预期

处理预期客户打的电话

1、什么是接电话的好时机？ 最完美的时间，最专业的时间接电话是在电话铃响的第三声接起来！如果你在电话铃声的第一声响的间隙中接起来，一些客户会认为你太忧虑了；如果你在电话铃响了六到十六次，客户会认为你不在意生意。 2、你的声音给客户应创造哪一种想象？ 顶尖的销售员接电话用有点兴奋的声音。他的声音有些快乐的讯息，有些热诚。如果你的声音听起来象晚期病人的声音，保证客户不会想和你见面。这也是为什么你要在第三个电话铃响响接起电话的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的事情，把你的心绪理清，把你自己的意识提高起来。这是简单的小计谋。不管你什么时候听到电话铃声，暂停你手上的事情，立刻闪烁出心灵的想象。 3、承认他人的兴趣。 让给你来电的人告诉你他为什么打电话来。他或她可能会拒绝你的广告或者问你一些关于特殊项目的事情。你可以这样回答：是的，先生（女士），我们已经接到好多电话询问我们的新产品，我们真的很高兴。然后你继续下一步。 4、为名字总结 一个顶尖的推销员为了许多原因，尽他的力量得到打电话来的人的名字。其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。 如果你能用名字叫出他们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说：谢谢你的等候。通常用礼貌来赞扬他们的耐心。然后说：我是……把你的名字报上去。 停下来一下子，你的来电话的客户可能会立刻报上他的大名。但是不要尝试用等待逼他说--只是给他一个机会说出他的名字，如果他那时觉得自然，他会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说：请问我可以知道您是哪一位吗？你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣，而在询问购买的问题。 5、刺猬猪技巧--用问句回答他大部分问题，引导他们会面。 你所要的会面机会可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展示或陈列区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。 当客户电话来说：你们的复印机可以打折吗？ 一个顶尖的推销员不会回答这个问题的有或者没有。而是他可能说：那一型的复印机正是你要买的吗？ 是的，正是那种。 好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去？ 这是一种刺猬猪技巧。 6、当约定约会时间时，要重复告诉客户所有的细节。 当你约会时，什么事情都可能发生，他们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。他们可能忘记会面时间，可能不记得你的名字，这就是为什么要在约会时要确认好几次的原因。注意请他们写下适当的细节。如：你有没有随手的铅笔？我想要你写下一些适当的细节。 适当的细节包括销售员的姓名、他公司的地点、地址、时间、及任何来电者需要联络你资料。 来源:中华品牌管理网

开发商预期违约返双倍定金

XX年2月20日，袁某与某房地产开发公司签订了一份《购房预订协议书》，约定购买该公司开发的一栋30层住宅楼的住房一套，开发商在协议书中承诺，XX年5月底之前与袁某签订正式售房合同，XX年12月31日将房屋交付袁某使用。双方还约定，袁某于签协议时交付定金5万元，其余

购房款分期支付。袁某依约于签协议的当天即2月20日交付了定金5万元。但开发商并没有履行其在协议书中承诺的于XX年5月底之前与袁某签订正式售房合同的约定，虽经袁某多次催促，但因开发商始终未取得商品房预售许可证明，开发商实际上无法与袁某签订正式售房合同。同时，袁某在前往工地了解情况时发现，工程仅进行到地下基础设施，且工地施工标牌注明该工程的竣工日期为XX年8月20日，袁某由此认定，开发商承诺的XX年12月31日交房亦不可能兑现。袁某遂向开发商提出解除合同、双倍返还定金的要求。开发商不同意，袁某无奈诉至法院。

律师解答：

律师导购网、广东南国德赛律师事务所林小冰律师对此分析表示，开发商在应诉时辩称，依据最高人民《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第二条规定“出卖人未取得商品房预售许可证明，与买受人订立的商品房预售合同，应当认定为无效，但是在起诉前取得商品房预售许可证明的，可以认定是无效。”其公司直到法庭审理结束都没有取得商品房预售许可证明，因此应认定协议无效，只需退还袁某5万元即可。

但我们要看到的是，双方签订的是《购房预订协议书》而不是商品房买卖合同，最高人民《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第二条是针对商品房预售合同规定的，并不适用《购房预订协议书》，协议书应认定为有效，适用最高人民《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第四条“出卖人通过认购、订购、预订等方式向买受人收受定金作为订立商品房买卖合同担保的，如果因当事人一方原因未能订立商品房买卖合同，应当按照法律关于定金的规定处理。”

开发商未能在XX年5月底以前与袁某签订正式售房合同，构成违约，应适用《合同法》第115条“当事人可以按照《担保法》约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。”开发商应双倍返还定金即10万元。