒸

空

气气合成原料氢气是由含碳燃料转化成合成气，再将合成气净化处理得到的，20世纪50年代以前，主要以煤为原料生成合成气，之后便转向以含氢量较高的液化烃(石脑油)和气态烃(天然气)为主。无论采用何种原料，本质上都是先将他们气化再进行反应，而成都玉龙化工也采用为原料，所以重点以天然气为原料说明工艺过程。合成氨一般工艺方块图如上所示。合成氨生产主要包括造气、净化与合成三大步骤。流程中，天然气首先进行两次脱硫，以消除硫对催化剂的毒性。然后进入造气反应过程，在这里采用蒸气转化法分两段转化，将脱硫后的原料气蒸气转化分解得到氢气，同时对氮氢的比例进行调配。得到的粗原料气经过多次净化，脱去反应中的副产物一氧化碳和二氧化碳，得到精制原料气。精致原料气再进入合成工段合成气态氨，在通过冷冻循环系统冷却是大部分的气氨变成液氨，未被冷却的气态氨返回合成反应过程。

2.1.2 尿素合成过程概况

一、尿素的性质与用途

化学名称为碳酰二胺，分子量为60.06，含氮量为46.6%，化学式co(nh2)2。纯尿素为无色无味无臭的针状或棱柱状结晶，易溶于水,纯尿素的熔点在1大气压下为132.6℃,常压下温度超过熔点即分解。尿素呈微碱性，可以与酸作用生成盐。但尿素不能使一般指示剂变色。尿素的是一种含氮量很高的化肥，不挥发，吸湿性低

常温下，尿素在水中缓慢水解，先转化为氨基甲酸铵(简称甲铵)，然后形成碳酸铵，最后分解为氨和二氧化碳。随着温度升高，水解速度加快，水解程度也增加。尿素在常压下加热高于熔点时，将发生缩合反应，生产缩二脲、缩三脲、三聚氰胺。尿素在农业和工业上都有广泛的运用。作为肥料，尿素含氮量高，是中性速效肥料，不会影响土质，因此是一种优质的氮肥。。施入土壤中后，所分解的各种组分(n的化合物及co2)都能被作物所吸收。此外，尿素还可以与一些氮肥、磷肥、钾肥等混合制成混合(复合)肥料，为作物提供多种营养元素，有广阔的发展前景。因此，20世纪80年代后所建的合成氨厂80%的氨被加工成尿素，世界的尿素消费量已占整个氮肥的32%。尿素具有与直链有机化合物形成晶体络合物或加合物的性质，因而在工业上也有着广泛的用途，尿素可以作为高聚物合成材料，如脲醛树脂、三聚氰胺聚氨酯的原料，用以生产塑料、漆料和胶合剂。此外，医药、纤维素、石油脱蜡等的生产中也要用尿素。

二、一般工艺

根据合成尿素反应液中氨和二氧化碳回收方法的不同，可分为溶液全循环法和气提法，前者又根据循环水量大小分为碳酸铵盐水溶液全循环法、甲铵溶液全循环法，后者根据气提

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介质的不同又分为二氧化碳气提法、氨气气提法、变换气气提法。成都玉龙公司采用甲铵溶液全循环法。液氨和压缩二氧化碳被送入尿素合成塔底参与反应，氨和二氧化碳在合成塔内反应，其转化率为60%左右(以co2计)，因此从合成塔出来的尿素溶液中除了尿素外，还含有氨和甲铵。合成塔出来的反应熔融物，经减压阀降压后进入中压分解塔使过剩氨及大部分甲铵分解为nh3和co2分离出来，中压分解塔出来的溶液再一次减压后进入低压分解塔，是余留的氨和甲铵再一次分解分离，此时尿素含量能达到75%，再经过二次蒸发浓缩到99.7%，然后进入造粒塔造粒。

从低压分解塔出来的nh3和co2在低压吸收塔用冷凝液吸收，吸收后的甲铵—氨水溶液送至中压吸收塔塔顶。从中压分解塔出来的nh3和co2在中压吸收塔中被液氨吸收，塔底吸收液又高压甲铵泵送至尿素合成塔。从中压吸收塔塔顶和低压吸收塔塔顶出来的尾气中仍有nh3，应回收利用。

服装销售个人年终工作总结三篇

篇一：

自己20xx年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止20xx年12月24日，14年完成销售额13元，起额完成全年销售任务的6%，货款回笼率为8%，销售单价比去年下降了1%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉91涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加3%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为6元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司91的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、20xx年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据20xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、20xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、20xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、20xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、20xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，15年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

篇二：

近期业绩明显下滑，现虽然处于抹胸内衣销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：

金峰基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。XX年晋升为福州市超一流经济强镇，全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9万元。草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。XX年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入75元。商贸业发达，现有各类商业网点35多家，消费人群近3万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达7万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积7亩，首期42亩已进入建设阶段。

所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。

消费特征及市场需求分析：将-19岁和5岁以上人群定义为储蓄人口，2-5岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29岁、35-45岁人群具备的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。

竞争对手及价格分析：

cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。

美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：[49-79]u[89-119]

不足之处：

1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。

2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。

3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。

4.缺少相应的活动，相对而言cabben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。

计划：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极

积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善

三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

篇三：

作为一名营销员，第一，我时刻记住：把每一位顾客都看作是自己的亲人，这种感觉会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和顾客的距离。然后我在为顾客热情的介绍我们的每一款产品。我的感觉是我不是在为顾客推销产品，而是在为我的亲人们选择适合他们的每一款。

第二，坚持每天都要学习，遵循“活到老、学到老”的原则。通过学习，能逐步增强我的自信心，九月份我就取得了销售第一名的好成绩。

但离我心中的目标还差一些，我争取做到超出公司规定目标。融入了公司这个大团体，每个人都是尽职尽责的。在努力的同时，我们要有一些经验，尤其成功的、比较好的例子多交流，对我们的业绩会大有帮助。以下是我的销售工作总结：

第一，接待顾客时要不厌其烦，不到最后关头我们决不放弃。即使顾客试了很多条，我们还是要耐心招待。只要他们想试，我们就多鼓励。

第二，当顾客要我们做参谋的时候我们要当成自己的朋友，帮其选购适合的商品，而不是他想要的。这样，顾客穿着舒适得体，会带其亲友一起来。

第三，看顾客眼色，帮其选择，在适当时机推荐，鼓动顾客试穿衣服，我们成功率会提高一倍。

第四，看年龄、身材、肤色，来帮顾客选试裤子。

上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我20xx年工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

舞蹈是一门形体艺术，是以人体为手段，以人体的动作、姿态为语汇，来表达一定的思想感情的动态的、表情的表现性艺术。少儿舞蹈它包含青少儿的“童心”与“童趣”，蕴含着孩子们对于“美”的感受与亲和力。少儿舞蹈教育对少儿的智力发展、道德养成、意志品质的培养、身体素质的提高、审美能力的培养等，具有课堂教育所无法代替的积极作用。

我结合自己的教学实践，现将这学期的教学工作总结如下，以便今后更好的开展工作，弥补不足，精益求精。

一、学生情况

本学期，舞蹈队成员多数是三至六年级学生，经过训练，已经有了一定的舞蹈基础，部分学生基本功已经练的很扎实，学动作也快。但因为学生素质不同，接受能力有差距，所以综合素质参差不齐。训练中我不以同一个标准要求学生，本着因材施教的原则，继续从软度和开度开始练起。根据学生的年龄特点，在训练中我加进一些基础练习元素和律动，降低部分训练难度，使原本较为枯燥的基础强化训练变得更为轻松活泼，更为实用，也更方便学生掌握。

二、训练中的几点做法

(1)在音乐上我采用了一些律动性较强的音乐，节奏比较明显，学生喜欢，而且表演起来相对容易一些。使学生对今后学习、编排舞蹈有一个整体的感受和理解。

(2)为了从整体上训练学生克服身体的自然状态，获得正确的直立感，发展舞姿动作的协调性、灵活性、节奏感，活动中注重学生动作完成质量的训练基础上，在组合中更多的加进一些方位、节奏变化的训练，来强化学生的整体适应能力和表演能力。

(3)为了强化学生的自学能力，加强学生学习的积极主动性，改变传统授课模式中一个动作或一个组合正反方向都教的细化教学，在授课时只教动作或组合的一个方向，让学生自己把反方向动作或组合做出来，使学生较快的掌握了舞蹈规律。既提高了学生的舞蹈实际接受能力，又增强了课堂的教学互动性，使教学效果有了明显的提高。

(4)课后作业监督措施。在本学期中，我采用了作业监督措施。比较注重监督学生复习的回课情况，要求她们课后要把我课上所讲的舞蹈动作要领、重点要求和组合顺序熟练的掌握，规定每星期复习次数不能少于两次。我在课堂上也会不定期进行抽查和小测，以此督促学生自觉的复习掌握每节课的教学进程。毕竟课堂的教学时间有限，学生掌握的熟练程度有限，需要学生课后花时间消化、练习。因此这些教学措施的实施，使学生的舞蹈基础较为扎实，舞蹈动作较为熟练规范，课堂的“教”与“学”相互促进，良性的循序渐进，收到了较好成效。

三、活动中存在的问题和不足

1、舞蹈表演在校内普及度不够，学生对舞蹈了解甚少，应该多组织一些活动，让学生了解舞蹈，感受舞蹈的美，从而踊跃报名参加舞蹈队的活动。

2、学员参与舞蹈训练的积极性还不够高，有点散漫情绪，课堂纪律有时乱，存在管理不严现象。

3、部分学生基础差，底子薄，没有扎实的基本功，对于排练成品舞蹈有一定的难度，下学期需要加大训练力度和强度。

4、 希望能有时间多编一些易学易教的舞蹈教给同学们，提高大家参与的兴趣。

舞蹈训练是很艰苦的，通过舞蹈训练，培养儿童奋发向上的心理素质。我们舞蹈班的每堂课都时刻贯穿着竞争意识和挑战的风气，不允许消极懒惰和漫不经心，需要每个同学刻苦努力，持之以恒。在以后的教学中我会一如既往认真教学，多培养一些具有舞蹈特长的学生，不放弃有兴趣的学生。多排练一些有水准的节目出来，让学生轻盈的身姿成为我们学校一道亮丽的风景线!

出租方(甲方)：____________，身份证号：______________________________，电话：______________________________。

承租方(乙方)：____________，身份证号：______________________，电话：______________________。

根据《中华人民共和国民法典》及相关法律规定，为明确甲、乙双方的权利义务关系，经双方协商订本合同，共同遵系执行。

第一条、租赁标的

甲方将位于_____________________________________________门市出租给乙方使用，建筑面积__________________。

第二条、租赁用途

双方约定乙方承租门市经营用途为_____________________，未经甲方书面通知，乙方不得擅自更改门市经营用途。

第三条、租赁期限

1、租赁期限自_________年______月___日至_______年_____月_____日止(共计______年)。为支持乙方经营，租赁期内甲方给予乙方1个月装修期，装修期免租金。

2、若乙方单方面在装修期和抵租金期内提出终止合同，甲方将视为乙方违约，乙方须全额付清自租赁合同签订之日起至合同终止之日止的租金及其他费用。

第四条、租金及支付方式

1、租金为____________万元/每年(大写：___________元整)。

2、租金支付方式为年度支付。第一年，乙方应在签订合同当日支付_________万元，剩余部分租金应在______个月内缴纳完。从第二年开始，乙方须提前_____日向甲方足额支付下一年度租金。

3、前三年每年租金为叁拾陆万柒仟元整，后四年租金从第四年起复式递增5%。甲方指定收取租金账户：户名：____________，账号：_________________________，开户行：____________________________。

第五条、履约保证金

合同签订时，乙方须向甲方交付合同履约保证金_________元，租赁期满后乙方未违反合同约定，甲方应无息退还。

第六条、双方权利义务

1、甲方有权按照本合同的约定收取租金，并保证在租赁期间乙方的正常营业使用。

2、合同期内，因不可抗拒的自然灾害或国家政策的变化，以及非甲方责任而产生的合同无法履行而造成的各种损失，甲方均不承担任何经济、法律责任。

3、乙方按合同约定的期限和数额交纳租金。

4、乙方自行承担门市装修，不得破坏房屋外貌和撞自改变房屋结构，合同期内，乙方对水电、房屋设施的维修自行负责。

5、乙方在租赁期间所发生的一切费用(包括但不限于水电费、营业税、房产使用税、土地使用税、物管费等)均由乙方自行承担。乙方应于门市租赁期满后，将承租门市及附属设施交还甲方。

6、在合同期内乙方若将门市转租，但必须书面通知甲方，甲方为方办理相关变更手续，本合同期满后，乙方有优先承租权。

7、乙方租用后，要加强对房屋的日常管理。做好防盗、防火、防洪防涝、防漏等灾害的防范工作，坚持预防为主，杜绝一切事故隐患，乙方在使用期间如出现人力不可抗拒的自然灾害以及出现的一切安全、治安事故和商品霉烂、上(下)管道培塞、漏水等造成的一切损失，甲方不承担任何责任。

8、合同期内，因乙方经营行为导致一切经济、民事及其他法律责任由乙方自行承担。

第七条、违约责任

1、租赁期间，若乙方拖欠租赁累计10日以上的，甲方有权立即终止门市租赁合同，收回该门市，乙方必须按照合同总租金10%的额度向甲方支付违约金且缴纳的履约保证金不予退还，同时甲方有权行使其他索赔权，并有权收回该门市。

2、租赁期内，乙方未经甲方同意，中途擅自退租的，乙方应该按合同总租金10%的额度向甲方支付违约金，甲方不予退还履约保证金。若支付的违约金不足弥补甲方损失的，乙方还应承担赔偿责任。

3、租赁期内，如乙方未能按合同规定的期限交纳租金，自应付清之日起，甲方有权每天向乙方按乙方拖欠租金金额的2%收取滞纳金，直至乙方缴清租金之日为止。

第八条、争议条款

如本合同履行中有争议，双方应积极协商解决;若协商不成，应向甲方所在的人民法院起诉。

第九条、合同效力

1、合同签订后任何一方不得无故变更或终止合同。

2、甲方发给乙方的书面通知函件送达乙方承租门市时即视同送达乙方。甲、乙双方通讯地址发生改变需书面通知对方。

3、本合同壹式贰份，甲、乙双方各执壹份，双方签字后生效。

甲方(签字捺印)：___________乙方(签字捺印)：___________

签订时间：___________ 签订时间：___________

服装销售2022年个人年终工作总结

篇一：

通过这时间的学习，我对服装销售的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实习的各个环节加深了职业的理解。现对20xx年销售心得总结如下：

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵；

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。（重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开）；

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

20xx年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20xx年的工作做铺垫。

20xx年计划

新的一年掀开新的一页，2020xx年度计划如下：

1：品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们“声雨竹”服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌；

2：店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放；

3：服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升；

4：心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量；

5：对新老VIP的维护：这点是我们20xx年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好；

6：加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度；

7：人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力；

8：晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气；

在20xx年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在20xx年中突破目标，再创业绩新高。

篇二：

作为一名服装销售员，第一，我时刻记住：把每一位顾客都看作是自己的亲人，这种感觉会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和顾客的距离。然后我在为顾客热情的介绍我们的每一款产品。我的感觉是我不是在为顾客推销产品，而是在为我的亲人们选择适合他们的每一款。

第二，坚持每天都要学习，遵循“活到老、学到老”的原则。通过学习，能逐步增强我的自信心，今年我就取得了销售第一名的好成绩。

但离我心中的目标还差一些，我争取做到超出公司规定目标。融入了公司这个大团体，每个人都是尽职尽责的。在努力的同时，我们要有一些经验，尤其成功的、比较好的例子多交流，对我们的业绩会大有帮助。以下是我的销售工作总结：

第一，接待顾客时要不厌其烦，不到最后关头我们决不放弃。即使顾客试了很多条，我们还是要耐心招待。只要他们想试，我们就多鼓励。

第二，当顾客要我们做参谋的时候我们要当成自己的朋友，帮其选购适合的商品，而不是他想要的。这样，顾客穿着舒适得体，会带其亲友一起来。

第三，看顾客眼色，帮其选择，在适当时机推荐，鼓动顾客试穿衣服，我们成功率会提高一倍。

第四，看年龄、身材、肤色，来帮顾客选试裤子。

今年我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我今年的服装销售工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

2017年服装销售人员工作总结

十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。 我在范文网找到的，里面还有一些。你搜索服装就能找到几篇。 服装销售市场的容量一直是很大的，消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。服装营业员面对客人时，改如何推销呢?下面我们来分析一下服装营业员的销售技巧: 在销售过程中，服装营业员除了将服装展示给客人，并加以说明之外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。 2、适合于客人的推荐。对客人提示商品和进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向客人推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 重点销售的技巧 重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。 在我给销售员培训服装销售过程中，销售员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客户推荐服装，引起客人的购买欲。 上海马克西姆服饰有限公司，由法国巴黎马克西姆服装进出口公司授权在中国组建注册的公司，马克西姆公司在欧洲享有很高的商业信誉，加盟专卖店已有一千多家，30%的产品在中国采购，以欧洲的时尚设计风格，结合中国的手工艺生产的产品，独具魅力，产品畅销世界各地。 意大利啄木鸟品牌，一个来自原始森林的故事，一个世界著名的服饰品牌，为蒙得利家族在世界时装之都意大利罗马创立。 蒙得利家族以南美洲原始森林卫士为服饰商标后，以其“自然、亲和、文化”的理念和“雍容、高贵、优雅”的个性驰名于国际时装界。蒙得利家族是世界时装之都罗马的一个服饰世家，蒙得利先生还是一位野生动物专家和爱好者。在众多奇异而又色彩斑斓的鸟兽中，他以为其品牌商标，籍以表达高尚生活之品味及世界一流之气派。从此，蒙得利家族为之倾注了全部的灵感和智慧。几十年来，因出品高雅之男、女、童装及饰物而享誉欧洲，在米兰、佛罗伦萨、威尼斯、巴黎、伦敦时装界都极负盛名。以其独具一格的设计、巧夺天工的裁剪和时尚经典的风格，深得世界各地消费者的推崇和信赖，特别是香港、新加坡、日本等亚太地区市场的欢迎和喜爱。 早在20世纪80年代，“啄木鸟”品牌就已进入中国市场，并深受世界各地华人的青睐在新世纪初，公司收购了法国啄木鸟服饰(香港)国际集团有限公司全部股权，其[(z.m.n.)鸟] 牌商标已获中华人民共和国工商总局商标局批准注册，注册号：第25类服装，1939467、1939469，第24类床上用品，1992832，第18类，皮件，xx782。产品分设二十余个项目。由此公司独资在中国大陆投资成立了啼雅啄木鸟服饰(苏州)有限公司，在苏州市虞山镇招商东路设立专卖总店，展示其所有系列产品，由上海马克西姆服饰有限公司独家代理，组织落实全国各地专卖店加盟。

甲方：_____(出租方)

乙方：_____(承租方)

联系方式：

甲、乙双方本着诚实守信，互利合作的原则，根据《中华人民共和国民法典》相关规定，经双方协商，就门市租赁达成以下共识：

第一条

甲方自愿将位于_____________________区____________号门市出租给乙方作美发经营使用。乙方不得将该门市作其他用途，更不能利用该门市进行违法犯罪等活动。

第二条、租赁期限：

______年，即从____________年__________月____________号起至____________年______月__________日止7______号至20______________年止由乙方在原承租人__________年______月__________日所签合同剩余时间内使用该门市)

第三条

税后租金(仅限合同期限从__________年 ______月__________号起至__________年______月__________日止)为人民币壹__________整(小写__________元整)租金由乙方一次性将现金于__________年__________月__________日前交给甲方，甲方将出具收款收据为凭。若乙方不按约定缴纳租金，本合同作废，甲方有权收回门市。乙方必须在__________年__________月__________前将属于乙方自己的物品搬离该门市所属空间以外。

第四条

合同期满前一个月内，如乙方要求继续承租该门市，经双方达成一致意见，重新签订合同，可以续租。但租金需要重新协商。若合同前一个月没有签订新的合同，则乙方应在合同期届满之日前将属于乙方自己的物品搬离该门市所属空间以外。

第五条

租赁期间的水费、电费、天然气费用以及各种税费全部由乙方承担并缴纳。若因不缴或迟缴以上费用所产生的罚款和滞纳金等费用由乙方自行负责。

第六条

甲方交给乙方水卡一个、卷闸门钥匙两把、天然气智能卡一个、天然气用户本一个，以乙方向甲方出据收条为凭。

第七条

乙方需缴纳给甲方保证金人民币__________元整(小写__________元整)，以甲方出具收据为凭。乙方保证属于甲方所有的门窗、隔楼、楼梯、卫生间、水、电、气等设施和窒内装修的墙面、天花板和地面磁砖不得损坏，如有损坏，由乙方恢复原状或照价赔偿，甲方将从保证金中扣除，不足部分由乙方在合同期内一次性支付给甲方。

第八条

乙方在经营过程中，应当妥善保管、爱护及使用租赁物及租赁物中的附属设施，并不得擅自改变房屋结构，乙方承担租赁物及水、电、天然气设施、门、窗、墙体、卫生间、阁楼等维修保养义务。

第九条

在合同履行期间，乙方经甲方同意可以转租给第三人使用，并由甲方与第三人重新签订租赁合同，甲方和乙方签订的租赁合同失效。未经甲方许可，乙方擅自转租，甲方有权单方收回门市并解除合同，乙方需承担违约金人民币__________整(小写__________元整)给甲方造成损失的，乙方须承担赔偿责任。

第十条

合同期间，因乙方自身原因不想继续使用该门市，甲方不予退还剩余租金，并且乙方有义务将钥匙、水卡、天然气卡、天然气本个等手续当天返还给甲方，否则应当承担人民币__________违约金。

第十一条

合同解除后，装修费用与甲方无关，乙方应当将钥匙、水卡等物件交还甲方，并在当天无条件搬走全部剩余货品及货架、货柜。室内装修和固定设施不得拆除，如在约定时间不搬走或者不全部搬走，则视为放弃所有权，由甲方有权自行处理。

第十二条

乙方应当自觉遵守消防安全及国家其他相关法律法规，不得从事非法和犯罪活动，否则一切法律责任由乙方自行承担。

第十三条

若有本合同未尽事宜发生，双方应本着公平、公正原则自愿协商解决，协商不成，通过经三方调解或诉讼途径加以解决。

第十四条

本合同一式两份，双方签字并按手印后生效，甲、乙双方各持一份，具有同等法律效力。

甲方签字：_____乙方签字：_____

签字日期：__________年______月__________日

销货方：签约地点：

购货方：签订时间：

双方依据《中华人民共和国民法典》等有关法规，本着平等自愿，互惠互利的原则，充分友好的协商如下协议：

第一条经购销双方协商，必需履行本合同条目。本合同中的未尽事宜经双方协商需填补的条目可另行谈书，亦视为合同附件。合同附件与本合同具有同等合同的效力。

第二条合同签定后，不得私行变换解除。如甲方遇不可抗拒的因素，确实无法履行合同乙方因市场发生骤变或不能防止的原因，经双方协商赞成后，可予变换或解除合同。但提出方应提前通知对方，并将"合同变换通知单"寄给对方，并准备好变换或解除合同的手续。

按乙方指定花色、品种、规格出产的商品，在放置出产后，双方都需严酷执行合同。如需变换，由此而发生的损失等，乙方承担如甲方不能按期、按质、按量按指定要求履行合同，其损失甲方承担。

第三条成交单中的商品价钱，由双方当事人商经商议定，或以国家定价抉择。

在签定合同时，确定价钱后，可以暂定价钱成交，上下幅度双方商定。

第四条运输体系及运输费用等费用，由双方当事人协商抉择。

第五条各类商品质量尺度，甲方严格执行合同划定的质量尺度，保证商品质量。

第六条商品包装，必需平稳，甲方应保障商品在运输途中的安全。乙方对商品包装有非凡要求，双方应具体合同中注明，增添的包装费用，由乙方承担。

第七条商品调拨，应做到平衡、实时。对合同期内的商品可考虑按3∶3∶4的比例分批发货季节性商品按承运部门所划定的最迟、最早日期一次发货当令商品，零配件和数目较少的品种，可一次发货。

第八条甲方应按乙方确定的合理运输路线、工具，到达站承运所发货运，力争装足容量或吨位，以节约费用。

如一方需要变换运输路线、工具、达到站时，应实时通知对方，并进行协商，取得一致意见后，再打点发运，由此而影响合同日期，不以违约处理。

第九条商品从甲方承运到乙方部门时起，所有权即属乙方。在运输途中发生的物件丢失、贫窭、残损等责任事情，由乙方负责向承运部门交涉抵偿，需要甲方协助时，甲方应积极供给有关资料。乙方在领受商品时发现问题，应实时向承运部门索取划定的记实和证实并当即具体搜检，实时向有关责任方提出索赔若因有关单据未能随货同业，货到后，乙方可先向承运部门具结领受，同时当即通知甲方，甲方在接到通知后5日内回复属于多发、错运商品，乙方应做好具体记实，妥为保管，收货后10日内通知甲方，不能自己先用，由此而发生的一切费用由甲方承担。

第十条商品的外包装完整，发现溢缺、残损串错和商品质量等问题，在货到一个月内，责任确属甲方的，乙方可向甲方提出。

发现商品霉烂变质，应在30天内通知甲方，经双方配合研究，明晰责任，损失

第十一条商品货款、运杂费等金钱的结算，购销双方应商定结算的具体划定，商定适宜的结算体系。

货款结算中，要遵守结算纪律，坚持"钱货两清"原则，分期付款应在成交单上注明或先收款后付货。

第十二条甲、乙双方的任何一方有违约行为的，应负违约责任并向对方支出违约金。因违约使对方蒙受损失的，如违约金不足以抵补损失时，还应支出抵偿金以抵偿其差额。如违约金过度高于或者低于造成的损失的，当事人可以请求当地法院或者仲裁机构予以恰当削减或者增添。

1.甲、乙双方所签定的具体合同要求，一方未能履行或未能完全履行合同时，应向对方支出违约合同货款总值%的违约金。但遇双方协商装卸变换或解除合同手续的，不按违约处理。

2.自提商品，甲方未能按期发货，应负过时交货责任，并承担乙方因此而损失的出费用乙方未按期提货，应按双方商定的有关延期付款的规定，按过时提货部门货款总值计算，向甲方偿付过时提货的违约金，并承担甲方由此而支出的保管费用。

3.甲方提前交货和多交、错发货而造成的乙方在代保管期内由此支出的费用，应由甲方承担，乙方过时付款的，应按照双方协商时付款的约定，向甲方偿付过时付款违约金。

4.对应偿付的违约金，抵偿金，保管、调养费用和各类经济损失等，应在明晰责任后，10天内自动汇给对方，否则，按过时付款处理，但任何双方如有樾位得自行用扣发货色或扣付货款充抵。

第十三条甲、乙两方履行合同，发生纠缠时，应实时协商解决，协商不成时，任何一方均可向当地人民法院或仲裁机构进行裁决。

第十四条本合统一式份，甲、乙双方各执份。

第十五条本合同经双方签订签章后，依法生效，有效期为年，期满双方如无续签意向的，合同自动解除。凡涉及日期的，按收件人签收日期为准。

甲方：乙方：

住所：住所:

电话：电话：

签订日期：年月日签订日期：年月日

服装采购年度工作总结范文

大半年的工作很快就过去了，通过在采购部工作的这半年，我学会了很多，不管是在工作上还在是在思想上都有了进一步的提高，重要的一点是懂得了在开展工作之前做好个人计划，有主次先后及时完成各项任务，

我是在今年的2月份来到，从4月份开始调到了采购部，成为了一名服装采购员。因为是刚开始工作所以什么都要学所以也很乐意从最基本的东西学起、做起。比如说发发传真，接接电话什么的。从最初的什么都不懂到现在对采购内部采购流程了解，都是在经过一点一点的学习和请教，一步一步向前走的，本着积极上进的态度努力从最基本的学起，从最初在上司那里学到的电阻、二极管的作用，什么是ul认证、sgs报告，怎样才符合rohs标准，当然啦也包括对其它材料的了解，知道了电器一般要通过那些认证，知道了电线上的那些标识是什么，对采购的材料慢慢的有了一定的了解，知道自己的工作就是协助和配合自己的上司完成工作。到现在对委外加工材料的操作流程的熟悉及独立操作都是自己在工作中进步的一面。 但在工作的同时也发现了自己许多的不足，工作一段时间后才知道了什么叫眼高手低，工作中存在着粗心大意，比如说在每月采购总量汇总时会一而再的出现漏洞，对采购单进行跟踪时也会有发现不了的错误，自己没有及时去检查，而是等着别人检查错误后，才去更正，有时会在别人催促的后才会想起才会发现自己原来还有这么多事没有做，没做好。做有些事会很没调理性，我也知道这些并没有完全描述出我的不足和缺点，这些都需要在今后的工作中进行改进，我也会在今后的工作中一步步的改进，也希望有人会慢慢发觉，能有人对我说：“工作做得不错”我相信我会更进一步的。

关于工资问题，我相信没有人会满足于每个月仅七、八百待遇，对于在采购部工作了五个多月的我来说，也总结出了一些道理，“没有人会给一个工作能力不突出，没有看到你的表现，没有看到你成绩情况下给你涨工资，也不会有人会给一个在职务上可有可无的人涨工资，虽然自己不愿承认自己所做和得到是等值的，但我承认我做的确实不够，但我会在今后的这些日子里不断学习，改善自己的工作。有人说“如果你的工作能力不强，至少要有对工作的

紧张而繁忙的__年，在遗篇欢庆声中，已经成为过去，而迎来了飞速发展腾飞的新的一年，在铁路事业进入了一个跨越发展的新时代，长大重载列车开行，高速列车的多次提速运行。标志着铁路行业正在突飞猛进的发展;做为一名机务系统的内燃机车工人技师，现任东风4型、1875号机车司机，担当齐齐哈尔至三间房小运转的乘务。一年来，自己认真执行各项规章制度和标准化作业。落实各级领导的工作要求，高标准、严要求，对各项工作都能尽职尽责，按时完成各项工作。在自己的努力下，一年来，消灭一切行车事故及事故苗子、消灭了机故、责任晚点及一切不良反映，实现了行车安全年。

在这一年里，自己认真学习、掌握各项规章制度，学习机车新设备的使用。如机车开始安装使用—__监控装置,自己虽然以使用了一段时间,但在特殊情况下及非正常情况下的行车使用和操作上有一些方面一时还不能全部掌握;为使自己尽快掌握和使用好此设备,自己认真学习操作手册的要求,认真呢听取老师的讲解,并利用车间设备进行实作演练,向有经验的同志请教,使自己很快掌—__的使用方法,为正确使用操作和行车安全提供了安全保障.在行车工作的乘务中,由于乘务制度是四班制,夜间乘务的时间较长,保证待乘充分休息的问题很重要,自己坚持自觉的落实待乘纪律,按规定要求认真休息、睡眠,保证良好的睡眠质量,确保在乘务中能够集中精力,防止打盹睡觉;小运转机车在担当正常的列车牵引任务的同时,还要担当沿途各站的调车任务,各站的作业方式多种多样,线路状态复杂,各专用线较长,各种限速要求多,自己在坚持学习和掌握调车有关规章制度的同时,认真对各站的线路状态、各专用线的作业要求、限速及作业方式进行认真调研并做到熟悉掌握,在调车作业中严格遵守各站调车作业的要求及各项限速、走行速度等;挂车时，认真执行三停一挂制度，确认好脱轨器开放状态及防护信号、停留车位置，严格控制连挂速度(不超5km/h)，牵引运行时，认真执行死个时机的了望，全组人员认真确认信号和执行好要道还道制度、确认前方进路;在列车运行中，认真执行了望制度，严格按照列车运行要求运行，正确操纵列车，严格按列车运行图行车，确保列车安全正点。

在列车运行中，由于长大重载列车的开行，机车牵引吨位大、辆数多，列车启动困难，在榆树屯站与三间房站有长大坡道，起车后就爬坡，由于牵引吨位大，列车长，操纵不当就容易造成坡停事故，为此自己把防止牵引长大重载列车的坡停事故，如何增加机车的粘着牵引里作为一个攻关的课题进行调研;在探讨各种坡停的主要原因的过程中发现，空转是褚多原因中的主要原因，也是最易发生的原因之一，而空转的主要原因：一是由于机车轮周牵引力大于粘着牵引力，二是因受到外力及轨面上轮轨间再有雪、冰、水、油等物质涂在上面，造成机车粘着牵引里急剧下降，甚至为“0”;在制止空转的褚多办法中首先是要增加机车的粘着牵引力，在适当降低机车功率的同时，要想办法增加机车的粘着牵引力，适当撒砂是最简单、最简介而有效的方法之一，所以砂子与机车的关系是十分密切的。我们从以下几个方面进行探讨：

(一)、什么是机车牵引力。机车拉列车必须有牵引力。机车牵引力有以下几种：

(1)、指示牵引力：假定内燃机车柴油机功率为4000马力，如果它毫无损失的传到动轮上以牵引列车。也就是说机车牵引力为4000马力，这个牵引力既指示牵引力。它是一个假设想的概念机车牵引力。

(2)、轮周牵引力：实际作用于机车轮周上的牵引力。内燃机车的轮周牵引力受两个因素限制：牵引电动机的能力大小和轮轨间粘着力大小的限制。想加大机车牵引力，必须设计大功率的牵引电机和提高机车的粘着力。现在机车的牵引电机已由单机210kw→410kw→600kw。为家大牵引电机功率留下大的空间。但提高粘着力必须家大机车轴重和粘着系数。轴重提高已到23吨。因受钢轨的承重限制，已接近极限，另一途径就是提高轮轨间粘着系数。

(二)、机车粘着力(fm)作用与轮周上的切线力大于轮轨间粘着力时，车轮要发生空转。在不发生空转的前提条件下，所能实现的轮周牵引力为粘着牵引力。粘着牵引力由三个因素组成：机车计算重量、计算粘着系数和重力加速度。由此可以看到各型机车的轮周牵引力受到粘着力的限制。

(三)、计算粘着力系数，该系数受机车构造因素(机车轴重和牵引力分配不均，运行中轴重重新分配和轴重增减、牵引力波动，轮轴间纵向和横向滑动等不利因素影响和轮轨间表面清洁状况以及机车运行速度等影响)。粘着系数一般有一定公式计算(该公式由实验得来)。但粘着条件不好，如刮风、下雨、下雪、结霜、油污染线路、小曲线半径线路等。可以用撒砂来改善。

(四)、撒砂可以提高机车牵引力，尤其提高起动牵引力。

机车牵引列车，要想增加轮周牵引力，撒砂是一种简易可行的措施。我们知道，冬季下雪后机车在大街上行走，汽车是经常打滑。我们曾在汽车站的附近和有坡度的路段上撒上砂子，以防止汽车空转打滑。机车在轨道上行驶也是同样的一个道理，钢轨与轮对之间是两个比较光滑的平面，粘着系数低，一般在0.25~0.23(理论计算值要高一些)之间，如果轮轨间再有雪、霜、冰、水、油等物质涂在上面，粘着系数会降得更低，甚至为0;所以撒砂可以克服或减少空转现象的发生;撒砂也要有一定的要求，并不是砂子越多越好，撒砂操作不当，不但不能增加机车的粘着牵引力，反而会增加机车的运行阻力;所以要掌握好撒砂的规律和方法：一是进入挂车线后连挂车辆前，单机走行时适当进行撒砂;二是列车启动后适当进行点式撒砂;三是在爬坡时根据线路轨面状态进行点式与线式撒砂相结合的方式;再有保证砂子自量要标准符合要求也是重要的，否则将起不到良好的效果。只要采取正确合理的撒砂方式与适当调整机车的输出功率(即保持与粘着牵引力相适应的轮周牵引力)相结合的操纵办法，就可以有效的避免坡停事故的发生。

为此在列车运行中，要保持和提高机车的粘着牵引力，就必须提高轮轨间的粘着系数，而提高粘着系数最有效的、简单可行的办法就是在机车运行中适当撒砂，以增加轮轨间的粘着系数，达到增加粘着牵引力的目的。

一年来，自己在乘务工作中，取得了一些成绩，技术业务水平也有很大的提高，但与领导的要求还有一段距离，还差得很远，自己在今后的乘务工作中要加倍努力，并要制定新的进行课题进行调研，为安全运输生产、取得更加辉煌成绩而努力奋斗。