心得体会

《教育漫话》是绅士教育论最系统的代表作，为培养世俗世事人材，是由英国的教育家约翰洛克所提出的，它是教育历史上的重大转折。作者从体育、德育、智育三方面论述了自己的教育观点，内容给人感觉很与众不同，非常具体实在。读《教育漫话》可以让我们联想到很多现实生活中的例子，对于我们现代教育办学教学都有很高的启发和反省。

首先他根据自己的医学知识，提出了有关儿童身体健康的具体建议，我认为这些建议主要是针对父母而言，因为一个人的健康是建立在儿童时期身体素质的基础之上的，由此我们也应当认识到学前教育把家庭教育和学校教育联系在一起是显得尤关重要的。作者认为父母在孩子的儿童时期就应当采用最简单最自然的方式来对待他们，不可把他们培养成温室里的花朵，虽然那样他(她)们可以生长的很茂盛，但那样反而减弱了他们的天生的抵抗力。例如，根据心理上研究，适应现象表现在所有的感觉之中。因此作者提出无论冬夏，儿童的衣着不可过暖，主张每天用冷水洗他的脚，鞋子也应该做的薄，不要带手套，甚至可以洗冷水浴(冷水浴对于帮助身体衰弱的人恢复健康是很灵验的，那么身体比较健康的人用冷水浴的方法去增强和锻炼性格也是非常管用的)。

长此以往，身体对于外界的刺激便会有了一定的适应，子女的身体素质也便有了相应的提高。联系到我们生活之中，我们常常会听到：穷人家的孩子不易得小病，根据作者的思维那就解释的很有道理，因为穷孩子从小便在那样一中受饿受冻的环境当中生活他们对于自然恶劣变化的抵抗力自然高于衣食富足家孩子的抵抗力。作者在书中非常注重对孩子身体健康有益的细节，他强调不可让孩子喝酒或烈性饮料;不可给儿童任何药物去为他防御疾病;女孩子的衣服不可穿的过紧;卧床应该是硬的这样利与身体;然而应该保证儿童充足的睡眠时间(因为睡眠不足，精神萎靡以及由此而来的经常性的周身不适既影响自我感觉也影响智力发展。在书中，作者在对儿童健康方面首先提出儿童应当多吸新鲜空气，观察研究发现：如果学生整个夏季呼吸的都是饱含禾本科植物和草地植物的植物杀菌素的空气，他就不会患受寒疾病例如，咽喉炎，气管炎，呼吸道黏膜炎等。这一点给予我们深刻的反醒和思考：我国学校尤其是幼儿园及小学所在地方环境是如何的呢?如果环境没有达到利于儿童成长的标准，那么是否可能损害学生的生理健康呢?作为家庭，学校，社会的成员应该如何去改善和提高我们的环境(这不仅是儿童健康成长的需要同时也是我们人类生存的关键因素)?

其次，作者在书中论述了他认为在绅士教育中最重要的一方面——德育。作者认为在教育儿童的时候，应该避免鞭笞，那样会使得坏习惯压抑的越深，爆发的越猛，同时也会使得儿童爱好的事物反遭儿童的厌恶，而且会形成一种奴隶式的教育，养成奴隶式的脾气;相反在孩子小的时候就应当尽量使的他们的心理能够感受到名誉和羞辱，当孩子初次犯了错误的时候，最好的方法就是教师或者父母在那邪恶的的倾向一出现时应当表示惊愕的态度，或者对他们说“你怎么会做出这样的事呢?真的令我失望。”这种暗示性的话语可以引导孩子自己去认识错误;然而当孩子出色的完成一件事情的时候老师或者父母可以在众人面前引为自豪的表扬他(她);这样一来，孩子便会懂得如何去维护自己的名誉。当然对于这一点父母或者教师不可盲目的表扬他们，那样也会养成小孩字的虚荣心。

但总的来说，作者的这种教育方法是值得我们借鉴的：责罚和体罚对于儿童来说都是噩梦，我们应该把孩子当成理性的人，用理性的方式去对待他们，教他们用理性的思维去思考问题。作者认要把孩子的幸福奠定在德行与良好的教养上面，而培养他们良好的举止行为礼仪关键在于不断的去训练他们使得这些优雅的举止都养成良好的习惯，培养的成效就在于早早的培养他们，也就是一个人的儿童时期是显得至关重要的。在这一方面我觉得给我们的启发就是：有些利于孩子健康成长的好习惯例如，早起早睡我们可以采取一定的措施不断的去训练孩子使之养成，但是有些习惯我们还是应当以理性的方式去教育他们，我们要学会和孩子谈判。

从此次的社会实践里面，我也是进一步的看到自己的问题，更知道要回到学校之后该如何的来做去有一些改进，同时也是看到自身一些长处，以及自己比较优势的地方，的确在学校的.学习会让自己有收获，但是不是那么的明确，而到了社会，从竞争之中也是更能去看到自己的问题所在，这对于自己真的帮助很大，把所学去用好，也是实践的一个目的，自己也是做好了此次的工作，有小小的一些成就。

的确和之前的实践相比，我这次收获更多，也是自己找到了更为合适自己的工作吧，虽然只有短暂的一个多月，但是自己也是在这实践里面收获很多，让我对于社会有了比之前更多的一个认识，也是清楚社会上各种各样的人都是有的，大家也是为了各自的生活而去努力而去做好工作，自己也是在实践里面得到了很多同事的照顾，让我体会到职场的温暖，当然也是有很残酷的一面，工作没有做好，也是被领导骂过，我也是知道，虽然我只是短暂的兼职，但对于公司来说，无论我们做多久，如果做不好，那么就是对公司没有益处的，而不是在于我们学到什么，更多的是结果如何，这是公司的要求，而我们自己所学要用好，最后体现的也是结果是怎么样的。

实践中，我也是看到自己很多的问题，作为新人，同时自己还是个学生，的确和同事相比经验不足，然后懂得的也是少的，这些需要时间，同时也是有一些能力方面我比较欠缺的是可以通过学习去弥补的，这也是我在此次的实践之中发现的问题，要去改变的，这些也是让我知道自己的时间比较的紧迫，距离毕业并没有多久了，时间一年一年的过真的特别的快也是我们在学习之中要去提高效率，让自己的大学积累更多，准备的更为充分，而为毕业真的迈入社会做好累积。同时也是由于知道了差距，其实也是让我知道自己的目标是做什么的清楚自己应该如何的去做好努力。

虽然结束了，但是我也是挺怀念这段日子的，每一天都是过得格外的充实，也是自己不断的去发现一些问题，然后不断提升的过程，和学校相比，压力更大，也是过得更为紧凑但同时也是让我知道这些付出和努力是让自己进步的，以后也是要多珍惜时间去不断的让自己有成长。

《繁星春水》是一本非常朴实的诗集，并没有普通诗歌华丽的辞藻，却处处流露着冰心细腻的心思和情感。情感仿佛与文字糅合在了一起，仿佛本该就是如此。每一句都浑然天成，朦胧的诗意化作涓涓细流，流淌在我的心中，仿佛能感受到冰心写下每一个字时的心情。

翻开书，看到那一排排诗句，仔细的品味每一句话语中的诗意，我读到了许多的感悟。时而婉转细腻，时而又激情高昂的诗句，无处不在透露着冰心的别有用心。她在歌颂世上的爱，她歌颂母亲的伟大无私，为了孩子的不顾一切，歌颂小孩子纯洁无暇又天真无邪的心灵。

一句句朴实的诗句中，透露着深刻的意义，就像是美玉包裹在石中一般。冰心用不带任何修饰的亲切语句，娓娓道来对生活中的热爱，对世界上美好的爱的歌颂。那一句句诗，深入人心的最深处，将每一处污_都清洗干净，用朴实的爱意来让每个人变得纯洁无暇，心湖透澈。读到冰心的诗歌的人，想必都会安静下来，看她用文字演绎的纯真哲理吧?心中宁静下来，慢慢的感悟着这世界中的美好，感受着美好的童心母爱吧?

还有一首叫《诗的女神》的诗。在最后一段中间冰心老人发自肺腑地说道：“量我怎配迎接你，诗的女神呵还求你这般的，经过无数深思的人的窗外。”冰心将诗拟为女神，展现了她对诗歌的尊重，她认为诗是一种很美的东西，冰心老人自嘘自己不配迎接她，充分写出了冰心老人的虚心，和暗示自己还须继续努力，才有可能达到巅峰。这一点，我并没有能做到。

我读到了冰心的爱母之情。那一句句诗，不含任何的虚假伪造，出自内心的感受，让我在今天都能够感受到她对母亲的爱。冰心童年对母亲的爱恋，都化作一首首诗歌。母爱在她心中是那么的圣洁，那么的无私，保护着冰心，让她可以勇敢的面对世间的磨砺。如同荷叶和莲花一般，荷叶保护着脆弱莲花，让莲花开得炫美夺目时，荷叶却慢慢的变得脆弱苍老了。母爱是那么的伟大，是世界上任何一种爱都不能所及的。那守护在孩子身畔慢慢老去的母亲，不是世界上最伟大的人吗?我想冰心一定是在问着句话吧?

合上着本书的那一刻，我又收获了许多。最珍贵的，莫过于那圣洁的母爱罢了。常常守护在我身旁的母亲，也有着那伟大无私的母爱，不是吗?读了《繁星·春水》，看到世界上美丽伟大的母爱，也是一场美丽的书中_吧?

这世上总有些事在预料之外，结合近期发生的三起安全事故，我车间从多个角度进行了深刻的自我反思。每一起事故的发生，也督促我们反思在工作中安全管理、设备管理、制度管理上存在的不足。为此，我们要从中吸取教训，查找不足，确保工作安全顺利进行。

为什么会连续出现安全事故，这些安全事故是否可以避免？事故发生后，我们应该怎么想？出了事故我们应该如何应对？从发生的三起事故我们可以看出，事故之所以发生，它与违章作业、责任不到位、从业人员安全意识不高、现场管理有漏洞，规章制度执行不到位，监管不到位，工作放任自流都有直接或间接关系；我们要做的就是要接受教训，把心里的压力转变成我们工作执行的压力，将压力有效地传递下去。

一、要将“安全就是生命命”的根本理念真正让大家共知、共享，要唤起我们每名职工“违章就是事故”的意识，做到工作、谨慎，时刻如履薄冰。还要真正将我们的安全文化理念渗透到每一名职工的思想中，真正做到本质安全，不能麻痹大意凭侥幸；

二、要提高我们每名职工的安全认知能力。要真正认识到安全管理的严肃性、严厉性。只有境界提高了才会真正重视起来，才会将安全真正放到生命至上的高度去研究、去管理、去落实，去全面履职履责。

三、一定要做好各种隐患的排查，防患于未然。要把无事当有事，无中找有。排查隐患很重要的是要细致、慎之又慎，不采取细致全面的方法、手段就可能对问题视而不见，就可能对发现的问题解决不了。我们安全生产是动态的，是24小时不停运转的，旧的问题解决了，新的问题可能又会出现，一定要建立全面细致排查隐患的长效机制，去解决问题。

四、要重点部位重点抓。车间、班组、各职场都有不同的重点，自己分管范围的重点自己最有数，这就要求对各自的管理重点首先自己要重视起来，做到自己的事情自己办，保证重点部位管控到位。

五、要职能岗位职能抓。在技术业务岗位很，要做执行标准、带头遵守规程、规矩。查隐患、抓规范、不断揭示问题；做好事故的应急防范、应急处置；保证各种设备的运行率、完好率，动态地保证生产过程中的安全。

最后，事故的发生总会让人心痛，痛定思痛，找出根源，对症下药，才会避免这样的事故发生，因此，深刻吸取此次安全事故的惨痛教训，唤起每名职工安全想意识，做到每名职工不违章，不图侥幸、不怕麻烦，要按照标准、按照规范，实实在在地干好自己的工作。

今年五月份我在新疆工程学院参加了大学生创业培训，在结业后有参加了新疆高校毕业生融入职场通用能力的网上学习，在这个学习的过程中我学到了很多，也收获了很多，深深懂得了创业的来之不易和创业的艰苦。

在学校获得了学员证号之后，我便注册进入了融入职场通用能力国家级远程培训的官网。点开视频后开始了学习，前两课是关于自信的，分别是：自信面面观和增强自信面向成功，我学习到了有关于自信的知识。了解到自信是指自己相信自己。自信对我们的生活非常重要，我们的事业、我们的爱情、我们的生活、我们的工作，不管是哪一个领域，自信都是无比重要的。

接下来又学习了有关压力的课程，心理压力是个体在生活适应过程中的一种身心紧张状态，源于环境要求与自身应对能力不平衡，这种紧张状态倾向于通过非特异的心理和生理反应表现出来。人生在世不可能没有压力，压力源于各个方面，压力是压力源和压力反应共同构成的一种认知和行为体验，没有压力的人只会拥有空虚。所以，我们应该积极的面对压力，将压力看做动力，激励自己，勇敢向前。后面还有时间的管理，让我学会了如何更加合理的规划自己的时间。

其中我觉得最重要的是后面的职业生涯规划，从各个方面讲述如何计划细节的将来，让我对未来有了一个明确的方向和目标。职业生涯规划是指个人与组织 相结合，在对一个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特点进行综合分析与权衡，结合时代特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。生涯设计的目的绝不仅是帮助个人按照自己的资历条件找到一份合适的工作，达到与实现个人目标，更重要的是帮助个人真正了解自己，为自己定下事业大计，筹划未来，拟定一生的发展方向，根据主客观条件设计出合理且可行的职业生涯发展方向。

后面还讲述了面试技巧，从“学生”到“员工”的蜕变，新员工-从平凡到优秀，思维导图入门，营建个人关系网络，提高工作效率。再就是与人沟通的方式方法，让我明白了对于不同的人要有不同的面对方式和风格，达到满意的效果。

对我另一个感觉重要的方面是仪态、礼仪的课程，视频中讲述了职场仪容的重要性，职场着装的四要素，职场仪态的重要性和商务礼仪的原则。学习掌握了职场仪容的修饰技巧，职场着装的基本要求和技巧，目光、微笑、站姿、坐姿、行姿和蹲姿等一些基本的举止礼仪，商务交往中称呼他人、介绍自己、商务交谈以及商务会餐等基本礼仪，收获良多。礼仪的学习，让我知道礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的，人们可以根据各式各样的礼仪规范，正确把握与外界的人际交往尺度，合理的处理好人与人的关系。最后又学习了办公软件的使用，让我学会了很多以前不知道的方便方法。

总结这次的学习，我感觉自己抓住了一个来之不易的机会，在这个融入职场能力的学习中我学到了平时接触不到的东西，我会在今后的学习和工作中将我学到的融入生活，更好的改变生活，尽最大的努力为社会做出贡献。

马上就要到母亲节了，妈妈平时这么辛苦，今天我就来帮妈妈做些事情吧!

午饭时间快到了，我就来做蛋炒饭吧!可我也是第一次下厨，没有经验，所以小学生作文作文人网你也可以投稿，我叫爸爸来帮忙。

爸爸说鸡蛋要打到上面起泡泡了才可以，我睁大眼睛，生怕有一个泡泡从我眼皮子底下消失。

下面的西红柿可苦了我了，上面的皮就像涂了胶水，很难撕。算了，我想，反正西红柿皮也可以吃。我把西红柿一块一块切好放在旁边。

我看冰箱里还有几根火腿肠，就拿来切。我看妈妈平时切火腿肠都是方方正正的，而我切出来的火腿肠有的是三角形，有的是长方形……就是没有两个是一样的。宝贝看着奇形怪状的火腿肠，笑了。

接下来，我围好妈妈平时用的围裙，开工了。听着爸爸的指挥，我先把菜籽油倒入事先准备好的热锅里。那油就像关在笼子里的小鸟，噼里啪啦往外蹦，我赶紧拿起锅盖挡住那油。

我再把大半碗鸡蛋放入锅中，等蛋黄变成块的时候，我倒下白白的米饭、奇形怪状火腿丁和红红的西红柿……

快起锅时，撒上葱花。虽然很累，但看着妈妈幸福的表情，我也很开心。

今天，我们怀着沉重敬仰的心情，走进了烈士陵园。来缅怀这些革命先烈们。 首先映入眼帘的是一个直冲云霄的巨大石碑，石碑上刻着：“革命烈士，永垂不朽”这八个金色大字。

我们在这里举行了仪式，首先是在纪念碑演讲，他们的演讲令人在心中引起了对革命先烈强烈的思念之情。接下来就要唱国歌了，这悲壮，不屈、高亢、奋发、雄伟的歌声，仿佛我的眼前出现了革命先烈们在战场上浴血奋战的场面;隐约听到了战场上的撕杀声;听到了在1949年十月一日毛主席宣布：“中华人民共和国，中央人民政府成立了!”这雄伟的声音。歌声在我的思绪随着歌声的激昂翻腾起来。

接下来是向革命先烈们献花，我双手捧着小白花，把它轻轻放在烈士墓前，心里在想：革命先烈，你们的血没有白流，你们没有白白牺牲。“桃花红雨英雄血，碧海丹霞志士心。今日神州看奋起，陵园千古慰忠魂!”这不正是形容你们的诗句吗?我们一定会奋发向上，好好学习，踏着你们的脚步，让祖国更加昌盛繁荣!

接下来，我们去了“革命烈士纪念馆”听讲解员讲了许多感人的事迹，看了许许多革命时的图片。我感慨万分，心想：我们是幸运的一代，我们是幸福的一代，有了他们的付出，才有了我们今天的幸福生活。我们可以和爸爸妈妈一起去公园游玩;可以在明亮的教室认真学习;可以在麦当劳享受西洋风味……这些都是烈士们抛头颅，洒热血换来的。

同学们，我们的幸福生活来之不易，让我们好好学习，天天向上，将来也为祖国贡献力量，做国之栋梁!

党章明确规定，群众路线就是“一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去，把党的正确主张变为群众的自觉行动。”这句话来自于党数十年艰苦卓越的斗争历程，饱含深意，至今都是很好的鞭策和警示。它告诉我们：人心向背决定事业成败，坚持群众路线，才能赢得民心。

群众路线是中国共产党人在革命斗争中总结出来的经验之谈。毛泽东同志曾把共产党人比作种子，把群众比作土地，当我们到了一个地方，就要同那里的人民群众结合起来。只有深入群众，以群众的视角看问题，才能赢得群众的信赖，在群众中生根、开花。正是人民群众的拥护和支持，才使得我党历经艰险，赢得了战争和建设的巨大胜利;而我党所犯的激进、冒进的错误，无一不与群众路线精神的缺失有关。

群众路线是中国共产党人吸收民智的优良传统。从战火纷飞的革命战争时代到热火朝天的建设时代，正是为民务实、襟怀天下的作风，使得共产党人得以深入群众生活，接触到丰富的、土生土长的民间智慧。从战争年代的“地雷战”“地道战”到和平年代吴金印深入乡村、改造环境兴业创业、“大包干”改革，生动的民间智慧深刻影响着中国社会的进程，人民的首创精神是推动时代的动力，而赢得民心就是赢得这种智慧。当前，部分党员逐渐淡忘传统，把基层干部与人民群众的鱼水关系变成蛙水关系，群众路线教育活动，恰如当头棒喝，让广大党员干部明白使命，通过反省自身以防微杜渐，赢得民心才能赢得人民群众伟大智慧的支持。

群众路线是中国共产党人发扬人民力量的生命线。在战争年代，在“打土豪分田地”政策的激励下，无数普通农民奔忙在前线后方，为解放战争的胜利立下不朽功勋。在建设年代，数以亿计的农民工日夜辛劳，扛起中国制造的大旗，成为时代周刊的主角。群众路线不仅反映在工作形式上要与群众打成一片，更关键的在于，要成为广大人民群众利益的代言人，为民请命。作为从人民中成长的精英群体，共产党人天然应当心怀民众，不忘本，不自肥。只有在心里记着人民，真心关爱群众，才能受到群众的爱戴。所以，要赢得民心，赢取群众鼎立支持的力量，就要捍卫群众造福的理念，这是在捍卫党的生命线。

回顾往昔，无论是在炮火烽烟中为保护群众牺牲的共产党人，还是社会主义建设时期与群众同吃同住同劳动的领导干部，他们都在践行着共产党对人民的伟大承诺，以人民的利益作为自身最大的利益。在社会经济发展步入新常态的当代，面对深化改革的艰巨任务，政府开始用自我的革命换取社会的进步和发展。只有坚守群众路线，全心全意为人民谋福利，共产党才能得到人民的信赖和支持，取得新时代革命的伟大胜利。

20xx年11月1号至4号在山东省聊城三中举行山东省初中地理优质课评选活动,来自全省各市的精英选手分A、B组两个组共讲课50节。我听了A组的24节课，参赛老师先进的理念，科学的教学方法，精细的教学设计给了我很多启迪，对以后如何上好地理课，上好地理优质课有很多感受和启发：

1、用新课程理念引领地理课堂教学：初中地理新课程提出了五项基本理念，其核心是以学生为本，关注学生的全面发展，培养学生的地理素养，同时重视学生自主学习的方式方法，用多种多样的教学手段对学生进行客观的评价。教师在课堂上起主导作用，学生是课堂的主体，这个主导和主体作用可以通过各种学生参与的活动来体现，如有核心的讨论，有目的的看书，最终达到培养学生学习能力的目的。

2、用多种多样的形式表现地理课堂教学的内涵：

(1)语言：语言是传递知识的载体。首先，语速应平缓。其次，语调应富于激情，有跌宕起伏的感觉。第三、要通过某些语言树立学生信心。烟台开发区的杨青老师讲课给人一种激扬的感觉，下课前学生主动给予鼓掌，在很大程度上是她的语言征服了学生。

(2)导入：新课的导入目的是吸引学生的注意，激发对新知识的求知欲望。如泰安六中的周文斌老师课堂一开始就让学生自己知道的成语，这样的导入虽不新颖，但是能唤起学生主人翁意识，吸引学生注意投入到积极的思考中;而肥城市龙山中学的武猛老师的《高新技术产业》一课通过分析彤彤一家人生活变化的原因，比较平淡的生活场景也能激发学生的求知欲。

(3)知识体系：在一个课时的内容或多或少存在某种联系，老师要善于总结归纳各种知识的联系，呈现给学生一个非常完整的知识体系。如武猛老师的《高新技术产业》的教学过程中，通过对北京中关村的发展形成高新技术工业区来学习工业地域的形成，通过海尔过去、现在的变化等事实材料充分论证高新技术产业的特点和高新技术产业的巨大作用，让学生积极参与到课堂教学当中去，后来又引导学生分析了高新技术产业的环境问题以及还需借助科技力量来改善。最后又引导学生畅想未来，完成一封“未完成的邮件”达到了非常好的教学效果。

(4)知识运用：地理是一门体现人地关系的学科，它的实用性是非常强的。学生学习的目的就是要善于用地理知识解决日常生活中的现象，学地理中的生活，用生活中的地理。如莱芜陈毅中学的元立芹老师在学完《地图的应用》一节课通过品聊城、游山东、观世博三个环节让学生充分的学会用地图来解决问题。让学生学有所获。

(5)探究活动：探究活动旨在培养学生发现问题、解决问题的能力。如我校的鞠凯老师在讲授《发达国家和发展中国家》一节课时，让学生说出世界上的发达国家和发展中国家除经济发展水平外还有哪些差异，并留时间让学生探究形成这些差异的原因，有很高的使用价值。

(6)板书设计：板书设计是教师对教材理解程度的深浅及其自身素质优劣的外在表现形式之，好的板书应该是精、新、活、美的和谐统一，使学生都能在课堂中得到更好的收获。如东营河口实验学校的闫文华老师的《长江》的板书是心形内部是

话说长江

大 忧/

宝/图，能加深学生对所学内容的理解和记忆，有助于培养学生思维的连贯性，有利于学生整体感知概括能力的提高。

3、与地理信息技术的整合营造和谐教学环境：多媒体的应用使很多抽象的知识感性化，它使课堂变得更加生动。这次比赛每位参赛选手都运用了这一现代化教学手段，课件从选材到制作都非常完整、精美，并且有的教师还使教学中涉及的内容与学生进行零接触。如莱芜陈毅中学的元立芹老师在讲述《地图的应用》时让学生通过在在上海世博会上通过查找线路，游园探宝的活动并让学生动手去搜素这些宝贝，让教学真正成为实现“耳闻目睹”的教学活动。

4、留给我的思考：比赛很精彩，但我认为还有些需要探讨的东西。第一、有些老师经常把对话当成问题来问答，如：好不好，对不对。这样确实课堂上有学生的参与，看似学生是主体，但能培养学生的什么能力呢。第二、有些活动有形式而无实质，如：分组讨论，但讨论的问题价值不大。探究活动,探究的是一些有定论的东西。第三、表扬语言滥用，如不管学生答的对与错，都是“对”，“很好”，或者学生回答后没有给予及时准确的评价。

总之，通过这次的学习使我有了很大的收获，特别是我们学校的鞠凯老师在讲完课后全场响起了雷鸣般的掌声，让我看到了榜样就在我的身边。相信对我以后的教学会有很大的帮助。

《红楼梦》是四大名著之一，读完它我的感触很深。它讽刺了我国古代封建恶势力独霸一方的丑态，与它最终将会走向灭亡的必然命运。

《红楼梦》里的人物各有各的特点。给我印象深刻的有贾宝玉、林黛玉、薛宝钗等。贾宝玉从小过着被捧在掌心里的日子，再加上衔玉而生被他的祖母视为珍宝。每日与女孩子玩乐嬉戏，不顾学业，而且软弱无能，但也是因为这样，他的父亲贾政才会不喜欢他，当然，贾宝玉也很惧怕这个父亲。虽然大观园里的人尽是心灵肮脏，争权夺利的人，不过也有真情在，贾宝玉和林黛玉两情相悦，真心相爱，却也逃不过封建社会的婚姻父母之命，媒妁之言的命运。

林黛玉是个多愁善感的人，她经常落泪，都说她心眼小，可是她只有贾宝玉这个知己了。林妹妹身体弱，经不起折腾，每天都喝药，都快成了药缸子了。她最后死的太可怜了。不仅芳魂早逝，而且死的时候都是带着遗憾和悔恨。

薛宝钗在大观园里可算是最有心机的女孩了。她为人处事都很能干，蒙住了很多单纯人的眼睛。她人缘极好，却得不到宝玉对她的真爱，她极力讨好每一个人连贾母也不在话下。她最终嫁给了贾宝玉，又怎么样，终究得不到他的心，最后还不是独自一人。

读完《红楼梦》让我见识了人世间的美与丑，善与恶，让我懂得了人与人之间并不只有美好的事物，也有肮脏与丑陋的灵魂。

中班上学期工作即将结束，每个孩子都在原有水平上有了很大的进步，为了更好的完成以后的工作，提高保教质量，将《纲要》精神贯彻到一日活动中，促进幼儿身心活泼、健康成长。现将本学期工作总结如下：

一、保育方面

三位老师默契配合做好班级卫生清理工作，严格执行消毒制度，并及时记录。幼儿的毛巾、桌椅、被褥每天一次紫外线消毒。本学期我们在注重培养幼儿的生活自理能力的同时，还特别注意在一日生活中渗透安全自我保护教育，

二、教育方面

在教学活动中，教师之间能够互相取长补短，发挥自己的长处，根据主题活动随时调整班上的教学计划，在遇到问题时教师们能够共同商讨，收集大量的有关资料完善班上的教学任务，使得班上的教学工作能够顺利的进行。

三、健康

针对中班幼儿的年龄特点，除了开展一些丰富有趣的体育游戏，还增加了竞赛游戏，完成各项体育活动目标。同时萌发幼儿的竞争意识，并从中懂得一些公平竞争的规则意识。此外还特别注意在幼儿一日生活中把握教育契机对幼儿进行健康教育，如上下楼梯时提醒孩子靠右边走，不推挤，天冷跑步时用鼻子呼吸不迎风说话等等。但由于幼儿的自制力不是很强，虽然懂得其中的道理，但没有了老师的提醒还是不会自觉保护自己。看来健康教育不能只是靠谈话，靠说教就能对孩子产生影响的。健康教育下一学期将是我们工作的重点。

四、语言

本学期重点是让每个孩子都能大胆发言，乐意看图书并边看边讲。直到现在发现我们的孩子是能大胆发言，但在看图书时只有少数孩子能边看边讲，大多数孩子还处于安静看书阶段，这将是我们下学期努力的方向。在发展幼儿语言表达能力时，老师方面，我们注重在各个领域进行渗透，而针对孩子来说，我们努力创设一个自由宽松的语言环境，主动和孩子交往，鼓励每个幼儿表达自己的想法和感受。有些孩子胆小、内向不爱讲话，我们就在活动中多鼓励这些孩子大胆说话，并多给这些孩子表现的机会。此外，还通过家园联系本和个别谈话的形式和家长进行沟通，共同促进孩子的发展。

五、社会

这一学期我们的主要目标是理解并遵守日常生活中的基本社会行为规则，乐意与人交往，有初步的合作意识，有同情心。在这一学期中每个星期五孩子们都会带来自己喜欢的玩具，通过互相交换玩具孩子们的交往主动性增强了，有了初步的初合作意识，还能在游戏中做到爱护别人的玩具，而且通过这一活动，不少孩子认识了星期，知道一个星期有七天，在幼儿园六天，而且总会盼望着星期六的到来，他可以用自己的玩具交换到自己家里没有的玩具。在其他活动中老师也尽量为幼儿提供合作探讨的机会，所以孩子们已经基本上学会了合作。在活动中，三位教师对孩子要求一致，所以孩子的常规比起上一学期来好了许多，但还是不太理想，好多细节还是需要老师不断提醒，没有养成习惯，有待我们继续努力争取下一学期有更好的成绩。

六、科学

这一学期科学领域的大目标有三。一是爱护动植物，关心周围环境，有初步的环保意识;二是在生活中感受事物的数量关系并体验数学的重要和有趣。三是能用适当的方式表达、交流探索过程和结果。

因为我们走的是主题活动，所以科学领域目标的完成大部分是在主题“有趣的尝试”和“动物朋友”中完成的，由于活动比较集中，所以孩子的活动印象比较深，特别是在主题“动物朋友”以后，孩子们一看到环境被污染的的现象都会积极主动的告诉老师，我们老师就会乘机引导他们“你们要好好学本领，快快长大，找到好的办法帮助他们”在一些探索活动中老师会尽量为幼儿提供交流探索的机会，增进孩子之间的交往，提高表达能力。现在孩子们做一些简单的记录还是可以的。而对于一些数学活动，我们尽量是在生活中进行渗透。让幼儿在游戏生活中学习数学。

七、艺术

艺术领域的目标重在喜欢参加艺术活动，能大胆表现自己的情感和体验。这一学期我们通过教学活动，区域活动等多种形式为幼儿提供活动机会，大胆表现自己。但是对技能技巧的学习教师没有用心思考如何让孩子学得扎实，所以活动进行过了，但孩子的技能不扎实，所以在表现时心有余而力不足。所以在下一学期中，教师要在技能技巧上下功夫。

八、环境创设

根据主题和孩子、家长共同创说话。其中重点是区域活动中材料的投放。这一学期，通过参加教研活动，我们从理论上更加认识到区域活动的重要性以及材料的投放对幼儿活动的影响，但在实际教学活动中教师在每个主题活动中并不能都按时、按质、按量去投放与目标相应的材料做相印的指导。此外，作为教师也没有把握好整个学期的主要完成目标，特别是角色区的目标，而且没有计划。所以区域活动的创设很不理想，希望在下学期，在大家的帮助下我们的区域活动能够迈上一个新的台阶。

九、家长工作

与家长很好的合作，能够直接影响班上各项工作的进行，为了更好的搞好班上的家长工作，我们总是热情的接待每一个家长，对家长提出的问题进行耐心的回答，对家长的叮嘱总是用心去完成。对需要进行个别教育的孩子我，们就通过个别交谈或联系本与家长交换意见，共同促进孩子的成长。

以上是我们班一学期的班级总结，在以后的工作中我们还要共同协作，继续努力，对一些薄弱环节还要加强训练，争取更大的进步。

新年前夕，在巩固脱贫成果、决胜全面小康的关键时刻，株洲市政协副主席、炎陵县委书记黄诗燕却倒下了，把生命融入到炎陵这片山河之间。

注视黄诗燕的人生年轮，眼前会跃动“为官一任，造福一方”的大情大义，耳边会萦绕“脱贫功成、务必在我”的誓言。“一夜惊怜丝吐尽，三乡切盼燕归来”，人们用它来表达对黄诗燕的深切悼念和无尽追思。是什么，令党员干部肃然起敬，让百姓群众心心念念?

人们怀念他的赤子初心、忘我奉献。他是共产党员，如钉子般“钉”在脱贫攻坚的阵地。“青山处处埋忠骨，何须马革裹尸还。”罗霄山脉，这片洒下无数英烈鲜血的英雄土地，如今又矗立起一位共产党人的丰碑。黄诗燕虽倒在决胜全面小康的黎明时分，却把庄严承诺镌刻在百年梦想的征途上。

人们怀念他的实干有成、锐意创新。作为主政一方的县委书记，黄诗燕耗尽最后一分心力，换来了炎陵大变样。从市委大院到边陲山区，拿惯了笔杆子的温润书生，为富民兴县殚精竭虑：谋划“四老四地”,布局绿色农业、生态工业、文化旅游，壮大黄桃产业……桩桩件件，都是打底子、夯基础的“潜绩”;点点滴滴，相伴着那个不知疲倦的身影。

人们怀念他的公仆情怀、俯仰无愧。他是农民之子，燕子衔泥般垒起老百姓的“幸福窝”。黄桃熟了，一句“为脱贫站台，我怕什么”，彰显这位书记的民本情怀;人心暖了，一首“大黄抓小黄，抓出金黄黄”的顺口溜，是炎陵百姓对这位扶贫书记的最美颂扬。心中装有人民，做事为了群众，正因坚定这样的信念，多大的苦都能撑着，多大的难都能闯过。

人们怀念他的简单朴素、一身正气。清白之人，自有一股清正之气。县委书记任上，不接受任何私人宴请。身为干部，为人清廉，如江水般清澈;性格坚毅，如大山般沉稳。家人心中，他善良有爱，亦如阳光般温暖。修身又齐家，正己亦正人，黄诗燕不只濯清自我，更涵养着炎陵的政治生态。

政声人去后，山花烂漫时。追忆黄诗燕，既是对他本人壮志无违的缅怀，也是致敬那些与黄诗燕一样，用青春、热血和生命践行使命的扶贫干部。自脱贫攻坚战打响以来，全国280万扶贫干部奔赴战场，其中700多人倒在冲锋路上。在这份沉甸甸的名单中，有县委书记、县长、大学教授，也有乡镇干部、驻村第一书记、大学生村官、退伍老兵……

“有奋斗，就会有牺牲。”虽说和平时期的牺牲谁也不愿发生，但英雄的脱贫攻坚将士，以自己的奋不顾身，铸就了新时代共产党人和中华健儿的精神丰碑。完胜脱贫攻坚战之时，我们当奉上一杯庆功酒，以告慰他们的在天之灵。

罗霄山下，炎帝陵前，凝聚着中华民族的奋斗精神，薪传着永不熄灭的红色“火种”。远山巍巍，思念绵绵，由星星点点的微芒，聚合为燃烧生命的熊熊之光。山风习习，只争朝夕的扶贫身影，闪耀着“不忘初心、牢记使命”的精神花火，凝结为决胜全面小康的不竭动力。

时间如梭，转眼间学生的学习生涯结束了，在这个炎热的季节里，我踏上了教师的行程，要从学生的身份转入到教师的行列，开始了自己人生的新征程。但是对如何上课，如何上好一堂课，怎样把握学生的心理，以及如何处理好与同学之间的关系等种种问题都感到非常的迷惘和困惑。教育局为了使我们新教师尽快适应教学工作，特地对我们进行了为期十天的岗前培训，使我对如何才能成为一名好教师有了一个更清晰的认识。

培训内容十分丰富，包括教师的专业理想与专业发展，教学常规与教学素养，我们怎样做教师，听课、评课与教师的发展，课件制作和教法经验交流等诸多方面的系统学习。此次培训我有几点心得体会：

1、提高自身素质是关键。

如果想教育出优秀的学生，那么我们首先要做一名优秀的教师。只有优秀的教师才能培育出优秀的人才，如何才能成为一名好老师?我知道了国家的愿望是：“倡导教育家办学，创造有利条件，鼓励教师和校长在实践中大胆探索，创新教育思想，教育模式和教育方法，形成教学特色和办学风格，造就一批教育家”。

2、有正确的教学态度。

作为一名教师，我们应该以爱学生为前提，这样，我们才能够全心全意的去教育学生。没有爱就没有教育，所以，教育的前提就是爱。我应该一心一意的为了孩子，这样，我们才能成为一名好老师。

3、培训使我对“教师”这一职业有了更加清楚的认识。

在培训中，老师给我们谈到了当代教师身肩重任、角色这一问题，这也使我对教师这一职业有了更深的思考和认识：首先，教师是文化的传递者。“师者，所以传道、授业、解惑也”，这是从知识传递的角度来反映教师的重要性。其次，教师是榜样。学高为师，身正为范也正是这个意思，这里主要涉及做人的问题，学生都有向师性，实际上是做人的一种认同感。同时学生受教育的过程是人格完善的过程，教师的人格力量是无形的、不可估量的，教师要真正成为学生的引路人。第三，教师是管理者。教师要有较强的组织领导、管理协调能力，才能使教学更有效率，更能促进学生的发展。第四，教师是父母。作为一名教师，要富有爱心，教师对学生的爱应该是无私的、平等的，就像父母对待孩子，所以我们说教师是父母。并且，教师还要善于发现每一个学生的闪光点和发展需要。第五，教师是朋友。所谓良师益友，就是强调教师和学生要交心，师生之间的融洽度、亲和力要达到知心朋友一样。最后，教师是学生的心理辅导者。教师必须要懂教育学、心理学、健康心理学等，应了解不同学生的心理特点、心理困惑、心理压力等，以给予及时的帮助和排解，培养学生健康的心理品质。

4、培训为我解决实际工作种的问题提供了许多方法和策略。

在培训中，老师还结合自己的实际经验给我们介绍了一些当好教师的要点和方法，给我留下了深刻的印象。在谈到教师的发展问题上，他强调了适时调整和更新自身知识结构、终身学习的做法;在谈到面对困难如何克服的问题上，他还提出了如何加强教师之间团结合作的方法;在谈到教学教法经验方面，也让我认识到教师在上课过程中要多加思考，适时改进教学方法和策略，以艺术的眼光去对待教学，争取精益求精。另外，老师还强调：在新课程改革的背景下，各位老师一定要认真地贯穿新的教学理念，以学生发展为本，以新的教学姿态迎接新的挑战。如何使自己能够有质量有效率有能力地教好所上的每门课，使学生能够持续地从心灵深处接受我的教学，这就需要我努力地备课、努力地锻炼、努力地学习当然这其中一个必不可少的条件就是多学习其他老师的教学方法。

“如果人人都献出一点爱，这个世界将会变得更美好。”的确是这样，爱无处不在。爱，像空气，每天在我们身边;爱，是开启心灵的金钥匙;爱，是一本教育我终生的书!而当我读完了《爱的教育》之后的第一感触就是——爱。

《爱的教育》这本书是以一个名叫安利柯的小男孩所写的日记，来看透人们的日常生活和人际关系，详细的纪录了他一年的所见所闻。

爱的教育文字虽然简单朴实，所描写的也是极为平凡的人物，但是，其中流露出人与人之间的真挚情感，会让人感动不已。例如，每月故事中——马可尔万里寻母的故事。文中讲到了因父母负债，马可尔的妈妈决定去工资丰厚的`布宜洛斯艾利斯工作。妈妈刚离开时，还和家里保持着联络。可自从上次马可尔的妈妈写信说身体有些不适后，就和家里失去了联络。收不到妈妈的信，家里更冷请了。终于，13岁的马可尔自告奋勇决定去找妈妈。筹备好了一切，马可尔开始了万里寻母的旅程。途中，他历尽了各种艰难险阻，尝遍了人生的酸甜苦辣，不知过了多长时间，终于找到了奄奄一息的妈妈。马可尔的出现使母亲找到了生命的价值，在医生的帮助下，马可尔和妈妈终于重逢了……读到这里，再想想自己。只要发生一点芝麻绿豆的小事，就把火往妈妈身上撒，甚至还吵上了几天，真是太不应该了……

有时候，当我们遇到困难时，常常会怨天尤人，就好像全世界都在跟我们作对一样，有时候，我们也常会忽略周围的爱：如父母对子女无微不至的爱、朋友间互相的安慰……这些往往都被我们视为理所当然，而没有认真地加以体会。而如果你加以体会，你会感觉到，人生，这是一个多么美好的事物啊!

虽然如同空气般无处不在的爱有时会被“污染”、“稀释”，甚至“消失”。但还有更多的人能感受到朴实的爱、深厚的爱。 当你能够感受那份爱的时候，相信你一定会付出你的爱心给一些需要帮助的人，是不是?

朋友们，其实，每个人都献出一份爱，世界将变得越来越美好。

亲近自然 感受春天-春游踏青活动策划书

一、活动主题：

亲近自然 感受春天----梅岭春游踏青活动

二、活动时间：

时间:4月8日 星期日 上午8:00----下午15:00

三、活动地点：梅岭

四、活动人员：

本协会所有会员，活动主要由会长（邓奎）、副会长（李奔奔）负责。

五、活动方式：

爬山、协会内部联欢、玩农家乐

六、活动目的：

1、感受春天，亲近自然，爬梅岭锻炼身体。

2、宣传我们的学校和我们的社团，进一步提高社团影响力；

3、增进社团成员之间的感情，加深了解；

4、加强人们绿色出行的意识，鼓励绿色出行；

5、增强我们的团队精神互助合作精神和纪律性。

七、活动安排：

4月8日星期日 上午8:00----下午15:00 在梅岭

1、部分活动用品购买由常务组组长（薛珊珊、陈天楚）负责；

3、活动通讯、活动拍照、活动记录由宣传组组长（彭艳平）负责；

4、活动组织由竞技组组长（申珉赫）、表演队队长（徐志森）负责。

八、活动内容及流程策划

1.、活动前一天晚上将举行动员大会，安排各项事宜，将所有队员分成若干组，并选定各组队长，并强调安全问题。

2、4月8日在上午8:00，我们所有参加活动的同学在北区校门口集合，各队排好队后，由负责人清点人数，检查行装是否合格， 迟到10分钟做弃权处理。最后乘定好的车出发。

3、大约9:00到达梅岭脚下，活动对象是协会所有新老会员。此活动的      目的是加强协会内部和谐，加深协会内部成员的友谊，活跃协会内部气氛，让每个会员感受到家的温暖。

在活动地点首先进行协会内部集体烧烤活动，所有会员一起以动手制作美味的食物，在劳动过程中感受集体的乐趣！

之后我们要在活动地点进行跆拳道方面的相互交流，加深自己对自己跆拳道水平方面的认识，不断努力，力求达到更高的水平！

下午17:00坐车返回学校。

注意事项：

1. 活动负责人要有每组负责人的手机号码，而每组负责人都有该组组员的联系方式，以确保每个人的人身安全；

2. 旅行途中要注意人身财产安全，注意车辆，不能在途中吵闹，要排队行进；

3. 到达目的地后，要听从指挥，不能擅自离开团体；

4.食品和水等由协会统一准备；

5.做好活动动员工作以及组织监督工作，发扬跆拳道人严于律己的优良传统，切忌会员单独行动；

6.每次休整集合都要清点人数，并且集中处理带去的垃圾；

7.最后安全返回：（1） 归来前每个团队的负责人清点人数，待人齐后返程；

（2） 返程过程中，团队人员不得离队；

九、活动资源需求：

（一）、共用资源：

1.活动经费；

2.急救药品；

3.提前购买的食品。

（二）、自备物品：（尽量从简）

1.御寒衣物；

2.雨伞；

3.登山靴（或运动鞋）；

4.饮用水；

5.背包；

6.药品；

十、活动预期效果

通过协会集体出游活动，让新会员通过和老会员在一起，感受老会员们的经历，加深新老会员之间的感情，通过让新老会员在一起娱乐，互相加深了解；同时，给大家提供一个施展才华、展现自我的舞台,大家在一起载歌载舞，感受新一代的魅力。

十一、活动可行性研究

1、充分准备：

凡事预则立，不预则废。在这次活动中得到充分体现，本协会将详实的考虑、周全的计划和充分的准备条件作为成功开展这次活动的前提。

2、密切配合：

多方面的积极协助与努力，是这次活动能得以完成的保证。在这次活动中，我协会会长和副会长及组长将通力合作，把分配给自己的任务及时并很好的完成。同时，需要说明的是，这次活动不仅仅是协会干部组织的一次项目，而且更是协会所有同学一起参与的活动。在准备过程中，大家和协会干部一起积极参与，使我们的活动有条不紊的进行。

3、充满自信

虽然这是本协会这学期的第一次活动，经验各方面还不是很足，但类似这样的活动之前也搞过，有什么不懂得可以向师兄师姐们请教，对这次活动我们充满自信，积极性很强，我们会尽量克服自己的不足，发挥长处，虽不能做到最好，只要求做的更好。

十二、活动意义

这次活动虽不大，却意义深刻，反响势必良好。即使新老会员之间加深了感情又通过各类游戏的娱乐项目锻炼了大家团队合作的意识，作为21世纪的我们，不仅要有过硬的专业知识和技能，更要有健康的体魄和坚强的意志，做德、智、体全面发展的合格的大学生。通过这次活动，让大家明白，我们不仅需要有高尚的品德、强壮的体魄，更需要有培养良好的社交能力，为自己以后的工作生活积累了经验！

十三、总结：

社团干部要对此次活动效果进行绩效评估，是否已达到预期效果，找出不足，以期改进；所有参加活动会员上交书面活动心得。

十四、经费预算（无赞助）

食物原料：300

交通费：200（由协会承担）

共计：500元。

项目

食品原料 300元

交通费用 200元

总计 500元

大学生跆拳道协会

XX年3月17日

感怀时光的流逝，岁月沧桑了一切，始终无法沧桑的是我们那颗年轻而又坚韧的心。渐行渐远的岁月，终也见证了我们的成长，在这里我体验着劳动的光荣与艰辛。酸甜苦辣交织的生活，让我倍感人生的真知!

转眼我为期一年有余的实习生活已经告一段落!从学校到工厂，从学生到走上工作岗位，一步步的熟悉和认识着周围的环境，熟悉这社会生存之道!在这里我学到了我离开校园的第一笔知识，这些都是从书本上学不到的知识，从体验公司的文化到亲身接触公司的每个部门的人员，从公司的季刊杂志上，从其他员工的言谈中，有好的信息，也有不好的耳闻，总之，我的感觉中，我们的公司还是在不断前进发展。

从学校迈入社会，华润以自己的姿态给我这样一个良好的锻炼平台。从学生到工作，华润以自己的品质和精神让我了解和洞察并融入社会这个大家庭，华润为我创造了这样一座桥梁。融入华润，融入社会，我以华润的精神强化自己，以华润的记纪律规范自己，每一天努力，每一步的行动，都让我逐步提高和完善自己，以至于在这个平凡的岗位上做到一个合格称职的职业人。

工作中有苦有乐，产线上同事之间的互帮互助，让我充分体会到与人协作，共谋发展，合作共利的快乐。产线5s让我深刻认识到良好整洁的工作环境是工作效率和品质保证。产线纪律是我规范和端正自己的工作态度，保证每一颗电路的品质。在这样的环境下，在这样的氛围中，我也渐渐养成了良好的工作习惯和责任意识，努力将这份工作做到更好。从华润到社会大家庭，从一颗细小的电路到做人做事，不容置疑每一步都至关重要。“千里之行，始于足下”，我想，一切都从身边做起，从细节做起，从小事做起，从当下这份工作做起。播种行为，收获习惯;播种习惯，收获性格;播种性格，收获命运。一点一滴的积累，一点一滴的进步都将决定和影响着我的将来!

再回首，过去的一年的实习中，我们开心过、悲伤过、坚强过、也脆弱过，有得有失。我们用心付出了，也得到了新的回报，我们成长了，从一个天真幼稚的学生到一个稳重踏实的社会青年，一步步为我们的人生增砖添瓦。

过去的一年或许失败过，惰懦过，转眼即已成为过去。我能够深刻认识到自己的不足，并用心去改。过去的终究成为过去，将来的路还很漫长。固然我不会徘徊在过去的失落中，也不会因一点小小的成绩而乐此不疲。反思过去的不足，在原有的基础之上更加努力，希望做到更好!我相信，在这条路上，我将走得更长更远!

4月17日，学校组织我们开展“阳光少年远足拉练”的活动。

记得星期四的时候，我们听到这个消息后，高兴极了。大家你一言我一语的，互相讨论。有的讨论明天带什么东西;有的讨论明天谁和谁合作之类的等等，反正同学们都很期待明天的到来。早晨我们带着背包来到学校，随着音乐的响起，我们集合在学校的操场。李春霞老师给我们进行了安全教育后，大家就开始出发了。

三年级的同学走在前面，六年级走在最后。一路上，同学们有说有笑的，似乎对学校组织的这次活动很满意。刚开始，同学们还有说有笑的，脸上洋溢出灿烂的笑容。可走了一小半的路程后，同学们的脸上都挂着一个字“累”，刚走到一半的路程后，有些同学都想半途而废了，可是，他们还是坚持了下来。快走到时，同学们脸上原本的笑容却变成了疲惫，心里一心想着：天哪，这么远的路程，什么时候才能到啊?

大多数同学在家里都是“小皇帝”，无法体会长辈们对自己关怀的苦心和工作的辛苦。今天，他们从一个个“小皇帝”变成了“小奴才”。通过今天的拉练，他们才真正体会到了长辈们的苦心和辛苦。终于到达了目的地，三年级的小朋友们进行学校组织的活动，我们在一旁观看。有的同学累的躺到他们自带的单子上;还有的同学忍不住饥饿，打开背包，开始“偷吃计划”。这时，从前面传来一阵笑声，我们走过去一看。原来是罗天杞的吃相是同学们哈哈大笑，我也忍不住笑起来，因为我还从来没有见过一个人能吃成这样。

开完一切活动后，我们从后山返回到白沙滩。返回时，我一直在盯着地下看，想不到竟然一会儿就到了。到白沙滩后，我们到体育老师分配的地方开始吃饭。我们在亭子上吃，而参加比赛的同学在下面放风筝。这时，看到一个风筝飞的很高，一问，原来是李娅娟的风筝断线了。时间过得很快，吃饭时间过去了。我们在亭子旁边集合，进行下面的活动。接下来是文艺表演。看到演员们的滑稽动作，同学们不禁开怀大笑，“哈哈......”

表演后，我们要回去了。在回去的路上，我想到了最近才学的一篇课文《鲁宾孙漂流记》。文中的主人公——鲁宾孙在荒岛上度过了20xx年之久。他勇敢的面对困难，努力生存。而他度过的是20xx年，我们面对的却只是几个小时的路程。他都坚持到别人救援他的那一刻，难道我们还坚持不下来吗?当我们走到学校的那一刻起，有的同学欢呼了起来，想必，欢呼的意义不仅仅是回到了学校，还有那一份执著和他们对自己坚持到最后而感到高兴。通过这次拉练，我体会到了一个道理只有经历风风雨雨，才能见到光彩绚丽的彩虹。

房地产销售技巧讲义

一、心理建设

● 建立信心 --

建立信心之方法：

1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。

不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，不轻易降价。

(1)客户在意的是

①需求(坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向)。

②喜好(前述各项条件非常优良)。

③价值(业务说辞)超过价位。

(2)不要有底价之观念

(3)不要以客户出价作基础，来作价格谈判(即以客户之出价作加价)。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。

目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。

②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。

拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。

● 怎么可能，您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本)

● 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万，公司都不答应。

● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。

● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --

1、职业 道德

(1)努力工作，创造业绩。 (2)以公司整体利益作思考。 (3)切莫在业务过程中舞弊。

(4)切莫太短视，要将眼光放远。 (5)以业主及公司利益来销售房屋。

①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”

也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多

②不要被客户欺骗(对人动之以情，对事动之以理)。

2、敬业精神

(1)充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。 (2)不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

(3)将房屋视为自己的来处理。 (4)充实知识。

①坪数计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价及市场行情

⑤售屋技巧 ⑥贷款种类及办理方式

3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员

(1)认识产品优缺点。 (2)不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。

二、售屋技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧(谈判策略)愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。

● 个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

1、客户心动之原因

(1)需要 (2)喜欢 (3)价值 ≥ 价格(值超其值)

2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”(答客问)，将缺点化为优点或作掩饰。

● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户

1、如何将优点充分表达。

(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答 )。

(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。

(3)附近大小环境之优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。

(5)附近竞争个案比较(坪数、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比)。

(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价)，大小环境之未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。

(9)News(新闻报道)。

2、如何回答客户提出之缺点。

3、增加谈话素材。

● 针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位

1、不主动攻击，但要防御

2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。

3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。

这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底(分析买方无法下订之因)、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。

1、刺探买方心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购屋预算)。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：

①强调大环境、小环境之优点。

②强调房屋之优点。

格局好 造型佳 采光充足 风水佳 房间、客厅、厨房、主卧室大 视野佳 私密性佳 门面气派

动线流畅 价格合理(价值超过价格) 交通、环境、公共设施 增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完模型、样品房、展示设备(五A保全系统等)，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

①提高本产品之价值

② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

(1)清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(语气要很坚定)。

(2)使用假客户、假电话来作促销。

A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。

B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。

(3)自我促销法：

编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。

3、促成交易(要求客户下订金)

一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习

(1)讲价技巧; (2)成交技巧。

①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)

(1)坚定立场，肯定公司价格表很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。

(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员)。

(3)不要使用客户之出价来抬高价格(即加价之意)。

● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。

● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。

● 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。

(4)不要使用总价来作说服 --

使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。

(5)让价要有理由 --

先要让客户满意 -- 再作价格谈判 -- 编列让价理由

(6)让价时，可向买方提出相对要求 --

要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。

② 成交技巧

(1)单刀直入法：

● 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。

● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

(2)幕后王牌法：

当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。

● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。

● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

(3)假设成交法：

●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?明天能不能签约”。

●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”

(4)比较引导法：

● 为了想让客户快速签约时，可以表示：

“早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何?”

● “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。

③客户成交后(签约前)之补强(安全)措施

当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏：

(1)补足订金之交待 -- 携带订单、扑足金额。

(2)签约之交待 -- 携带身份证、印章。

(3)客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。

(4)补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。

(5)订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。

4、追根究底(分析客户不成交原因，籍以再度推销)

①分析自己的介绍过程是否有错误 --

(1)是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格

(2)是否了解客户背景环境

(3)是否清楚地说明房屋及大小环境之优点

(4)是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势

(5)是否已唤起购房者的购买动机

② 分析客户不出价的原因(见议价技巧)

5、再度推销

当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意;第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛;第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。

一般来说，再度推销有下列三种方法：

(1)等待客户回笼 (2)电话推销 (3)直接追踪

三 、掌握售屋技巧的要诀

接洽技巧

1、先将自己推销出去-- 取信对方，攻心为上。(大多数的客户，是接受人，再接受物)

2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击)。

3、依序介绍(1)产品优点(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点，充满信心地立即回答)，让客户认为：

(1)房屋合于他的需要 (2)他很喜爱房屋 (3)房屋的价值超过价位(定价合理，甚至便宜)

4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。(客户口袋里只有八九十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋)

攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。且作好PR关系。

对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。

不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，例如连成本都不够)。

展示技巧

只谈优点，不提缺点。 将缺点化成优点。 切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。

销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。(发问、且让买方开口发表意见及看法)。

1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定(例如，下订金)，才可进一步作价格谈判。

2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间(从对方眼神，判断其程度)。

3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。

(1)不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，而且要使人信服)

(2)由我方提出之“价目表”，绝对合理(不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由)

(3)我方第一次让价，额度要小。

(4)要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗?”

4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。(尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户)。

5、利用道具，要先编好故事

使用(1)写好价格之假名片，(2)假订单，来抬高价格 -- 当客户开价时，就用假道具来抬价。

6、利用幕后王牌法(避免王见王)，来作(1)回拒对方开价，(2)抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。

● 察言观色，善于发问 --

1、会购买房屋的原因是

(1)他认为：产品合于他的需要 (2)他认为：他很喜爱产品 (3)他认为：产品的价值超过价位 (很便宜或很合理)

如何针对客户之需求(坪数、预算价格、购买行为)及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。

观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主

2、观察别人、判断别人的七个步骤

(1)扼要的说明产品的优点、语气要坚定。

(2)善于发问技巧(多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好)。

(3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听，还要判断)。

(4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备)。

(5)预作攻击准备(如何说，如何做，才能达到成交目标)。

(6)谨言慎行(言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙)。

客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。(别让客户认为你有心虚之感)

(7)公正无私、人事分开(对人动之以情，对事动之以理)，一切以“提价、成交”为目的。

3、善于发问技巧

观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主-- 理性教育-- 善用巧用

①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道

②迎合、攻击：

(1)迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。

(2)攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。

③善用发问技巧

(1)发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。

(2)发问之前，应先取得对方好感(信赖感)，再作发问。

(3)发问要针对重点(需求、预算、喜好)，勿询问一些让人反感之问题。

(4)发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。

A 购屋者需求(坪数、价位)

B 购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、座向、风水)

C 购屋者动机

D 购屋者态度

E 职业、所得、经济、家庭人数

F 社会阶层、文化

④发问要掌握技巧

《一分钟焦点回顾》

在这一章节，您学习到：

● 成为优秀售屋人员的条件

● 各种售屋技巧与条件

今天是“六.一”国际儿童节，是全世界少年儿童的节日。上午，我们学校一至五年级举行“快乐‘六一’.童心圆梦”慈善集市义卖活动。这个活动的目的是帮助贫困儿童，让他们过一个快乐的儿童节。

8时40分，我们来到自己班的摊位前，我看到整个校园人山人海，热闹非凡。我还看见我班有许多义卖物品，有玩具、文具，还有洋娃娃等。我班实行分工合作，女生负责买洋娃娃，男生买书。当我们把一件件物品摆放在桌子上时，就有许多学生围上来瞧瞧。当中，有几个高年级的哥哥过来看，我便大声吆喝：“嘿!大哥哥，为显爱心买些东西吧!我们有足球、文具，还有书本呢!你要买什么?”大哥哥说：“先让我看看。”说完就在摊位前走来走去，左看右看，目光最终落在那只足球上，他问：“弟弟，这只足球多少钱?”我说：“20元”。他三个叽叽喳喳商量着什么，然后说：“便宜点吧?10元行吗?”“不，这个是正版，外面要卖70元”我接着说。“既然这样，那我们不买了。”他们说。我见如此，便连忙说：“好吧，那15元卖给你们。”我们一手交货一手交钱。这样，我们班的第一单“生意”做成了，我看着他们开心地抱着足球走去的背影，心里想：足球虽然是便宜了5元，却能为我班筹集了15元善款，值。我祝愿他们好心有好报。经过我班同学一个多小时的`大力推销，吆喝叫卖，就把所有的义卖物品都卖完了。最后，我班筹集了1331元善款，为年级之冠。

我这个“六.一”儿童节过得十分有意义，因为我用自己的实际行动去帮助有困难的人们。一滴水也行是微不足道的，但如果汇成一股泉水就足以滋润干渴的心田。

我相信我们的善款会帮助到贫困儿童，使他们一步步走向成功。

今天是我永生难忘的一天，我见证了日本人是怎样欺压我们中国的人，勿忘国耻!这部电影给了我心灵深深地震撼。

1937年12月，日军攻陷我国的历史名城南京，把这里变成了人间的地狱。禽兽不如的日本兵把老百姓当做刀靶练习刺杀，活埋南京和平居民，看到还在呻吟的挣扎者，都被刺刀杀戮，最后将尸体焚化。日本兵举行杀人比赛，将砍下的中国人头在南京城外的铁丝网上……其中，那惨无人道的日军，对放下武器的土兵和人民，用机枪扫射，死亡人数达35万人。

看完这部电影，我的心情十分沉重，35万人，如果他们手拉手可以围绕赤道一周，多么触目惊心的数字啊!这是多么耻辱的事情呀!老师对我们讲，南京大屠杀是发生在我国近代史上最悲惨事件!在整个事件之中，中国人民竟没有反抗的能力，逃跑呼救都显得那样苍白无力!

电影中有这样的一个镜头：“咣”地一声，日本兵踢一开了一个民宅的大门。人们从惊讶中站了起来，还没反应过来，就遭到机枪的扫射当场全部死亡。最后还有一个小孩在哭，一个日本兵就慢慢地走向了小孩，我还以为他会放过小孩，没想到他却是往小孩的手里放了一个罪恶地手__，一声爆炸声就结束了一个还不到两岁的儿童的无辜的生命。我都快被气死了，手中的拳头不由自主地就捏了起来，如果我有一把枪，我真想打死那个日本鬼子，为死去的中国人报血海深仇!

看完这部电影，我禁思绪万千：我国为什么被人欺负?而且还受到最残忍的手段——南京大屠杀。为什么每个国家都来侵略中国?就是因为那时我们的国家落后，落后就要挨打，这是一个真理。

南京大屠杀是一面历史的镜子，我们要牢牢地记住这个血的教训。如今日本人仍然没有承认自己当年的错误，日本首相小泉仍在参拜“靖国神社”，这是全世界爱好和平的人们所唾弃的。同学们，中国要扭转乾坤这个重担就落在我们身上。我们要记住中国人的耻辱，发愤图强，为祖国的日益强大做出自己的贡献!