饮料

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

20--年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

专家预计到20--年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20--年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不

过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊

这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

★限量发行策略★

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1.将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻发布会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

一、 活动目的：

每年的"六一"是国际儿童节，这一天为了表示对孩子们的祝贺，许多家长会带孩子逛商场、超市购物，而儿童的消费带有许多特殊性。通过在儿童节搞本次活动能提高本量贩及分店在少年儿童心目中的影响力，以家庭参与形式借助儿童节来提高成人的消费。以特别的比赛形式来营造"六一节"的欢乐气氛，促进儿童商品的销售。进一步提高.....的知名度。

二、 活动时间：

三、 活动主题：

四、 活动内容：

1、"..杯"征文及绘画比赛--绿色家园为了庆祝"六一儿童节"，关心我们的地球家园及居住环境。欢迎小朋友前来一展绘画才能、小朋友可以发挥想象，记下(画下)你所认识或所看到的美丽岩城。凡年龄在15周岁以下的小朋友均可参加此活动。小朋友本人或家长可到....量贩或...各分店服务台报名处领取资料、登记报名。5月30日20：00前可将填好的报名表及作品送至米兰春天量贩顾客服务台，即可获赠精美礼品一份，6月-日由专家评出20幅绘画，10幅征文的优秀奖。

优秀奖分年龄段：3-- 6岁组 绘画10名 征文5名7--15岁组 绘画10名 征文5名颁奖仪式：

6月-日奇得优秀奖的小朋友将得到米兰春天和---公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月-日---日优秀作品将分别在--、--分店、--分店、--分店、凤--分店进行展出。

2、 6元多一件-月-日---月-日活动期间，凡到量贩或分店购物满61元的顾客，凭当天购物小票再加6元，到米兰春天量贩、分店服务台还可获得"----"一件。

3、 "六一节"买六送一-月-日---月-日在量贩或分店中选择一部分商品进行买六送一活动------4、 少年儿童才艺秀参赛方式：

(1) -月-日---月-日在量贩、分店购物者，均可参加儿童才艺秀。-月1-日晚按报名先后顺序轮流上台表演，-月-日晚对获奖者颁发证书和奖品。

(2) 少年儿童才艺表演内容：时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等您是才童吗?走上米兰舞台，用欢快的歌儿把6月唱，参赛小朋友需自带VCD或CD、道具，报名时需填写比赛项目及内容。

(3) 比赛按年龄段分3个小组(6岁以下、6~9岁、10~15岁，6月1日初赛每组评出5名优胜者，参加6月2日晚20：00决赛)每位参加者能获得一份礼品，比赛设了丰富的奖品。

初赛：小组入围奖5名小组参与奖10名决赛：一 等 奖 1名 二 等 奖 1名三 等 奖 1名 优 秀 奖 2名巨 星 奖 1名 最佳才艺奖 1名最佳上镜奖 1名 最佳气质奖 1名

5、"小巨星"少儿文艺表演出场6月1日晚，聘请 ---- 优秀少儿演出团体，现场展示未来"巨星"风采，

6、..聚焦你金色童年凡5月31日--6月2日，在米兰春天量贩或分店一次性购物满61元的小朋友，现场免费赠送"漂亮宝贝"儿童摄影艺术照一张。

7、"聪明宝贝"照片大比拼参加方法：照片+出生证复印件+填妥报名表，交到米兰春天量贩服务台活动时间：20--.5.10--5.30内容：注意时间!米兰在寻找"聪明宝贝"!赶快将体现你宝贝最炫最聪明一面的照片交回，即有丰富奖品等着您拿啊!

聪 明 奖 1名一 等 奖 1名二 等 奖 3名三 等 奖 5名入 围 奖 18名8、庆"6.1"来就送6月1日--2日两天，到量贩或分店光临的小朋友，均可获得--公司赞助提供礼品，送完为止9、"米兰杯"健康儿童智能运动趣味比赛 (-月-日---月-日)晚20：00活动内容：1、健康儿童宝宝快快爬(61名)，1岁以下的儿童.

2、运动宝宝跳绳比赛(61名)15岁以下的儿童.

3、机灵宝宝穿衣比赛(61名)6岁以下的儿童.

参赛方式：报名截止5月28日，参赛者须持有效证件(户口本或出生证)报名每项比赛均设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。

说明： 参与"...杯"健康儿童智能运动趣味比赛的各比赛的第一名选手皆颁发荣誉证书，凭本证书在次年"6.1"节仍可到米兰春一领取精美礼品一份。

10、"六一"特价商品11、投币赛：比赛往钱罐投币(计时间、金额数量)。

设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。

活活动时间：

一、活动背景

为了活跃公司化氛围,接国际妇女节以及引导广大女职工更多的关注自身的道德修养,化内涵,心理健康,独立意识等综合素质的提升,彰显我公司女职工风采,“妇女节”是以关怀我公司广大女职工们，加强女职工的自信心，全面拓展女职工各方面的素质，不断突破、创新，力求挖掘出新的亮点，为公司注入动感的新鲜活力，特此举办此活动。让女职工成为公司活动中的一道靓丽的风景线。

二、活动参加部门

本次活动由我公司工会女工部负责策划工作，另外同时需要宣传部(负责本次活动的宣传以及场地布置)、娱部(负责主持等工作)、其他各部协助。

三、活动时间：本次“妇女节”将于3月8日或3月7日举行。

四、前期准备

(一)人员召集;

(二)场地准备;

(三)物件准备

五、游戏比赛团体活动

①拔河比赛

分队规则。分以下3个队，每队15位妇女。每队设队长一名，负责代表本队参加分组抽签等。

比赛规则：

a、比赛分组及比赛首场的站位选择由各队队长抽签决定。

b、比赛为循环赛。

c、决赛：采用三局两胜制，胜者为总冠军。

②集体跳绳比赛

比赛规则分组与拔河比赛相同

比赛时间：三分钟比赛人数：每队12人(2人摆绳、10人跳绳)。比赛队员要从绳子的一边按顺序依次跳过绳子到另一边。如果跳绳者不能通过绳子，不计数但比赛继续进行。比赛结果以三分钟内通过绳子的累计总人数为最后成绩

说明：各个项目均以成绩最好者为胜，如比赛结果相同，将进行加时赛。

游戏：

1、踩气球游戏规则：两人配合，把气球绑在两人腿上，每组五对，从规定的起点走到终点，每对之间可以互相踩腿上的气球，以最先到达终点且腿上所剩余气球最大众健康网多者胜出。(如最先到达终点者腿上所剩余气球非最多，不算作胜出，取下一队，直至最先到达终点且腿上所剩余气球最多者胜出。)胜出者在奖券上盖章。

2、瞎子击鼓游戏规则：鼓与参赛者距离10米，参赛者拿者鼓锤蒙上眼睛后，原地转3圈，走出去击响鼓者为胜，获奖者在奖券上盖章。(注：手先碰到鼓或桌子再敲鼓则算违例)

3、快乐呼啦圈游戏规则：每场由4人上场比拼，比赛前每人分别领得1只呼啦圈、10根别针，比赛开始后一边在腰部摇着呼啦圈，一边将手中的别针大众健康网首尾相连串成一串，中途呼啦圈掉落需重新领取10根别针再开始，最先按要求穿够10枚别针，就算本场比赛的胜利者

4、抢凳子游戏规则：十人一组，九张凳子，由裁判发令，进行抢凳子，没抢到凳子者淘汰出局，每进行一轮撤掉一张凳子，以最后抢到凳子着胜出。

5、双龙戏珠(6人)规则：分三组，每组两人。队员背靠背，夹住气球，从起点运到终点，终点放有一个椅子，到终点以后要把气球放到椅子上坐爆，再返回起点继续夹气球，可以在队友坐气球的同时，另一个人回起点准备气球。注意：如果在跑动过程中气球落地或因其他原因提前爆炸，要回到起点重新运气球。哪组以最先坐爆2个气球的代表队胜出。

6、猜猜猜(6人)规则：模仿电视节目里的，后面举牌，一个人解释，一个人猜，虽然简单，但是效果不错，关键是看你在后面牌子上写的是什么，往往一个好题会达到意想不到的效果哦。计时进行(时间一分钟)，在一分钟里，看哪组猜出的动作多算赢。

一、超市冷柜背景分析

随着市场经济的发展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。在这样的形势下，冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张，另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。

但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为改变这一趋势，我们应当从性能发展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。

为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况，我们做了这次市场调研。

二、调查目的

本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标：

1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种，以及是哪些品牌和型号，尺寸。

2、了解单台冷柜的日耗能量是多少。

3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少，

4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。

三、调查内容

在北京各大超市卖场，便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查。

四、调查方法

以问卷调查为主：在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。

原因：1、调查时间和调查人员有限，只能在特定的地点进行访问，数据代表性可能不够。

2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查

3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠

五、调查进度

第一阶段：初步市场调查

第二阶段：制定计划 审定计划 确定修正计划

第三阶段：问卷设计 问卷修改确认

第四阶段：实施计划

第五阶段：研究分析

调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。

1、 饮茶有益。——香港某茶社广告

2、 杯中的一片翡翠。——标准布兰茨茶叶公司广告

3、 新鲜得像刚从茶园里摘来。——塞莱德茶叶公司广告

4、 一天中最美的时刻是泡一壶最美的茶。——约瑟夫•塔特林茶叶公司广告

5、 好到最后一滴。——迈克斯威尔•豪伍斯咖啡

6、 生活就是一场运动，喝下它。——Gatorade饮料

7、 汽车要加油，我要喝红牛。——红牛饮料

8、 何不试试喝津威——津威饮料广告

9、 妈妈我要，娃哈哈果奶。——哈果奶广告

10、 我的眼里只有你。——娃哈哈纯净水

11、 喜乐，风味独好。

12、 天天饮喜乐，健康又快乐。——喜乐广告

13、 健力宝饮料：祝你挑战人生。——健力宝广告

14、 露露一到，众口不再难调。——露露杏仁露广告

15、 给我最爱的宝宝。——雀巢全脂奶粉广告

16、 晶晶亮，透心凉。——雪碧

17、 美国TANG果珍：您也来一杯吧!美国TANG果珍广告

18、 太空时代的饮品。——果珍

19、 果茶还是大亨好。——大亨果茶广告

20、 曾是珍贵礼物，如今滴滴传真。——强力芒果汁

21、 喝汇源果汁，走健康之路。——汇源果汁

关于碳酸饮料的市场研究报告

饮料行业疲软多数企业业绩下滑

近日，饮料企业陆续公布了2020xx年报，业绩大都不尽如人意。其中，统一集团一度强势的饮料业务收入下挫7.6%，类似情况在汇源果汁、安德利果汁身上也在上演。而作为碳酸饮料的老大，可口可乐的业绩也不好看。可口可乐发布的财报显示，20xx年公司净营收459.98亿美元，比20xx年的 468.54 亿美元下滑2%。

各企业将业绩下滑归结于整体经济环境增长放缓、经济不景气及天气异常。中国旺旺称，20xx年下半年中国的低热多雨天气，对销售带来较大挑战。统一集团则表示，下滑主要由于整体经济环境成长放缓，消费者饮料选择品类调整，国内整体饮料需求降低所致，茶饮料及果汁整体市场衰退，奶茶成长放缓。

饮料行业分析人士认为，是经济大环境低迷和消费市场结构发生变化导致饮企业绩下滑。而可口可乐、百事可乐业绩下滑主要原因是，碳酸饮料被市场贴上不健康标签，市场份额一直在下滑，特别是可口可乐的碳酸类产品占其总业务的比重过大，导致其业绩出现下滑。而随着碳酸饮料市场份额呈现逐步下降的态势，茶饮料、含乳饮料和植物蛋白饮料等功能型、健康型饮料成为消费新宠。

抢滩饮料市场多主打健康牌

现如今，随着消费者对健康、天然等理念的关注，在对饮料的选择上也会趋于健康。传统的碳酸饮料销售下滑已经不可逆转，蛋白饮料、凉茶饮料、植物饮料的市场争夺战也是日益剧烈。

记者来到市区一大型超市发现，即使是临近夏季这样的碳酸饮料热卖期，往年主打的6罐组合装的易拉罐可乐在今年的饮料货架上却变得少见起来，只有在特卖区的货架上才能看到2升装的大瓶可乐。“这种大瓶可乐一般是年轻人烧烤等聚会才比较常买，非节假日的时候就卖得不好了，要等天气更热销量才能上得去。如今舆论将不健康和碳酸饮料画上等号，这个趋势很不利。”一位超市饮料采购部人员表示。

另外，有保健功效的饮料近年来受到各大企业的青睐，也不乏医药行业参与其中。其中一款蓝莓枸杞植物饮料，号称是爱眼食疗饮料，虽然一小罐装售价高达8 元，仍吸引不少市民购买；还有某品牌的猴菇植物饮料，其传递给消费者的理念是养胃。银鹭、蒙牛、伊利等饮料巨头则全面扩充核桃乳等植物蛋白饮料，同样大打健康牌。

一名正在买饮料的女士说：“夏天即将到来，家里的小孩又爱喝饮料，听说碳酸饮料对健康不利，那只能买一些凉茶饮料和一些健康植物饮料回家备着。”采访中不少年轻人也表示，现在买饮料都趋于理性，不会像以前那样贪图口感，会看一看口味以及成分，倾向于选择健康饮料。

随后记者走访了火锅店、大排档等食肆，不少店家都选择跟凉茶饮料、苹果醋饮料商家合作，“现在食客们吃火锅喜欢点凉茶饮料，觉得火锅上火，凉茶可以中和。”市区天下广场一火锅店老板说。

专家预测：健康饮料将迎高速发展期

数据显示，截至20xx年11月份，纯天然和功能性饮料品类在20xx年以双位数增长。其中，矿物质天然饮用水销售与去年同期相比，增长 23%，远高于包装水的整体增长率（14.3%）。富含维生素的饮料销售增长率为30%，富含蛋白质饮料（24%）和能量饮料（21%）紧随其后。

有关专家指出，食品饮料行业靠强势的广告轰炸来获得消费者购买的时代已经过去，目前看来，消费者比较理性，企业只有生产出品质优、符合行业趋势，且性价比高的产品才能获得消费者的认可。专家还预测：“大健康饮料行业需要进一步的培育，目前处在快速成长期前期，三年内有望进入高速发展期。

一、销售工作回顾及分析

以全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回款、要求进货、调整库存占比、优化销售结构为主要工作目标指引下，在公司领导的指导下开展销售业务工作。

(一)工作回顾

1、销售政策执行

全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回款、要求进货、调整货源占比、优化销售结构。

2、渠道经营与开拓

协助直属业务经理就区域实际情况开拓新渠道、发展既有渠道，配合直属经理拓展新的专卖店渠道、卖场渠道、乡镇渠道。

3、建立公司与经销商沟通渠道

经销商关系的经营维护、公司必要财务报表等的定时确认;

传达公司大政方针、最新政策、实时动态;

4、市场实时动态信息的采集汇报

5、终端形象的管理与维护，活动现场督导配合

6、工程信息收集更新跟进，工程机资料的验收汇报

7、处理公司相关部门安排的各项配合工作

(二)业绩分析

1、促成业绩的正面因素

①建立较为完善的营销思路

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和工程客户给予制度下奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成经销商业绩增长的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触及公司的利益。

2、存在的负面因素

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定

位以及长久经营发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多工程客户，甚至经销商根本无品牌意识，直接将公司的资源变成毫无优势竞价产品。

④大多数经销商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的资源有限，不能持续“养”。⑤公司的品牌定位较好，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一、无协调，往往擅长工程开拓而不擅长市场维护和提升。

二、经销商管理输出

(一)协调配合经销商建立自己的营销策略

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，经销商的盈利能力稳定;

2、经销商政策跟进能力加强、财务统计等知识得到加强，利润分析能力加强;

3、经销商自主经营意识加强，等靠要情况有所缓解。

(二)协调配合经销商建立自己的财务监控制度

1、正面因素：

①提出完善的提成激励制度及回款制度之后，最大限度防止了业务员费用陷阱，资金断链现象得以控制。

②调整并制定了销售人员新的福利方案，经销商的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

③财务专人、财务专业。公司逐步正规化，费用、财务流通可见性增强，老板资金风险降低。

2、负面因素：

①经销商没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②费用和业务费用等，经销商存在“知情难，难知情”的歧形现象，管理无法加强。

③个别经销商业务员、销售人员等管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

(三)协调配合经销商建立自己的人事管理制度

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，销售团队的管理加强。

2、待遇方面，基本取消了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、销售人员的工作能动性增强，经销商内部的小奖励、小鼓励措施得到很好的管理效果。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

三、内部管理运作的一些意见

(一)、部门管理运营团队建设

1、正面因素分析：

①工作汇报的管理形式是否更有实效和跟进意识，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?是否能独立解决。

②通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

③管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

④在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部分管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

(二)、内部协作性不强

都喜欢围着直属领导转，甚至是越级上报等情况，喜欢把领导推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让领导处于被动境界。停留于较为自我的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

(三)、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

四、经销商存在的主要问题

1、销售管理数据流程和模块意识缺乏

真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2、管理无层级

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!――例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!――正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，

――老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!

我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!――因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程

生产饮料，需要配料――混合――灌装的基本流程。在配料一定的情况下，混合的过程决定了饮料的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进饮料瓶，就等于把原料变成垃圾，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

五、完善经销商管理乃至我们销售公司管理的建议

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的以下现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?

4、人浮于事、浮夸的问题

5、自我认知不够、骄傲自满的问题

6、缺乏积极向上的学习进步精神的问题

六、自我提升计划及下一阶段工作计划

1、不能准确及时地处理市场信息的现象依然存在：

1)缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的大发展现状下，信息一纵而过，有很多有效的信息在自己身边流过，但是却没有抓住;

2)缺乏有效处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性;

3)缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。

2、如何提升自己

理论素养、知识面都有待扩宽。对问题要深入研究发现，不要总是停留在表面。

3、缺乏计划，缺少保障措施

在工作中，应该加强与经销商、客户的沟通，帮助经销商分析经营计划、利润分析，了解经营规模进度，提前做出规划，长期经营过程中上做出保障计划。发现问题及时处理，不留隐患。对于经常出现的问题，提前做好准备，要在第一时间落实，涉及经验不足或权限不足的地方要及时请示、合理协调解决。

以上是我20__年上半年工作总结，不足之处和偏颇之处还请领导给予斧正。下面，我就自己在20__年下半年工作做简单的规划：

1、 挑战自我，设定一定的阶段性目标并保持目标的持续跟进;

2、 尝试接受新的挑战，获得相关区域的锻炼;

3、 按时达成公司规划好的指标;

4、 完成公司相关部门的协调工作;

5、 完成部门内部各项任务;

6、 完成每月公司对分管经销商的销售任务(当然我会尽自己全力)

7、 搞好配合、做好协作，团结同事、爱护公司;

8、 不断学习进步、提升自己，要谦虚谨慎、团结友爱，相互学习、共同进步。

四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来，终端销售工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的工作总结。

1、狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率，有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右(包括白象、今麦郎、所覆盖区域)，销售运康产品店180家左右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市;b类为大于100平方的超市;c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%。

2、多品牌发展，一致服务终端，利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢!

3、控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。

4、主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。

5、时刻学习，互帮互助，共同进步

学习是一件快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其他产品的行销人员是如何来行销的，学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在客情的维护中如何进行。

一个人的成长是缓慢的也是突飞猛进的，只要认真的去做一件事，努力了终会有结果，仅此献给我的成长!

甲方：住所：联系电话：乙方：住所：联系电话：丙方：住所：联系电话：风险提示：

合作的方式多种多样，如合作设立公司、合作开发软件、合作购销产品等等，不同合作方式涉及到不同的项目内容，相应的协议条款可能大不相同。

本协议的条款设置建立在特定项目的基础上，仅供参考。实践中，需要根据双方实际的合作方式、项目内容、权利义务等，修改或重新拟定条款。

一、性质公司是依照《公司法》等相关法律规定成立的有限责任公司具体公司名称以注册营业执照为准，甲、乙、丙三方各以其注册时认缴的出资额为限对公司承担责任。

二、股东及其出资入股情况风险提示：

应明确约定合作方式，尤其涉及到资金、技术、劳务等不同投入方式的。同时，应明确各自的权益份额，否则很容易在项目实际经营过程中就责任承担、盈亏分担等产生纠纷。 公司由甲、乙、丙三方股东共同投资设立，总投资额为______万元，包括启动资金和注册资金两部分，其中：

1、启动资金______万元。甲投资______万元，占______%。乙投资______万元，占______%。丙投资______万元，占______%。

2、注册资金______万元。甲投资______万元，占______%。乙投资______万元，占______%。丙投资______万元，占______%。

三、资金，财务管理

1、公司成立前，资金由临时账户统一收支，并由甲乙丙三方共同监管和使用，任何一方对资金使用有异议的，保管方须给出合理解释，否则任一方有权要求保管方赔偿损失。

2、公司成立后，资金将由开立的公司账户统一收支，财务统一交由甲乙丙三方共同聘任的财务会计人员处理。公司账目应做到日清月结，相关报表甲乙丙三方签字认可备案。

四、盈亏分配

1、利润和亏损，甲，乙丙三方按照实缴的出资比例分配和承担。

2、股东分成制度：

（1）分红的时间：每季度第_______个月第____日分取上个季度利润。

（2）分红的数额为：留出公司做运营必要的资金外甲乙丙三方按实缴的出资比例分配。

五、协议的解除或终止

1、发生以下情形，本协议即终止：

（1）公司因客观原因未能设立。

（2）公司营业执照被依法吊销。

（3）公司被依法宣告破产。

（4）甲乙丙三方一致同意解除本协议。

2、本协议解除后：

（1）甲乙丙三方共同进行清算，必要时可聘请资产评估师清算。

（2）若清算后有剩余，甲乙丙三方须在公司清偿全部债务后，方可要求返还出资，按出资比例分配剩余财产。

（3）若清算后有亏损，各方以出资比例分担，遇有股东须对公司债务承担连带责任的，各方以出资比例偿还。

六、违约责任风险提示：

合同的约定虽然细致，但无法保证合作方不违约。因此，必须明确约定违约条款，一旦一方违约，另一方则能够以此作为追偿依据。

1、任一方违反协议约定，未足额，按时缴付出资的，须在日内补足，由此造成公司未能如期成立或给公司造成损失的，须向公司和守约方承担赔偿责任。

2、除上述出资违约外，任一方违反本协议约定使公司利益遭受损失的，须向公司承担赔偿责任，并向守约方支付违约金元。

3、本协议约定的其他违约责任。

七、其他

1、本协议自甲乙丙三方签字画押之日起生效，未尽事宜由双方另行签订补充协议，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

2、本协议约定中涉及甲乙丙三方内部权利义务的，若与公司章程不一致，以本协议为准。

3、因本协议发生争议，双方应尽量协商解决，如协商不成，可将争议提交至公司住所地有管辖权的人民法院诉讼解决。

4、本协议一式_______份，甲、乙、丙三方各执_______份，具有同等的法律效力。甲方（签字）：签订地点：________年____月____日乙方（签字）：签订地点：________年____月____日丙方（签字）：签订地点：________年____月____日

进口果茶饮料批发合同

卖方：____________________地址：____________________邮编：____________________电话：____________________

买方：____________________地址：____________________邮编：____________________电话：____________________

签约日期：________________

签约地点：________________

买卖双方本着公平、自愿、互惠互利的原则，根据《中华人民共和国民法典》，经协商一致签订本合同。此合同经买卖双方共同制订，买方愿意购入、卖方愿意售出进口茶饮料货物，谨此签约。

1.本合同项下的合同金额、交货地点(即交货港口)、交货期限(即交货时间)以及货物品种、数量、单价、包装等内容见《新连锁商品进口供货清单》，为本合同不可分割部分，买方签字后生效。

2.包装

卖方应对本合同所售货物进行适当完全的包装，以适于长距离的远洋或内陆运输，能够很好地保护货物，防止潮湿、湿气、震动、生锈、粗暴处理。

3.装运标志

卖方须在每个运输包装物上标明本合同的合同编号，并标出包装号码、体积、毛重、净重，以及“本面向上”、“小心轻放”、“切勿受潮”等装运标志。

4.供货履约担保

(1)中国经济技术投资担保有限公司(即担保人)提供的以本合同为主合同的“供货履约担保”，买方与卖方签订本合同之日同时与卖方、担保人签订《新连锁商品进口交易履约供货担保条款》，并由担保人通过买方当地国家邮政局邮政储汇局下属的业务服务网点(简称邮政订购代办营业机构)向买方转交由担保人出具的《新连锁商品进口交 易履约供货担保承保通知单》。

(2)买方支付的货款由邮政订购代办营业机构代收后汇入担保人和卖方指定的账户，3个工作日内卖方委托担保人向买方开具《新连锁商品进口交易履约供货担保单》，该担保单以传真和邮寄方式由担保人送达给买方。

(3)买方若因贸易融资原因需要将基于本合同项下的由担保人向买方出具的《供货担保单》项下的《供货清单》中的赔款款项转让给他人，买方在向卖方提交本合同时，须以书面方式向卖方和担保人提交申请书并由卖方和担保人进行确认，申请书应注明该赔款款项受让人的详细资料，包括：公司全称、通讯地址、电话、传真、开户名称、开户行、账号。

5.商品检测及货物交割

(1)买卖双方指定境外卖方所在国(地区)当地的瑞士sgs集团下属营业机构(简称sgs)对上述货物进行品种和数量检测，并由其出具品种和数量检测报告。

(2)卖方备妥上述货物后，卖方须在不迟于每批货物交货期限前10日以传真方式向买方提交sgs出具的检测报告及《新连锁进口商品检测报告通知单及回执》由买方确认。

(3)如买方对卖方以传真方式提交sgs出具的品种和数量的检测报告内容无异议，须在收到卖方《检测报告通知单》传真件24小时之内，向卖方传真签章后的《检测报告通知单》和《装运通知单》;如买方对检测报告的内容有异议，须在收到卖方《检测报告通知单》传真件24小时之内，向卖方传真签章后的《检测报告通知单》，按本合同“7.违约处理”规定处理。

(4)买卖双方以承运人签发的提单上载明的交货时间和装运地点为货物实际交货时间和交货地点，该实际交货时间应在本合同规定的最迟一批货物交货期限内;如因买方或承运人的原因造成交货时间或交货地点的变化，买方应以书面方式通知卖方变更后的货物交货时间和交货地点。

(5)因为买方没有在规定期限内给予卖方《装运通知单》或者因为上述( 5)中买方或承运人的原因，造成交货延迟，卖方均不承担违约责任。

(6)如买方所购商品需要国家有关部门进口批文和许可证，卖方可协助买方办理，所需费用由买方承担。

(7)买卖双方同意由承运人为买方提供国际运输、进口报关报检(中国商检机构规定的进口商检)、国内配送的全程物流服务;进口所需费用(包括国际运费、保险费、报关、商检、国内运费等费用)由买方承担，具体支付方式由买方与承运人另行商定。

(8)货物进口关税及增值税应由买方在接到卖方书面通知后向卖方支付，卖方在货物完成进口后按实际发生多退少补，并按实际收取的货款、进口关税及增值税的总额向买方提供增值税发票。

(9)如买方没有按承运人及卖方的要求交纳上述货物进口所需费用、进口关税及增值税，视为买方自动放弃货物，卖方不承担由此产生的任何经济和法律责任。

6.货款支付

(1)货物总值详见《供货清单》。

(2)自本合同签字之日，买方将《供货清单》项下的100%货款交纳给邮政订购代办营业机构，买方须在交款单上填写《供货清单》编号以及担保人指定的卖方货款账户(见以下(3))后，领取《供货担保承保通知单》。

(3)卖方货款账户

开户行：________________________________

供货方开户名称：

帐号：________________________________

7.违约处理

如卖方未按本合同中约定的期限、地点、品种或数量向买方供货，买方可以按照《新连锁商品进口交易履约供货担保条款》的规定向卖方和担保人书面提出索赔。

8.质量异议

买方若对所购货物的质量提出异议，应向卖方提交相关索赔文件，包括：索赔书，瑞士sgs集团下属的通标标准技术服务有限公司(sgs-cstc)出具的相关商品质量检测报告。

9.退货

卖方如要求退回有异议部分货物并承担相关费用，买方须委托中远国际货运有限公司将该部分货物运至卖方指定港口。

10.不可抗力

卖方如因洪水等自然灾害、战争、罢工等不可抗力原因不能按期交货或不能交货时，经双方协商本合同可以延迟履行;如双方决定终止执行本合同，卖方须在交 货期限后15日内全额退回买方已支付的货款及利息(期间存款利息按企业活期存款利率计算)。

11.争议

买卖双方在本合同执行过程中如有争议，双方友好协商解决;如争议无法协商解决，则由北京仲裁委员会在北京进行仲裁。

12.有效

(1)本合同自买卖双方签章之日起生效，本合同的附件与本合同不可分割，具备同等法律效力。

(2)如买方支付的货款在本合同签订之日起3个工作日内没有存入邮政订购代办营业机构指定的账户，本合同自动失效。

(3)任何对本合同内容的变更，须经买方、卖方和担保人三方共同认可。

卖方(签章)：________

日期：________________

买方(签章)：________

日期：________________

甲方(供货方)：

乙方(购货方)：

甲乙双方本着共同发展，诚实守信，互惠互利的原则，为了明确甲乙双方的责任和义务，经甲乙双方共同协商，达成协议如下：

一、 双方责任

甲方责任：

1、甲方所供饮料产品，必须符合产品质量标准，如出现产品质量问题，或者达不到标准，乙方无条件退货或换货。

2、甲方需按乙方所需产品规格、数量及时送货，不得以任何借口拒绝或推迟送货时间。

3、在本合作协议书有效期内，如甲方调整产品价格，应及时通知乙方，经双方协商按市场价格定价，在同等条件下以优先、优质、优惠的原则。

4、按照甲方的实际情况，配送赠品。配送赠品以送货单为准。

5、甲方负责送货到乙方指定的地点，由甲方承担运输费用。 乙方责任：

1、乙方每月必须提供准确、真实的销售情况，并及时向甲方业务反应。

2、按照双方协商的结算方式在合同期内结算货款。

3、乙方购进的产品如果销售不畅，随时可调换别的产品或原价办理退货(赠送产品不退换)。

二、优惠赠送

以双方议定的价格、规格为准，乙方每个品种一次性购进100件，甲方赠送同一品种1件。

三、合同期限

本协议有效期限20 14 年1月1日至20xx 年12 月31日止，协议期满壹个月内，甲乙双方协商是否续约，本合同期内，甲乙双方有特殊情况不能履约，须提前壹周以书面形式通知对方，并承担相应的法律责任及经济损失。

四、违约责任

未经甲乙双方同意，任何一方无权中途终止协议，如有违约，履约方有权向违约方索赔损失。

五、其他

本协议未尽事项，甲乙双方另行协商，本协议壹式两份，经双方代表签字生效，甲乙双方各执壹份。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

甲方：

乙方：

双方依据《中华人民共和国合同法》等有关法规，本着平等自愿，互惠互利的原则，充分友好的协商如下协议，以示双方信守。

一、代理地区经营权限

1)甲方同意将金满路品牌饮料在 地区经销权授予乙方。

2)乙方不得擅自转让，乙方未经甲方授权同意不得跨越权限范围以外的地方销售金满路品牌饮料，甲方也不能在同地区授权他人经销同品牌产品。

二、货款

1)甲乙双方于签约后，乙方必须七天内将货品预付款汇到甲方指定银行帐号，此合同方始生效，如七天内乙方款未到甲方指定的帐上，即作为乙方自动放弃，同时甲方有权取消本合同。代理经营首期货品预付款人民币拾万元，甲方为乙方除提供拾万元金满路品牌饮料外，同时为乙方免费提供贰拾万金满路饮料支持市场开拓，直至双方合作期满乙方退还给甲方。

2)甲乙双方于本合同到期时，如乙方不再续签，依据本合同之第七款规定办理，在乙方无任何违约责任前提下，将终止双方合作。

三、甲方责任

1)甲方为乙方配送货物至乙方指定地点，此费用由甲方承担。

2)甲方有义务协助乙方为其营业人员安排培训指导，相关费用由乙方承担。

3)甲方为乙方提供相关资质与宣传(包括资料与媒体)。

四、乙方责任

1)乙方需有办公场所与储存货物的仓库，费用乙方承担。

2)乙方必须提供给甲方详细的通讯地址，本人身份证复印件，电话，联系人。

3)乙方经营地必须悬挂标示金满路饮料品牌于明显位置。乙方不得销售其他品牌饮料。

6)乙方不得更改甲方商品之设计或仿制，如违反，甲方有权追究乙方法律责任。

7)乙方不得泄露甲方之营业，管理等商业机密资料予第三者，如有违反，甲方有权追究乙方法律责任。

8)由于乙方未能按期付款所造成货品延期的，甲方即视为乙方认可该批货品发货有效期将延期至乙方款到之日。

五、结算方式

1)甲方为乙方供货价格为每罐四元五角(人民币)。

2)乙方在代理区域年销售额达到壹百万人民币，甲方按销售额百分之三利润返点给乙方;乙方在代理区域年销售额达到肆百万人民币，甲方按销售额百分之五利润返点给乙方;乙方在代理区域年销售额达到柒百万人民币，甲方按销售额百分之七利润返点给乙方;乙方在代理区域年销售额达到壹仟万人民币及以上，甲方按销售额百分之十利润返点给乙方。

六、退换货方式

1)质量问题：乙方收货后，如发现质量问题，七天内通知甲方，如当时不通知则视为正品。并在十五天内返回，甲方应予无条件换货，逾期甲方有权不受理。

2)退换：乙方可以在合同约定的退换率内调货。

七、违约条款

1)甲乙双方必须严格遵守合同中的每一条款，如任何一方违约，则违约方必须赔付另一方，具体以协商为准。

2)除合同中有关合同终止条款外，任何一方若无正当理由而任意终止合同时，则违约方得向另一方支付违约金，具体以协商为准。

八、合同终止

乙方如有下述条件之一者，甲方有权解除本合同：

1)乙方于经营期中，有损甲方名誉，信用与经济等行为者。

2)乙方未经甲方同意，擅自跨区域经营。

3)乙方因经营不善，导致歇业，停业，合并与转让等行为者。

4)合同期届满或甲乙任何一方提出希望中止本合同，必须提前一个月以书面形式通知另一方。

九、代理优先权

乙方如达成本合同各项规定与目标时，在同等条件之下乙方享有优先续约权利，且甲方不得无故剥夺乙方续约权。

十、争议解决

1)本合同如有未尽之处，由甲乙双方协商解决。

2)本合同如涉及诉讼，双方同意以甲方所在地人民法院作为第一管辖法院审理。

十一、本合同自签字之日起生效，从______年_____月_____日至______年_____月_____日，有效期为______年，期满自动失效。合同期满前30天内双方可协商续约事宜，并续签代理合同。乙方若要终止代理关系，需提前30天书面向甲方提出。

十二、本合同一式贰份，甲乙双方各执壹份，经双方签字，公司盖章后，乙方货品预付款到达甲方帐号上方始生效。

甲方(盖章)：_______________ 乙方(盖章)：_______________

委托代理人(签字)：_________ 委托代理人(签字)：_________

_________年________月______日 _________年_______月_______日

签订地点：___________________ 签订地点：___________________

供方： 合同编号：

需方： 签订地点：

签订时间：

一、产品名称、品种、数量、金额、交售时间

产品

计量

总金

交售时间

数量

品种

数量单价

名称

合计人民币金额(大写)

二、质量标准、用途

三、验收办法及时间、地点

四、检验及检疫的单位、地点、方法、标准及费用负担

五、交(提)货地点及运输方式和费用负担

六、超欠幅度损耗及计算方法

七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担

八、结算方式及期限

九、给付定金的数额、时间

十、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件

十一、违约责任

十二、解决合同纠纷的方式：执行本合同发生争议，由当事人双方协商解决。协商不成，双方同意可向合同签订地人民法院提起起诉。

十三、其它约定事项

供 方 需 方

单位名称(章) 单位名称(章)

单位地址： 单位地址：

法定代表人： 法定代表人：

委托代理人： 委托代理人： 经 办 人：

电 话： 电 话：

开户帐 号： 开户 帐 号：：

邮政编码： 邮政编码：

有效期限：XX年02月08日 至 XX年02月08日

甲方：

乙方：

甲、乙双方就酒水饮料供销问题，经协商达成一致意见如下：

一、乙方兹同意，甲方享有乙方场所所售酒类及饮料的为期________年的独家供货 权。

二、乙方应将营业执照、法人身份证复印件(如委托经营的将授权经营委托书、 受托人身份证复印件)作为本合同附件交给甲方。

三、甲方向乙方供货价格见附件价格表，为不含税价格，如开票则另计税金。如厂方调价，经乙方签章认可后按新价格执行。

四、甲方保证按时、按量送货给乙方，并承诺对所供酒类保质保量。如有假冒伪劣产品经有关部门鉴定后，一切经济责任由甲方承担，乙方据此可解除合同。如乙方对接受的酒水有异议，须在收货后____日内提出，否则视为有效接收。

五、乙方允许甲方派驻进场促销人员，但促销人员须遵守乙方场所的规章制度。

六、收货：乙方收货须经法定代表人签字或盖章，也可凭有效委托手续委托他人收货，乙方也可指定 作为收货人(身份证复印件作为本合同附件交与甲方)，委托收货文件为本合同有效附件。

七、货款结算：乙方须在每月____日前，根据甲方提供的对账单，以现金或转账方式结清上月购进货物款。如乙方不能按时结清款项，甲方有权拒送酒水。 甲方账户：____市朗樽贸易有限公司，账户：X8625，开户行：中国。

甲方业务员通常不得收取现金，除非持有甲方该有公章并经法定代表人签字的收款委托书时，且乙方经电话联系甲方负责人确认后才可以支付现金。

八、甲、乙双方任一方违约，需承担相应的违约责任，非违约方有权要求违约方承担本协议已完成交易额的20%作为违约金。乙方迟延给付货款还应向甲方支付应付而未付货款额的每日千分之一的违约金。

九、如乙方违约，甲方有权单方解除合同，并要求乙方立即结清所欠货款。

十、如乙方在合同期中，因任何原因歇业或转让，则此合同自行终止，据此甲方有权要求乙方结清所有货款。

十

一、合同期限为签章之日起________年。合同期内乙方因故未完成既定销售额，经甲方同意，可申请延期履行。

十

二、本合同未尽事宜可另行补充合同，与本合同有同等效力。本合同履行过程中发生争议应协商解决，协商不成任一方可向____市____区人民法院提起诉讼。因本合同引起的诉讼纠纷，违约方还需承担为此诉讼所发生的诉讼费、律师费、交通费等合理费用。

十

三、本合同一式两份，双方各执一份。自签章之日起生效。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

________年____月____日 ________年____月____日

供方(供货方)： (以下简称甲方) 需方(购货方)： (以下简称乙方)

甲、乙双方本着共同发展，诚实守信，互惠互利的原则，为了明确甲乙双方的责任和义务，根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方协商一致，达成协议如下：

一、购买货物的名称、规格、数量、价款详见甲方销售单据。

二、有关参数及技术要求

1、甲方必须提甲方产品的出厂合格证书、质量管理体系认证书(即ISO9001:20xx认证证书)或3C证书、使用说明书、质量保证书等有关资料完整齐全。

2、产品必须按技术协议及国家有关质量检验标准及验收规范生产，保证产品质量。甲方保证提供的产品，符合乙方选型时确定的品牌型号及各项产品技术规格和要求，符合相关行业质量检验和质量标准。

三、质量保证期限

本合同标的产品按照国家实行“三包”由甲方负责在质保期内无偿包换、包退，质保期过后，根据乙方使用产品的需求，提供退换货服务。

四、产品的包装，交货日期，交货地点，运输方式及费用承担

1、包装：由甲方负责按环保等有关规定标准包装。

2、交货日期：根据乙方的电话通知1-3个小时内交货。

3、交货地点：由甲方送至乙方指定场所。

4、运输方式：由甲方负责运输，产品运输及相关费用由甲方承担。交货地点有临时变更的，乙方必须书面通知甲方。

五、验收

货到经双方共同在现场开箱，产品外观完好，数量及相关资料齐全，即视为验收合格，经乙方出库单书面验收后的产品债权风险方能由甲方转移至乙方(产品出现内在质量问题的情形除外)。如发现验收不合格的，甲方按照乙方要求，无条件更换为合格产品。

六、开票依据、合同价款、付款结算方式和对账

1、开具发票为：

2、合同价款：由于本合同执行的方式是实销实结，合同价款以乙方入库单所载内容为依据，合同价款内含税价。

3、付款方式： 经甲、乙双方协商酒水货款执行实销实结(不包括首批进货)的方式，次月 25-30号以现金或支票方式结清货款。乙方如无故拖欠甲方货款，逾期超过两个月，甲方有权解除本协议，并收回所有进店支持，特殊情况双方另行协商解决。

4、甲方须向乙方提供包括开业请客、四大节日(五一、十一、元旦、春节)的全部免费用酒。

5、对账：甲、乙双方约定每月 号至 号为对账期，甲方应在对账期内进行对账，甲方每次送货出具的销售单据作为其对账依据，该销售单据上必须有乙方指定人员的签收凭证，甲方超过该对账期进行对账结算的，乙方将在下月进行对账结算。

6、付款要求：乙方向甲方支付货款时，甲方需出具合同总额等额发票。发票可根据乙方酒水销售情况，按乙方要求分期和分批出具。

七、甲、乙双方的权利和义务

1、甲方权利和义务：

①、甲方提供的所有产品质量必须符合国家有关部门的质量要

②、在乙方订货后，甲方必须在1—3小时内到货，特殊情况双方另行约定。

③、如甲方擅自涨价，乙方有权终止协议，由甲方承担一切法律后果。

④、甲方给乙方的产品价格(具体见报价单)如有高出同行业，超过部分月底结算时乙方予以扣除，如有调整(调升)，甲方须提前一周向乙方书面声明，乙方有权决定是否同意，如乙方不同意则有权要求继续履行或终止本协议，乙方选择终止本协议的，甲方应承担违约责任。

⑤、乙方购进的产品如果销售不畅，任何品牌的酒水，甲方有义务随时可调换别的产品或原价办理退货，同时，对于饮料产品，甲方应在过保质期前的半个月内应乙方要求办理退货。

2、乙方权利和义务：

①、乙方应配合将甲方所有的产品摆在吧台上作为展示。

②、乙方有产品需求须提前3—5小时之内与甲方业务联系，以免影响正常使用，否则出现其它后果，甲方概不负责。

③、乙方每月必须提供准确、真实的销售情况，并及时向甲方业

④、乙方按照双方协商的结算方式在合同期内及时结算货款给甲方。

⑤、甲方与乙方签定合同之日起，乙方不得销售其他任何公司提供的与甲方相同的产品，否则甲方有权停止供货及要求乙方付清以前所有货款及进店支持费用，甲方没有经营的品牌产品，乙方可自行选购。

八、合同期限

本协议有效期限自 年 月 日至 年 月 日止，协议期满前一个月内，甲乙双方应协商是否续约。

九、违约责任

1、如甲、乙双方在合同执行过程中不履行合同约定的义务或履行合同义务不符合约定的，由违约方承担继续履行、采取补救措施、赔偿损失等违约责任，违约方应向守约方支付合同总价款的20%支付违约金。违约责任的具体处理办法参照《中华人民共和国合同法》第七章“违约责任”第107条至122条的有关规定执行。

2、如果产品在本合同期限内出现质量问题，甲方经过三次以上更换仍然有质量问题的，导致乙方无法正常经营的，完全背离甲、乙双方签订本合同目的，乙方有权解除合同，同时要求甲方进行全部退货，承担违约责任支付本合同约定的违约金。

3、甲方不按合同规定的时间延期交货、交货不足数量或因产品质量不合格，引起更换从而延误到货日期的，甲方应承担违约责任，按照本合同约定承担违约金。违约给乙方造成的损失超过违约金的，还应付给损失赔偿金，补偿违约金不足的部分。

4、本合同约定的损失赔偿金，应包括但不限于下列情形中：乙方在本合同关联服务项目中，因甲方提供货物违约所造成的乙方在关联服务工作后所得的利益损失和第三方对乙方所进行的违约罚款损失。

5、甲方所发货品有不合规格、质量与合同有重大差错等情况，乙方有权拒绝付款(如已付款，甲方应于乙方拒绝付款当日退还乙方已付全款)，但须先行办理代为收货的手续，代为保管并立即通知甲方，因此所发生的一切费用损失，由甲方承担，如甲方要求乙方代为处理，并必须迅速处理以免造成更大损失，其处理方法由双方协商决定。协商不成时，乙方有权向相关部门提存该产品，提存的费用由甲方承担。

6、违约金、赔偿金应在双方明确违约责任后10天内偿付，否则按约定的利率给付利息。甲方给付乙方的违约金、赔偿金，可由乙方从合同结算价款中扣收。

7、甲、乙双方除本合同约定解除合同的条件以外，任何一方不得无故中途解除本合同，如有违反，守约方有权向违约方索赔损失，赔偿损失按本合同之约定执行。

8、本合同期内，甲、乙双方因发生不可抗力的情况不能履约的，须提前7天以书面形式通知对方，否则应承担怠于通知给另一方造成的经济损失和相应的法律责任。

十、甲、乙双方互利

1、甲方给乙方免费提供： ，以上赠品在首批进货后8日之内必须到位，在规定期限内未到，甲方赔偿乙方由此带来的损失(不低于首批进货额 或指定品牌型号)，合同期满后以上赠品归乙方所有，甲方无权干涉。

2、甲方付给乙方进店费 ( )万元/年。在正式签订合同后七日内现金一次性付清，如规定期限内未到，甲方按每日5%的滞纳金赔偿乙方。

3、每月结算时甲方按 %作乙方的返利，并现金兑现瓶盖费。

十一、未尽事宜，甲乙双方应本着互利互惠的原则签订补充协议作为本合同的必要补充，与本合同具有同等法律效力。

十二、合同的变更和解除。

本合同履行中发生争议时，甲乙双方首先应友好协商解决，如协商不成，甲、乙双方约定向乙方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。

十三、本合同壹式二份，甲方执一份、乙方执一份，经甲乙双方授权代表签字、盖章后生效。

甲方：(签章) 乙方：(签章)

年月日：

商标使用许可人(甲方)：________________

商标使用被许可人(乙方)：________________

根据和的规定，双方遵循自愿和诚信的原则，经过友好协商签订本商标使用许可合同。

商标授权范围

一、甲方将注册登记的第___________类商标(注册号：___________)许可乙方使用在其生产的___________产品包装上。

二、商标标识：_______________(另附页)

三、许可使用的期限自___________年___________月___________日起至___________年___________月___________日止。合同期满，如需延长使用时间，由甲、乙双方另行续订商标使用许可合同。

四、甲方许可乙方使用商标的地域范围：_______________中华人民共和国境内。

五、甲方许可乙方使用商标的形式为：_______________在中华人民共和国区域___________行业内普通许可使用。合同存续期间，不在___________省内___________行业同类产品上，授权其他生产厂家使用甲方的第___________类商标。

六、许可乙方在产品包装、企业牌匾、宣传资料上使用的说明文字：

双方的权利和义务

七、乙方向甲方交纳_____________万元人民币作为商标、冠名使用费。

八、根据的规定：许可人应当监督被许可人使用其注册商标的商品质量;被许可人应当保证使用该注册商标的商品质量。”乙方必须保证在其生产的商品上，使用甲方注册商标的产品，要符合国家有关该产品卫生、质量、计量、环保、包装、行业标准及法定说明文字的要求。

九、乙方不得任意改变甲方注册商标的文字、图形或者其组合，不得超越许可的产品范围使用甲方的注册商标。

十、根据规定，乙方必须在使用甲方注册商标的商品上标明乙方的企业名称和产地。

十一、甲、乙方应在商标许可合同到期前两个月，就是否继续授权使用商标进行协商，到期继续使用重新签订并续费备案，不续签合同则自行终止。

十二、合同终止后，乙方不得在其生产的产品上使用甲方的授权商标、标识，以及在本合同第6项中许可乙方在其产品包装，企业牌匾、宣传材料中所规定的文字，否则甲方有权依法追究其侵权责任。

十三、甲方在合同有效期内，依据第四十条规定，有权利监督乙方产品质量，乙方有责任将包装设计文稿交给甲方审核备案，以免出现与法律相违背的情况。

十四、甲方对乙方的商标使用许可授权，是根据及的规定，仅为提高乙方知名度、扩大市场占有率所进行的企业形象和产品形象策划和包装。是在法律许可下的合法授权并受到法律保护。同时应当强调，双方都是独立法人，各自独立承担法律责任;甲、乙各方的债权、债务，以及与本合同无关的法律责任均不得涉及对方;甲、乙各方的债权、债务，以及与本合同无关的其他法律纠纷和责任，也均不能构成对各方的法律连带责任。

合同的生效与终止

本合同生效的条件：

十五、双方在商标使用许可合同上签字、盖章。

十六、乙方按合同的约定金额足额交付了甲方商标使用费。

十七、甲方将商标使用许可合同递交国家工商总局商标局受理备案。

十八、乙方使用在甲方授权注册商标的产品，必须要具备如下条件：

由国家技术监督局指定检测部门出具的产品检测合格报告。

国家明令需要具备环保认证的产品，必须获得国家级环保机构认证或国家指定机构的认证。

必须要执行国家强制标准的产品必须达标。

必须要由国家行政主管部门颁发生产许可证的产品，要取得生产许可证。

本合同自签字的三个月内，由乙方到所在注册工商局查存。

十九、合同生效以双方签字日期为准。在执行日期逾期10天后，乙方使用费未到甲方指定账号，甲方视乙方违约。乙方在接到甲方的通知在3天内若不采取措施补救，甲方有权中止乙方的合同，有权要求乙方赔偿，由此产生的后果由乙方自负。

本合同终止的条件：

二十、商标使用许可合同的许可期限到期没有续签合同。

二十一、乙方违反及的规定，在使用甲方注册商标之后，其产品粗制滥造，以次充好，欺骗消费者并构成对甲方声誉的严重损害的。

二十二、乙方在签署本合同后10个工作日内，商标使用许可费没有全额进入甲方指定帐号(银行公休、假日顺延)。本合同一式四份，根据和的规定，自签订之日起三个月内，由甲方将合同副本报送国家工商总局商标局备案;由乙方将合同副本交送注册地工商局存查。

许可人(甲方)：____________被许可人(乙方)：____________

法定代表人：____________法定代表人：____________

____ 年 _____ 月 _____ 日____ 年 _____ 月 _____ 日

广告背景：大瀑布;山林

广告主角：登山者

广告时间：15秒

广告内容：

登山者经过一番跋涉登上山颠，前方是气势磅礴的瀑布，身后是风景隽美的山林，动人的美景中登山者一身汗水，置身画外;此时他/她取出饮料，将来自自然的液体喝入体内——脉络绿光闪现，绿意冲出，汗珠爆裂飞散气化，他/她全身气、脉舒畅，神采奕奕;闭上双眼身体隐约几丝绿气触须闪现捕捉空气中瀑布的声与水(通过有形声波及水份子来表现)，山林的静与味(通过山林的影子及空气份子来表现)，全身心与大自然水乳交融，天人合一。

此时画面一分为二，一侧推出产品，配音： 浑然天成。

背景音乐：幽雅 弦乐钢琴

饮料广告词

美好祝福来自今日——广东今日(集团)有限公司

正宗椰树牌椰汁，白白嫩嫩。——椰树牌椰汁

今年夏天喝什么?828蔬菜汁——828蔬菜汁

非常可乐，非常选择。——非常可乐

“七喜：非可乐。”——七喜饮料

生活就是一场运动，喝下它。——gatorade饮料

汽车要加油，我要喝红牛。——红牛饮料

何不试试喝津威——津威饮料广告

妈妈我要，娃哈哈果奶。——哈果奶广告

我的眼里只有你。——娃哈哈纯净水

喜乐，风味独好。

天天饮喜乐，健康又快乐。——喜乐广告

健力宝饮料：祝你挑战人生。——健力宝广告

露露一到，众口不再难调。——露露杏仁露广告

给我最爱的宝宝。——雀巢全脂奶粉广告

晶晶亮，透心凉。——雪碧

美国tang果珍：您也来一杯吧!美国tang果珍广告

太空时代的饮品。——果珍

果茶还是大亨好。——大亨果茶广告

曾是珍贵礼物，如今滴滴传真。——强力芒果汁

喝汇源果汁，走健康之路。——汇源果汁

清雅品位高贵气质。——千惠珍珠茶

天天饮百津，健康又开心。——百津饮料

豪门果茶新一代，人人喝了人人爱。——豪门果茶

泉心泉意。——甘泉天然矿泉水

侬侬欢喜，他也欢喜。——蓝山牌侬侬咖啡

味道好极了。——雀巢咖啡

“我就是雀巢咖啡”。——雀巢咖啡

“滴滴香浓，意犹未尽。”——麦氏咖啡

麦乐咖啡，给新的生活带来新的口味。——麦氏咖啡的广告

妈妈的选择。——雀巢奶粉

新奇士橙，迎春接福。——新奇士橙

有枝有叶的新奇士，就是靓橙的标志。——新奇士橙

均衡营养，健美时尚。——得宝脱脂奶粉

饮华顺，一帆风顺。——华顺牌金奖马蹄爽

品质高贵，情真意浓。——青松林果茶

让您营养更均衡。——华旗果茶

酸甜苦辣，只有自己知道。——华旗果茶

好孩子应该有好礼物，麦可达应该属于好孩子。——麦可达乳酸菌饮料

百果之香，皇家之欢。——西番莲系列果汁饮料

出自最佳生态环境，带来最强生命活力。——西番莲系列果汁饮料

品位自然高雅。——国强维邦奶茶

万口一心。——耐曲尔果茶

真酒?假酒?不如以茶代酒!——柠檬茶广告

百家争茗(鸣)。——(茗茶)茶叶公司广告

饮南宝，全新享受;饮南宝，眼光独到。——南宝饮料广告

世界销量第一，口味当然第一。——某饮料广告

常服百年乐，健康乐百年。——百年乐广告

“活力宝”增进阁下活力。——活力宝饮料广告

都乐，都乐，让大家一起欢乐。——都乐饮料

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饮料项目可行性研究报告

【引言】

饮料是指以水为基本原料，由不同的配方和制造工艺生产出来，供人或牲畜直接饮用的液体食品。饮料除提供水分外，由于在不同品种的饮料中含有不等量的糖、酸、乳、钠、脂肪、能量以及各种氨基酸、维生素、无机盐等营养成分，因此有一定的营养。

世界饮料工业从20世纪初起已达到相当大的生产规模。60年代以后，饮料工业开始大规模集中生产和高速度发展。饮料、碳酸饮料、果汁、蔬菜汁、奶、啤酒和葡萄酒等都已形成大规模和自动化生产体系。饮料品种繁多，按生产工艺分为酒精饮料和非酒精饮料两大类。酒精饮料是以高粱、大麦、稻米或水果等为原料，经发酵酿成或再经蒸馏而成，包括各种酒和调配酒。粗粮饮料是以五谷杂粮为原料，经过严格加工，多道程序杀菌后加工而成，相继出现小米乳、红豆乳、绿豆乳、黑豆乳等多个品种。非酒精饮料是以水果、蔬菜、植物的根、茎、叶、花或动物的乳汁等为原料，经压榨或浸渍抽提等方法取汁后加工而成，包括软饮料、热饮料和乳。

我国饮料行业在产量快速增长的同时，结构不断优化，健康型饮料的占比不断上升，碳酸饮料的份额呈下降趋势。报告指出，截至20xx年9月末，在我国饮料行业中，饮用水销售份额占25. 65%，碳酸饮料份额占21. 91%，茶饮料占16. 36%，凉茶占7. 21%，果汁占22. 24%，功能饮料占6. 63%。中国饮料行业运行状况分析报告指出，饮料行业总产量12年增长约7倍，20. 7%的年均增长率远高于同期国民经济和第二产业的实际增速，表现出良好的发展能力。

【饮料项目可行性研究报告目录】

第一部分 饮料项目总论

总论作为可行性研究报告的首要部分,要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论,并对项目的可行与否提出最终建议,为可行性研究的审批提供方便。

一、饮料项目背景

(一)项目名称

(二)项目的承办单位

(三)承担可行性研究工作的单位情况

(四)项目的主管部门

(五)项目建设内容、规模、目标

(六)项目建设地点

二、项目可行性研究主要结论

在可行性研究中,对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题,都应得出明确的结论,主要包括：

(一)项目产品市场前景

(二)项目原料供应问题

(三)项目政策保障问题

(四)项目资金保障问题

(五)项目组织保障问题

(六)项目技术保障问题

(七)项目人力保障问题

(八)项目风险控制问题

(九)项目财务效益结论

(十)项目社会效益结论

(十一)项目可行性综合评价

三、主要技术经济指标表

在总论部分中,可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总,列出主要技术经济指标表,使审批和决策者对项目作全貌了解。

四、存在问题及建议

对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。

第二部分 饮料项目建设背景、必要性、可行性

这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。

一、饮料项目建设背景

(一)国家或行业发展规划

(二)项目发起人以及发起缘由

(三)……

二、饮料项目建设必要性

(一)……

(二)……

(三)……

(四)……

三、饮料项目建设可行性

(一)经济可行性

(二)政策可行性

(三)技术可行性

(四)模式可行性

(五)组织和人力资源可行性

第三部分 饮料项目产品市场分析

市场分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一个项目,其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择,都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果,还可以决定产品的价格、销售收入,最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中,要详细研究当前市场现状,以此作为后期决策的依据。

一、饮料项目产品市场调研

(一)饮料项目产品国际市场调研

(二)饮料项目产品国内市场调研

(三)饮料项目产品价格调查

(四)饮料项目产品上游原料市场调研

(五)饮料项目产品下游消费市场调研

(六)饮料项目产品市场竞争调查

二、饮料项目产品市场预测

市场预测是市场调研在时间上和空间上的延续,利用市场调研所得到的信息资料,对本项目产品未来市场需求量及相关因素进行定量与定性的判断与分析,从而得出市场预测。在可行性研究工作报告中,市场预测的结论是制订产品方案,确定项目建设规模参考的重要根据。

(一)饮料项目产品国际市场预测

(二)饮料项目产品国内市场预测

(三)饮料项目产品价格预测

(四)饮料项目产品上游原料市场预测

(五)饮料项目产品下游消费市场预测

(六)饮料项目发展前景综述

第四部分 饮料项目产品规划方案

一、饮料项目产品产能规划方案

二、饮料项目产品工艺规划方案

(一)工艺设备选型

(二)工艺说明

(三)工艺流程

三、饮料项目产品营销规划方案

(一)营销战略规划

(二)营销模式

在商品经济环境中,企业要根据市场情况,制定合格的销售模式,争取扩大市场份额,稳定销售价格,提高产品竞争能力。因此,在可行性研究报告中,要对市场营销模式进行详细研究。

1、投资者分成

2、企业自销

3、国家部分收购

4、经销人代销及代销人情况分析

(三)促销策略

……

第五部分 饮料项目建设地与土建总规

一、饮料项目建设地

(一)饮料项目建设地地理位置

(二)饮料项目建设地自然情况

(三)饮料项目建设地资源情况

(四)饮料项目建设地经济情况

(五)饮料项目建设地人口情况

二、饮料项目土建总规

(一)项目厂址及厂房建设

1、厂址

2、厂房建设内容

3、厂房建设造价

(二)土建总图布置

1、平面布置。列出项目主要单项工程的名称、生产能力、占地面积、外形尺寸、流程顺序和布置方案。

2、竖向布置

(1)场址地形条件

(2)竖向布置方案

(3)场地标高及土石方工程量

3、技术改造项目原有建、构筑物利用情况

4、总平面布置图(技术改造项目应标明新建和原有以及拆除的建、构筑物的位置)

5、总平面布置主要指标表

(三)场内外运输

1、场外运输量及运输方式

2、场内运输量及运输方式

3、场内运输设施及设备

(四)项目土建及配套工程

1、项目占地

2、项目土建及配套工程内容

(五)项目土建及配套工程造价

(六)项目其他辅助工程

1、供水工程

2、供电工程

3、供暖工程

4、通信工程

5、其他

第六部分 饮料项目环保、节能与劳动安全方案

在项目建设中,必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全方面的法规、法律,对项目可能造成周边环境影响或劳动者健康和安全的因素,必须在可行性研究阶段进行论证分析,提出防治措施,并对其进行评价,推荐技术可行、经济,且布局合理,对环境有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定,凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度,同时,在可行性研究报告中,对环境保护和劳动安全要有专门论述。

一、饮料项目环境保护

(一)项目环境保护设计依据

(二)项目环境保护措施

(三)项目环境保护评价

二、饮料项目资源利用及能耗分析

(一)项目资源利用及能耗标准

(二)项目资源利用及能耗分析

三、饮料项目节能方案

(一)项目节能设计依据

(二)项目节能分析

四、饮料项目消防方案

(一)项目消防设计依据

(二)项目消防措施

(三)火灾报警系统

(四)灭火系统

(五)消防知识教育

五、饮料项目劳动安全卫生方案

(一)项目劳动安全设计依据

(二)项目劳动安全保护措施

第七部分 饮料项目组织和劳动定员

在可行性研究报告中,根据项目规模、项目组成和工艺流程,研究提出相应的企业组织机构,劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。

一、饮料项目组织

(一)组织形式

(二)工作制度

二、饮料项目劳动定员和人员培训

(一)劳动定员

(二)年总工资和职工年平均工资估算

(三)人员培训及费用估算

第八部分 饮料项目实施进度安排

项目实施时期的进度安排是可行性研究报告中的一个重要组成部分。项目实施时期亦称投资时间,是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时期,这一时期包括项目实施准备,资金筹集安排,勘察设计和设备订货,施工准备,施工和生产准备,试运转直到竣工验收和交付使用等各个工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节,有些是相互影响的,前后紧密衔接的,也有同时开展,相互交叉进行的。因此,在可行性研究阶段,需将项目实施时期每个阶段的工作环节进行统一规划,综合平衡,作出合理又切实可行的安排。

一、饮料项目实施的各阶段

(一)建立项目实施管理机构

(二)资金筹集安排

(三)技术获得与转让

(四)勘察设计和设备订货

(五)施工准备

(六)施工和生产准备

(七)竣工验收

二、饮料项目实施进度表

三、饮料剂项目实施费用

(一)建设单位管理费

(二)生产筹备费

(三)生产职工培训费

(四)办公和生活家具购置费

(五)其他应支出的费用

第九部分 饮料项目财务评价分析

一、饮料项目总投资估算

图：项目总投资估算体系

二、饮料项目资金筹措

一个建设项目所需要的投资资金,可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段,资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果,研究落实资金的来源渠道和筹措方式,从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中,应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中,应对下列内容加以说明：

(一)资金来源

(二)项目筹资方案

三、饮料项目投资使用计划

(一)投资使用计划

(二)借款偿还计划

四、项目财务评价说明&财务测算假定

(一)计算依据及相关说明

(二)项目测算基本设定

五、饮料项目总成本费用估算

(一)直接成本

(二)工资及福利费用

(三)折旧及摊销

(四)工资及福利费用

(五)修理费

(六)财务费用

(七)其他费用

(八)财务费用

(九)总成本费用

六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算

(一)销售收入

(二)销售税金及附加

(三)增值税

(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算

七、损益及利润分配估算

八、现金流估算

(一)项目投资现金流估算

(二)项目资本金现金流估算

九、不确定性分析

在对建设项目进行评价时,所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性,将来的实际情况可能与此有出入,这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险,就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响,以确定项目的可靠性,这就是不确定性分析。

根据分析内容和侧重面不同,不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可视项目情况而定。

(一)盈亏平衡分析

(二)敏感性分析

第十部分 饮料项目财务效益、经济和社会效益评价

在建设项目的技术路线确定以后,必须对不同的方案进行财务、经济效益评价,判断项目在经济上是否可行,并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一,也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明

一、财务评价

财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况,以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合,以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较,以判断项目在财务上是否可行。

(一)财务净现值

财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量,按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。

如果项目财务净现值等于或大于零,表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平,项目财务上可行。

(二)财务内部收益率(FIRR)

财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率,也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。

财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标,该指标越大越好。

一般情况下,财务内部收益率大于等于基准收益率时,项目可行。

(三)投资回收期Pt

投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：

(l)计算公式

动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表,用下列近似公式计算：Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值

(2)评价准则

1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时,说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资,是可行的;

2)Pt>Pc时,则项目(或方案)不可行,应予拒绝。

(四)项目投资收益率ROI

项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值,表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。

ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时,项目在财务上可考虑接受。

(五)项目投资利税率

项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率,计算公式为：

投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%

投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时,项目在财务上可考虑接受。

(六)项目资本金净利润率(ROE)

项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。

项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值,表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。

(七)项目测算核心指标汇总表

二、国民经济评价

国民经济评价是项目经济评价的核心部分,是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法,运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数,计算项目对国民经济的净贡献,评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析,以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要也可计算经济净现值(ENPV)指标,涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目,要计算经济外汇净现值(ENPV),经济换汇成本或经济节汇成本。

三、社会效益和社会影响分析

在可行性研究中,除对以上各项指标进行计算和分析以外,还应对项目的社会效益和社会影响进行分析,也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。

第十一部分 饮料项目风险分析及风险防控

一、建设风险分析及防控措施

二、法律政策风险及防控措施

三、市场风险及防控措施

四、筹资风险及防控措施

五、其他相关粉线及防控措施

第十二部分 饮料项目可行性研究结论与建议

一、结论与建议

根据前面各节的研究分析结果,对项目在技术上、经济上进行全面的评价,对建设方案进行总结,提出结论性意见和建议。主要内容有：

1、对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见

2、对主要的对比方案进行说明

3、对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议

4、对应修改的主要问题进行说明,提出修改意见

5、对不可行的项目,提出不可行的主要问题及处理意见

6、可行性研究中主要争议问题的结论

二、附件

凡属于项目可行性研究范围,但在研究报告以外单独成册的文件,均需列为可行性研究报告的附件,所列附件应注明名称、日期、编号。

1、项目建议书(初步可行性报告)

2、项目立项批文

3、 厂址选择报告书

4、 资源勘探报告

5、 贷款意向书

6、环境影响报告

7、 需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告

8、需要的市场预测报告

9、引进技术项目的考察报告

10、 引进外资的名类协议文件

11、其他主要对比方案说明

12、其他

三、附图

1、 厂址地形或位置图(设有等高线)

2、 总平面布置方案图(设有标高)

3、 工艺流程图

4、 主要车间布置方案简图

5、 其它

调查内容: 刘翔在伦敦奥运会上的表现评论

调查原因：刘翔是中国在奥运会跑步项目上的一个奇迹，这次伦敦奥运会，他承载着中国千千万万人民对他寄予的希望和自己四年来的努力，可是，在比赛时，他在第一个栏前摔倒，跟腱断裂，没有办法继续参加比赛，中国人民对此议论纷纷，有好的也有坏的。

调查评论：19%的网友认为：刘翔辜负了人民对他的希望

20%的网友认为：刘翔很可怜，连续两次中途离开赛场，所有人应给予他鼓励和支持，望他在下次巴西奥运会中取得佳绩

61%的网友认为:每个人都会有出错的时候 ，刘翔参加过48次比赛，有32次得到冠军，13次得到亚军和季军，3次因伤退出，这么好的成绩，我们为什幺对他进行不好的评论，应该给予他鼓励，何况刘翔这次已经努力了，他个人其实也很难受，19%的网友不该这么说他

调查结果：81%的网友评论是好的，19%的网友评论是不好的，说明能体谅刘翔的网友占大多数，刘翔在我们心中，还是那个屡创佳绩的“飞人”。