心得体会

有一句古老的话：“既然选择玫瑰，就要忠于爱情。既然选择了远方留给地平线的只有是背影。”既然大家选择了这个行业就要面对市场，面对竞争，就要承受压力。在这社会上，我相信大家谁都能在任何一个地方找到一个好工作，所以说，找份工作不难，但做好一份工作就不易啦。为什么这么说呢?因为我们要承受着对环境对能力对压力等方面的考验。我曾经也是过来人，所以个中的滋味我是深有体会，我刚来的时候环境陌生，不知道找谁去说话，说什么话，面对顾客也不知道从哪说起，说什么好，说错了，做错了，被其他同事说，被同事看不起，被领导看不起,被炒。空闲的时间又多，想的事情也就多起来，差不多两个月时间我心里就想到了辞职，但最终没有。

我没有远大的抱负，我没有很大的本事，我只想用我自己的方式过我自己的生活，之前已经换了好几份工作的啦，但这一份是我做得最长最好的工作。没有什么技巧也没有什么天赋，我只是认认真真的去做好我今天的工作，我经历过销量的高潮和低谷，看着身边的同事的面孔不断地更换，我和他们从陌生到熟悉，又从熟悉到陌生，跟周围的环境也是从陌生到适应，从适应到厌倦，又从厌倦到适应，如此循环的变化中，其实一切都没变，变的是自己的心，是自己的心情随着时间而在不断浮动，到后来我才明白了一点：到哪里都是一样，只是心态不同罢了。

我在想我在这里做不好，就走，去其它地方就能做好吗?到其它地方就算一时做得好，等到同样的时间我会不会出现同样的问题呢?出现了同样的问题，我会不会做出同样的选择呢?答案是肯定的，同样的问题归根到底都是来自自己本身，做为一个男人，事业是我的追求，想远一点，假如我将来自己的事业到了一定的时间，出现了同样的问题，那时我能选择离开吗?我能放弃吗?再假如，我的家庭呢?所以说，想做好一份工作，一份事业，需要的不仅仅是能力，更需要信心和耐心，每天都以一种归零的心态做好身边清清楚楚的每一件事，到后来我将自己的心，又重新放回了起点，我把身边的事情尽量地好。因为做好工作，我对得起我拿到的工资，同时也会很自然的积累一些东西，这些就是我自己对工作的一些体会。和对我自己工作的一种理解。

而至于怎么样去做好这份工作呢?我在这里也好跟大家说一下，我的方法吧。做这一行，跟做任何的销售一样，第一，你要对你所要销售的东西理解透彻，了解他要比了解你自己还要多;第二，保证销售额的完成,销售额完成,围绕在身边的二大指标也会顺应而上;第三: 任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果;第四:要善于积累客户资源,维护客户资源和利用客户资源;第五，要有宽广的胸怀，对同事也好，对客户也好，只有博大的心胸才能让你觉得工作很顺心。第六，心思要慎密，心细如针丝的人能发现别人没发现的东西，能避免别人发生的错误，能纠正自己的缺点和错误。第七，热心工作，你会觉得工作其实很快乐，你会觉得自己很闪亮。第八，永远都不要拿自己去和别人相比。我们要做的事只有一件，就是突破自己。

有这样一句话“人一辈子只要做一件事，将可能变为现实，将不可能变为可能。也就是说：快乐的方法只有一个，改变可以改变的，接受不能改变的。

销售这一行业其实并不是单纯的买与卖的关系，其实销售也是一门学问，需要我们慢慢的去理解并分析。

一、分析客户，用服务实施战略

我们销售时要善于观察每一位客户的心理，这样才能对不同的客户实施不同的方法，而且要主动的询问客户的需求，这样才能使每个客户感觉到你所推荐的手机品牌是自己所需要的，让客户感觉你很专业，让客户感觉你是真心为他着想的，能够提升客户以后的利润，有其长久的发展空间。制定合理的销售计划，按计划完成销售的每一步，是我们业务必不可少的。

要想让客户认可你和你的产品，首先要维持与客户的良好关系，从而有利于随时与客户进行交流、沟通。如果没有与客户进行有效的沟通，或者对客户关系不管不问，就会导致客户把你忘记，把你忘记也就等于把你所销售的产品忘记。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心客户的各个细节，把客户当成朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，随时让客户感觉到你在为他服务。

二、用积极的情绪来感染客户

对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中，对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，大部分人合作与否建立在情绪化、感性的基础之上。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要学会很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处，总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短

三、勤快，脸皮要够厚

第一要素就是要勤快。这就是我们常说的：要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，同时也要经常拜访一下，增加见面的印象。这就要求心勤、嘴勤、腿勤。这些光想是没有用的，那是“单相思”，这需要切实的执行力，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，是完全不可能。

第二要脸皮够厚。遭到客户拒绝是正常的，也是每天都可能发生的，因此要想客户认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算不错了;第二次拜访，客户能够和你说上几分钟也行;第三次能够告诉你什么时候要再找你也不错;如果他有购买需求的时候就会主动来找你，那你就成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

不知不觉大学四年就这样过去了，在这四年里太多太多的故事可以去述说，太多太多的经历可以让人回味。四年在人生旅途中只能算是一小段，可是它却足够让我们培养自信，收获成长，拥有许许多多珍贵的东西。

还记得刚到学校报到的时候，同学们那略显羞涩的自我介绍，到后来互帮互助无所不谈。四年里让我们收获了许多真挚的友情。

还记得大一迎新晚会上，我们哪一首第一时间，青涩的喉咙里唱出了我们最热切的期盼。四年里让我们收获了许多值得纪念的回忆。

还记得我们在安博一起完成了第一个较为真实的项目的时候，我们曾今的迷茫烟消云散。四年里我们收获了身为一个it工作者应有的自信。

四年过去了，我们即将奔赴各自的工作岗位，四年里的成长让我们可以从容面对生活工作中的任何挑战。我们毕业了，我们要开始经营自己的人生了，我们要开始靠自己的双手创造属于自己的未来了。

暑期社会实践刚开始的那几天，我跟的小分队还没有开始行动。傍晚在宿舍里玩电脑，因为怕热将阳台门紧闭。一时间耳边只有电扇“呜呜”地转动声。忽然想到阳台拿东西，双手推开门。那刹那，耳边灌进连绵的蝉鸣声，一片夏日雨后清新的绿色和青草的芳香混合着扑向我。真不知道怎样描述那时的惊喜，只觉得从单调的电脑屏幕和电扇声中解脱出来的我，眼前哗啦啦扯开了一个大口子，以蝉声和葱茏绿意为代表的夏天，这个注定与以往不同的夏天跑进来，毫无保留地向我展现它的活力与美好。现在回想，这应该作为我暑期社会实践的开头，它带我走向了这个新鲜的、充实的、辛辣的、充满惊喜的暑期社会实践。

留下之前我没法想象我会在这样窘迫的境况里安然自得：学校吃饭的地方变得很少，卫生间热水供应停止，一个人住一个宿舍，很多上学期间学校提供的方便之处都没有了，但是我却一一适应了。跟队报道也不像想象中的准备充分，第一次跟队，前夜快零点了才知道有活动。没空抱怨，只是赶紧要了策划、了解活动内容，第二天一大早就到西门与小分队的人会合。有些活动很远，需要很早去等车，有一次早上6点50要求到校门口集合，我一觉醒来已经6点40分了，赶紧穿衣洗漱，虽然没能和小分队成员一起出发，但还是在活动举办前到达了。这些突发情况猛地遇见很是辛辣苦涩，解决后才发现它像苦瓜一样苦后留清香。

跟队报道是暑期社会实践的主线。烈日当头，习惯了和小分队成员一起奔向乡村、社区、超市、公园等各种场所，帮着他们准备活动，采访他们;习惯了活动结束后抓紧赶回来写稿。跟队时惊喜很多。之前并不觉得那次在超市的环保宣教活动能有不错的反响。可是那次却遇见对环保很感兴趣的老奶奶老爷爷，看到碰到环保问答爱不释手的阿姨，不要奖品，将板子上的问题答了个遍。回来写稿时感受又有不同，希望每次的稿子都能有所突破，希望写通讯稿这件事能够成为一件有惊喜、有进步的事。缺憾是会有，但是缺憾不失为下次进步的动力。所以我一直觉得每次写稿都能带着期盼和缺憾是一件好事。这次暑期社会实践也一直在努力践行着。

最大的惊喜或许就来自于这些一起留校的小石子了。我们日日相见，一起工作，一起玩乐，慢慢了解对方，除去那层习惯的工作的样子，见识到了大家不同的样子。你会发现，那些工作时正儿八经的石子们玩起来是多么疯。开选题会那天去吃饭，我们这帮白天奔赴各处跟队，傍晚绞尽脑汁想选题的石子，看到饭桌都变成了饿狼，每道菜从上台到解决都是片刻的事，老板娘看到我们的吃相笑得合不拢嘴。中途一道菜上台的时候突然没电了，大家可没闲着，一手拿手机照明一手夹菜。不过一分钟，灯亮起来，竟发现大家都还保持着黑暗时的“凶狠”模样，而筷子所伸向的盘子只留汁水，那时唯有相互大笑方能解救尴尬了。

15号跟了公共卫生学院小分队的最后一个活动，跟完后悄悄和负责人打了个招呼就离开了。可能是自己的感性，当时觉得这样悄悄离开有一丝丝的悲伤。那种感觉，和在会上说的一样，就像是一个孩子，特别还是一个挺懂事机灵的孩子让你带个几天又给领回去的感觉，有不舍，有遗憾。不舍在无法再在他们的活动上感知惊喜，遗憾于没能和小分队的每个人都聊一聊，没能将他们的名字和人对上号。

事物总有结束，不仅是这个小分队，也针对整个社会实践。你和它遇见在一个还算好的时刻，当分离成为定数的时候，只要你携着满满的收获，那么分离也不是坏事，只是为了准备下一次更好的遇见。期待自己在这期间的积淀，期待与它下一次的相见。

5月21日，20__全国两会正式开启。5月22日，政府工作报告明确今年重点工作，其中对脱贫攻坚目标任务作出要求，要“加大剩余贫困县和贫困村攻坚力度”。接续推进脱贫与乡村振兴有效衔接，探索全面脱贫与乡村振兴“合之道”，才能全力让脱贫群众迈向富裕。

全面小康，一个都不能少。我国农村贫困人口减少1109万，贫困发生率降至0.6%，脱贫攻坚战取得的决定性成就让全国人民增强定力、提振士气。今年还剩7个多月，200多天，如期实现脱贫攻坚目标任务还有很多“硬骨头”要啃，探索党建引领与脱贫政策、基础设施与脱贫成果、致富本领与脱贫红利“合之道”，关键在治理之“根”、改革之“源”、民生之“本”，一丝一毫不能放松、一分一秒不能停顿、一户一人不能掉队。

探索党建引领与脱贫政策之“合”，筑牢乡村治理之“根”。实现乡村振兴，关键在党。坚持党管农村工作，在严格落实“四个不摘”要求下，聚全国之力、汇各方之智，建立健全脱贫攻坚各项体制机制，在劳务协作上帮、在消费扶贫上帮，夯实农业生产基础。近日，毛南族把“发展产业是实现脱贫的根本之策”一以贯之落到实处实现整族脱贫，4000多个特色产业覆盖达100%。在保持帮扶政策总体稳定情况下，抓党建促脱贫、抓重点补短板，统筹兼顾“已摘帽、边缘化、未摘帽”人员实时监测，推动治理体系和服务体系平稳转型，提高产业扶贫力度和带贫能力，有力推进乡村法治、德治、自治治理能力。同时强化党建引领常态化“督战”，压实责任稳固“大格局”，做好就业与产业扶贫力度融合、资源与资金帮扶力度整合“大文章”，层层推进、落地有声。

探索基础设施与脱贫成果之“合”，激发深化改革之“源”。农业结构调整优化需要持续性、长效化改革，深化区域合作定点扶贫在取得决定性成就上发挥重要作用。针对产业基础薄弱、项目同质化同构化、就业不稳定等仍存在返贫致贫风险的人口，多措并举巩固成果至关重要。要深化城乡融合发展，加快补齐农村基础设施短板，牢固树立城乡普惠性发展理念，促进基础设施和公共服务均等化，做好村级公路、农田水利、交通运输等设施设备提档升级。要“定岗、定责、定标、定人”实施“最后一公里”专项治理，建立长短结合和标本兼治体制机制，稳住农业生产经济“基本盘”，驰而不息抓好贫困地区“双基”建设，集中资源、强化保障，为“底盘稳、成果牢”目标任务积累经验。

探索致富本领与脱贫红利之“合”，夯实农民主体之“本”。小康不小康，关键看老乡。坚持农民主体地位是落实乡村振兴战略的基本要求，精准划分扶贫群体应保尽保，实现稳得住、有就业、逐步能致富，强化脱贫致富内生动力是关键，决不能“一兜了之”“一分了之”。对于欠发达和农村低收入人口发展地区，要在释放脱贫红利的基础上探索“富带弱、大帮小”协作机制，切实解决体量“大而不强”、品种“多而不优”共性个性问题，促进逐步实现共同富裕。同时要坚持因地制宜、循序渐进，在过渡期内强化基础农作、特色农基产业链循环带动，提升减贫带贫能力，壮大集体经济，推动持续作战、持续“造血”，创造社会综合效益，携手共赴“生态美、产业兴、百姓富”的可持续发展之路。

我对社会充满了信心和对我自己充满自信，参加了多场的招聘会、面试了多家的公司、但是一次又一次的失落快把我刚丛那学校里出来的一腔热情磨灭了，自己好怀念当时在学校读书的时光，但是时间是不可能倒流的，根本就无法回到过去，每天拖着沉重的脚步穿梭在这个繁华的城市间。就像一个没有头的苍蝇到处乱撞，没有目标更没有方向，时间是那样的残酷，一个月就这样过去了，没什么成功的收获，有的只是失败与无奈。

地球总是在转的，时间在一秒一秒的过去，而我还是在为工作的事在发愁，天天去面试，去网吧上网投简历，重复的做同一样事情，结果都是一样。但是我还是没有放弃，而是继续在寻找符合自己的工作。终于工夫不负有心人，让我找到一份工作。

来到公司陌生的环境、陌生的人和事，让我感觉有点拘谨，努力让自己的微笑减少言语上的笨拙。第一天并不像我想象的那样，由人事经理带我们熟悉公司的环境，结识新的同事。大家似乎都很忙，可能现在是业务的旺季吧。

经过一个月的实习，对公司的运作流程也有了一些了解，虽然还没有具体的操作过，但是在接触到新的事务不再不知所措，学会了如何去处理一些突发事件。懂得从中学到一定的处理事情的发那个发，而且从工作地过程中明白了主动出击的重要性，在你可以选择的时候，就要把主动权握在自己手中。

相信大家刚开始实习的时候，都做过类似复印打字、汇编文档等的“杂活”，因为刚开始对于公司的工作内容、流程还不了解，所以做“杂活”成了实习工作必做的工作。虽然工作比较繁杂但是从中也学到不少的东西。所以说事情是不分大小，只要积极学习积极办事，做好份内事，勤学、勤问、勤做，就会有意想不到的收获。

俗话说的好一年之季在于春，一天之季在于晨，早上起来呼吸着窗外的新鲜空气，来到厂里开始新的工作，经过几天的奋斗，修改和检查这个工作快临近尾声了。

师范毕业后，光荣的成为特殊教育学校的一名“人民教师”，在正式上岗之前学校组织了一次教师师德师风的学习，今年的培训对我来说特别不同，短短几天的学习，各位领导和老师给我们做了精彩的演讲虽，但我的思维豁然开朗，感觉受益匪浅，新的环境带给我不一样的感受，使我也收获得了一份不一样的果实。

今年的师德教育主题是：新学校、新教育、新发展。学校给我们安排了丰富多彩的师德学习内容。并且学校的各位领导和老师给我们做了精彩的讲座，开阔了我的视野，使我认识到新时代的师德师风应注入新的：

一是视野和思维不能仅仅着眼于孩子的现在，要像邓小平提出的“教育要面向现代化，面向世界，面向未来”;

第二，不能用过去的社会意识形态来教育现在的学生;

第三，在教育过程中，要开发孩子多方面的智力，根据孩子的具体情况而把教学具体化。我觉得新时代的师德师风应该是与传统的标准揉在一起的。平易近人、严中带慈、公平待人、勤奋好学应该是新时期对班主任老师的要求。我觉得传统中的师德师风与新时期的师德师风都应该是一样的，但现在存在的区别在于：师生关系的变化。以前的学生对教师要绝对服从，但现在则要求教师对学生也应尊重，这是个进步。因此，新时代的教师在关爱和严格要求学生上要提出新的标准。

在学习了开县教师的先进事迹后，让我明白了许多事情，我看到了穿透井喷嚣张弥漫的毒气和无情的茫茫洪水的是人民教师高尚师德的光芒。我懂得了有一种比自己生命，比家人的安全更重要的东西，叫做老师的责任。在听了开县优秀教师的报告后，在开展师德师风阶段的学习后，使我深刻地认识到开县优秀教师的无尚光荣，体现了新时期人民教师的光辉形象和崇高的思想境界。

作为一名教师，尤其是一名共产党员，认真学习“三个代表”的要求，以高度的政治责任和崇高的历史使命感，发扬优良师风，弘扬崇高师德。

6月8日，石头街小学全体党员老师观看了中央电视台《新闻联播》和《焦点访谈》分别以《徐川：把有意义的事情做得有意思》和《徐川：用故事讲道理》相关视频并展开热烈讨论。

会上党员老师深入分析自己存在的问题，分别就理论学习提高、领导班子建设、形成工作合力、增强教学效果、开展质量评估、打造我校特色等方面提出今后改进的方向和思路，徐英书记在总结讲话中指出，徐川同志的价值理念、工作方法、教学效能值得认真学习和深入思考，希望班子里每位党员老师借学习“徐川党课”的良好契机，全面深入学习“两学一做”学习教育，做“两学一做”的组织者、推进者、监督者，确保“两学一做”各项学习教育取得实效。

“我为什么入党?”对每一名共产党员来说，这是终其一生的灵魂叩问和内心自省。对此，南京航空航天大学徐川老师给出的回答《我为什么加入中国共产党》一文征服众多网友，引起广泛的关注和热议。根据省委教育工委“两学一做”学习教育协调小组办公室部署，5月24日下午，江苏开放大学党委组织部及时下发通知，要求各支部组织党员收看中央电视台《新闻联播》和《焦点访谈》，并把徐川同志所写的《我为什么加入中国共产党》一文列入“两学一做”学习教育的学习内容，开展学习讨论，教育引导党员坚守党的信仰信念，牢记党的历史使命，真正从思想上入党，切实把正确的理想追求转化为行动的力量，在工作学习生活中发挥先锋模范作用。

5月25日下午，信息与机电工程学院和环境与生态学院党总支以学习讨论《我为什么加入中国共产党》为主题，分别组织全体党员开展了“两学一做”学习教育专题会。会上，信息与机电工程学院师生党员纷纷表达自己学习的心得和感受。信息与机电工程学院党总支副书记袁桂霞说：“‘两学一做’学习教育提倡党员用身边的例子去上好党课，徐老师给大家上了生动的一课，只有通过共享、共情，才能达到共鸣。这样的方式值得我们每个党员尤其是党务工作者去学习和思考。”

环境与生态学院第二支部丁晓华书记首先以自身的入党动机为出发点，谈到她自己当年入党时的动机，她坦言一开始也不是绝对的端正，也不是仅仅入党为公，也夹杂着为取得荣誉和获得工作等功利性的想法，但是经过多年的思想教育工作和学生发展党员工作的磨练，她意识到全力做好学生工作，为师生提供教育服务才是一名党员作用的深刻体现。党员老师陈曦以“入党光荣，关键时候能冲在第一线”畅谈了自己入党动机。其他党员同志也纷纷分享了自己的入党动机，以及就“怎样做一名合格的党员”讲出了每个人的心中所想，会议讨论气氛热烈，真正做到了入脑、入心。

此次学习讨论，加强了全体师生党员对徐川事迹和徐川精神的了解，引发了对“我为什么入党”这个问题的深入思考，加深了大家对党的认识，增强了党性修养。

“团结，团结就是力量。这力量是铁，这力量是钢……”耳边又回响起军训时教官教我们的军歌。想着想着，竟忍不住想哼两句：“……”短短5天的军训，对我们来说可是一个挑战自我的机会。5天来，我们每天头顶烈日，脚踏实地，在教官的指导下，认真地练习每个动作。豆大的汗珠洒满我们黝黑的脸庞，而我们并无退缩。挥一挥衣袖，继续与烈日抗衡，与酷暑斗争。

当恢弘的国歌在操场上空回荡，军训也就落下了帷幕。我们欢呼，我们雀跃。看着身着整齐军装的教官向我们挥手，我们也情不自禁地举起了右手，异口同声地说了句：“教官再见!”听了这四个字，一向严肃的教官也露出了灿烂的笑容--这是用汗水做堡垒，用辛苦做地基而堆积成的笑容。正像校长说的那样，这5天来，虽然我们被晒黑了，但也受益匪浅。在这些天里，我们全体同学一起训练，一起休息，大大提高了我们的合作意识。而“合作”就是我们走向社会的第一步。

看着贴在教室前的那张奖状，我们心里由衷地高兴。因为这是我们全体同学一起打拼才赢回来的。奥斯特洛夫斯基说过，“人的生命似洪水奔流，不遇着岛屿和暗礁就难以激起美丽的浪花”是啊，这军训就好似那岛屿和暗礁，让我们的生命多了一点美好的回忆。我们只要咬咬牙，挺一挺，这困难就会成为我们生命中的浪花。

困难对于强者是一块垫脚石，而对于弱者就是一个万丈深渊。同学们，我们是强者，难道不是吗?

升入了高中!我原本以为，只要成绩好就能上好中学，可是我错了。一进入中学我才知道，原来还要进行我想也不敢想的为期一周的——“军训”!

经过考试，我被分到了十排，先给大家介绍介绍我们十排吧!十排大约有60人，带领十排军训的，是一位年仅十八岁的教官!在我看来，这是一位集调皮、搞笑、帅气于一身的教官!才看见教官时，我以为军训并不像我想象的那样可怕，因为教官一见我们就乐呵呵的，给我们一种亲切感!可是教官始终是教官，原来在亲切的背后，教官还是一个严格的人呢!

听以前的大哥哥说，军训像个五味瓶，酸、甜、苦、辣、咸样样都有!可是训练了两三天后，我实在没有感受到“甜”在哪里!因为这几天，我们不是跑步就是齐步走!最痛苦的是“站军姿”!每天都在被晒得滚烫的塑胶操场上站，最少也是15分钟，还不能动!这令我和同学们十分苦恼!到第五天的时候，同学们都十分开心!因为军训在今天就要结束了!下午，全体汇演结束后开始为优秀训练生颁奖，当我把奖状拿到手上时。心里顿时被一种幸福的滋味占据了!我突然明白，大哥哥们所说的“甜”，就是军训后的成就感!这比吃了蜜糖还甜呢!

回想起那短短五天军训的日子，回想起那和教官一起训练的日子，我还真有一点舍不得呢!是呀，军训虽苦，但它使你获得的宝贵财富，是有钱也买不来的!那是什么财富呢?只有军训了才知道!

11月9日，有幸参加了外国语学校基于“六个意识”课堂教学研讨活动，观赏了五堂观摩课，聆听了泰安市教研室刘主任对于语文教学“六个意识”的解读，让我受益匪浅，收获满满。

本次活动首先观赏了五堂观摩课。首先是徐杰老师执教的二年级课文《坐井观天》，徐老师从容大气，娓娓道来，为同是二年级教师的我指名了方向，尤其是在随文识字方面，徐老师做出了良好的示范。对于二年级学生来说，识字认字写字是重点，对于课文的解读是次要，如何把握好识字写字，让学生对识字充满兴趣呢？听了徐老师的课，我方才明白其中一二。

首先，识字要根据学生的兴趣，从学生的实际生活出发，从生活中来，到生活中去，将识字教学与生活实际联系起来，才会激起学生的兴趣。通常我们采用的多是集中识字，随文识字的方法很少用，主要是怕把课文讲散。但是徐老师却将其运用得恰到好处，除了从课题中认字外，徐老师将生字分散到课文中，在读书的过程中随文解决，这需要教师将课文研究透，做到熟稔于心，才能很好把控课堂。在这一点上，我还需努力，只有认真备课，备教材、备学生，了解学情，了解学生们学习的难点在哪里，才能更好地把握重点。

其次，而在写字方面，徐老师也为我们做出了优秀的示范。升入二年级，我一直在苦恼怎样进行写字教学，因为现如今注重阅读教学，一课分两个课时进行，识字读字占据太多的时间，留给写字的时间寥寥无几，但是二年级每篇课文中要求会写的字都在十个左右，之前我采用的方法一直是让学生说一说难写的字，重点指导三四个难写的字。而徐老师的做法是，把结构相同的字展示出来，运用不同颜色的方块标出占格，让学生一目了然，直观地观察出字的占格和结构，同时，从这些结构相同的字中找出难写的字，教完一个之后，其他的字也迎刃而解。这样，不仅节省了时间，更重点指导了学生关注汉字的占格及结构，从整体上把握汉字的写法。

在朗读课文方面，徐老师也给我指明了方向。新课标指出，要重视学生的朗读，而教材更是每节课中都为我们指明了阅读的方向，或有感情地朗读课文，或分角色朗读课文。本篇课文，即为分角色朗读课文。有感情地分角色朗读，读出文中人物的情感，是建立在对课文人物内心的体会、理解的基础上的。所以，老师要做的，是教会学生读书的方法，指导学生体会人物内心情感，从而读出感情。

接下来，观摩了两节口语交际和阅读示范课。李涛老师的口语交际示范课和王晓静老师的《走迷宫》，不仅让我明白了口语交际情境创设的重要性，同时了解了该如何指导学生在阅读中提取信息，复述故事。在“商量”这节课中，李老师创设多种情境，设置“最佳语气奖”、“表达星”、“最佳表述奖”等多种表扬方法，让学生乐于表达，乐于沟通，乐于交流。在《走迷宫》一课中，王老师提供多篇课外阅读绘本，指导学生提取有用信息，通过画流程图的方式来复述故事，讲述故事。

随后，又观摩了两节中高年级的课堂。宫莉敏老师的《父亲、树林和鸟》和张仁亮老师的《桥》，选取重点段落，指导学生重点朗读、体会，在深入理解课文人物内心情感的基础上朗读课文，注重环境氛围的渲染，让学生在渲染的环境中体会人物内心世界，读出感情，采用抓关键词法、拓展训练等方法指导学生理解课文，体会文中人物的内心世界。

下午，孙雨亭主任为我们带来了《动作描写一组》，运用“主线串珠”的教学模式，通过整合不同文章中的相关段落，让学生深入体会人物的动作描写的方法，运用抓关键词法、找连续动作描写等方法，体会连续动作描写在人物塑造方面的作用。

六位老师，各有特色，其独道的见解，新颖的教法，人格的魅力，渊博的知识无不影响着我，教研室刘主任最后的讲座，更使我对“六个意识”的理念有了更深刻的认识，明确了提高专业素养的重要性，提高了思想认识、提升了学习理念。此次培训，让我清楚地了解了新课标对教师所提出的要求，让我懂得要把课堂真正还给学生，使学生真正成为课堂的主人。要以“情”为纽带，让感情走进课堂，为学生创设良好的学习环境，给学生一个“开放的课堂”，让学生去展示自己。要尽量用多种方法激发学生学习语文的兴趣，让学生在轻松的学习氛围中成长，要充分挖掘学生的潜能，激发学生的学习兴趣，让学生乐于学习，培养学生健全的人格。

经过这次培训，让我了解到自己的学识水平相差甚远和平时教学方法的浅陋，感觉到自己的知识功底、教学方法、思想认识等方面都还有很大的不足，但是在专家及老师们的感染和熏陶下，我无形中有了较大的提高。今后，我将带着收获、带着感悟、带着信念、带着满腔热情，投入到今后的教育教学工作中，我也希望今后能多多参加类似的培训，以进一步提升自己在教学等各方面的能力，我更希望，在此次培训之后，能学有所用，让自己更快地成长。

当我给爸爸妈妈端茶倒水、垂腿梳头的时候，爸爸妈妈是那么的兴奋，心里的喜悦都从脸上写了出来。尽管他们知道这是学校留的我必做的作业，仍然感到很欣慰。回想起来，我为父母做的太少了，而父母却无私的为我奉献着他们的一切。顿时，我感到十分的惭愧。

在为爸爸妈妈服务的那一天时，我想爸爸妈妈是多么希看那一时刻能够停留片刻，吃着我蒸的饭，都赞不尽口，说：“我儿子真行!~是啊，我吃着自己做的饭都那么香，何况是父母呢?

和爸爸妈妈的亲情谈话时，爸爸妈妈给了我很多鼓励，是啊，我应该努力奋斗，做出一番事业，在不久的将来，希看我能够成为一个老板，让爸爸妈妈兴奋，我一定要好好孝敬父母，就算工作再忙，也要经常打个电话回往跟他们聊聊天，或者有时间的话经常回往看看一下他们，由于我知道这是天下间的父母等到自己的儿女成功之后最想要的，也是最渴看的。总之我一定要让爸爸妈妈快乐，让他们为我自豪。

人人都知道我们的父母给了我们无私的爱，却没有多少人真正地学会了感恩这至亲的亲人。在这个世界，父母是最疼爱我的人，是父母赋予我血肉之躯，养育我长大，又教会我们熟悉自己，熟悉世界，做一个有用的人。父爱是山，伟大坚实而又广博，他教我们学会了坚强，记住了宽容，懂得了自制。母爱是海，热和无私而又细腻。你教会了我们如何用爱往善待世界上的每一个人和每一件事。只要你珍惜起生活中的幸福点滴。爸爸讲完题后，我仍不明白时，老冲着自己发火和妈妈的唠叨，这些都是他们赐予我的爱!

一年一度的“安全月”活动在公司的精心部署、车间的精细组织下即将告一段落，这次的“安全月”活动，首先从公司陶经理在动员会上的讲话《安全生产 以人为本 从心开始 安全到家》中，已对安全生产的重要性有了更深层的感悟，接下来参加了学习相关安全法规、安全操作规程，观看电力安全电教片等活动，下面谈谈本人“安全月”的心得体会。

损失惨重、令人震惊和心碎的事故一再告诉我们“安全生产”决不是一句简单警语。安全生产的本质是珍惜生命。关爱生命，对生命至高无上的尊重是社会文明进步的表现。尤其电力生产事故更不容忽视，容易导致社会性灾难，不仅人命关天，而且社会责任重大。安全是和谐社会的需要，电力安全是对社会和谐的贡献。虽然近几年，公司在安全生产方面加大了物质和思想教育的投入，取得一些成效，创出不少新的成功经验，保证了安全生产基本稳定局面。但没有完全实现安全生产的可控和在控，仍然如履薄冰，胆战心惊。

人祸大于天灾。对安全生产构成威胁的主要来源，是一些素质不高的员工和缺乏管理能力的干部。员工业务素质和安全素质不够，是生产岗位上的危险点。本来是要求通过人地努力来预防事故，结果是由于人的素质不够，不仅起不到预防作用，甚至会导致新的事故发生。这类员工数量越多，对安全生产威胁越大。而作为生产的组织者，部分干部缺乏管理能力，更无法保证各项规章制度落实，难以形成有效组织约束，维持不住有效工作秩序，结果只能是带来无序和混乱，为引发事故埋下隐患和创造触发条件。如果素质不高的员工和缺乏管理能力的干部组合在一起搞生产，那无异于在弹药库里玩火，制造灾难。

一个员工不能满足岗位素质要求，是自我人生价值的失败。安全方面的规章制度所要表达的一是科学规律，二是防范盲目和无知。自觉遵规守纪就是认同科学规律和反映自我才识。应加强灌输这些观念，用来启迪员工的认知，激发心(文章来源：安全急救网)灵深处的认同和求进意识，体会生命的快乐与尊严。深入理解以人为本的内质，以人为本，是抓安全生产的出发点，同时也是安全工作落脚点，提高每一个员工的安全生产行为，就要从提高素质做起。从人的需求和环境营造深入研究，更加注意在细节上下功夫实践，那么安全生产的可控和在控是完全能够实现的。

重视安全，感恩安全!!!

初晨的阳光毫不吝啬地洒向绵延的山峦，空气中弥漫着细微的尘土和淡淡的青草味道，就连一直懒散地在四处游走的云彩也紧紧地拥抱在了一起，它们聚精会神地凝视着这片宁静的土地，似乎也在和我们一起迎接着这个期待已久的活动——趣味运动会。

洗漱集合完毕，小朋友们也早早到校等候。随着一声令下，运动会的首发项目踩高跷开始了，赛程的前半段，大概是还没有适应高跷的缘故，一位小男孩摇摇晃晃，身体大幅度地左右摇摆。一直担心着他会摔倒受伤，不过从他信心十足的笑容和其他小朋友的加油呐喊声中，可以看出他对这场比赛胜券在握。另一边的小姑娘看起来倒有些紧张，高跷上的她，每一步都走地小心翼翼。然而，戏剧性的一幕出现了，小男孩在返程的途中，因绳结缠绕在了一起，被小姑娘反超。我也像个没长大的孩子，被高跷吸引了注意力，踩在高跷上，到处走动，和一个个人高马大的男孩子比个子。单人跳绳、滚铁环、水上乒乓球和夹弹珠项目也在紧张的气氛中进行着。

见过旭日初升的温柔，透蓝的天空，被晨光略施粉黛的山头，稀薄的空气笼起一层素雅的雾色;听过午后蝉鸣的喧嚣，疏落的阳光透过枝叶流泻，拂过地面的树影婆娑;也闻过日落黄昏的沧桑，夕阳落在金乡小镇伏茶摊子的角落里暗香浮动，坠入村庄的一抹金黄亲吻着田野。日子啊日子，慢慢走吧，让我慢慢梳理这个盛夏的脉络，将这份美好小心封藏，不让未来的自己茫然而不知所措。

高一生军训感想

中考结束后，身心如鸟儿归林般悠闲，畅想着新的生活。而当我接到军训通知时，才发觉并非如此。

收拾行囊，在教官的带领下开始训练。

站军姿、停止间转向、齐正步等等队列动作让我有些吃紧，阳光更加毒辣，如针般刺在皮肤上；教官的一遍遍口令仿佛催眠曲搬引我入睡；有些体质较弱的同学甚至昏倒在地上，随后被扶到树荫下。我略微羡慕的扬扬嘴角，刚想活动下手臂，身后传来一声大喝：“要动打报告！”心中一凛：“报告···”“再来一遍！”“报告！！！”心中愈发不快。就当我的意志接近崩溃时，有一个声音在我耳边回荡：“坚持，坚持下去······”，支撑着我不断前行。渐渐的，在举手投足间，我的意志越发坚强，动作越发熟练，开始时的疲倦早已不知去向。发现，在炎炎酷日下，我逐渐成长。心中不禁想起古代圣贤的行为：

孔子，儒家学派的代表人物，成名以后，人们尊称他为万师之表.他三岁的时候父亲就去世了，他经常受到族人的歧视.在那个时代，既没有造纸术，也没有印刷术，流传的著作全靠传抄，自己想要保留别人的著作必须一个字一个字地用刀往竹片上刻.把刻好的竹简按顺序保存好，那就当时的书.《易经》便是孔子刻的，所以他经常翻阅，由于翻阅次数太多，十分结实的牛皮绳都断了好几次。经过了在逆境中磨练的他，饱读诗书，思想愈发成熟，最终使其思想影响至今。

西汉时期，有一个特别有学问的人，叫匡衡，匡衡小的时候家境贫寒，为了读书，他凿通了邻居文不识家的墙，借着偷来一缕烛光读书，终于感动了邻居文不识，在大家的帮助下，小匡衡学有所成。在汉元帝的时候，由大司马、车骑将军史高推荐，匡衡被封郎中，迁博士。试想，若无在逆境中之经历、坚强之意志，何来一代贤臣？

想毕，我的目光更加坚定，因为我已经知道，需经历苦难，方可一往无前。困难并不是绊脚石，而是成功路上的奠基石；有了它，才会成长，才能坚强！

千山区各级党组织和广大党员干部等200余人参加此次报告会。他们学习滕启刚同志对党忠诚的政治品格，把政治信仰印刻在脑海里、落实到行动上;学习滕启刚同志履职尽职的敬业精神，把岗位当成事业来干，勤政务实、勇担使命;学习滕启刚同志一心为民的情怀，把宗旨意识融入血脉、自觉践行;学习滕启刚同志廉洁自律的高尚情操，把严于律己作为立身之本，永不褪色、永不变质。

听取了报告会的区委政法委工作人员赵耕艺说：“千山区政法系统有这样一个典型模范从我们队伍中走出来，我觉得非常荣耀和自豪。同时，我失去了这样一位好的前辈和战友，也觉得无比痛心。作为千山区青年政法干警，我们要接过滕启刚的接力棒，为法治千山、平安千山贡献自己的力量。”

下一步，全区各级党组织和广大党员干部将把学习宣传弘扬滕启刚同志的英模事迹和崇高精神，与深入学_，与_来，与扎实推进政法队伍教育整顿“回头看”结合起来，大力弘扬英模精神，努力打造忠诚干净担当的过硬队伍，为千山区“抓发展、促振兴”贡献更大的力量。

观看完《生命重于泰山》的宣传片，打从内心的体会到了，生命安全是人生中最重要的。一个人的人生只有一次生命，因此要格外的珍惜。

人，是当前社会的发展之本，我们社会的发展是离不开社会人员的生产，而人的安全是生产的基石，是每个企业获取经济效益的根本保证。人，作为每个企业安全生产的主体，是具体生产工作的执行者，不管社会上各种各样的工作都必须围绕着人来开展的，离开了人，什么事情都将会变得无所事事。在现当今社会提出了许多关于社会发展的新理念，要构筑和谐社会，和谐企业。在当前社会中，深感身上的责任重大，每个人都应该主动去承担更多的社会责任，要保持好个人的精神状态和吃苦耐劳的意志风格，认真做好自己的本职工作，在安全生产中要坚持以人为先。

岗位上安全生产的难点是在于我们自己身上的，所以每个人的安全意识是非常重要的，也是要从头开始，从学习安全知识，学习法律法规开始，增强我们每个人自身的安全知识，提高整个社会工作人员对于安全的意识，我们每个人都要为自己的生命安全负责任。

除夕，是中国的传统佳节，春节联欢晚会也是除夕中一个必不可少的节目。

除夕那天，我早早地坐在电视机前，等待着春晚的到来。就在春晚到来之际，又出了一个小插曲。

因为爷爷家在农村，农村用的几乎都是网络机顶盒，可当时网络信号不太好，看的时候结结巴巴的，爷爷就想换成卫星接收器，可找了半天，就是找不到，最后还是在柜子里找到了。这个小插曲才得以告终。

春晚开始了，我们熟悉的主持人走上台来。一段简单的开场白结束之后，就开始了精彩的节目。

《时间都去哪儿了》把有的观众感动的潸然落泪，我听了也很感动。是啊，时间都去哪儿了，这是一个值得思考的问题。小品《扶不扶》用搞笑幽默的语言结了压在我们头上的难题，我觉得郝建说的那句话真不错：“这人倒了咱不扶，那人心不就倒了吗？人心要是倒了，咱想扶都扶不起来了！我觉得这句话写得真不错，这不正是雷锋精神吗？

可爱的空空也来拜年了，它说的话，让我们都哄堂大笑。还有大张伟唱的《倍儿爽》的曲调，还真让我感到倍儿爽，表妹听到，都激动得跟着曲调唱了起来，边唱还边跳，她搞笑的动作，和跑调的声音，让我笑的都直不起腰了……我听着熟悉的《难忘今宵》，恋恋不舍的关掉了电视。

这次的春晚办得真不错！让人有感动有欢笑！

行动学习法是一种有效的学习方法，强调通过行动来学习，从而获取能够指导实际工作的知识与能力，学以致用，并在运用中继续通过新一轮的行动来开展新一轮的学习，形成良性循环。

传统的教学以机械的、单向灌输式的知识传递为特征，学生被作为教学塑造的对象，以接受性学习为主要的学习方式。传统教学最为典型的莫过于中国教育体系中以应对中考、高考为最终目的的初中教育和高中教育，人们形象地称这种教学模式为“填鸭式教学”。尽管传统教学有一定的弊端，但我们不可否认，传统教学在某种程度上依旧有着不可替代的作用，它能够让人在短时间之内迅速获取大量的知识，这种学习方式从某种角度上来说也与中国当前的教育现状相适应。我们不能否认传统的教学方法的作用，但是，在企业与机关内，传统的教学方法的作用就显得有限，而行动学习法在企业与机关内就显现出了良好的效果。

传统教学向学生所传授的知识很难被学生所完全理解并用于指导实践工作，而即便一些学生能够做到学以致用，却因为现实环境的一些制约因素，使得这些先进的知识理念无法作用于工作中，也就失去了学习的意义。究其根本原因，是因为传统教学的学习与实践两个环节产生脱节，单向灌输式的教学可以改变一个人的思想，却难以改变一个人的能力;而即使改变了一个人的能力，一个人以一己之力也无法改变所在企业或机关的文化，无法革除所在企业或机关内部所存在的弊端。如何提升将学习转化为个人绩效与团队绩效、组织绩效的速度，并让人们从关注问题到关注“共同愿景”，从而产生积极的态度，自动自发的承诺与执行?众行认为：行动学习是提升组织绩效与竞争力的核心技术!行动学习是对传统管理模式和传统培训理念的颠覆，在企业的实践中获得了巨大的成功，世界500强中300多家是行动学习企业会员。行动学习从企业的真实问题入手，帮助人们从关注问题到关注解决方案，提升业绩是行动学习最直接的成果。行动学习是团队学习模式，学习不仅发生在个体身上，更发生在小组整体上，组织能力由此得到提升。

行动学习(Action Learning)又称“干中学”，就是通过行动来学习，即通过让参训者参与一些实际的工作项目或解决一些实际问题，如领导企业扭亏为盈、参加业务拓展团队、参与项目攻关小组，来发展他们的领导能力，从而协助组织对变化做出更有效的反应。

行动学习就是一个“寓教于行”的过程。区别于传统培训的以知识学习为中心，行动学习以组织学习为导向，以学员学习-绩效结合为中心(知识转化与整合为主)。

行动学习法则是在关键人物获高层领导的支持下，行动学习小组的成员之间围绕一个研究课题而进行在职学习、脱产培训、实践锻炼，并定期组织集中学习研讨活动，做到交流互动和智慧共享。因为行动学习是以学习者为主体，以现实问题或项目为主题，在促进师的引导下将结构化的深度对话渗透在“问题-反思-总结-计划-行动-发现新问题-再反思”的循环过程，一方面，行动学习小组的成员在行动学习中通过从工作中总结得到的知识能够极大限度地运用于工作中并直接产生效果;另一方面，行动学习小组的成员通过在行动中学习也能够将一些先进的工作理念与思想融入到日常工作中，使之能够指导工作，从而在行动学习中培养成员的工作能力。更重要的是，通过行动学习法计划、总结、反思进而制定下一步行动计划的循环学习过程，能够让行动学习小组的成员在这个循环学习过程中所学到的理念和方法以及总结出来的经验教训传播、影响到整个企业，从而引发企业内部的变革，让企业与时俱进，不断创新，解决企业自身的战略或运营问题。

行动学习法有两个着眼点：一是发展或重塑领导人;二是解决企业自身的战略或运营问题。两个目标相互支撑，正是行动学习的立意独特之处。这样的着眼点让行动学习法在企业之中有了很强的实用性，它将重塑领导人和企业合二为一，让领导人与企业共同成长，既能提高企业的创新能力，也能让企业员工在行动学习的过程中增加对企业的归属感与企业内部的凝聚力。

在中央党校省部级干部进修班上的讲话中强调，“必须全面加强党的思想作风、学风、工作作风、领导作风和干部生活作风建设，大力改进学风和文风，反对形式主义、官僚主义和弄虚作假，反对奢侈浪费，使全党同志特别是各级领导干部更加自觉地坚持求真务实精神，更加自觉地坚持全心全意为人民服务的宗旨，更加自觉地坚持党的群众路线。”作风建设涉及面广，是一项长期而艰巨的任务，在具体操作上要着力解决好以下五个问题。

一、进一步加强思想作风建设，解放思想，实事求是，这是解决作风建设的首要问题 思想是行为的先导，要坚持把思想作风建设放在首位，作为统领政法委的核心任务，既把解放思想、实事求是、与时俱进作为一种行为准则来遵循，又把它作为一种日常习惯来培养，更把它作为一种能力来提高。我们要在机关全体人员中积极倡导“四个理念”：一是终身学习的理念。着眼于观念更新和知识更新，培养在工作中学习，在学习中工作，以及全员学习和终身学习的良好风气;二是创新工作的理念。发扬“团结、务实、创新、争先”的桥西精神，将各项工作做深、做细、做实、做精;三是服务中心的理念。鼓励每个干部职工树立责任意识和大局意识，从我做起，从身边做起，切实转变作风，树立良好的机关形象;四是健康生活的理念。使大家不仅有健康的体魄，更有健康的心态和健康的工作和生活方式以及良好的精神面貌。

在倡导和践行“四个理念”的过程中，我们还要做好“四个结合”：一是紧密结合贯彻落实科学发展观的要求，把主要精力放在维护社会公平正义、和谐稳定和服务经济发展大局上来。二是紧密结合和谐机关的建设。以构建和谐机关为核心，弘扬正确的世界观、人生观、价值观和科学的发展观，使机关全体同志逐步形成“以和为真、以和为善、以和为乐、以和为贵”和团结、友爱、健康、向上的机关风气。三是结合执政能力的建设。加强对人才的培养和使用，不断给大家创造条件，让所有干部学习知识、提高素养、提高水平。四是紧密结合同人民群众的血肉联系。更加牢固地树立权力观、地位观、利益观，坚持权为民所用、利为民所谋，关心群众生活，注重解决好职工群众的实际困难和问题，为职工群众办实事。 二、进一步加强学风建设，勤奋好学，学以致用，这是解决作风建设的根本问题 在中纪委七次全会上谆谆告诫全党：“要牢固树立终身学习的思想，坚持理论联系实际的马克思主义学风，努力在建设学习型政党和学习型社会中走在前列。”学习是干部增长才干、提高素质的重要途径，是做好工作的基础。不加强学习就会有负重托，丧失领导资格;就会停顿落后，被时代所淘汰;就会精神空虚，难以保持政治上的坚定和思想道德上的纯洁。

作为一名处级领导，要带头端正学风，提高学习效益，紧密结合政法综治工作实际，制定切实可行的学习计划，确定学习内容、学习时间和学习方法，妥善处理工学矛盾。要牢固树立终身学习的思想，以强烈的事业心责任感认识学习、对待学习、抓好学习，既注意从书本上学又善于从实践中学，坚持学以致用、学用结合，努力使学习与推动工作统一起来，学习与改造思想统一起来，着眼于解决工作中的实际问题，把学习的体会和成果转化为谋划工作的思路、促进工作的措施、领导工作的本领，特别是要转化为全面建设小康社会、构建社会主义和谐社会的能力，转化为推动党的执政能力建设和先进性建设的能力。 三、进一步加强工作作风建设，联系群众，求真务实，这是解决机关作风建设的核心问题 群众路线是我们党的工作路线，也是党的生命线。加强机关工作作风建设核心问题是保持党同人民群众的血肉联系，关键在于真抓实干，求真务实。加强工作作风建设，重点是采取切实措施坚决克服官僚主义和形式主义。

形式主义的要害是：贪图虚名、不务实效，劳民伤财;官僚主义的要害是：脱离实际、脱离群众，做官当老爷。要有效地克服官僚主义和形式主义需要提高觉悟，加强教育，深入群众，从深入实际、勤政为民、真抓实干、健全制度和改进领导方法五个方面入手，重要的是抓住三条：一是深入实际，调查研究，集中民智，科学决策，民主决策，自觉把改革力度、发展速度和社会承受程度统一起来，防止滥用民力，盲目蛮干，决策失误。

二是深入群众，视百姓为父母，对群众如亲人，真心实意地听民声、察民情、知民怨、解民忧，努力为群众办实事办好事。三是建立健全密切联系群众的相关制度，切实从人民群众最关心的热点难点问题抓起，从人民群众反映最不满意的问题改起，从人民群众最需要解决的问题做起，着力解决人民群众最关心最直接最现实的利益问题。 四、进一步加强领导机关作风建设，发扬民主，顾全大局，这是解决机关作风建设的关键问题 民主集中制是发扬民主，维护团结的制度保证，认真贯彻民主集中制，坚持“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”是凝聚集体智慧，实现正确决策的必然要求。要严格执行民民主集中制的各项制度规定，切实增强民主意识，虚心听取各方面的意见建议，严格按照党内议事和决策机制办事，坚持重大问题集体研究决定，注重发扬民主，充分发挥班子成员作用，大家珍惜共事机会，识大体、顾大局，讲党性，自觉做到政治上互相信任不猜疑，工作上互相支持不拆台，生活上互相关心不淡漠，积极推进班子的整体合力。班子议事决策过程实现程序化、规范化。班子成员在决策前充分发表自己意见进行讨论，决策后，按照分工积极抓好落实。在加强团结、合力干事上，要坚持一把手统揽不包揽，善断不武断，信任不放任，大度不失度。

作为副职要到位不越位，服从不盲从，补台不拆台，分工不分家，营造宽松和谐、积极向上的工作氛围，增强机关的向心力、凝聚力。 五、进一步加强生活作风建设，情趣健康，追求高尚，这是解决机关作风建设的现实问题 树立良好的生活作风，要提高修养，塑造品格，树立正确的“三观”：一是正确的得失观。始终保持高尚的情操，保持一颗淡泊名利的平常心，经得起名利、得失的考验，把豁达大度、吃亏让人作为立身做人、为官从政的行为准则。二是正确的权力观。自己要行得正，说话腰杆子就硬，反之如果自己不廉洁，抓别人就理不直气不壮，甚至无从下手，凝聚力也就弱。一靠自身正、二靠自身硬，而这个最重要的就是要克己奉公、廉洁自律，要树立正确的权力观。还有一点就是正确对待职位升迁，这点非常重要。三是正确的荣辱观。要树立社会主义的荣辱观，远奢侈、慎交友，管好自己的生活圈、交往圈和娱乐圈，管住自己的嘴、管好自己的腿、管住自己的手，不碰“高压线”，不做越轨的事，自觉维护自身形象和威信。在工作上坚持高标准，在待遇上低看齐，不搞特殊化，与群众同甘共苦。

外贸业务员实习体会

外贸业务员是外贸企业的核心岗位,是企业的利润增长突破口。 下面第一范文网小编为大家整理了外贸业务员实习体会，欢迎参考。

外贸业务员实习体会篇一

一个月的实习中，我主要负责产品跟单这个环节，跟单员的主要职责就是跟踪每张订单的生产并将货品顺利的交给客户，同新旧的客户保持联系增加沟通，掌握了解市场信息，开发新的客源。跟单的好坏直接关系着一笔定单的成败，第一个星期我跟着师傅学习分析辨别纺织品原料以及报价，学习了解了染整工艺流程和织造工艺流程。从第二个星期起，开始去工厂体验织造和染整的环节，因为我公司没有自己的工厂，客户定单接过来，需要我们跟单员去找工厂先生产坯布，接着就是去印染印花厂印染，最后的环节就是包装送货，在这整个过程中，跟单员都是要全程跟踪和监督的。

当业务员接下一笔定单后，财会需要审单和理单，在下单时，我都要检查各方面存在的问题，比如颜色数量等，每张定单都是不用的花型，不同面料，不同工艺，一定要把客户要求在生产单上写清楚，在整个生产过程中，如有意外情况不能满足客户的需要，要及时和公司反映，找到合适的解决办法。我公司的地址在浙江省绍兴县，因为我师傅常年积累的经验，与几家印染和打卷店有着长期的合作关系，他和我说那几家的信誉都是比较好的。有一个单子，我接触了整个的出口过程，在接单，审单，理单的过程中掌握了客户的合同号，出口交货日期，品名，克重，门幅等等，从厂里买来坯布，接着去位于福全镇的浙江新八印染厂染色，因为客户要了31种颜色的弹力府绸，所以一点都不能马虎，要分清每种颜色的生产数量和规格，两天后跟着这批布来到了钱清镇清风村的打卷店，就是包装厂进行包装，中间需要剪样品到公司里做好船样，以最快的速度快递给外商。包装也是一个重要的环节，要根据客户给的生产指示单进行包装，在包装袋上还要注明生产麦头以及填好码单，在装货前外商公司专门派一名qc进行验货，在全部符合要求后，最后就是装货至装货港出口到迪拜。

一个月来，我的感觉就是做为一名跟单员来说，责任心是很重要的。跟单员需要正直，坦诚自信和乐观进取，要有高度的工作热情，良好的团队合作精神和敬业精神以及良好的沟通技巧和说服能力， 能承受较大的工作压力。一个月的实习，使我了解了现在外贸行业的大致情况，体会了上班族的生活，学到了不少的外贸知识，做到学校学到的理论与社会实践相结合，为我一年以后的毕业打下了基础。

外贸业务员实习体会篇二

时间飞逝，三年的大学生活已经接近尾声了，我即将踏入社会。在大学的三年时间里我无论是在理论知识方面，还是人文素质方面都有全面的提高，我要在社会实践中充分运用所学的知识，争取更大的进步。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。

我在学校学习的专业是会计，本想找一份与专业相关的会计工作，但经过20多天的应聘都没有结果，无奈之下选择了外贸跟单员。但经过这次外贸的学习，我从无知到认知，到深入了解，渐渐地喜欢上这份实习工作，它让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

一、实习单位简介

湖北澳林工艺品有限公司系中国澳门商人曾国伟先生投资兴建的外商独资企业，成立于20xx年10月，于20xx年07月正式投产。它坐落于素有“鱼米之乡”的江汉平原、武汉经济圈的汉川经济开发区人民大道53号，总投资人民币3000万元，其中注册资本人民币2100万元，是湖北省目前唯一一家专业从事工艺品设计、开发、生产、外销的大型外商独资企业。公司占地100亩，拥有2万平方米的大型现代化厂房，员工600余人，其中各类专业技术人员100多名，各种国内外先进生产设备100余台(套)。主要生产“满天星”(“starry”)牌玻璃餐具、gt像框等工艺品(相框、镜框、果盘、烛台及文具、礼品系列)、工艺艺术时钟，精雕板画、水晶、石雕及卫浴面镜等系列产品，并承接玻璃产品深加工业务，产品主要外销欧美、中东及国内经济发达城市。公司在阿联酋迪拜设销售分公司，在武汉、北京、浙江、上海、深圳等地设营销办事处，全国其它各地的销售网络日臻完善。国外销售市场前景看好，公司被孝感市商务局确认为“产品出口型企业”。

二、实习岗位及过程

我从20xx年2月15号正式到湖北澳林工艺品有限公司上岗，到现在以快二个多月了，我现在的职位是公司销售部外贸跟单员。上班时间早上8：00到晚上6：00，周六仍然要上班。还记得刚来公司的几天，当时的我对这方面没有接触过，再加上我不是这个专业的，所以刚开始做的时候很吃力，有很多专业术语不知道也不懂，为了能尽快的上手工作，我每天晚上都会学习外贸知识，并加强对英语的训练。现在我介绍一下我在公司所要做的事情：

1、客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的orderinquiry给我们业务部，做一些细节上的了解。

2、报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好performainvoice给客户做正式报价。

3、得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchaseorder。

4、下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。

5、业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。

6、下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产：如果是t/t付款的客户，要确认定金已经到账。如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。

7、商检：拿着相关产品资料到商检局去出单证明你的货物经检验符合怎样的品质和数量。买家凭借你出具的商检单可以了解到货物的品质是否与其需求的一致。

8、验货：在工厂把货物生产好，并发货到公司之后，要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。

9。制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。

10。发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。

11。确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。每天我都会登录公司邮箱接收英文邮件，然后对有意向购买我公司产品的邮件进行回复及确定产客户所需货物的规格及型号，以及其他要求。选择进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。

第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件中跟外国客户沟通好。熟悉salesconfirmation，commercialinvoice等各种单据是基本的。通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。

三、实习心得及体会

通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情按部就班，循序渐进。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。在实习中我觉得工作中应该做好以下几点：

(一)细心，学习也好，工作也好，一定要做到细心，细心是成功的基石。

(二)耐心，刚刚跨出校门，步入社会这个大家庭，我们一时摆脱不了学生的气息，做事往往缺乏耐心，沉不住气，受不住委屈，但同样要认识到，没有耐心怎能做大事。

(三)责任心，这似乎是一个亘古不变的话题，从小学到大学，父母及老师都教导我们做人要有责任心，做工作也应如此，我们应该充分的认识到我们的背后除了自己的利益外还有公司的利益，也许几十万，几百万，甚至更多。所以无论什么时候，不要忘了责任心!

(四)勤学，熟话说，学无止境。无论在什么样的环境，什么样的场合，我们都应该积极主动的学习，我们刚刚出来，没有社会经验，不懂得人际交往，更不说怎么与斡旋，就连间单的礼仪也要一步步的学。所以学习是任何情况下都不可以少的!

总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

四、实习单位存在的问题及对策

到公司做外贸，从刚开始的一无所知到慢慢熟悉。经过快两个月的工作，慢慢地对公司业务也了解了很多，从工作中我觉得公司存在着如下几个问题：

1、在市场推广和产品推介上渠道过于集中和单一，大概所有的业务都是通过广交会才得到的，通常在网站上得到的客户几乎很少。随着这一渠道内部竞争程度的不断加强，企业产品推广和市场开拓将面临极大困难。

2、在产品定价和贸易方式选择上缺乏主动权和话语权，定价主动权的缺乏主要是我国出口企业产品的可替代性强，国内同业竞争过于激烈造成的。

3、由于职员不专业，知识水平不高，职业操守不高，没有经过专业的培训，导致在客户询问相关产品信息时，每个部门同事的回答不能令客户满意。

4、客户变的更保守，订单变少，客户倾向与选择更廉价的产品，企业资金周转困难。

5、产品的损坏率高，工艺品的产品特性，含有大量玻璃制品和手工制品。货物在生产、搬运、存放等等过程中，会破会部分产品。手工制作的过程中，不合格率也很高，返工率高，从而大大增加了生产成本。

解决的办法：首先，展开客户来源的渠道，不能只盯着广交会着单一的渠道，应舍得花钱和人力、经历在互联网上用发广告(在贸易平台网站上发效果会比较好)和搜寻买家信息的方式寻找客户，或者通过电子邮件的方式上门推销。广交会虽成交率高，但费用贵。而互联网无需成本，就能搜集大量信息，覆盖面广，节约成本。

其次，公司应对外贸岗位上的人做一次系统的培训，让他们完善自己在岗位上的不足，在管理上也应作出相应的调整，制定一些奖励惩罚机制来约束一下职员的行为，开除一些成天混时间不为公司做事的人，树立公司形象。最后，公司应多多开发新产品，学会创新，不能因市场的可替代品而丧失市场，导致业绩的下降。应打造公司自己的特有不可替代的产品。加强产品在生产过程中工序的质量检验，以及在搬运，存放工艺品的安全检验，减少不必要的损失。

外贸业务员实习体会篇三

时间飞快，我的实习将要结束。实习充实了我的学习生活。我学到了许多以前在书本上无法学到的知识。通过这次实习我感触颇多，得到了许多新的知识，对许多问题有了深层次的思考。在不久的将来，我也将是社会上的一份子了。责任也越来越重。我是在一家外贸公司实习，我在公司的主要工作是在负责染厂的一系列工作。基本上是在白配企业拿到白配后运到染厂。根据客户的要求做成各种各样不同风格的产品。而我们就是其中负责保证产品质量并按时交货的工作。虽然听起来很简单也很轻松，但事实不是如此，我们的工作是一件非常繁琐的事，下面给我就简单来介绍一下我的工作概述：

我们公司是一家以出口各种布类产品为主要业务的有限责任公司。其针织产品主要负责给宁波等地的服装公司生产各种服装订单。总经理接到订单后就把订单分配给我们这些跟单业务员，我们就要及时跟进。首先根据订单数量给白配厂下达生产白配的任务，等白配到位后，我们就负责把白配运到染厂。然后根据客户寄来的色号在染厂打小样。打出的小样要经过客户的确认后，我们就可以安排大货跟进。

一般情况下我们的白配拿到染厂加工到拿到成品一般要经过松布，预定，染色，开幅，烘干，开边定型，质检等一系列工序。作为跟单员，我们就要对每一个工序负责，并进行严格的把关，因为其中每一个工序都是非常的重要，一旦其中一个环节出现问题的话就会给公司带来巨大的损失。所以我们跟单员出了又良好的职业技能以外，还特别需要有耐心和细心。

作为一个实习生，我对布类产品的规格和成分是一无所知，而且对我们产品的加工企业染厂也只是有个大概的印象而已，并不清楚我们产品具体是怎样做的。所以第一个星期我的主要任务就是弄清楚我们公司主要生产的产品的具体规格和成分。其次，我就跟着师傅在染厂里跑，他就叫我在一边看着他做。通过一段时间的学习，目前我已经认识了车间的所有的流程，并就对产品其最重要的定型等几个流程进行察看。

一般情况下，白配经过前处理后，影响其质量的工艺就是定型了。定型就是利用高温和张力把布匹做成客户所要求的克重，门幅。还有布的纹理等。由于每个客户都有不一样的要求，就算是同一种产品用在不同的地方就会有不同的要求，有些质量要求高一点比如是用在衣服的外面，用作衣服里衬的布料要求就要低很多。而定型工艺有很多的不确定性，操作人员素质，白配的张力不同都会不同程度的影响产品的克重，门幅。所以白配定型后一般情况下都要经过跟单员看过好才决定是否可以使用。而我实习期间主要做的也就是这个工作。

三个月的跟单员实习生活与我想象中的有些差距。因为我们绍兴地区的轻纺业是很发达的。所以在我们那边从事轻纺业的人员占了很高比例。跟单员在我们那也是一种很常见的职业，一直以来，我都觉得跟单员是一种非常轻松的职业，而且是非常自由的。但是到我从事这份工作后才发现原来想的都错了，根本是一点也不轻松。每天都有很多的新订单要下来的，每天也有很多的电话来催产品的进度，所以基本上一天下来有十几个小时都在染厂或者是在白配厂里。而有时候产品在染厂出现问题地时候就可能几天几夜都不睡觉，而要一天到晚在染厂待着也就谈不上什么自由了。

作为跟单员的责任也是很重的。每下一个订单，都要仔细的检查和审单。在下单时要注意各方面的问题，比如颜色数量等。每张订单都是用不同的色号，不同的面料，不同的工艺，一定要在工艺单上写清楚，在整个生产过程中，如有意外情况不能满足客户需要，要及时与公司反应。找到合适的解决方法。如果你不小心写错了订单，又或者是由于质量没有把关，就发回了公司的话，可能就连饭碗都保不住了。

其次，跟单员的主要工作其实一句话就可以概括：保证质量，按时交货，这就需要跟单员不断的沟通各个部门，从白配厂到染厂，从染厂到的各个环节，跟单员都要去联系去沟通。及时了解产品的生产进度，及时地跟进产品，这就需要跟单员的沟通能力订单。作为刚进去的实习生，当前我的工作还只是局限于定型后的产品的质量的检查和成品的调度，这一些基本的范围。不过，就算是这样也要v沟通，但是我在这方面的能力却一直是我的弱项。现在我已经认识到沟通能力对于我的工作的重要性，希望我在这一方面能有提高吧!

工作中我发现公司的自创业凝聚力不够，即职工对企业的归宿感不够。没有归宿感就没有对企业文化的认同，没有企业文化的认同就会导致企业结构的松散，缺乏协作的精神。有时候就出现了问题，我们公司经常由于这样那样的事情导致产品的生产，延迟交货，这给我们公司带来了很多不必要的损失。

三个月的实习生活所经历的事情，应该比大学在学校里所经历的事情还要多，我希望和我一样即将步入社会的大学生们勇于踏出自己的第一步，我们缺乏的不是吃苦耐劳的能力，也许大多的时候不自信，也希望能有更多的公司能给我们机会。相信我们80后也可以担起社会责任的担子。希望我们能珍惜大学时光，在大学生活里尽力的去做一个大学生的本职工作，努力学好知识，积极主动的参与社会实践，适应社会生活，为以后的步入社会打下基础。

实习开始到现在，我慢慢的学着自己的成长和成熟，在学校的时候，我的身份是一名学生，思考的问题和行为举止也是以学生方式，思想和行为流露着太多的稚嫩，社会责任感也不强。但实习末，通过了公司的培训，以及自己的努力，思想和行为上有了提高，比如怎样与公司同事份的相处，如何处理上下级关系，以及怎样做好自己的本职工作等等。无论是言语还是行为举止方面都有了更大的提高，社会责任感也增强，对自身的要求更加严格了。

除了在实习期间理论联系实际外，更重要的是社会中的学习，每个人所触的工作领域都是不一样的，所面对的事物也是各不相同。虽然我学的是模具设计与制造，但进的确实外贸公司，与我的专业完全不相关，但是在大学里学的知识是有限的，有些知识只能在课本中学到，但有些却要自己从生活中学习得到，要想自己不断的提高就要不断的加强自身的学习，不断的从生活中学习。通过在公司的实践，我的社会能力也提高了不少。

我觉得在工作中应做好一下几点：

细心，学习也好，工作也好，一定要细心，细心是成功的基础。

耐心，刚刚踏触大学，步入社会这大家庭，我们不能一时摆脱调大学生的疏影，做事缺乏耐心，心浮气躁，但是同样意识到没有耐心怎能做好大事。

责任心，这似乎是一个恒古不变的话题，从小学到大学，父母老师总是教育我们要有责任心工作也是如此，我们应该充分的认识到我们背后除了自己还有一个大的公司，也许几十万，几百万甚至更多，所以无论什么时候，不要忘记责任感。

勤学，无论到了怎样的环境，怎样的场合都应该积极主动的去学习，我们刚刚步入社会，还有好多东西不懂，这就要我们不断的去学习，不断的去了解它。

实心干，老老实实的干事，无论吩咐的工作一定要尽心尽力的完成，不懂的可以问，有困难可以提出来，但是不要抱怨，抱怨没什么好处。

实习以来虽然感觉自己一天天的成长，感觉着自己的进步，也明显看到了自己与以往的差距，业绩能力不强，与客户沟通能力不够等等问题也一一暴露，这都需要我在平常的工作中不断的改善自己，充实自己。

最后我要对所有帮助我的同事和老师表示感谢，三个月的实习很快结束了，这一短短的经历却耐人寻味，最后的半年中，我会好好的学习，提高自己的能力争取早日适应社会，做一个合格的社会人士。